新

人

主

顧.

開(kāi).

拓

手.

冊(cè).

前言

「新人主顧開(kāi)拓手冊(cè)」是供應(yīng)應(yīng)新入司的業(yè)務(wù)同仁主顧開(kāi)拓演練時(shí)運(yùn)用

的參考工具書(shū)。內(nèi)容包括了原因開(kāi)拓、生疏探望、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、信用

卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開(kāi)拓等的操作要點(diǎn)和話術(shù)，目的是通過(guò)閱讀

和演練，使每位新人能在最短的時(shí)間內(nèi)，最有效地提升主顧開(kāi)拓技能，為

今后的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

寧波分公司培訓(xùn)部

二零一一年四月

目錄

一、原因篇.................................................................3

（一）找出您的原因市場(chǎng)..................................................

3

（二）原因推銷(xiāo)法劇本....................................................

4

1、“同事”原因推銷(xiāo)法劇本..........................................4

2、“同學(xué)”原因推銷(xiāo)法劇本..........................................5

3、“同鄉(xiāng)”原因推銷(xiāo)法劇本..........................................7

4、“同宗”原因推銷(xiāo)法劇本............................................8

5、“同好”原因推銷(xiāo)法劇本.........................................

10

（三）原因開(kāi)拓工具...............................................12

1、新人家屬聯(lián)誼會(huì)..................................................

12

2、客戶服務(wù)報(bào)......................................................

14

二、生疏調(diào)查問(wèn)卷篇..................................................15

（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)......................

16

（二）、“理財(cái)問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話術(shù).................................

16

（三）、“華蜜一生問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話

術(shù)...............................17

（四）、“少兒調(diào)查問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話

術(shù)...............................18

三、轉(zhuǎn)介紹篇......................................................21

（一）緊急聯(lián)絡(luò)卡......................................................21

（二）新春系列......................................................26

1、送福............................................................26

2、送臺(tái)歷............................................................

28

（三）其他轉(zhuǎn)介紹方

法....................................................29

1、專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)

卷..................................................29

2、其他一般轉(zhuǎn)介紹方法..............................................30

四、綜合金融篇（特色篇）..........................................31

（一）“信用卡”........................................................

32

（二）產(chǎn)險(xiǎn)............................................................

35

1、車(chē)險(xiǎn)..............................................................

35

2、平安居家如意家財(cái)險(xiǎn)自助卡.........................................35

（三）養(yǎng)老險(xiǎn).........................................................

37

1、駕駛員安心卡..................................................

37

2、樂(lè)享平安卡A..............................................................................................................

39

（四）平安“一賬通”................................................

40

五、其他篇......................................................43

（一）產(chǎn)說(shuō)會(huì)篇........................................................43

（二）保單整理篇......................................................46

汽車(chē)推銷(xiāo)員員小區(qū)（大廈）的保安

汽車(chē)修理廠技術(shù)員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)?shù)嘏沙鏊木?/p>

小摯友的家長(zhǎng)常常雇用的木匠送水、米、牛奶或飲

太太（先生）的摯友常常接受診療的醫(yī)生料的人

各種團(tuán)體的會(huì)員藥店老板到家里修理電器的

常常去消費(fèi)的店主子牙科醫(yī)生人

菜店老板公寓（大廈）管理員到家里疏通下水道

賣(mài)給您結(jié)婚戒指的人賣(mài)給您電器的人的人

幫您修表的人賣(mài)給您鋼琴的人送信的郵遞員

賣(mài)給您衣服的人您住院的護(hù)士搬運(yùn)公司

旁邊的文具店您的律師、會(huì)計(jì)師新鄰居

媒人旁邊旅館的經(jīng)營(yíng)者當(dāng)?shù)毓覚C(jī)關(guān)的職

賣(mài)給您帽子的人旁邊的照相館員

賣(mài)給您鞋子的人送報(bào)的郵遞員學(xué)生時(shí)代的老師

超級(jí)市場(chǎng)的店員子女學(xué)習(xí)班的老師常常光顧的美容院

魚(yú)店老板賣(mài)給您煤氣的人（理發(fā)店）的師父

賣(mài)給您家具的人上班時(shí)常常碰面的人旁邊的五金店

的士司機(jī)賣(mài)給您漁具的人旁邊的印刷廠

鄰居及其摯友修路工

流淌攤販清潔工

水暖工錄像帶出租店的老板

幫您修電腦的人

操作要點(diǎn)：假如您還是無(wú)法想出名單，請(qǐng)您把手機(jī)或電話簿拿出來(lái)（要求摯友轉(zhuǎn)介

紹時(shí)，也可要求摯友把手機(jī)拿出來(lái)），里面的電話號(hào)碼就是名單。

（二”原因推銷(xiāo)法劇本

1、“同事”原因推銷(xiāo)法劇本

場(chǎng)景說(shuō)明：您原來(lái)在國(guó)家機(jī)關(guān)工作，后因?yàn)榉N種緣由轉(zhuǎn)行到了保險(xiǎn)公司，但是和原

來(lái)的同事還是有一些聯(lián)系。陳富貴是您原來(lái)在機(jī)關(guān)工作時(shí)關(guān)系較好的同事之一，已

婚，小孩今年3歲。您確定先給他打個(gè)電話……

業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安。

客：平安??！好久不見(jiàn)了，最近還好嗎？

業(yè)：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問(wèn)候）

業(yè)：我們很久沒(méi)見(jiàn)面了，啥時(shí)候見(jiàn)個(gè)面，敘敘舊、聊閑聊。您今日有空還是明天有

空呢？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）

客：那明天吧！

業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時(shí)一塊喝喝茶、聊閑聊吧?。ú襟E三：

約定時(shí)間、地點(diǎn)）

客：好吧。

業(yè)：那就明天下午18：00在XX茶社，不見(jiàn)不散。（步驟四：友好道別）

客：好的。

場(chǎng)景說(shuō)明：雖然是舊同事，但您還是對(duì)陳富貴的狀況不太了解，您確定先收集資料、

需求分析，然后再確定下一步支配，銷(xiāo)售面談重點(diǎn)放在家庭保障支配方面。

業(yè)：富貴，您好！

客：平安啊，好久不見(jiàn)了！

業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？

客：還不是老樣子，每天忙勞碌碌的。

業(yè)：能者多勞嘛！

客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）

業(yè)：還不錯(cuò)，您也知道我剛進(jìn)平安公司沒(méi)多久，要學(xué)的東西比較多。雖然加入保險(xiǎn)

公司的時(shí)間不長(zhǎng)，但是越接觸就越覺(jué)得每個(gè)人都須要保險(xiǎn)。假如說(shuō)您及家人和

身邊的摯友想要了解保險(xiǎn)的話，請(qǐng)記得確定找我哦。請(qǐng)您放心，我的服務(wù)確定

會(huì)讓您覺(jué)得物超所值的，我不會(huì)讓您悲觀的。（步驟二：道明來(lái)意）

業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）

客：哪有那么快？

業(yè)：我還沒(méi)走的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒(méi)有升？

客：誰(shuí)知道。

業(yè)：您愛(ài)人呢？還在原來(lái)那家公司嗎？

客：是啊，老樣子

業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？

客：小學(xué)一年級(jí)。

業(yè)：您真華蜜，有老婆愛(ài)，兒子也乖。莫非您就沒(méi)考慮過(guò)給他們買(mǎi)些保險(xiǎn)嗎？

客：短暫還沒(méi)有考慮。

業(yè)：您平常還是坐公共汽車(chē)上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）

客：是啊。

業(yè)：是不是常?？吹杰?chē)禍？

客：是啊。

業(yè)：您有沒(méi)有想過(guò)，這車(chē)禍會(huì)發(fā)生在別人身上，會(huì)不會(huì)哪天也發(fā)生在自在的身上？

客：是啊。

業(yè)：假如有一天，事情真的發(fā)生了，您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)來(lái)照看您的愛(ài)人和小孩呢？

客：這我沒(méi)有想過(guò)哦！

業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣?，F(xiàn)在不確定會(huì)去想這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在平

平安安、健健康康的。但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L(fēng)險(xiǎn)管控很重要。

專(zhuān)家建議：家庭收入的1520%用于購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)是特別必要的。這樣吧！我為您

量體裁衣做個(gè)支配，您覺(jué)得?個(gè)月存500元還是700元，對(duì)您的家庭生活品質(zhì)

沒(méi)有影響呢?

