銷(xiāo)售員工管理制度5篇

銷(xiāo)售員工管理制度篇1

一、工作時(shí)間：

1、店面實(shí)行每周7天工作制，由店長(zhǎng)安排員工班組！每月公

休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班

2、店面營(yíng)業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日

早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動(dòng)期間除外

3、每天上班第一件事是開(kāi)啟店面照臨燈，音樂(lè)，保證燈光的

亮度與音樂(lè)的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話(huà)，電腦，傳真,

打印機(jī)等正常使用，以及整個(gè)店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作

4、店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報(bào)

公司批準(zhǔn)）

5、店面請(qǐng)假制度：店面員工如有請(qǐng)假，需提前一天書(shū)面請(qǐng)假

條于門(mén)店店長(zhǎng)，電話(huà)請(qǐng)假與臨時(shí)請(qǐng)假無(wú)效（特殊情況除外）

6、法度節(jié)假日不休息

二、考勤制度

1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到！

2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納

入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金

3、17點(diǎn)前離開(kāi)的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納

入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金

4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團(tuán)隊(duì)

活動(dòng)基金

5、無(wú)故缺崗或事先請(qǐng)假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當(dāng)月

3天工資！當(dāng)月曠工3次，做自動(dòng)離職處理

三、禮儀制度

1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO

2、女員工上崗須化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩帶過(guò)多夸張飾品或

涂抹過(guò)濃香水

3男女員工不準(zhǔn)留過(guò)長(zhǎng)頭發(fā)，不許染怪異顏色

4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，

做到舉止得當(dāng)，不得在顧客面前做不雅動(dòng)作，更不允許交頭接耳，

或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金

5、接待顧客的接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須使用禮貌用語(yǔ)：1：“歡迎光

臨豐勝高端防腐木”

2：“您請(qǐng)跟我來(lái)，由我來(lái)帶您來(lái)熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一我們

豐勝的產(chǎn)品”

3：“能否請(qǐng)您留下您的姓名與電話(huà)號(hào)碼，關(guān)注我們豐勝的微信

二維碼，并有精美禮品送給您”

4、：“我們的工作有什么不周之處，請(qǐng)您多提寶貴意見(jiàn)，好嗎”

5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系，我們將竭誠(chéng)為您服

務(wù)”等敬詞與禮貌用語(yǔ)

6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí)，應(yīng)注意談話(huà)技巧，不要隨意插話(huà)，

避免與顧客爭(zhēng)辯，要隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)

四、例會(huì)制度

1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開(kāi)周例會(huì)

2、會(huì)議內(nèi)容：

(1)店鋪本周銷(xiāo)售情況總結(jié)及問(wèn)題點(diǎn)

(2)員工在本周遇到的困難及解決方案

(3)制度下周工作目標(biāo)，列出主要事件

五、衛(wèi)生制度

1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)

2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生

3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下：

(1)門(mén)頭：保持清潔，無(wú)明顯污漬

(2)門(mén)前地面：無(wú)散置垃圾，煙蒂等

(3)室內(nèi)地面，墻面：無(wú)明顯污跡，天花板等區(qū)域無(wú)蜘蛛網(wǎng)

(4)背景墻：無(wú)明顯水漬，字體無(wú)損壞

(5)地面：保持清潔，無(wú)污水漬，泥印

(6)迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無(wú)明顯泥漬

4、商品展不

(1)資料：彩頁(yè)擺放整齊，不雜亂無(wú)章，各系列產(chǎn)品擺

辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策，加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。

財(cái)會(huì)人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗

爭(zhēng)。

2、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家對(duì)藥品作價(jià)的規(guī)定和《云南省非營(yíng)利性醫(yī)療服

務(wù)基準(zhǔn)價(jià)格》等物價(jià)政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該

收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無(wú)計(jì)劃的開(kāi)支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對(duì)于

臨時(shí)必須的開(kāi)支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。

3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，正確及時(shí)編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)

劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要，辦理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。按上級(jí)

主管部門(mén)的要求，報(bào)送會(huì)計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)（決算）。

4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，及時(shí)向院領(lǐng)

導(dǎo)提供有價(jià)值的財(cái)務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會(huì)同有關(guān)部

門(mén)做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。

5、凡本院對(duì)外采購(gòu)開(kāi)支等一切會(huì)計(jì)事項(xiàng)，均應(yīng)取得合法的原始

憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主

管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報(bào)銷(xiāo)。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款

收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),

任務(wù)完成后及時(shí)辦理結(jié)帳報(bào)銷(xiāo)手續(xù)。

6、會(huì)計(jì)人員要及時(shí)清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。

7、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對(duì)固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、

家具、藥品、器械等）和流動(dòng)資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料

等）等國(guó)家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時(shí)清查庫(kù)存，防止浪費(fèi)和積

壓。

8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫(kù)存現(xiàn)金不得超過(guò)銀行的

規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長(zhǎng)補(bǔ)短。如有差錯(cuò)，由經(jīng)手人詳

