我國商業(yè)銀行銀保合作的問題與對策我國商業(yè)銀行銀保合作的問題與對策一、引言在世界金融一體化和金融改革大趨勢的推動(dòng)下，世界上發(fā)達(dá)市場包括美國和加拿大、歐非中東發(fā)達(dá)市場、亞太發(fā)達(dá)市場等過去的分業(yè)經(jīng)營格局，逐漸被金融混業(yè)經(jīng)營和多級(jí)合作的格局所取代。這種格局的繁榮與變化趨勢將導(dǎo)致全球金融逐漸向混業(yè)經(jīng)營發(fā)展。在這樣的金融背景下，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)作為金融市場上的兩大主體，開始探索發(fā)展新的合作經(jīng)營形式——銀行保險(xiǎn)合作應(yīng)運(yùn)而生。在我國銀行監(jiān)督機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)合并的新環(huán)境下，銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正努力從信息、渠道和產(chǎn)品業(yè)務(wù)等各個(gè)方面，尋找銀保合作的利益突破點(diǎn)，試圖最大程度地發(fā)揮二者的規(guī)模效應(yīng)。兩者之間的協(xié)同作用促進(jìn)了銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和對外開放進(jìn)程的加快，在銀行保險(xiǎn)快速發(fā)展的過程中，也暴露出一些問題?？紤]到銀行保險(xiǎn)合作的發(fā)展前景，本文選擇從商業(yè)銀行這一視角出發(fā)，探究在銀保監(jiān)會(huì)合并的雙重監(jiān)管背景下，分析我國銀行保險(xiǎn)合作的現(xiàn)狀，探究如何更好地促進(jìn)銀行與保險(xiǎn)的巧妙融合，最大程度實(shí)現(xiàn)銀保雙贏局面。二、銀保合作的理論基礎(chǔ)（一）銀行保險(xiǎn)的概念銀保保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或銀行采取的一種戰(zhàn)略，它是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過共同的銷售渠道提供產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)收益最大化。由于我國很長一段時(shí)間處于分業(yè)經(jīng)營，國內(nèi)對銀行保險(xiǎn)的理論研究起步較晚，現(xiàn)階段對其的定義也主要使從產(chǎn)品本身出發(fā)，在經(jīng)營與銷售的過程中來定義的。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行與保險(xiǎn)公司以共同客戶為服務(wù)對象，以兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的共同產(chǎn)品為銷售標(biāo)的，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營銷和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。國際上銀行保險(xiǎn)主要模式從國際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險(xiǎn)要得到較好的發(fā)展，建立密切的資本聯(lián)系是十分必要的。銀行保險(xiǎn)的深化是一個(gè)從產(chǎn)品合作走向資本合作的過程。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，產(chǎn)品合作以分銷渠道為主，存在一個(gè)委托代理機(jī)制，由于信息不對稱，會(huì)導(dǎo)致短期效應(yīng)、成本加大和道德風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向資本合作，相互分享成長的利潤（二）銀行保險(xiǎn)合作的基本理論1.基于銀行發(fā)展角度銀行之所以選擇發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，簡單來說，就是為了提高收益、節(jié)約成本。美國大型金融服務(wù)和咨詢公司C.F.EffronCompany曾研究銀行分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的原因，主要在于銀行為了提高客戶忠誠度，鞏固和維持已有的客戶關(guān)系。因此集成與整合多項(xiàng)金融服務(wù)，以更好地留存老客戶吸引新客戶的需要，通過提供更多的服務(wù)以提高手續(xù)費(fèi)、委托代理酬勞等中間收入。隨著商業(yè)銀行存貸款利潤空間不斷減少，迫使商業(yè)銀行不得不為了追求更加穩(wěn)定的收入來源尋找新的利潤增長點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)的快速成長恰好吸引了銀行涉足保險(xiǎn)市場。銀行穩(wěn)定銀行的收益的同時(shí)，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加收入來源多元化。商業(yè)銀行還可以依托保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引和維持客戶與銀行之間的長期關(guān)系。借助這個(gè)辦法，商業(yè)銀行能將與保險(xiǎn)綜合經(jīng)營的長期價(jià)值更好地利用起來。2.