客：500元。

業(yè)：好的，我或許須要兩天的時(shí)間進(jìn)行設(shè)計(jì)，后天下午15：00我去您的辦公室找您,

向您具體介紹一下。（步驟五：約定下次見(jiàn)面時(shí)間）

客：好的。

2、“同學(xué)”原因推銷(xiāo)法劇本

場(chǎng)景說(shuō)明：通過(guò)網(wǎng)上的同學(xué)錄，您得知您的一個(gè)高校同學(xué)陳富貴最近從珠海跳槽到

了寧波一家公司。畢業(yè)三年了，您們始終沒(méi)有聯(lián)系過(guò)。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電

話。

業(yè)：喂，富貴嗎？

客：是??！哪位？

業(yè)：看來(lái)您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽(tīng)不出來(lái)了，我是李平安啊?。ú襟E

一：寒暄問(wèn)候）

客：平安啊！呵呵，真沒(méi)聽(tīng)出來(lái)。

業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學(xué)錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了

寧波。

客：是??！一言難盡啊。

業(yè)：我想憑您的能耐，確定不錯(cuò)的。您看，咱們畢業(yè)后應(yīng)當(dāng)有三年多沒(méi)見(jiàn)面了吧，

不知道您有沒(méi)有空出來(lái)聚一聚。您是周三有空還是周六有空啊？（步驟二：提

出見(jiàn)面要求）

客：好??！周六吧！

業(yè)：那就這周六晚上19：00在XX酒吧，如何？（步驟三；約定時(shí)間、地點(diǎn)）

客：就這么定了，不見(jiàn)不散。

業(yè)：再見(jiàn)。（步驟四：友好道別）

場(chǎng)景說(shuō)明：周末您帶著預(yù)先設(shè)計(jì)好的大病綜合醫(yī)療保障建議書(shū)，如約來(lái)到了約定地

點(diǎn)...

業(yè)：真沒(méi)想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟一：寒暄）

客：是??！人生真是挺奇異的，對(duì)不對(duì)！

業(yè)：不知道您下一步有什么準(zhǔn)備呢？

客：先干一段時(shí)間再說(shuō)吧！終歸我才剛換工作。不過(guò)就目前的狀況來(lái)看，我希望能

穩(wěn)定一段時(shí)間。您呢？現(xiàn)在在哪高就?。?/p>

業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強(qiáng)的中國(guó)平安綜合金融集團(tuán)公司上班，有機(jī)會(huì)的話我也希望

通過(guò)我在理財(cái)方面的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)能給您供應(yīng)一些幫助。（步驟二：道明來(lái)意）我們

公司是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年

金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部位于

深圳=2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱(chēng)“中

國(guó)平安二中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以

統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶供應(yīng)保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、特性化的金融

產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及13萬(wàn)余名正式雇員，

各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月3：日，集

團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010

年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。這是

我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您細(xì)致看的。（公司介紹）

客：好的。

業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)當(dāng)不用加班吧？（步驟三：收集資料）

客：最近還好，但是一旦工作忙時(shí)，也就不確定了。

業(yè)：富貴，記得當(dāng)時(shí)畢業(yè)找工作時(shí)，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來(lái)

寧波發(fā)展您是怎么準(zhǔn)備的呢？

客：現(xiàn)在的待遇還不錯(cuò)，而且寧波機(jī)會(huì)也更多，邊做邊看吧！

業(yè)：聽(tīng)說(shuō)您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)吧？

客：馬馬虎虎。

業(yè)：有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？

客：沒(méi)有。

業(yè)：您還沒(méi)有結(jié)婚吧？

客：還沒(méi)呢，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)??！

業(yè)：記得在學(xué)校時(shí)，您對(duì)股票證券挺有探討的，現(xiàn)在有在炒股嗎？

客：有啊。

業(yè)：那您可要當(dāng)心了，現(xiàn)在股市低迷。

客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。

業(yè)：同病相憐??！富貴，假如您今日向老板請(qǐng)假一個(gè)月，您的老板會(huì)給您薪水嗎？

（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）

客：會(huì)啊，假如理由正值的話。

業(yè)：富貴，假如是請(qǐng)假三個(gè)月呢？還會(huì)有薪水嗎？

客：那或許就要停薪留職了。

業(yè)：富貴，您想想在什么狀況下可能被迫請(qǐng)三個(gè)月的假？

客：生病吧！

業(yè)：富貴，您有沒(méi)有想過(guò)，假如有一天我們被迫必需請(qǐng)假住院，請(qǐng)問(wèn)家里有誰(shuí)可以

供應(yīng)停薪留職期間的薪水？

客：沒(méi)有。

業(yè)：富貴，您看，您參與工作的時(shí)間也不長(zhǎng)，積蓄可能也不會(huì)很多。信任您也同意,

人吃五谷，哪能不生病，您有沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一哪天生病須要長(zhǎng)時(shí)間住院，您的

醫(yī)療費(fèi)、每月給家里的生活費(fèi)怎么辦呢？

客：不清晰。

業(yè)：假如有一天這種狀況不幸發(fā)生時(shí)，我們必需花很大一筆錢(qián)去支付支藥費(fèi)，您是

希望自己買(mǎi)單還是別人買(mǎi)單？

客：當(dāng)然是別人買(mǎi)單了。

業(yè)：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有做好讓別人為您買(mǎi)單的準(zhǔn)備呢？

客：那倒還沒(méi)有。

業(yè)：假如有這樣一個(gè)人，在我們住院時(shí)能夠擔(dān)當(dāng)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。

這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）

客：當(dāng)然要了。

業(yè)：我這兒有一份建議書(shū)，只要您同意，將來(lái)就可以為您供應(yīng)我剛才提到的綜合醫(yī)

療保障。

客：您說(shuō)的也有道理，但不用焦急吧。

業(yè)；兄弟?。〖偃缡莿e人，我可能會(huì)說(shuō)，那您再考慮考慮吧。但是對(duì)您，我由我老同

學(xué)的立場(chǎng)必需說(shuō)：?個(gè)人無(wú)論多有本領(lǐng)，意外和疾病是我們無(wú)法預(yù)料和限制的。

早一天購(gòu)買(mǎi)早一天放心。您每月預(yù)存X義元錢(qián)應(yīng)當(dāng)沒(méi)問(wèn)題吧？（步驟五：進(jìn)入

建議書(shū)說(shuō)明）

3、“同鄉(xiāng)”原因推銷(xiāo)法劇本

場(chǎng)景說(shuō)明：您加入了同鄉(xiāng)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個(gè)名叫陳富貴

的老鄉(xiāng)很談得來(lái)。據(jù)了解，他來(lái)寧波已經(jīng)7年了，目前在國(guó)稅局工作，已婚。您拿

起了電話...

