湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1談判雙方公司背景..................................................1

1.1談判發(fā)生的背景..............................................1

1.2我方公司簡介................................................1

1.3對方公司簡介................................................2

2談判主題與目標....................................................2

2.1談判主題....................................................2

2.2談判目標....................................................2

2.2.1我方目標...............................................3

3談判雙方優(yōu)劣勢分析................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢..............................................3

3.2對方公司優(yōu)劣勢..............................................3

4談判成員及談判議程................................................4

4.1我方談判人員................................................4

4.2對方談判人員................................................4

4.3談判日程安排.................................................5

5談判程序及策略....................................................5

5.1開局階段及策略..............................................5

5.2磋商階段及策略..............................................5

5.2.1品質條款的談判.........................................5

5.2.2價格條款的談判.........................................6

5.2.3運輸條款的談判.........................................6

5.2.4保險條款的談判.........................................6

5.2.5支付條款的談判.........................................6

5.2.6違約責任條款的談判.....................................7

5.2.7驗貨條款的談判.........................................7

5.2.8稅費條款的談判.........................................7

I

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5.3成交階段及策略..............................................7

6談判應急預案......................................................7

7總結..............................................................8

參考資料............................................................9

II

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廣州春日化妝品公司uk啞光唇釉出口美國TTG公司

談判方案設計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

隨著中國在2022年12月5日新型冠狀病毒的結束，中國的對外開放也全

面展開；在新冠開始之前，中國已經深度融入了世界經濟中發(fā)展成世界貿易大

國，與世界大多數國家建立貿易關系，與美國也有更密切的合作關系。中國有

著很完整獨立的產業(yè)體系，產業(yè)領域也很全面多樣，各個行業(yè)都與全球產業(yè)鏈

有著密切聯系，同時中國也是世界上關鍵的生產加工制造基地；有些西方國家

會在中國建立工廠生產產品，因為中國人數眾多，生產工資相當于西方國家人

員生產工資要低很多，而且生產原材料花費也相對于他們國家原材料花費也要

低。

為了進一步擴大公司產品的銷售量和影響力，拓展公司產品的銷售渠道，

我們公司相關工作人員應該不斷宣傳和策劃去尋找客戶。在2023年1月20日

美國TTG公司有意向中國廣州春日化妝品公司進購25000支UK唇釉發(fā)來詢盤郵

件，想了解我國公司uk啞光唇釉的價格；雙方即將就這次UK唇釉商品交易進

行談判。這是買賣雙方第一次進行商務合作，為減少合作風險，以便建立長期

的貿易伙伴關系，我方公司誠摯邀請美國TTG公司的談判伙伴代表團來中國，

通過面對面交談來確定雙方應在此次貿易中該承擔的義務。當然，除此之外，

我方還誠摯邀請美國TTG公司的談判代表團來參觀我方公司的工廠和檢驗生產

的產品質量，為未來的貿易奠定良好的基礎。

1.2我方公司簡介

廣州春日化妝品公司（GuangzhouChunriCosmeticsCompany）。公司地

址：中國廣東省深圳市中心區(qū)科技產業(yè)園52幢（Building52,Scienceand

TechnologyIndustrialPark,ShenzhenCentralDistrict,Guangdong

Province,China）

廣州春日化妝品公司建立于2019年2月20日，位于廣東省深圳市?，F

在，我方公司也將成為廣東省相對有名氣的化妝品公司之一，工作的環(huán)境卓越

并且工作裝備配置齊全，直屬工廠的面積占地約四千平方米。我們雖然只有三

年左右的出口銷售經驗，但是為了更好地管理產品和囤放貨物，我方公司建立

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了自己的工廠和廠房?，F今工廠有多臺全自動的原材料的混合機器，全自動的

組裝機器，以及工廠生產基本上都是全自動化的。在品質這一方面，我方公司

非常重視并嚴格把控，產品通過SGS標準認證、ISO認證和QS認證等，并通過

其他有貿易的國外公司工廠檢驗，合格率高達98.9%。公司自成立以來，在化

妝品這一領域打下了良好的口碑，并深受各地的消費者和客戶的信任。我方公

司也在港澳臺都有多家合作伙伴，以及馬來西亞，印度等東南亞地區(qū)也有合作

伙伴；當然，除此之外，我方公司也有與歐洲國家進行貿易交易。我方公司在

打下扎實的國內市場的基礎的同時，也在開辟更廣闊的國際貿易市場，并繼續(xù)

