目錄

1.比依公司及產(chǎn)品情況................................................1

1.1比依公司情況.................................................1

1.2產(chǎn)品情況.....................................................1

2.美國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)情況分析..............................................2

2.1美國(guó)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析.........................................2

2.1.1美國(guó)人口環(huán)境...........................................2

2.1.2美國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境...........................................3

2.1.3美國(guó)社會(huì)環(huán)境...........................................4

2.2美國(guó)市場(chǎng)微觀環(huán)境分析........................................4

2.2.1美國(guó)市場(chǎng)空氣炸鍋供給情況...............................4

2.2.2美國(guó)市場(chǎng)空氣炸鍋需求情況...............................5

3.產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷隊(duì)伍的組建......................................5

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)................................................5

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品美國(guó)市場(chǎng)銷售情況...............................5

3.1.2美國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售分析...............................6

3.1.3產(chǎn)品未來(lái)3年?duì)I銷目標(biāo)...................................7

3.2營(yíng)銷隊(duì)伍的組建..............................................7

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建.....................................7

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建.....................................8

3.2.3產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建.....................................8

4.產(chǎn)品定位及定價(jià)....................................................9

4.1產(chǎn)品的SWOT分析..............................................9

4.1.1優(yōu)勢(shì)條件（S）..........................................9

4.1.2劣勢(shì)條件(W)............................................9

4.1.3機(jī)會(huì)（O）.............................................10

4.1.4威脅（T）.............................................10

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位................................................10

I

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)................................................11

5.產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù).........................................11

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇............................................11

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇............................................12

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)..............................................12

5.3.1售前服務(wù)..............................................12

5.3.2售中服務(wù)..............................................12

5.3.3售后服務(wù)..............................................13

6.產(chǎn)品營(yíng)銷保障措施.................................................13

6.1人員保障....................................................13

6.2熟悉相關(guān)法規(guī)................................................14

6.3制度保障....................................................14

7.總結(jié).............................................................15

參考資料...........................................................15

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

比依空氣炸鍋出口美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1.比依公司及產(chǎn)品情況

1.1比依公司情況

比依集團(tuán)有限公司（曾用名：寧波比依電器有限公司），成立于2010年，

位于浙江省寧波市，是一家以從事電氣機(jī)械和器材制造業(yè)為主的企業(yè)。企業(yè)注

冊(cè)資本2758萬(wàn)美元，實(shí)繳資本2758萬(wàn)美元，并已于2020年完成了戰(zhàn)略融資，

交易金額近億人民幣。浙江比依電器股份有限公司是一家主要從事加熱型廚房

電器設(shè)計(jì)、制造和銷售的高科技企業(yè)。

截至2022年末，公司員工總數(shù)為1653人，人均創(chuàng)造收入90.70萬(wàn)元，人

均創(chuàng)造利潤(rùn)10.77萬(wàn)元，人均薪酬11.59萬(wàn)元，較上年同期分別增長(zhǎng)3.43%、67

.39%、12.41%。2022年，公司銷售量達(dá)982.54萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)30.43%。公司

實(shí)現(xiàn)總收入14.99億元，同比下降8.23%；凈利潤(rùn)1.78億元，同比增長(zhǎng)

48.52%；扣非凈利潤(rùn)1.67億元，同比增長(zhǎng)50.62%。

1.2產(chǎn)品情況

浙江比依電器股份有限公司的主要業(yè)務(wù)是設(shè)計(jì)、制造和銷售加熱廚房電器，

如空氣炸鍋、空氣烤箱、油炸鍋和煎烤箱。該公司的主要產(chǎn)品包括機(jī)械實(shí)用空

氣炸鍋、空氣烤箱和油炸鍋等。

比依空氣炸鍋是比依系列的日常電子產(chǎn)品。比依空氣炸鍋是由寧波比依電

器有限公司有限公司自主研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的空氣炸鍋。環(huán)保健康的飲食理念

改變了西方國(guó)家的傳統(tǒng)油炸方法，取代了無(wú)油氣炸鍋的使用。盡管當(dāng)下，健康

與美味似乎無(wú)法共存。比依獨(dú)特的“健康美味飲食文化”始終相信做一口好鍋，

給用戶帶來(lái)更好的生活，讓每個(gè)人都成為更好的自己。產(chǎn)品功能是一種新型的

廚房用具，通過烹飪無(wú)油或低油的食物，可以獲得油炸的味道。比依空氣炸鍋

的原理是將現(xiàn)有鍋中的熱油換成空氣，通過熱氣的對(duì)流加熱，在鍋中形成快速

循環(huán)的熱流，從而達(dá)到不用滾油就能炸出食材的效果。與傳統(tǒng)的油炸方法相比，

這有效地減少了脂肪和油的攝入。

比依空氣炸鍋有如下幾大特點(diǎn)：（1）.6大懶人式預(yù)設(shè)菜單：薯?xiàng)l、魚類、

雞腿、牛排、蝦類、烘焙模式。（2）.空氣代替熱油。（3）.貫流式強(qiáng)力勁吹

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

雙風(fēng)葉，食材受熱均勻，快速烹熟。（4）.五道安全守護(hù)：耐高溫環(huán)保材質(zhì)、

提籃斷電保護(hù)、NTC程序?qū)崟r(shí)監(jiān)測(cè)、保險(xiǎn)絲過熱保護(hù)、突跳式溫控保護(hù)。（5）.

