摘要石膏板行業(yè)在我國(guó)經(jīng)過(guò)這些年迅猛發(fā)展，已基本形成了以大型企業(yè)為主體，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)模式。行業(yè)領(lǐng)先的公司在技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)品研發(fā)與推廣等方面做出了豐碩的貢獻(xiàn)，并在行業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了積極作用。近年來(lái)我國(guó)加大鼓勵(lì)環(huán)保材料的開(kāi)發(fā)，石膏板能夠?qū)痣姀S的廢料進(jìn)行廢物利用，為節(jié)省資源與綠色環(huán)保做出貢獻(xiàn)，因此大型石膏板公司得到了政府各種政策的大力支持。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們對(duì)健康環(huán)保的需求也越來(lái)越多，這使得綠色建材在市場(chǎng)中有了一席之地。根據(jù)智研咨詢網(wǎng)的數(shù)據(jù)，中國(guó)石膏板行業(yè)一直穩(wěn)步發(fā)展，2018年，中國(guó)石膏板市場(chǎng)空間約為30億平方米，預(yù)計(jì)到2022年將增至41億平方米，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為3.5％。在當(dāng)前綠色環(huán)保的大環(huán)境下，石膏板應(yīng)用前景良好。本文運(yùn)用了文獻(xiàn)研究法和案例分析法從A公司實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)A公司石膏板市場(chǎng)營(yíng)銷狀況做出合理探索，運(yùn)用到一系列的理論知識(shí)，對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展做出論述。關(guān)鍵詞：石膏板；營(yíng)銷渠道；SWOT分析；營(yíng)銷組合

目錄一、緒論 4（一）研究背景 4（二）研究意義 5二、相關(guān)理論概述 5（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述 51.營(yíng)銷概念 52.營(yíng)銷策略概念 53.4P營(yíng)銷組合理論 64.數(shù)字營(yíng)銷理論 6（二）市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)分析方法 61.PEST分析模型 62.波特五力模型分析 73.SWOT分析工具 84.STP理論 8三、A公司石膏板營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 8（一）A公司石膏板業(yè)務(wù)概況 81.A公司石膏板業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 82.A公司石膏板經(jīng)營(yíng)情況 93.組織組織結(jié)構(gòu) 9（二）A公司石膏板市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 101.產(chǎn)品現(xiàn)狀 102.價(jià)格現(xiàn)狀 103.渠道現(xiàn)狀 114.促銷現(xiàn)狀 11(三)A公司石膏板市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 111.產(chǎn)品策略問(wèn)題 112.價(jià)格策略問(wèn)題 123.渠道策略問(wèn)題 134.促銷策略問(wèn)題 13四、A公司石膏板業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 14（一）A公司石膏板外部宏觀環(huán)境分析 141.政治法律環(huán)境 142經(jīng)濟(jì)環(huán)境 153.科技環(huán)境 154.人口與文化環(huán)境 155.自然環(huán)境 16（二）A公司石膏板市場(chǎng)環(huán)境分析 161.石膏板市場(chǎng)現(xiàn)狀 162.石膏板行業(yè)的波特五力分析 17（三）A公司SWOT分析 21五、A公司石膏板業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)整 21（一）A公司市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 211.A公司石膏板業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分 212.A公司石膏板業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng) 233.A公司石膏板業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位 24（二）A公司石膏板競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 25（三）A公司石膏板業(yè)務(wù)的營(yíng)銷組合策略 261. 產(chǎn)品策略 262. 價(jià)格策略 283. 渠道策略 294.促銷策略 30六、結(jié)論 32參考文獻(xiàn) 3312A公司石膏板市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)整一、緒論（一）研究背景石膏板性能優(yōu)越,不但在干墻方面發(fā)展迅速，且在天花板方面也得到了迅猛的發(fā)展,奧蓋斯汀于1890年發(fā)明至今,石膏板在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展成熟。雖然我國(guó)生產(chǎn)的時(shí)間不長(zhǎng),但經(jīng)過(guò)近年的高速發(fā)展，已基本形成了以大型企業(yè)為主體，帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)模式。行業(yè)領(lǐng)先的公司在很多方面都具備有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，同時(shí)行業(yè)領(lǐng)先的公司在技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)品研發(fā)與推廣等方面也做出了豐碩的貢獻(xiàn)，并在行業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了積極作用。我國(guó)大部分規(guī)模比較大的火電廠位置都與大城市離得比較近，石膏板廠又臨近這些火電廠建造,因?yàn)槭喟迥軌驅(qū)痣姀S的廢料進(jìn)行廢物利用，為節(jié)省資源與綠色環(huán)保做出貢獻(xiàn)，同時(shí)這些電廠脫硫產(chǎn)生的脫硫石膏為紙面石膏板生產(chǎn)提供了原料保障。近年來(lái)我國(guó)加大鼓勵(lì)環(huán)保材料的開(kāi)發(fā),因此大型石膏板公司得到了政府各種政策的大力支持,另外隨著人們對(duì)綠色環(huán)保產(chǎn)品需求的增加，導(dǎo)致石膏板市場(chǎng)需求也在不斷增加。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度很快，存量房屋數(shù)量越來(lái)越多，這必然會(huì)導(dǎo)致二次裝修發(fā)展越來(lái)越繁榮。石膏板屬于更加環(huán)保的材料，其無(wú)論是質(zhì)量還是價(jià)格都是非常適合市場(chǎng)需求，所以在市場(chǎng)不斷的前進(jìn)過(guò)程中，石膏板會(huì)慢慢占據(jù)有利地位，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)越來(lái)越高。根據(jù)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家建筑物的相關(guān)常識(shí)，我們知道用于輕質(zhì)墻壁的紙面石膏板的數(shù)量是懸掛式天花板的二至四倍。2017年2月6日，國(guó)家發(fā)改委所頒發(fā)的《新型墻材推廣應(yīng)用行動(dòng)方案》，增加紙石膏板在輕質(zhì)墻體中的應(yīng)用將很大的改善紙石膏板市場(chǎng)空間。所以，石膏板的發(fā)展前景非常大，有著強(qiáng)勁發(fā)展的所有條件。石膏板擁有非常多的優(yōu)勢(shì)：安全并且舒適，除此之外還擁有施工速度快的特點(diǎn)，所以在美國(guó)以及德國(guó)等這些發(fā)達(dá)國(guó)家非常受歡迎。與很多發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)石膏板研發(fā)、生產(chǎn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但在我國(guó)建筑行業(yè)不斷向前發(fā)展的過(guò)程中，石膏板不但在產(chǎn)量上不斷增多，質(zhì)量也越來(lái)越好，發(fā)展前景非常好。但在最近幾年，石膏板行業(yè)中外資企業(yè)的投入力度不斷變大，他們創(chuàng)新能力更強(qiáng)，生產(chǎn)方式更加優(yōu)化，這對(duì)大部分中小企業(yè)的發(fā)展造成很大壓力，不利于這些企業(yè)的進(jìn)步，會(huì)對(duì)其生存造成阻礙。在這樣的行業(yè)背景之下，此篇文章對(duì)A公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行仔細(xì)探索，分析中小石膏板企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)以及未來(lái)走勢(shì)，借助于問(wèn)卷調(diào)查手段可以看出，大部分的受訪者都覺(jué)得綠色環(huán)保與健康是建材產(chǎn)品未來(lái)的主要發(fā)展方向，這也是A公司需要努力的目標(biāo)，有超過(guò)一半的受訪者覺(jué)得節(jié)約能源減少碳排放是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。這些建筑行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和石膏板的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)相契合，一定程度能夠表明石膏板在未來(lái)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。（二）研究意義隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人對(duì)健康環(huán)保的需求也越來(lái)越多，需求的旺盛也為其發(fā)展提供了空間，這使得綠色建材在市場(chǎng)中有了一席之地，也使得其成功的可能性也就不斷提高。但到目前為止，石膏板產(chǎn)業(yè)發(fā)展又出現(xiàn)了很多問(wèn)題：產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這樣的情況下，眾多石膏板廠家認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性，都想要借助于制定合理的營(yíng)銷政策來(lái)使產(chǎn)品占有更多的市場(chǎng)，提升自身服務(wù)水平，促使產(chǎn)品更好的流向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位，獲取更大權(quán)益。對(duì)石膏協(xié)會(huì)房屋裝修以及竣工狀況做出分析可以得出結(jié)論，將來(lái)石膏裝飾材料的消耗量會(huì)越來(lái)越多。伴隨著精裝修在我國(guó)的不斷流行與深化，石膏裝飾材料特征也不斷受到人們的關(guān)注。在這樣的情況之下，此篇文章研究的主要目標(biāo)是對(duì)石膏板行業(yè)的具體情況以及不足之處進(jìn)行分析與探索，對(duì)石膏板產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)環(huán)境都做出梳理，找出其所面臨的有利情況以及不利情況，找出與我國(guó)實(shí)際情況相符的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷手段，提升石膏板產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，促使該產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展下去。A公司石膏板業(yè)務(wù)是集研發(fā)生產(chǎn)銷售為一身的高技術(shù)企業(yè)。此篇文章對(duì)A公司實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r做出合理探索，運(yùn)用到一系列的理論，對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r做出仔細(xì)論述，通過(guò)分析其面臨諸多挑戰(zhàn)的大環(huán)境下進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的具體實(shí)施策略,找出A公司在營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，結(jié)合A公司特點(diǎn)和現(xiàn)狀，促使A公司能夠找到與實(shí)際需求相符的有效策略，方便A公司優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，搶占市場(chǎng)先機(jī),擁有更高的市場(chǎng)份額，不斷提高自身實(shí)力，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，將A公司石膏板市場(chǎng)的業(yè)務(wù)繼續(xù)做大做強(qiáng)。不但可以解決A公司營(yíng)銷問(wèn)題，也可以為其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)，具有積極作用。二、相關(guān)理論概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述1. 營(yíng)銷概念所謂營(yíng)銷，即企業(yè)在宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，為客戶提供相應(yīng)服務(wù)并獲得利潤(rùn)的有關(guān)過(guò)程。促使產(chǎn)品向客戶移動(dòng)屬于較為復(fù)雜的活動(dòng)，需要作出一系列準(zhǔn)備活動(dòng)，例如市場(chǎng)調(diào)查以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等，不僅如此，課后服務(wù)也不能忽視，需要對(duì)客戶的反饋進(jìn)行記錄，了解產(chǎn)品使用情況。因而，客戶并非為營(yíng)銷的結(jié)束，而是客戶服務(wù)的開(kāi)端。