重慶新天域置業(yè)

——入職培訓

江渝北一區(qū)：王小松

效勞：二手房交易流程細節(jié)二手房銷售技能技巧二手房常見銷售疑問■收盤登記指引每當有客戶放盤時，物業(yè)參謀必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內待資料文員輸入電腦供各物業(yè)參謀查閱。當填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認真書寫有關內容，以免影響錄入，最終影響物業(yè)參謀自身查盤工作。以下詳細說明各種須本卷須知:1.必須清楚注明物業(yè)所處區(qū)域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區(qū)必須清楚物業(yè)屬哪座、哪幢、哪戶〔注意平時熟悉地鋪附近物業(yè)情況，市內較有名樓盤情況，于業(yè)主放盤時已對物業(yè)做到了如指掌〕。2.房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應填妥。3.物業(yè)參謀收盤必須注明物業(yè)性質，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等有關區(qū)別應以大廈本身建筑用途衡量，而不應以客戶使用性質定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。物業(yè)參謀還須注意單位內部間隔有否作重大更改，因局部業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關細節(jié)4.交房期必須清楚注明，因局部放租業(yè)主可能在租約尚有一段時間期滿前委托代為出租，這將影響物業(yè)參謀推介樓盤的次序。此外，局部附租約出售房屋，必須清楚租期時間及租約性質，即問清業(yè)主在有實際客戶時可否與租客提早解約。5.面積應清楚為平方米，而局部業(yè)主可能不清楚該物業(yè)實際面積，故必須核對公司內存檔的售樓書或房產證資料。這可防止報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當物業(yè)參謀以每平方米價格報價，小局部面積判別亦將影響物業(yè)總價。6.租售價格必須以單一價格填寫，假設業(yè)主叫價為50萬元至60萬元時，應以最低價填寫。同時，必須以總價表達，即假設業(yè)主叫價為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應填寫為3萬。針對業(yè)主放盤價，物業(yè)參謀應輕微踩價，令業(yè)主心里感覺其價格可能稍貴，有利于后繼談判工作局部業(yè)主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業(yè)參謀需詳盡解釋最新市場情況及以專業(yè)意見提供價格給業(yè)主參考。物業(yè)參謀可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業(yè)參謀可憑同區(qū)、同類型及同品質物業(yè)成交資料建議訂價。另一方面，假設業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內，這有助于物業(yè)參謀掌握談判情況及情況控制交易進度，同時，須應提醒業(yè)主這項交易需先歸還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。7.樓盤資料應詳細記載有關物業(yè)內的裝修情況，家電配套數量，檔次、品牌、業(yè)主對租客或收租要求及看樓方式等資料。在收盤時,游說業(yè)主付傭時有困難，可以以下幾點方法應對：

如業(yè)主拒絕付傭,應解釋放盤最終無非是想達成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當合理。同時，應敬告業(yè)主不應為少付傭金，而錯失盡快成交時機。應該讓業(yè)主了解物業(yè)參謀主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業(yè)參謀必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金，而減低成交時機。相反，如業(yè)主想盡快成交，應加付傭金以刺激物業(yè)參謀士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。本公司主要是透過專業(yè)效勞為業(yè)主推介樓盤及尋找適宜客戶，當中本公司亦已承擔一定本錢，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。中原并非像一些國內中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價格成交，為業(yè)主爭取最正確利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當然。如業(yè)主有多個樓盤，中原在短期內為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有可能要求減傭。因為業(yè)主總認為介紹這么多生意給中原或做一個客或做一個客承租多個樓盤的工作是一樣，故應可給予一些折扣。但是實際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內全部出租或租予一個租客，業(yè)主應加多一些傭金才合理。因為這將大量省卻業(yè)主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，防止浪費業(yè)主珍貴時間。中原能有強大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點傭金絕非問題。此外，局部金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應作出合理調整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，參謀只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應吝嗇少許傭金而減低物業(yè)參謀的積極性去撮合交易8.客戶放盤時應記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時安排上門看樓有助于成交。此外，物業(yè)參謀應盡量爭取業(yè)主交鑰匙到中原〔尤其是局部不能隨時看樓的業(yè)主〕。這可加快每宗交易的成交時機及時間。因為客戶想租或買物業(yè)時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認為適宜再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準備就緒才開始第一步工作，因為市場瞬息萬變，時間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業(yè)參謀必須盡快抓緊每分每秒促成交易。9.業(yè)主放盤時盡量說服業(yè)主交鑰匙于我新天域置業(yè)。局部業(yè)主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業(yè)始終是一項昂貴資產，故業(yè)主擔憂中介公司在有意或無意間破壞單位內設施及裝修，或將單位作不正當用途，所以業(yè)主均十分謹慎放鑰匙到中介公司。由于新天域規(guī)模龐大及信譽高，故業(yè)主對放鑰匙到新天域均抱有信心。但物業(yè)參謀如在收鑰匙發(fā)生困難，應實際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交時機，最終得益亦是業(yè)主。同時，新天域將開據收據給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時取回鑰匙，另外，新天域收鑰匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關手續(xù)及書面簽署，說明新天域對鑰匙管理非常重視。這樣子解釋可以減低業(yè)主的憂慮，從而順利收鑰匙。成功收取業(yè)主鑰匙后還應說服其不要再到其他中介放鑰匙，否那么房屋發(fā)生任何不理想情況，責任不知從何追討?！财渌薪橛梃€匙看樓，只需業(yè)主先打通告我們，中介帶備公司借條及業(yè)主授權委托書，我們便會借鑰匙。這樣責任清晰，方便管理?！?0.假設公司沒有所收樓盤的具體資料，物業(yè)參謀應請業(yè)主提供有關平面圖及小區(qū)圖。11.客戶放盤時必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因局部代理人只是受業(yè)主委托找經紀放盤及提供開門看樓效勞。物業(yè)參謀最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項。因代理人如無權拍板,物業(yè)參謀與其聯絡也是徒勞無功且浪費時間。遇此情況必須盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯絡談判，可收事半功倍之效。12.收盤必須爭取要求業(yè)主多留幾個聯系，包括公司、住宅、或傳呼機，這有助物業(yè)參謀跟進交易。有局部業(yè)主多習慣性或為保持私隱只留下傳呼機或。當物業(yè)參謀有業(yè)務與之聯系時，業(yè)主可能會沒有復機或停機。這樣使我們在交易中處于被動地位或無法聯系業(yè)主，最終喪失成交時機。因而要都留業(yè)主，才會更有保障。游說時應盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時，多些聯絡方式可即時找到業(yè)主，盡早為其租/售出；同時留下不會打攪他，我公司只會在關于其樓盤出租/售的事情才會聯絡他。13.了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有方案在重慶再置業(yè)，輕松簡單兩句話可能爭取多一個樓源及客源?！鲋薪椴渴辗趴钪贫仁論芾硪?guī)定