回環(huán)式發(fā)熱管。（6）.有機(jī)硅涂層,不粘材質(zhì)易清潔。（7）.NTC智能精準(zhǔn)溫控,

時(shí)刻掌握溫度。（8）.HQ動(dòng)力系統(tǒng)，鎖住食材水分。（9）.隱藏式發(fā)熱導(dǎo)管，

外部散熱與內(nèi)部發(fā)熱同時(shí)進(jìn)行。

2.美國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)情況分析

2.1美國(guó)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2.1.1美國(guó)人口環(huán)境

2022年調(diào)查顯示，美國(guó)總?cè)丝跒?.33億，總體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。盡管美國(guó)本

土人口增長(zhǎng)不多（負(fù)增長(zhǎng)），但其移民數(shù)量眾多且精英人群為主，這有效促進(jìn)

了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。盡管疫情在美國(guó)流行，但致死率并不高，同時(shí)主要影響的是老年

人口，對(duì)總?cè)丝诤徒?jīng)濟(jì)影響并不大。

單位：億人

圖1美國(guó)歷年人口情況圖

美國(guó)的人口正在老齡化發(fā)展。18歲及以上的成年人目前占總?cè)丝诘?8%，

而18歲以下的成年人僅占22%。與2010年的76%和2000年的74%相比，成年人

的人口分布正在逐漸增加。美國(guó)大部分人口分布在東部和西部海岸，以及密西

西比河下游和五大湖地區(qū)。人口稠密的地區(qū)是夏威夷群島、五大湖和東海岸。

從美國(guó)各州的情況看，全美有18個(gè)州的人口在過去一年出現(xiàn)減少，其中尤

以紐約州(-0.9%)、伊利諾伊州(-0.8%)和路易斯安那州(-0.8%)為首。全美人口

最多的州——加州的人口也下降了0.3%。在疫情大流行爆發(fā)之前，加州人口從

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

沒有出現(xiàn)過減少，但現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)兩年出現(xiàn)下滑。

2.1.2美國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年美國(guó)GDP總金額為229396億美元，占全球GDP的25.08%，

較去年同期的24.16%增長(zhǎng)0.92個(gè)百分點(diǎn)。美國(guó)商務(wù)部2022年人口略多于3.33

億，GDP在美國(guó)人均收入高達(dá)7.6萬(wàn)美元，在全球主要大型經(jīng)濟(jì)體中擁有不可動(dòng)

搖的地位。

被稱為經(jīng)濟(jì)超級(jí)大國(guó)的美國(guó)自1894年以來(lái)一直保持著世界第一大經(jīng)濟(jì)體

的地位，并在GDP領(lǐng)導(dǎo)世界一百多年。在科技、軍事實(shí)力、基礎(chǔ)設(shè)施等方面，

經(jīng)濟(jì)總量占全球經(jīng)濟(jì)總量的近四分之一。

單位：億美元

圖2世界GDP排名

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年美國(guó)GDP總金額為229396億美元，占全球GDP的25.08%，

較去年同期的24.16%增長(zhǎng)0.92個(gè)百分點(diǎn)。美國(guó)商務(wù)部2022年人口略多于3.33

億，GDP在美國(guó)人均收入高達(dá)7.6萬(wàn)美元，在全球主要大型經(jīng)濟(jì)體中擁有不可動(dòng)

搖的地位。被稱為經(jīng)濟(jì)超級(jí)大國(guó)的美國(guó)自1894年以來(lái)一直保持著世界第一大經(jīng)

濟(jì)體的地位，并在GDP領(lǐng)導(dǎo)世界一百多年。在科技、軍事實(shí)力、基礎(chǔ)設(shè)施等方

面，經(jīng)濟(jì)總量占全球經(jīng)濟(jì)總量的近四分之一。

2022年一季度，美國(guó)三次產(chǎn)業(yè)增加值占比為1.20：18.59：80.21，與上年

同期相比，第一產(chǎn)業(yè)比重提高0.22個(gè)百分點(diǎn)，第二產(chǎn)業(yè)比重提高0.43個(gè)百分

點(diǎn)，第三產(chǎn)業(yè)比重下降0.65個(gè)百分點(diǎn)。與上期相比，第一產(chǎn)業(yè)比重提高0.13

個(gè)百分點(diǎn)，第二產(chǎn)業(yè)比重提高0.08個(gè)百分點(diǎn)，第三產(chǎn)業(yè)比重下降0.21個(gè)百分