營(yíng)銷的含義可從以下三個(gè)角度來(lái)進(jìn)行分析：第一，企業(yè)作為全部營(yíng)銷行為的主體，并非是客戶的購(gòu)買過(guò)程，而是產(chǎn)品銷售的過(guò)程；其二，企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象為客戶，對(duì)客戶的主要需求進(jìn)行探索與滿足，這也是營(yíng)銷的主要環(huán)節(jié)；其三，營(yíng)銷并非是單一過(guò)程，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，主要包含市場(chǎng)調(diào)研、確定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品研發(fā)及其銷售過(guò)程。2. 營(yíng)銷策略概念以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)是營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，針對(duì)既定的目標(biāo)市場(chǎng)所采用的一系列有組織有計(jì)劃的可衡量可控以提高銷售及廠商聲譽(yù)為目的活動(dòng)，是多種營(yíng)銷方法例如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)策略的綜合。3.4P營(yíng)銷組合理論美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫（E.J.McCarthy）教授提出了較為常用的4P營(yíng)銷策略即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（促銷），因?yàn)檫@些單詞都是以字母P開(kāi)頭人們簡(jiǎn)稱4P。他認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，企業(yè)要取得市場(chǎng)銷售的目標(biāo),取得成功,僅靠一種方法去實(shí)現(xiàn)客戶需要,促成交易是不夠的,企業(yè)應(yīng)該將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷各要素進(jìn)行組合，只有相互配合才能發(fā)揮營(yíng)銷措施的最大效用。后來(lái)人們?cè)?P的基礎(chǔ)上，從4P演變到4PS、12P等。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而應(yīng)該是一種隨著外部不可控的外部環(huán)境變換而變化的動(dòng)態(tài)組合，營(yíng)銷學(xué)家提出的服務(wù)營(yíng)銷7P理論。服務(wù)營(yíng)銷屬于提供者與消費(fèi)者間的聯(lián)系，一個(gè)是服務(wù)的提供者另一個(gè)是接受者，都強(qiáng)調(diào)"人"；其次，由于服務(wù)是無(wú)形的，所以能夠判斷服務(wù)質(zhì)量好壞的要素就是通過(guò)有形展示來(lái)體現(xiàn)；最后過(guò)程管理在服務(wù)中也尤為重要，因?yàn)?，服?wù)的傳遞是一個(gè)過(guò)程，過(guò)程的運(yùn)作情況也會(huì)影響到服務(wù)的質(zhì)量。市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為消費(fèi)者的需求是多樣化的，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定是要從多個(gè)方面去應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的變化。這就要求企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的過(guò)程中充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境，能夠?qū)I(yíng)銷措施進(jìn)行優(yōu)化組合，達(dá)到最優(yōu)的營(yíng)銷效果。4.數(shù)字營(yíng)銷理論美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷做出論述：數(shù)字營(yíng)銷指的是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段等實(shí)現(xiàn)自身的營(yíng)銷目的。是利用社會(huì)媒體或數(shù)字媒體推廣品牌或者與顧客溝通。加里阿姆斯特朗、菲利普科特勒（2019）認(rèn)為隨著互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的廣泛普及，以及數(shù)字技術(shù)的快速進(jìn)步（從智能機(jī)、平板電腦及其他數(shù)字設(shè)備到線上移動(dòng)媒體和社交媒體的涌現(xiàn)）直銷經(jīng)歷了巨大的變革。目標(biāo)客戶得到更加精準(zhǔn)的劃分，客戶群體更精確，數(shù)字化發(fā)展水平越來(lái)越深入，媒體發(fā)展?fàn)顩r也越來(lái)越好，這使得很多企業(yè)都對(duì)直接營(yíng)銷手段進(jìn)行利用。將直接和數(shù)字營(yíng)銷相結(jié)合是企業(yè)與精心挑選的個(gè)體消費(fèi)者和顧客群體聯(lián)系，從而獲得即時(shí)候反應(yīng)并構(gòu)建穩(wěn)定的關(guān)系。企業(yè)對(duì)直接營(yíng)銷手段進(jìn)行運(yùn)用，切實(shí)分析顧客的實(shí)際需求，提供客戶真正需要的產(chǎn)品與服務(wù)，發(fā)揮產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，提升客戶對(duì)產(chǎn)品的好感度。通過(guò)這樣的手段，企業(yè)能夠更好的與客戶間建立聯(lián)系，品牌好感度也得以建立。其次當(dāng)數(shù)字和社交媒體營(yíng)銷相結(jié)合，可以通過(guò)消費(fèi)者電腦、智能手機(jī)、平板電腦等相關(guān)設(shè)施，對(duì)各種各樣的營(yíng)銷工具進(jìn)行運(yùn)用，例如電子郵件以及手機(jī)等等，吸引到客戶的注意力，使更多的客戶能夠參與到其中。數(shù)字技術(shù)正在悄悄潛入到人們生活的每一個(gè)角落，對(duì)營(yíng)銷發(fā)展產(chǎn)生非常大的影響，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段進(jìn)行創(chuàng)新。數(shù)字化營(yíng)銷是時(shí)代的產(chǎn)物，隨著技術(shù)進(jìn)步及社會(huì)的發(fā)展，數(shù)字化營(yíng)銷的方式也在不斷的改變，其內(nèi)涵也不斷發(fā)生變化。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)分析方法1. PEST分析模型對(duì)企業(yè)能動(dòng)性做出探索可以看出，企業(yè)的環(huán)境被分為不同類型，具體包括以下幾種：內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及行業(yè)的環(huán)境。外部環(huán)境指的是外部宏觀大環(huán)境，這是企業(yè)無(wú)法控制的因素，如果大體環(huán)境發(fā)生變化，那么企業(yè)需要調(diào)節(jié)自身戰(zhàn)略，這對(duì)企業(yè)的未來(lái)有很重要的影響°Johnson.G對(duì)PEST模型做出仔細(xì)分析，企業(yè)需要對(duì)行業(yè)的相關(guān)信息進(jìn)行參照，最后做出決定，具體信息包含社會(huì)信息、經(jīng)濟(jì)信息以及技術(shù)信息等等。宏觀環(huán)境都企業(yè)的影響是不容忽視的。國(guó)家政策等被包含在政治環(huán)境之中，能夠?qū)ζ髽I(yè)以及社會(huì)產(chǎn)生很大影響，促使企業(yè)的行為受到限制，因此，企業(yè)需要對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析與關(guān)注，不斷迎合環(huán)境的改變，實(shí)施長(zhǎng)期策略。另一方面是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，具體包括國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)形式，這會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生很大程度的影響，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景之下，企業(yè)會(huì)對(duì)就業(yè)率等問(wèn)題進(jìn)行關(guān)注。從長(zhǎng)遠(yuǎn)與短期視角綜合分析，對(duì)企業(yè)的大體環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)氛圍有所了解，探索國(guó)家的相關(guān)經(jīng)濟(jì)措施，在種種因素都得到考量的情況下制定相應(yīng)的發(fā)展策略。社會(huì)環(huán)境能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響。社會(huì)環(huán)境等因素使得文化以及生活形式等都存在不同之處，企業(yè)需要對(duì)各種需求做出準(zhǔn)確分析，制定合理的營(yíng)銷手段，真正發(fā)揮出營(yíng)銷的作用。最后，企業(yè)還需要對(duì)技術(shù)發(fā)展情況做出大體分析，對(duì)新技術(shù)新思維的發(fā)展與變化做出及時(shí)反映，合理計(jì)算成本，找出技術(shù)與成本間的聯(lián)系，探索技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量間的關(guān)系，這些因素的影響見(jiàn)表2.1。表2.1宏觀環(huán)境各因素內(nèi)容P政淪E?經(jīng)濟(jì)S?社會(huì)r技術(shù)環(huán)保制度經(jīng)濟(jì)増長(zhǎng)收入分布政府研究開(kāi)支稅收制度利率與貨帀政策人口統(tǒng)計(jì)產(chǎn)業(yè)技術(shù)關(guān)注國(guó)際熒易章程與限制政府開(kāi)支勞動(dòng)力與社會(huì)涼動(dòng)性新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)鹿合間蟲(chóng)行法尖業(yè)政輩生活方式變革技術(shù)轉(zhuǎn)讓率消費(fèi)者保護(hù)法職業(yè)與休閑態(tài)度技術(shù)更新速度政府態(tài)踱匯率能源利用與咸本競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則通賢腔脹率潮流與FL尚信息技術(shù)變革政治穩(wěn)定性商業(yè)周期所處階段健康意識(shí)與社會(huì)福利互聯(lián)網(wǎng)變革安全規(guī)則涇法規(guī)消費(fèi)者信心生活條件移動(dòng)技術(shù)變革總而言之，在對(duì)PEST模型進(jìn)行運(yùn)用之后，企業(yè)能夠?qū)暧^的環(huán)境做出分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問(wèn)題，抓住機(jī)會(huì)，找到合理的解決措施。2. 波特五力模型分析邁克爾?波特是著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有獨(dú)特的見(jiàn)解，發(fā)表了《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)，文中指出了五力模型是行業(yè)間主要的分析工具。五力模型能夠促使企業(yè)更好的對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析，正確認(rèn)識(shí)環(huán)境。但他不僅僅是對(duì)環(huán)境做出大體分析，也不僅僅是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出分析，而是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的主要特點(diǎn)以及盈利水平都做出相關(guān)分析，找出環(huán)境對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的大體影響。企業(yè)運(yùn)用五力模型可以更好的分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平以及企業(yè)利潤(rùn)水平。圖2-2競(jìng)爭(zhēng)五力模型資料來(lái)源：邁克爾?波特，《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，20043.SWOT分析工具SWOT分析，SW指的是對(duì)企業(yè)自身做出探索，分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及不足之處，OT代表的是企業(yè)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，這個(gè)分析還叫做是態(tài)勢(shì)分析手段，其指導(dǎo)性比較強(qiáng)，并且非常直觀，所以其利用率非常高，經(jīng)常用來(lái)對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出詳細(xì)分析，制定合理戰(zhàn)略，分析市場(chǎng)大體情況。機(jī)會(huì)一優(yōu)勢(shì)（OS）戰(zhàn)略：不斷投入資源，盡可能提升優(yōu)勢(shì)，獲取較大利潤(rùn)。機(jī)會(huì)一劣勢(shì)（OW）策略：做好轉(zhuǎn)型，對(duì)環(huán)境中的機(jī)會(huì)進(jìn)行合理運(yùn)用，彌補(bǔ)企業(yè)發(fā)展劣勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力，威脅一優(yōu)勢(shì)（TS）戰(zhàn)略：發(fā)揮出企業(yè)自身的主要特征，對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行合理分析,應(yīng)對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)造成的阻礙，擴(kuò)寬企業(yè)發(fā)展路徑；威脅一劣勢(shì)（WT）戰(zhàn)略：防御型，最小化劣勢(shì)，防止企業(yè)利益受到損害，合理躲避風(fēng)險(xiǎn)。4.STP理論WendedSmith（1956）提出STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論，既Segmenting（市場(chǎng)細(xì)分）、Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)）、Positioning（市場(chǎng)定位）的縮寫(xiě)，STP營(yíng)銷戰(zhàn)略理論是營(yíng)銷相關(guān)理論中最為核心的一環(huán)。公司的流程是通過(guò)消費(fèi)者定位產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場(chǎng)。不同的目標(biāo)市場(chǎng)策略有不同的特點(diǎn)。