1．只有加蓋財務部印章的中原收據才是有效的收款憑據，其他任何形式的收據都不是合法有效的且我公司概不成認。2．收據由秘書保管，秘書在收到現金后填開收據，收據應三聯一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現有三聯分開填寫的情況，必嚴肅處理。在秘書休息時間，收據由中介部總監(jiān)授權交由其他人保管，確保在上班時間收據有人掌管。3．如代收客戶樓款，請在備注中注明“我司代為轉交給業(yè)主〞的字樣。4．如意向金轉傭金，那么將原意向金收據收回并在上面注明意向金轉傭金，再開出傭金收據，并將發(fā)票復印件粘貼于傭金收據第一聯后。客戶憑分店開出的傭金收據到財務部換取發(fā)票。如客戶未拿回意向金收據，分店秘書不得開具傭金收據，財務部開出發(fā)票后將發(fā)票復印件粘貼于原意向金收據第一聯后，客戶可直接憑意向金收據換取發(fā)票。5．每星期規(guī)定時間〔將按照分店不同情況安排〕，分行秘書持收據到財務部對帳，財務部檢查收據開具情況。收據的合計金額與財務部總賬、存折相對，如不符將追究有關人員的責任。中介部收款制度

中介部秘書、分店經理或其他指定人員掌管中原收據，此收據用來收取意向金、代辦手續(xù)費、傭金。收取傭金時，在收據上加蓋“請憑此收據換取發(fā)票〞章1．所有款項必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。2．所有款項必須開具加蓋財務部印章的正式收據，不得填開任何其他形式的收據。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財務部印章的收據才是唯一有效的收據。3．收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據并收妥款項，當天17：00前存入公司賬戶。4．收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據，由員工在收據薄上簽字領用，并由分行經理簽字確認。地鋪以外的收款必須在8個工作日內交到公司賬戶，如未能收到款項，那么必須將收據在8個工作時內交還給秘書。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。中介部放款制度

〔一〕在各分行操作的放款及補款1．意向金的退還向客戶退還意向金時，由物業(yè)參謀填寫“放款申請書〞。簽字順序為申請人---分行主管----秘書，秘書在查核代收款賬戶確認該賬戶確實有款時，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時，由客戶退回原開出的意向金收據。如果客戶意向金收據已遺失，那么由客戶向公司開收據。2．轉交定金如果為代客戶交定金給業(yè)主，那么物業(yè)參謀填寫“放款申請表〞，其確認和簽字程序同以上1點。支付時，由業(yè)主向公司開具收據。3．秘書在備用金缺乏時，將“已退款而收回作廢的收據〞或“業(yè)主收定金收據〞和“放款申請表〞給財務部，財務部審查有關單據后補款?！捕吃诳偛坎僮鞯姆趴?．退樓款的處理因為放樓款手續(xù)要求復雜，而且數額都比較大，所以在總部執(zhí)行。具體操作流程如下：1〕分行物業(yè)參謀填寫放款申請書。簽字順序為：申請人---分行主管----秘書。并提前一天向財務部預約放款〔遇到星期六、星期天順延〕。2〕樓款原那么上必須由業(yè)主親自前來領取.放款時，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據，財務部直接支付樓款給業(yè)主。其他業(yè)主特殊情況見第5點所述。3〕如果業(yè)主因故不能親自前來領取樓款，應出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財務部直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，那么此委托書必須經過分店經理以上級別同事的簽字同意，方可代收樓款。如提供的身份證為復印件須在復印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。4〕如果業(yè)主是兩個人，放款時需雙方簽收收據。如一方不能前來簽收，那么另一方要出示公正委托書或當分行經理面手寫的委托書。〔分行經理簽字確認〕5〕如果業(yè)主是公司，放款時款項需打入其法定代表人賬戶的，需提供公司法人證明復印件、法人身份證復印件及公司委托書原件，復印件上全部加蓋公章。分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定

