提升終端銷售的十大技巧1.從四率來提升銷售對于經銷商而言，不可能把產品賣給所有人，不可能使每個進店的消費者都購買產品，也不可能使進店的消費者購買所有產品。由此可見，銷售只能滿足一部分人的需求，這是一個概率問題，經銷商需要考慮如何提升這個概率。與終端銷售密切相關的概率有四個，分別是：進店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率。

進店率終端店鋪最主要的任務就是提高進店率，因為進店率的高低將直接影響成交率。終端店鋪的進店率受商圈、人流量的影響，因此地段選址非常重要。此外，進店率還與其他因素有關，包括店鋪門面裝修、產品陳列、導購禮儀、產品豐富程度、專業(yè)化程度等。在商圈店址選得不滿意，進店率不高的情況下，“陣地前移”可以增加進店率。所謂“陣地前移”，即印一些優(yōu)惠券或憑證，發(fā)放給沒有到店的消費者，使本來不逛這條街的消費者“慕名而來”，也被稱為“終端攔截”。

成交率終端店鋪的成交率取決于兩個方面：銷售人員的銷售技巧，產品的豐富程度。銷售技巧。店鋪人員的銷售技巧直接決定顧客是否愿意成交。導購中的“導”是核心關鍵詞，意味著技巧問題。導購如果不具備這個技巧，只能稱為服務員，甚至是機器人。產品豐富程度。終端店的產品是否豐富、消費者在店里有沒有更大的選擇空間，直接影響銷售機會。在服裝行業(yè)中，雖然消費者可能僅僅購買一件衣服，但終端店里不能只擺一件衣服，應該使店里的產品非常豐富，消費者千挑萬選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的。

續(xù)銷率所謂續(xù)銷率，就是在已成交的基礎上，加大購買的份額。續(xù)銷率中存在一些問題：把握附加營銷的時間點。附加推銷是一把“雙刃劍”，需要導購把握一個時間點，這就要求導購做到以下兩點：一是對顧客的興奮點要有正確的判斷；二是確保第一次成交后，再對客戶進行附加推銷。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購買很多產品，銷售人員就不需要刻意注意附加營銷的時間點；有些顧客本來消費就很慎重，銷售人員就要先確保一部分成交，再進行續(xù)銷。續(xù)銷率取決于導購的心態(tài)。有句話說“顧客多不多買是他的事，導購有沒有進行附加推銷是導購的事”，銷售人員多說一句話，就多一次成交的機會。終端店鋪應該盡可能將每個顧客“榨干”，否則顧客就會被競爭對手“榨干”。例如，預算型消費者會對消費金額進行預算，如果某個店鋪僅讓其消費了預算中的一部分，這個消費者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因為這次消費永遠愛上那個品牌。這被稱為“品牌漂移”，一旦消費者實現了“品牌漂移”，成為其他店鋪的忠實客戶，那損失的銷售額很可觀。所以說，客戶的價值是到店消費多少次，而不是一次到店消費多少錢。

要點提示終端銷售四率：①進店率；②成交率；③續(xù)銷率；④回頭率。

回頭率所謂回頭率，是指顧客在店鋪里消費，由于對店鋪印象不錯，第二次再來消費的概率。回頭率分為兩種情況：一是顧客自己來；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來，稱“轉介紹”。很多消費者都有一個習慣，就是傳播自己買到的優(yōu)質產品及享受到的良好服務，使周圍的朋友也過來享受和購買，所以說，回頭率決定終端店鋪一定要給顧客提供優(yōu)質的服務。通常而言，20%的老顧客會創(chuàng)造80%的價值。原因很簡單，導購對老顧客的銷售工作已經做到位，成交速度大大加快；對于老客戶帶來的新顧客而言，會將老顧客的信任轉嫁到店鋪任，成交速度也會加快。所以，維護老客戶是很重要的營銷工作，稱為深度營銷、二次營銷。因此，在客戶容量不大的情況下，店鋪就要思考如何提高老客戶帶來的銷售額比例，就是回頭率。

以上四率是店鋪銷售的溫度計，經銷商可以根據這四率判斷店鋪的生意。比如，進店的消費者少了，提示經銷商進店率低了；有了進店率，卻沒有成交率，說明顧客不信任店鋪；店里低價格產品銷售得很好，高價格產品賣不出去，產品組合更不用提，說明續(xù)銷率出了問題；顧客都是生面孔，提示經銷商要注意回頭率。

【案例】取得客戶信任話術即講話的藝術或技術，在銷售中，話術很重要，要對導購說話的方法和內容進行規(guī)范。例如，新產品投入市場后，如何闡述產品賣點，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。銷售話術需遵循特、優(yōu)、利、證原則，英文簡稱“FABE”，即產品的特點是什么、優(yōu)點是什么、為顧客帶來什么好處、如何證明。此外，還有很多種話術，例如對顧客的認可贊美，拐彎證明等。8.概念營銷概念營銷是指通過傳遞一些概念，讓消費者認識產品。比如，某某行業(yè)第一品牌，某某產品由某明星代言等，都是概念。很多產品在大品牌下還有子品牌系列產品，這些命名往往會突出這個產品擁有的概念，商家可以根據這個概念增加消費者對產品的好感。9.話語權營銷話語權營銷，是通過消費者或顧客來證明產品的好處。例如，導購告訴顧客某某單位的王局長前兩天剛買了這個產品，這是利用王局長的社會地位證明產品的價值；有些品牌習慣明星代言，是因為消費者喜歡明星，比較相信明星的選擇，這些都是借助話語權進行營銷。社會上的一些專業(yè)人士，對產品有一定的話語權。有些產品必須通過專業(yè)人士的推薦，或者借助于專業(yè)人士的力量才能營銷。例如，購買開關產品時，如果有電工從專業(yè)的角度說這個開關比較好，消費者就會比較信任。10.體驗營銷體驗營銷是近幾年營銷手段的趨勢，是指銷售人員不但用嘴說產品的特點，還要邀請消費者親自參與體驗。比如，銷售鞋子時導購都會鼓勵消費者試穿，詢問腳感如何；銷售床上用品時，導購會讓消費者親手觸摸產品，詢問手感如何。

【案例】零甲醇理念某集成家居品牌經銷商的工作是到消費者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到消費者家里進行現場組裝。當時，這個經銷商提出了一個很重要的概念——他的產品是國內第一家“零甲醇”，即他的產品是無甲醇的。事實上，板子一點甲醇都沒有是不可能的。甲醇是無法用肉眼看到的，只能通過