點(diǎn)。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2022年一季度，美國(guó)第一產(chǎn)業(yè)增加值拉動(dòng)實(shí)際GDP增長(zhǎng)負(fù)0.07個(gè)百分點(diǎn)，

第二產(chǎn)業(yè)增加值拉動(dòng)實(shí)際GDP增長(zhǎng)負(fù)0.09個(gè)百分點(diǎn)，第三產(chǎn)業(yè)增加值拉動(dòng)實(shí)際G

DP增長(zhǎng)3.69個(gè)百分點(diǎn)。

圖3美國(guó)GDP三次產(chǎn)業(yè)構(gòu)成

2.1.3美國(guó)社會(huì)環(huán)境

美國(guó)追求方便快捷的就餐方式?？諝庹ㄥ佒允艿矫绹?guó)消費(fèi)者的歡迎，

是因?yàn)榕c烤箱相比，空氣炸鍋具有操作簡(jiǎn)單、速度快、節(jié)能等許多優(yōu)點(diǎn)，滿足

了美國(guó)消費(fèi)者對(duì)健康飲食的期望。

與此同時(shí)，新冠肺炎疫情、住房經(jīng)濟(jì)和單餐等因素加速了空氣炸鍋進(jìn)入公

共生活。自疫情開始以來(lái)，美國(guó)80%以上的食物都是在家里烹飪的。美國(guó)消費(fèi)者

正在尋找更簡(jiǎn)單、更快的烹飪?cè)O(shè)備，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，空氣炸鍋是最好的選擇。

空氣炸鍋在美國(guó)有著很大的市場(chǎng)。除了飲食習(xí)慣等因素外，美國(guó)消費(fèi)者越

來(lái)越多地采用智能廚房設(shè)備。城市的人口增長(zhǎng)刺激了節(jié)能廚房的用電需求。這

比依空氣炸鍋在美國(guó)市場(chǎng)推出創(chuàng)新空氣炸鍋創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

2.2美國(guó)市場(chǎng)微觀環(huán)境分析

2.2.1美國(guó)市場(chǎng)空氣炸鍋供給情況

2020年新冠肺炎疫情爆發(fā)后，空氣炸鍋開始在美國(guó)市場(chǎng)爆火。根據(jù)NPD集

團(tuán)的調(diào)查，2020年1月至2021年12月，美國(guó)市場(chǎng)一共售出2560萬(wàn)臺(tái)空氣炸鍋，

過去兩年銷售額飆升了76%。

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

InstantPot是美國(guó)最受歡的空氣炸鍋品牌，2022年，在美國(guó)銷售1050萬(wàn)

臺(tái)，銷售額占美國(guó)空氣炸鍋銷售總額43%，其次九陽(yáng)、山本、蘇泊爾、飛利浦、

美的、小熊等品牌在美國(guó)銷售共計(jì)900萬(wàn)臺(tái)，銷售額占比35%。

根據(jù)美國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，2021年美國(guó)空氣炸鍋進(jìn)口量為1919萬(wàn)臺(tái)；2021年

美國(guó)亞馬遜線上空氣炸鍋銷量為582萬(wàn)臺(tái)。參考美國(guó)小家電線上零售量占比在

45%左右，假設(shè)空氣炸鍋亞馬遜渠道零售量占比為40%，則2021年美國(guó)空氣炸

鍋銷量約為1455萬(wàn)臺(tái)；

2.2.2美國(guó)市場(chǎng)空氣炸鍋需求情況

空氣炸鍋在美國(guó)有著廣闊的市場(chǎng)。越來(lái)越多的美國(guó)消費(fèi)者傾向于采用智能

廚房電器。城市人口的增長(zhǎng)刺激了節(jié)能廚房的用電需求。這為比依空氣炸鍋在

美國(guó)市場(chǎng)推出創(chuàng)新型空氣炸鍋創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