如客戶愿意讓物業(yè)參謀或分行經理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)參謀或分行經理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據。人民幣壹萬元以下的代取由物業(yè)參謀執(zhí)行，由分行經理簽字同意；人民幣壹萬元以上〔含壹萬元〕的代取必須由分行經理以上級別的員工執(zhí)行，由中介部總監(jiān)簽字同意。分行經理和中介總監(jiān)同意后有責任跟蹤，確?？蛻粢咽盏剿诉€的款項。租賃主體的審查：1.承租方：要求租賃房屋的一方.對該主體的審查上要注意：①年齡上應為18周歲以上，符合法律上完全民事行為能力人的條件，對于16周歲以上的未成年人，要有自己的收入來源，收入水平到達當地平均生活水平；②精神智力狀況上：需精神正常，能理解自己的行為并能獨立承擔自己行為所產生的法律后果；③對于受其他人委托的：需出具委托人出具的授權委托書2.出租方：提供房屋,要求將該房屋出租的一方.對于出租方本人的審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等情況的審查租賃客體的審查:1.房產三證：房屋所有權證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房屋租賃關系的法律根底，無法提供出租房屋的房產三證無法證明其對該房屋擁有合法的處分、收益的權利2.是否轉租：出租方并無房產三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這里成為轉租人的身份，對待房屋轉租的情況，要仔細審查了解該轉租人與房東的租賃合同，查明合同中是否訂立有關于房屋轉租情況處理的條款。原那么上房屋轉租需要房東提供同意轉租的書面聲明，否那么未經房東允許擅自轉租，轉租合同無效。3.是否抵押：除了仔細審查房產三證，房屋抵押的情況也要了解。根據法律規(guī)定，未經抵押權人同意擅自出租房屋的，無效.4.是否共有：根據房屋所有權證上產權人的名字并不一定就能判斷該房屋獨屬該人所有，根據婚姻法的規(guī)定，除非夫妻雙方有其他約定，婚后購置的財產為夫妻雙方共有，因此在了解房屋產權情況時同時要了解該房屋是否共有，如為共有，該房屋的出租要取得全體共有人的書面聲明表示同意。二.對于出賣方的審查：a.出賣方需出具房產證、契證、土地證，說明對該房產擁有合法產權，該房產屬于出賣方所有。b.出賣方的房產如為夫妻婚后購置，除非雙方有其他約定，該房產為共有房產。需要夫妻雙方取得一致意見同意出售。c.房產如為按份共有財產，必須取得其他共有人的書面同意。d.如該房屋為租賃狀況，那么出賣方需提前三個月通知承租方，在相同條件下，承租人有優(yōu)先購置權。假設承租方放棄優(yōu)先購置權的，那么需要取得承租人放棄優(yōu)先購置權的書面聲明。e.假設該房屋為繼承取得，那么需要了解該房屋產權人的情況，確定是否為遺囑繼承、法定繼承或其他遺贈的情況。關于法律文書的使用說明

?房地產出售居間協議?的使用：委托人的填寫：此處應填寫需要售房本人的名字，如產權所有人〔一人或幾個〕不能親自來簽約的，一定要有委托書，方可由受托人代簽。序言局部：主要表述根據法律法規(guī)的規(guī)定及當事人的真實意思表示所制訂本協議的。第一條：甲方的真實意思表示。第二條：甲方需要出售房地產的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產權證為準。第三條、第四條：總房款及支付方式法律知識問與答

1、承租人可以優(yōu)先購置房屋嗎？【問題】我和老公剛結婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的?房屋租賃合同?，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負任何責任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應該打個招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優(yōu)先購置這套房子，不知我們到底該怎樣保護自己的權利。房屋出租共有人要點頭【問題】我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房產證說明房屋為兩人共有，且租房事先未經過他的同意，要求我們退房，請問我們的租賃有效嗎？【解答】依據?城市房屋租賃管理方法?的規(guī)定，共有房產未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你與王某的租房協議無效應該退房，但你有權要求王某退回租金并賠償因此造成的損失?；榍百徶玫姆课莼楹笫欠駮D化為共同財產？【問題】我婚前有一套房產，已拿到房產證。請問我結婚后，這套房產會不會在假設干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸敭a〔新婚姻法對此有何規(guī)定？〕。有沒有必要進行婚前的財產公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益〕?！窘獯稹堪凑?婚姻法?及司法解釋，如果一方在婚前購置的房產那么該房產那么為婚前財產，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，躲避法律的約定無效。一、貸款程序二手房是指業(yè)主在房地產二級市場上購置的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務。〔一〕貸款方式：公積金貸款，商業(yè)貸款，期限貸款〔限于辦公樓〕，組合性貸款?！捕扯址抠J款的額度、限期、利率、方式二手房貸款額度商業(yè)貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購置住房的評估價值或實際合同成交價的〔以低者為準〕60%，住房不得超過80%。公積金貸款：單方貸款最高限額為20萬，夫妻雙方最高限額為30萬。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。二手房貸款限期商業(yè)貸款：貸款期限最高不超過20年，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。住房房齡加貸款期限不超過30年，商業(yè)用房房齡加貸款期限不超過10年。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率商業(yè)貸款：5年以下〔含5年〕月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業(yè)用房執(zhí)行人民銀行的期限利率．二手房貸款方式

Ａ、等額本金還款法：每月還款額＝?貸款本金/貸款期月數＋〔貸款本金—已歸還本金累計額〕×日利率×每月實際天數Ｂ、等額本息還款法：每月還款額＝貸款本金×月利率×〔１＋月利率〕還款月數/〔1+月利率〕還款月數-1申請二手房貸款所需具備的條件