鞏固和增強公司產品對國家市場的影響力。

我方公司以創(chuàng)造美麗、擁有美麗、分享快樂為企業(yè)宗旨，主要生產和營銷

彩妝和唇釉，立志于打造成為中國一流的國貨品牌。公司全面貫徹“以客戶為

中心，以質量獲利益”，我們嚴謹的工作作風、負責的態(tài)度、細致的服務、規(guī)

范的業(yè)務操作流程值得你們的信任。

1.3對方公司簡介

美國TTG公司（TTGCorporationoftheUnitedStates）公司地址：美

國紐約中央科技園32幢（Building32,CentralSciencePark,NewYork,

USA）。

美國TTG公司成立于2016年5月20日，位于美國紐約市，紐約市是美國

的第一大城市，城市擁有美國第一大港口和有著“世界的十字路口”之稱的紐

約時代廣場，而位于紐約曼哈頓的唐人街是美國最為密集的華人集中地。

雖然該公司才成立七年，但在美國的化妝品銷售行業(yè)所占的市場占比處于

中上游，是美國行業(yè)內冉冉升起的一顆新星。該公司主要生產和營銷護膚品、

彩妝和香水，并且彩妝在美國各地方銷售的業(yè)績很好，在2020年7月27日推

出該公司自己品牌的成衣。該公司的對外貿易范圍很廣泛，比如和中國、日

本、韓國和東南亞地區(qū)都有貿易交往；但其公司的宗旨是將優(yōu)質的產品提供給

更多的客戶，為美國客戶提供更好地服務。

2談判主題與目標

2.1談判主題

廣州春日化妝品公司就25000支uk啞光唇釉產品出口與美國TTG公司進行

商務談判。

2.2談判目標

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2.2.1我方目標

此次談判我方公司UK啞光唇釉出口數量達到25000支，希望達到的理想目

標是USD2.5-3/PieceFOBGuangzhou，訂單成交利潤率可以達到70%以上。與

對方建立初步的業(yè)務關系，為后續(xù)進入美國市場打下基礎。

3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：（1）公司的規(guī)模在不斷擴大，開展了線下實體店和線上網店，還在

抖音等直播平臺進行直播。我方公司也在該產品推出后營業(yè)額一直增長，產品

的流量數據也在不斷增長。

（2）公司的產品不是單一的啞光唇釉，還生產配套的彩妝，比如眼影、腮

紅、修容膏等，今年也在研發(fā)護膚品等。

（3）我方公司在資金方面比較雄厚，產品銷售數據不斷增長也為公司資金

提供不斷的支持。公司生產產品的技術是在國外知名品牌研發(fā)實驗室進行學習

的，技術方面是比較優(yōu)勢的，我方公司的產品都是采用高科技生產，全程無

染。

（4）公司的管理制度嚴格，按照早九晚五的時間制度執(zhí)行，上班下班需要

打卡，遲到早退都有嚴格的懲罰制度，加班也有相應的加班制度。

（5）公司市場規(guī)模比剛成立的時候擴大很多，比如從單一的啞光唇釉到現

在的各種彩妝和護膚品等，市場銷售量也是很不錯的，大眾消費群體是偏年輕

化。

（6）關于這次談判我方公司熱切希望可以和買方達成合作，這樣既可以讓

我方公司的產品推廣到美國銷售，也可以促進我們雙方利益共贏。

劣勢：公司成立時間不久，在其他公司合作方面會受到限制。公司上新產

品會比其他有競爭的公司慢一些，競爭實力會比其他公司弱一些。最近幾年中

國國貨品牌在逐漸增長，所以導致我方公司競爭壓力很大，但是我們一直在不

斷投入資金研發(fā)更好的產品。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢：（1）公司成立時間長，資金雄厚，公司產品種類繁多，為公司后面

