湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1湖南米仙有限公司基本情況................................................................................................1

1.1公司簡介.........................................................................................................................1

1.2公司組織架構圖...........................................................................................................1

2湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用的現(xiàn)狀..........................................................................1

3湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用存在的問題................................................................2

3.1銷售費用管理粗放.......................................................................................................2

3.2缺乏銷售費用預算模式..............................................................................................3

3.3銷售費用審批流程不完善.........................................................................................4

3.4銷售費用支出不合理..................................................................................................4

4湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用管理優(yōu)化設計............................................................4

4.1精細化的費用管理.......................................................................................................5

4.2建立動態(tài)銷售費用預算管理模式的優(yōu)化設計....................................................5

4.3完善銷售費用審批流程的優(yōu)化設計.......................................................................6

4.4建立銷售費用支出標準的優(yōu)化設計.......................................................................6

5總結..............................................................................................................................................7

參考資料.............................................................................................................................................8

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用管理優(yōu)化

1湖南米仙有限公司基本情況

1.1公司簡介

湖南米仙酒業(yè)有限公司成立于2019年04月30日，注冊地位于湖南省邵陽

市邵陽縣白倉鎮(zhèn)白倉社區(qū)老街，法定代表人為蔣連印，注冊資本200萬。依托

公司原有生產(chǎn)基礎和傳統(tǒng)釀造工藝，引進現(xiàn)代市場經(jīng)營意識，培養(yǎng)自我品牌，

實現(xiàn)產(chǎn)銷體化，倡導實在釀酒、快樂飲酒的新理念，希望在5-10年的時間內(nèi)把

公司打造成湖南地區(qū)白酒行業(yè)的翹楚。

1.2公司組織架構圖

湖南米仙酒業(yè)有限公司有相對完善的組織架構，由董事長領導整個公司，

董事會謀劃監(jiān)督。部門經(jīng)理分管各部門，由上至下。具體的組織結構如圖1-1

董事長

董事會

生產(chǎn)經(jīng)理行政經(jīng)理運營經(jīng)理財務總監(jiān)

采生質(zhì)研后市銷財

購產(chǎn)檢發(fā)勤人力資源部行政辦公室場售務

部部部部部部部部

圖1-1湖南米仙酒業(yè)有限公司組織結構圖

2湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用的現(xiàn)狀

銷售費用是指企業(yè)銷售商品和材料、提供勞務的過程中發(fā)生的各種費用，

包括差旅費、折舊費、辦公費等。隨著公司規(guī)模的不斷擴大，米仙酒業(yè)產(chǎn)品的

銷量日益提升。在米仙酒業(yè)的銷售費用管理層面，首先從米仙酒業(yè)近3年的銷

售規(guī)模來看呈現(xiàn)出一個逐年遞增的狀態(tài)，如表1-1所示。

表1-12020-2022年米仙酒業(yè)銷售收入

年份202020212022

銷售收入（萬396663866

元）

1.

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結合2020年和2021年的費用支出，米仙酒業(yè)在人員薪酬上2020年所發(fā)放

的費用為36萬元，到2021年增加至76萬元，增長幅度為111.11%;而米仙酒

業(yè)在管理費用上2020年的費用支出為15萬元，2019年增加至23萬元，增幅

為53.33%;在銷售的支出層面，2020年為66萬元到2021年增長至154萬元，

增長幅度為133.33%。由此可以看出在整個米仙酒業(yè)的費用

管理上，銷售占整體的費用比例最高，且增長幅度較快，說明近兩年公司

在銷售投力度逐年增大，且重視程度較高。數(shù)據(jù)展示如表1-2:

表1-2米仙酒業(yè)費用分布（單位：萬元）

費用類型20202021增長率

人員薪資3676111.11%

管理費用152353.33%

銷售費用66154133.33%

3湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用存在的問題

3.1銷售費用管理粗放

現(xiàn)階段湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷售費用最主要是以廣告投放、設計推

廣、銷售人員費用和外賣場費用等幾類大項進行費用申報，費用區(qū)域以及管理

策略的劃分，還未能在湖南米仙酒業(yè)有限公司進行詳細的制定和推行。根據(jù)表

2-12022年湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用占比明細中，可以看出當前邵陽老

酒銷售費用主要支出部分由此可以看出現(xiàn)階段湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷售費

用最主要是廣告投放、設計推廣、銷售人員費用和外賣場費用等幾類，然而湖

南米仙酒業(yè)有限公司對于這幾類的銷售費用沒有進行區(qū)域劃分，并制定相對應

的管理方案，這樣的管理方式十分不利用財務部門進行工作的開展。如表3-1

所示

2.