細(xì)登記，每月集中討論，找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。

9、會(huì)計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決

算等，以及會(huì)計(jì)人員交接，均按財(cái)政部門(mén)的規(guī)定辦理。

10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理，實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制“，嚴(yán)格

執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有關(guān)政策。

二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定

1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部

門(mén)相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長(zhǎng)辦公會(huì)審議

通過(guò)，報(bào)主管部門(mén)批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握?qǐng)?zhí)行。

2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對(duì)預(yù)算年度的預(yù)測(cè)編制。

支出要量入為出，略有結(jié)余。

3、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)和開(kāi)支范圍，按照

批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，

提高資金使用效果。

4、購(gòu)置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項(xiàng)目，要事

先進(jìn)行可行性論證和評(píng)議，提出可行性方案，經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后，報(bào)

院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施。

5、在院長(zhǎng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，

根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn),

實(shí)行指標(biāo)控制。

6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開(kāi)支，要提出資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)處審

核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開(kāi)支，有關(guān)科室要提出書(shū)面報(bào)告，交財(cái)

務(wù)處審核后，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。

7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門(mén)負(fù)責(zé)明細(xì)賬，使用

科室負(fù)責(zé)臺(tái)賬（建卡）的三級(jí)賬卡制度。

8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷(xiāo)、科室核算”的管理

方法，根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換

新。

9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷(xiāo)”的管理辦法，

合理核定藥庫(kù)和藥房?jī)?chǔ)備資金。

10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購(gòu)、定量定額供應(yīng)”的

管理辦法，科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購(gòu)買(mǎi)。

11、專(zhuān)項(xiàng)資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、專(zhuān)款專(zhuān)用“

的原則，按照規(guī)定的用途和開(kāi)支范圍以及開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)辦理。

12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購(gòu)

買(mǎi)，必須辦理入庫(kù)，任何人不得以任何借口以購(gòu)列支。

13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行

通常一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提

成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。

一、底薪

有一些行業(yè)或公司采用無(wú)底薪提成，而大部分公司采取有底薪

提成，底薪為銷(xiāo)售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷(xiāo)售人員

大部分是無(wú)底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無(wú)任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jī)完

成情況無(wú)關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種

形式的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績(jī)完成率按比例或即

定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無(wú)

任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發(fā)放

無(wú)任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況無(wú)關(guān)

任務(wù)底薪底薪與銷(xiāo)售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算

實(shí)際發(fā)放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核

算發(fā)放

二、底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以

及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以

下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)

規(guī)模品牌知名度管理體制客戶(hù)群優(yōu)勢(shì)

高底薪低提成成熟期大高成熟相對(duì)

穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持

企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展

高提成低底薪快速成長(zhǎng)期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷(xiāo)售員工的

工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新

市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)

三、提成

關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定,

也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，

另一個(gè)考慮是提成比例的確定。

一）提成的基礎(chǔ)

對(duì)于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，因?yàn)樵?/p>

復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶(hù)的信用不確定，按合同額提成對(duì)公司可能

僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲，在沒(méi)有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷(xiāo)售

人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)的增長(zhǎng),

而不考慮客戶(hù)信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公

司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多，沒(méi)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，公司的資金狀

況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，舉步為艱。這當(dāng)然是

一種極端的狀態(tài)，但也不是沒(méi)有先例的。筆者曾了解到的一家國(guó)有

企業(yè)就曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，

銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直是客戶(hù)的上帝，貨款回收自不必說(shuō)，很多時(shí)候客戶(hù)為

了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，

業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可

想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，

再去追溯，很多都是無(wú)頭帳了。

完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。

比如說(shuō)公司開(kāi)展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加

配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)該考慮以回款考

核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基

礎(chǔ)。

提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷(xiāo)售人員的成熟度不同而有所不同。比如

對(duì)于銷(xiāo)售新人的激勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對(duì)于其他工作

而言，銷(xiāo)售更具挑戰(zhàn)性，所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計(jì)

提提成可能更能提高其對(duì)銷(xiāo)售工作的信心和興趣。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的

銷(xiāo)售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷(xiāo)售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度

比較高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比較有利，對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)

有影響。

提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶(hù)信用銷(xiāo)售人員公司

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，

創(chuàng)造未來(lái)現(xiàn)金流信用一般中等

按合同額

提成成長(zhǎng)期快速占領(lǐng)市場(chǎng)信用度高銷(xiāo)售新人較大

按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險(xiǎn)大成熟

銷(xiāo)

售人員較小

二）提成比例的確定

提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人

激勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了，設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒(méi)有太

大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開(kāi)發(fā)客戶(hù)，從而企業(yè)的利潤(rùn)也無(wú)從談起

To一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，保證公司最

低凈利潤(rùn)收入后確定可分配的利潤(rùn)，另一方面是考慮同行業(yè)的通行

的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍?/p>

因?yàn)閭€(gè)人努力在銷(xiāo)售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而

且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷(xiāo)量而彌補(bǔ)