三、A公司石膏板營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 （一）A公司石膏板業(yè)務(wù)概況1.A公司石膏板業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介A公司作為峨眉山市老牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)水泥廠，是當(dāng)?shù)氐拿餍瞧髽I(yè)，自從2000年建廠以來(lái),企業(yè)通過(guò)不斷深化體制改革，技術(shù)創(chuàng)新，如今發(fā)展成為集商貿(mào)、地產(chǎn)、旅游開(kāi)發(fā)等多種經(jīng)營(yíng)模式為一體的綜合型大集團(tuán)。近年來(lái)國(guó)家大力提倡環(huán)保以及A公司核心業(yè)務(wù)水泥業(yè)務(wù)產(chǎn)能過(guò)剩，A公司因?yàn)橹苓吀缓S富的石膏資源，且緊鄰成都地理位置優(yōu)越，便開(kāi)始大刀闊斧開(kāi)拓石膏板市場(chǎng)。目前已經(jīng)建設(shè)1條3000萬(wàn)平方米/年的石膏板生產(chǎn)線，并計(jì)劃于2023年底再新增1條線5000萬(wàn)平方米/年以上石膏板生產(chǎn)線，這完全順應(yīng)了國(guó)家發(fā)展集約化企業(yè)的要求。2.A公司石膏板經(jīng)營(yíng)情況A公司石膏板從2019到2020年?duì)I業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)平穩(wěn)，2019年和2020年利潤(rùn)總額均達(dá)到4.9億元。特別是2020年在疫情的情況下，還能有如此高的利潤(rùn)。表3.1A公司石膏板收入及利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)年份營(yíng)業(yè)收入（萬(wàn)元）利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）2019213495.449306.82020224948.749578.1A公司石膏板從2019到2020年盈利能力強(qiáng)勁，利潤(rùn)率穩(wěn)定，特別是2019年總資產(chǎn)利潤(rùn)率高達(dá)13.37%，毛利率30.96%。表3.2A公司石膏板盈利能力統(tǒng)計(jì)年份總資產(chǎn)利潤(rùn)率（％）銷售毛利率（％）201913.3730.96202010.5125.45在2019到2020年間，A公司石膏建材的運(yùn)營(yíng)能力表現(xiàn)良好，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高,平均達(dá)到1.8以上?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也保持了較快的周轉(zhuǎn)速度。?表3.3A公司石膏板運(yùn)營(yíng)能力統(tǒng)計(jì)年份流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）20191.950.8120201.860.723.組織組織結(jié)構(gòu)A公司組織架構(gòu)屬于扁平組織結(jié)構(gòu)，權(quán)責(zé)明確，反映迅速，但對(duì)管理人員的綜合素質(zhì)要求也高。因此A公司注重人才培養(yǎng)，通過(guò)補(bǔ)貼學(xué)費(fèi)鼓勵(lì)高層管理人員學(xué)習(xí)深造，完善人力資源制度，定期組織高層管理人員參加培訓(xùn)，保障高層管理人員精英化。圖3.1A公司石膏板組織架構(gòu)（二） A公司石膏板市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀1. 產(chǎn)品現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)，A公司目前生產(chǎn)及銷售的石膏板產(chǎn)品種類豐富多樣，主要有：傳統(tǒng)的紙面石膏板、防水紙面石膏板、防火紙面石膏板、隔音保溫石膏板及配套的輕鋼龍骨等配件產(chǎn)品。?表3.4A公司石膏板產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品簡(jiǎn)介特點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)格袁用范圍普通紙面石膏板m包普通紙面經(jīng)濟(jì)3強(qiáng)度高、質(zhì)輕3易接縫3環(huán)保:9.Bhutl/'12irurL./15jtutl蠱：1200mm/1220mm長(zhǎng):300hutl/'24-40nun吊頂、貝占，嗇、隔墻耐水紙面石膏板綠包背紙和面紙防潮，服水率低，回復(fù)干燥快:9.Bhutl/'12irurL./15jtutl蠱：1200mm/1220mm長(zhǎng):300hutl/'24-40nun高潮濕地區(qū)的吊頂和隔墻耐火紙面石膏板粉包面紙和頁(yè)色背紙耐火時(shí)間長(zhǎng)、高溫下強(qiáng)度大3表明光滑:9.Bhutl/'12irurL./15jtutl蠱：1200mm/1220mm長(zhǎng):300hutl/'24-40nun公共場(chǎng)所及防火性能高的吊頂、樓梯通道，梁柱外包及隔墻灰色面紙吸弓1:2naTL/15nLJTL寬：1200mm長(zhǎng):2440mmKTV、多功能廳等隔音曼求較高的場(chǎng)所2.價(jià)格現(xiàn)狀成本主要是由以下幾類因素組成的：原材料、物流成本以及其他成本，根據(jù)A公司石膏板各種費(fèi)用占總產(chǎn)品總成本比例可見(jiàn)，原材料成本占比較大。圖3.2A公司石膏板各種費(fèi)用占總產(chǎn)品總成本比例圖3.渠道現(xiàn)狀A(yù)公司石膏板市場(chǎng)是公司多元化發(fā)展新開(kāi)拓的業(yè)務(wù)，相對(duì)于其他建筑行業(yè)業(yè)務(wù)，發(fā)展時(shí)間較短，A公司的主要營(yíng)銷渠道包括：終端專賣店、經(jīng)銷商渠道以及工程渠道等。A公司石膏板主要渠道結(jié)構(gòu)：銷售公司一辦事處一-工程客戶；銷售公司一辦事處--終端專賣店--顧客；銷售公司--辦事處--特約經(jīng)銷商-顧客圖3.3A公司石膏板渠道4.促銷現(xiàn)狀目前A公司石膏板的促銷方式主要還是以傳統(tǒng)方式為主，主要包括：在交通要道設(shè)立平面廣告，參加行業(yè)展會(huì)、公司黃頁(yè)等。在本地的促銷還包括利用A公司水泥產(chǎn)品在川內(nèi)的知名度，采用慶典搞優(yōu)惠等活動(dòng)進(jìn)行宣傳。(三)A公司石膏板市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題1.產(chǎn)品策略問(wèn)題(1)產(chǎn)品組合需要完善對(duì)消費(fèi)者與經(jīng)銷商的反饋進(jìn)行分析可以看出，到目前為止，A公司石膏板的產(chǎn)品組合種類并不多，涉及范圍也不廣，產(chǎn)品線長(zhǎng)度急需得到擴(kuò)充。從期望產(chǎn)品角度進(jìn)行分析，不能夠完全滿足消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者把控程度不高。除此之外，與其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)做對(duì)比可以得出，對(duì)潛在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也做的不夠好，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力比較薄弱。站在新品研發(fā)角度進(jìn)行分析，雖然A公司在客戶需求方面做出了一定的努力，認(rèn)真探索了客戶的實(shí)際需要，但是僅僅這些努力還是不夠的，還需要對(duì)產(chǎn)品有效性進(jìn)行提升。需要不斷擴(kuò)寬產(chǎn)品研發(fā)途徑，對(duì)產(chǎn)品的環(huán)境友好型等進(jìn)行關(guān)注，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，除此之外，也不能忽略客戶的特殊需求。對(duì)A公司實(shí)際情況進(jìn)行觀察可知，A公司的反應(yīng)靈敏度不高，產(chǎn)品更新速度比較慢，在客戶滿意度方面有所欠缺，產(chǎn)品研發(fā)基金也存在一定程度的短缺。(2)產(chǎn)品品牌認(rèn)知不足品牌與購(gòu)買者心理存在密切聯(lián)系，我們不能夠忽視產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，每個(gè)品牌都有自身的號(hào)召力，在客戶心中也有一定的地位。A公司在進(jìn)行品牌決策時(shí)運(yùn)用到相應(yīng)策略與手段。除去企業(yè)名稱，企業(yè)還會(huì)依據(jù)產(chǎn)品種類對(duì)其冠以不同的品牌名稱。但是，除了一個(gè)高端子品牌在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度之外，有很多子牌并不沒(méi)有讓消費(fèi)者熟知。所以在市場(chǎng)大潮流之下，A公司石膏板產(chǎn)品品牌的知名度較低，這是一個(gè)較為棘手的問(wèn)題。2.價(jià)格策略問(wèn)題產(chǎn)品價(jià)格的制定并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，因?yàn)閮r(jià)格與多種因素存在聯(lián)系，會(huì)受到消費(fèi)者收入等因素的影響，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)以及競(jìng)爭(zhēng)力等都會(huì)產(chǎn)生相關(guān)影響。A公司的相關(guān)產(chǎn)品就受到了消費(fèi)者收入以及市場(chǎng)發(fā)展水平的影響，因此，A公司的中檔產(chǎn)品價(jià)格比較親民，但是高檔產(chǎn)品價(jià)格就比較高。其價(jià)格體系包含銷售價(jià)以及工程價(jià)等多種價(jià)格，每種價(jià)格都存在相應(yīng)問(wèn)題：(1)較被動(dòng)的銷售價(jià)定價(jià)要將很多因素考慮進(jìn)去，這樣價(jià)格才能合理，原料費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、員工工資以及宣傳費(fèi)用都要被納入考慮范圍內(nèi)。A公司在定價(jià)過(guò)程中對(duì)加成定價(jià)法進(jìn)行運(yùn)用，其他公司也采用了這種定價(jià)法，因此，產(chǎn)品價(jià)格相差不多，所以行業(yè)的整體價(jià)格是穩(wěn)定有序的。然而目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上進(jìn)行價(jià)格對(duì)戰(zhàn)，各個(gè)企業(yè)都在致力于壓低自己產(chǎn)品的價(jià)格，提高產(chǎn)品的銷售量，這就致使價(jià)格在消費(fèi)者購(gòu)買中發(fā)揮了很大作用，這種競(jìng)爭(zhēng)模式有其自身的不足之處，其只能夠在短期發(fā)展中起到作用，但是不能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)漸漸被拋棄出局。以此A公司需要提升價(jià)格策略的靈活程度。(2)不穩(wěn)定的促銷價(jià)A公司制定合理的銷售方案，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力營(yíng)銷，依據(jù)不同的情況實(shí)施不同力度的促銷，但是這種手段容易導(dǎo)致價(jià)格混亂、出現(xiàn)串貨，不利于客戶的穩(wěn)定。(3)不靈活的工程價(jià)A公司目前在工程施工方面實(shí)施統(tǒng)一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有根據(jù)施工量以及付款條件的差異給予合作方一定的優(yōu)惠讓步，缺乏靈活性，引起了部分工程客戶的不滿。(4)浮動(dòng)大的分銷價(jià)A公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際情況作出合理分析，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行梳理，根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)返利，但是返利比率等并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這很可能引起渠道管理更加困難。綜上所述，A公司可以選擇多種價(jià)格策略，但是其價(jià)格結(jié)構(gòu)發(fā)展還沒(méi)進(jìn)行優(yōu)化，存在相應(yīng)的價(jià)格問(wèn)題。在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)時(shí)并不具有利地位，同時(shí)在工程施工方也不占具優(yōu)勢(shì)，這使得A公司容易失去相應(yīng)的市場(chǎng)份額。除此之外，從促銷價(jià)格以及分銷價(jià)格角度進(jìn)行分析，差異大，這使價(jià)格不穩(wěn)定，容易產(chǎn)生市場(chǎng)失靈等問(wèn)題，無(wú)法贏得客戶的信任，會(huì)使企業(yè)信譽(yù)度變低。3.渠道策略問(wèn)題(1)終端專賣店問(wèn)題終端專賣店將多種因素結(jié)合在一起，主要有產(chǎn)品的功能展示等等。這是一種較為完善的銷售手段，在其他產(chǎn)品的銷售中運(yùn)用地很成熟，但是這種手段卻極少用在于建材類產(chǎn)品的銷售之中。即使A公司終端專賣店大體覆樂(lè)山地區(qū)以及成都大部分地區(qū)。但是目前A公司的終端專賣店發(fā)展水平還有待提升，還有很多問(wèn)題需要解決，主要問(wèn)題是終端專賣店客戶群體狹窄，利潤(rùn)也不高，價(jià)值得不到有效體現(xiàn)。(2)工程營(yíng)銷方式問(wèn)題A公司雖然實(shí)施了各種各樣的營(yíng)銷手段，大力提高招標(biāo)的參與度，但依然落后于業(yè)內(nèi)的很多公司，根據(jù)2019年度和2020年相關(guān)數(shù)據(jù)分析，A公司參與的工程大多與A公司建筑業(yè)務(wù)有關(guān)。(3)分銷商分銷問(wèn)題A公司目前在集中全力擴(kuò)展自己的分銷點(diǎn)，在不同城市都設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn)，其中以四川為核心城市。但是，市場(chǎng)發(fā)展水平仍不盡如人意，沒(méi)有達(dá)到相關(guān)要求，四川省的業(yè)績(jī)占據(jù)總業(yè)績(jī)的一半。經(jīng)銷商數(shù)量不多，渠道擴(kuò)展也存在很多不足之處。經(jīng)過(guò)以上論述能夠得出，即使A公司在擴(kuò)展銷售渠道方面非常努力，但是如果無(wú)法解決終端專賣店的消費(fèi)者流量??；分銷渠道無(wú)法發(fā)揮自身價(jià)值，那么企業(yè)在資金方面就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，阻礙企業(yè)的發(fā)展。而且企業(yè)還要面對(duì)渠道管理困難、分銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓展力強(qiáng)度小等問(wèn)題。4.促銷策略問(wèn)題促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是信息傳遞，讓客戶進(jìn)行購(gòu)買，促銷方式主要有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣。