21世紀不動產(chǎn)美國總部經(jīng)紀人培訓(xùn)核心課程(中文版)(七)_第1頁
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文檔簡介

磋商談判磋商是一種藝術(shù)，一種交易行為，是需要相互商洽來尋求共同利益為著眼點。磋商的必要前提:真誠和相互信任。磋商的基礎(chǔ)判斷房東可否真的要賣判斷客戶是否真的要買一、報價1、幫助客戶向業(yè)主報價2.與業(yè)主溝通客戶報價1.幫助客戶向業(yè)主報價與買主共同審閱協(xié)議條款準確完整地填寫書面報價單為買主估算過戶需要的資金1.幫助客戶向業(yè)主報價注意:提醒買主你正在與他共同努力，幫他實現(xiàn)他的購房目標報價要符合實際報價前與客戶溝通本區(qū)域的房產(chǎn)交易情況收取適當(dāng)數(shù)量的保證金2.與業(yè)主溝通客戶報價提醒業(yè)主您會幫助他實現(xiàn)目標。體現(xiàn)買主身份概述出價協(xié)議了解業(yè)主的反應(yīng)促成決定協(xié)助業(yè)主在出價協(xié)議上做出修改或出具單獨的書面還價離開業(yè)主時,保持謹慎的樂觀。二、磋商談判談判前的準確判斷：1、對于業(yè)主、客戶強勢與弱勢的判斷2、對于市場供求情況的判斷3、對于市場價格水平的判斷4、對于雙方交易心態(tài)的判斷5、對于競爭對手工作進展的判斷6.對于業(yè)主與客戶雙方認可程度的判斷7、對于磋商成交過程中可能遇到問題的判斷二、磋商談判磋商談判流程:相互引薦介紹目前的進展做好記錄控制局面,避免爭執(zhí)提出折衷方案約定下次面談二、磋商談判注意：1、多與業(yè)主（發(fā)展商）進行溝通2、盡量彰顯客戶的實力背景3、時刻給予客戶緊迫感4、自己起到潤滑的作用5、所有雙方承諾的條件均以書面為準6.對于客戶不能一味的妥協(xié)、讓步7、掌握好讓價格的尺度二、磋商談判勸說業(yè)主接受客戶的價格的技巧:一旦接受價格可以---不至于浪費時間去等下一個客戶可以按照計劃進行下面的工作借宿了租房、售房的過程避免維護房產(chǎn)的費用大腦得到放松二、磋商談判勸說客戶提高價格預(yù)算的技巧:分析業(yè)主房產(chǎn)的優(yōu)勢分析業(yè)主房產(chǎn)需求度較高分析業(yè)主房產(chǎn)價格低于市場水平分析業(yè)主租售房產(chǎn)心態(tài)了解客戶的需求心態(tài)不買便宜的，只買占便宜得到二、磋商談判合同談判注意:合同是談好條件后的實質(zhì)性步驟談合同時經(jīng)紀人必須在場

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