收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi),

適當(dāng)?shù)靥岣弑壤?，因?yàn)闆](méi)有在市場(chǎng)上沒(méi)有品牌影響力，銷(xiāo)售更多的

是依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場(chǎng)份額不大，總銷(xiāo)量不

高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過(guò)低，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售人員流

失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。

另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理,

也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒(méi)有跳的欲望，目標(biāo)值也沒(méi)

有任何激勵(lì)意義，太低了，對(duì)公司而言是剩余利潤(rùn)的無(wú)謂損失。

提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品，

實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷(xiāo)售額。在實(shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下，目標(biāo)值

訂得越低，銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在一定程度上激勵(lì)銷(xiāo)售人員完成盡可能多

的銷(xiāo)售額，同時(shí)由于銷(xiāo)售提成不與銷(xiāo)售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷(xiāo)

售目標(biāo)時(shí)銷(xiāo)售人員不會(huì)因追求更高的銷(xiāo)售提成而有意的要求降低銷(xiāo)

售目標(biāo)，使得銷(xiāo)售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵(lì)力度相對(duì)較

弱

提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷(xiāo)

售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無(wú)論銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額為

多少，銷(xiāo)售目標(biāo)定得越高，其所獲銷(xiāo)售提成可以更多。操作難度較

高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過(guò)精確的預(yù)估和計(jì)算7能確定。另外

在銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)后，不能有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)

售量。

四、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)

一些公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，又和團(tuán)

隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的作法，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入二固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)

人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提戌+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。

也有一些公司銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，因此銷(xiāo)售

經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+總底效益獎(jiǎng)勵(lì)。

很少有公司的銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的，但這種情況

也不是沒(méi)有，筆都曾接觸的一家公司其銷(xiāo)售經(jīng)理的收入=固定工資+

浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)，其激勵(lì)效果可想而知，銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨做團(tuán)

隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷(xiāo)售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中

層及以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體

效益掛鉤，增加了激勵(lì)的力度和效度。

至于采取何種方式最好，沒(méi)有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際

情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公

司的發(fā)展和個(gè)人的成長(zhǎng)。

五、薪酬兌現(xiàn)

無(wú)論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無(wú)疑都是十分重要的

一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對(duì)

薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新

遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠(chéng)信的原則。

及時(shí)兌現(xiàn)原則

根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為

30天，也就是說(shuō)，兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過(guò)這個(gè)期限。在管理

學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì)，激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有

些公司會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有

所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(zhǎng)，短

的半年、一年，長(zhǎng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)

營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成,

這種做法對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，績(jī)效的兌現(xiàn)周期過(guò)長(zhǎng)，而大大降低了

激勵(lì)力度，有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。

如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在提

成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤(rùn)，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，

同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤(rùn)損失，這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)

銷(xiāo)售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

誠(chéng)信原則

這里所說(shuō)的誠(chéng)信原則，主要是指公司對(duì)員工的誠(chéng)信。

有些公司期初制定了銷(xiāo)售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在期末兌現(xiàn)時(shí)

由于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高，

公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的提成門(mén)檻提高，從

而節(jié)省公司利潤(rùn)，這樣做從表面上看對(duì)公司是有利的，起碼從當(dāng)期

利益是有利的，但對(duì)于銷(xiāo)售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大

的，這種損失不只是公司對(duì)員工誠(chéng)信的損失，最終將以未來(lái)的低績(jī)

效“回報(bào)”公司。

一、公司銷(xiāo)售人員薪金管理制度以公正誠(chéng)信、多勞多得為原貝限

二、新聘的銷(xiāo)售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的

業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考試合格方能上崗。培訓(xùn)期間薪金減半,公司提供免費(fèi)

工作午餐。

三、銷(xiāo)售人員試用期為1個(gè)月，公司將對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行綜合檢驗(yàn)，

并保留解聘該銷(xiāo)售人員的權(quán)利。

四、試用期間，銷(xiāo)售人員薪金為500元/月，公司提供免費(fèi)工作午

餐。

五、試用期過(guò)后，銷(xiāo)售人員薪金制度為底薪加傭金制。

1、公司根據(jù)實(shí)際情況每月對(duì)銷(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，分不同檔

次采取薪金制度。

2、銷(xiāo)售任務(wù)以開(kāi)盤(pán)后當(dāng)月新認(rèn)購(gòu)并簽約的數(shù)量為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3、未完成任務(wù)（如2套）則當(dāng)月底薪600元，按其當(dāng)月銷(xiāo)售額的

L5/千計(jì)提傭金。

4、完成任務(wù)（如2套）則當(dāng)月底薪1000元，按其當(dāng)月銷(xiāo)售額的

2/千計(jì)提傭金。

5、客戶(hù)交付20%首付款后提取20%傭金，在符合手續(xù)報(bào)送銀行后,

銷(xiāo)售人員即可于當(dāng)月底計(jì)提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完