基于消費(fèi)者需求角度關(guān)于金融市場的經(jīng)營模式有多種，既有分業(yè)經(jīng)營也有混合經(jīng)營，不同經(jīng)營模式應(yīng)辯證地看待其優(yōu)缺點(diǎn)，從消費(fèi)者的需求角度出發(fā)，不能照搬國際經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)結(jié)合我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段綜合考慮。經(jīng)營模式的選擇，本質(zhì)上是由供給方?jīng)Q定的，而供給取決于需求。消費(fèi)者行為的出發(fā)點(diǎn)和動(dòng)機(jī)是出于使自身利益最大化，金融業(yè)屬于典型的服務(wù)業(yè)，如何讓更好地滿足消費(fèi)者對金融資產(chǎn)的管理配置需求、保值增值的需求、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求等，能夠更好地為國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)服務(wù)，更好地推動(dòng)金融環(huán)境的健康發(fā)展。一方面，如果主流消費(fèi)者群體需求較為單一，則商業(yè)銀行可以專注提高自我本身的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)，以此提高自身的核心競爭力。另一方面，如果市場上消費(fèi)者的主流是需求綜合化金融產(chǎn)品和服務(wù)，那么銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的融合與合作深化的趨勢不可阻擋?？傊?，從滿足消費(fèi)者主流需求的角度出發(fā)，銀行和保險(xiǎn)公司都可以更好地做出經(jīng)營決策和發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。認(rèn)識(shí)到要尊重主流消費(fèi)者需求的意義在于，尊重市場這一“看不見的手”。如果商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的決策違背這一關(guān)鍵，將不利于未來的發(fā)展。因此應(yīng)立足于我國國民的實(shí)際需求，同時(shí)充分考慮我國經(jīng)濟(jì)和金融發(fā)展所處的具體環(huán)境，銀行保險(xiǎn)合作可以更好地發(fā)展。三、我國銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀和主要模式（一）我國銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀我國銀行和保險(xiǎn)公司最初的合作是從20世紀(jì)90年代中后期開始，大致可以分為三個(gè)階段。從萌芽起步階段(1996年至1998年)到快速發(fā)展階段(1998年至2008年)，再到規(guī)范與調(diào)整階段(2008年以后)。目前銀行保險(xiǎn)已發(fā)展成為占據(jù)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入主要地位。2020年3月，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)正式合并，成立了中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)。在新的監(jiān)管環(huán)境下，銀行保險(xiǎn)同時(shí)面對著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。表SEQ表\*ARABIC1我國銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的階段萌芽起步階段1998年前快速發(fā)展階段1998—2008年規(guī)范與調(diào)整階段2008年至今1.開展銀保合作的公司數(shù)量有限，涉及的經(jīng)營范圍較小。2.代理模式單一，協(xié)議銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。3.業(yè)務(wù)模式管理松散，沒有專業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)主體。4.普通民眾大多對保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度，認(rèn)識(shí)不足。5.產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益不高。1.開展銀保合作企業(yè)數(shù)量增長。2.銀保業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大，代理保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。3.建立了保險(xiǎn)代理的監(jiān)督管理體系基礎(chǔ)。4.涉及銀保業(yè)務(wù)的企業(yè)逐漸開始重視銀保業(yè)務(wù)的開展。5.業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率在全行業(yè)占比不高。1.銀保合作主體大幅增加。2.銀保合作的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步拓展。全行業(yè)初步形成了監(jiān)察管理體系。3.銀保業(yè)務(wù)在全行業(yè)中間業(yè)務(wù)的占比大幅提高。4.業(yè)務(wù)收益的占比明顯有了較達(dá)提升，業(yè)務(wù)開始探索更加多渠道的發(fā)展。資料來源：陳丹丹.我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀與對策分析[J].市場周刊·理論版,2020.現(xiàn)階段，我國常見的銀行保險(xiǎn)合作呈現(xiàn)出以下兩種趨勢：①合作周期短、合作對象較多的協(xié)議代理模式占據(jù)主流地位。