門店考核及薪酬機(jī)制Storeassessmentandsalarymechanism藥細(xì)節(jié)撰稿人：宋鴻斌

時(shí)間：2021.05.11.連鎖藥店轉(zhuǎn)型執(zhí)業(yè)輔導(dǎo)目錄CONTENTS01Generalprinciplesandprecautions總體原則注意事項(xiàng)02Storesalesincentiveassessment門店銷售激勵(lì)考核03Storedailybehaviorassessment門店日常行為考核04Salaryincentivemechanismofstores門店薪酬激勵(lì)機(jī)制總體原則及注意事項(xiàng)Generalprinciplesandprecautions01總體原則Generalprinciples恰到好處原則。（1）、若企業(yè)的純利率為10%，則每花掉1元錢，則需要銷售至少10元錢，才能彌補(bǔ)這項(xiàng)費(fèi)用開支，所以，一定要考慮各項(xiàng)考核激勵(lì)的費(fèi)用占比不要過高，恰到好處即可。（2）、對(duì)門店的激勵(lì)考核，應(yīng)以薪酬體系為主，其他方式為輔，恰到好處，不可本末倒置。（3）、對(duì)門店的激勵(lì)考核，不可以復(fù)雜、重復(fù)，同期不要過多，清晰明了、簡(jiǎn)單易行，恰到好處。01總體原則Generalprinciples時(shí)效性原則。（1）、針對(duì)員工的激勵(lì)考核，可以長(zhǎng)期連續(xù)進(jìn)行，但但最長(zhǎng)不能超過一個(gè)月，要有一個(gè)評(píng)判結(jié)果，不能把戰(zhàn)線拉得過長(zhǎng)。（2）、銷售型競(jìng)賽，建議以旬為考核周期，主打“短平快”風(fēng)格，高度緊張、集中，效果會(huì)更好。（3）、年度考核，掛鉤獎(jiǎng)金的應(yīng)考慮店長(zhǎng)及以上級(jí)別的崗位，門店集體以榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)為主，物資獎(jiǎng)勵(lì)為輔，盡量不增加不必要的勞動(dòng)成本。02總體原則Generalprinciples成效性原則。（1）、各種激勵(lì)機(jī)制都是有成本的，都不應(yīng)該敷于表面形式，而是以出成效為最終目的。（2）、銷售目標(biāo)管理的升華版就是充分挖掘團(tuán)隊(duì)成員的主觀能動(dòng)性，挑戰(zhàn)不可能，但在目標(biāo)設(shè)定上應(yīng)該循序漸進(jìn)、逐步提升。（3）、總部主管職能部門、門店負(fù)責(zé)人務(wù)必對(duì)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行每日每日分解，并且進(jìn)行每日每日的目標(biāo)達(dá)成情況跟蹤報(bào)導(dǎo)、跟蹤激勵(lì)推進(jìn)。0301薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)額度可以提升，但占比一定要控制不要超高。02獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)以榮譽(yù)為準(zhǔn)，物質(zhì)為輔，要造勢(shì)幫其實(shí)現(xiàn)滿足欲。04對(duì)于未達(dá)成或業(yè)績(jī)墊底的門店及個(gè)人，可以采用預(yù)先自選受罰方式，但不建議罰款。03總部的會(huì)議室、醒目墻面、門店的適當(dāng)位置，應(yīng)該有先進(jìn)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)相、證。注意事項(xiàng)mattersneedingattention0506門店日常行為風(fēng)紀(jì)考核，不宜處罰過于頻繁，應(yīng)以弘揚(yáng)正能量為主，勢(shì)頭不宜太壓抑。店長(zhǎng)等主管可以有連帶責(zé)任，但連帶責(zé)任的實(shí)施是以不作為為前提的，且忌只連帶不加獎(jiǎng)。門店銷售激勵(lì)考核