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表3-1邵陽老酒2022年銷售費用金額和比例

項目占比（%）

1贈酒18.4

2專項促銷17.5

3媒體15.9

4品鑒費13.7

5工資10.1

6進店陳列8.2

7物料6.5

8推廣5.8

9其他費用3.9

總計100

3.2缺乏銷售費用預算模式

湖南米仙酒業(yè)有限公司每年開年的年度公司發(fā)展策略，都會進行一次全年

計劃的制定，這種全年計劃的定制存在著極大的問題，湖南米仙酒業(yè)有限公司

無法根據(jù)市場的波動而及時調(diào)整，所以在過去的這些年中，湖南米仙食品有限

公司規(guī)劃出來的許多發(fā)展路線都和實際情況不相符。

2022年銷售渠道都會可能出現(xiàn)變化，如邵陽老酒因為推廣或者運營策略導

致大賣，市場熱度不停攀升，大量的渠道商、分銷商會聯(lián)系到公司的管理人員

進行商務洽談。在這些不同的渠道商和分銷商中，存在著各式各樣的復雜的結

構關系，如果公司不根據(jù)實際情況出發(fā)，很可能出現(xiàn)因為渠道商的復雜結構及

環(huán)節(jié)關系，導致在渠道商處消耗了大量的資金。

公司的中層領導不會多消耗的金額上報到公司，為了切合公司的銷售費用

預算計劃，對渠道商運營中產(chǎn)生的費用進行隱瞞。這對于一個公司的發(fā)展而言

是有著極大的危害，公司的實際收益減少，但是賬目卻無法與現(xiàn)實對應上。湖

南米仙酒業(yè)有限公司需要重點關注這方面的內(nèi)容，及時進行戰(zhàn)略調(diào)整，否則一

旦東窗事發(fā)，公司將陷入經(jīng)濟危機中難以自處，改善公司的銷售費用預算模

式，將極大改善公司運營環(huán)境，為公司的良性發(fā)展打下堅實的基礎。

3.

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3.3銷售費用審批流程不完善

湖南米仙酒業(yè)有限公司制定了年度銷售費用計劃，各部門人員根據(jù)制定的

計劃進行細致的拆分工作，由于公司年度銷售費用計劃是由公司高層制定人，

業(yè)務員在進行銷售費用申請時一般不會經(jīng)過公司領導審批，由財務部門核實材

料真實性即可通過。

這種銷售費用的申報非常不科學，松散的銷售費用審批流程容易導致業(yè)務

員通過不同的方式鉆漏洞，沒有各級領導對銷售費用進行成本投入、有效性的

把控，容易導致銷售費用的合理投入后，沒有取得預想中的效果，成本使用率

低下。

當前湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷售費用審批流程主要包含了三個環(huán)節(jié)，分

別是業(yè)務人員整理報銷材料，提交到部門領導處審核，財務部門核實材料的真

實性后，交由財務主管進行款項的批復，未經(jīng)過其他各級領導的批示，具體流

程圖如下圖2銷售費用審批流程一欄所示。

業(yè)務員立項申請業(yè)務部門領導審批財務部門進行核實

圖2銷售費用審批流程

3.4銷售費用支出不合理

湖南米仙酒業(yè)有限公司因為缺乏了完善的以及良好的管理手段，公司內(nèi)對

于銷售費用的投入管控能力十分有限，各級領導沒有及時了解到銷售費用投入

的實際情況，所以執(zhí)行人在進行銷售費用申請時，沒有可以依據(jù)的規(guī)章制度，

認為銷售費用可以隨意支取，沒有做出最好的優(yōu)化方案，這種沒有約束的申報

流程會在不知不覺中滋生很多不良現(xiàn)象，其中鋪張浪費是這種的重要表現(xiàn)現(xiàn)象

之一。

例如，市場部門為了提高業(yè)績，在周邊城市大肆展開推廣活動，投入了大

量的經(jīng)費，但是取得效果并沒有預期的好。

4湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用管理優(yōu)化設計

湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷售費用管理制度過于簡單，如今已經(jīng)陷入了公司的

4.

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發(fā)展瓶頸，如果想要突破瓶頸，有所提升，必須要大刀闊斧的隊管理制度進行

