如何成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表昊邦制藥市場部蔣琳藥代策略感性思維&理性思維藥代策略產(chǎn)品定位飄柔----高露潔----海飛絲----舒膚佳----還能列舉哪些？賽福美----產(chǎn)品定位就是搶占客戶的頭腦—心智風暴藥代策略拜訪醫(yī)院技巧

1、開場白介紹自己，建立關系，說明拜訪目的；2、探詢試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；3、推薦將產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；4、處理醫(yī)生反應當你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所言有疑問時，及時做出反應、解釋和回答；5、成交向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。

藥代策略拜訪醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個問題***1-1：自我介紹1-2：提出一個可交談的問題1-3：提出一個與產(chǎn)品有關的問題

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間藥代策略拜訪醫(yī)院技巧——探尋探尋醫(yī)生的需求和目標。

探尋過程分兩步走：——詢問醫(yī)生的目標和需要——確認醫(yī)生的目標藥代策略拜訪醫(yī)院技巧——探尋

***詢問醫(yī)生的目標和需要***因人而異，但忌諱：（1）不要在問題中摻入個人色彩，如‘某主任說…’，有些醫(yī)生不喜歡你談論他們的同行。（2）假如你說“很多醫(yī)生都在用希望口服液…”，他也許會說：他不在乎別人在干什么?！捎诖嬖谶@些陷阱，故須注意從患者的角度談，因為這是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。A：從一般性臨床問題著手B：查詢醫(yī)生的興趣C：從以前討論過的問題著手藥代策略拜訪醫(yī)院技巧——探尋

***確認醫(yī)生的目標***羅馬不是一天建成的一次交談不能確認醫(yī)生的目標，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。你的產(chǎn)品能否與他的目標是否一致？一個產(chǎn)品的特性可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應該針對他的目標介紹利益。陳述時要求簡明扼要。藥代策略拜訪醫(yī)院技巧——處理醫(yī)生反應如果醫(yī)生發(fā)表支持性評述，表明你有機會引介產(chǎn)品的特效，應該贊同他。贊同評述可采用下列三種方式：（1）同意醫(yī)生的話（2）重申他的評述——表明你對評述的理解，并再次強調(diào)了評述。（3）順從評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效你應該只贊同自己的產(chǎn)品，借機介紹產(chǎn)品的特效。有關競爭對手的評述應該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。“一點不錯，李醫(yī)生?！薄按_實如此。”“希望口服液藥理作用明確….”“。。。。,同時它很少有副作用?！彼幋呗园菰L醫(yī)院技巧——處理醫(yī)生反應對于醫(yī)生提出的問題，采取以下3種方式處理：聽取，分析歸納問題解答說服確認解答

注意醫(yī)生的反應，下列情形是想用藥的信號：詢問有關價格、用法和用量；詢問藥房有無進貨；身體前傾，注意聽講。藥代策略拜訪醫(yī)院技巧——成交成交的方法：總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標。向醫(yī)生提出用藥要求支持醫(yī)生用藥的行動在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。藥代策略拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準備*****

查閱醫(yī)生的背景資料確立拜訪目標合適的拜訪故事資料準備個人準備

藥代策略拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準備*****

查閱醫(yī)生的背景資料——醫(yī)生的專長、電話、應診時間——個性：嚴肅、隨和、創(chuàng)新——興趣、愛好、習慣——常用處方：——前次拜訪進展、主要題目、承諾、贈送資料、紀念品

藥代策略拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準備*****合適的拜訪故事掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設計你的拜訪說詞：要達到目標，應采用什么主信息：推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運用拜訪會談技巧設計別開生面、有吸引力的開場白

藥代策略拜訪醫(yī)院技巧

*****拜訪前準備*****資料準備選擇詳細的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學文章劃出重點樣品/紀念品拜訪日記本注意：你所選定的文章一定要仔細閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會提出什么問題。

藥代策略臨床促銷——中國醫(yī)藥代表隊伍達十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。——我們要對成功許下承諾，這個承諾就是:必須說服醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！藥代策略臨床促銷

***醫(yī)生分類***第一種極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。

藥代策略臨床促銷

***推動力與反對力***——我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響。——當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；——當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；——當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方?！敲赐苿恿头磳αΦ降资苣男┮蛩氐挠绊懩兀?/p>

藥代策略臨床促銷

***推動力的影響因素***1．喜歡：每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。2．利益:醫(yī)生尋找利益性。3．方便：醫(yī)生開處方方便，病人使用及取藥方便。4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心，得到尊重。6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。安全性為先，其次是療效。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，交往是否安全。

藥代策略臨床促銷

***反對力的影響因素***一：反對力是于拜服醫(yī)生時的內(nèi)容與情況有密切關系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。

——減少反對力，增加推動力，增加處方量。

藥代策略業(yè)務管理流程——開發(fā)醫(yī)院后，我們應建立以下表格：1、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學術帶頭人）資料卡

——關于銷售活動的表格：1、月指標達成計劃表2、每周計劃表3、日拜訪計劃/報告表藥代策略增加銷量的方法

***鞏固老客戶開發(fā)新客戶***增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量.１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種：１）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數(shù)目。３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。

藥代策略增加銷量的方法

***鞏固老客戶開發(fā)新客戶***２、開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟：１）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。２）尋找確認關鍵人物３）建立并維護與關鍵人物的關系，甚至可以曲線救國，通過第三方加深與關鍵人物的關系４）爭取關鍵人物的支持，實現(xiàn)藥品進入目標醫(yī)院／科室５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥６）跟進個別醫(yī)生，以建立處方習慣，支持公司的藥品藥代策略增加銷量的方法