業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？

客：哦，小李??！還行吧，您呢？

業(yè)：我啊，這段時(shí)間特殊忙，公司有個(gè)產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙了給客戶辦理開(kāi)戶

手續(xù)呢!（步驟一：寒暄問(wèn)候）

業(yè)：您看,我們相識(shí)了這么長(zhǎng)時(shí)間，我卻從來(lái)沒(méi)和您談過(guò)保險(xiǎn)的事，這是我的不對(duì)。

最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺(jué)得特殊適合您，想給您講講。但您

不要有任何壓力，假如您覺(jué)得對(duì)您有幫助的話，可以考慮一下。要不咱們約個(gè)

時(shí)間，到時(shí)候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見(jiàn)面要求）您看這周日上午10：

00還是下午15：00合適？（步驟三：約定時(shí)間、地點(diǎn)）

客：那就下午15：00吧。

業(yè)：那到時(shí)XX茶社見(jiàn)了。（步驟四：友好道別）

客：到時(shí)見(jiàn)。

場(chǎng)景說(shuō)明：您依據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險(xiǎn)建議書(shū)，如約而至。

業(yè)：富貴，好久不見(jiàn)了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天電話和您說(shuō)過(guò)，最近我

們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺(jué)得特殊適合您，今日把您約來(lái)，想給您講

講。（步驟二：道明來(lái)意）

客：好的。

業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險(xiǎn)之前，我還是希望讓您多了解一下我

服務(wù)的公司一一平安人壽。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、

信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán),

公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港

及上海上市，股份名稱(chēng)“中國(guó)平安中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)

部，通過(guò)多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶供應(yīng)保險(xiǎn)、銀行、

投資等全方位、特性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售

人員及13萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截

至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣

1,168.83億元。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣

179.38億元。這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您細(xì)致看的。（公司介

紹）

客：好的。

業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺(jué)得特殊適合您，假如您覺(jué)得對(duì)您

有幫助的話，可以考慮一下?，F(xiàn)在讓我為您說(shuō)明一下，好嗎？……（步驟三；

建議書(shū)說(shuō)明）

4、“同宗”原因推銷(xiāo)法劇本

場(chǎng)景說(shuō)明：您愛(ài)人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個(gè)兒

子。您確定先給他打個(gè)電話，然后登門(mén)探望……

業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）

客：您好，我是陳富貴。您是哪位？

業(yè)：陳叔，您好。我是小李??！王丹的愛(ài)人。

客：哦，是小李?。?/p>

業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見(jiàn)過(guò)一面，但聽(tīng)丹丹說(shuō)您工作很忙，怕就擱您的

時(shí)間，所以我們始終也沒(méi)去拜會(huì)您。

客：是??！總是沒(méi)有得閑的時(shí)候。

業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近常常加班。我因?yàn)閯?/p>

剛換了工作，所以也閑不下來(lái)。

客：是嗎？

業(yè)：對(duì)啊，我剛剛加入了平安保險(xiǎn)公司，做一名業(yè)務(wù)員。不知道您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？

客：平安啊！不錯(cuò)嗎，挺大的一家保險(xiǎn)公司嘛！

業(yè)：看來(lái)陳叔對(duì)保險(xiǎn)還是挺了解的呀，呵呵，以后還請(qǐng)陳叔多多指教、多多支持??！

客：好，好……

業(yè)：因?yàn)橛幸欢螘r(shí)間沒(méi)見(jiàn)您了，丹丹說(shuō)假如您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸

子。（步驟二：提出見(jiàn)面要求）

客：好??！

業(yè)：我們已經(jīng)很久沒(méi)有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹確定

過(guò)去。

客：好?。ú襟E三：約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)）

業(yè)：那到時(shí)見(jiàn)了。

客：到時(shí)見(jiàn)。（步驟四：友好道別）

場(chǎng)景說(shuō)明：您依據(jù)自己對(duì)陳叔的了解，預(yù)先為他設(shè)計(jì)一份建議書(shū)。周六中午，您如

約而至，跟陳叔談?dòng)嘘P(guān)房貸費(fèi)用的需求問(wèn)題。

業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯(cuò)，很有品嘗。當(dāng)時(shí)確定費(fèi)了很多心思吧?。ú襟E一：寒

暄贊美）

客：是啊！不過(guò)我倒是沒(méi)怎么操勞，主要是您嬸子一個(gè)人弄的。

業(yè)：真希望王丹也能有那么能干就好了。

客：您和王丹也挺不錯(cuò)呀！終歸您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……

業(yè)：陳叔，其實(shí)今H來(lái)除了探望您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，向您供應(yīng)一個(gè)

■關(guān)保險(xiǎn)需求的分析，經(jīng)過(guò)分析之后，假如您認(rèn)為有須要的話，我會(huì)供應(yīng)一些

資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。假如您有任何問(wèn)題,可以隨時(shí)向我提問(wèn)。（步

驟二：道明來(lái)意）

客：好的。

業(yè)：陳叔，在電話里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務(wù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一

個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的支配，所以了解投保公司的實(shí)力背景特別重要:，不如先讓我向您介紹

一下我們公司的背景。中國(guó)平安是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、

銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于

1988年，總部設(shè)在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，

股份名稱(chēng)“中國(guó)平安。中國(guó)平安通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司及事業(yè)部，通過(guò)多渠道

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過(guò)6000萬(wàn)客戶供應(yīng)保險(xiǎn)、銀行、投資等全方位、特

性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及13萬(wàn)余名正式

雇員，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集

團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年,

集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利海人民幣179.38億元。這是我們公

司的筒介，一會(huì)兒我會(huì)留下來(lái)給您細(xì)致看的。（公司介紹）

業(yè)：陳叔，您原來(lái)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？（步驟三：收集資料）

客：沒(méi)有。

業(yè)：那您們公司為您們供應(yīng)哪些福利保障呢？

客：似乎有什么社保啊、醫(yī)療保險(xiǎn)之類(lèi)的吧，我也不太清晰。

業(yè)：嬸子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？

客：沒(méi)有。

業(yè)：聽(tīng)丹丹說(shuō)，您的房子才買(mǎi)了沒(méi)多久吧？

客：是啊。才剛剛搬進(jìn)來(lái)半年多。

業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯(cuò)，總價(jià)應(yīng)當(dāng)不低吧？

客：是啊，總價(jià)或許150多萬(wàn)。

業(yè)：房子有按揭嗎？

客：二十年按揭，每月要二千多。

業(yè)：那也就相當(dāng)于您向銀行貸款了40萬(wàn)。假如銀行明天要您立刻償還40萬(wàn)的貸款,

您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）

客：唯恐不行。

業(yè)：假如用一年的時(shí)間讓您來(lái)籌措呢？

客：唯恐也挺困難的。

客：陳叔，當(dāng)一切順當(dāng)?shù)臅r(shí)候，您不會(huì)想到房屋還款的問(wèn)題。但是，不知道您有沒(méi)

有想過(guò)，假如有一天因?yàn)閯e人的不當(dāng)心或是自己的疏忽，以至于我們無(wú)法按期

付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰(shuí)能替我們做到呢？

客：不知道。

業(yè)：您能希望嬸子擔(dān)當(dāng)嗎？

客：她一個(gè)人唯恐不行。

業(yè)：您有沒(méi)有可以幫忙的摯友呢？

客：摯友??？這種事也不好讓摯友幫忙。

業(yè)：假如有這種人情愿供應(yīng)房貸擔(dān)當(dāng)?shù)脑?，您想不想相識(shí)？

客：呵呵，您該不是想說(shuō)您們保險(xiǎn)公司吧！

業(yè)：陳叔，壽險(xiǎn)公司的主要功能就是為客戶供應(yīng)危難時(shí)刻所需的應(yīng)急金，只要某人

發(fā)生了約定的保險(xiǎn)貢任，保險(xiǎn)公司會(huì)馬上履行賠付的。其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)不是在花錢(qián),

而是在省餞，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情母陳叔,您覺(jué)得對(duì)您及家人來(lái)

講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預(yù)存XX元錢(qián)，陳叔，這份家庭保

險(xiǎn)支配能讓您及嬸子、表弟一家人過(guò)得平平安安。您覺(jué)得這樣可行嗎？（步驟

五：提出解決方案）

客：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)。

業(yè)：陳叔，我們用小錢(qián)，把責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司是最好的方法。這里請(qǐng)簽上您

的大名。（步驟六：促成）

5、“同好”原因推銷(xiāo)法劇本

場(chǎng)景說(shuō)明：陳富貴（女）是某中學(xué)的老師，近期即將結(jié)婚。您和她是在參與健身俱

樂(lè)部的活動(dòng)中相識(shí)的。您確定先給她打個(gè)電話，然后登門(mén)探望……

業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問(wèn)候）

客：我是，您哪位？

業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安。

客：哦，李平安，您好！今日怎么有空給我打電話了呀？

業(yè)：我們上次健身的時(shí)候曾聽(tīng)您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準(zhǔn)備了一

份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00,我去您的辦公室交給您？

（步驟二：提出見(jiàn)面要求）

客：您太客氣了。

業(yè)：人及人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心愿。您看明天上午10：00還是下午15：

