早康液態(tài)枸杞營銷策劃

2010年6月

保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃早康液態(tài)枸杞營銷策劃一、市場營銷環(huán)境分析二、市場細(xì)分、市場定位分析：三、產(chǎn)品策略四、價(jià)格策略五、銷售渠道策略六、營銷促銷策略2保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（一）市場營銷環(huán)境的分析3保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃市場營銷環(huán)境的分析一、市場營銷環(huán)境分析的內(nèi)容：1、宏觀環(huán)境諸因素分析2、市場營銷微觀環(huán)境分析保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃宏觀環(huán)境諸因素分析5保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃人口數(shù)量和增長率廣州常住人口數(shù)量：1015萬人

廣州市戶籍總?cè)丝跀?shù)量：727萬人

廣州市人口出生率：9.10‰

廣州市自然增長率：3.94‰人口因素

保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃人口結(jié)構(gòu)廣州市男性為539．1萬人，占５２．０８％

廣州市女性為485．2萬人，占４７．９２％廣州市的人口性別比：男：女=1.087：1廣州市各少數(shù)民族人口為:13.41萬人，占總?cè)丝诘?.35%廣州市60歲以上的人口達(dá)：86萬多人，占總?cè)丝诘?3％左右從1990年到2010年，老齡人口的總量已增加到59.83萬人與十年前相比增加了20.11萬人。保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃廣州人口特點(diǎn)：

人口增長類型進(jìn)入了“低出生、低死亡、低增長”的現(xiàn)代人口再生產(chǎn)類型人口老齡化速度加快這可以從側(cè)面反映出廣州對老年人保健品的需求在加大8保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃人口分布

廣州的人口分布，若以人口絕對數(shù)目計(jì)，最多是白云區(qū)和番禺區(qū)，因?yàn)檫@兩區(qū)的面積很大。若以人口密度計(jì)，廣州人口最密集的是越秀區(qū)、海珠區(qū)、荔灣區(qū)和天河區(qū)。這四個(gè)區(qū)的面積只占廣州市（包括轄下兩個(gè)縣級市）的38%，但人口卻占了42%。這些人口密度最高的地區(qū)也是廣州主要商業(yè)區(qū)的所在地區(qū)，在此銷售早康，是比較理想的選擇。保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃

10保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃★家庭狀況廣州市家庭戶共：２３７.３６萬戶

廣州市平均每個(gè)家庭戶的人口：３.２１人

廣州平均每戶就業(yè)人口：1.79人廣州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為:14694元

廣州市農(nóng)村居民人均可支配收入為:6446元

廣州城市居民人均居住面積為:13.36平方米

廣州農(nóng)村居民人均居住面積為:30.43平方米

廣州城市居民最低生活費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為:300元

家庭因素保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃經(jīng)濟(jì)總量分析廣州經(jīng)濟(jì)概況：改革開放以來，廣州經(jīng)濟(jì)將設(shè)取得了顯著成績。工農(nóng)業(yè)聲場持續(xù)穩(wěn)定地增長，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易蓬勃發(fā)展。20多年來，全市國民經(jīng)濟(jì)以年均14%以上的速度持續(xù)增長，，更成為了工業(yè)基礎(chǔ)雄厚,第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),國民經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的中心城市.廣州的經(jīng)濟(jì)規(guī)模僅次于上海和北京。廣州不但是廣東省的省會(huì)城市，也是華南地區(qū)最主要的商業(yè)中心，其地位在全國而言也相當(dāng)重要，因而擁有較強(qiáng)的輻射作用。經(jīng)濟(jì)因素保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃首先我們對2009的經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)行分析一季度GDP增長11.9%，增速比金融危機(jī)以來的最低點(diǎn)（2009年一季度）提高5.7個(gè)百分點(diǎn)，比上季提高1.2個(gè)百分點(diǎn)，比2009年全年加快3.2個(gè)百分點(diǎn)。季節(jié)調(diào)整后，GDP環(huán)比折年率為12.2%，增速比上季提高0.9個(gè)百分點(diǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)熱度預(yù)期指數(shù)為47.5%，比上季上升2.6個(gè)百分點(diǎn)，可以看出廣州的經(jīng)濟(jì)增長回升加快宏觀經(jīng)濟(jì)增長分析保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃有著農(nóng)業(yè)，工業(yè)，外貿(mào)，商業(yè)，旅游業(yè)等等產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢基礎(chǔ)，并在生產(chǎn)，消費(fèi)，投資，貿(mào)易等形式有條不紊的刺激下，預(yù)計(jì)廣州未來的經(jīng)濟(jì)形式會(huì)十分樂觀，經(jīng)濟(jì)大幅度增長，而且是提速增長未來經(jīng)濟(jì)走勢分析保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃廣州實(shí)行生產(chǎn)領(lǐng)域的聯(lián)合，生產(chǎn)與科研之間的聯(lián)合，生產(chǎn)與流通的聯(lián)合，以及流通領(lǐng)域的聯(lián)合。通過財(cái)政轉(zhuǎn)移支付、援建產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園區(qū)和稅收比例留成等方式對外圍地區(qū)進(jìn)行補(bǔ)償，制定合理的財(cái)稅政策鼓勵(lì)勞動(dòng)密集型企業(yè)向外圍遷移，能夠兼顧多方的利益，減少產(chǎn)業(yè)擴(kuò)散的行政邊界阻力，加快產(chǎn)業(yè)集群的橫向經(jīng)濟(jì)協(xié)作。于此同時(shí)，也增強(qiáng)了縱向星級的發(fā)展。橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃隨著收入增加和基本物質(zhì)條件充裕，近年廣州家庭用于食品的開支比例在下降，而其他服務(wù)性的支出如交通、通信及娛樂等環(huán)節(jié)則有上升。按照2009年人均消費(fèi)支出的總平均18,951元.當(dāng)中最主要的消費(fèi)雖仍是在食品，但所占比例已由2000年的42.6%下降至2007年的32.8%，交通及通信所占比例則分別上升至12.1%和6.4%，文化娛樂則上升至11.4%。消費(fèi)者收入和支出保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃

