專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法12/5/20241主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程講師介紹姓名:朱兵出生:1963年6月生肖:金兔1964.7西南師范大學(xué)文學(xué)學(xué)士曾擔(dān)任科技翻譯及外貿(mào)經(jīng)理的職務(wù)1997年進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè),從業(yè)務(wù)員、組訓(xùn)、講師直至營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理2003.6加盟泰康，現(xiàn)任成分營銷部經(jīng)理最喜歡的名言：不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵12/5/20242主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人脫落率偏高之原因先天不良后天失調(diào)新人主管不可控制的因素可控制的因素不是主管的責(zé)任是主管的責(zé)任個(gè)人家庭隔壁老王（淘汰掉）Knowledge（專業(yè)知識(shí)）Attitude（心態(tài)）Skill（銷售技巧）Habit(習(xí)慣）牛牽到北京還是牛（篩選掉）輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)管理12/5/20243主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天該控制的因素

Knowledge（專業(yè)知識(shí)）

Attitude

（心態(tài)）

Skill

（銷售技巧）

Habit

（習(xí)慣）KASH=CASH12/5/20244主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天的重要性

定著的關(guān)鍵期

越早做的好，越容易做的好

業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率

好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成

對主管向心力之建立12/5/20245主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天業(yè)績對第一年定著率的影響

愈早成功，愈容易成功??！[例]美國公司所增員男性無經(jīng)驗(yàn)有底薪新進(jìn)人員 共21，240人12/5/20246主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人前90天對組織發(fā)展的重要性增員選才

新人定著

有生產(chǎn)力

高續(xù)保率員工發(fā)財(cái)公司賺錢保戶受益過程目的12/5/20247主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程LIMRA對訓(xùn)練的研究12/5/20248主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人工作描述

給新人一個(gè)明確的行為目標(biāo)

必須包含： 行為： 應(yīng)該做些什么 標(biāo)準(zhǔn)： 應(yīng)該做的多好12/5/20249主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人工作描述十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作1、每天參與早會(huì)及訓(xùn)練2、每天打10通約訪電話3、每天拜訪2位新客戶4、每天與1位保戶連絡(luò)5、每天開發(fā)2個(gè)客戶名單6、每天送出1份建議書7、每天填寫活動(dòng)日報(bào)表8、每周成交1位客戶9、每月開始時(shí)有30位客戶名單10、每月與主管規(guī)劃工作、檢討成果12/5/202410主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程執(zhí)行訓(xùn)練方法P-E-S-O-S訓(xùn)練程序12/5/202411主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程[準(zhǔn)備] PREPARE

*使學(xué)員心情放松，解除壓力*激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣*強(qiáng)調(diào)熟悉工作知識(shí)及技巧后的利益所在*確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容目標(biāo)12/5/202412主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程[說明] EXPLAIN*強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容*專注于訓(xùn)練的目標(biāo)上*給予一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡要行事*了解學(xué)員的感受與需求12/5/202413主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程[示范] SHOW*向?qū)W員實(shí)地講解（示范）工作的特定內(nèi)容*我們慢慢而清晰地向?qū)W員講解，示范和說明，以強(qiáng)調(diào)其中所涵蓋的各個(gè)“步驟”*接著，我們會(huì)重復(fù)這些示范，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)要點(diǎn)12/5/202414主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程[觀察] OBSERVE

引導(dǎo)學(xué)員實(shí)地講解（示范）技巧或工作的內(nèi)容，并給予回饋如果可能的話，我們將學(xué)員的講解示范過程錄音或錄影下來，使學(xué)員得以親自去觀賞和聆聽自己所示范的技巧是什么樣子我們會(huì)適時(shí)地贊美學(xué)員的努力與進(jìn)步我們會(huì)視需要適時(shí)地再指導(dǎo)學(xué)員錯(cuò)誤之處12/5/202415主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程[督導(dǎo)] SUPERVISE