據(jù)NPD集團(tuán)對(duì)家居行業(yè)零售銷售情況的持續(xù)追蹤數(shù)據(jù)顯示，從2020年1月

份到2021年12月份美國(guó)市場(chǎng)上共售出了2560萬(wàn)臺(tái)空氣炸鍋，這兩年銷售額同

比增長(zhǎng)76%。

自疫情開始以來(lái)，空氣炸鍋不再只是廚房的裝飾。美國(guó)80%以上的食物是在

家烹飪的，晚餐使用空氣炸鍋的人數(shù)增加了60%以上。消費(fèi)者正在尋找更容易、

更快烹飪的設(shè)備，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，空氣炸鍋是最好的選擇。

3.產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

3.1.1當(dāng)前產(chǎn)品美國(guó)市場(chǎng)銷售情況

根據(jù)生意參謀數(shù)據(jù)，2020年亞馬遜平臺(tái)空氣炸鍋銷售額同比增長(zhǎng)60%。比

依空氣炸鍋美國(guó)銷售量達(dá)136萬(wàn)臺(tái)，銷售額約為6800萬(wàn)美元。2021年，由于疫

情的影響，大家都居家辦公，對(duì)空氣炸鍋的需求上漲，比依空氣炸鍋在美國(guó)銷

售178萬(wàn)臺(tái)，銷售額約為8900萬(wàn)美元。2022年，比依空氣炸鍋在美銷售量為210

萬(wàn)臺(tái)，銷售金額約為10500萬(wàn)美元。隨著消費(fèi)者對(duì)無(wú)油、少油菜肴的需求不斷

增強(qiáng)，空氣炸鍋的功能不斷豐富，美國(guó)空氣炸鍋普及率將持續(xù)提升，比依空氣

炸鍋在美國(guó)的銷售量也將持續(xù)增長(zhǎng)。

預(yù)計(jì)到2025年，美國(guó)空氣炸鍋銷量將超過350萬(wàn)臺(tái)。比依擁有全球優(yōu)質(zhì)

客戶，未來(lái)將步入高成長(zhǎng)軌道。2018-2021年，比依收入的復(fù)合增速接近40%。

展望未來(lái)，比依的成長(zhǎng)性體現(xiàn)在現(xiàn)有客戶訂單增長(zhǎng)。我們預(yù)計(jì)，2021~2025年歐

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

美空氣炸鍋市場(chǎng)將維持7%的增速。比依現(xiàn)有客戶處于空氣炸鍋行業(yè)領(lǐng)先地位，

未來(lái)訂單量將保持較快增長(zhǎng)。

表1比依空氣炸鍋過去三年銷售數(shù)據(jù)

202020212022

銷售量（萬(wàn)臺(tái)）136178210

銷售額（萬(wàn)美元）6800890010500

增長(zhǎng)率10.2%30.89%18%

3.1.2美國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售分析

健康快捷的空氣炸鍋對(duì)烤箱存在替代效應(yīng)。目前，空氣炸鍋在美國(guó)家庭中

的普及率約為30%。隨著消費(fèi)者對(duì)無(wú)油、少油菜肴的需求持續(xù)增長(zhǎng)，空氣炸鍋的

功能不斷豐富，空氣炸鍋在美國(guó)的受歡迎程度將持續(xù)上升。根據(jù)亞馬遜暢銷榜，

美國(guó)空氣炸鍋暢銷品牌為COSORI、InstantPot、Cuisinart、Ninja。

圖4空氣炸鍋分區(qū)域零售占比

表2美國(guó)和西歐亞馬遜空氣炸鍋暢銷品牌

美國(guó)和西歐亞馬遜空氣炸鍋暢銷品牌

排名美國(guó)英國(guó)法國(guó)

1COSORITowerPhilips

2InstantPotNinJaGimoun

3CuisinartCOSORICOSORI

6

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4DASHTefalInnsky

5NinJaInstantPotDelonghi

6CHEFMANUtenLLIVEKIT

7UltreanProBreezeTefal

8EmerilLagasseLIVIVOUltenic

Power

3.1.3產(chǎn)品未來(lái)3年?duì)I銷目標(biāo)

2020年疫情催化消費(fèi)者對(duì)健康烹飪需求增加。空氣炸鍋擁有健康、便捷等

優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)空氣炸鍋的認(rèn)可程度不斷提升。2020年，比依空氣炸鍋在美國(guó)

銷售量達(dá)136萬(wàn)臺(tái)，銷售金額約為6800萬(wàn)美元。2021年，由于疫情的影響，大

家都居家辦公，對(duì)空氣炸鍋的需求上漲，比依空氣炸鍋在美國(guó)銷售178萬(wàn)臺(tái)，

銷售額約為8900萬(wàn)美元。2022年，比依空氣炸鍋在美銷售量為210萬(wàn)臺(tái)，銷售

金額約為10500萬(wàn)美元。我們預(yù)計(jì)2023-2025年空氣炸鍋收入增速分別為10.2

%、22.3%、19.8%。

表3比依空氣炸鍋未來(lái)三年銷售目標(biāo)

比依空氣炸鍋未來(lái)三年銷售目標(biāo)