2000年人均消費(fèi)支出總平均（元）占總消費(fèi)支出(%)2009年人均消費(fèi)支出總平均（元）占總消費(fèi)支出(%)消費(fèi)支出11,349

18,951

食品4,83642.66,21832.8交通4033.62,29412.1通信6305.61,2156.4教育6936.11,1135.9文化娛樂3363.02,16211.4居住1,47413.01,8789.9衣著5875.21,1836.2家庭設(shè)備

用品及服務(wù)7137.21,0935.8醫(yī)療保健4453.91,1275.9從數(shù)據(jù)上可以看出廣州的消費(fèi)者對于保健品消費(fèi)的比重在增加17保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃

中國的政治制度、廣州當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，政策的管理，扶持、限制或禁止都是市場生存環(huán)境極為重要的因素。其中，《食品安全法》第五十一條規(guī)定，聲稱具有特定保健功能的食品“不得對人體產(chǎn)生急性、亞急性或者慢性危害，其標(biāo)簽、說明書不得涉及疾病預(yù)防、治療功能，內(nèi)容必須真實(shí)，應(yīng)當(dāng)載明適宜人群、不適宜人群、功效成分或者標(biāo)志性成分及其含量等；產(chǎn)品的功能和成分必須與標(biāo)簽、說明書相一致”。這些都是我們產(chǎn)品要考慮的法律因素。廣州的社會(huì)文化，更是引導(dǎo)廣州消費(fèi)群體的風(fēng)向標(biāo)。一向愛喝早茶的廣州居民，隨著生活水平的提高，對于保健的意識也在逐步的增強(qiáng)，而這對于我們的早康枸杞來說，正是一個(gè)契機(jī)！政治法律因素

社會(huì)文化因素保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃市場營銷微觀環(huán)境分析19保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃市場營銷微觀環(huán)境分析1、供應(yīng)商2、營銷中介3、消費(fèi)者4、競爭者5、公眾6、企業(yè)內(nèi)部20保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃供應(yīng)商

供應(yīng)商對企業(yè)營銷的影響是很大的，所提供資源的價(jià)格、質(zhì)量、供應(yīng)量、供應(yīng)時(shí)間等，直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、銷量、利潤。早康公司建立枸杞基地面積近2萬畝

