雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮職場(chǎng)技能商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的，禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用授課人：XXX老師洽談--心平氣和·爭(zhēng)取雙贏·禮待對(duì)手·講究禮貌學(xué)習(xí)目標(biāo)語(yǔ)言理解與應(yīng)用：能理解治談的方法、技巧。思維發(fā)展與提升：能設(shè)計(jì)科學(xué)、合理的洽談方案。審美發(fā)現(xiàn)與鑒賞：能完成模擬洽談活動(dòng)。文化傳承與參與：注重職場(chǎng)交流中的嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)。任務(wù)一總結(jié)洽談的方法與技巧·第一章節(jié)·案例展示一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。2.這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作案例分析案例展示案例展示案例分析結(jié)合兩個(gè)視頻，小組討論，分析洽談成功與失敗的原因分別是？案例展示請(qǐng)閱讀教材“學(xué)習(xí)資料”培根《說洽談》：1.畫出文中直接議論或說明洽談方法的語(yǔ)句，對(duì)這些語(yǔ)句所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容按照原則、方法等進(jìn)行歸類；2.提煉概括洽談的方法和技巧。洽談方式洽談的方式主要有書面洽談和當(dāng)面洽談宜用書面洽談的情況:一是想得到書面答復(fù)；二是洽談信函日后可作為正式憑證；三是面談?dòng)锌赡苁茏杌虮粩嗾氯×x。宜當(dāng)面洽談的情況: 一是某人的威信會(huì)令對(duì)方起敬; 二是所談之事微妙，須通過觀察對(duì)方的表情來把握說話分寸;三是想對(duì)談話保留否認(rèn)或解釋之自由。就一般情況而論，當(dāng)面洽談比書面洽談更好， 而由第三者出面談比本人出面談更好。洽談原則平等互利原則談判雙方的法律地位，即權(quán)利義務(wù)一律平等，不分實(shí)力強(qiáng)弱，單位大小，都要堅(jiān)持互利互惠，項(xiàng)目洽談最忌的是一方只享受權(quán)利卻不盡義務(wù)，而另一方則盡義務(wù)卻不享受權(quán)利。友好協(xié)商原則在談判時(shí)，不可避免地會(huì)發(fā)生爭(zhēng)議，在發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的良策。不管對(duì)方有無(wú)誠(chéng)意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協(xié)商的態(tài)度，都可以使談判取得一個(gè)好的結(jié)果，談判往往是在爭(zhēng)議中實(shí)現(xiàn)雙方的目的，切忌草率中斷。依法辦事原則項(xiàng)目洽談必須以國(guó)家現(xiàn)行的法律法規(guī)為最高標(biāo)準(zhǔn)，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現(xiàn)的承諾。洽談過程準(zhǔn)備階段01開局階段02協(xié)議簽訂后階段06磋商階段04達(dá)成協(xié)議階段05摸底階段03洽談過程主要任務(wù)：根據(jù)洽談對(duì)象搜集相關(guān)材料、制定洽談方案。組織洽談人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。作用：準(zhǔn)備階段是洽談最重要的階段之一，良好的洽談準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)洽談的信心，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為洽談的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。準(zhǔn)備階段洽談過程含義：摸底階段是指實(shí)質(zhì)性洽談開始后到雙方無(wú)爭(zhēng)議問題達(dá)成一致的階段。作用：關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問題洽談的成效。同時(shí)，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的洽談期望與策略。摸底階段洽談過程主要任務(wù)：磋商階段是指一方提出訴求以后至達(dá)成協(xié)議之前的階段，是整個(gè)洽談過程的核心階段，也是洽談中最艱難的階段。作用：這個(gè)階段集中體現(xiàn)洽談策略與技巧的運(yùn)用，對(duì)洽談的結(jié)果至關(guān)重要。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在訴求上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底、磋商。磋商階段洽談過程含義：達(dá)成協(xié)議階段是指雙方在主要訴求條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完成的階段。主要任務(wù)：主要任務(wù)是對(duì)前期洽談進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的讓步，促使協(xié)議達(dá)成與簽訂。作用：表明簽訂協(xié)議的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。達(dá)成協(xié)議階段洽談過程主要任務(wù)：該階段的主要任務(wù)是對(duì)洽談進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保協(xié)議的履行與雙方關(guān)系的維護(hù)。作用：協(xié)議簽訂后階段也是洽談過程的重要組成部分。協(xié)議簽訂后階段洽談的方法和技巧基本技巧語(yǔ)言技巧傾聽技巧策略技巧洽談的方法和技巧基本技巧①禮敬對(duì)方

②依法辦事③平等協(xié)商

④求同存異⑤互利互惠

⑥人事分開洽談的方法和技巧語(yǔ)言技巧①要真誠(chéng)，不能浮夸②要慎重，不把話說絕③要巧，巧妙地接受和拒絕、巧妙地化解分歧④要和，商場(chǎng)上講究和氣生財(cái)洽談傾聽和策略技巧請(qǐng)同學(xué)們課后搜集資料，自行補(bǔ)充。任務(wù)二設(shè)計(jì)洽談方案·第二章節(jié)·制定策略設(shè)計(jì)談判方案確定談判目標(biāo)明確談判的標(biāo)的、價(jià)格、時(shí)間等關(guān)鍵因素，并設(shè)定可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)客戶情況和談判目標(biāo)，設(shè)計(jì)具體的談判方案，包括談判的策略、技巧、議程等。預(yù)測(cè)對(duì)方反應(yīng)預(yù)測(cè)對(duì)方在談判中的可能反應(yīng)，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。030102組建談判團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作確定團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)談判的規(guī)模和復(fù)雜程度，確定合適的團(tuán)隊(duì)成員，包括負(fù)責(zé)人、主談人、輔談人等。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和專長(zhǎng)，合理分配任務(wù)，明確各自的職責(zé)和協(xié)作方式。制定團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括時(shí)間表、地點(diǎn)、資料準(zhǔn)備、食宿安排等確保談判順利進(jìn)行。030102明確談判議程要點(diǎn)二：了解雙方的立場(chǎng)和利益要點(diǎn)一：確定談判的主題和目標(biāo)在開始洽談之前，必須確定談判的主題和目標(biāo)，包括雙方希望達(dá)成的協(xié)議或共識(shí)。在明確談判議程之前，必須了解雙方的立場(chǎng)和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解決的問題。要點(diǎn)三：制定談判策略在確定談判議程后，應(yīng)根據(jù)雙方的立場(chǎng)和利益，制定相應(yīng)的談判策略，包括談判的底線、可接受的妥協(xié)和可能的備選方案。030102任務(wù)三模擬洽談·第三章節(jié)·模擬洽談假設(shè)你是某一化妝品公司的代表，而你的客戶是一位名叫林琳的經(jīng)銷商，她對(duì)你們公司新推出的化妝品系列感興趣，并希望能夠成為這個(gè)系列的獨(dú)家經(jīng)銷商經(jīng)銷商。模擬洽談假如你是推銷員該如何應(yīng)對(duì)?客戶：你們的價(jià)格是多少？推銷員：××元?？蛻簦哼@么貴呀？客戶：既然這種產(chǎn)品這么完美，那我以前怎么沒有聽說過它？而且它的功能