00哪個(gè)時(shí)間便利？

客：下午15：00吧！感謝了！

業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室。（步驟三：約定時(shí)間、

地點(diǎn)）

客：好的。

業(yè)：到時(shí)見(jiàn)。

場(chǎng)景說(shuō)明：因?yàn)榻佑|不多，所以您確定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再確定下一步行

動(dòng)，初次接觸銷(xiāo)售面談話題放在家庭保障支配方面。

業(yè)：陳小姐，您好！

客：李平安，您好！請(qǐng)隨意坐。

業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點(diǎn)心愿。（步驟一：寒暄贊美，遞

上禮物）

客：感謝！您太客氣了。

業(yè)：我覺(jué)得在您即將跨入人生新旅程的時(shí)候，好好規(guī)劃一下自己的將來(lái)是很有必要

的。因此我想用我的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，跟您共享一下這個(gè)理財(cái)支配。美妙的生蜜生活

都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您確定不會(huì)反對(duì)的。（步驟二：道明來(lái)意）

客：可以，但是我原來(lái)已經(jīng)買(mǎi)了一些保險(xiǎn)了。

業(yè)：恭喜您，您的保險(xiǎn)意識(shí)還挺強(qiáng)的。不知道您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的什么保險(xiǎn)？（步驟三：收

集資料）

客：名字我記不得了，似乎意外險(xiǎn)方面的。

業(yè)；其實(shí)人們每個(gè)生命階段的保險(xiǎn)需求都是不同的。當(dāng)您還是單身貴族的時(shí)候，考

慮的可能是照看父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了。

客：您說(shuō)得還挺有道理的。

業(yè)：對(duì)了，還沒(méi)有問(wèn)，您的老公是誰(shuí)呢？

客：其實(shí)您們應(yīng)當(dāng)也有見(jiàn)過(guò)面，當(dāng)時(shí)他也在那兒健身的。

業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時(shí)確定要記得請(qǐng)我去喝喜酒呵。

客：確定，確定。

業(yè)：您老公在哪兒工作??？

客：在一家房地產(chǎn)公司。

業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會(huì)過(guò)來(lái)和您們一塊住嗎？

客：短暫不會(huì)，我們的房子還沒(méi)有買(mǎi)好。

業(yè)：哦，您們準(zhǔn)備在哪兒買(mǎi)房子呢？

客：現(xiàn)在還沒(méi)有確定，但是至少應(yīng)當(dāng)三房的，而且要交通便利。

業(yè)：那房?jī)r(jià)應(yīng)當(dāng)不低，您們應(yīng)當(dāng)也是按揭吧，您估計(jì)您們能承受的月供是多少？

客：我們準(zhǔn)備二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。

業(yè)：月供三千，應(yīng)當(dāng)是您們二人工資的30%左右了，這也是一個(gè)很好的投資啊。

客：是啊，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。

業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺(jué)得對(duì)您而言，現(xiàn)在最關(guān)切的是什么？（步驟四:

分析、創(chuàng)建需求）

客：穩(wěn)定的收入吧，因?yàn)槲覀冏罱_(kāi)銷(xiāo)實(shí)在太大了。

業(yè)：一個(gè)新家庭的建立，收入的確是最重要的，但人吃五谷，總會(huì)經(jīng)驗(yàn)各種各樣的

風(fēng)險(xiǎn)，您確定不情愿這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧。

客：當(dāng)然不希望了。

業(yè)：陳小姐，我會(huì)依據(jù)您供應(yīng)的資料，給您和您先生設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您們的保障支

配，但是我還須要兩個(gè)資料。一個(gè)是您的生日，還有您先生的生日。

客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。

業(yè)：好的，感謝。我須要兩天的時(shí)間給您做這份支配，后天同樣的時(shí)間，我再到您

的辦公室來(lái)，到時(shí)再具體介紹給您聽(tīng)，如何？（步驟五：約定下次見(jiàn)面時(shí)間）

客：好的。

要點(diǎn)：

1、及原因準(zhǔn)主顧進(jìn)行電話約訪，勝利幾率都比較高。所以我們是否能主動(dòng)主動(dòng)地提

出約訪邀請(qǐng)反而成為能否勝利約訪的關(guān)鍵。

2、對(duì)于相對(duì)較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時(shí)應(yīng)盡量說(shuō)明探望的目的，避開(kāi)見(jiàn)面談?wù)摫ｋU(xiǎn)時(shí)

引起對(duì)方的反感。

3、在銷(xiāo)售面談中，假如能夠一次促成的話，不要施延成二次的推銷(xiāo)探望。

4、說(shuō)明時(shí)依據(jù)探望對(duì)象最關(guān)切的人或事情入手。

（三）、原因開(kāi)拓工具：

1.新人家屬聯(lián)誼會(huì)

介紹：

1、活動(dòng)目的：增加家屬和影響力中心對(duì)新人從事壽險(xiǎn)業(yè)的理解，認(rèn)可行業(yè)及公司,

給新人供應(yīng)轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人勝利；

2、活動(dòng)對(duì)象：半年以?xún)?nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。

實(shí)施步驟：

事前：

1、每位新人自行約訪3-4位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函》或《致平安家屬

的一封信》，并提前登無(wú)到“新人家屬來(lái)訪名單表”；

2、新人的舉薦人或主管提前了解新人家屬狀況，以便進(jìn)行有效溝通；

3、制作家屬和其他到場(chǎng)者桌牌；

4、職場(chǎng)布置需細(xì)心布置，體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)區(qū)工作，有家的感覺(jué)！確定主題標(biāo)語(yǔ)：“中國(guó)

平安人壽***家屬聯(lián)誼會(huì)”?？梢园桨舶l(fā)展史簡(jiǎn)介及相應(yīng)圖片、各個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

歷程及照片、營(yíng)業(yè)區(qū)榮譽(yù)墻（鉆石榮譽(yù)榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務(wù)追

蹤榜、團(tuán)隊(duì)文化標(biāo)語(yǔ)（勵(lì)志語(yǔ)句，心愿墻等）等，還可以針對(duì)主題不一樣，可以

設(shè)置更加溫馨的職場(chǎng)布置；

5、準(zhǔn)備礦泉水、水果、干果等小食品；

6、準(zhǔn)備鮮花，贈(zèng)送給共享家屬；

7、暖場(chǎng)音樂(lè)準(zhǔn)備好、并在會(huì)議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越幻想或其他輕松

音樂(lè)）。

事中；

1、全體功能組人員必需到現(xiàn)場(chǎng)完成職場(chǎng)布置；

2、播放暖場(chǎng)片；

3、來(lái)賓入場(chǎng)登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動(dòng)熱忱，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面

帶微笑）；

4、開(kāi)場(chǎng)舞蹈（千萬(wàn)不要用《感恩的心》），開(kāi)場(chǎng)舞蹈完后，背景音樂(lè)《向前沖》響一

會(huì)兒，主持人上場(chǎng)；

5、平安司歌、司訓(xùn)；

6、主持人致開(kāi)場(chǎng)詞（自我介紹、歡迎辭、活動(dòng)意義目的）；

7、主持人包裝主講人并推出（主講人上場(chǎng)的背景音樂(lè)為《飛得更高》等）；

8、主講人講投影片；

1）每個(gè)人的成長(zhǎng)歷程，每一步都須要父母、家人的支持和關(guān)愛(ài)，有您、有我、有

大家才有精彩的將來(lái)，為今日的主題做煽情的鋪墊；

2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增加行業(yè)的信念，充溢對(duì)公司的

驕傲感，深化淺出闡明對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者相識(shí)，激發(fā)其支持的愿望；

3）從四個(gè)方面，激醒親友們對(duì)壽險(xiǎn)的意義和功用的認(rèn)知，讓親友們充分相識(shí)保險(xiǎn)

行業(yè)，認(rèn)同保險(xiǎn)代理人的神圣使命；

4）優(yōu)秀代表共享，共享個(gè)人在平安的成長(zhǎng)，平安沒(méi)有后來(lái)者，只有青出于藍(lán)者，

只要您情愿，每個(gè)人都情愿幫您！只要您情愿，每個(gè)人都可以獲得勝利?。ㄉ蠄?chǎng)背景

音樂(lè)：《飛得更高》）；

5）感恩親情，感謝有您，感謝在場(chǎng)的全部親人伙伴，演繹手語(yǔ)舞《感恩的心》有

燈光和旁白的協(xié)作。旁白起先前，主持人須拿到當(dāng)場(chǎng)的簽到表。音樂(lè)停止時(shí)，每人

送給自己的家屬一朵鮮花。烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，把活動(dòng)推向高潮；