按揭手續(xù)后提取。

7、如銷(xiāo)售人員連續(xù)2個(gè)月未完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)，則公司有權(quán)

解聘該銷(xiāo)售員，其工作由副總監(jiān)指定的銷(xiāo)售人員接替。

8、嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員為荻取更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績(jī)。因其

影響公司對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合評(píng)定并侵害了公司利益。：：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將

對(duì)當(dāng)事人及其副總監(jiān)給予嚴(yán)厲查處直至解聘。

10、如果客戶(hù)退房且銷(xiāo)售員已提該套房傭金，則應(yīng)于當(dāng)月底扣除

此筆已發(fā)傭金。

11、由公司介紹的客戶(hù)經(jīng)副總監(jiān)指定銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，該套房計(jì)入

銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)，但不計(jì)提傭金。

12、每月公司按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定從銷(xiāo)售人員薪資中代扣應(yīng)繳的

個(gè)人收入所得稅款。

13、公司每月給予銷(xiāo)售冠軍500元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

10、公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議，并對(duì)其中佼佼

者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

11、考核周期從當(dāng)月1日至次月1日。

12、每月10日前發(fā)上月薪金。

為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)

售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)

范的體制管理之。

b)權(quán)責(zé)單位

(1)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出

勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列

之工作職責(zé)：

2.2.1部門(mén)主管

(1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。

(2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

(3)督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。

(4)控制存貨及應(yīng)收帳款。

(5)控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

(6)隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

(7)按時(shí)呈報(bào)下列表單：

A、銷(xiāo)貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。

(8)定期拜訪(fǎng)轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)

售及信用狀況。

2.2.2銷(xiāo)售人員

(1)基本事項(xiàng)

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商

業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。

D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

(2)銷(xiāo)售事項(xiàng)

A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

C、客戶(hù)抱怨之處理。

D、定期拜訪(fǎng)客戶(hù)并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

C、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶(hù)訂貨交運(yùn)之督促。

H、退貨之處理。

I、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。

(3)貨款處理

A、收到客戶(hù)貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

D、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失。

F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。

H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單。

2.3.移交規(guī)定

銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外,

并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷(xiāo)售單位主管

(1)移交事項(xiàng)

A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。

B、公文檔案。

C、銷(xiāo)售帳務(wù)。

D、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。

E、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

F、已收未繳貨款結(jié)余。

G、領(lǐng)用、借用之公物。

H、其他。

(2)注意事項(xiàng)

A、銷(xiāo)售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同

簽章之《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同

簽章。

C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷(xiāo)售人員

(1)移交事項(xiàng)

A、負(fù)責(zé)的客戶(hù)名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、

其他。

(2)注意事項(xiàng)

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶(hù)核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之

責(zé)任。

C、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)

理室(監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng))。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之

《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，呈主管核定后，

按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，填制《拜訪(fǎng)計(jì)劃表》，呈

主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.客戶(hù)管理

(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)填制《客戶(hù)資料管制卡》，以利客戶(hù)信用額度

之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

(2)銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)

表》，作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃之參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表

(1)銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內(nèi)

容，填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》。

(2)《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

(3)銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主

管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

3.4.售價(jià)規(guī)定

(1)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任

意變更售價(jià)。

(2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷(xiāo)售管理

(1)各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人

員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。

(2)銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)信用考核之責(zé)

任。

(3)貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)

貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

(1)有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

(2)銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。

(3)所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

(4)未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的

銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

第一章一般規(guī)定

第一條對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外,

悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)

售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜

回到者除外。

第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給

誤餐費(fèi)一元。

第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，

其金額不得超出下列界限：經(jīng)理—元，副經(jīng)理—元，一般人員—元。

第五條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則，但事

先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)

售申請(qǐng)

表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第二章銷(xiāo)售人員職責(zé)

第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)

規(guī)定等商業(yè)

秘密；

（三）不得理解客戶(hù)禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

（四）會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2.客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映；

3.用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量；

4,對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量；

5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；

6.新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況；

（六）督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的銷(xiāo)售資料。

第三章工作計(jì)劃

第九條公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客

戶(hù)狀況調(diào)查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。

第十條銷(xiāo)售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以

“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計(jì)

劃表''"銷(xiāo)售計(jì)劃表”和“月銷(xiāo)售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。

第十一條銷(xiāo)售人員應(yīng)將固定客戶(hù)的狀況填入“客戶(hù)管理卡”和

“客戶(hù)名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶(hù)。

第十二條對(duì)于有期望有客戶(hù)，應(yīng)填寫(xiě)“期望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)卡”，以

作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據(jù)。

第十三條銷(xiāo)售人員對(duì)所擁有的客戶(hù)，應(yīng)按每月銷(xiāo)售狀況自行劃

分為若干等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級(jí)。

第十四條銷(xiāo)售人員應(yīng)填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)