★工廠占面積36018平方米

★有機(jī)枸杞基地800畝

★綠色食品枸杞基地3000畝

★低農(nóng)殘枸杞基地4500畝畝產(chǎn)量是300公斤左右建成年加工凈化機(jī)械干燥枸杞1000噸、速凍枸杞600噸、常溫保鮮枸杞濃縮汁1000噸的生產(chǎn)能力，是目前我國加工銷售枸杞最大的企業(yè)。早康公司擁有自己的種植基地，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的更大利潤化同時(shí)自己掌握資源供給，能夠“壟斷般”地在市場競爭中取得得天獨(dú)厚的優(yōu)勢21保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃營銷中介營銷中介是指為企業(yè)營銷活動(dòng)提供各種服務(wù)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)總稱。包括：中間商、物流企業(yè)、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（調(diào)研公司、廣告公司、咨詢公司等）、金融機(jī)構(gòu)（銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司等）?？h上先后建立了1個(gè)縣級枸杞商會(huì)、3個(gè)縣級農(nóng)民合作社、1個(gè)縣級統(tǒng)防統(tǒng)治科技服務(wù)公司、1個(gè)鄉(xiāng)級枸杞協(xié)會(huì)、10個(gè)鄉(xiāng)級勞務(wù)輸入組織等100多家營銷信息咨詢經(jīng)濟(jì)服務(wù)組織和社會(huì)化服務(wù)實(shí)體，為早康枸杞產(chǎn)業(yè)產(chǎn)、加、銷各環(huán)節(jié)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這些都是市場營銷中不可缺少的中間環(huán)節(jié)企業(yè)的成功營銷，都需要有它們的協(xié)助才能順利進(jìn)行，而且這樣分工比較經(jīng)濟(jì)。22保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃消費(fèi)者顧客是上帝，消費(fèi)者同樣也是上帝但茫茫人海，蘿卜青菜又各有所愛，我們又該怎樣分析呢每種顧客消費(fèi)的特點(diǎn)各不相同，具體的市場需求規(guī)模、市場占有率、發(fā)展速度也有所不同。對于不同顧客，我們的營銷策略要有其差異性和針對性針對兒女孝順父母的動(dòng)機(jī)、針對父母疼愛兒童的動(dòng)機(jī)，針對女士美容養(yǎng)顏的動(dòng)機(jī)，針對商務(wù)人士抗疲勞減壓的需求，我們以相應(yīng)的營銷策略，引導(dǎo)我們的消費(fèi)者，吸引我們的消費(fèi)者，抓住我們的消費(fèi)者23保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃競爭者寧夏香蓮枸杞保健有限公司蟲草枸杞寧夏沃福百瑞生物食品工程有限公司多糖枸杞子寧夏青龍枸杞保健有限公司枸杞軟膠囊福建枸杞子保健品有限公司青龍枸杞王杭州匯神堂保健食品有限公司枸杞大棗蛋白質(zhì)粉

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24保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃公眾公眾保健品的宣傳的觀點(diǎn)，不是完全的，一點(diǎn)道理都沒有的，只是他們會(huì)把某個(gè)功能夸大，保健品到底該不該吃，我覺得是因人而已，食療固然是好的，只是太慢了，效果不明顯，而且人，營養(yǎng)素缺口比較大，就靠食療達(dá)不到效果就應(yīng)該吃，我從來不排斥保健品的銷售，但是也提醒大家選擇保健品要謹(jǐn)慎，最好還是自己懂點(diǎn)營養(yǎng)保健的知識25保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃企業(yè)內(nèi)部

寧夏中寧縣早康枸杞開發(fā)有限公司于1999年2月成立，是寧夏回族自治區(qū)確定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。現(xiàn)有資產(chǎn)3500多萬元，固定資產(chǎn)1700萬元。公司成立以來一直致力于枸杞、紅棗的生產(chǎn)加工和銷售，已累計(jì)加工銷售中寧枸杞15000多噸、紅棗12000噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入3億多元在1999年寧夏回族自治區(qū)全區(qū)枸杞干果產(chǎn)量只有1500噸的情況下，公司就加工銷售500多噸，迅速拓展了中寧枸杞銷售市場，提高了枸杞銷售價(jià)格，增強(qiáng)了中寧枸杞的知名度公司市場網(wǎng)絡(luò)健全，下設(shè)銷售公司20多家，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，在國外也設(shè)立了辦事處，產(chǎn)品暢銷北京、上海等86個(gè)大中城市，部分出口美國、日本等發(fā)達(dá)國家。公司與日本正榮食品工業(yè)株式會(huì)社、美國富自然天然藥品公司建立了技術(shù)和貿(mào)易合作關(guān)系，高新技術(shù)信息來源廣泛，研發(fā)手段先進(jìn)，消化吸收能力強(qiáng)，在部分產(chǎn)品和項(xiàng)目上已實(shí)現(xiàn)了成功合作，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益26保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（二）市場細(xì)分、市場定位分析