的合作提供了強大的資金支持。

（2）公司在美國繁華的街道有幾十家線下實體店和在美國網上有線上網

店，還有自營的商店、大型游船、飛機場、和各城市的免稅店都有公司的產

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品。

（3）產品種類繁多、技術發(fā)達，生產的產品都是采用世界前列高科技生

產，而且生產的原料也是很好的。

（4）公司的管理制度嚴格，但是沒有限制公司員工加班機制；而且在產品

管理方面也是十分嚴格。

（5）公司產品在市場銷售方面有很大的優(yōu)勢，因為公司產品有采用明星效

應的方面來為產品進行推銷，線下實體店也有采用打折的形式進行銷售。

（6）關于這次和中國公司進行合作也是我方公司第一次合作，所以我們也

是熱切希望可以達成此次合作的。

劣勢：公司成立時間長，有一定的市場流量，所以上新新產品時，會受到

少部分消費群體抵制。消費群體偏成熟化，而且價格偏高，只有少部分的年輕

人可以消費。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

主談公司總經理：胡天，談判的主要代表，負責重要條款和簽訂合同的決

策。

銷售總監(jiān)：姜黎明，商務代表，負責商務條款談判。

技術總監(jiān)：王明，負責技術責任條款的談判。

法律顧問：顧景，負責解決違約責任條款以及突發(fā)情況方面的法律問題。

翻譯人員：喬星，負責本次談判的翻譯工作。

我方談判的代表的性格是偏向于坦率、熱情和細心，喜歡討價還價但是不

會讓自己受到損失，總體上是偏向于比較強硬的性格，在一定的時候會做出讓

步，同時也希望與對方建立長久的合作關系。

4.2對方談判人員

主判者公司總裁：Nicole，談判的主要代表，負責重要條款和簽訂合同的

決策。

銷售總監(jiān)：Ruby，商務代表，負責商務條款談判。

技術總監(jiān)：Rachel，負責技術責任條款的談判。

法律顧問：Alexandra，負責解決違約責任條款以及突發(fā)情況方面的法律問

題。

翻譯人員：Lsabella，負責本次談判的翻譯工作。

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對方談判的代表的性格偏外向、豪爽和熱情，喜歡討價還價，總體性格偏

向折中型的，會做出一定的讓步，喜歡與對方建立長久的合作關系。

4.3談判日程安排

2023年1月23日9:00—11:00廣州春日化妝品安排對方公司談

公司判人員參觀公司

2023年1月23日15:00—17:00廣州春日化妝品就品質數量和價

17:30—19:00公司會議室格條款進行談判

2023年1月24日9:00—11:00廣州春日化妝品雙方對運輸條款

公司會議室和保險條款進行

談判

2023年1月24日13:30—16:30廣州春日化妝品雙方對支付條款

公司會議室進行談判

2023年1月25日9:00—11:00廣州春日化妝品合同終止條款談

公司會議室判

2023年1月25日13:00—15:00廣州春日化妝品統(tǒng)一意見，簽訂合

公司會議室同，簽訂協(xié)議。

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

由于雙方不曾有過接觸，這是雙方的第一次合作，自然想要營造一個較好

的開局氛圍，因此，可以采用協(xié)商的策略，盡可能使用協(xié)商的語氣進行陳述，

營造和諧輕松的氛圍，更容易讓雙方達成一致。美國人通常在談判中給人是滿

懷信心、外向和直截了當的感覺，他們追求效率、希望可以盡可能快速的進入

主題。在談判前需要準備好產品認證證書和相關法律法規(guī)。開場陳述，一般由

我方銷售總監(jiān)出示PPT演示文稿，并且沉穩(wěn)自信的介紹公司的基本情況；如果

對方有問題，需要友好、禮貌地回答。在整個開局過程中，不但要沉著冷靜，

還要有熱情，有信心，要把握好分寸，不要有得寸進尺的行為。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質條款的談判

此次合作產品名稱叫uk啞光唇釉，該產品的規(guī)格是我方公司按照彩妝唇釉

的最高標準來生產的，等級也屬于中國公司同類產品中較高，而且性價比很

高。我方公司也在會議中與美國談判團隊進行憑樣品買賣，就是把我方產品以

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樣品的方式展示的給對方檢驗，當然，我方提供的以樣品的方式的商品不得含