一家銀行能夠代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，同時(shí)一家保險(xiǎn)公司可以提供給多家銀行產(chǎn)品、供其代銷。②開始興起合資開辦企業(yè)、銀行控股保險(xiǎn)公司等高層次經(jīng)營形式。我國的許多大型銀行都看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，紛紛投資設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司?，F(xiàn)在市場上發(fā)展較好的四大銀行系保險(xiǎn)公司，工銀安盛人壽保險(xiǎn)公司（中國工商銀行）、建信人壽公司（中國建設(shè)銀行）、農(nóng)銀人壽公司（中國農(nóng)業(yè)銀行）、中銀人壽公司（中國銀行）就是該模式下的典型。但是相對更加初級(jí)的協(xié)議代理合作模式，銀保合作的合資公司雙方資金投入成本相對較高，經(jīng)營壓力也更大，同時(shí)還會(huì)面臨著雙方文化融合等問題。（二）我國銀保合作的主要模式我國銀行保險(xiǎn)受早期分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管制度的影響，起步較晚但發(fā)展較快。在整個(gè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的進(jìn)程中，顯現(xiàn)了由淺入深、資本融合的變化特點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，加上2008年初國務(wù)院放開銀行投資入股保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)入政策，我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段的銀保合作模式概況如下:1.協(xié)議代理模式商業(yè)銀行提供客戶及經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)等資源，與保險(xiǎn)公司簽訂分銷協(xié)議，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，由此獲得對方支付的代理手續(xù)費(fèi)及傭金。在這種模式下，銀行僅對銷售過程中的違規(guī)銷售、越權(quán)代理、誤導(dǎo)消費(fèi)者等事項(xiàng)承擔(dān)責(zé)任，而保險(xiǎn)公司需承擔(dān)理賠、保全、產(chǎn)品瑕疵等風(fēng)險(xiǎn)所帶來的責(zé)任和損失。這是我國大部分銀行保險(xiǎn)進(jìn)行銀保合作最先選擇的初級(jí)模式，也是最為基礎(chǔ)、淺層次的一種合作模式。2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式戰(zhàn)略聯(lián)盟是銀保雙方基于共同的戰(zhàn)略目標(biāo)和對標(biāo)實(shí)力，通過簽訂戰(zhàn)略合作契約進(jìn)行資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、優(yōu)勢互補(bǔ)的合作模式，屬于分業(yè)經(jīng)營制度下的高級(jí)模式。在這種模式下，銀保雙方通過利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、項(xiàng)目共籌建立起了相互信任、彼此依賴的合作關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是在銷銷售協(xié)議模式的基礎(chǔ)上，銀行或保險(xiǎn)公司為開發(fā)某類特定客戶、市場，雙方建立的產(chǎn)品、項(xiàng)目乃至渠道方面的排他關(guān)系，是“一對一”的排他性合作。我國的中國銀行就曾與中國平安集團(tuán)在2002年簽訂長達(dá)8年的戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，這也是中國大陸進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的首次嘗試。3.合資企業(yè)模式商業(yè)銀行更深程度參與保險(xiǎn)領(lǐng)域，銷售保險(xiǎn)公司提供的的專門銀保產(chǎn)品。由于涉及資本融合，銀行不僅獲得手續(xù)費(fèi)等傭金收入，還與保險(xiǎn)公司分享所得利潤，二者關(guān)系更為穩(wěn)固。合資公司模式已成為我國當(dāng)前大型商業(yè)銀行普遍的銀保合作模式。該模式下銀行與保險(xiǎn)公司之間形成相對穩(wěn)定的利益共同體，銀行能夠從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速獲得所必需的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，為銀行以后單獨(dú)從事保險(xiǎn)事業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)人才。當(dāng)然，銀行與保險(xiǎn)公司之間的企業(yè)文化、理念的融合，以及合資雙方的利益協(xié)調(diào)問題也成為該合作模式下雙方之間的難題。我國的中國建設(shè)銀行就利用其內(nèi)外部優(yōu)勢，經(jīng)監(jiān)管部門批準(zhǔn)于2011年成立建信人壽保險(xiǎn)公司，是建行開展銀保綜合經(jīng)營業(yè)務(wù)的成功試水經(jīng)歷。4.