6）跟家人互動(dòng)。首先請(qǐng)參會(huì)的新人代表對(duì)他的參會(huì)親友說(shuō)“我真的很想對(duì)您說(shuō)…”

同時(shí)送上鮮花一束（2個(gè)代表就可以了）。然后，可以請(qǐng)參會(huì)的親友對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)一句

話“我真的很想對(duì)您說(shuō)…”表達(dá)對(duì)親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂(lè)：《感謝您》）；

7）找一個(gè)新人家屬出來(lái)進(jìn)行共享，談到對(duì)新人的信任和期許，把話題引入到對(duì)新

人的行動(dòng)及目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)；

8）我的行動(dòng)，您的承諾，再次及家人互動(dòng)，主推愛(ài)家卡的簽定，其中包括家人對(duì)

新人的支持，和新人對(duì)家人的目標(biāo)承諾，參會(huì)人員可以主動(dòng)邀請(qǐng)親友及部經(jīng)理、主

管一起合影留念。

事后：

1、新人家屬會(huì)結(jié)束后，請(qǐng)新人帶領(lǐng)家屬參觀職場(chǎng)，可統(tǒng)一亦可分開(kāi)進(jìn)行；

2、對(duì)未邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解緣由督促其邀約家屬參與下場(chǎng)會(huì)議；

3、對(duì)邀請(qǐng)家屬參會(huì)的新人做面談，了解會(huì)議效果，提出開(kāi)單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時(shí)

間的限制。

操作要點(diǎn)：

1、每個(gè)新人必需邀請(qǐng)一人（或一人以上）的親友參會(huì)，并要求新人的主管全程參及；

2、建議以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位進(jìn)行舉辦；

3、親友指的是新人的親朋好友或家長(zhǎng)，如姐姐、父母、同學(xué)等；

4、重點(diǎn)是讓家人體驗(yàn)和融入公司的企業(yè)文化及氛圍，明確新人的行動(dòng)目標(biāo)，幫助新

人獲得家人摯友的支持，從而堅(jiān)決新人的從業(yè)信念和歸屬感。獲得開(kāi)第一單、轉(zhuǎn)

介紹的機(jī)會(huì)等。

2、客戶服務(wù)報(bào)

介紹：客服報(bào)是一種供應(yīng)持續(xù)、無(wú)壓力、固定頻率、成本低的主顧開(kāi)拓工具，客戶

對(duì)業(yè)務(wù)員認(rèn)同度大幅提升，助于樹(shù)立個(gè)人品牌；借服務(wù)培育感情，發(fā)展客戶成為我

們業(yè)務(wù)和增員的轉(zhuǎn)介紹來(lái)源中心。

適于客戶回訪、摯友/同學(xué)聚會(huì)時(shí)運(yùn)用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方

進(jìn)行生疏市場(chǎng)開(kāi)拓。

操作技巧：

1、業(yè)務(wù)員提前熟識(shí)報(bào)紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注，便利探望時(shí)引導(dǎo)客

戶讀報(bào)；

2、業(yè)務(wù)人員可以刻一個(gè)印章（含保險(xiǎn)服務(wù)人員的姓名、聯(lián)系電話等）蓋在客服報(bào)上,

這樣可以擴(kuò)大影響面，傳閱度。

配套工具：客服報(bào)+“開(kāi)卷有益讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡

送報(bào)流程：電話約訪登門(mén)送報(bào)解讀報(bào)紙邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（酒會(huì)）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹

始終）

參考話術(shù)：

步驟一：事前電話約訪

業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？

客：在家。

業(yè)：今日我正好去您家旁邊給客戶送客服報(bào)（或公司今年的半年報(bào)表出來(lái)了，我給

您傳達(dá)一下公司的最新信息）您便利的話，我過(guò)來(lái)看看您。

客：好的。

業(yè)：那我或許二特別鐘后到，待會(huì)見(jiàn)。

步驟二：登門(mén)送報(bào)+解讀報(bào)紙

業(yè)：富貴，今日我過(guò)來(lái)是給您送公司的客戶服務(wù)報(bào)，公司特殊重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客

戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。截至2010年年底，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收

入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。公司還勝利收購(gòu)了深發(fā)

展銀行，從這個(gè)月起，我將每個(gè)月給您送一期客服報(bào)。您看我們的客服報(bào)內(nèi)容

特殊豐富、好用（引導(dǎo)客戶讀報(bào)）……

步驟三：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（酒會(huì)）

業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會(huì)，我也給您申請(qǐng)了兩張票,

您可以帶您的家人或最好的摯友參與。這次活動(dòng)公司還投入了大量的資源（包

裝酒會(huì)或獎(jiǎng)品）。您看……

步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）

業(yè)：富貴，您覺(jué)的我們公司的客服報(bào)怎么樣??？公司為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)/服務(wù)

更多客戶/普及保險(xiǎn)學(xué)問(wèn)/讓更多市民了解到一些基本的生活常識(shí)和保險(xiǎn)學(xué)問(wèn)，

我也可以把客服報(bào)送給您的親戚或摯友。好東西要和好摯友共享，您看您想和

誰(shuí)共享呢？（遞上筆和紙）

異議處理：

1.過(guò)去確定又是讓我們買(mǎi)保險(xiǎn)

業(yè)：您有去聽(tīng)過(guò)嗎？這是客戶答謝會(huì)，您去聽(tīng)了，確定有收獲的。

2.我沒(méi)有時(shí)間去參與

業(yè)：1）適當(dāng)包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會(huì)的必要性

2）活動(dòng)內(nèi)容豐富、禮品豐富

3）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，如利率、利潤(rùn)、分紅等，給客戶制造一竅不通的壓力，順勢(shì)邀

請(qǐng)。

5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對(duì)我的支持，所以請(qǐng)您

來(lái)給我捧場(chǎng)（運(yùn)用于酒會(huì)）

如何保證客戶讀報(bào)：

1、每月一期，公司會(huì)有專(zhuān)人回訪，隨機(jī)問(wèn)當(dāng)期報(bào)紙的一兩個(gè)您卬象最深的問(wèn)題，以

此來(lái)檢驗(yàn)我是否將報(bào)紙送到您的手上。而且服務(wù)報(bào)上面有很多生活小常識(shí)和金融

常識(shí)，譬如…,您可以每個(gè)月拿出一點(diǎn)時(shí)間簡(jiǎn)潔了解一下。

2、每個(gè)月一期，這里有一張讀報(bào)回執(zhí)（抽獎(jiǎng)單），您只須要將前一期的報(bào)花剪下來(lái)

貼在上面，簡(jiǎn)潔填寫(xiě)一下讀報(bào)心得就可以參與抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率特別高（建議前幾期

保證客戶中獎(jiǎng)，可激發(fā)讀報(bào)熱忱；協(xié)作運(yùn)用“開(kāi)卷有益、讀報(bào)有獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)卡）。

一、生疏探望篇

介紹：生疏探望是指通過(guò)接觸生疏人群開(kāi)拓新的準(zhǔn)主顧的一種主顧開(kāi)拓方式，有助

于我們積累主顧數(shù)量，熬煉銷(xiāo)售技能，提高應(yīng)變實(shí)力和心理承受實(shí)力。

配套工具：“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”、“理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷”、“華蜜一生調(diào)查問(wèn)卷”“致

鄰居的一封信”等。

（一）、“社會(huì)保險(xiǎn)需求調(diào)查問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)

1、工具用途：開(kāi)拓新客戶的媒介

2、運(yùn)用場(chǎng)合：摯友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)運(yùn)用；社區(qū)、店鋪、公園的問(wèn)卷調(diào)查

3^參考話術(shù)：

場(chǎng)景一：未投保市民接受調(diào)查

業(yè)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問(wèn)，我們公司在這個(gè)社區(qū)