(1)人員推銷問(wèn)題表3.5銷售部人力資源狀況表文化程度年齡專業(yè)從業(yè)時(shí)間本科及以上大專大專以下40歲以上30-40歲之間30歲以下經(jīng)理310121管理3-5年技術(shù)顧問(wèn)300030營(yíng)銷1-3年銷售代表41551167其他1-3年A公司石膏板屬于初創(chuàng)期的民營(yíng)企業(yè)，選取了推式策略，推式策略中營(yíng)銷人員起到很大的信息傳導(dǎo)作用（張恩碧，2010）。A公司對(duì)人員促銷的利用度比較高，從銷售部人力資源狀況表可看出A公司銷售人員學(xué)歷低、從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，且這種手段需要花費(fèi)大量的成本，達(dá)不到成本節(jié)約的目的。在人力方面，人員的招聘以及管理都需要花費(fèi)很多精力，所以在人員在離退職過(guò)程中，A公司需要面臨很大挑戰(zhàn)。具體挑戰(zhàn)包括以下幾種：首先，可能會(huì)出現(xiàn)推銷人員缺少的狀態(tài)，這些推銷員的專業(yè)性也得不到保障，其專業(yè)水準(zhǔn)需要提升。也無(wú)法及時(shí)解決客戶的難題。其次，銷售人員的業(yè)務(wù)水平不足也是一項(xiàng)較大問(wèn)題，需要對(duì)這些人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，提高客戶數(shù)量。（2）廣告策略問(wèn)題廣告策略由于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)與管理水平不足等原因，A公司對(duì)廣告策略的重視度不夠，投入的資金也不足以支撐廣告宣傳，這對(duì)企業(yè)知名度的提升起到嚴(yán)重的阻礙作用。石膏板產(chǎn)業(yè)擁有其他建材產(chǎn)品的特征，這使得其廣告可以借鑒其他建材產(chǎn)品廣告：廣告類型主要選擇戶外平面廣告，重視網(wǎng)絡(luò)媒體等。A公司石膏板對(duì)其水泥業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑進(jìn)行借鑒，在容易觀察的地方設(shè)立廣告牌，更好的吸引到顧客，引起客戶注意。A公司目前基本上通過(guò)在醒目路段設(shè)立廣告牌以及企業(yè)網(wǎng)頁(yè)等手段來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷與宣傳。我們不能夠否認(rèn)這些形式的作用，但是受到傳播工具的限制，需要正確認(rèn)知他們的市場(chǎng)效果，就目前的情況來(lái)看這樣的廣告效果差強(qiáng)人意。（3）營(yíng)業(yè)推廣問(wèn)題A公司到目前為止主要的推廣手段是參加交易會(huì)以及展銷會(huì)等。這些推廣手段是比較老的手段，已經(jīng)無(wú)法滿足日新月異的時(shí)代要求。在新媒體不斷發(fā)展的背景之下，市場(chǎng)信息數(shù)量越來(lái)越多，消費(fèi)者也面臨更多的選擇，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是新的挑戰(zhàn)。但是A公司并沒(méi)有跟上時(shí)代腳步，無(wú)法將信息與推廣手段結(jié)合起來(lái)。四、A公司石膏板業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析（一）A公司石膏板外部宏觀環(huán)境分析這一節(jié)運(yùn)用到宏觀環(huán)境分析法，分別從不同方面對(duì)企業(yè)的大體環(huán)境做出梳理與探索。1. 政治法律環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到新的階段，建筑行業(yè)發(fā)展形勢(shì)也發(fā)生巨變。受到我國(guó)“十三五”的影響，建造行業(yè)得到國(guó)家重視，建造模式也得到大力推廣。國(guó)務(wù)院頒發(fā)了相關(guān)文件來(lái)對(duì)城鎮(zhèn)化建設(shè)進(jìn)行規(guī)定，需要注重節(jié)能的發(fā)展，合理改造能源。對(duì)規(guī)模比較大的建筑執(zhí)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，扶持新型建材的發(fā)展，優(yōu)化鋼結(jié)構(gòu)?！洞罅Πl(fā)展裝配式建筑指導(dǎo)意見(jiàn)》中提出：裝配式建筑的發(fā)展體現(xiàn)了建造手段的更新與變化，對(duì)供給側(cè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及城鎮(zhèn)發(fā)展都有積極促進(jìn)效果。主要的工作計(jì)劃為：用將近10年的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)建筑目標(biāo)，提高裝配式建筑的面積。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境建筑行業(yè)能夠?qū)?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到重要的貢獻(xiàn)作用，是支柱型產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中發(fā)揮不小的力量。到目前為止，我國(guó)的建材企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)家。而發(fā)展到2018年，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值得到翻倍提升，增長(zhǎng)比例非常高，建筑業(yè)的房屋面積也在大幅度的增長(zhǎng)。根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，我國(guó)石膏板行業(yè)發(fā)展迅速，2002-2015年產(chǎn)量復(fù)合年增速為26%。由于我國(guó)建筑行業(yè)發(fā)展腳步不斷向前，石膏板的需求量也越來(lái)越大，產(chǎn)量不斷提升。到2018年為止，國(guó)內(nèi)的石膏板產(chǎn)量已經(jīng)超過(guò)了30億平米，同比增速3.4%。影響建筑材料的因素比較多，其中一項(xiàng)重要因素就是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境。房地產(chǎn)行業(yè)漸漸繁榮起來(lái)，這很大程度上帶動(dòng)了建筑材料產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。在最近幾年，房地產(chǎn)行業(yè)受到人們的推崇，行業(yè)熱度提升，政府運(yùn)用宏觀手段來(lái)保持房?jī)r(jià)的穩(wěn)定。在這之后，政府頒發(fā)了相應(yīng)的限購(gòu)措施，從不同方面來(lái)使房?jī)r(jià)居于穩(wěn)定水平，例如控制土地以及房?jī)r(jià)，為人們提供保障房等。在我國(guó)進(jìn)入到新世紀(jì)之后，一線城市以及二線城市的房?jī)r(jià)不斷提升，其價(jià)格提升的速度可以說(shuō)是非常快的，遠(yuǎn)在人們的平均收入之上。受到改革開(kāi)放的影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)顯著提升，人們的收入水平也更高了，一些經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)的消費(fèi)者為社會(huì)消費(fèi)貢獻(xiàn)了自己的力量。裝修材料被劃分在消費(fèi)品之中，房屋的銷售必然會(huì)帶動(dòng)裝修材料的銷售數(shù)量。3.科技環(huán)境國(guó)務(wù)院頒發(fā)了關(guān)于建筑行業(yè)發(fā)展的十二五規(guī)劃，這個(gè)文件中對(duì)建筑行業(yè)技術(shù)的發(fā)展以及行業(yè)創(chuàng)新做出規(guī)范，完善核心技術(shù)要求，實(shí)施更加健全的激勵(lì)體系，不斷提升建筑行業(yè)新技術(shù)的更新力度，扶持企業(yè)技術(shù)的發(fā)展，實(shí)施配套激勵(lì)手段，不斷提升技術(shù)水平，構(gòu)建起較為合理的標(biāo)準(zhǔn)。使先進(jìn)的技術(shù)在建筑行業(yè)中發(fā)揮自身價(jià)值，促使技術(shù)朝著更加健康的方向邁進(jìn)。除此之外，住建部還頒發(fā)了《建筑節(jié)能“十三五”規(guī)劃》，讓人們更好的認(rèn)識(shí)到綠色建筑。最大程度節(jié)約資源、節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)環(huán)境等。與此同時(shí)，政府在很多方面提出較為嚴(yán)格的要求，對(duì)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)與轉(zhuǎn)讓都作出規(guī)定，并且減免高新科技申報(bào)的費(fèi)用。由此能夠看出，國(guó)家對(duì)環(huán)保建材的發(fā)展提供較好的技術(shù)支持，使其發(fā)展平臺(tái)更加廣闊。綠色建材企業(yè)屬于上升企業(yè)，其未來(lái)的發(fā)展前景光明，如果能夠真正掌握核心技術(shù)，搞好產(chǎn)品研發(fā)，一定能夠爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。4.人口與文化環(huán)境市場(chǎng)的重要因素之一就是人口因素，人口數(shù)量與市場(chǎng)潛力和前景息息相關(guān)，根據(jù)2021年最新公布的關(guān)于我國(guó)的人口第七次普查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可見(jiàn)我國(guó)人口已經(jīng)達(dá)到了14億1千多萬(wàn)人，人口基數(shù)大，人口紅利也大。受到我國(guó)傳統(tǒng)觀念的影響，結(jié)婚一定要考慮到買房問(wèn)題。用于結(jié)婚的房子大部分都需要裝修，年輕人更喜歡簡(jiǎn)潔的裝修風(fēng)格，房屋的裝修也能夠體現(xiàn)出年輕人對(duì)生活水平的追求。人們依據(jù)自己的愛(ài)好來(lái)對(duì)房屋進(jìn)行改善，這有助于家居建材市場(chǎng)更好更快的向前進(jìn)步。2020年疫情的發(fā)生，人們只能呆在家里不能出門(mén)，引起了大家對(duì)于居家環(huán)境的思考，隨著大家生活水平的提高，對(duì)于裝修的追求也逐漸增加。5.自然環(huán)境自然環(huán)境帶來(lái)的改變對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所產(chǎn)生的影響越來(lái)越大，自然環(huán)境主要指的是企業(yè)所需要的自然物質(zhì)環(huán)境資源。四川素有“天府之國(guó)”美譽(yù)，有資源取之不盡，用之無(wú)窮之意，位列在我國(guó)西南地區(qū)內(nèi)陸，是“黃金水道”長(zhǎng)江的上游，面積名列全國(guó)的第五名，約占48萬(wàn)平方公里。四川的自然資源非常豐富，種類繁多，而且分布也比較集中。根據(jù)智研網(wǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)可知，已經(jīng)查探出的四川天然石膏的儲(chǔ)量大約占全國(guó)5%。A公司得益于峨眉山地區(qū)優(yōu)質(zhì)的石膏資源，具有石膏板發(fā)展的先天優(yōu)勢(shì)。（二）A公司石膏板市場(chǎng)環(huán)境分析1.石膏板市場(chǎng)現(xiàn)狀石膏板在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間短，但是發(fā)展的速度非?？欤诙虝r(shí)間內(nèi)就形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)模較大的企業(yè)在行業(yè)中占據(jù)較為重要的地位，能夠起到引領(lǐng)作用，可以為行業(yè)發(fā)展提供指引，能夠?yàn)榧夹g(shù)開(kāi)發(fā)與推廣等貢獻(xiàn)力量，促使行業(yè)朝著更好的方向進(jìn)步。圖3.1我國(guó)石膏板市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)報(bào)告大廳中國(guó)石膏板產(chǎn)業(yè)正在穩(wěn)定增長(zhǎng)，生產(chǎn)從2002年的1.73億平方米增加到2018年的約35億平方米，增長(zhǎng)了近20倍。市場(chǎng)占有率高，公司的定價(jià)能力得到進(jìn)一步增強(qiáng)。2016年，中國(guó)房地產(chǎn)投資加速增長(zhǎng)，新建房屋增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，預(yù)計(jì)未來(lái)房屋裝飾需求將增加。房地產(chǎn)投資的增長(zhǎng)率已經(jīng)觸底并持續(xù)增長(zhǎng)，從幾乎為0穩(wěn)定到目前的9％左右。新型房地產(chǎn)建筑的增長(zhǎng)率也由負(fù)變?yōu)檎鲩L(zhǎng)率為10％至20％。根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束之間的1.5到2年的估算，這個(gè)項(xiàng)目在16年初就完成了，所以，在之后的幾年房地產(chǎn)面積繼續(xù)增長(zhǎng)，這將刺激對(duì)石膏板用于新房裝修的需求，增長(zhǎng)率約10％。根據(jù)智研咨詢網(wǎng)的數(shù)據(jù)，中國(guó)石膏板行業(yè)一直穩(wěn)步發(fā)展，2018年，我國(guó)石膏板市場(chǎng)發(fā)展空間范圍越來(lái)越大，到2025年將實(shí)現(xiàn)飛躍，復(fù)合年增長(zhǎng)率能夠達(dá)到3.5％。我國(guó)石膏板在吊頂領(lǐng)域所發(fā)揮出的價(jià)值非常大，用作隔墻的比例比較小。在未來(lái)，裝配式房屋會(huì)越來(lái)越多，這也為石膏板的發(fā)展提供廣闊空間，傳統(tǒng)的泥隔墻以及磚墻會(huì)被代替，這對(duì)石膏板的發(fā)展起到積極的促進(jìn)效果。另外，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用情況進(jìn)行分析可以看出，石膏板大部分都被用作吊頂，很少一部分被用作隔墻。我國(guó)的隔墻材料主要還是磚等。而對(duì)西方國(guó)家石膏板運(yùn)用情況作出分析可以得出，石膏板在西方大部分都被用作隔墻，只有很少的部分被用于吊頂。因此，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，石膏板用于隔墻在我國(guó)還有很多的提升空間。目前我國(guó)石膏板的主要用途還是在商業(yè)地產(chǎn)和工裝中，在這些領(lǐng)域中的占比較重。但是在住宅領(lǐng)域卻有待提高，其利用率僅僅只有25%左右。而對(duì)歐美國(guó)家進(jìn)行分析能夠看出，石膏板在住宅領(lǐng)域的運(yùn)用是非常廣泛的，這表明石膏板在住宅領(lǐng)域的發(fā)展水平還需要得到提升。