表”、“客戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細(xì)卡”，以保障推

銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷(xiāo)

售人員參考。

第四章客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)

第十六條銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)一次，其訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)

的多少，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)確定。

第十七條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)卡,

以免遺漏差錯(cuò)。

第十八條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名

片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條銷(xiāo)售人員在巡回訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況,

若庫(kù)存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條銷(xiāo)售人員對(duì)指定經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解

決困難。

第二十一條銷(xiāo)售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾

紛，以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管

出面解決。

第二十二條若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須

填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目,

并填制“應(yīng)收賬款日記表“送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，

送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條財(cái)會(huì)部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù),

為避免混淆，還應(yīng)填制“各類(lèi)連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)

業(yè)部門(mén)主要催款人。

第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦

銷(xiāo)售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,

應(yīng)裝入專(zhuān)用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”

和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén)。

第二十八條銷(xiāo)售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”,

交財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì)。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九章銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日

呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。

第三十章對(duì)于新開(kāi)拓客戶(hù)，應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報(bào)表”，以呈

報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶(hù)管理卡。

第七章附則

第三十一條銷(xiāo)售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代

辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū)。

第三十二條銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，同時(shí)應(yīng)填報(bào)

“行車(chē)記錄表”

1.1總則

(1)制定目的

為規(guī)范客戶(hù)拜訪(fǎng)作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。

(2)適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪(fǎng)，均依照本辦法管理。

(3)權(quán)責(zé)單位

銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)

責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

1.2實(shí)施辦法

(1)拜訪(fǎng)目的

①市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

③聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情；

強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)；推動(dòng)業(yè)務(wù)量；

結(jié)清貨款。

④開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。

(2)拜訪(fǎng)對(duì)象

①業(yè)務(wù)往來(lái)客戶(hù)

②目標(biāo)客戶(hù)。

③潛在客戶(hù)。

④同行業(yè)。

(3)拜訪(fǎng)次數(shù)

根據(jù)銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的拜訪(fǎng)次數(shù)。

1.3拜訪(fǎng)作業(yè)

(1)拜訪(fǎng)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪(fǎng)計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。

(2)客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃書(shū)。

②拜訪(fǎng)前應(yīng)事先與拜訪(fǎng)單位取得聯(lián)系。

③確定拜訪(fǎng)對(duì)象。

④拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

⑤拜訪(fǎng)時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

（3）拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶(hù)。

③拜訪(fǎng)過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申

請(qǐng)）。

④拜訪(fǎng)時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

（4）拜訪(fǎng)后續(xù)作業(yè)

①拜訪(fǎng)應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告，呈主管審核。

②拜訪(fǎng)過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處

理。

③拜訪(fǎng)后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦

理。

一、基本管理

1、各機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)

會(huì)議、客戶(hù)聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng)，以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展；

2、銷(xiāo)售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;

3、銷(xiāo)售人員每天詳細(xì)填寫(xiě)工作記錄，銷(xiāo)售經(jīng)理每天審核，給予協(xié)

助與輔導(dǎo)；

4、銷(xiāo)售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，不得無(wú)故缺席；

二、部門(mén)例會(huì)管理

1、銷(xiāo)售部建立例會(huì)制度：

(1)、各銷(xiāo)售部：每日舉行早夕會(huì)議，每周舉行一次銷(xiāo)售總結(jié)分析

2、銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作；

(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備，并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表，預(yù)

先公布；

(2)、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量，并

做書(shū)面記錄。

3、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)達(dá)成的目的：

(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展，落實(shí)活動(dòng)量管理；

(2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能；

(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣；

(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育，提高業(yè)務(wù)人

員自身修養(yǎng)；

(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。

4、其他會(huì)議管理工作：

三、差勤管理

1、法定節(jié)假日：

元旦：1天(1月1日)

春節(jié)：天(初)

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤；

3、銷(xiāo)售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假條，經(jīng)書(shū)面批準(zhǔn)后方可獲假；銷(xiāo)售人

員及銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷(xiāo)售經(jīng)理核準(zhǔn)，超過(guò)三天者，由銷(xiāo)售總監(jiān)核準(zhǔn)。

4、一個(gè)月內(nèi)無(wú)故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處

理；一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者，做離職處理；

5、銷(xiāo)售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假：

(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假；

(2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假，但病假三天以上須附縣級(jí)

以上醫(yī)院診斷證明書(shū)；

(3)、婚假、產(chǎn)假參照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；

(5)、直系親屬或配偶身故，可請(qǐng)喪假七天。

6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定：

(1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外)；

(2)、銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過(guò)10個(gè)工作日，待遇不變；

7、銷(xiāo)售人員假期期滿(mǎn)后需及時(shí)辦理銷(xiāo)假手續(xù)，逾期未銷(xiāo)假者視

同缺勤，超過(guò)規(guī)定時(shí)間按離職處理。

四、員工培訓(xùn)