202020212022202320242025

銷售量（萬(wàn)臺(tái)）136178210231283339

銷售額（萬(wàn)美元）6800890010500115711415116953

增長(zhǎng)率10.2%30.89%18%10.2%22.3%19.8%

3.2營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

3.2.1產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的組建

為了更好地完成公司的銷售計(jì)劃，達(dá)成團(tuán)隊(duì)制定的業(yè)績(jī)，也為了讓員工更

加清晰自己的工作任務(wù)，并更好地完成自己的任務(wù)，因此，為每個(gè)員工對(duì)自身

的工作劃分了具體的工作職責(zé)，幫助員工更加清晰的了解自己的工作，為公司

創(chuàng)造更大的價(jià)值。

表4產(chǎn)品銷售隊(duì)伍

職位人數(shù)具體職責(zé)

銷售總5制定并分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，負(fù)責(zé)具體實(shí)施。根據(jù)年度銷售目

標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃，策劃實(shí)施銷售工作；開發(fā)新用戶，洽談商業(yè)合作，簽訂合同；

7

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

監(jiān)要求英語(yǔ)。

銷售經(jīng)8負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)等；負(fù)責(zé)收集

理和調(diào)查市場(chǎng)物資信息，建立可靠的物資供應(yīng)鏈，不斷探索和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道；

要求英語(yǔ)流暢。

銷售主10定期和不定期拜訪客戶，組織匯總客戶信息，了解客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管

管理。收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，評(píng)估供應(yīng)商質(zhì)量、技術(shù)和供應(yīng)能力；制定相應(yīng)的采購(gòu)

計(jì)劃，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)；要求英語(yǔ)流暢。

銷售組15制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；負(fù)責(zé)部門員工的專業(yè)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)開發(fā)和

長(zhǎng)考核；不斷培養(yǎng)、發(fā)掘、引進(jìn)銷售人才，打造一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)；要求英語(yǔ)

流暢。

銷售員20負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，按質(zhì)按量完成業(yè)績(jī)；要求英語(yǔ)流暢。

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

為了公司產(chǎn)品質(zhì)量有保障，確保產(chǎn)品符合客戶要求。組建產(chǎn)品保障隊(duì)伍，

讓“公司賣的放心，讓客戶買的放心”。

表5產(chǎn)品保障隊(duì)伍

職位人數(shù)職責(zé)

品質(zhì)主管5組織產(chǎn)品全過程檢驗(yàn)和測(cè)試的質(zhì)量檢驗(yàn)，組織和指導(dǎo)質(zhì)檢員記錄所

有檢驗(yàn)結(jié)果，參與顧客投訴的調(diào)查、處理及改善措施部合格品的日

常處理、審核和追溯，確保資格，提高技術(shù)水平，通過質(zhì)檢員的培

訓(xùn)、學(xué)習(xí)、組織審查；精通英語(yǔ)。

研發(fā)人員8研發(fā)新產(chǎn)品；解決產(chǎn)品技術(shù)上的問題；精通英語(yǔ)、日語(yǔ)

質(zhì)檢員10對(duì)公司所有原材料、外協(xié)件進(jìn)廠檢驗(yàn)；對(duì)公司所有工序產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)

行巡查；及時(shí)對(duì)成品進(jìn)行取樣，以檢測(cè)不穩(wěn)定性；記錄產(chǎn)品狀態(tài)，

記錄檢驗(yàn)結(jié)果；精通英語(yǔ)。

3.2.3產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建

為了了解市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)并完善產(chǎn)品及服務(wù)，解決客戶在購(gòu)買前、購(gòu)買時(shí)

和購(gòu)買后等不同階段的相關(guān)問題，產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍的組建是非常有必要的，一個(gè)

好的服務(wù)隊(duì)伍能給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)感，從而增加公司產(chǎn)品的銷售量。

具體安排如下：

表6產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍

職位人數(shù)職責(zé)

售前5按照消費(fèi)者的需要進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售；運(yùn)用多種廣告形式

進(jìn)行宣傳；為消費(fèi)者提供各種便利；運(yùn)用一定的營(yíng)銷手段激發(fā)消費(fèi)者

的購(gòu)買欲望；精通英語(yǔ)。

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客服10向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品知識(shí)；耐心地幫助消費(fèi)者選擇產(chǎn)品；熟練演示

產(chǎn)品操作；滿足客戶的合理要求；精通英語(yǔ)。

售后5上門送貨和包裝服務(wù)；維護(hù)和檢查服務(wù)的電話和人員跟蹤；開發(fā)提供

咨詢和指導(dǎo)服務(wù)的客戶文件；妥善處理客戶的不滿；精通英語(yǔ)。

4.產(chǎn)品定位及定價(jià)