目前，我國(guó)有300多家石膏板企業(yè)，北新建材市場(chǎng)份額約為50%，二梯隊(duì)三家外資石膏板企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額大約能夠達(dá)到12%，剩下大約38%的市場(chǎng)份額由300多家石膏板企業(yè)構(gòu)成。四川省擁有很多石膏板產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)：優(yōu)良的石膏資源，因此石膏板產(chǎn)量在全國(guó)名列前茅，并且發(fā)展速度非?？欤?018年就已經(jīng)達(dá)到1.3億平方米，到目前為止川內(nèi)主要石膏板生產(chǎn)線如表所示：表3.1四川主要大型石膏板生產(chǎn)線企業(yè)地點(diǎn)石斉板生產(chǎn)線市場(chǎng)走位北新達(dá)材廣安紙面3000萬(wàn)平方米年石膏板生產(chǎn)線1條該線市場(chǎng)輻射主要在重慶以及川東城市群北新逢材德陽(yáng)什方B3000萬(wàn)平方米年生產(chǎn)線1條市場(chǎng)輻射咸諜綿，消費(fèi)人群走位于城市高塢秦山石斉板(四川〉什那5000萬(wàn)平方米年紙面生產(chǎn)線1條主要市場(chǎng)定位于成郃，消費(fèi)人群為離邂2.石膏板行業(yè)的波特五力分析(1)上游供應(yīng)商生產(chǎn)石膏板的原料主要是石膏工業(yè)副產(chǎn)品。到2018年底，國(guó)家火力發(fā)電廠生產(chǎn)的副產(chǎn)品脫硫石膏數(shù)量非常多，這就為紙面石膏板提供了很豐富的原料基礎(chǔ)，并且與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向相符，能夠同時(shí)創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。保守地估計(jì)，在生產(chǎn)高質(zhì)量磷酸鹽肥料時(shí)，磷酸鹽肥料廠產(chǎn)生的磷石膏廢渣的年排放量將近2000萬(wàn)噸。目前磷石膏的利用率還很低，而且每年的排放量一直在提升，總量很大。因此對(duì)于A公司來(lái)說(shuō)，在原料供應(yīng)上面還是比較充足的。(2)購(gòu)買者市場(chǎng)需求消費(fèi)者的市場(chǎng)熟悉度受到很多因素的影響，具體因素包括其文化背景以及心理承受能力等等。如果消費(fèi)者的文化背景比較好，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，心理素質(zhì)水平也很高，那么消費(fèi)者的市場(chǎng)熟悉程度就會(huì)越高，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展就會(huì)較為了解，其反映速度也會(huì)很靈敏，能夠快速的掌握市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的預(yù)估也就更加合理，這種類型的消費(fèi)者議價(jià)能力也很強(qiáng)。1)國(guó)內(nèi)、省內(nèi)對(duì)石膏板的需求特點(diǎn)到目前為止，石膏板主要在新建的商住樓中發(fā)揮作用，但是也有很多在舊住房中發(fā)揮作用，其需求提高速度非常高，發(fā)展勢(shì)頭也很猛，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供很大動(dòng)力，城鎮(zhèn)住宅是其主要市場(chǎng)。石膏板屬于裝飾材料類型，在國(guó)外主要用于隔墻，小部分會(huì)用于吊頂，而在國(guó)內(nèi)，大部分被用作吊頂，只有不到30%用在隔墻。另外，工裝對(duì)材料的要求很高，所以其產(chǎn)品大部分都比較高端，而家裝所需要的高端產(chǎn)品比例小。在未來(lái)消費(fèi)者愛(ài)好發(fā)生改變，鋼結(jié)構(gòu)也不斷得到發(fā)展，中高端產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)越來(lái)越多。石膏板的購(gòu)買人群由兩部分組成，一部分是裝修企業(yè)，這類購(gòu)買者對(duì)市場(chǎng)情況非常了解，對(duì)價(jià)格要求也比較嚴(yán)格，所以會(huì)選取價(jià)格較為合適的產(chǎn)品。另一類購(gòu)買者是個(gè)人，這類購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品以及市場(chǎng)都不是非常熟悉，所以通常會(huì)選擇品牌知名度比較好以及風(fēng)評(píng)比較好的產(chǎn)品。目前四川石膏板還不能完全滿足市場(chǎng)需求，發(fā)展空間還比較大，分銷渠道是比較重要的資產(chǎn)，能夠使企業(yè)更好的進(jìn)步，為企業(yè)帶來(lái)很大機(jī)會(huì)。但是中小企業(yè)雖然成立的時(shí)間比較早，但是分銷渠道不健全，價(jià)格也不清晰，同時(shí)很多大型企業(yè)的體系還不成熟，也需要不斷優(yōu)化，這使得市場(chǎng)中的經(jīng)銷商用戶在價(jià)格問(wèn)題上管理混亂，出現(xiàn)竄貨等現(xiàn)象。與此同時(shí)，個(gè)人用戶也無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)的比較，主要選擇了北新建材等有較高品牌知名度的產(chǎn)品，產(chǎn)品適用性和功能性的選擇意識(shí)淡薄。2）需求量現(xiàn)狀到目前位置，我國(guó)紙面石膏板在建筑中的運(yùn)用并不廣泛，還有很大的發(fā)展空間，前景良好。雖然石膏板在我國(guó)的銷量比較大，但是平均到每個(gè)人就不多了，最近幾年，我國(guó)的石膏板市場(chǎng)需求不斷變大，增長(zhǎng)率顯著提高，但與發(fā)達(dá)國(guó)家水平相比還有很大的進(jìn)步空間。3）需求趨勢(shì)石膏板的需求發(fā)展趨勢(shì)有以下特征：石膏板行業(yè)在我國(guó)發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越好，在未來(lái)的用量也會(huì)越來(lái)越多。消費(fèi)結(jié)構(gòu)與體系得到優(yōu)化，石膏板是新型材料，具有很多優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)潛力大，需求量也在不斷變大，未來(lái)發(fā)展可期。但是紙面石膏板的發(fā)展水平與國(guó)外相比存在一定差距。如果國(guó)內(nèi)的人均消費(fèi)量可以達(dá)到3平方米，那么在將來(lái)，市場(chǎng)容量就會(huì)超出40億平方米。如果在10年時(shí)間之內(nèi)其數(shù)量達(dá)到最高值，那么在將來(lái)其增長(zhǎng)率能夠達(dá)到8%。在四川市場(chǎng)數(shù)量會(huì)格外多，發(fā)展?fàn)顩r也會(huì)更加突出。在環(huán)保的大背景之下，石膏板市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)不斷變好，有很好的發(fā)展方向，將來(lái)的需求量也會(huì)越來(lái)越多，市場(chǎng)發(fā)展水平不斷提高，發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?。石膏板市?chǎng)會(huì)不斷得到擴(kuò)展。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，鄉(xiāng)村發(fā)展水平不斷變高，一體化程度越來(lái)越深，農(nóng)民的生活水平變好，環(huán)保意識(shí)也更加明顯，我們可以預(yù)測(cè)，石膏板市場(chǎng)會(huì)漸漸涌向農(nóng)村，農(nóng)村市場(chǎng)是石膏板發(fā)展的潛在市場(chǎng)，這將提高產(chǎn)品的銷售量和提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。綜上，我國(guó)的石膏板市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r越來(lái)越好，其需求量也不斷變高，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，并且還隱藏著很大的發(fā)展?jié)摿?，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注差異度主要在高端市場(chǎng)以及低端市場(chǎng)中存在差距，對(duì)石膏板產(chǎn)品的價(jià)格議價(jià)能力并不高。(3)潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入能力和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)的石膏板業(yè)已形成大型國(guó)有控股企業(yè)、跨國(guó)公司和鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營(yíng)企業(yè)多個(gè)層面的企業(yè)共同發(fā)展?fàn)顩r。對(duì)2011年的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄》中相關(guān)條款進(jìn)行分析可以得出，一些紙面石膏板生產(chǎn)線會(huì)被淘汰出市場(chǎng)。近年來(lái)，我國(guó)的石膏板生產(chǎn)線逐步向大型化、特大型化趨勢(shì)發(fā)展，川內(nèi)同行業(yè)也同步跟進(jìn)。新建的石膏板生產(chǎn)線技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良且穩(wěn)定。在目前經(jīng)濟(jì)狀況不斷發(fā)展，需求量不斷變高的狀況下，其進(jìn)步比較大。首先，已經(jīng)建成的工廠規(guī)模大約在2000萬(wàn)平方米左右，其次，國(guó)產(chǎn)線在最近幾年是石膏板行業(yè)的主要發(fā)展方向。由此可見(jiàn)，未來(lái)石膏板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在大型企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成本較低，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。A公司就具備了這樣的實(shí)力。同時(shí)，落后產(chǎn)能將逐步在市場(chǎng)中淹沒(méi)。我國(guó)石膏板市場(chǎng)的主要組成部分可以被劃分為三個(gè)梯隊(duì)。首先是一些名氣比較大的企業(yè)，這些企業(yè)的規(guī)模相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較大，品牌知名度廣，市場(chǎng)占有率很高。例如北新建材，北新建材的產(chǎn)能在世界中名列前茅，單機(jī)產(chǎn)量也非常高，在行業(yè)中處于主導(dǎo)地位。而一些大型企業(yè)的石膏板產(chǎn)能大約能夠達(dá)到4億平方米，這一梯隊(duì)企業(yè)的各項(xiàng)水平都是非常值得稱贊的，他們的技術(shù)手段以及產(chǎn)品質(zhì)量都名列前茅，是我國(guó)石膏板產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)頭羊。第二梯隊(duì)以民營(yíng)企業(yè)為主，這類企業(yè)數(shù)量超過(guò)20家。而第三梯隊(duì)由大量的小型民營(yíng)企業(yè)組成，他們的產(chǎn)品質(zhì)量等都無(wú)法得到保障。表4.2石膏板市場(chǎng)主要參與者分類梯臥主體特點(diǎn)第一梯B人北新逢材、可耐福、圣戈班和博羅等國(guó)際知名企業(yè)合計(jì)市占車超60%，生產(chǎn)裝備、技術(shù)硏發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)里均為國(guó)際水平，為主要參與者第二梯B人單機(jī)年產(chǎn)S8looo萬(wàn)平方米以下的民營(yíng)企業(yè)主姜分布于山東臨沂、河北番州及湖南常億等區(qū)域，共計(jì)逾20家第三梯B人數(shù)貿(mào)眾多的小型民營(yíng)企業(yè)基產(chǎn)品質(zhì)里、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等不能達(dá)到國(guó)家有關(guān)標(biāo);隹行業(yè)寡頭北新建材將持續(xù)整合市場(chǎng)，提升市場(chǎng)掌控力。過(guò)去十幾年，石膏板龍頭北新建材憑借自身技術(shù)實(shí)力與資金實(shí)力實(shí)現(xiàn)石膏板業(yè)務(wù)快速發(fā)展，公司石膏板產(chǎn)量從2007年的3.06億m2上升至2017年的18.83億m?,期間復(fù)合增速18%,在全國(guó)市占率近60%，成為行業(yè)最大的寡頭企業(yè)。表4.3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)能倘翁區(qū)域iMsn體北晰建材石育板系列產(chǎn)品比較弄全，具WSfS高、迪持的ME邊技術(shù)茅優(yōu)點(diǎn)四川兩殺年產(chǎn)3000萬(wàn)m2的石斉板纟氏面主產(chǎn)線沽■區(qū)在全國(guó)各地鄒有分布軒對(duì)的酒麥?人群廣汪扌立法鼻市場(chǎng)定他較高，H對(duì)髙戒市場(chǎng)在成邵有一條2000萬(wàn)平方米年的生產(chǎn)線?■對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)沿海經(jīng)濟(jì)區(qū)離事解肖貝入群棗山石青板《四川〉主委主產(chǎn)纟氏面石青板年產(chǎn)纟氏面石青板5000萬(wàn)平方米主養(yǎng)為成郵經(jīng)濟(jì)區(qū)市場(chǎng)大眾化消麥入群監(jiān)豐51材畫(huà)豐石青板1000以下民瓷企業(yè)律■網(wǎng)絡(luò)大體積蓋全國(guó)各個(gè)地方寥戶定位在快節(jié)奏的青年人邏斯律石青板布面石育板，MW輕便、密封、隔N等優(yōu)點(diǎn)布面石青板的年產(chǎn)里為4000萬(wàn)平方米在四川存西兩省份的市場(chǎng)芒及率不高但灣力驚人主曼涉及高就百店具體如下：1）北新建材北新建材在我國(guó)很多城市都建立了工業(yè)園,銷售區(qū)域遍布全國(guó),在川內(nèi)建有廣安和德陽(yáng)兩條3000萬(wàn)平方米每年的紙面石膏板生產(chǎn)線。在市場(chǎng)上中、高、低端產(chǎn)品都有占有大量份額。北新建材著眼于全國(guó)戰(zhàn)略部署，A公司可趁北新建材在西部地區(qū)的戰(zhàn)略還沒(méi)完成部署前抓緊市場(chǎng)占有。2）拉法基拉法基是一家外資公司,于1994年進(jìn)入中國(guó),目前在我國(guó)擁有3家生產(chǎn)線,其中成都的生產(chǎn)線規(guī)模為2000萬(wàn)平方米每年,并準(zhǔn)備在四川地區(qū)投產(chǎn)新一批石膏生產(chǎn)線,如果投產(chǎn),將來(lái)川內(nèi)石膏板市場(chǎng)將有大變動(dòng)。3）泰山石膏板（四川）有限公司泰山石膏板于2010年在四川德陽(yáng)建廠，生產(chǎn)原料為工業(yè)副產(chǎn)品，產(chǎn)能達(dá)5000萬(wàn)平方米/年，泰山石膏板品牌知名度廣，性價(jià)比高，目前川內(nèi)市場(chǎng)占有率僅次于北新建材。