***科室醫(yī)生兩不誤***３、增加現(xiàn)有藥科室用量的三個辦法：１）增加重點醫(yī)生的數(shù)目２）增加重點醫(yī)生的處方量３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種４、增加重點醫(yī)生處方量的策略１）增加重點醫(yī)生在現(xiàn)有適應癥中用公司藥品的次數(shù)２）在其他適應癥中推廣用藥３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關系４）隨時掌握用藥情況５）與其他有關人事保持正面關系６）密切了解競爭動態(tài)，做好相應行動

藥代策略增加銷量的方法

***阻止銷量下跌***——醫(yī)藥代表應經(jīng)常保持與重點醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關系，對用藥量進行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。5、阻止銷量下跌的策略１）分析原因，找出癥結(jié)２）調(diào)整銷售目標３）開發(fā)、重建、強化客戶關系４）制造需求，尋找新的增長點５）尋找產(chǎn)品的品種６）增加新產(chǎn)品的品種７）實施有創(chuàng)意的促銷活動

藥代策略開發(fā)醫(yī)院常用十招1、找準專家，一招見效！2、抓住目標專家，通過其與醫(yī)院的關系，求得突破！3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報告，再去找藥事會成員，最終按部就班的達成開發(fā)！5、利用院長的權威強壓，直接進院！

藥代策略開發(fā)醫(yī)院常用十招6、采用臨床驗證，伺機跟進，達到進藥目標！7、采用贈藥方式，以期進院！8、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥！9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達成開發(fā)目的！10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關系過到開發(fā)目的！

藥代策略如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?

醫(yī)藥代表定義代表醫(yī)學與藥學的營銷專業(yè)人士，負責向醫(yī)務工作者誠信宣講最新的醫(yī)藥學知識,

所在公司的藥品所涉及的產(chǎn)品知識/醫(yī)學知識/藥學知識。醫(yī)藥代表要求誠信宣講博學多識，學以致用尊重醫(yī)生理解患者!綜上，醫(yī)藥代表應成為良醫(yī)伙伴,即醫(yī)生治療疾病,減除患者痛苦的好幫手!

藥代策略如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?

醫(yī)藥代表特征學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳營銷家的胃.——醫(yī)藥代表也是商人,要以利益最大化為核心,但與一般商人不同,因為所賣的是與人的生命健康息息相關的藥品!——醫(yī)藥代表是通過滿足患者需求而達到利益最化的商人.因此要學會嚴肅與嚴謹.學會讓道德與賺錢兼容,并以道德為中心,營銷技能與全面知識為基本點.藥代策略如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?

醫(yī)藥代表所處環(huán)境毋庸諱言，所處外部環(huán)境不是很好，有很多不公平的地方，政策也有很多漏洞，非醫(yī)藥代表本身所能左右。不能左右世界，但能改變自己，改變了自己，世界將在我手中。財富，我所欲也，但良知更重要;成功，我所欲也,但快樂更重要;浪漫，亦我所欲也,但健康更為重要。我所邁出的每一步都是深思熟慮并為之負責的結(jié)果。我所追求的成功是全面的成功,

是依靠不斷提升自己的影響力使我成為永恒的北斗而非海上漂游的船只?！晒κ菑淖约洪_始的！藥代策略如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表?如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？要愛醫(yī)學與愛藥學，對醫(yī)藥學有濃厚的興趣.對患者有極高的愛心與責任感！以患者利益至上.以良醫(yī)伙伴為奮斗目標，嚴于律己！用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春.勤奮敬業(yè),終身學習.做到四千萬——歷經(jīng)千辛萬苦，踏遍千山萬水，走訪千家萬戶，說盡千言萬語?！獜奈议_始、從現(xiàn)在開始、行動不止、學習不止、思考不止、成功就在不遠處。藥代策略醫(yī)藥代表自我修養(yǎng)

一扎實的內(nèi)功:俗話說，練拳不練功到老一場空。雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業(yè)藥學人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!藥代策略醫(yī)藥代表自我修養(yǎng)

二、剛?cè)嵯酀耐夤?

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要求高度的適應性,讓客戶感覺彬彬有禮!如:在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!主動讓位于病人，不和病人談論醫(yī)生和藥品的情況!行頭放在合適的地方保持良好姿勢不要把不方便的東西帶進診室

藥代策略醫(yī)藥代表自我修養(yǎng)

三、內(nèi)外兼修:建立你獨特的平易性；生活絕對不是真空的.用獨特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極!了解客戶家鄉(xiāng)的風土人情會讓客戶親近你!一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!對一些政治經(jīng)濟溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!以學生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!藥代策略醫(yī)藥代表自我推銷的弊病一、過度準備：

某男藥代，是一個堅持不懈工作非常細致有條理的人，工作有些年頭了，可奇怪的是銷售業(yè)績不敢恭維。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進行市場調(diào)查了，解目標科室和目標客戶的辦公地點和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細的開發(fā)計劃書，又去商場挑選了他認為合適的禮品準備送給目標客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應該說他能想到的問題都想到了，能準備的都準備了，開發(fā)計劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個多小時的隊，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時間再看，今天人多改天再說?！本瓦@樣他花了近一周的時間，費時，費力,費心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準備時間比實踐要多，失去很多和客戶接觸時間和機會。

藥代策略醫(yī)藥代表自我推銷的弊病二、過度專業(yè)：

還是一個男藥代，剛剛從某外企跳槽到一家民企，應該說從原來公司受到一些好的習慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風專業(yè)。他來公司后第一次去拜訪客戶時，主任剛從手術臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時主任有點心不在焉看著他穿著西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學術支持?”頓時他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是