4.1產(chǎn)品的SWOT分析

4.1.1優(yōu)勢(shì)條件（S）

（1）比依研發(fā)時(shí)間長(zhǎng)。比依從2001年就開始研發(fā)、生產(chǎn)炸鍋，期間十幾

年，以沉淀和研發(fā)為主，炸鍋系列產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)等10多

個(gè)歐美國(guó)家。到2012年，成為世界上最大的炸鍋生產(chǎn)基地，到2015年，比依

成功地開發(fā)、生產(chǎn)和銷售了空氣炸鍋。迅速占領(lǐng)了韓國(guó)、日本等東南亞市場(chǎng)。

（2）比依品牌聲譽(yù)好，有品牌保證。比依在16、17、18年連續(xù)三年成為

中國(guó)機(jī)電商會(huì)推薦出口品牌，18年在中國(guó)制造年度盛典獲得冠軍企業(yè)獎(jiǎng)。

（3）比依研發(fā)制造能力強(qiáng)，產(chǎn)品資源豐富。比依多年代工經(jīng)驗(yàn)積累了許多

的產(chǎn)品資源和優(yōu)秀的研發(fā)制造能力。

（4）比依空氣炸鍋性價(jià)比高。與主流空氣炸鍋品牌相比，比依空氣炸鍋功

能更豐富，性價(jià)比更高。且比依以自主生產(chǎn)為主，生產(chǎn)自動(dòng)化程度高，能快速

響應(yīng)客戶需求，實(shí)現(xiàn)訂單交付。

（5）比依客源多，市場(chǎng)份額占比大。SharkNinjia、飛利浦、NEWELL等許

多全球知名企業(yè)都是比依的客戶，比依在國(guó)內(nèi)和國(guó)外廚房小家電市場(chǎng)占據(jù)重要

的份額。

4.1.2劣勢(shì)條件(W)

（1）美國(guó)有許多本土品牌的空氣炸鍋，在美國(guó)市場(chǎng)更為消費(fèi)者熟知。

（2）除了美國(guó)本土品牌，還有許多知名品牌如蘇泊爾、九陽(yáng)、美的、飛利

浦等等，消費(fèi)者對(duì)知名品牌更有信任度，縱使比依空氣炸鍋性能更齊全、外觀

更好看、價(jià)格更優(yōu)惠，大部分消費(fèi)者也會(huì)更加愿意購(gòu)買知名品牌的空氣炸鍋。

（3）美國(guó)外貿(mào)政策限制，不利于比依空氣炸鍋出口美國(guó)。

（4）國(guó)內(nèi)電器標(biāo)準(zhǔn)和美國(guó)電器標(biāo)準(zhǔn)不同，美國(guó)消費(fèi)者更愿意購(gòu)買他們較熟

練使用的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)電器。

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4.1.3機(jī)會(huì)（O）

（1）近年來(lái)，隨著美國(guó)肥胖人群的不斷增多，肥胖已成為一個(gè)嚴(yán)重的公共

健康問題。與油炸鍋相比，空氣炸鍋在制作食物時(shí)，只需要少量的油，用熱空

氣吹入就可以炸好食物，所以使用空氣炸鍋可以有效地控制肥胖率。。

（2）隨著消費(fèi)者對(duì)無(wú)油、少油烹飪的需求不斷增加，空氣炸鍋的功能也不

斷豐富，空氣炸鍋在美國(guó)的普及程度也在不斷加深。

（3）隨著疫情的放開，對(duì)外貿(mào)易政策也給予了外貿(mào)行業(yè)許多優(yōu)惠，美國(guó)延

長(zhǎng)空氣炸鍋關(guān)稅豁免，有利于比依利潤(rùn)改善。

（4）有了對(duì)外貿(mào)易政策的優(yōu)惠，對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)也逐步復(fù)蘇，加上跨境電商

的發(fā)展，空氣炸鍋外銷美國(guó)的銷售量將大幅度增加。

（5）比依通過線上電商渠道發(fā)展自主品牌業(yè)務(wù)，將迎來(lái)自主品牌業(yè)務(wù)新的

增長(zhǎng)曲線。

4.1.4威脅（T）

（1）比依空氣炸鍋出口美國(guó)遭受著國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘的困擾。美國(guó)憑借

著其先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和管理水平為進(jìn)口產(chǎn)品建立了非常嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，

如技術(shù)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)、合格評(píng)定程序、衛(wèi)生檢疫措施。使空氣炸鍋出口受到嚴(yán)重

限制。

（2）在美國(guó)空氣炸鍋領(lǐng)域還有著許多競(jìng)爭(zhēng)者，如蘇泊爾、九陽(yáng)、美的、飛

利浦等等，這些品牌的知名度都比比依高，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，且都擁有著

各自的專利技術(shù)和優(yōu)勢(shì)。

（3）疫情的出現(xiàn)，對(duì)外出口難度加大。為了防止病毒的流通傳播，國(guó)家對(duì)