胡波（組長）王理林林桂強(qiáng)27保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（二）市場細(xì)分、市場定位分析一、保健品市場的調(diào)查二、分析廣州保健品市場的合理目標(biāo)市場三、分析產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群28保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃一、廣州保健市場的構(gòu)成保健品的種類有很多抗疲勞美容調(diào)節(jié)免疫補(bǔ)充維生素增強(qiáng)記憶力改善睡眠降血糖降血脂這七大類等而我們的早康枸杞擁有了以上7大類中的6大功效，而且細(xì)數(shù)總共有多達(dá)33種的效果，所以早康枸杞具有較強(qiáng)的綜合競爭力

市場調(diào)查保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃二、各類保健市場的份額抗疲勞保健食品在保健食品市場中占據(jù)著相當(dāng)大的份額。以地區(qū)數(shù)據(jù)為例：廣州市商業(yè)信息中心的最新統(tǒng)計(jì)顯示，2008年第一季度，七大類保健品占據(jù)了廣州市保健品市場75%的份額，其中抗疲勞類產(chǎn)品以23.2%的市場份額位列第一，美容類和增強(qiáng)抵抗力以14.4%和13.3%分別列第二和第三位。而這三大類正是早康枸杞的功能所在，所以早康枸杞是可以在保健品市場中占有較大份額的產(chǎn)品。市場調(diào)查保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃三、保健市場的規(guī)模、現(xiàn)狀及趨勢保健品市場潛力巨大，是一個(gè)新興行業(yè)，發(fā)展歷史很短，就算現(xiàn)在做得很成功的跨國保健品企業(yè)，如美國的華盛、全球健康聯(lián)盟也不過20幾年的經(jīng)營史。但在近20年的時(shí)間內(nèi)，保健品行業(yè)顯然也已成為發(fā)展最快的行業(yè)之一，世界工業(yè)發(fā)達(dá)國家的保健品銷售額平均每年增長13%。純天然、無污染的保健品因?yàn)轫槕?yīng)了“天然與綠色”浪潮，受到人們的青睞。以美國為例：每年美國健康食品的銷售額達(dá)300多億美元！市場調(diào)查31保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃四、保健市場存在的問題市場定位模糊保健品應(yīng)該沿著個(gè)性化的道路發(fā)展。然而，一些保健品企業(yè)在開發(fā)和生產(chǎn)上走進(jìn)了某些誤區(qū)，把保健品當(dāng)成萬能藥去營銷。保健功能模糊保健品的保健功能模糊是一大弊病。不少企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，把保健品的保健功能定位很廣，甚至百病皆治。過多過濫的保健功能，不僅不會(huì)讓消費(fèi)者對該產(chǎn)品產(chǎn)生信任，更加重了消費(fèi)者對產(chǎn)品的懷疑，即便是一時(shí)炒作成功，其生命周期也將十分短暫。銷售通路不暢保健品的銷售通路和銷售終端選擇失誤，則是其發(fā)展的"死穴"。保健品追求的不僅僅是一種健康的概念，雖然超市、藥店和其他賣場也是這種保健酒的一種通路和終端的選擇，賓館、飯店、舞廳、夜總會(huì)等銷售終端也是保健品銷售通路的一個(gè)補(bǔ)充，但是，必須要對有效的終端進(jìn)行組合利用，充分發(fā)揮終端網(wǎng)點(diǎn)的互動(dòng)效應(yīng)，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。市場調(diào)查32保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃五、保健市場的商機(jī)1、在我國，從１９９８年開始，保健企業(yè)逐步走出低谷，開始進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展階段。截止到２００８年，我國審批保健食品９６１３個(gè)，保健食品生產(chǎn)企業(yè)１６００余家。經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測，中國未來保健產(chǎn)業(yè)將有廣闊的市場空間，并成為綠色ＧＤＰ產(chǎn)業(yè)。目前全球有７０％的成人處于亞健康狀態(tài)，這為保健產(chǎn)品提供了很大的商業(yè)空間。保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效、品牌、服務(wù)則是市場制勝的法寶。對于保健企業(yè)而言，保健市場可謂有很大的商機(jī)。市場調(diào)查33保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃分析目標(biāo)市場34保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃早康液體枸杞在廣州保健品市場的目標(biāo)市場：