金融集團(tuán)化模式金融集團(tuán)模式是由銀行與保險(xiǎn)公司之間交叉持股、相互收購、兼并，銀行新設(shè)保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司新設(shè)銀行的方式來實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司一體化經(jīng)營的模式。金融集團(tuán)模式下的金融集團(tuán)可以在原有的市場份額、客戶資源、技術(shù)資源和銷售渠道等方面優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，整合業(yè)務(wù)流程，開發(fā)適合自身發(fā)展的銀保產(chǎn)品，增強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部各自公司以及整個(gè)金融集團(tuán)的競爭力，實(shí)施統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略，并在資源的優(yōu)化配置方面實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利潤最大化的目標(biāo)。當(dāng)然，因國家金融監(jiān)管機(jī)制、企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r，不同國家、集團(tuán)的銀保融合程度有所不同，但在金融集團(tuán)下的銀行保險(xiǎn)都擁有了共同的品牌、渠道、技術(shù)后臺(tái)和客戶，具備銀行保險(xiǎn)發(fā)展最高階段的所有基礎(chǔ)。2010年中國平安集團(tuán)成功收購深圳發(fā)展銀行，利用其資產(chǎn)和渠道網(wǎng)點(diǎn)，較好的實(shí)現(xiàn)了銀保多渠道融合，進(jìn)一步推進(jìn)了以保險(xiǎn)為核心的綜合金融服務(wù)集團(tuán)的發(fā)展方向。表SEQ表\*ARABIC2四種銀保合作模式比較分析合作模式從商業(yè)銀行角度從保險(xiǎn)公司角度協(xié)議代理模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式優(yōu)點(diǎn)：通過簽訂聯(lián)盟協(xié)議可以適度降低合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn)：收益會(huì)較大程度取決于保險(xiǎn)公司的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品特色優(yōu)點(diǎn)：合作關(guān)系更加穩(wěn)固，同時(shí)可獲取銀行方提供的數(shù)據(jù)資源缺點(diǎn)：經(jīng)營壓力大，對保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)把控的要求更高合資企業(yè)模式優(yōu)點(diǎn)：銀行可以更加深層次地參與到保險(xiǎn)領(lǐng)域，例如保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)等等優(yōu)點(diǎn)：可以獲得銀行方網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、資金結(jié)算等多方面的支持，增加潛在的收益缺點(diǎn)：獲取到的部分利潤需要與銀行共享，可能出現(xiàn)企業(yè)文化沖突的問題金融集團(tuán)模式優(yōu)點(diǎn)：更易實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)和外部形成規(guī)模效應(yīng)優(yōu)點(diǎn)：可以深入到銀行各類銷售渠道，能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品創(chuàng)新缺點(diǎn)：成本和風(fēng)險(xiǎn)較高，需要面對不同企業(yè)文化融合的問題數(shù)據(jù)來源：楊旭東.關(guān)于銀保合作模式重構(gòu)與創(chuàng)新的思考[J].上海保險(xiǎn),2020.銀行和保險(xiǎn)公司在銀保合作模式的選擇上，通過橫向和縱向?qū)Ρ瓤梢钥吹剑弘S著資本的不斷融合和合作程度的不斷加深，高度融合的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，也為銀保雙方提供更高水平的金融服務(wù)提供了動(dòng)力。同時(shí)，在更高層次的合作模式下，銀保雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)也相對較高。四、我國銀保合作存在的問題分析（一）我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展不平衡不充分由于近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)整體增長放緩，加之國家引導(dǎo)商業(yè)銀行進(jìn)一步下調(diào)對企業(yè)的貸款利率，更大幅度地讓利向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)。銀行整體普遍經(jīng)營壓力進(jìn)一步加大，存貸款主營業(yè)務(wù)收入下滑。在2022年前三季度，商業(yè)銀行累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤1.5萬億元，同比下降8.5%。相較于銀行存款和理財(cái)?shù)葎?chuàng)造的營業(yè)收入增長而言，保險(xiǎn)產(chǎn)品對銀行提供中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)進(jìn)一步加大，銀行也更愿意加大銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品力度以增加中間業(yè)務(wù)收入。