外貿(mào)進(jìn)行了相應(yīng)的管控限制。

（4）美國(guó)為了保護(hù)環(huán)境在一定程度上限制使用空氣炸鍋?？諝庹ㄥ伒氖褂?/p>

也存在一些環(huán)境問題。高溫油炸會(huì)產(chǎn)生大量的煙霧和氣味，對(duì)環(huán)境造成污染。

此外，空氣炸鍋的制造和使用也會(huì)消耗大量的能源和資源，對(duì)環(huán)境造成一定的

壓力。

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位

隨著消費(fèi)者升級(jí)的不斷推進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能、外觀、材質(zhì)等方面的要

求不斷提高，產(chǎn)品技術(shù)水平也有了更高的要求。比依不斷推出更智能的數(shù)字空

氣炸鍋來(lái)滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。

比依空氣炸鍋在美國(guó)市場(chǎng)上采取的市場(chǎng)定位策略是“填空補(bǔ)缺式”策略，

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

主要定位于中低端市場(chǎng)，專注于城市普通居民對(duì)性價(jià)比高的空氣炸鍋的需求。

相較于其他空氣炸鍋，比依空氣炸鍋可手機(jī)智能操控，這個(gè)是亮點(diǎn)，其他空氣

炸鍋都沒有，這種市場(chǎng)定位策略有利于比依空氣炸鍋能在消費(fèi)者中迅速樹立形

象。我們相信，隨著數(shù)字化空氣炸鍋的進(jìn)一步普及，將會(huì)出現(xiàn)更多滿足個(gè)性化

需求的獨(dú)特功能。，戰(zhàn)略定位就有利于建立品牌的優(yōu)勢(shì)認(rèn)知，并調(diào)整策略方向、

保障比依空氣炸鍋在C端的品類第一占位，有效推進(jìn)品牌占據(jù)心智、成為品類

代表的品牌戰(zhàn)略遠(yuǎn)望逐步落地。

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

比依采取的定價(jià)策略是針對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感的消費(fèi)水平較低的人群，比依

采用滲透定價(jià)策略。比依空氣炸鍋專注中端市場(chǎng)，主打的性價(jià)比高，比依將價(jià)

格定在50-100美元，美國(guó)大部分空氣炸鍋的定價(jià)在90-150元，比依空氣炸鍋

以低價(jià)吸引大量顧客購(gòu)買，同時(shí)以低價(jià)優(yōu)勢(shì)阻礙新的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)入市場(chǎng)。歸結(jié)幾

種即將在美國(guó)上市不同型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格和美國(guó)本土的產(chǎn)品作為對(duì)比：

表7比依空氣炸鍋不同型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格

型號(hào)價(jià)格（單位：美元）

比依311A-W43

比依25A51

比依AF-602A78

表8InstantPot空氣炸鍋不同型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格

型號(hào)價(jià)格（單位：美元）

InstantPotDuoPlus679

InstantPotVortex99

InstantPotCrisp149

5.產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù)

5.1產(chǎn)品銷售渠道選擇

比依在對(duì)外出口中針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)，采取了線上線下兩種方式同時(shí)進(jìn)行銷售。

線上銷售有通過電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，線下經(jīng)營(yíng)實(shí)體點(diǎn)進(jìn)行銷售。比依空氣炸鍋

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可以利用電商平臺(tái)進(jìn)行推廣，以及在線下進(jìn)行用戶調(diào)研。隨著電商時(shí)代的發(fā)展，

比依空氣炸鍋主要通過線上電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，如亞馬遜、阿里巴巴、eBay。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物成為最常見的購(gòu)物方式，比起線下大家更喜歡

在線上購(gòu)物，享受足不出戶就能購(gòu)買到東西的方便。所以比依就可以抓住消費(fèi)

者這一趨勢(shì)，在各大電商平臺(tái)上銷售比依空氣炸鍋。比依可以借助知名電商平

臺(tái)如：亞馬遜、阿里巴巴、eBay等B2B電商平臺(tái)進(jìn)行銷售。線上銷售可以更好

的把比依空氣炸鍋帶到消費(fèi)者面前。

在線下可以通過商城投屏打廣告的方式進(jìn)行推廣，進(jìn)一步宣傳公司的文化

以及產(chǎn)品特色。另外還可以建立實(shí)體店更直觀讓消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)以及體驗(yàn)，

與消費(fèi)者面對(duì)面交流，可以根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來(lái)推薦更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，