1.、工作壓力大的中層人士。在廣州，75%以上的中層人士由于工作壓力大，對保健品有需要，而液體枸杞具有明目，去疲勞的作用，能夠滿足這種中層人士的需要。而隨著社會(huì)發(fā)展，這種中層人士的數(shù)目會(huì)不斷增加，對這類補(bǔ)品的需求量也會(huì)不斷增加,這個(gè)市場很大，增長潛力也很大，可以作為一個(gè)目標(biāo)市場！

1、老年人。廣州的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人們的收入比較高，老年人對養(yǎng)生比較講究，因此對治療失眠、低血壓，明目安神，令人長壽的保健品有很大的需求，而寧夏早康枸杞有限公司的液體枸杞正好有這種功能，因此可作為一個(gè)目標(biāo)市場！

3、追求美容的女人?，F(xiàn)在美容已經(jīng)是一種時(shí)尚，而女人對具有美容作用的保健品德需求也越來越大了，而寧夏早康枸杞有限公司的這種液體枸杞對美容有良好的作用，能夠滿足愛美女人的需求。所以能夠作為一個(gè)目標(biāo)市場！

4、學(xué)習(xí)壓力大的學(xué)生群體。面對越來越大的學(xué)習(xí)競爭，學(xué)習(xí)壓力，學(xué)生們總是睡眠不足，精力不足，免疫力低下，視力下降，而寧夏早康枸杞能明目安神，預(yù)防近視，增強(qiáng)身體免疫力35保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群36保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群包括：大賣場客戶群連鎖超市客戶群便利店客戶群區(qū)域經(jīng)銷商體系客戶群流通市場體系客戶群。37保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（三）產(chǎn)品策略

楊明釗（組長）辜曉如林婷譚潔霞38保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（三）產(chǎn)品策略一、分析產(chǎn)品的的發(fā)展規(guī)劃二、進(jìn)行產(chǎn)品的包裝規(guī)劃三、對產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析39保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃

從早康枸杞自身出發(fā)，同時(shí)結(jié)合市場的發(fā)展需求，我們對早康枸杞做了如下的系列產(chǎn)品的規(guī)劃一、口服液二、枸杞飲料

1.易拉罐包裝

2.紙盒裝包裝

3.大瓶濃縮飲料包裝三、沖飲枸杞粉袋40保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃系列產(chǎn)品的包裝規(guī)劃41保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃口服液包裝材料：外盒-紙盒、瓶子-塑料尺寸：外盒-5X25X20、瓶子-R2X10顏色：白底+粉紅花朵圖案附屬品：吸管規(guī)格：50ml×18支主要為老人、兒童及中上水平人群設(shè)計(jì)，口服液包裝的液態(tài)枸杞會(huì)提取較多的枸杞有效成分，以藥物保健品的形式進(jìn)行銷售42保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃易拉罐包裝材料：鋁制易拉罐尺寸：半徑3.305cm

高度12.310cm

顏色：紅色規(guī)格：300ml

易拉罐包裝的液態(tài)枸杞，它既是一種飲料，又起到一種養(yǎng)顏、保健的功效，而且易拉罐包裝便于攜帶，有一定的抗壓抗摔的硬度,便于運(yùn)輸43保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃紙盒裝包裝材料：外盒-紙盒、瓶蓋-塑料尺寸：外盒-5X25X20顏色：白底+黃色圖案規(guī)格：350ml

