路演準(zhǔn)備第十三講全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育“十三五”規(guī)劃教材大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第一節(jié)

路演概述第二節(jié)

路演的5大要素第三節(jié)

為路演準(zhǔn)備的資料第四節(jié)

路演的步驟與技巧第五節(jié)

本章練習(xí)目錄一、

路演的含義路演是指在公共場所進(jìn)行演說、演示產(chǎn)品、推介理念以及向他人推廣自己的公司、團(tuán)隊、產(chǎn)品和想法的一種方式。通過路演，可以讓投資者真正讀懂企業(yè)的項目，從而做出更為準(zhǔn)確的判斷。二、

路演的目的路演的優(yōu)勢在于可以同時讓多個投資者認(rèn)真傾聽創(chuàng)業(yè)者的講解和說明，同時還可以讓他們有一個思考和交流的過程。通常情況下，投資者每天看到的計劃書和接觸的項目很多，有的投資者甚至一天就要閱讀上百份項目計劃書，所以在篩選項目時只能憑借一些市場份額、盈利水平等硬性指標(biāo)，很難了解項目的獨(dú)特之處，進(jìn)而導(dǎo)致很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)設(shè)想都與投資者擦肩而過。所以，路演是為了促進(jìn)投資者與創(chuàng)業(yè)者之間的溝通和交流，讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)達(dá)到融資的目的。路演不是目的，融資才是目的。三、

路演的主要形式路演的主要形式是舉行推介會。在推介會上，創(chuàng)業(yè)者需要向投資者就公司的產(chǎn)品、發(fā)展方向、盈利模式等作詳細(xì)介紹，充分闡述企業(yè)的投資價值，讓投資者能深入了解具體情況，并能準(zhǔn)確回答投資者所關(guān)心的問題。第一節(jié)

路演概述第二節(jié)

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為路演準(zhǔn)備的資料第四節(jié)

路演的步驟與技巧第五節(jié)

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有一個大愿景創(chuàng)業(yè)者需要展示一個吸引人的大愿景，告訴投資人企業(yè)未來的發(fā)展方向，這點非常重要。通常來說，首次創(chuàng)業(yè)的人通常抱有的愿景都比較小，但要想成功，應(yīng)盡可能把它放大，并讓它變得更加吸引人。一開始，創(chuàng)業(yè)者表達(dá)自己的愿景時可能會感到一些緊張，甚至?xí)行┎话玻@是正常的。但創(chuàng)業(yè)者切忌將這些情緒表現(xiàn)出來，應(yīng)盡量表現(xiàn)出自信、熱情的精神面貌。二、

詳細(xì)解釋如何使用投資當(dāng)投資者打算出資時，通常會詢問創(chuàng)業(yè)者會如何使用這筆投資，此時，就需要一個詳細(xì)的財務(wù)規(guī)劃，在時間上至少應(yīng)涵蓋未來三年，其中不僅包含企業(yè)的運(yùn)營成本，還應(yīng)包含企業(yè)的收入增長率、利潤等。最重要的是，創(chuàng)業(yè)者需要了解不同部門的資金使用情況，以及每一個商業(yè)項目的資金使用情況。如果創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)有了一個可預(yù)知投資回報率的營銷策略，也需要詳細(xì)地向投資者陳述清楚。當(dāng)潛在投資者評估創(chuàng)業(yè)企業(yè)時，如果企業(yè)已制定了一個較為精確的財務(wù)預(yù)測，那么潛在投資者可能會認(rèn)為這份財務(wù)預(yù)測能幫助企業(yè)規(guī)避一些風(fēng)險，特別是在尋求天使投資時。初創(chuàng)企業(yè)能規(guī)避掉的風(fēng)險越多，獲得風(fēng)險投資的機(jī)會也就越大。三、

展現(xiàn)競爭力無論創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品或服務(wù)是否已經(jīng)產(chǎn)生收入，創(chuàng)業(yè)者都需要在路演時向投資者展示出該產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)擁有的競爭力。如果項目已經(jīng)產(chǎn)生了收入，且發(fā)展速度很快，那么一定要在路演的PPT里面中展示出來。如果暫時還做不到這一點，創(chuàng)業(yè)者可以在所有的業(yè)務(wù)指標(biāo)里面找一個最具發(fā)展?jié)摿Φ闹笜?biāo)來進(jìn)行展示，比如用戶總量，訪問總量等。四、

團(tuán)隊的力量創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行路演時，至少要用一張PPT來介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，告訴投資者該團(tuán)隊的與眾不同之處。最好是給團(tuán)隊中的創(chuàng)始人做一個簡單的個人介紹，內(nèi)容包括創(chuàng)始人的工作履歷以及具體的工作內(nèi)容等。投資者很清楚，通常一個強(qiáng)大的團(tuán)隊會推出最好的產(chǎn)品和品牌，并最終贏得市場。創(chuàng)業(yè)者如果擁有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊，就應(yīng)該毫不猶豫地將其展示出來，但對于團(tuán)隊中的缺點也不要刻意回避，一筆帶過即可。五、