4）雪豐建材雪豐是一家民營(yíng)企業(yè)，于2000年在湖南成了，公司以湖南和江西等地為目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶為年輕人。但近年，雪豐通過(guò)水路擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，特別是沿長(zhǎng)江將產(chǎn)品銷售到湖北、重慶市場(chǎng)，進(jìn)而打入四川腹地，可以遇見(jiàn)在未來(lái)，A公司和雪豐在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中不可避免的將有一場(chǎng)硬仗。5）堡斯德石膏板堡斯德石膏板主要生產(chǎn)布面石膏，產(chǎn)能達(dá)4000萬(wàn)平方米每年，主要定位高端市場(chǎng)，目前在川內(nèi)普及度不高。以上幾家石膏板企業(yè)都是A公司比較具有代表性的競(jìng)爭(zhēng)者，A公司想要打敗這些品牌，就要建立自己的優(yōu)勢(shì)，不僅需要在質(zhì)量上碾壓其他品牌，還需要盡可能的節(jié)約成本，真正做到物美價(jià)廉，需要積極的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去，但是不能破壞競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不能夠隨意變動(dòng)售價(jià)，不對(duì)客戶造成不必要的質(zhì)量誤導(dǎo)。積極通過(guò)各種途徑提升自身的美譽(yù)度。（4）替代品石膏板是非常好的墻體材料，環(huán)保性能強(qiáng)，這就奠定了他的市場(chǎng)地位：可以取代黏土磚。因此，很多建筑的隔墻以及吊頂都選擇石膏板。以前，石膏板主要運(yùn)用于商業(yè)和工裝，但近年，石膏板在許多民用高端小區(qū)開(kāi)始大量運(yùn)用，這也為A公司順利進(jìn)入石膏板行業(yè)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)，石膏板用于隔墻方面有了舉足發(fā)展，不同種類的石膏產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)域不同，目前市場(chǎng)上很難找到同樣優(yōu)越性能的產(chǎn)品，因此短期市場(chǎng)上很難找到能大規(guī)模替代石膏板的產(chǎn)品。（三）A公司SWOT分析通過(guò)對(duì)A公司石膏板行業(yè)外部的宏觀和微觀分析后，為了更全面了解A公司石膏板的營(yíng)銷環(huán)境，我們進(jìn)一步對(duì)A公司進(jìn)行SWOT分析，我們用SWOT矩陣圖分析如下：?表4.5A公司石膏板SWOT矩陣圖優(yōu)勢(shì)is生產(chǎn)版運(yùn)輸成本.都將低于主要完?duì)帉?duì)手;是政府重點(diǎn)扶持時(shí)象:在建筑行業(yè)有積累與口碑:有豐富的管理輕驗(yàn)以人版雄厚逸金:銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完善,信息系統(tǒng)完備。劣勢(shì)(w)石育板生產(chǎn)消售處于探索時(shí)期;專業(yè)人才與管理人才儲(chǔ)備不足;未建立相配套憲善獨(dú)立的多種物流渠道;新入市場(chǎng)，客戶認(rèn)知度不高，無(wú)穩(wěn)定客戶群體;作為民營(yíng)企業(yè)有其劣勢(shì)。機(jī)會(huì)co)政策的有力促進(jìn);良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)的良好發(fā)展契機(jī);依靠政策傾斜促進(jìn)的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)石育板需求將提升，市場(chǎng)前景可觀;川內(nèi)石膏板市場(chǎng)雖形成7一定的格局，但較為混亂，是良好的進(jìn)入契機(jī);處于川西南交通節(jié)點(diǎn)，交通運(yùn)輸十分便利。so戰(zhàn)略(發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì))利用政策經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的利好機(jī)會(huì)，把握石膏板需求的提升機(jī)會(huì)，發(fā)揮自身雄厚的資本、良好的口碑、豐富的營(yíng)消管理經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓市場(chǎng);由于公司位置交通便利，公司生產(chǎn)運(yùn)輸成本低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司可以減少生產(chǎn)運(yùn)輸成本。woo戰(zhàn)略(利用機(jī)會(huì)，克月暇劣勢(shì))因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境寬松，公司能夠利用這個(gè)時(shí)期進(jìn)行石膏板生產(chǎn)探索，積累專業(yè)人才，完善物流渠道，打開(kāi)市場(chǎng)知名度。威胳CT)市場(chǎng)占位基本形成，格局雖混亂但也較為穩(wěn)定，需要付出較大的市場(chǎng)拓展成本;交通管理部門(mén)對(duì)運(yùn)輸?shù)南拗坪椭萍s，將阻礙公路物流的快速送達(dá);四川及周邊市場(chǎng)主要被北新建材等制;將面.陸來(lái)自地方政府的保護(hù)主義和市場(chǎng)的認(rèn)可質(zhì)疑;對(duì)物流的依賴度非常大，吝易被限制。ST戰(zhàn)略(發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，回避威膝)企業(yè)在建筑行業(yè)實(shí)力比較強(qiáng)，在石膏板市場(chǎng)可以投入更多進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，并且能夠利用與政府部門(mén)及其他企業(yè)的人脈關(guān)系解決面臨的威脅。WT戰(zhàn)略減少劣勢(shì)?畫(huà)睡威跡〉開(kāi)毘具有資源的春戶，開(kāi)岌穩(wěn)走的運(yùn)輸路線和物流渠道，建立完善的人才管理措施。綜上所述，A公司石膏板發(fā)展既具有一定優(yōu)勢(shì)，也有其自身的不足之處，怎樣才能較好的發(fā)展出自身特點(diǎn)，防止問(wèn)題的產(chǎn)生是A公司需要解決的主要問(wèn)題。通過(guò)分析主要選擇S-O戰(zhàn)略和S-T戰(zhàn)略，次要選擇W0和WT戰(zhàn)略。主要是由于A公司關(guān)于石膏板的業(yè)務(wù)還處于初期階段，但是其本身在建筑行業(yè)已經(jīng)積累了豐富的資金、人才等資源，因此更加需要把握住當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)以及機(jī)會(huì)，主要是依托政府扶持、政策推動(dòng)以及石膏板市場(chǎng)迅猛發(fā)展的格局迅速拓展石膏板市場(chǎng)，并且利用A公司行業(yè)積累、資金積累及人才積累，克服其石膏板相關(guān)專業(yè)人才不足的劣勢(shì)，完善配套渠道。五、A公司石膏板業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)整（一）A公司市場(chǎng)定位戰(zhàn)略1.A公司石膏板業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分在市場(chǎng)細(xì)分中,一般可以根據(jù)不同的變量做出仔細(xì)劃分。地理區(qū)域細(xì)分目前我國(guó)川內(nèi)市場(chǎng)主要分為以下幾個(gè)區(qū)域,川南區(qū)域、川北區(qū)域以及川東區(qū)域等等,不同區(qū)域的特點(diǎn)不盡相同。成都經(jīng)濟(jì)區(qū)覆蓋了成都市、樂(lè)山市以及簡(jiǎn)陽(yáng)市等等,這個(gè)區(qū)域之中有很多高級(jí)樓盤(pán)在修建的過(guò)程之中,這使得高端石膏板擁有更加廣闊的發(fā)展空間,需求量越來(lái)越高。在市場(chǎng)區(qū)域劃分的基礎(chǔ)之上,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。A公司石膏板市場(chǎng)的主要發(fā)展區(qū)域?yàn)槌啥际?，這也是石膏板必須要占領(lǐng)的主要市場(chǎng)，其市場(chǎng)空間非常大，相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)潛力也非常大，為A公司提供了很廣闊的發(fā)展空間。表5.1A公司石膏板營(yíng)銷的主要區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)名稱主要城市川南地區(qū)市場(chǎng)自貢、瀘州、內(nèi)江、宜賓、樂(lè)山眉山川北地區(qū)市場(chǎng)綿陽(yáng)、廣元、廣安川東地區(qū)市場(chǎng)謹(jǐn)寧、南充、這州川西地區(qū)市場(chǎng)成都、德陽(yáng)、雅安、資陽(yáng)周邊地區(qū)（西南地區(qū)西北地區(qū)）重慶'云南、貴州'陜西華東地區(qū)市場(chǎng)浙江'上海、江蘇'安讖華南地區(qū)市場(chǎng)廣東、廣西、福建、海南華中地區(qū)市場(chǎng)湖北'湖南、江西對(duì)A公司周邊地區(qū)的主要地形以及發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行分析能夠看出，其地形較為復(fù)雜，民族也很多，這對(duì)石膏板的發(fā)展與銷售都有很好的積極效果。每個(gè)省份都是較為獨(dú)立的，但是不同地區(qū)的消費(fèi)水平是不同的。具體如下表：表5.2各地區(qū)銷售特點(diǎn)云南地區(qū)民族最為眾多，除了城市建筑，許多民居極具民族特色，在廣大山村有很多木質(zhì)房屋，對(duì)石膏板制品需求量小，在崑明等大中型城市才具備一定的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力和潛力。貴州貴州地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為落后，對(duì)石膏制品的整體消費(fèi)都處于低下水平，不過(guò)隨看國(guó)冢對(duì)貴州扶貧力度的加大，很多農(nóng)村居民也開(kāi)始搬入新居，因此貴州市場(chǎng)整體具備了一定的潛力。重慶重慶市場(chǎng)在幾個(gè)周邊市場(chǎng)中具有先天的優(yōu)勢(shì)。川渝本為一家，從四川脫離出去后，重慶經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。作為西部唯一的直轄市，重慶成為連接中西部的一個(gè)紐帶，隨看經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各種高樓也鱗次櫛比，山城重慶煥發(fā)出了新的生機(jī)。高檔建筑的不斷新建，對(duì)石膏板的需求也日益旺盛，若能打開(kāi)樂(lè)山碼頭，A公司石青板通過(guò)水路運(yùn)輸?shù)街貞c的前景十分廣闊。通過(guò)水路外延到湖北市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也十分大，這對(duì)A公司石膏板也是極大的利處。陜西陜西是四川北面一個(gè)重要的消費(fèi)市場(chǎng)。漢西安為代表的大中城市得益于濃厚的六朝文化，保存了較豐富的古建筑資源，同時(shí)對(duì)新建筑有一走的限高，對(duì)石青板的需求但距離A公司距離較遠(yuǎn)且只有公路運(yùn)輸，其運(yùn)諭成本較高，總體來(lái)說(shuō)到陜西的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較小，且陜西市場(chǎng)幵拓難度較大，市場(chǎng)提升相對(duì)較慢。西藏西藏是緊鄰四川的高原省份，地廣人稀，且運(yùn)諭難度較大，以藏族人口居多，對(duì)石膏板的消費(fèi)能力、消費(fèi)量和消費(fèi)需求都較弱，對(duì)這樣的市場(chǎng)應(yīng)該重點(diǎn)以高端的工程直供為主，樹(shù)立A公司的品牌效應(yīng)，不進(jìn)行經(jīng)銷渠道的傳遞。(2)人口因素細(xì)分人口變量包含的因素比較多，例如年齡被包含在這個(gè)變量之中，性別以及教育水平等也被包含在內(nèi)。而從建材產(chǎn)品角度進(jìn)行分析，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況可以起到對(duì)人口變量進(jìn)行區(qū)分的作用。依據(jù)人們收入狀況的不同，可以把消費(fèi)者分為不同群體；低收入者、中等收入者以及高收入者等。消費(fèi)者所處的層次不同，對(duì)產(chǎn)品的需求以及購(gòu)買能力都不盡相同。收入較低的人們會(huì)對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)特點(diǎn)較為關(guān)注，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格要求也比較嚴(yán)格。而中等的收入者對(duì)產(chǎn)品裝飾效果有要求，還會(huì)注重產(chǎn)品的安全性，一些環(huán)境友好型產(chǎn)品在這個(gè)階層很受歡迎。而高收入者則重點(diǎn)注重產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)技術(shù)要求非常高，與此同時(shí)，還會(huì)追求品牌效應(yīng)，這類人群的品牌忠誠(chéng)度很高。依據(jù)相關(guān)調(diào)查，A公司的消費(fèi)群體大部分處于中等與高等階層，年齡段處在30-39歲，以企業(yè)高管、公司白領(lǐng)為主的中高端收入人群。(3)心理因素細(xì)分雖然很多消費(fèi)者的所處環(huán)境較為類似，經(jīng)濟(jì)狀況也很相似，但是購(gòu)買力以及購(gòu)買習(xí)慣卻相差很多，產(chǎn)生這種情況的主要原因是心理因素的影響。對(duì)建材消費(fèi)者心理因素進(jìn)行區(qū)分可以得出，心理因素包含購(gòu)買欲望、生活習(xí)慣以及個(gè)體特點(diǎn)等等。依據(jù)這些因素，可以將建材購(gòu)買者分為兩類，一類屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型，另一類被叫做顯示型。前者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量以及價(jià)格非常關(guān)注，這兩項(xiàng)因素會(huì)決定其購(gòu)買行為。而后者對(duì)品牌要求比較高，更希望產(chǎn)品具備一定的特征，能夠?qū)ζ渖矸菀约敖?jīng)濟(jì)情況有所展現(xiàn)，他們對(duì)價(jià)格要求普遍不高。(4)銷售渠道細(xì)分建材產(chǎn)品具有一定的流動(dòng)性，這種特性對(duì)其細(xì)分市場(chǎng)有決定性作用。在目前階段，建材通過(guò)三種方式銷售，一種是在終端專賣店出售，另一種是經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，還有一種是工程銷售渠道。在經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的過(guò)程中，企業(yè)不與實(shí)際客戶發(fā)生聯(lián)系，企業(yè)將產(chǎn)品供給經(jīng)銷商，其渠道管理模式很相近。