保險產(chǎn)品與客戶溝通技巧中國平安保險公司早會分享激勵專題培訓(xùn)PPT模板課件資料一、課程介紹課程介紹本課程旨在提升平安保險員工的保險產(chǎn)品與客戶溝通技巧，幫助他們更好地理解保險產(chǎn)品特點、掌握溝通技巧，提高銷售轉(zhuǎn)化率。課程目標(biāo)幫助學(xué)員掌握保險產(chǎn)品咨詢策略，了解常見客戶問題處理方法，學(xué)習(xí)銷售洽談技巧，提升專業(yè)能力。1.課程目標(biāo)1目標(biāo)一了解保險產(chǎn)品特點，分析客戶需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。2目標(biāo)二掌握有效的溝通技巧，建立良好的客戶關(guān)系，提升客戶信任度。3目標(biāo)三熟練運用銷售技巧，解決客戶疑問，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。4目標(biāo)四提升專業(yè)能力，持續(xù)學(xué)習(xí)，成為保險領(lǐng)域的專家。2.課程大綱1課程介紹課程目標(biāo)、大綱、對象介紹2保險產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品概述、類型、價值分析3客戶溝通基礎(chǔ)知識客戶心理特點、溝通原則、技巧4保險產(chǎn)品咨詢策略需求分析、產(chǎn)品匹配、方案設(shè)計、推薦5常見客戶問題處理客戶疑慮、反對、價格敏感6銷售洽談技巧引起注意、激發(fā)興趣、解決需求、達(dá)成成交7專業(yè)提升建議產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、溝通技能訓(xùn)練、業(yè)務(wù)能力提升8課程總結(jié)重點回顧、總結(jié)與展望3.培訓(xùn)對象平安保險銷售人員包括新入職員工和在職員工。保險經(jīng)紀(jì)人需要提升專業(yè)技能，更好地服務(wù)客戶。保險代理人掌握更多技巧，提升銷售業(yè)績。二、保險產(chǎn)品特點分析1保障提供風(fēng)險保障，減少意外損失2理財合理規(guī)劃財富，實現(xiàn)保值增值3傳承傳承財富，守護(hù)家人未來1.保險產(chǎn)品概述保險概述是一種風(fēng)險管理工具，通過合同形式，將個人或企業(yè)面臨的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。2.保險產(chǎn)品類型人身保險壽險、意外險、健康險、年金險等財產(chǎn)保險財產(chǎn)險、責(zé)任險、運輸險、工程險等3.保險產(chǎn)品價值1風(fēng)險轉(zhuǎn)移將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，減輕損失2財務(wù)保障提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，保障家庭生活3財富積累積累財富，實現(xiàn)保值增值4傳承價值傳承財富，守護(hù)家人未來三、客戶溝通基礎(chǔ)知識1了解客戶需求2建立信任關(guān)系3掌握溝通技巧1.客戶心理特點安全感客戶希望獲得安全保障價值觀客戶注重產(chǎn)品價值和服務(wù)質(zhì)量理財意識客戶希望實現(xiàn)財富增值和傳承2.溝通基本原則真誠真誠對待客戶，建立信任尊重尊重客戶意愿，傾聽需求專業(yè)專業(yè)知識，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)耐心耐心解答疑問，解決問題3.有效溝通技巧四、保險產(chǎn)品咨詢策略需求分析了解客戶需求，確定目標(biāo)產(chǎn)品匹配根據(jù)需求選擇合適產(chǎn)品方案設(shè)計制定個性化保險方案方案推薦清晰講解方案，解答疑問1.需求分析問題引導(dǎo)通過問題引導(dǎo)，了解客戶的具體需求信息收集收集客戶的個人信息、家庭情況、財務(wù)狀況等2.產(chǎn)品匹配產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品的保障范圍、繳費方式、收益情況等客戶需求匹配客戶的風(fēng)險偏好、財務(wù)狀況、保障需求3.方案設(shè)計1保險組合根據(jù)客戶需求，選擇合適的保險組合2保額配置根據(jù)客戶的收入、家庭情況等，合理配置保額3繳費方式選擇適合客戶的繳費方式，例如躉交、年交、月交等4.方案推薦清晰講解用通俗易懂的語言，清晰講解方案內(nèi)容模擬演示通過模擬演示，幫助客戶直觀理解方案解答疑問耐心解答客戶的疑問，消除疑慮五、常見客戶問題處理客戶疑慮耐心解釋，消除疑慮客戶反對了解反對原因，針對性解決客戶價格敏感強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，突出性價比1.客戶疑慮1傾聽認(rèn)真傾聽客戶疑慮2理解理解客戶的擔(dān)心3解釋耐心解釋，消除疑慮2.客戶反對了解原因了解客戶反對的原因針對性解決針對客戶的反對，提供解決方案3.客戶價格敏感1產(chǎn)品價值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，突出保障2性價比突出性價比，展現(xiàn)優(yōu)勢3靈活方案提供靈活方案，滿足需求六、銷售洽談技巧引起注意抓住客戶興趣，建立聯(lián)系激發(fā)興趣介紹產(chǎn)品亮點，引發(fā)購買欲解決需求針對需求，提供解決方案達(dá)成成交促成客戶決策，簽署合同1.引起注意開場白以簡潔明了的開場白，引起客戶興趣共鳴點找到與客戶的共鳴點，建立聯(lián)系2.激發(fā)興趣產(chǎn)品亮點介紹產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，引發(fā)購買欲案例分享分享成功案例，增強(qiáng)說服力3.解決需求1需求分析根據(jù)客戶需求，提供個性化解決方案2方案設(shè)計制定符合客戶需求的保險方案3方案講解清晰講解方案內(nèi)容，解答疑問4.達(dá)成成交促成決策幫助客戶做出決策，簽署合同售后服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，建立長期關(guān)系七、專業(yè)提升建議產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)持續(xù)學(xué)習(xí)，掌握更多產(chǎn)品知識溝通技能訓(xùn)練參加溝通技巧訓(xùn)練，提升溝通能力業(yè)務(wù)能力持續(xù)提升不斷提升專業(yè)能力，成為專家1.產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)資料閱讀產(chǎn)品手冊，參加培訓(xùn)課程案例分析分析成功案例，學(xué)習(xí)經(jīng)驗2.溝通技能訓(xùn)練溝通技巧參加溝通技巧培訓(xùn)，掌握有效溝通方法角色扮演通過角色扮演，練習(xí)溝通技巧3.業(yè)務(wù)能力持續(xù)提升1目標(biāo)設(shè)定設(shè)定明確的目標(biāo)，持續(xù)提升2經(jīng)驗總結(jié)總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷優(yōu)化3自我激勵保持學(xué)習(xí)熱情，追求卓越八、課程總結(jié)1重點回顧回顧課程內(nèi)容，鞏固知識2總結(jié)與展望總結(jié)課程收獲，展望未來發(fā)展1.重點回顧產(chǎn)品特點了解保險產(chǎn)品的