有缺陷，因為作為樣品一定是該系列產品中最好的，而且我們產品在包裝上也

是相當精美的。

5.2.2價格條款的談判

由于美國的談判者在最初的要求上總是雄心勃勃，強硬的，又不愿意做出

讓步，因此我方在談判的時候應該給自己留些余地，利用耐心的優(yōu)勢堅持的最

后，美國談判者缺乏耐心，往往會先一步做出讓步。所以我方可以采取從高到

低依次報價。但是最高的價格必須要合情合理，要堅定、明確，并且不要主動

去說明或解釋任何問題；即使對方要求報價解釋，我方還需要注意不要再對方

沒有提出問題的情況下說太多，對方提出具體問題的時候才作出回答，討論問

題的時候，要避實擊虛。我方公司采用FOB廣州報價來進行此次合作，當然我

方公司也會去對比其他公司同類型產品的報價，來對比其他競爭者的同類型產

品價格和對方想要達成合作的心理，從而讓我方公司可以獲得最大利益的價格

出售產品。

如果美國公司對我方提出的理想目標價格USD2.5—3/PieceFOB

Guangzhou有爭議的話，我方可以與其進行討價還價，如果實在是爭議不下的

話，我方可以提出讓步，但是最終價格不能低于USD2—2.5/PieceFOB

Guangzhou，因為這個價格是我方公司對比中國同類型產品競爭公司的價格中最

實惠的。如果美國公司還想讓我方公司降低價格的話，我方會考慮取消與該公

司合作。

5.2.3運輸條款的談判

由于合同采用FOBGuangzhou的貿易術語，買方會采用海洋運輸的方式。

我方會在商定的裝運日的前三十天告知買方已經準備好貨物等待運輸，并及時

發(fā)送郵件給買方來確定裝運時間，方便買方聯系貨運代理派船來接貨。

5.2.4保險條款的談判

按照合同規(guī)定使用的FOB貿易術語規(guī)定，由買方負責購買相關保險。賣方

在裝運后及時把裝運通知發(fā)送給買方。

5.2.5支付條款的談判

我方公司采用T/T的方式進行收款，因為買方必須按照合同的規(guī)定支付款

項，買方在發(fā)貨前將40%的預付款金額預付給我方，在貨物全部到達后用T/T

方式結清剩下的余款。

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5.2.6違約責任條款的談判

違約責任方面，我方公司保證，如果不能按時完成承諾對方公司的產品數

量和質量，對方公司可以要求我方公司按照合同規(guī)定對買方所有損失進行賠

償，并要求賠償成交金額的30%的違約金；同時，如果對方公司具有違約行

為，我方公司可以要求買方公司賠償我方公司的損失費用，退還我方公司所有

產品并不會退還該公司合同里的產品成交金額和賠償成交金額的30%的違約

金。

5.2.7驗貨條款的談判

我方公司采用質量控制的檢驗方法。在買方收到貨物之后15天內，按合同

的品質條款進行驗貨，并且我方承擔半年的質保期限。

5.2.8稅費條款的談判

根據中國關稅規(guī)定，出口退稅率為13%，增值稅稅率為17%，中國與美國有

貿易協(xié)定，所以采取的最惠國關稅稅率為6%；化妝品不屬于奢侈品，但是屬于

快消品。

5.3成交階段及策略

最后讓步策略是我方派出主談來進行我方的總結，并且我方愿意以2美元

每支的價格進行出售，這已經是我方實際可接受的最低價格，表現出已經讓步

的態(tài)度并且成交后我方可以延長半年的產品品質保期。要在談判中埋下契機，

要在談判中形成談判一體化，以此來建立長期友好關系。在達成合作協(xié)議時，

要明確最終談判結果，出示會議記錄，再次確認談判結果。當然，如果對方或

者我方對目前確定合同中的問題有所疑問，那就需要通過雙方最后的讓步來促

進雙方合作的達成。最后，在雙方都覺得此次合作滿意的情況下，需要簽下紙

質合同。

6談判應急預案

由于談判雙方的各自利益不同，所以對不同條例就有不同的需求，若無法

達成一致的意見又不愿意各退一步，那么會容易造成僵局。但是一旦產生僵

局，應該要深入了解僵局的原因，并及時采用有效的策略，制定談判應對對

策，在遇到突發(fā)的情況時，才能夠沉穩(wěn)冷靜的應付。

（1）如果美國談判團隊借題發(fā)揮，抓住我方一個問題始終不放。

應對措施：我方談判成員可以轉移話題，沒有必要和他們一直解釋，要把

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