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國銀行業(yè)中間收入占比通常在20%左右，即使國有大行水平相對較高，但相較于國外銀行業(yè)，仍有10%左右的差距。顯然，我國商業(yè)銀行以代銷保險(xiǎn)取得的手續(xù)費(fèi)收入作為銀行“中間收入”的一種，進(jìn)步空間雖大但利用和開發(fā)程度不高。表32018-2021年我國原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況項(xiàng)目（億元）2018年2019年2020年2021年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入30959365813801742645原保險(xiǎn)賠付支出10513111811229812894銀保合作后保費(fèi)收入21825283082887437365銀保合作后保險(xiǎn)賠付支出925393811092711521保險(xiǎn)累計(jì)金額118601615589236407953729964700386數(shù)據(jù)來源：中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)官方網(wǎng)站在保險(xiǎn)公司方面，我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模在最近幾年增長迅速，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入（指保險(xiǎn)企業(yè)確認(rèn)的原保險(xiǎn)合同保費(fèi)收入）逐年上漲。如表4所示，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入在2021年突破了四萬億元，保險(xiǎn)保費(fèi)的絕對數(shù)值十分可觀。但是由于我國居民保險(xiǎn)意識(shí)還未完全養(yǎng)成，購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性不強(qiáng)，在保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度上仍與世界平均水平存在差距。表42021年世界分地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)總業(yè)務(wù)量占全球市場份額(％)保費(fèi)占GDP份額(％)人均保費(fèi)(美元)全球100.007.23818發(fā)達(dá)市場81.549.634664新興市場(不含中國)8.652.51100中國9.814.30430數(shù)據(jù)來源：《2022年中國保險(xiǎn)年鑒》。根據(jù)《中國保險(xiǎn)年鑒》中的定義：“保險(xiǎn)密度”等于保費(fèi)收入除以人口總數(shù)，即等于人均保費(fèi)。是在考慮保費(fèi)收入所提現(xiàn)出的保險(xiǎn)市場規(guī)模大小的基礎(chǔ)之上，增加了對人口數(shù)量的考慮，考慮了群體的平均水平?！氨ｋU(xiǎn)深度”可以看做是“保險(xiǎn)密度”除以人均國民生產(chǎn)總值，使用“保險(xiǎn)深度”考慮保險(xiǎn)的發(fā)展水平，可視作是在保險(xiǎn)密度的基礎(chǔ)之上，增加了經(jīng)濟(jì)發(fā)展這一因素的考量。從2022年的《中國保險(xiǎn)年鑒》以及中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)來看，我國保險(xiǎn)深度在2015年僅有3.53%，2018年突破4%，到2021年我國保險(xiǎn)深度達(dá)到了4.30%。但是全球范圍內(nèi)的保險(xiǎn)深度近兩年均在7%以上，發(fā)達(dá)市場的保險(xiǎn)深度達(dá)到了9.63%。在2021年我國的保險(xiǎn)密度為430美元，其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)密度達(dá)到230美元以上，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)密度為201美元。而全球保險(xiǎn)密度數(shù)據(jù)為每人818美元，發(fā)達(dá)市場保險(xiǎn)密度更是高達(dá)4664美元，相差388美元。中國人均保費(fèi)與世界人均保費(fèi)相差較大，甚至不到發(fā)達(dá)市場的十分之一。這些數(shù)據(jù)都側(cè)面反映出我國保險(xiǎn)業(yè)與世界保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平相比呈現(xiàn)出的較大的進(jìn)步空間。此外，在我國保險(xiǎn)產(chǎn)品市場中，不論是在銀行還是保險(xiǎn)公司，其營銷方式都比較低級(jí)，過于重視銷售而忽視了服務(wù)，使得客戶對于保險(xiǎn)行業(yè)都產(chǎn)生了不良印象，許多顧客甚至對保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生了抵觸情緒。由此可以看出，銀保雙方主體在發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的總體環(huán)境上均存在制約銀保合作發(fā)展的因素，我國銀保合作要取得良好的發(fā)展，還有很長的路要走。（二）銀保合作產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品不像一般的銀行投資性理財(cái)產(chǎn)品一樣存在存取的概念，同時(shí)以中長期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，流動(dòng)性較差。