優(yōu)點(diǎn)同易拉罐包裝一樣，紙盒裝的枸杞飲料也便于攜帶，但其包裝硬度遠(yuǎn)不及易拉罐，而且其保質(zhì)期相比之下也有所縮短，與此同時(shí)，其價(jià)格會(huì)因包裝成本的下降有所下調(diào)，從而滿足中低層收入水平人士的需要44保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃大瓶濃縮包裝寧夏早康液態(tài)枸杞包裝材料：鋁箔紙尺寸：10X10X20顏色：底白+紅色花紋圖案附屬品：吸管規(guī)格：2L以濃縮飲料進(jìn)行銷售，以加水飲用為主，適合節(jié)日、家庭等多人聚會(huì)場合，即節(jié)省開支，劃算實(shí)惠，又滿足了多人的需求45保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃沖飲包裝材料：鋁箔紙尺寸：10X10X20顏色：紅底互補(bǔ)品：枸杞杯規(guī)格：50g借鑒“優(yōu)樂美奶茶”的銷售方式，提取枸杞的有效成分，制成枸杞粉，以袋裝包裝，并以“枸杞粉包”與“枸杞杯”相結(jié)合的形式出售這樣的產(chǎn)品形式，不但攜帶更為便利，同時(shí)可以讓消費(fèi)者品嘗到溫?zé)岬囊簯B(tài)枸杞。46保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃優(yōu)勢、劣勢分析47保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃優(yōu)勢、劣勢分析優(yōu)勢：①發(fā)展優(yōu)勢枸杞產(chǎn)業(yè)是我國寧夏縣的傳統(tǒng)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，具有歷史、資源、低于、品種、品質(zhì)、品牌、技術(shù)、市場、文化等優(yōu)勢。同時(shí)，液態(tài)枸杞是新研發(fā)的新型產(chǎn)品，飲用方便，保健功效好，切合廣州市民的需要，在廣闊的廣州市場有很好的發(fā)展前景②穩(wěn)固的銷售渠道早康研發(fā)的枸杞系列產(chǎn)品形成了集生產(chǎn)、加工、銷售、流通于一體的產(chǎn)業(yè)鏈條，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力穩(wěn)步增強(qiáng)，尤其是“早康枸杞”被認(rèn)定為馳名商標(biāo)后，為拓展液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品在廣州市場提供了有了的品牌支持，深受廣大市民的歡迎③宣傳力度足不但請專業(yè)文藝創(chuàng)作人員到早康各基地采風(fēng)，進(jìn)行文化包裝，而且通過中央，自治區(qū)及注銷的主流媒體，以新聞報(bào)道，專題片，廣告，參加會(huì)等形式，多層次，多渠道，全方位地宣傳早康枸杞，強(qiáng)勢推介，擴(kuò)大影響，著力提升“早康枸杞”馳名商標(biāo)知名度，為液態(tài)枸杞系列產(chǎn)品在廣州市的銷售市場上打好基礎(chǔ)。48保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃優(yōu)勢、劣勢分析劣勢：①果品受污染部分農(nóng)民群眾水肥管理等栽培技術(shù)不夠規(guī)范，仍使用傳統(tǒng)模式，導(dǎo)致顆粒偏小，藥物殘留超標(biāo)，“二次污染”等問題突出，使得枸杞質(zhì)量低下②假冒偽劣產(chǎn)品的惡性競爭廣州是經(jīng)濟(jì)、政治、文化集于一身的中心城市，國內(nèi)外保健品品牌占有一定的市場地位，而早康枸杞產(chǎn)品認(rèn)證和市場管理體系尚不健全，外地枸杞假冒早康枸杞進(jìn)入廣州市場，影響了早康枸杞的聲譽(yù)，制約了早康枸杞品牌效益在廣州的發(fā)揮

49保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（四）價(jià)格策略50保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（四）價(jià)格策略

早康企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格，首先要從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)。企業(yè)定價(jià)根本目標(biāo)是：1.追求企業(yè)利潤的極大化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的的營銷總目標(biāo)。2.以鞏固和提高市場占有率，應(yīng)對防止競爭為目標(biāo)。51保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃枸杞分類根據(jù)枸杞的粒徑大小，質(zhì)量差異，成色好壞，我們將枸杞分為如下幾個(gè)等級：等級王中王杞王特級甲級乙級丙級規(guī)格（每50克）

250粒280粒350粒450粒550粒900粒價(jià)格（元／千克）

3125161412952保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品價(jià)格確定53保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品價(jià)格確定原料：杞王產(chǎn)品類型:以口服液為例價(jià)格分析:杞王約每千克25元，一瓶（50ML）大約用100克枸杞原料，再加上人工費(fèi)和設(shè)備損耗費(fèi)，一瓶大約為7元。一盒18瓶裝的包裝費(fèi)用為4元。因?yàn)閺V告費(fèi)用、產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用和各種綜合費(fèi)用，要利潤率為50%才能保證早康公司能營利。所以一盒液態(tài)枸杞的單位產(chǎn)品價(jià)格=（126+4）×（1+50%）=195元，出廠價(jià)為195元。54保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品價(jià)格確定批發(fā)價(jià)：批發(fā)價(jià)格=出廠價(jià)格×（1+n%）（n為30%~50%不等，視批發(fā)量的多少而定）這個(gè)價(jià)格只是用于整批購買的情況，而且整批購買的數(shù)量應(yīng)大于或等于50，如果購買數(shù)量少于50的，則不能用此價(jià)，而應(yīng)該是零售價(jià)或者給予適當(dāng)?shù)恼劭?，但不能低于批發(fā)價(jià)。批發(fā)價(jià)定位范圍：