進(jìn)一步吸引客流。

5.2產(chǎn)品廣告形式選擇

比依空氣炸鍋主要通過線上圖片形式和線下實(shí)體店活動(dòng)進(jìn)行打廣告宣傳。

比依在線上可以通過圖片廣告、視頻廣告具象化的展示比依空氣炸鍋賣點(diǎn)，

避免了枯燥的羅列。制作圖片形式的宣傳海報(bào)，投放在購(gòu)物平臺(tái)首頁(yè)，以及投

放在顧客常用的軟件上，從而更好的攻入消費(fèi)者的心智認(rèn)知。

線下比依通過實(shí)體店活動(dòng)對(duì)比依空氣炸鍋進(jìn)行宣傳，線下建立實(shí)體店，舉

辦活動(dòng)對(duì)比依空氣炸鍋進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)空氣炸鍋，眼見為實(shí)，讓

消費(fèi)者放心。

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)

5.3.1售前服務(wù)

產(chǎn)品在美國(guó)會(huì)提供售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是比依在消費(fèi)者接觸

產(chǎn)品之前引起他們購(gòu)買欲望的一系列服務(wù)工作。售前服務(wù)的主要目的是最大限

度地滿足用戶對(duì)我們產(chǎn)品的需求，售前服務(wù)的內(nèi)容是多樣的。這主要包括提供

信息、市場(chǎng)研究預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定制、加工和組織、咨詢服務(wù)、電話和郵件訂單，

以及提供各種便利和金融服務(wù)等。比依空氣炸鍋采取的售前服務(wù)策略有：

（1）提供情報(bào)，服務(wù)決策；

（2）突出特點(diǎn)，穩(wěn)定鋪售；

（3）解答疑問，引發(fā)需求。

5.3.2售中服務(wù)

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銷售服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為客戶提供的服務(wù)。這是一項(xiàng)銷售人員在

現(xiàn)場(chǎng)與客戶充分溝通，深入了解他們的需求，并幫助他們選擇最合適的產(chǎn)品的

活動(dòng)。

售中服務(wù)是比依公司在商品銷售過程中為顧客直接提供的服務(wù)。接待服務(wù)

是銷售服務(wù)的核心要素。銷售人員通過周到的服務(wù)，將潛在的客戶需求轉(zhuǎn)化為

實(shí)際需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。在產(chǎn)品銷售過程中，售中服務(wù)無(wú)疑對(duì)銷

售的成敗起著決定性的作用。所以比依公司要求售中人員具備以下素質(zhì)：

（1）熟悉自己的產(chǎn)品，了解不同型號(hào)的特點(diǎn)和價(jià)格，以及能給消費(fèi)者最大

的優(yōu)惠是多少；

（2）具備比較專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，能解答消費(fèi)者在咨詢過程中的問題，并更

全面專業(yè)地給消費(fèi)者展示產(chǎn)品

（3）要有耐心且能靈活變通，在銷售過程中要有耐心的對(duì)待消費(fèi)者，在面

對(duì)不同情況的銷售事件里，能靈活變通給出滿意的解決方案。

5.3.3售后服務(wù)

售后服務(wù)，就是在比依空氣炸鍋出售后提供的各種服務(wù)活動(dòng)。在后續(xù)階段，

賣方應(yīng)采取各種形式的計(jì)劃，通過售后服務(wù)提升比依企業(yè)的聲譽(yù)，提高比依空

氣炸鍋的市場(chǎng)份額，提高銷售企業(yè)的效率和收入。

售后服務(wù)是售后服務(wù)的重中之重，售后服務(wù)的質(zhì)量會(huì)影響消費(fèi)者的滿意度。

購(gòu)買過程中的產(chǎn)品保修和售后服務(wù)等相關(guān)規(guī)定可以幫助客戶克服疑慮和動(dòng)搖，

下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。

比依空氣炸鍋售后服務(wù)的內(nèi)容主要有：

（1）代為消費(fèi)者安裝、調(diào)試產(chǎn)品；

（2）根據(jù)消費(fèi)者要求，進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo)；

（3）保證維修零配件的供應(yīng)；

（4）負(fù)責(zé)維護(hù)服務(wù)并確保定期維護(hù)；

（5）為消費(fèi)者提供定期電話回復(fù)或上門回訪；

（6）對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”，即包修、包換、包退；

（7）處理消費(fèi)者的來(lái)信、來(lái)訪和電話投訴，通過各種方式征求他們對(duì)產(chǎn)品

質(zhì)量的意見，并根據(jù)情況迅速改進(jìn)。

6.產(chǎn)品營(yíng)銷保障措施

6.1人員保障

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

（1）建立健全營(yíng)銷制度，對(duì)銷售人員進(jìn)行關(guān)于營(yíng)銷制度培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培

訓(xùn)、客戶溝通培訓(xùn)、品牌認(rèn)知培訓(xùn)，提供銷售人員的業(yè)務(wù)水平與素質(zhì)。

（2）完善銷售激勵(lì)措施與制度，提高銷售人員工作積極性與主動(dòng)性，形成

企業(yè)的發(fā)展與銷售人員自身發(fā)展相輔相成關(guān)系