在終端直營(yíng)店銷售過(guò)程中，企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸。在最后一種銷售模式中，其采購(gòu)特點(diǎn)較為明顯，采購(gòu)量很大，次數(shù)不是很多，對(duì)產(chǎn)品的要求也比較特殊。所以，站在銷售渠道角度進(jìn)行劃分，能夠把A公司的市場(chǎng)劃分為兩類，零售客戶市場(chǎng)以及工程客戶市場(chǎng)。前者主要面對(duì)的是家庭，而后者主要面對(duì)的是公共場(chǎng)所，例如游樂(lè)園以及會(huì)館等等，對(duì)材料的環(huán)保度較為關(guān)注，對(duì)價(jià)格要求普遍不高。2.A公司石膏板業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分之后，建材企業(yè)會(huì)依據(jù)自己的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)選擇適合自己的市場(chǎng)，依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及強(qiáng)項(xiàng)來(lái)確立市場(chǎng)目標(biāo)。A公司主要依據(jù)以下因素來(lái)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行考量，首個(gè)因素是市場(chǎng)的大小以及實(shí)力，第二是市場(chǎng)對(duì)客戶的吸引能力，除此之外，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的重要依據(jù)還包括企業(yè)戰(zhàn)略方案以及資源因素，另外企業(yè)目標(biāo)一致性等因素也可作為依據(jù)。結(jié)合以上三方面因素，A公司的主要客戶群體是中高等收入消費(fèi)者，這類消費(fèi)者比較關(guān)注品質(zhì)，對(duì)價(jià)格關(guān)注度處于中等水平，還有一些工程客戶群體，這類客戶重視質(zhì)量以及環(huán)保程度。3. A公司石膏板業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定之后，企業(yè)的下一步目標(biāo)就是做出準(zhǔn)確的定位，對(duì)自己產(chǎn)品情況以及服務(wù)水平做出合理預(yù)估，確立自身在市場(chǎng)中所處的地位。A公司對(duì)四川市場(chǎng)做出仔細(xì)的分析，這篇文章對(duì)A公司在四川市場(chǎng)的發(fā)展做出探討，分析其市場(chǎng)定位。(1)四川地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)分析建材業(yè)在四川省發(fā)展水平比較高，是四川省的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，受到政府的關(guān)注以及社會(huì)的幫扶。在四川省的大城市中，其主要客戶群體為中等收入消費(fèi)者，所以價(jià)格稍高的建材產(chǎn)品比較受歡迎，銷量也越來(lái)越多。A公司在高端市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)較為明顯，其低端市場(chǎng)發(fā)展同質(zhì)化嚴(yán)重，優(yōu)勢(shì)不大。一直以來(lái)，A公司都在走中高端路線，其品牌主要接觸的人群也是中等或高等收入群體。經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查能夠看出，消費(fèi)者對(duì)A公司品牌的認(rèn)知并不是完全準(zhǔn)確的，其認(rèn)知存在不合理之處。一部分人群把這個(gè)企業(yè)的品牌看作是中檔品牌，這與A公司的自身定位不符，但是卻對(duì)A公司有很重要的參考價(jià)值，可以促使A公司對(duì)自身定位進(jìn)行調(diào)節(jié)。企業(yè)的高檔產(chǎn)品可以更加注重其形象的調(diào)節(jié)，爭(zhēng)取吸引更多的消費(fèi)者。站在工程市場(chǎng)角度進(jìn)行分析，石膏板具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這在其市場(chǎng)份額戰(zhàn)略中起到很大意義。A公司地產(chǎn)項(xiàng)目主要在成都，因此A公司石膏板在當(dāng)?shù)氐墓こ塘勘容^大，地位也比較突出，但在其他地區(qū)市場(chǎng)份額并不是非常多，A公司不斷與品牌知名度比較高的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但還存在一定差距。(2)四川目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買特征收入水平能夠很大程度上影響消費(fèi)能力。四川省較大城市的人均收入水平與我國(guó)平均收入水平相比稍高，但是與一些一線城市相比卻還是很低。這種經(jīng)濟(jì)水平使得目標(biāo)市場(chǎng)更喜歡品質(zhì)較好價(jià)格較為合理的產(chǎn)品。站在工程市場(chǎng)角度進(jìn)行分析，工程客戶購(gòu)買與家庭購(gòu)買存在很大的差異性。工程客戶所需要的產(chǎn)品數(shù)量是比較多的，這類客戶與廠商聯(lián)系也很密切，其采購(gòu)專業(yè)化比較強(qiáng)，客戶對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度以及議價(jià)水平都比較高，甚至還需要一些特殊的產(chǎn)品。(3)四川目標(biāo)市場(chǎng)定位A公司根據(jù)四川市場(chǎng)中消費(fèi)者主要特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位。針對(duì)家庭消費(fèi)者，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行分析，依據(jù)消費(fèi)者喜好來(lái)進(jìn)行定位，生產(chǎn)環(huán)保性能更好，價(jià)格中等的產(chǎn)品。而針對(duì)工程消費(fèi)者，企業(yè)則生產(chǎn)出符合工程消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。第一，在四川目標(biāo)市場(chǎng)定位中，中高端產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展水平比較好，這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模與其他市場(chǎng)相比優(yōu)勢(shì)比較大，增長(zhǎng)速度也是非常可觀的，中等收入的群體會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保能力，對(duì)價(jià)格的要求也很適中，想要得到相應(yīng)的產(chǎn)品附加服務(wù)。所以，A公司根據(jù)顧客需求為導(dǎo)向，推出環(huán)保水平非常高的無(wú)苯石膏板。在工程市場(chǎng)之中，A公司推出安全性比較高的石膏板，還附帶推出匹配的配件產(chǎn)品。第二，在對(duì)價(jià)格進(jìn)行定位時(shí)，A公司石膏板業(yè)務(wù)選擇追隨定價(jià)方式，價(jià)格定位區(qū)間處于中高等。企業(yè)創(chuàng)新環(huán)保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，因此價(jià)格比較高。第三，在進(jìn)行渠道定位時(shí)，石膏板建材產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買時(shí)比較慎重。消費(fèi)者的選擇空間比較大，其自身消費(fèi)穩(wěn)定性以及集中性特點(diǎn)較為明顯。對(duì)家裝消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，A公司的主要銷售渠道使終端專賣店以及超市,運(yùn)用這種銷售渠道的主要目的是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，方便消費(fèi)者比較，提升消費(fèi)者購(gòu)買的可能性。對(duì)于工程訂貨來(lái)說(shuō)，A公司通過(guò)營(yíng)銷人員直接對(duì)接工程方，縮短營(yíng)銷的渠道。最后，從促銷定位角度進(jìn)行分析，A公司對(duì)家庭消費(fèi)者的特點(diǎn)進(jìn)行分析，針對(duì)這類消費(fèi)者，宣傳手段主要選擇地方傳媒等。通常情況下會(huì)在公路以及大型建材賣場(chǎng)等地進(jìn)行宣傳與促銷。而對(duì)工程目標(biāo)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分析能夠得出，這類客戶的專業(yè)能力以及知識(shí)水平都比較強(qiáng)，其主要選擇的促銷手段為人員推銷手段，企業(yè)與工程施工方聯(lián)系緊密。根據(jù)以上論述，A公司石膏板對(duì)消費(fèi)者的種種特征進(jìn)行梳理與探索，并對(duì)自身的實(shí)際發(fā)展情況作出概述，較好的推進(jìn)市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展。經(jīng)過(guò)一系列的努力，這個(gè)企業(yè)把自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔收入群體之中以及工程市場(chǎng)之中，前者收入水平相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，對(duì)品質(zhì)要求比較嚴(yán)格，價(jià)格方面要求中等，就這對(duì)環(huán)保正度以及質(zhì)量都非常關(guān)注。在目標(biāo)市場(chǎng)確立之后，依據(jù)不同市場(chǎng)的不同特征，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品以及市場(chǎng)等都進(jìn)行確定，以期在目標(biāo)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，贏得利潤(rùn)。（二）A公司石膏板競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略近年，我國(guó)石膏板中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在這樣的情況下，很多中小企如“帝華”、“靜安”等采用成本優(yōu)先戰(zhàn)略，以低廉的價(jià)格搶占市場(chǎng)，以此提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。但A公司石膏板有關(guān)的業(yè)務(wù)還處于初步階段，此戰(zhàn)略不符合A公司目前發(fā)展情況，同時(shí)A公司也不具備與大型石膏板企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。在這種情況下，A公司希望采取為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，針對(duì)高收入的顧客群體以及高端寫(xiě)字樓及酒店等企業(yè)提供天然的、高技術(shù)含量的高端石膏產(chǎn)品，采用差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。A公司在進(jìn)行品牌決策時(shí)運(yùn)用到多品牌策略與手段。除去企業(yè)名稱，企業(yè)還會(huì)依據(jù)產(chǎn)品種類對(duì)其冠以不同的品牌名稱。但是，除了一個(gè)高端子品牌“A”在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度之外，有很多子牌并未被消費(fèi)者熟知。所以在市場(chǎng)大潮流之下，A公司石膏板產(chǎn)品品牌的知名度較低。高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量并不小，創(chuàng)建高端品牌也越來(lái)越難，大型石膏企業(yè)早已開(kāi)始走高端產(chǎn)品戰(zhàn)略路子，比如拉法基、堡斯德、北新“龍牌”等高端形象出現(xiàn)得最早，同時(shí)像拜爾、兔寶寶等新企業(yè)也瞄準(zhǔn)了石膏板高端市場(chǎng)，可見(jiàn)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也很大，這是A公司石膏板面臨的一個(gè)較為棘手的問(wèn)題。不過(guò)綠色建筑企業(yè)正處于發(fā)展風(fēng)口之上，政府的扶持力度大、社會(huì)民眾的關(guān)注度也很高，企業(yè)發(fā)展前景可期。綠色建材產(chǎn)業(yè)更新發(fā)展的速度非?？欤袠I(yè)轉(zhuǎn)化的成本很高，A公司屬于高新技術(shù)企業(yè)，較短時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者很難沖破技術(shù)壁壘。A公司自身也擁有一定發(fā)展優(yōu)勢(shì)，其水泥在川內(nèi)非常知名，與眾多房產(chǎn)企業(yè)建立了牢固的合作關(guān)系；石膏生產(chǎn)線設(shè)備新、技術(shù)含量高。因此，A公司發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該依托技術(shù)優(yōu)勢(shì)，維護(hù)和發(fā)展高端品牌，重點(diǎn)提高公司產(chǎn)品的知名度。為了夠有效實(shí)施A公司的戰(zhàn)略，需要積極調(diào)整A公司石膏板產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，整合資源，優(yōu)化營(yíng)銷策略。重點(diǎn)加強(qiáng)A公司石膏板媒體資源整合，加大品牌宣傳推廣力度特別是新媒體力度，提升品牌的知名度，吸引消費(fèi)者目光，提升消費(fèi)者滿意度。加大科研投入，滿足高端市場(chǎng)的需求。注重企業(yè)人才培養(yǎng)，除了對(duì)外引進(jìn)專業(yè)人才，對(duì)內(nèi)也應(yīng)加強(qiáng)公司人才培養(yǎng)和完善企業(yè)人力資源制度。（三）A公司石膏板業(yè)務(wù)的營(yíng)銷組合策略1. 產(chǎn)品策略（1）完善的五級(jí)產(chǎn)品層次在對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)物進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，A公司對(duì)不同的產(chǎn)品層次進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，不同層次所對(duì)應(yīng)的顧客價(jià)值并不相同，以此構(gòu)成顧客價(jià)值層級(jí)。1）核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品指的是能夠滿足消費(fèi)者的主要需求，也就是消費(fèi)者最重要的需求。消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品并不是想要擁有這個(gè)產(chǎn)品，而是為了發(fā)揮出產(chǎn)品的價(jià)值，為自己創(chuàng)造利益。