1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮(zhèn)居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．2．申請人有穩(wěn)定的合法收入和歸還借款本息的能力．3．借款人同意以所購房屋及其權益作為抵押物．4．所購商品房產權明晰，符合重慶市政府規(guī)定的可進入房地產市場流通的條件，具有房屋所有權證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權利的住房申請貸款所需提供的資料

重慶市二手房交易稅費

3．綜合稅〔繳款人為出讓方、即賣方〕應繳稅額=[計稅價格－〔房產原值〕原成交價]×5.55%開征時間：2000年9月1日適用的對象和范圍：1、個人出售、購置且居住不到一年的普通住宅〔繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收〕。2、單位住宅、非住宅均要征收。稅率5.55%的組成：營業(yè)稅5%、城市建設維護稅7%、教育費附加3%，即5%+5%×〔7%+3%〕=5.55%4．土地出讓金〔劃撥土地；繳款人為承受方、即買方〕土地出讓金繳納標準〔元/平方米年期修正系數土地出讓金=土地分攤面積×土地等級相應的繳納標準金額×年期修正系數建筑面積÷總樓層．超額所得收益〔房改房；繳款人為出讓方、即賣方〕房改房出售后，賣方取得的凈收益應按超額累進比例繳納所得收益。房改房交易住房標準價款房改房交易住房標準價款3000元/平方米×70平方米×1.3倍=27300元征收原那么：出售價小于1.3倍的局部，免征所得收益；出售價大于住房標準價款1.3倍，小于住房標準價款1.6倍的局部，按超額局部的25%繳納所得收益；大于住房標準價款1.6倍以上的局部，按超額局部的50%繳納所得收益。出售價款〔不包括原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款〕特例：教師可增加10平方米〔須提供教師資格證〕、高層建筑可增加10平方米。關于退稅：前一年←賣40萬→后一年A、購房金額大于或等于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%局部，退100%；大于1.6倍以上的50%局部，退90%。B、購房金額小于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%局部，退50%；大于1.6倍以上的50%局部，退50%。6．20%個稅〔繳款人為出讓方、即賣方〕應繳稅額=〔出售價－房屋原值－合理費用〕×20%合理費用是指：購入該房屋時繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續(xù)費、評估費及出售該房屋時繳納的印花稅、營業(yè)稅及城建稅、教育費附加、土地收益金、評估費、交易手續(xù)費等。開征時間：2004年1月1日個人所得稅申報納稅時應提供以下資料：1．房屋所有權證、土地使用證原件、復印件；2．重慶市房屋轉讓合同及銷售不動產專用發(fā)票報查聯原件；3．契證原件；4．購入和出售房屋時所支付費用的原始憑證原件、復印件；5．住房出售方如在住房轉讓合同前一年內已另購住房的，還應提供所購住房的契證原件和房屋所有權證復印件；6．納稅義務人夫妻雙方的身份證復印件、結婚證復印件或共有權人的身份證復印件以及該房為家庭唯一生活用房的承諾書。7．征收機關要求提供的其他資料?！龇扛姆康慕灰讓ｎ}五、房改房贈與的計稅標準：贈與方應繳納的稅費有：

1、免征營業(yè)稅

2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳稅。被贈與方應繳納的稅費有：

1、契稅：按房屋評估價格的3%繳納。

2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳納。

3、土地出讓金(直系贈與不交土地出讓金)房改房交換的計稅標準：房改房交換包括房改房與房改房、房改房與私房、房改房與商品房等交換行為。交換雙方互為買方和賣方。

1、綜合稅：交換購置并居住超過一年的房改房可以免征綜合稅；交換購置并居住缺乏一年的房改房按交換房屋評估價減去購入原價的差額繳納綜合稅，稅率為5.55%。

2、印花稅:雙方各按兩套交換房屋評估價之和的0.05%繳納。

3、契稅：由房屋評估價較低的一方根據交換房屋的差價，按3%的稅率繳納。

4、所得收益：交換房屋的評估價(不含原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款)，小于住房標準價款〔按規(guī)定享受的住房面積標準與住房補帖的經濟適用房價格之乘積，下同〕1.3倍的，免繳所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的局部，按25%的比例繳納所得收益；大于1.6倍以上的局部，按50%的比例繳納所得收益。

5、土地出讓金：房改房與房改房交換的雙方各按交換所得房屋的土地等級、分攤的土地面積〔房改房土地使權證書上所載面積〕(實際出讓、轉讓年期短于66年的應乘以年期修正系數)，按定額標準計算繳納土地出讓金；房改房與私房、房改房與商品房交換由承受房改房的一方繳納土地出讓金答：賣方老劉應繳納的稅費有：

1、綜合稅：因老劉出售的房改房購進并居住缺乏一年，應按規(guī)定繳納綜合稅。

〔489000元-3300元-24000元〕×5.55%=25807.5元

2、印花稅：489000元×0.05%=244.5元

3、所得收益：因為老劉為處級干部，故所得收益的計算方法為：

〔489000元-3300元-432000元〕×50%=26850元

〔432000元-351000元〕×25%=20250元

共須繳納所得收益47100元。買方小謝應繳納的稅費有：契稅：489000×1.5%印花稅:489000×0.05%土地出讓金：11.57×600例題三：某事業(yè)單位員工顧在2000年10月買進一套房改房，土地分攤面積為10平方米，土地等級為一級土地。〔本錢價為22000元，商品價為12000元，個人出資擴面為11000元〕在2001年1月買進一套商品房，房價為480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金額為400000元，評估金額為390000元，請計算在買進和賣出時所交的稅費與應退回的稅費？〔契稅，印花稅，所得收益，綜合稅，土地出讓金〕1．買進房改房：契稅：〔12000+11000〕×1.5%買進商品房:契稅：480000×1.5%印花稅：480000×0.03%賣出房改房:契稅：400000×1.5%印花稅：400000×0.05%×2綜合稅：〔400000—22000—12000—11000〕×5.55%所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+〔336000—273000〕×25%土地出讓金：10×600所退稅費：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+〔336000—273000〕×25%×100%例題四：劉文，單位的一般干部，把自己大關東三苑5幢X單元301室的房改房送與女兒劉玲玲，房屋評估價為175000元，土地等級為5級，土地分攤面積12.2平方米，兩人共須繳納稅費多少元？