作市場(chǎng)調(diào)研，您的看法對(duì)我們來(lái)講特別重要，可不行以請(qǐng)您協(xié)作一下,作一個(gè)有

獎(jiǎng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷？

客：可以。

業(yè)：冒昧地問(wèn)一下，您買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？

客：沒(méi)有。

業(yè)：那請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題，假如您希望生活有一個(gè)更高的保障，歡迎及我族系（同

時(shí)遞上名片，順便問(wèn)一下，您到現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的緣由是什么？）

場(chǎng)景二；己投保市民接受調(diào)查

業(yè)：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問(wèn)，我們公司在這個(gè)社區(qū)

作市場(chǎng)的調(diào)研，您的看法對(duì)我們來(lái)講特別重要，可不行以協(xié)作一下,作一個(gè)有

獎(jiǎng)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷？

客：可以。

業(yè)：冒昧地問(wèn)一下，您買(mǎi)了保險(xiǎn)嗎？

客：買(mǎi)了。

業(yè)：那特別恭喜您。請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題，假如您想更清晰自己的保險(xiǎn)責(zé)任或想了解

更多的理財(cái)資訊，歡迎及我聯(lián)系。（送上名片）

（二）、“理財(cái)問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)

1、工具用途：開(kāi)拓新客戶的媒介

2、運(yùn)用場(chǎng)合：摯友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)運(yùn)用或針對(duì)社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的生疏人

群

3、參考話術(shù)

步驟一：開(kāi)門(mén)話術(shù)、直奔主題

業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購(gòu)了深發(fā)展銀行，為了迎接平安銀行進(jìn)駐寧波市場(chǎng),

回饋廣闊市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財(cái)習(xí)慣，您便利花1分鐘時(shí)間來(lái)幫我

們做這份問(wèn)卷調(diào)查嗎？

客：好。

步驟二：填寫(xiě)信息

業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁

有其他信用卡的功能外還有還有高額身價(jià)保障。要不要沒(méi)關(guān)系，先留一下您的

信息，以后有什么消息我會(huì)第一時(shí)間通知您。

步驟三：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)

業(yè)：感謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶?；顒?dòng)，特意面對(duì)廣闊市民舉辦客戶

聯(lián)誼會(huì)，到時(shí)候會(huì)有很多的紀(jì)念品、獎(jiǎng)品，時(shí)間是……，地點(diǎn)是……您是參與

下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？

步驟四：遞送邀請(qǐng)函

業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物，全部參與的人

都會(huì)有。祝您平安，再見(jiàn)！

異議處理

客：名字也要寫(xiě)么？

業(yè)：1）先生/小姐，是這樣的，我們調(diào)查的人員的名字將進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫(kù)今后在申請(qǐng)

銀行卡/信用卡的過(guò)程中將享受實(shí)惠.所以您的信息還是要填寫(xiě)的。

2）先生/小姐，我們也理解您的想法，假如我沒(méi)有時(shí)間給您打電話，但有什么消

息我會(huì)短信通知您的。

3）您知道以后若申請(qǐng)信用卡都要求填寫(xiě)身份證的。

4）我們的抽獎(jiǎng)是以電話號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)的。

5）我們的抽獎(jiǎng)狀況以短信形式通知您。

（三）、“華蜜一生問(wèn)卷的”運(yùn)用方法及話術(shù)

1、用途：開(kāi)拓新客戶的媒介

2、運(yùn)用場(chǎng)合：摯友、同學(xué)聚會(huì)時(shí)運(yùn)用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場(chǎng)所適用

3、參考話術(shù)：

步驟一：直奔主題、道明來(lái)意

業(yè)：先生您好，受XXX（例：活動(dòng)聯(lián)辦方）的托付（出示胸牌），在我們奉化/象

山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生狀況的調(diào)查。您便利花一分鐘時(shí)間幫我們做這份調(diào)

查嗎？（干脆展示問(wèn)卷，并指導(dǎo)準(zhǔn)主顧進(jìn)行填寫(xiě)）

步驟二：填寫(xiě)信息（若客戶遲疑）

業(yè)：我們還會(huì)對(duì)此次調(diào)查進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)念品特別豐富。有液晶彩

電、電壓力鍋等。您只須要花一分鐘時(shí)間就有機(jī)會(huì)獲得精致禮品。

步驟三：邀請(qǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)

業(yè)：我們公司為了回饋廣闊市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教化,

依據(jù)準(zhǔn)主顧年齡層確定話題），特舉辦專(zhuān)題聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)參會(huì)獎(jiǎng)品、禮品、紀(jì)

念品特別豐富（講這個(gè)內(nèi)容時(shí)自己眼睛要放光）。時(shí)間是……，地點(diǎn)……。您是

參與下午場(chǎng)還是晚上場(chǎng)？

步驟四：遞送邀請(qǐng)函

業(yè)：這是我們的邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的，全部參與的

人都會(huì)有。祝您平安，再見(jiàn)！

異議處理：

1、客：不感愛(ài)好

業(yè)：只需耽擱您1分鐘填寫(xiě)一下問(wèn)卷，即有可能獲得我們的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，（向客戶展示

問(wèn)卷），一等獎(jiǎng)是XX呢！

2、客：獎(jiǎng)品干脆給我吧。

業(yè)：不好意思，此次有獎(jiǎng)?wù){(diào)查是統(tǒng)一支配的，填表獎(jiǎng)品很珍貴，公司只給我們一人

一個(gè)樣品，您須要到公司憑邀請(qǐng)函來(lái)領(lǐng)取的。

3、客：?jiǎn)柧砜梢蕴?，拒絕留名單

業(yè)：本次活動(dòng)設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品是由服務(wù)人員統(tǒng)一電話通知領(lǐng)取時(shí)間和地點(diǎn)，

沒(méi)有您的聯(lián)系方式就通知不到。您的資料我們會(huì)確定保密，請(qǐng)放心。

4、客：對(duì)保險(xiǎn)反感的被調(diào)查者

業(yè)：先生，我們是受網(wǎng)站托付對(duì)市民關(guān)注的日常問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查，并非對(duì)您進(jìn)行保險(xiǎn)

的推銷(xiāo)，所以您大可放心。

5、客：還須要填電話號(hào)碼？

業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎(jiǎng)品要以特地的服務(wù)專(zhuān)

員通知您才有效；

2）我們的抽獎(jiǎng)要核對(duì)電話號(hào)碼領(lǐng)取的；

3）我們的抽獎(jiǎng)狀況以短信形式通知您。

（四）、“少兒調(diào)查問(wèn)卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)

世界聞名詢(xún)問(wèn)機(jī)構(gòu)蓋洛浦（GALLUP）對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查顯示：中國(guó)居

民所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)中，少兒驗(yàn)占20%左右，并且將來(lái)的發(fā)展空間特別大。

1、配套工具：少兒三折頁(yè)、親子及理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷等

2、基本流程：寒暄，道明來(lái)意填寫(xiě)信息（收集名單）邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)（少兒教化學(xué)問(wèn)講

座）遞送邀請(qǐng)函

3、運(yùn)用場(chǎng)合及參考話術(shù)

在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤詢(xún)問(wèn)，收集名單：

業(yè)：這位媽媽您好，（假如孩子在，對(duì)孩子剛好贊美一-“您的寶寶真可愛(ài)哦”），

打攪您一分鐘時(shí)間，我們想了解一下寧波市父母對(duì)教化金儲(chǔ)備方面的做法，

您的看法對(duì)我們很重要，能否麻煩您協(xié)作我們做下調(diào)查，問(wèn)題很簡(jiǎn)潔，您看

下……

業(yè)：您好！您上次協(xié)作我們公司填了少兒教化的調(diào)查表，您確定記得吧！……今

日打攪您兩分鐘時(shí)間，回訪一下?？吹贸鰜?lái)，您特別關(guān)注小孩的教化。目前

我們公司正在組織一個(gè)兒童教化講座，邀請(qǐng)到一位特別有閱歷的專(zhuān)家，我覺(jué)

得對(duì)您確定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函

入場(chǎng)，您看我是明天下午還是晚上給您送過(guò)來(lái)……

業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見(jiàn)!