195×（1+30%～50%）=254～293元55保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品價(jià)格確定零售價(jià)：兩種不同的零售價(jià)格定價(jià)方案：①成本取向方法。運(yùn)用成本取向方法，零售商通過在商品的成本上增加一個(gè)固定的百分比來確定價(jià)格。例如，通過把商品成本增加一倍來得到商品的初始價(jià)格。如果一瓶液態(tài)枸杞的成本為7元，那么初始價(jià)格為15元②需求取向方法。在需求取向方法中，價(jià)格是基于顧客希望或愿意會(huì)出的價(jià)錢而制定的。例如，陳先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一盒液態(tài)枸杞的估價(jià)為320元，但是相信該商品可以取得最大利潤的價(jià)格是350元。把需求取向方法與成本取向方法結(jié)合起來是最受歡迎的。因?yàn)椋阂环矫妫杀救∠蚍椒ㄊ嵌▋r(jià)策略的基礎(chǔ)，另一方面，使用需求取向方法對價(jià)格進(jìn)行小的調(diào)整。零售商開始制定的價(jià)格是基于他們的利潤目標(biāo)，然后經(jīng)過實(shí)踐來檢驗(yàn)這個(gè)價(jià)格是否是獲利最大的價(jià)格。這樣，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對最初的零售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。零售價(jià):320元(一盒18瓶裝)

56保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃產(chǎn)品價(jià)格確定團(tuán)購價(jià)格：

團(tuán)購價(jià)格=

零售價(jià)×88%=320×0.88≈280元團(tuán)購也叫采集，是團(tuán)體購買和集體采購的簡稱，其實(shí)質(zhì)是將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，向廠商進(jìn)行大批購買的行為。（實(shí)質(zhì)就是批發(fā)）57保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（五）銷售渠道策略

陳堅(jiān)（組長）林浩柱林森波劉力寧58保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略綜觀整個(gè)保健品市場，保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣以下銷售模式：（1）代理制（2）買斷制（3）直營制（4）經(jīng)銷式（5）助銷式（6）直銷式59保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略但受傳統(tǒng)渠道費(fèi)用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，早康液態(tài)枸杞的銷售積極探索渠道多樣化：傳統(tǒng)的藥店+商場超市的銷售渠道快速分化，加之保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、電話銷售、會(huì)務(wù)營銷、展會(huì)銷售等多種渠道形式進(jìn)行。60保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心

渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變市場重心：由大城市向地、縣市場下沉渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法61保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略除傳統(tǒng)的藥店+商場超市的銷售渠道，我們有具體做了如下的銷售渠道規(guī)劃（1）連鎖專賣店

專門針對早康液態(tài)枸杞的產(chǎn)品進(jìn)行連鎖專賣，實(shí)現(xiàn)由總部統(tǒng)一管理、專賣店獨(dú)立銷售及核算、各專賣店間可共享數(shù)據(jù)的經(jīng)營管理模式。有利于打響產(chǎn)品和品牌的知名度.62保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略（2）廠家直銷店

就是廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品直接由直銷員銷售到顧客手中，中間不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。廠家受益，消費(fèi)者實(shí)惠，是種雙方互利的銷售方式。63保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略（3）店中店

顧名思義，就是商店里面的商店，多開在百貨店等大規(guī)模零售店內(nèi)。店中店基本都是某一種品牌的專賣店，它的形式和管理比商店內(nèi)其他柜臺自由一些，但也不是像單門獨(dú)戶那樣不受約束。店中店的店堂布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，不過它們很少被允許自己設(shè)計(jì)音樂和售貨員制服。商店的優(yōu)惠活動(dòng)它們有時(shí)也不得不參加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生產(chǎn)商進(jìn)駐店中店的主要原因。潛在的商機(jī)帶給他們幾倍于受約束的補(bǔ)償。64保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略（4）電話銷售

telephoneselling，是指企業(yè)銷售人員通過電話直接撥給受話者，以求完成商品推銷之過程。營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需要之物的一種社會(huì)和管理過程。

這種方式可以節(jié)省時(shí)間、體力、金錢花費(fèi)，可以說是最經(jīng)濟(jì)的一種營銷模式。電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理，也就是以量取勝。

65保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略（5）會(huì)務(wù)營銷

會(huì)務(wù)營銷是以會(huì)場為銷售陣地，在會(huì)議的過程中達(dá)成銷售的一種營銷模式。會(huì)務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會(huì)務(wù)營銷在我國的實(shí)踐推廣，同時(shí)會(huì)務(wù)營銷理論也日益成熟。