我們讓學(xué)員實(shí)際自行運(yùn)作贊美學(xué)員和再度保證訓(xùn)練的效果，并且讓我們知道當(dāng)需要時(shí)，可以從那里得到協(xié)助持續(xù)不斷地觀察學(xué)員實(shí)際工作上是怎么在執(zhí)行的使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)12/5/202416主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程主管的角色不懂懂會(huì)做做得好養(yǎng)成好的習(xí)慣訓(xùn)練輔導(dǎo)激勵(lì)管理12/5/202417主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程教學(xué)及示范

原則、架構(gòu)、技巧原則：（例）多問、多聽、少講架構(gòu)：（例）第一次面談的5個(gè)步驟技巧：（例）如何的破隔閡——提及他開心的人、 有興趣的事12/5/202418主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程評估標(biāo)準(zhǔn)外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道依據(jù)所教及示范的原則、架構(gòu)、技巧12/5/202419主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程規(guī)劃過程所包含的步驟D-O-M-EDiagnosis診斷Objectives目標(biāo)Methods方法Evaluation評估目前的情況如何？決定自己想達(dá)成什么？決定自己要如何去達(dá)成？安排定期追蹤的流程及進(jìn)度12/5/202420主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：主管學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法，重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展過程：二天要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊運(yùn)用方法，分組討論，報(bào)告D、O、M、E，高度參與，角色扮演收獲：成為專來的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功12/5/202421主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大構(gòu)成1、輔導(dǎo)目標(biāo)2、事前準(zhǔn)備3、輔導(dǎo)活動(dòng)4、輔導(dǎo)重點(diǎn)5、檢查點(diǎn)12/5/202422主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)（checkpoint)1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)12/5/202423主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程新人引導(dǎo)表課程題目：12/5/202424主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程活動(dòng)目標(biāo)表12/5/202425主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程5

12

25=1500件1500

2=750件750

2=375家375

2=187位業(yè)務(wù)員的推銷生涯規(guī)劃12/5/202426主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程服務(wù)品質(zhì)判定由保戶決定期待值>評估值服務(wù)太差，失去保戶同業(yè)侵入，失效，換約期待值<評估值以客為尊，深得客戶重復(fù)購買期待值=評估值印象不深，信心不夠同業(yè)有機(jī)可乘12/5/202427主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程服務(wù)品質(zhì)的評估媒體廣告推銷話術(shù)推介口碑過去經(jīng)驗(yàn)本身期待所期待的服務(wù)實(shí)際接到的服務(wù)時(shí)可靠性迅速性專業(yè)性實(shí)質(zhì)性親切性服務(wù)品質(zhì)判定12/5/202428主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程角色扮演實(shí)際運(yùn)用所學(xué)之原則、架構(gòu)、技巧，立即回饋，減少折損，并增加信心事先安排扮演之角色及背景，并盡量模擬實(shí)際狀況其他學(xué)員依“評估標(biāo)準(zhǔn)”觀察并記錄，同時(shí)保持肅靜不得干擾先由學(xué)員回饋，再由主管講評12/5/202429主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程回饋技巧以評估標(biāo)準(zhǔn)回饋不要讓演練者感覺被攻擊，而不樂意參與下次演練（例）：他有什么缺點(diǎn)先說做的不錯(cuò)的地方，再說我會(huì)有什么不同的做法12/5/202430主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程陪同拜訪光說不練假把戲陪同拜訪前：先決定是示范或觀察預(yù)習(xí)將使用的原則、架構(gòu)、技巧重溫一些重要的反對問題12/5/202431主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程陪同拜訪陪同拜訪中：主管如是觀察身份，要避免插嘴去救case

預(yù)先安排訊號(hào)，以防新人需要（例）這個(gè)問題可由我主管說比較清楚12/5/202432主任晉級培訓(xùn)講義·專業(yè)化推銷流程陪同拜訪陪同拜訪后：立刻依“評估標(biāo)準(zhǔn)”，鼓勵(lì)其先說做的不錯(cuò)的部份，再說下次會(huì)有什么不同的做法

再演練其不熟的地方12/5/2