Storesalesincentiveassessment02門店銷售激勵(lì)考核的目的和作用提升銷售收入提升銷售水平提升團(tuán)隊(duì)士氣提煉銷售榜樣盤活積壓商品挑戰(zhàn)不可能！規(guī)避不可以！掃除沒興趣！全員動(dòng)起來！讓相信變成現(xiàn)實(shí)！擼起袖子加油干！如果贏了集體晚宴（邀請(qǐng)家屬，讓家里爺們看看?。┘w嗨歌，為輝煌喝彩！集體物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)！集體拿獎(jiǎng)金?。▊€(gè)人分得或團(tuán)建經(jīng)費(fèi)）集體旅游項(xiàng)目！（營(yíng)業(yè)需要，只能分批。）指定消費(fèi)場(chǎng)所限額自選免費(fèi)拿禮品！明星晚場(chǎng)演出票！某某難得的資格票、入場(chǎng)券、身份卡等。......可供選擇的激勵(lì)方式：如果輸了團(tuán)隊(duì)集體500米鴨子步！X公里步行集體去某地摸大樹！集體抄寫全店商品（或部分品類）說明書！樂捐對(duì)賭金！集體到人流集中區(qū)域喊勵(lì)志口號(hào)XX分鐘！分兩班上街進(jìn)行千元募捐活動(dòng)！連續(xù)XX個(gè)俯臥撐自罰！集體吃苦瓜各一根！......延時(shí)符可供選擇的競(jìng)賽方式舉例：序

號(hào)競(jìng)賽項(xiàng)目競(jìng)賽方式摘要備

注1團(tuán)體排名賽門店大排行比賽，取前幾名獲獎(jiǎng)，后幾名受罰。門店過多時(shí)不夠激烈。2分組擂臺(tái)賽以上輪比賽組冠軍為擂主，分組比賽。重在奪擂、守擂獎(jiǎng)勵(lì)。3分組淘汰賽分組比賽，每組3—6個(gè)門店進(jìn)行比賽。強(qiáng)調(diào)末尾受罰機(jī)制。4同類對(duì)抗賽分組，同等條件的兩個(gè)店對(duì)抗。有對(duì)賭可行，否則獎(jiǎng)低。5短時(shí)快銷賽分1天賽、2天賽......，最長(zhǎng)不超過10天?？梢耘c其他方式結(jié)合。6個(gè)人排名賽全體銷售員大排行比賽，屬于個(gè)人賽。適合門店少的企業(yè)。7排位分組排名賽店內(nèi)1、2、3...名不在一個(gè)組，屬于個(gè)人賽。店內(nèi)無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)。8積分分段賽適合長(zhǎng)時(shí)效的分段比賽。必須有單段名次重要性。9積分倒扣賽滿分100分，只有扣分設(shè)定，按剩余積分排名。抓住往外拿的痛心理。競(jìng)賽組織者務(wù)必設(shè)專人天天播報(bào)競(jìng)賽排名情況和各參賽隊(duì)的成績(jī)、與上一名的差距，做足參賽隊(duì)的鼓勁打氣工作，增加緊張氣氛和激烈程度。競(jìng)賽就怕參賽隊(duì)之間的差距過大，如果過大，就會(huì)造成雙懈怠，排在前面的有優(yōu)勢(shì)感，不著急，排在后面的絕望了，不努力。及時(shí)指出不足

給出熱決方案組委會(huì)小廣播太重要了給后進(jìn)門店支招太重要了天天廣播

煽風(fēng)點(diǎn)火這兩件事至關(guān)重要門店日常行為考核

Storedailybehaviorassessment03延時(shí)符總的原則：

1978年12月，鄧小平同志在黨的十一屆三中全會(huì)前召開的中央工作會(huì)議上講話指出：“為了保障人民民主，必須加強(qiáng)法制。必須使民主制度化、法律化，使這種制度和法律不因領(lǐng)導(dǎo)人的改變而改變，不因領(lǐng)導(dǎo)人的看法和注意力的改變而改變?！?/p>