會(huì)務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時(shí)國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：1、科普營銷；2、旅游營銷；3、餐飲營銷；4、答謝營銷；5、公益營銷；6、舞會(huì)營銷等。66保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略6、展會(huì)銷售

展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。保健品展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在保健品展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。展會(huì)銷售，能為商家節(jié)約大量的廣告成本，可以達(dá)到用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售。受渠道多樣化的影響，保健品渠道銷售額中直銷比例日益增大，以廣州市場為例，投放廣告、進(jìn)入常規(guī)渠道的功能性食品，相當(dāng)部分銷量同樣依靠直銷。67保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃（資料）2010廣州保健品展覽會(huì)第16屆全國藥品保健品（廣州）交易會(huì)參展費(fèi)用：

◆T區(qū)（光地）：700元/m2

（36m2起租）（凡特裝展位須繳交特裝施工管理費(fèi)：28元/平方米）

◆A區(qū)（標(biāo)準(zhǔn)）展位：人民幣7500元/個(gè)（3×3m2）

◆B區(qū)（標(biāo)準(zhǔn)）展位：人民幣7000元/個(gè)（3×3m2）

◆C區(qū)（非標(biāo)）展位：人民幣3800元/個(gè)（3×1m2）

◆國外企業(yè)：200美元/m2

◆注意：標(biāo)準(zhǔn)展位的轉(zhuǎn)角位置（雙開口展位）加收500元人民幣

國際標(biāo)準(zhǔn)展位3m×3m=9m2（配置標(biāo)準(zhǔn)：楣板一條，一張洽談桌，二把椅子，220V電源插座一個(gè)，一個(gè)紙簍，兩支光管，三面展板，鋪設(shè)地毯，每塊展板高度2.5m；光地是不提供任何配置。）

68保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃會(huì)刊廣告、其它廣告：

◆封面：28000元人民幣（130×210mm）

◆彩虹門廣告：6000元人民幣/個(gè)（18m跨度）

◆封底：20000元人民幣（130×210mm）

◆彩旗：9000元人民幣/300面

◆封二：12000元人民幣（130×210mm）

◆展館外大型噴畫廣告：200元/m2

◆封三：12000元人民幣（130×210mm）

◆會(huì)議室租賃：8000元人民幣/2小時(shí)

◆扉頁：13000元人民幣（130×210mm）

◆參展證、參觀證廣告：10000元人民幣

◆彩色內(nèi)頁：6000元人民幣（130×210mm）

◆門票廣告：5000人民幣/10000張（210×90mm）

◆黑白內(nèi)頁：3000元人民幣（130×210mm）

注：刊登會(huì)刊廣告的需自備菲林，若需組委會(huì)設(shè)計(jì)制作菲林，彩版另加收500元，黑白版加收200元。

69保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃根據(jù)我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況，我們定制了一個(gè)展會(huì)銷售的大概資費(fèi)，情況如下：1、2個(gè)B區(qū)（標(biāo)準(zhǔn)）展位：人民幣7000元/個(gè)（3×3m2）2、彩色內(nèi)頁：6000元人民幣（130×210mm）3、其他現(xiàn)場平面廣告費(fèi)雜費(fèi)：5萬→參展一次的費(fèi)用大概需要7~10萬。70保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃展會(huì)銷售，能為商家節(jié)約大量的廣告成本，可以達(dá)到用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售。71保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略補(bǔ)充：（7）網(wǎng)絡(luò)銷售隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為一家公司補(bǔ)課缺少的一種銷售渠道。所以早康公司也應(yīng)該跟上時(shí)代發(fā)展出屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。我們做了以下的網(wǎng)絡(luò)銷售分析。72保健品早康液態(tài)枸杞營銷策劃銷售渠道策略

網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢永不關(guān)門：每天24小時(shí)，每周7天。任何時(shí)候都在為客戶服務(wù)?？蛻魺o限：全球的任何人都可以通過Internet訪問您的商店，不受空間限制。服務(wù)優(yōu)質(zhì)：網(wǎng)上商店，不但可以完成普通商店可以進(jìn)行的所有交易，同時(shí)它還可以通過多媒體技術(shù)為用戶提供更加全面的商品信息。成本低廉：由于是網(wǎng)絡(luò)虛擬商店，業(yè)主無需為租賃場地發(fā)愁，無需為水電費(fèi)發(fā)愁，無需為店員的工資