答：贈與方劉文應繳納的稅費有：

1、印花稅：175000×0.05%=87.5元受贈方劉玲玲應繳納的稅費有：

1、契稅：175000×3%=5250元。

2、印花稅：175000×0.05%=87.5元劉文應繳納87.5元，劉玲玲應繳納7777.5元，兩人須繳納的稅費共計7865元?！鎏顚懗山粓蟾嬷敢?．整理：將樓盤資料和客戶資料系統化地歸類，便于查找或記憶。2．要有工作方案：每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統的安排。每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結，對明天的工作做到心中有數，凡事做得明明白白。3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。4．針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業(yè)務能力。5．專業(yè)知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對重點。7．真實的匯報業(yè)務或工作情況，便于他人對癥下藥，起到“藥到病除〞的效果。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9．有準確的主見，并能引導客戶。10．不要輕易的下結論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責任推給對方。11．出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計算器、公司介紹、格式文本?！龇康禺a經紀人的工作方法成功經紀人應具備的條件1.自我心態(tài)的管理2.自我心智的管理

3.自我形象的管理4.自我鼓勵的管理

5.自我時間管理能力6.自我人際關系的管理

7.自我目標管理8.自我情緒管理

9.自我行為管理10.自我學習能力的管理

■房地產經紀人的業(yè)務技巧

要成為出色的物業(yè)參謀，必須過以下五關：第一關：面皮關。不要怕羞，不怕罵，不懂就問.有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。第二關：專業(yè)關。物業(yè)參謀的一句話很重要，對客戶有著至關重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。第三關：壓力關。承受自來公司外部、內部、及自身給予的壓力?！部赡軙焯焖恢秤袎毫Σ庞袆恿Γ袆恿Σ庞兄橇?。第四關：辛苦關。沒有固定的工作時間，沒有固定的工作地點。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財〞第五關：誘惑關。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。九陰真經

第一招：引蛇出洞。如何找客人出來？使其自愿：誘之以利、動之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內容不能過于詳細、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關系。第三招：揸價〔又稱抓價〕。把有利的東西控制在自己的手里。得到對方信任的時候就是“騙〞對方的時候。掌握報價技巧。第四招：快。在第一時間看房，在第一時間談判，在第一時間成交。每一分，每一秒都在變化。今天決定的事到了明天就可能會有變化。沒有上、下班時間的差異。第五招：準。像射箭一樣射中客戶的心〔客戶的真正想法〕。配對要準，談判對象要準?？梢猿山坏姆吭淳褪且粋€好的房源，千萬不要主動的去判斷什么是好的房源。第六招：狠。對顧客要一視同仁，不要對顧客感情用事。不能拖泥帶水。第七招：貼。怎樣和客人處好關系，讓客人對你產生信任感。緊隨著客戶的思維走，時刻保持與之聯系。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友如何做：找到共同話題，不要直接問對方問題，而是需要旁敲側擊第八招：危機感。對每個成交的單子都要存在危機感。不僅對客戶要存在危機感，對同事、對自己也存在危機感。第九招：不屈不撓。把前面八個工作完成之后，還是沒有成交。那么就重新來過，不要氣餒，也更不要放棄。就當作是一種學習，為下一次的成功作更多、更好的準備。如何與客戶接近并建立良好聯系

“推銷之前先推銷自己〞吉拉德是世界上最偉大的推銷員。有一次，一位名人向吉拉德買車,吉拉德推薦了一種最好的車型給他.那人對車很滿意,并掏出一萬元美鈔,眼看生意就要成交,對方卻突然變卦,掉頭而去.吉拉德對此事十分惱怒,百思不得其解.晚上,吉拉德忍不住打給那位名人,了解他突然離去的原因.對方告訴他說:“今天你根本沒有心思聽我講話，在簽字之前，我提到獨生子吉米將進入大學念醫(yī)科，我還提到兒子的學科成績、運動能力及他將來的抱負，我以他為榮，但你卻毫無反響。〞吉拉德并不記得這些事,因為當時他根本沒有注意聽,他以為生意已經談妥了。那位名人不只是買車，他還需要別人稱贊或至少是傾聽他有一個優(yōu)秀的兒子，而吉拉德在推銷汽車之前，沒有把自己推銷給顧客。由于吉拉德無視了這一點，這就是他失敗的原因。吉拉德忽略了推銷汽車之前，沒有把自己推銷給顧客。由于吉拉德忽略了推銷自己，買車人雖然喜歡汽車，可不喜歡吉拉德，因此生意告吹了?！巴其N之前先推銷自己〞，這是推銷界的一句至理名言。房地產經紀人在開展經紀活動之前，也需要先將自己推銷出去?？蛻糍徶梅康禺a商品或效勞時，不僅要看商品合不適宜，而且要考慮經紀人的個人形象?，F代推銷理論強調的一個原那么——推銷，首先是推銷你自己——道理也正在于此。所謂推銷你自己，就是要客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡而言之，就是讓顧客對你有好感。如果客戶不喜歡你，或者對你沒有信任感與好感，那么大多數情況下交易很難成功。特別是房地產這種價值高的大宗商品，沒有相當程度的信任感，達成交易就幾乎是不可能的了。01、客戶在下訂之前，稱過戶當天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？答：向客戶出示國土局產權轉移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風險，如業(yè)主沒有收定，他〔她〕不可能把房產證押在中介公司，他〔她〕就有可能賣給任何一個客戶，我們也就有可能失去購置的良好時機；如當天付款，過戶時沒有足夠的時間查清業(yè)主產權是否清晰。再者，如果不交訂金，交易條件、違約責任等不明確，草率過戶，是對雙方很不負責任的態(tài)度，更容易發(fā)生問題。