解決痛點的能力所有出色的路演，幾乎都是圍繞某個行業(yè)痛點來展開的，首先描述該痛點再給出自己的解決方案。因此，創(chuàng)業(yè)者在路演時，一定要表述清楚自己的產(chǎn)品或服務(wù)是如何解決這一行業(yè)痛點的。第一節(jié)

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路演臺本（1）根據(jù)路演結(jié)構(gòu)撰寫演講內(nèi)容在項目介紹部分，利用3句話闡述項目：第一句說明項目是做什么的；第二句闡述市場有多大；第三句說明項目的增長潛力究竟有多大。在項目展示部分，圍繞自己的項目，闡明項目解決的痛點、競爭優(yōu)勢，并介紹團(tuán)隊成員，提出融資需求。一、

路演臺本（2）梳理演講內(nèi)容并標(biāo)注重點對演講臺本的邏輯關(guān)系、核心數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，切忌表述前后矛盾、數(shù)據(jù)錯誤。同時，還可以在臺本上標(biāo)注重點，概括核心內(nèi)容，做到詳略得當(dāng)。另外，在優(yōu)化語言表述時，力求簡潔明了，切忌廢話連篇、表述不清。一、

路演臺本（3）對提問環(huán)節(jié)進(jìn)行準(zhǔn)備路演前進(jìn)行角色互換，假設(shè)創(chuàng)業(yè)者自己是投資者，想一想有哪些問題是投資者提問概率較大的，提前準(zhǔn)備這些問題的回答、。投資者常問的問題有以下幾種。 你們?yōu)槭裁磿?chuàng)建這樣的公司？ 你們的產(chǎn)品憑什么吸引顧客？ 為什么是由你的團(tuán)隊來做？

你們會面對怎樣的市場？ 為什么大家沒有做這樣的事？

為什么你能做得比其他公司更好？ 為什么我要向你們公司投資？

融資后的錢你們打算怎么用？ 如果你有足夠充分的錢，你會做什么？二、

路演PPT1.篇幅路演PPT的篇幅控制在15頁左右為宜。創(chuàng)業(yè)者根據(jù)路演臺本上標(biāo)注的重點，把想要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞內(nèi)容，比如產(chǎn)品或服務(wù)、市場狀況、競爭分析、商業(yè)模式、團(tuán)隊介紹、融資需求等醒目地展示給投資者。二、

路演PPT2.制作020103（1）PPT的版式設(shè)計、色彩風(fēng)格要統(tǒng)一。色彩使用切忌超過4種、字體運(yùn)用超過3種。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者所要展示的項目跟藝術(shù)相關(guān)或者是創(chuàng)業(yè)者本身就有高超的設(shè)計能力除外。（2）能用圖就盡量不用文字，切忌使用大篇幅的文字。路演更多的是演講，如果PPT上內(nèi)容太多，會占據(jù)大部分投資者的注意力，讓聽眾感到疲勞，影響演講效果。（3）在話題承接的地方，可以使用過渡頁或使用問句引入下一個話題，吸引聽眾的注意。二、

路演PPT3.內(nèi)容（1）項目名稱頁，主要包含項目LOGO和名稱。創(chuàng)業(yè)者可以用一句話把項目說清楚，用最大的亮點吸引投資者關(guān)注。（2）痛點（需求）與時機(jī)頁，展示創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了什么樣的需求，目標(biāo)用戶有哪些痛點，為什么現(xiàn)在是進(jìn)入的最好時機(jī)等內(nèi)容。在講述該頁時應(yīng)盡量營造真實的應(yīng)用場景，引起投資者的共鳴。比如，創(chuàng)業(yè)者可以提問：“出門坐公交沒有零錢怎么辦?”（3）解決方案頁，向投資者講述目前針對該痛點的解決方案是什么，有哪些弊病，是不是還有更好的方案等內(nèi)容。（4）市場規(guī)模頁，向投資者講述他們最關(guān)心的市場問題。如果是人盡皆知的市場，創(chuàng)業(yè)者可略講，否則需要詳細(xì)解釋。此外，創(chuàng)業(yè)者也可以拿已成功的案例來類比自己的項目。（5）產(chǎn)品或服務(wù)展示頁，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示，突出其核心競爭力，把產(chǎn)品或服務(wù)的特色轉(zhuǎn)化為投資人的利益。二、