培訓(xùn)是公司為銷(xiāo)售人員提供的最大福利，分為制式培訓(xùn)及非制式

培訓(xùn)兩大類(lèi)。

1、制式培訓(xùn)如下：

(1)、新人入職培訓(xùn)

⑵、新人30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓(xùn)練

(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

2、非制式培訓(xùn)如下：

(1)、管理層級(jí)培訓(xùn)

（2）、師資體系培訓(xùn)

（3）、其他培訓(xùn)

一、自我介紹與打招呼

與客戶(hù)會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)問(wèn)好打招呼，然后作自我介紹。

（一）問(wèn)好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要

適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

（二）對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

（三）作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。

（四）隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。

（五）打招呼時(shí)，不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。

（六）若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬(wàn)不能

隨便離去。

（七）若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,

應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開(kāi)局面的良策。

（八）注意察顏觀色，見(jiàn)機(jī)行事，千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。

（九）準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方職務(wù)，過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。

二、話(huà)題由閑聊開(kāi)始

推銷(xiāo)過(guò)程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程，所以不能開(kāi)門(mén)

見(jiàn)山，一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以通過(guò)閑聊，了解對(duì)方，也讓

對(duì)方了解自已，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。

（一）閑聊的話(huà)題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興

趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)。

（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇?wèn)

題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話(huà)氣氛。

（三）注意不能自已一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,

更能取得好感。

（四）見(jiàn)好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話(huà)題不感興趣，因立刻

打住，再找其他話(huà)題。

（五）切勿忘掉與客戶(hù)閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將

話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

（六）在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、

價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)等。

（七）在交談過(guò)程中，注意了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、

已取得的成就和面臨的困難。

（A）在交談過(guò)程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、

經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何，都要

虛心聽(tīng)取，不能反駁。

（九）在交談過(guò)程中，要注意至始至始給予對(duì)方優(yōu)越感。

（十）在交談過(guò)程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)

用信息。

三、業(yè)務(wù)洽談

在閑聊過(guò)程中，由雙方共同感興趣的話(huà)題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，

往往是順理成章的，一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷(xiāo)員就可以與對(duì)方直接洽談

業(yè)務(wù)。

（一）洽談過(guò)程中，不能強(qiáng)硬推銷(xiāo)，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)

勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

（二）洽談過(guò)程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的

決定行事，尊重對(duì)方。

（三）向客戶(hù)確定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨

幾種方案，供對(duì)方選擇

（四）列舉出具體數(shù)字，說(shuō)明客戶(hù)在不同批量訂貨情況下的經(jīng)

濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收入，資金周轉(zhuǎn)等。

（五）首先推銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要

四面出擊。

（六）適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷(xiāo)。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。

（A）注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

（九）在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明企業(yè)無(wú)利可圖（舉成本,

利潤(rùn)等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。

（十）在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,

不能出口傷人。

（十一）在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，

別無(wú)分店。

（十二）更多地列舉實(shí)例，說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得

了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

（十三）提醒對(duì)方要保證銷(xiāo)售，必須有充足的存貨。若能列舉

出對(duì)方存貨情況更佳。

四、推銷(xiāo)受阻怎么辦

推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷(xiāo)員講，最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待

失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷(xiāo)受阻并不意吠著失敗，所以

不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭

腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

（一）當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因，以對(duì)癥下藥。

（二）若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)

險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說(shuō)明）。

（三）若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)候回來(lái)，

是否可以等候，或什么0r間可再來(lái)聯(lián)系，也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

（四）若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有

意推辭，還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)

方提出歉意。并提出與對(duì)方僅談一分鐘（可視情況遞減）。注意洽

談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

（五）若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)

政策，然后舉實(shí)例。與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶(hù)低價(jià)提供

商品，強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系

統(tǒng)。

（六）若對(duì)方提出由其他廠(chǎng)家進(jìn)貨時(shí)，首先要問(wèn)清原因。然后

以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

（七）若對(duì)方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇

請(qǐng)訂貨。

（八）若對(duì)方對(duì)自己的推銷(xiāo)工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴巴可

真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類(lèi)。推銷(xiāo)員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?

講明為了工作，屬不得已而為之，全無(wú)惡意，旨在與對(duì)方建立良好

的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。

（九）若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品，或

者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo)，應(yīng)有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說(shuō)明

對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。

（十）若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,

應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

（十一）若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企

業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

（十二）若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn)，或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,

或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問(wèn)明原

由，作出解釋?zhuān)詈?，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建

設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。

（十三）若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉

意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。

（十四）若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表

示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。

（十五）若對(duì)方默不作聲，有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自

己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。

然后可采取以下對(duì)策：

1.反復(fù)講明來(lái)意。

2.尋找新話(huà)題。

3?詢(xún)問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。

4.提供信息。

5.稱(chēng)贊對(duì)方穩(wěn)健。

6.采用激將法，迫使對(duì)主開(kāi)口。

五、善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成，推銷(xiāo)員應(yīng)從未來(lái)著眼，