如果資金安排不當(dāng)，需要提前贖回銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，就有可能遭受本金的損失。當(dāng)前市面上主要銷售的銀保產(chǎn)品仍然是以到期返還本金，保證保底收益附帶簡單的保障功能為主的理財(cái)產(chǎn)品。其特點(diǎn)是：大部分的產(chǎn)品保障性較弱、產(chǎn)品沒有對客戶個(gè)性化需求的針對性設(shè)計(jì)、銀行本身理財(cái)產(chǎn)品對其替代性作用大。原保監(jiān)會(huì)也在2019年就規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)問題提出要求：規(guī)定年金類保險(xiǎn)的返還期限和返還金額比例，要求萬能類保險(xiǎn)不能以附加險(xiǎn)形式存在?；诖?，行業(yè)內(nèi)普遍要求提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。表52022年期交產(chǎn)品及躉交產(chǎn)品年度銷量前十產(chǎn)品列表期交產(chǎn)品躉交產(chǎn)品久安19終身壽險(xiǎn)盛泰兩全保險(xiǎn)（萬能型）富富余財(cái)富嘉兩全保險(xiǎn)（分紅型）聚福寶兩全保險(xiǎn)（分紅型）富貴竹年金保險(xiǎn)(尊享版)福添利兩全保險(xiǎn)（分紅型)年年好多多保A款年金保險(xiǎn)福臨門兩全保險(xiǎn)（分紅型，I款)摯愛人生終身壽險(xiǎn)如意紅A款兩全保險(xiǎn)（分紅型）臻愛金生終身壽險(xiǎn)龍生鴻瑞1號(hào)兩全保險(xiǎn)（分紅型）幸福享佑年金保險(xiǎn)(分紅型)財(cái)富一號(hào)兩全保險(xiǎn)F款（萬能型，至尊版)傳家保財(cái)富優(yōu)享兩全保險(xiǎn)（分紅型）金典人生終身壽險(xiǎn)長盈三號(hào)兩全保險(xiǎn)（萬能型）愛臻倍致終身壽險(xiǎn)財(cái)富一號(hào)兩全保險(xiǎn)C款（萬能型，尊享版）數(shù)據(jù)來源：中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站從上表整理的數(shù)據(jù)來看，2022年銀行代理渠道業(yè)務(wù)中期交類產(chǎn)品年度銷量排名前十的產(chǎn)品，被增額終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)這兩大類產(chǎn)品占據(jù)了主要的位置。從躉交類產(chǎn)品的排名來看，產(chǎn)品仍以萬能型和兩全型保險(xiǎn)為主，且各家保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容差別小，產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為雷同。出現(xiàn)這樣的情況主要有以下原因。首先，銀行渠道銷售的銀保產(chǎn)品的特點(diǎn)表現(xiàn)為短期性、收益平穩(wěn)，具有儲(chǔ)蓄替代性，符合大部分去到銀行柜面辦理業(yè)務(wù)的儲(chǔ)戶的預(yù)期心理，也便于銷售人員向消費(fèi)者解釋清楚產(chǎn)品內(nèi)容，客戶的接受程度較高，久而久之，造成此類產(chǎn)品占據(jù)主流位置，制約了銀保產(chǎn)品在品種上的豐富和創(chuàng)新。其次，也是更為深層次的原因，因?yàn)槲覈y保合作尚且停留在較淺層面，保險(xiǎn)公司的定位僅是被代理商，為了簡化銷售過程通常推薦較為簡單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，雙方尚未深入到產(chǎn)品層面的合作，針對客戶共同設(shè)計(jì)開發(fā)、創(chuàng)新的理念還遠(yuǎn)未形成。銀保產(chǎn)品普遍缺乏創(chuàng)新，由此會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的同質(zhì)化問題，加上產(chǎn)品的價(jià)格定位、功能性和使用價(jià)值差別不大，產(chǎn)品的競爭力相對下降，這就更容易導(dǎo)致惡意競爭的問題。（三）銀保合作業(yè)務(wù)監(jiān)管不到位我國銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展總體趨勢向好，但也存在著許多問題。消費(fèi)者因?yàn)楸ｋU(xiǎn)專業(yè)知識(shí)較為薄弱，容易被保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)從業(yè)人員誤導(dǎo)，因此如何更好地發(fā)揮保險(xiǎn)監(jiān)管、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的職責(zé)尤為重要。從監(jiān)管的發(fā)展本源來看，監(jiān)管的最終目的是為了服務(wù)市場、提高市場的經(jīng)濟(jì)效率，推動(dòng)市場更好的發(fā)展。早期的銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管是由于市場的需要而自發(fā)形成的，然而伴隨著市場發(fā)展的需要，監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、政策和方法也應(yīng)不斷進(jìn)行著調(diào)整和變化。但由于我國較長時(shí)間以來執(zhí)行的分業(yè)監(jiān)管制度，由此產(chǎn)生了關(guān)于銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管缺失的問題。