路演PPT3.內(nèi)容（6）競爭優(yōu)勢頁，詳細(xì)說明自己的競爭優(yōu)勢，盡量用表格、圖表直觀展示自己的競爭策略，或相對于競爭對手的優(yōu)勢。（7）商業(yè)模式頁，參考商業(yè)模式畫布，梳理業(yè)務(wù)邏輯與消費(fèi)者、合作伙伴之間的關(guān)系，說清楚具體的盈利模式。（8）團(tuán)隊頁，主要說明這是一個志同道合、互信互補(bǔ)、凝聚力超強(qiáng)的團(tuán)隊。同時，要突出團(tuán)隊核心成員的亮點，比如名校高材生、名企高管、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、擁有獨(dú)占資源等，介紹團(tuán)隊成員是如何幫助項目更好發(fā)展的。（9）融資計劃頁，主要說明企業(yè)將以什么方式分配股權(quán)，出讓多少股權(quán)，融資數(shù)量多少等內(nèi)容。如果路演PPT非融資型，此頁可以忽略。（10）結(jié)束頁，最后一次強(qiáng)調(diào)項目的亮點，比如項目愿景，或者再次展示企業(yè)聯(lián)系方式等。三、

完整的商業(yè)計劃書路演是有時間限制的，因此一份內(nèi)容詳盡的商業(yè)計劃書依然是必不可少的。它可以全方位地介紹項目，讓投資者詳細(xì)地了解項目的各個細(xì)節(jié)。一份完整的商業(yè)計劃書包括封面、計劃概要、公司介紹、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹、行業(yè)分析、市場預(yù)測及分析、營銷策略、經(jīng)營管理計劃、團(tuán)隊介紹、財務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險與風(fēng)險管理以及相關(guān)附件等內(nèi)容。幾乎囊括了投資人感興趣的所有內(nèi)容。第一節(jié)

路演概述第二節(jié)

路演的5大要素第三節(jié)

為路演準(zhǔn)備的資料第四節(jié)

路演的步驟與技巧第五節(jié)

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路演的步驟提出問題擴(kuò)大問題解決方案消費(fèi)者見證塑造價值二、

路演的技巧1.語音、語速、語調(diào)語音就是要發(fā)對音，語調(diào)就是要有感情，強(qiáng)調(diào)語音和語調(diào)的主要原因在于創(chuàng)業(yè)者需要聲情并茂地將路演信息傳達(dá)給投資者，更易于投資者接受和理解。在語速問題上，創(chuàng)業(yè)者需要考慮兩方面的因素。首先，投資者能夠清楚地了解創(chuàng)業(yè)者傳達(dá)的信息要點；其次，創(chuàng)業(yè)者要保持良好的節(jié)奏感，應(yīng)在指定時間內(nèi)不急不緩地完成一場完整的路演。因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)注意以下兩點。（1）語速要做到抑揚(yáng)頓挫，該快的時候快，該慢的時候慢。（2）精準(zhǔn)評估路演時間。假設(shè)創(chuàng)業(yè)者要做一場8分鐘的路演，他就一定要根據(jù)時間準(zhǔn)備內(nèi)容，然后根據(jù)要點調(diào)整語速，以使整場路演看起來較為完美。二、

路演的技巧2.個人狀態(tài)在向投資者推介自己的創(chuàng)業(yè)項目時，創(chuàng)業(yè)者要表現(xiàn)出充滿激情、積極向上的個人狀態(tài)，展現(xiàn)出對自己項目的信心以及愿意為項目付出巨大努力的準(zhǔn)備。二、

路演的技巧3.肢體語言肢體語言就是利用人的身體部位來傳達(dá)人的思想，比如手勢、面部表情等。使用肢體語言的目的除了溝通外，最重要的是與投資者的互動，讓投資者感受到創(chuàng)業(yè)者者對他們的關(guān)注度。二、

路演的技巧4.路演答辯技巧演講的第一條注意事項就是嚴(yán)格控制時間。比如發(fā)言時間為半個小時，最后得留5分鐘用來提問，那么創(chuàng)業(yè)者就必須在25分鐘之內(nèi)結(jié)束演講，不能超時。另外，盡可能多地了解演講場地的情況，避免因不熟悉場地而引起緊張忘詞、材料和演示工具準(zhǔn)備不足、時間把握不好等問題。二、

路演的技巧5.表露個人素質(zhì)投資者首先需要創(chuàng)業(yè)者有聆聽別人的能力。如果創(chuàng)業(yè)者在推介自己的項目時只顧表現(xiàn)自己而不顧投資者的感受，很難讓自己的項目受到投資者的青睞。與此同時，創(chuàng)業(yè)者需要誠實地回答投資者的問題，不要夸大其詞，要讓投資者覺得創(chuàng)業(yè)者是可以信任的。二、

路演的技巧6.運(yùn)用數(shù)據(jù)支持運(yùn)用數(shù)據(jù)明確告訴投資者企業(yè)的目標(biāo)人群，項目實施計劃以及自己的競爭優(yōu)勢，同時再給投資者提供一份詳細(xì)準(zhǔn)確的財務(wù)預(yù)測。雖然數(shù)據(jù)略顯枯燥，但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該牢記，只有數(shù)據(jù)