為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

（一）向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

（二）表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

（三）詢(xún)問(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間，自己可以提出幾個(gè)時(shí)

間，讓對(duì)方選擇。

（四）詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。

（五）向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝，辭行。

一、目的：

圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員

的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工

作效率、提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠(chéng)敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上

的精英團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷(xiāo)售運(yùn)作具體情

況，特制定本制度；銷(xiāo)售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守

本規(guī)定各項(xiàng)條款。

二、銷(xiāo)售人員職責(zé)崗位：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄

范圍內(nèi)銷(xiāo)售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。

其核心職責(zé)是：

1、全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷(xiāo)售方案。

管理并帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

2、根據(jù)公司全年工作計(jì)劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)

域并制定部門(mén)工作計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作，落實(shí)

工作進(jìn)度。

4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作中各區(qū)域市場(chǎng)提交的各種促銷(xiāo)、推廣方案的

審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。

5、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助

財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。

6、根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬

額等權(quán)限，制定客戶(hù)等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

7、根據(jù)客戶(hù)的等級(jí)，確定客戶(hù)的賬期、賬額，保障'應(yīng)收賬

款'回收安全。

8、負(fù)責(zé)建立、建全'應(yīng)收賬款'催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部

傳送的'應(yīng)收賬款催收單'督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款，強(qiáng)化

貨款催收管理工作。

9、制定業(yè)績(jī)考核措施，建立建全獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度，能夠做到,

人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作熱情。

10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導(dǎo)解決客

戶(hù)投訴等問(wèn)題。

11、審核各種銷(xiāo)售合同。督促物流、儲(chǔ)運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。

12、做好市場(chǎng)調(diào)研，定期召開(kāi)工作會(huì)議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?？偨Y(jié)

經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整工作方案。

13、洞察市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)中的工作問(wèn)題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新

意識(shí)，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)。

14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。

銷(xiāo)售員工管理制度篇2

獎(jiǎng)懲架構(gòu)

（一）獎(jiǎng)勵(lì):

1.小功

2.大功

（二）懲罰：

1.小過(guò)

2.大過(guò)

3.解職

4.解雇

（三）1.全年度累計(jì)三小功二一大功

2.全年度累計(jì)三小過(guò)二一大過(guò)

3.功過(guò)相抵：

例：一小功抵一小過(guò)

一大功抵一大過(guò)

4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇

5.a.記小功一次加當(dāng)月考核3分

b.記大功一次加當(dāng)月考核9分

c.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分

d.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分

獎(jiǎng)勵(lì)辦法

（一）1.提供公司“行銷(xiāo)新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一

次。

2.該“行銷(xiāo)新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大

功一次，年終表?yè)P(yáng)。

（二）1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即

記小功一次。

2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一

次。年終表?yè)P(yáng)。

（三）提供競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。

（四）客戶(hù)信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失

者（即：呆帳），記小功一次。

（五）開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶(hù)”，成效卓著

者，記小功一次。

（六）1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。

2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。

3,超越年度目標(biāo)20%（含）以上者，記小功一次。

（七）凡公司列為“滯銷(xiāo)品”,業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記

小功一次。

（八）其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。

懲罰辦法

（一）挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追

蹤。

（二）與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。

（三）做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈

報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過(guò)二次。

（四）凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時(shí)間不許

喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處（按日不發(fā)給薪資），并記大過(guò)一

次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。

（五）挑撥公司與員工的.感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬

實(shí)，記大過(guò)一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

（六）涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶(hù)賭博者，記大過(guò)一次。

（七）1.上半年銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的70%者，記小過(guò)一次。

2.全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的80%者，記小過(guò)一次。

（八）未按規(guī)定建立客戶(hù)資料經(jīng)上司查獲者，記小過(guò)一次。

（九）不服從上司指揮者：

1.言語(yǔ)頂撞上司者，記小過(guò)一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次。

（十）私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者，記小過(guò)一次。

（十一）公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者每次記小過(guò)一次。

銷(xiāo)售員工管理制度篇3

一、店面員工管理規(guī)定

1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長(zhǎng)發(fā)，男女均不

得染彩色頭發(fā)；

2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門(mén)店衛(wèi)生，收銀臺(tái)不得放置非公物

件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸

回原位；

4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問(wèn)好“歡迎光臨”，顧客出店

“歡迎下次光臨”；

5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報(bào)表）。上晚班的

員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪(fǎng)情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一

次盤(pán)點(diǎn)；

6、當(dāng)班人員所收的貨款及時(shí)上交店長(zhǎng)，店長(zhǎng)于每日14點(diǎn)扎帳

并將所收貨款存入公司賬戶(hù)。店長(zhǎng)休假則由客服經(jīng)理操作此流程。

7、員工在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，

累犯考慮開(kāi)除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任,

如若累犯考慮開(kāi)除；

8、員工在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話(huà)撥

打私人電話(huà)；

9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動(dòng)；

10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)試崗七天，試用期滿(mǎn)合格由客服經(jīng)理