■中介業(yè)務交易疑問問答02、客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不方便說出來，怎么辦？03、客戶在看房之后并商訂好價格，要求見業(yè)主面再談，落實一下業(yè)主是否真的此價出售，怎么辦？答：在您未完全確定下來〔下誠意金〕時，業(yè)主不會也沒時間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時業(yè)主必須親臨現場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并申請退還不實價差也不遲。04、客戶在一家公司屢次看房，都未能成交，對中介公司已失去信心，該怎么辦？答：了解我公司的經營理念，誠信效勞和辦事程序，找到客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時一定要信息準確，重信譽，守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務員不同，以您的真誠打動客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其他中介公司不同，為其著想，把他當朋友而非客戶，消除客戶的防范意識，讓其重新樹立信心跟您買房。當他看中了你手中的房時，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶在查閱有關資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產生一種“危機〞感。05、在價格、房子、產權都落實、滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進？答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。06、客戶在沒有交定金之前要求看房產證原件，怎么辦？答：客戶在沒有交定金之前要求出具房產證原件本身有些不合理情，因為業(yè)主只有在收定時才可能將房產證質押在公司。但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來定交的同時“讓業(yè)主來收定〞，分別安排在兩個不同的會客室外，然后借口房產證需要復印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。07、客戶質問為什么要下10%的的定金，我們應該怎樣答復？答：當你交10%定金后，公司會轉給業(yè)主，公司就會收取業(yè)主的房地產證，辦理一些手續(xù)，比方：查產權是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，業(yè)主會不收，也不放心把房地產證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該定金會計入房款。08、客戶交訂時稱你公司仍可能繼續(xù)高價出售此房，想對公司進行約束時怎么辦答：肯定地告訴對方，我們公司不會這樣做。第一，沒有理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收1.5%的傭金。第二，如這樣做了就會失去您對本公司的信任，公司不會只看眼前的了利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。09、為什么要在公證過戶前付全款？答：公司為了保障雙方利益，需將房產證原件交到國土局，不能隨意撤消，業(yè)主要求必須將房款付中介公司或銀行資金監(jiān)管才會到國土局簽字、辦理過戶手續(xù)。10、客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但又不肯賤賣原房產，市場價暫時無法成交，無法兩套房的買與賣同步進行，如何說服客戶下訂？答：建議客戶將原有的房產做個貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。11、客戶相中某物業(yè)，但又對該物業(yè)離奇的低價產生疑心，而不能下定時，怎么辦？答：1、低價因為業(yè)主急售，疑心只會錯失良機。2、至于產權的清晰與否，可以通過過戶前的產權查檔了解清楚。12、為什么中介公司不能賠定，而只可以吃定答：1、中介公司在雙方成交后，只收取一定比例的傭金，我們收到的只是客戶的誠意金而非定金，并且只有業(yè)主才能收取定金，我們收到誠意金在成功轉交業(yè)主后才能夠稱為定金，而誠意金是沒有賠定的法律依據的。2、按照約定，收取誠意金后，我們會積極聯系業(yè)主，談妥價后，會把誠意金轉交給業(yè)主，同時業(yè)主會和我們簽訂委托售房協議書，如果客戶反悔，那么稱誠意金已被業(yè)主收走。13、客戶要求將〔房產內〕滲水的局部修補好再交訂，怎么辦？與原業(yè)主協商，把滲水局部修繕好；說服客戶，正因為由于該房產有滲水現象，才導致該物業(yè)賣目前這樣的價格，業(yè)主認為如果要將滲水局部修好，就不會賣這樣的價了。

14、客戶問：這房我較滿意，現交定金可以，但我老公(老婆)看后不滿意，我要退定，行不行？15、客戶看房并且交定金之后，業(yè)主突然改變價格，要求更高的價格出售此房，怎么辦？答：1、出現這種情況，我們只有曉之以情，動之以理，從我們所付出的費用和勞動說起，以期到達感動業(yè)主的目的；找報紙廣告找出相同樓盤的最低價，與業(yè)主談價，找人看房，把價格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值；可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否那么，由此產生的法律后果將由業(yè)主全部承擔。16、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？