鄧小平同志同時(shí)提出：“有法可依、有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究”，十一屆三中全會(huì)確立了的社會(huì)主義法制建設(shè)的十六字方針，為社會(huì)主義法制建設(shè)開啟了嶄新征程。向黨學(xué)習(xí)“社會(huì)主義法治的基本要求”有制度可遵循養(yǎng)成自覺習(xí)慣嚴(yán)格執(zhí)行制度立即平等追責(zé)01制度的制定務(wù)必遵循“守法、平等、透明、人性化、簡(jiǎn)便易行”等原則。02應(yīng)該區(qū)分“過失違規(guī)”和“故意違規(guī)違紀(jì)”，過失宜輕、故意則必須重處理。04如無(wú)較強(qiáng)執(zhí)行力和持之以恒的習(xí)慣氛圍，不宜推行階段考評(píng)的積分式模式和星級(jí)管理模式。03務(wù)必體現(xiàn)“制度面前人人平等”的原則，不能厚此薄彼，不能隨執(zhí)行者好、惡而變。門店日常行為考核的注意事項(xiàng)0506處理時(shí)，如有損失、損毀賠償時(shí)，應(yīng)區(qū)分賠償損失和責(zé)任處罰，避免被處罰人理解歧義。部門負(fù)責(zé)人的處罰權(quán)應(yīng)只限于本部門，跨部門處罰權(quán)應(yīng)集中于紀(jì)檢監(jiān)察部門。門店薪酬激勵(lì)機(jī)制

Salaryincentivemechanismofstores04延時(shí)符工資核算辦法制定的注意事項(xiàng)（一）：要有為調(diào)控工資占比留下伏筆。工資是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的航標(biāo)燈。01040302浮動(dòng)占比大能培養(yǎng)、留住高手。店長(zhǎng)與基層員工的差異很重要。延時(shí)符工資核算辦法制定的注意事項(xiàng)（二）：總部功效掛鉤是老大難問題。會(huì)員量、客流量難入工資考核。05080706培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果難入工資考核。工資調(diào)整前應(yīng)做數(shù)據(jù)跟蹤測(cè)試。延時(shí)符工資核算辦法中的備選列入項(xiàng)：序號(hào)備選項(xiàng)目?jī)?nèi)容摘要備

注1銷售額完成幅度原則上與底薪進(jìn)行功效掛鉤，乘浮動(dòng)或獎(jiǎng)罰。店長(zhǎng)掛“個(gè)人+全店”。2毛利額完成幅度因不直觀，不建議與員工掛鉤，可以掛店長(zhǎng)。有主品提成，不必?fù)?dān)心。3主營(yíng)品種銷售建議為工資的主要部分，提成比例宜大。數(shù)量宜調(diào)控，設(shè)階段重點(diǎn)。4高利非主營(yíng)品銷售提成應(yīng)低于主營(yíng)品，尤其不建議設(shè)單品提成。5廠家合作熱銷品因是階段性的，不列入常規(guī)化工資。日發(fā)紅包也屬于工資范疇。6競(jìng)銷品銷售為防缺斷貨和消極銷售、備貨，應(yīng)有低比率提成。執(zhí)行力強(qiáng)有它法的可不設(shè)。7次競(jìng)銷品、一般品提成比例應(yīng)不高于競(jìng)銷品。執(zhí)行力強(qiáng)有它法的可不設(shè)。8客流量可以納入底薪考核，因?yàn)樗情T店生存的命脈。防止員工惡意拆票分次。9會(huì)員量可以納入底薪考核，因?yàn)樗情T店生存的命脈?？匦菝邥?huì)員和零記錄會(huì)員。10培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果可以納入底薪考核，難在量化和堅(jiān)持?？己酥卦诳诖鸷弯N售檢驗(yàn)。11款臺(tái)品、中醫(yī)中藥款臺(tái)品設(shè)關(guān)聯(lián)銷售提成，中醫(yī)中藥有跨崗提成?？刂貜?fù)提成和不必要提成。12各種銷售參數(shù)毛利率、客單價(jià)不建議列入，客品數(shù)等可階段設(shè)。有可能負(fù)效應(yīng)和作弊。延時(shí)符參與銷售的店長(zhǎng)工資核算辦法舉例：店長(zhǎng)工資考評(píng)項(xiàng)目方案1方案2方案3月工資基本公式（底薪+店長(zhǎng)津貼）×幅度+提成員工平均工資×（1.2~2）員工極限均值×（1.2~2）銷售記名使用店長(zhǎng)操作碼銷售記名銷售，不記名銷售低任務(wù)記名銷售完成幅度考核直接參與考核間接參與考核帶條件間接參與考核銷售提成按實(shí)際銷售計(jì)提不直接計(jì)提記名銷售部分計(jì)提日常紅包銷售按實(shí)際銷售計(jì)提不直接計(jì)提記名銷售部分計(jì)提×（1.2~2）————門店銷售完成幅度計(jì)值：<100