安排上班；

二、商品管理規(guī)定

1、一般商品展示

（1）展示面統(tǒng)一，時(shí)刻保持豐滿(mǎn)且整齊；

（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；

（3）錯(cuò)置商品及時(shí)調(diào)整；

（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

1）貨架頭60%布置新移庫(kù)商品，40%布置大量暢銷(xiāo)商品；

2）同類(lèi)商品放在相鄰貨架頭；

2、店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）一種商品門(mén)店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能

留有明顯空白；

（2）做好門(mén)店商品進(jìn)銷(xiāo)存管理，及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存；

3、店面整理

（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；

（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤(pán)點(diǎn)，陳列，商品安

全）

9、退貨

(1)商品滯銷(xiāo)或過(guò)季，盡快退貨；

(2)退貨程序：1)店面人員將有關(guān)商品撤出；2)退貨商品送

至成都倉(cāng)庫(kù)。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開(kāi)或早關(guān)門(mén)店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。

2、曠工

曠工4小時(shí)以?xún)?nèi)負(fù)鼓勵(lì)50元，一天曠工滿(mǎn)4小時(shí)，扣發(fā)當(dāng)天的

應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開(kāi)除。

3、調(diào)班

調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20

兀O

4、病假

病假超過(guò)一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，

可用電話(huà)告知客服經(jīng)理或店長(zhǎng)。

5、事假

員工因私事請(qǐng)事假超過(guò)1天，須向客服經(jīng)理提出書(shū)面申請(qǐng)(格式

和情況說(shuō)明一致)。

6、加班

加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。

銷(xiāo)售員工管理制度篇4

目的

打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)

和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略的有力執(zhí)行者。

適用范圍

適用于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部人員的管

理。

一、行為、禮儀及個(gè)人素養(yǎng)

營(yíng)銷(xiāo)部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的,職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，在日常

行為、個(gè)人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個(gè)

“品牌”來(lái)保養(yǎng)和維護(hù)。

1:著裝及儀容

營(yíng)銷(xiāo)部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；

服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；

男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；

女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹

2：辦公室禮儀

學(xué)會(huì)微笑對(duì)人，注意傾聽(tīng)；

多用“請(qǐng)”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；

反應(yīng)靈敏、迅速

辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等

非職場(chǎng)行為

公司部門(mén)間同事溝通如同與客戶(hù)溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)

到底

3：電話(huà)

電話(huà)務(wù)必在電話(huà)鈴聲第三響前接聽(tīng)，如本人因故暫時(shí)無(wú)法接聽(tīng),

臨近員工應(yīng)代為接聽(tīng)并記下對(duì)方電話(huà)以便回電。

與客戶(hù)通電話(huà)，一般不得主動(dòng)提出結(jié)束電話(huà)

傳真發(fā)出后，應(yīng)主動(dòng)電話(huà)聯(lián)系傳真結(jié)果

4：職業(yè)素養(yǎng)

誠(chéng)實(shí)、謙虛，有錯(cuò)主動(dòng)承認(rèn)方可贏得機(jī)會(huì)瓜田李下，注意避嫌,

尤其是與客戶(hù)交往、出差等過(guò)程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬

知識(shí)面，不斷提高自我的個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)

快速反應(yīng)，立刻行動(dòng)，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神

二：內(nèi)部管理管理

1：請(qǐng)假及調(diào)休制度

1、請(qǐng)假須提前一天填寫(xiě)“請(qǐng)假單”，部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人

力資源部備案。突發(fā)事件請(qǐng)假須透過(guò)電話(huà)由部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)，回公司

半個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。

2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫(xiě)“調(diào)休單”，部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交

人力資源部備案。

3、請(qǐng)假時(shí)光半天以?xún)?nèi)，向部門(mén)經(jīng)理口頭申請(qǐng)

2：值日制度

值日時(shí)光

輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值

日資料。

值日資料

值日資料包括〈1〉辦公桌清潔〈2〉廢紙筐清理（3）公共衛(wèi)生

清理

頂替制

若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。

周清潔制度

每周六下午5：30,全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。

3、總結(jié)制度

按照公司規(guī)定，每人填寫(xiě)每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門(mén)

經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。

各部門(mén)經(jīng)理每周五提交營(yíng)運(yùn)問(wèn)題匯總表，月底提交《月度工作

進(jìn)度控制表》，年底提交

《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）

出差人員須提交出差報(bào)告。

4、培訓(xùn)伙伴制度

新員工到崗后，部門(mén)經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴,

新員工可就工作開(kāi)展的各

方面向培訓(xùn)伙伴請(qǐng)教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入

工作狀態(tài)

對(duì)老員工的考核項(xiàng)目中，新員工的成長(zhǎng)將作為一個(gè)考核的重要

方面

5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制

部