A公司的紙面石膏板產(chǎn)品品質(zhì)好，不僅可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行滿足，還能在后期提升顧客的體驗(yàn)感。所以，該企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，可以著重介紹產(chǎn)品的品質(zhì)以及使用感，還需要對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)特點(diǎn)進(jìn)行介紹，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)。2）有形產(chǎn)品關(guān)鍵的核心利益是消費(fèi)者的一個(gè)需求，但并非是全部需求。在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，除去主要關(guān)鍵利益還會(huì)對(duì)產(chǎn)品的外觀以及質(zhì)量等進(jìn)行考量。A公司著重分析客戶實(shí)際需求，并通過(guò)一系列手段來(lái)滿足客戶的需要，以此提高客戶的體驗(yàn)，這些要素的主要體現(xiàn)形式為產(chǎn)品。A公司需要嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品外觀進(jìn)行關(guān)注，保證產(chǎn)品功效，可以對(duì)技術(shù)專利進(jìn)行運(yùn)用，依據(jù)工程要求，研制出新的產(chǎn)品，使產(chǎn)品質(zhì)量得到保證，包裝更加實(shí)用，便捷性更強(qiáng)，施工難度減少，這樣也能夠節(jié)約施工時(shí)間。3）期望產(chǎn)品顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)希望獲得的利益就是客戶期望產(chǎn)品。A公司對(duì)原料的檢查力度比較大，致力于滿足客戶各種各樣的需求，生產(chǎn)出不同種類產(chǎn)品，新的產(chǎn)品包含以下幾類：1.防水石膏板，這類材料主要作用是能夠防水，除此之外，還可以減輕施工難度，一定程度上防止材料破碎。消費(fèi)者可以將這種材料運(yùn)用到廚房之中，還可以用在衛(wèi)生間中濕度較大的地點(diǎn)。2.防火石膏板。這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)用到較為特殊的材質(zhì)，這些材質(zhì)可以起到防火作用，在火災(zāi)發(fā)生時(shí)，能夠一定程度上阻止火勢(shì)的發(fā)展，為消防爭(zhēng)取時(shí)間。4）附加產(chǎn)品顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，可以得到一定的附加利益指的就是附加產(chǎn)品。衡量高附加值產(chǎn)品有一系列標(biāo)準(zhǔn)，其中一個(gè)較為重要的標(biāo)準(zhǔn)是需要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行滿足，為消費(fèi)者帶來(lái)更高層次的享受，為消費(fèi)者帶去較高的滿足感。另一個(gè)較為重要的標(biāo)準(zhǔn)是客戶對(duì)產(chǎn)品的接納度很高，認(rèn)為物超所值，愿意為其支付貨款。石膏板市場(chǎng)發(fā)展前景光明，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，企業(yè)想要成功，一定要注重產(chǎn)品的附加值，企業(yè)為了提升自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，采用不同方法以此來(lái)增加附加值：① 加大研發(fā)力度，對(duì)技術(shù)手段進(jìn)行運(yùn)用，更好的提升產(chǎn)品附加值。② 在消費(fèi)者購(gòu)買之后，提升服務(wù)水平，使消費(fèi)者施工過(guò)程中更加便利，為其提供技術(shù)扶持，博取客戶好感度，形成積極的心理暗示。③ 在產(chǎn)品銷售之后還需要做好回訪，通過(guò)一系列手段提升自己與消費(fèi)者之間的密切度。5）潛在產(chǎn)品產(chǎn)品最高的階段屬于潛在產(chǎn)品，企業(yè)為客戶考慮表現(xiàn)在企業(yè)不斷發(fā)展?jié)撛诋a(chǎn)品，這也是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)水平的有效措施，這種手段具有一定的創(chuàng)新性。A公司需要立足于市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)情況作出準(zhǔn)確把控，運(yùn)用自身多方面優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者，提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，A公司需要對(duì)不同種類的石膏板進(jìn)行探索，提升產(chǎn)品的環(huán)保性能以及安全性能，降低生產(chǎn)成本，以此與其他的競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)距離。（2）構(gòu)筑的優(yōu)秀品牌好的產(chǎn)品具有多方面的作用，如果產(chǎn)品價(jià)值較高，那么就能夠提升消費(fèi)者滿足感，還能為企業(yè)賺取一定的利益。A公司需要把握住國(guó)家的環(huán)保理念，不斷建立自身品牌理念，以此提升品牌形象。1）塑造良好的品牌形象在此之前，很多企業(yè)理解的品牌都是不正確的，他們錯(cuò)把產(chǎn)品當(dāng)作品牌，沒(méi)有關(guān)注到品牌的其他相關(guān)要素。品牌并不是短時(shí)間內(nèi)可以形成的，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累才可以形成品牌形象，而品牌形象對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)又非常重要，能夠提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。A公司可以通過(guò)以下幾方面進(jìn)一步塑造品牌形象，強(qiáng)化品牌理念。① 仔細(xì)了解品牌理念，致力于滿足客戶需求。A公司產(chǎn)品大部分都用在了吊頂以及隔斷中。企業(yè)為了建立品牌，一定要不斷推出新的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新。A公司運(yùn)用產(chǎn)品功能優(yōu)化手段來(lái)對(duì)不同種類的客戶需求進(jìn)行滿足。② 明確品牌定位。A公司對(duì)具體的市場(chǎng)狀況以及企業(yè)環(huán)境進(jìn)行探索并確立自己定位。A公司把自己定位在中、高端市場(chǎng)之中，在建立品牌時(shí)需要掌握市場(chǎng)定位。③ 進(jìn)行階段性的品牌塑造。在塑造品牌時(shí)，需要提升產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)注產(chǎn)品的核心質(zhì)量，將客戶滿意作為基礎(chǔ)構(gòu)建品牌理念。在品牌推廣初期，A公司需要關(guān)注品質(zhì)，將客戶滿意作為基礎(chǔ)構(gòu)建品牌理念。在品牌推廣初期，A公司需要關(guān)注品牌的傳播力度，運(yùn)用媒體手段來(lái)對(duì)資源進(jìn)行整合，對(duì)品牌進(jìn)行擴(kuò)散，使品牌理念根植于人的內(nèi)心。在品牌的成熟階段，A公司需要關(guān)注品牌的信譽(yù)度以及忠誠(chéng)度，發(fā)揮品牌的價(jià)值，將顧客需求作為自己的出發(fā)點(diǎn)，提高品牌關(guān)注度。④ 開(kāi)展個(gè)性化品牌命名。A公司想要提升產(chǎn)品在客戶心中的地位，使客戶能夠記得產(chǎn)品并對(duì)產(chǎn)品有較好的印象，所以在品牌之上做出努力。例如：A公司的“xx”尊享天然石膏板，首先從名稱上就給消費(fèi)者一種高品質(zhì)，綠色健康的形象。2) 優(yōu)秀企業(yè)品牌推廣品牌推廣是一個(gè)較為復(fù)雜的概念，推廣并不僅僅是做廣告。但是A公司想要提升品牌力量，讓更多的人了解的自己的品牌，為品牌買單，一定要實(shí)行一定的推廣手段。除此之外，對(duì)媒體手段的利用也是必不可少的，發(fā)揮品牌效應(yīng)，爭(zhēng)取從品牌中獲取權(quán)益。A公司需要運(yùn)用以下方式來(lái)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。1.加強(qiáng)公關(guān)，利用較大的建筑來(lái)對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳，提升品牌說(shuō)服力。2.在建材市場(chǎng)中進(jìn)行推廣，運(yùn)用各種各樣的廣告手段，例如墻體廣告以及流動(dòng)廣告等。3.借助于網(wǎng)頁(yè)宣傳手段，提升品牌效應(yīng)。4.運(yùn)用新媒體手段，吸引消費(fèi)者注意力，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？傊珹公司不但要進(jìn)行媒體資源的有效整合，還需要加大品牌宣傳推廣力度。2. 價(jià)格策略(1)分檔定價(jià)A公司可按高、中、低不同檔次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。1) A公司高檔產(chǎn)品主要針對(duì)的人群是收入比較高的群體，產(chǎn)品價(jià)格較為固定，尤其是“xx”尊享天然石膏板。目前四川產(chǎn)品市場(chǎng)中A公司發(fā)展情況比較好,其環(huán)保能力較為突出，追求健康，產(chǎn)品定價(jià)比較高，滿足客戶需求，還能夠獲得較高的市場(chǎng)利益。隨著市場(chǎng)追隨者對(duì)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)產(chǎn)生的影響，市場(chǎng)中會(huì)有很多較為相似的產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，在這樣的狀況之下，A公司需要因時(shí)制宜，運(yùn)用合適的解決措施，對(duì)價(jià)格做出合理調(diào)節(jié)，以此維持市場(chǎng)的占有率。2) 目前A公司的中高檔產(chǎn)品發(fā)展水平較高，但低端產(chǎn)品不斷朝著同質(zhì)化方向發(fā)展，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，例如XXX紙面石膏板。A公司可以運(yùn)用到自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不斷提升市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的利潤(rùn)，但是不能夠隨意改變價(jià)格，這樣會(huì)起到反作用，擾亂市場(chǎng)，損害自身利益，降價(jià)不能超過(guò)5%。3) A公司的低檔產(chǎn)品主要目標(biāo)人群是收入比較低的消費(fèi)者，A公司的定價(jià)原則主要目標(biāo)是擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，提升銷售額。企業(yè)可以采取滲透定價(jià)手段來(lái)與市場(chǎng)中其他品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)維持自身競(jìng)爭(zhēng)力。(2) 規(guī)范價(jià)格管理價(jià)格管理在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展中格外重要，占據(jù)突出地位，是非常重要的一環(huán)。只有價(jià)格穩(wěn)定，其在市場(chǎng)中才能夠平穩(wěn)發(fā)展。目前市場(chǎng)中存在很多產(chǎn)品銷售不合格現(xiàn)象，這與價(jià)格管理不到位聯(lián)系密切。1) 針對(duì)促銷價(jià)，A公司在促銷之前需要制定較為謹(jǐn)慎的方案，并通過(guò)管理層同意，在進(jìn)行促銷時(shí)，不能夠隨意的改變價(jià)格，要合理把控優(yōu)惠力度，防止客戶不滿意。2) 針對(duì)經(jīng)銷商，A公司需要遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，按照規(guī)范執(zhí)行，經(jīng)銷商制定統(tǒng)一價(jià)格，不能夠隨意定價(jià)，引起價(jià)格混亂，這能夠從根本上阻止傾銷的產(chǎn)生，對(duì)市場(chǎng)秩序進(jìn)行規(guī)范，提升企業(yè)信譽(yù)。3) 針對(duì)工程訂單，A公司需要對(duì)訂單的數(shù)量以及付款時(shí)間進(jìn)行嚴(yán)格的管理。企業(yè)可以根據(jù)工程的不同，為施工方提供不同的價(jià)格條款。3. 渠道策略企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與獲取利潤(rùn)的主要橋梁。(1)優(yōu)化整合渠道成員伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而惡性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，無(wú)論是對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)還是企業(yè)自身來(lái)說(shuō)都不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)需要的是共同發(fā)展，互相促進(jìn)，A公司創(chuàng)新了新的合作：對(duì)自己的所有資源進(jìn)行整合，促使成員間能夠互相配合，互相幫助，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，發(fā)揮資源最大效用。A公司屬于生產(chǎn)性企業(yè)，需要對(duì)原料進(jìn)行分析，突出自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的主要目標(biāo)是生產(chǎn)產(chǎn)品，而銷售目標(biāo)主要是由渠道進(jìn)行完成。需要運(yùn)用各種各樣的手段來(lái)對(duì)渠道成員進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)整績(jī)效考核，提升他們的積極性，發(fā)揮資源的最大力量，提升銷售能力，對(duì)市場(chǎng)氛圍進(jìn)行維護(hù)。A公司與渠道成員間的關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變，慢慢變?yōu)榛ハ鄮椭?，互相促進(jìn)的合作關(guān)系。(2)規(guī)范改進(jìn)渠道管理目前，建材行業(yè)的主要營(yíng)銷渠道有兩種，一種是經(jīng)銷，而另一種是直接營(yíng)銷。經(jīng)銷指的是廠家不直接與消費(fèi)者聯(lián)系，而是經(jīng)過(guò)第三方進(jìn)行銷售，而直銷則不需要依靠中介的力量。A公司石膏板業(yè)務(wù)同樣也采用這兩種銷售渠道。其直銷主要是借助于終端專賣店來(lái)聯(lián)系消費(fèi)者或