公司原那么上不支持這種做法。因為這樣做的結果必定失去第一個客戶，對公司的信譽和品牌都是百害無一利的。也會讓客戶對公司的效勞宗旨“誠信〞產生疑心，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，竭力說服第二個客戶，給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的。這樣兩個客戶都做成，有一個客戶變兩個客戶，何樂而不為呢？如果第二個客戶出價遠高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必須具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權委托，從而保證這局部高出的利潤我們一定能賺到為原那么。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理由，比方業(yè)主已經在其他公司收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能把責任往業(yè)主身上推，以期到達既不得罪客戶，又可以到達讓他高快樂興地在我們手中買到其他房產的目的。17、客戶首期款準備缺乏，要求按揭貸款成數提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？答：1、說服客戶想方法，比方：向親戚朋友預支，借錢等；2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請個貸；3、如果是企業(yè)法人、國家公務員那么可以向銀行申請高額按揭款4、特別關系的還可以找銀行特批高額按揭款。18、和客戶簽買房合同時，交房時間怎么確定？答：1、請詳細翻閱合同范本，特殊情況由客戶于業(yè)主自行商議，確認。2、按照慣例，拿到房產證后再去辦理水、電、煤氣等過戶手續(xù)。答：向客戶說明：業(yè)主當前的售價是不包含高出房產證原價的那局部稅金的價格，如果客戶堅持要按成交價填寫，那么：1、高出的局部稅費業(yè)主主要加到成交價中；2、或是客戶承擔高出的這局部稅費。這個問題普遍存在，特別提醒業(yè)務人員注意，在收取客戶訂金時一定要與盤方業(yè)務員充分溝通，如果確定原房產證價低于成交價時，必須在收定委托書中注明：現售成交價按原房產證價填寫。20、業(yè)主不收定金，要求在辦過戶的同時一定要收到全款，條件不到業(yè)主就不賣了，這時候該怎么辦？21、客戶有反悔心理，成心拖延辦手續(xù)和付房款，在合同中找問題，挑毛病，以到達其退定的目的，怎么辦？答：1、收到定金后我公司會轉給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定〞字的意義。2、簽購房合同時，已經注明了最后的付款和辦文時間，如果客戶有反悔表露，應該鄭重向客戶聲明，提醒客戶最后辦文時間，否那么按合同規(guī)定執(zhí)行。22、由于客戶目前面臨困難無法及時將房款交給公司，要求拖一段時間過戶，怎么辦？答：關鍵在于我們能否按客戶需要，與業(yè)主協商達成延期付款協議。我們盡量滿足客戶的要求，因為只有這樣，才能使交易圓滿完成。否那么，只有依約而行。

23、客戶交定后發(fā)現有中介公司的價格比我公司低，要求降價，否那么要求退定，怎么辦？答：1、如果我公司按行業(yè)規(guī)定收取雙傭，那么告訴買方，房屋售價可以在過戶時直接向業(yè)主確認，至于其他中介同行業(yè)之間存在著不良競爭的行為，告訴買方可不予理會?；蛭夜景醇s履行。2、買方能提供或你預測到買方定能提供有力證據證明我公司賺了利潤，我們必須返還差額。24、房子交接時，客戶發(fā)現房間與原看房和收定有誤，要求業(yè)主賠錢怎么辦？答：1、購、售委托書明文規(guī)定，物業(yè)內現有裝修和設施、設備不得撤除或附送物業(yè)內現有家電等的，如果交房時交房現狀和合約中之規(guī)定有異議時，業(yè)主應承擔全部責任，我們也有義務和責任要求業(yè)主履行約定，否那么，我們將在房款中扣除一局部作為客戶的補償，除非業(yè)主將物業(yè)恢復所簽合約時之狀態(tài)。2、委托書中沒有注明，而買方、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現問題中介公司由經辦人出面與賣方協調解決并承擔相應責任。

25、此房風水是否不好？26、如何防范客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？答：1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同，對癥下藥。假設不簽可以直接告訴客戶，欠銀行巨款，銀行將知會你處理意見。2、拿合約來制約他，用法律來警告他；用房產的交付使用權來打動他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢買個產權又有何用；曉之以情，動之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事。27、業(yè)主委托的物業(yè)售價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？答：1、了解出售動機，確定跟進方案。2、加強與業(yè)主的多方面溝通，與媒體上的相同樓盤的最低價進行比照。3、帶人看房當場談價，找出其房產的劣處28、轉定以后，業(yè)主要求收到全款前方付鑰匙，如何處理？答：1、分兩種情況：①一次性付款可以；②如按揭的，做業(yè)主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉到業(yè)主的帳上，消除業(yè)主的防范心理。2、同客戶協商，在業(yè)主收到全款后交房。29、業(yè)主要求高額定金，怎么辦？答1、定金的給付只是公司對業(yè)主有意購置其所售物業(yè)的一種誠信的表示，雖然抵押了業(yè)主的產權證明，這也是業(yè)主向公司表示不會再售他人。2、告知業(yè)主在產權沒有徹底轉移前，公司每天都存在著高風險，如果出現問題，將給公司帶來無法彌補的損失。3、定金的承付中介公司是有規(guī)定的，原那么上給付5000元，總金額高的物業(yè)最多不得超過1萬元。30、業(yè)主收定，但不愿留下房產證，如何處理？答：1、首先，業(yè)主收定是必須將房產證質押在公司的，否那么，不能保證業(yè)主不會將此房高價售出，中介公司也無法保證客戶的利益。2、業(yè)主不留下房產證，中介公司就會存在著巨大的風險。31、非房產證上權利人來收定，怎么辦？答；1、絕對不可以，因為非權利人無權將權利人的房產變賣，更無權代權利人收取定金或房款，除非持有公正的授權委托書。2．如果證明是夫妻關系的，可持戶口本，結婚證原件等，最多可以支付5000元。3、如果房子正在按揭中，那么不可以收取現金，只在合同備注中注明由中介公司代管。33、業(yè)主沒有定時“查檔〞如何處理？業(yè)務員提前用房產證復印件核實產權。通知業(yè)主先到檔案大廈查檔，否那么，公司不能付定或僅付少量定金。34、簽約時，業(yè)主不愿預留水，電押金，怎么辦？答：1、押金必須預留，否那么無法清償物業(yè)交接前的費用。必須預留這是公司的規(guī)定。2、不預留的先決條件是業(yè)主憑當月繳費清單和業(yè)務員來結算房款，所示指數要與業(yè)務人員的抄的指數相符。35、業(yè)主不能按如期交房，怎么辦？答：公司業(yè)務人員有義務及時提醒業(yè)主交房時間和遲交房的危害以及所應承擔的法律責任，如果還是不行，公司那么按約定扣除當期的租金及賠償金補給客戶。36、業(yè)主不同意按揭，怎么辦？答：1、講按揭流程給客戶聽幷解釋在過戶前銀行會出具承諾函，以保證房款無風險。2、按揭與一次性付款在時間上只差半個月，付款程序根本一致。說服業(yè)主按揭與一次性付款沒有什么不同，深圳人的超前意識使90%以上的人都選擇銀行按揭，不同意的話可能會失去很多客戶，對業(yè)主不利。37、客戶，業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答：1、傭金打折是對我們所提供的效勞打折，如果覺得我效勞不好，請跟我說，給我一次時機，我會盡力改進，不然我在公司會挨批評的。2、關鍵是成交，如果能夠成交，我將盡我所能向上級申請。3、經營本錢的角度來講也不能打折?！脖确綇V告費、員工工資、辦公室租金等〕4、您看，要不我把價格再談低一點。38、由于業(yè)主的原因，不能如期過戶，怎么辦