從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲得新生嬰兒的名單，準(zhǔn)備物美價(jià)廉的嬰兒禮物，按片區(qū)探

望：

.業(yè)：您好！我是平安公司在這個(gè)小區(qū)的服務(wù)專(zhuān)員，恭喜您寶寶的健康誕生！這是

送給寶寶的小搖鈴，剛誕生的嬰兒對(duì)聲音很敏感的，小搖鈴可以訓(xùn)練寶寶的

聽(tīng)覺(jué)。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛誕生，費(fèi)用一下子增加了不少吧。

客：是的

業(yè)：孩子的教化是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教化問(wèn)

題的呢？……看得出來(lái)，您特別關(guān)注孩子的教化問(wèn)題。目前我們公司正在組

織一個(gè)兒童教化講座，邀請(qǐng)到一位特別有閱歷的專(zhuān)家，我覺(jué)得對(duì)您確定會(huì)有

很大幫助的。我覺(jué)得和您很有緣分，今日特意過(guò)來(lái)把這個(gè)好消息告知您，時(shí)

間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)。

業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見(jiàn)!

“保險(xiǎn)教化進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng):

介紹：為了加強(qiáng)校內(nèi)平安管理和風(fēng)險(xiǎn)防范工作，增加中小學(xué)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高廣高校

生應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和突發(fā)事務(wù)的實(shí)力，培育正確的保險(xiǎn)理念，推動(dòng)素養(yǎng)教化工作的深

化開(kāi)展，依據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干看法》（國(guó)發(fā)[2006]23號(hào)）、

教化部和中國(guó)保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險(xiǎn)教化有關(guān)工作的指導(dǎo)看法》（教基

[2006]24號(hào)）精神，經(jīng)市教化局、保監(jiān)局探討確定，海曙、江東、江北三區(qū)共

6所中學(xué)成為“保險(xiǎn)教化進(jìn)學(xué)?！钡脑圏c(diǎn)學(xué)校，寧波6家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將及它們結(jié)對(duì)：

在師資和人力上供應(yīng)支持，共同開(kāi)展本次活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，將有30余個(gè)班級(jí)的1500

多名中學(xué)生接收風(fēng)險(xiǎn)學(xué)問(wèn)和風(fēng)險(xiǎn)防范的相關(guān)課程，除開(kāi)展課堂教學(xué)以外，還通

過(guò)組織開(kāi)避險(xiǎn)訓(xùn)練、假期社會(huì)實(shí)踐、學(xué)問(wèn)競(jìng)賽等活動(dòng)，培育學(xué)生愛(ài)好，提高教

化效果。

業(yè)：這位媽媽您好，（假如孩子在，對(duì)孩子剛好贊美一-“您的寶寶真可愛(ài)哦”），

打攪您一分鐘時(shí)間，為提高少兒的平安意識(shí)，增加自我愛(ài)護(hù)意識(shí)，我們公司

和市教化局、保監(jiān)局的共同組織下正在進(jìn)行“保險(xiǎn)教化進(jìn)學(xué)?！被顒?dòng)。為了

更好的服務(wù)客戶，帶來(lái)針對(duì)性的服務(wù)，我們也想了解一下寧波市父母宣教化

金儲(chǔ)備方面的看法，您的看法對(duì)我們很重要，能否麻煩您協(xié)作我們做下調(diào)查，

問(wèn)題很簡(jiǎn)潔，您看下……

業(yè)：您好！您上次協(xié)作我們公司填了少兒教化的調(diào)查表，您確定記得吧！……今

日打攪您兩分鐘時(shí)間，回訪一下。看得出來(lái)，您特別關(guān)注小孩的教化。目前

我們公司正在組織一個(gè)兒童教化講座，邀請(qǐng)到一位特別有閱歷的專(zhuān)家，我覺(jué)

得對(duì)您確定會(huì)有很大幫助，時(shí)間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函

入場(chǎng)，您看我是明天下午還是晚上給您送過(guò)來(lái)……

業(yè)：這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見(jiàn)!

“少兒生命保障保額從原先的5萬(wàn)限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬(wàn)限額”（保監(jiān)會(huì)2010

年第95號(hào)文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）一一國(guó)家已經(jīng)在引導(dǎo)少

兒保額的提升，說(shuō)明少兒成長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)增加，同理，少兒成長(zhǎng)中所須要準(zhǔn)備的各

個(gè)方面都應(yīng)當(dāng)有所增長(zhǎng)（教化金、婚嫁金等）。建議：可以從這個(gè)點(diǎn)引入少兒保

險(xiǎn)話題的。

買(mǎi)過(guò)少兒保險(xiǎn)的客戶：

業(yè)：您好！富貴。。。。（寒暄）當(dāng)時(shí)您給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候也知道，孩子的保障額

度不能超過(guò)5萬(wàn)的。但最近保監(jiān)會(huì)剛發(fā)了個(gè)文“少兒生命保障保額從原先的

5萬(wàn)限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬(wàn)限額”，這個(gè)消息不知道您聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有？

客：知道/不知道。

業(yè)：您知道為什么國(guó)家要做這個(gè)調(diào)整嗎？

客：不知道哦！

業(yè)：我們都希望孩子能健康成長(zhǎng)，但您也知道現(xiàn)在社會(huì)的各種壓力都在加大，少

兒成長(zhǎng)中所須要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長(zhǎng)（教化金、婚嫁金等），您說(shuō)是

吧！……這也是給孩子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，但還有需求的家庭?個(gè)機(jī)會(huì)，您看我們?cè)?/p>

為寶寶的將來(lái)重新做個(gè)規(guī)劃吧?。∵@是……（分析缺口，導(dǎo)入說(shuō)明）

未買(mǎi)過(guò)少兒保險(xiǎn)的客戶：

業(yè)：您好！您給孩子買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？

客：沒(méi)有。

業(yè)：您知道嗎，給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)原來(lái)有個(gè)規(guī)定，孩子的保障額度不能超過(guò)5萬(wàn)？

客：知道（贊美：您的信息面真廣?。。?不知道。

業(yè)：那您知道嗎，最近國(guó)家把孩子的保障保額從原先的5萬(wàn)限額調(diào)整到現(xiàn)在的

10萬(wàn)限額”？您知道為什么國(guó)家要做這個(gè)調(diào)整嗎？

客：不知道哦！

業(yè)：我們都希望孩子能健康成長(zhǎng)，但您也知道現(xiàn)在社會(huì)的各種壓力都在加大，少

兒成長(zhǎng)中所須要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長(zhǎng)（教化金、婚嫁金等），您說(shuō)是

吧！……看得出來(lái)，您特別關(guān)注小孩的教化。目前我們公司正在組織一個(gè)兒

童教化講座，邀請(qǐng)到一位特別有閱歷的專(zhuān)家，我覺(jué)得對(duì)您確定會(huì)有.很大幫助

的，時(shí)間是…地點(diǎn)…，因名額有限，要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)。因我的表現(xiàn)不錯(cuò)，公

司嘉獎(jiǎng)我3個(gè)名額。我覺(jué)得我們挺投緣的，我邀請(qǐng)您參與，幫您提前預(yù)約好

座位，到時(shí)候您支配好時(shí)間參與哦！這是邀請(qǐng)函，您到時(shí)候憑邀請(qǐng)函還可以

到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安,再見(jiàn)！

三、轉(zhuǎn)介紹篇

介紹：每個(gè)人干脆相識(shí)的人總是有限的，但是在每個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶,

通過(guò)轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步把客戶發(fā)展為長(zhǎng)期的影響力中心，發(fā)掘壽險(xiǎn)市場(chǎng)的無(wú)限潛力。

留意事項(xiàng)：

1.轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)；

2.盡量營(yíng)造輕松開(kāi)心的談話氛圍，充分建立信任感；

3.拿出特地記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）；1

4.凝視著客戶，給客戶思索時(shí)間，并適當(dāng)賜予提示，等待記錄。要把握主動(dòng)，時(shí)

間緊湊，一揮而就。

轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī):遞送保單時(shí)/成交約會(huì)結(jié)束時(shí)/保全理賠服務(wù)時(shí)/重大事務(wù)發(fā)