優(yōu)化改革，充分完善各方面制度，讓員工在進行業(yè)務活動時有法可依。各項計

劃也需要做到可實施調(diào)整，不能一層不變。一邊不變不適合如今經(jīng)濟高速發(fā)展

的時代。互聯(lián)網(wǎng)的普及讓信息的普及率大幅度上漲，如今信息大爆炸的時代，

任何一點微小的動態(tài)都可能引起軒然大波，只有進行制度的改革及優(yōu)化，才能

與時俱進，為公司的發(fā)展打下夯實的基礎，厚積薄發(fā)，乘風破浪。

以建立精細化的費用管理、動態(tài)銷售費用預算管理模式、完善審批流程以

及建立銷售費用支出標準為例分析銷售費用管理制度的優(yōu)化。

4.1精細化的費用管理

目前，湖南米仙酒業(yè)有限公司在銷售費用的細項預算中主要的項目包括：

贈酒、專項促銷、媒體、品鑒費、工資、進店陳列、物料、推廣和其他費

用。所以在本次方案的設計上，對湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用的細項投入

表進行進一步的細分，主要明細如表4-1所示

表4-1湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用精細化管理

類別細類

基礎費用促銷費、進店費、陳列費、促銷物料費用

活動費宴席促銷、品鑒費、增酒活動、專項促銷

固定費用形象店包裝、節(jié)日促銷

業(yè)務區(qū)薪酬銷售人員工資

廣告費用媒體費

市場辦事處公共費、員工及經(jīng)理工作費

4.2建立動態(tài)銷售費用預算管理模式的優(yōu)化設計

湖南米仙酒業(yè)有限公司可以結合互聯(lián)網(wǎng)進行銷售費用預算的管理，采用信

息化手段，利用excel、信息化系統(tǒng)等電子化手段，再成立專門的市場調(diào)研部

門，根據(jù)市場調(diào)研部門的實施調(diào)研報告進行實時調(diào)整，以信息化的手段告知全

5.

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公司員工，使預算調(diào)整內(nèi)容第一時間讓所有人員共知道，達到高速管理的效

果，主要的優(yōu)化手段如下。

（1）建立信息化手段：使用釘釘和excel的結合，公司安排專人進行維

護，領導在調(diào)整了預算費用后，專人進行維護，發(fā)布更新通告，讓所有員工查

看。

（2）建立市場調(diào)研部門：這部分人員針對市場進行調(diào)研，主要調(diào)研內(nèi)容

為當前最火的產(chǎn)品類型、最主流的產(chǎn)品宣傳手段等，定期向領導匯報。

（3）領導制定調(diào)整內(nèi)容：根據(jù)市場調(diào)研部門回饋信息進行預算調(diào)整，如

使用主播等方式進行宣傳，減少廣告的投入以達到更好宣傳效果同時減少成本

支出。

4.3完善銷售費用審批流程的優(yōu)化設計

缺乏各級領導審批的流程是不健全的，湖南米仙酒業(yè)有限公司需要對銷售

費用審批流程進行完善。銷售費用的支出的審批，不能僅由業(yè)務部門領導和財

務部門進行審核，應由多個部門給予意見。需要專門成立“銷售費用專項工作

組”對申請的費用進行合理性、合規(guī)性審核。沒有被監(jiān)督的費用申請，容易產(chǎn)

生貪污腐敗現(xiàn)象，所以完善銷售費用審批流程是提高公司資金使用重要因素。

銷售費用審批流程在當前的基礎上，增加“銷售費用專項組審批”環(huán)節(jié)。該環(huán)

節(jié)對業(yè)務員提交的材料進行審核，審核申請費用的合理性、合規(guī)性以及申請費

用是否超過年度預算，“銷售費用專項組審批”審批通過后，進入“總經(jīng)理審

批”，具體流程如下圖3優(yōu)化后銷售費用審批流程一覽。

業(yè)務員業(yè)務部銷售費

財務部總經(jīng)理

申請立門領導用專項

審批審批

項審批組審批

圖3優(yōu)化后銷售費用審批流程

4.4建立銷售費用支出標準的優(yōu)化設計

為了提高米仙酒業(yè)有限公司銷售費用的管控力度，實現(xiàn)財務透明精細化，

公司需要對現(xiàn)有的支出標準進行完善，對于各項銷售費用做精細化管理。例如

公司專員進行市場調(diào)研、了解國家政策動態(tài)、考慮地區(qū)商品銷售情況，為公司

制定銷售費用支出標準打下基礎，具體建立支出標準如下圖4支出標準制定流

程。

6.

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重新制銷

公司例會發(fā)消息通

市場調(diào)研售費用支

匯報知員工

出標準

圖4銷售費用支出標準制度流

這套建立銷售費用支出的流程，是以湖南米仙酒業(yè)食品有限公司的銷售費

用管理為核心，需要公司員工對于整套流程的清晰，才能制定出，讓公司利益

最大化的標準，其次要進一步強化公司對于銷售費用的審核，上報內(nèi)容的真實

準確以及流程的規(guī)范是必備的。

5總結

湖南米仙酒業(yè)有限公司擁有較為符合實際的組織架構，在如今日益加劇的

市場競爭中，屬于穩(wěn)健發(fā)展的酒業(yè)企業(yè)。但是因為銷售費用管理粗放，財務預

算模式落后、銷售費用支出不合理、績效考核機制不合理等原因，導致銷售費

用管理制度的缺失，公司的發(fā)展比較緩慢，賬目與實際情況的不相符使得公司

發(fā)展陷入了瓶頸。

本設計通過分析湖南米仙酒業(yè)有限公司銷售費用管理現(xiàn)狀與存在的問題，

進而提出了銷售費用管理制度方面的優(yōu)化措施，通過建立精細的銷售費用管理

模式、動態(tài)的銷售費用預算管理模式、完善