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文檔簡(jiǎn)介

銷售思路階段目標(biāo)的制定與確認(rèn)譚雁2010年3月13日銷售的幾個(gè)階段1、相識(shí)（基礎(chǔ)拜訪）2、相知（深入交流）3、相愛（條件認(rèn)可）4、結(jié)婚（成交）每個(gè)階段的達(dá)成確認(rèn)（ENTER)如何判斷自己的階段目標(biāo)是否達(dá)成？（每個(gè)階段做到什么程度即可？）

第一階段：認(rèn)識(shí)、能叫出你的名字

并能確切地知道你是為某個(gè)項(xiàng)目而來(lái)；

第二階段：能夠確切了解你的產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別；

第三階段：確認(rèn)你的產(chǎn)品、價(jià)位、服務(wù)

及商務(wù)（差別）是他所想要的；

第四階段：確認(rèn)招標(biāo)或成交的各流程及

環(huán)節(jié)沒有遺漏或缺陷。

她，還是她？每個(gè)階段的確認(rèn)按下ENTER后，你便可以放心前行了?！癊NTER”的方法提問(wèn)式獲得你想要的答案引導(dǎo)式得到你想要的結(jié)果實(shí)例演示血?dú)怃N售目前存在的問(wèn)題及表現(xiàn)最嚴(yán)重的表現(xiàn)：1、目標(biāo)不明確，“跟著感覺走”但沒有“緊抓住夢(mèng)的手”。---瞎跑2、每一階段都沒有做必要的“ENTER”.---胡做3、贏的條件都沒有搞清楚。---自我感覺良好4、成交的目的是為了利潤(rùn)。---不僅是成單問(wèn)自己？？?1、客戶（尤其是決策者）知道你為何而來(lái)嗎？2、你的FAB過(guò)關(guān)嗎？3、客戶認(rèn)可你所說(shuō)的差別嗎？4、你知道客戶想要什么嗎？（每個(gè)可能有差別）5、客戶知道你想要怎樣嗎？6、你清楚他們的“游戲規(guī)則”嗎？7、你清楚自己的不利因素并且找到解決方案了嗎？8、如果你需要客戶妥協(xié)，你說(shuō)出令人信服的理由了嗎？9、客戶愿意幫助你達(dá)成目標(biāo)嗎？10、你能保證自己所說(shuō)的都能兌現(xiàn)嗎？11、你能保持一顆平常心嗎？？？？、、？？、等等

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