生時(shí)/單位展業(yè)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)…

業(yè)：（勝利簽單時(shí)，您其實(shí)只要再加上一句，說(shuō)不定就有大收獲）富貴，感謝您

對(duì)我的信任。好的東西要及摯友共享，您的摯友、親戚當(dāng)中有沒(méi)有象您這樣：

工作細(xì)致、照看家庭的人。經(jīng)過(guò)這次交往，您應(yīng)當(dāng)了解我的為人，我會(huì)為您

的摯友作一次免費(fèi)的保險(xiǎn)詢(xún)問(wèn)，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂……（拿出筆和紙）

他們的名字是……

業(yè):（遞送保單時(shí)或售后服務(wù)時(shí)除了再次說(shuō)明保險(xiǎn)帶給客戶的好處之外，您更要開(kāi)

口說(shuō)一句）富貴，特別感謝您對(duì)我的信任。我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn)，一是因?yàn)?/p>

有很多象您這樣好的客戶不斷給我信任和激勵(lì),二是能把保障送到我相識(shí)的

每一戶家庭，我工作起來(lái)覺(jué)得真的有意義。

可是,我們四周還有很多人沒(méi)有保險(xiǎn),其實(shí)是他們沒(méi)有真正了解保險(xiǎn)，您身邊確定

也有這樣的摯友?您應(yīng)當(dāng)介紹我相識(shí)他們.富貴,經(jīng)過(guò)這次交往，您應(yīng)當(dāng)了解

了我.我會(huì)為您的摯友作免費(fèi)的保險(xiǎn)詢(xún)問(wèn)，買(mǎi)天買(mǎi)保險(xiǎn)，無(wú)所謂。您放心，我

不會(huì)給您丟臉.您的摯友他們是……（拿出筆和紙）

引導(dǎo)客戶供應(yīng)名單方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者及您一起打球、逛街、

看電影，甚至打麻將的摯友？……”假如一時(shí)無(wú)法想出舉薦名單，請(qǐng)摯友把手機(jī)拿

出來(lái)，里面的電話號(hào)碼就是名單。

（一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡

介紹：以贈(zèng)送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過(guò)給客戶供應(yīng)一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，

為客戶供應(yīng)緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲得客戶的三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人名單，從而擴(kuò)充我們

的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。后續(xù)利用遞送保單的時(shí)機(jī)，取得及緊急聯(lián)絡(luò)人的相識(shí)見(jiàn)面的

機(jī)會(huì)，從而嘗試通過(guò)原客戶影響、后續(xù)服務(wù)等方式，讓緊急聯(lián)絡(luò)人由準(zhǔn)客戶變成我

們的真正客戶的一個(gè)快速簡(jiǎn)潔有效的轉(zhuǎn)介紹核心工具。

內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成”?？ù笮?，可放于錢(qián)

包中，便利好用。協(xié)作緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函，是拉近客戶距離、提升客戶滿足度、老

客戶維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的必備工具。

配套工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡及確認(rèn)函

部鑿“緊急聯(lián)絡(luò)人”確認(rèn)國(guó)

客fTH:你號(hào);

本人同意作為J_述各尸的承急事件聯(lián)絡(luò)人。

扁認(rèn)人簽名：取系電話：…

時(shí)問(wèn)：

友也聯(lián)絡(luò)人flttTWFL左牛索檢手依、下能白口而

白日的fl吊帔能可［為仙情■聯(lián)用助的水人或肥灰?

陽(yáng)*人網(wǎng)Hgfx，關(guān)ITN心.如好人+平iri

運(yùn)用步驟及話術(shù)：

步驟一：取出卡片，介紹卡片的好處

時(shí)機(jī)：客戶在投保單上簽字，相關(guān)資料收集到位。

.業(yè)：恭喜您及平安結(jié)緣，擁有平安的保障。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談

到的保險(xiǎn)保障以外，您還可以獲得一張聯(lián)絡(luò)卡（說(shuō)話的同時(shí)，取出聯(lián)絡(luò)卡）。這

張卡片很多客戶都很喜愛(ài)，搶著要。

要點(diǎn)：抓住一般人“買(mǎi)東西，還希望贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品”的心理，讓客戶感覺(jué)這是一

份額外的禮物，并且透過(guò)說(shuō)明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。

業(yè)：我全部的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢(qián)夾里面，便利別人在須要聯(lián)系

您的時(shí)候能馬上聯(lián)系到您或者您的家人摯友。（案例1）這張聯(lián)絡(luò)卡在緊急的時(shí)

候能起大作用。我有一個(gè)客戶，叫阿祥，也有這張卡。她騎著摩托車(chē)去接小孩

放學(xué)，急匆忙的，拐彎的時(shí)候被大巴給撞了，當(dāng)場(chǎng)昏迷，被送到醫(yī)院。接診的

醫(yī)生、護(hù)士馬上翻她的隨身物品，以便確認(rèn)傷者的身份，盡快通知到家人。醫(yī)

生從卡片中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打電話給我，我馬上告知醫(yī)生：“趕快進(jìn)行救

助，她在平安買(mǎi)了保險(xiǎn)，有1萬(wàn)6千元的意外醫(yī)療，錢(qián)不是問(wèn)題，我立刻通知

她的家人去到現(xiàn)場(chǎng)辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會(huì)幫忙

維護(hù)生命，而不是緊急救治。假如能馬上聯(lián)系到保險(xiǎn)代理人或者她的家人，對(duì)

于緊急時(shí)刻挽救生命、削減后期苦痛是特別重要的。我這個(gè)客戶因?yàn)榫戎鷦偤?

脫離了生命危急，目前己經(jīng)康復(fù)出院了。

（案例2）作為平安公司的客戶，公司在后續(xù)服務(wù)中可能會(huì)因?yàn)檫@樣或那樣的事情

聯(lián)系您，比如分紅狀況、客戶回饋活動(dòng)等等，但您也知道現(xiàn)在客戶電話號(hào)碼也

會(huì)常常有改變，假如沒(méi)有剛好更新的話，公司就很難聯(lián)系I本人，相關(guān)信息也

就無(wú)法剛好傳遞了。比如08年是公司司慶20周年,公司進(jìn)行客戶大回訪，贈(zèng)

送意外保險(xiǎn)；每年新年有新春送福活動(dòng)；每年7、8月份有大型客戶服務(wù)活動(dòng)；

我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過(guò)聯(lián)絡(luò)人才聯(lián)系到他本人的。

（案例3）您看現(xiàn)在小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢(qián)夾里的現(xiàn)金，錢(qián)夾

和里面的卡片是不會(huì)要的，會(huì)順手就丟在路邊或垃圾桶里。有一天大清早，我

就接到一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個(gè)錢(qián)夾，是***的，里面有身份

證、有很多卡，不過(guò)沒(méi)有錢(qián)，我在一張卡片上看到了您的電話，假如您相識(shí)他

的話，您就來(lái)拿吧。"我立刻通知我的客戶，并且趕過(guò)去拿到了錢(qián)夾?？蛻粽?/p>

為要去公安局、還有那么多的銀行一一去掛失、補(bǔ)辦煩著呢，一聽(tīng)到這個(gè)太快

樂(lè)了，丟餞事小，這么多的卡片辦起來(lái)可是個(gè)大麻煩。這個(gè)環(huán)衛(wèi)工人見(jiàn)到我也

挺快樂(lè)的，因?yàn)榻K歸她也幫到了別人，她說(shuō)：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多

了，不過(guò)大多數(shù)人的錢(qián)包里面都只有身份證，不會(huì)有電話、聯(lián)絡(luò)方式之類(lèi)的，

我們撿到了也沒(méi)方法找到失主。這個(gè)聯(lián)絡(luò)卡還挺好的，這個(gè)怎么辦啊，我也想

辦一個(gè)?！?/p>

（步驟一操作要點(diǎn)：案例的描述要生動(dòng)，有情境感，把客戶帶到那種場(chǎng)景中，沒(méi)有

剛好聯(lián)絡(luò)到家人或摯友，會(huì)有損失或者后果不行想象。激發(fā)其擁有這張卡的劇烈愿

望。）

步