誤導(dǎo)型銷售、不合規(guī)經(jīng)營、不正當(dāng)競爭現(xiàn)象在銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的從業(yè)過程中頻發(fā)。此類問題的出現(xiàn)，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的本身以及代理銀行的聲譽(yù)都產(chǎn)生了不良后果。雖然事后雙方的監(jiān)管機(jī)構(gòu)針對上述問題，陸續(xù)出臺(tái)了關(guān)于如何規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知，但問題倒逼監(jiān)管的現(xiàn)象也正好反映出銀保合作業(yè)務(wù)監(jiān)管的力度不足、監(jiān)管主體不明確、交叉區(qū)域存在監(jiān)管“真空”這一事實(shí)。即使后來我國隨著金融市場一體化的推進(jìn)，也開始進(jìn)行金融業(yè)經(jīng)營方式的變革，金融監(jiān)管的格局經(jīng)歷了從“大一統(tǒng)”到“一行三會(huì)”再到如今的“一行一委兩會(huì)”的混業(yè)監(jiān)管模式。但是對于銀行保險(xiǎn)相關(guān)的產(chǎn)品審查、業(yè)務(wù)規(guī)范、合規(guī)經(jīng)營等方面的法律制度，仍然單純依靠多年前頒布的《保險(xiǎn)法》來執(zhí)行，銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管仍然存在著滯后的現(xiàn)象。五、對商業(yè)銀行合理優(yōu)化銀保合作的對策建議（一）商業(yè)銀行應(yīng)抓住機(jī)遇加快轉(zhuǎn)型從客觀條件上看，銀行擁有豐富的存儲(chǔ)類業(yè)務(wù)客戶資源，這類客戶往往對理財(cái)類金融產(chǎn)品有著明確的訴求。如果銀行能夠以高度專業(yè)的態(tài)度，對自己的長期存貸款客戶提供風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理服務(wù)，同時(shí)配以保險(xiǎn)產(chǎn)品為主的風(fēng)險(xiǎn)整體管理解決方案，將會(huì)面對一片巨大的市場。同時(shí)險(xiǎn)企針對銀行方訴求，為客戶設(shè)計(jì)和提供更具針對性和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，支付有競爭力的代理保費(fèi)收入和手續(xù)費(fèi)收入，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)銀行的銷售積極性，代理合作模式下銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景也是相當(dāng)樂觀的。我國商業(yè)銀行應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到銀保合作對于雙方的重要性，加快推進(jìn)銀保雙方進(jìn)行更深層次的協(xié)同作用，創(chuàng)造更大的企業(yè)效益。在我國當(dāng)前金融市場逐漸一體化的大環(huán)境下，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。面對同行業(yè)不斷加入的新競爭者壓力，應(yīng)當(dāng)克服不利因素加快轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對供應(yīng)商和銀行客戶談判能力不斷提升的挑戰(zhàn)。（二）優(yōu)化銀保合作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在監(jiān)管部門的政策性文件的引導(dǎo)和保險(xiǎn)公司的積極推動(dòng)下，商業(yè)銀行對銀保合作產(chǎn)品的選擇也不應(yīng)該脫離保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、注重保障的根本。對于銀保合作的產(chǎn)品開發(fā)，可以向使得雙方資源更高效利用、優(yōu)勢互補(bǔ)、收益共享的方向進(jìn)行創(chuàng)新。對于銀行層面，在不損害客戶利益的基礎(chǔ)上，開發(fā)使銀行能更好地規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，發(fā)揮出保險(xiǎn)的優(yōu)勢所在。對客戶層面，有針對性對目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)，將銀保產(chǎn)品作為銀行對客戶服務(wù)的延續(xù)，而不僅僅停留在銷售層面，進(jìn)一步提高銀行對客戶更為全面的服務(wù)能力。（三）提升銀行銷售主體的積極性和專業(yè)性目前我國的商業(yè)銀行對基層工作的考核還鮮有涉及對銀保業(yè)務(wù)的專業(yè)考核機(jī)制。銀行對于代理銀保產(chǎn)品的積極性不高，銷售主體對這一部分業(yè)務(wù)重視程度不夠，這并不利于銀行保險(xiǎn)健康有利發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)該在內(nèi)部針對銀保產(chǎn)品的銷售，建立一套行之有效的績效考核激勵(lì)機(jī)制。通過制定規(guī)章制度規(guī)范代理行為、明確手續(xù)費(fèi)比例，使銷售人員可以能真正享受到保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的個(gè)人酬金的正向反饋，進(jìn)而刺激銀行員工積極性，帶動(dòng)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展。另一方面，提高銷售人員的