答：向客戶說明原因，求得客戶理解和原諒，并承諾客戶我們會盡力催促業(yè)主及早過戶。向業(yè)主說明合約的法律效力和違約將承擔法律和經濟責任。39、怎樣防止業(yè)主出具房產證時，所委托物業(yè)的資料與先前委托有誤？答：解決這個問題的唯一方法就是在接受委托時索取房產證復印件，或系統查驗房產證原件。40、收到客戶定金后，業(yè)主漲價，不肯收定，不簽委托，不簽合同，怎么辦？答：1、除非業(yè)主不想賣房，否那么就是心中有一個“結〞，找到這個“結〞，就可以找出解開這個“結〞的方法。2、向業(yè)主說明利害關系，否那么無法保障業(yè)主利益。41、收到客戶定金后，客戶要求見業(yè)主，此時有差價，怎么辦？答：1、如果利潤大，可以先過多一道戶。2、想方法說服一方做全權委托。3、利潤不大，敬請放棄賺差價心理，保證雙傭。42、客戶交定金后，不成認業(yè)主和中介簽署的公證委托，怎么辦？答：業(yè)主能將全權委托辦給公司，說明業(yè)主完全信任公司。同時全權委托具備法律效力，包括國土局，銀行，公證處都成認，客戶沒有理由不認可，否那么，是對法律的蔑視。答：1、向客戶解釋遞件后，文件規(guī)定不能撤件。2、原那么上這樣的事情不可以發(fā)生，除非萬不得已。退件的原因很多，諸如：①由于價格填錯造成高額稅費，并書面提出申請，國土局酌情處理。44、沒轉定前產權清晰？交定后做了抵押〔或被查封〕，怎么辦？答：1、向業(yè)主說明合約的嚴肅性和法律效力，在最短的時間內追回定金。2、通知客戶，說明情況，并承諾重新幫他另找一套滿意的房。3、向有關單位申訴，以期追回定金。45、收定后，權利人出事，怎么辦？答：任何事情發(fā)生后都會有一個處理結果，如：業(yè)主出意外了，必定有遺產繼承人。業(yè)主犯案或殘疾了或其他原因不能親自前來辦理有關手續(xù)，可以請公證處派人上門公證委托給一個業(yè)主信任的人，當然還有其他等等，都可以解決的方法，就看我們怎樣去做，怎樣做好而已。46、業(yè)主收定后又把原物業(yè)做了裝修，不肯按原協議出售，出租，怎么辦？答：1、說服客戶接受裝修。2、說服業(yè)主將折價后處理。3、按原約定執(zhí)行，所造成的損失由業(yè)主自行承擔。47、業(yè)主自身沒有能力贖樓，但不付相關費用，怎么辦？答：贖樓存在高風險，必須支付相關費用，如不付贖樓費用，無法完成交易。48、公司物業(yè)出售，客戶要做按揭，需向銀行提供什么資料？49、業(yè)主沒有向銀行抵押貸款，房產證在手上，該物業(yè)是否一定可以轉讓？答：不一定，有可能存在限制轉讓的情況，如查封，擔保，開展商欠款，刑事案件等情況。50、業(yè)主剛開始沒能力贖樓，但在辦手續(xù)時，突然又可以贖樓怎么辦？答：可以，如果公司贖樓資金還沒有付出，如業(yè)主要求贖樓，可以免收贖樓費，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費用，因為我們已準備好資金，我們的費用已產生，就應收取相應費用。51、業(yè)主說自己可以贖樓，等見到客戶時又說資金緊張，怎么辦？答：如沒有能力，可以由公司去贖樓，但需支付相關費用。52、客戶委托書收回時，他說：我們沒有在委托書上注明交易完成時該委托書收回，怎么辦？答：交回購房委托書，是現在你已有現售合同，房產證原件〔復印件〕，抵押合同在手，以上資料證明，我公司已為你成功購到你的物業(yè)，并已辦理好水電等過戶手續(xù)，合同已終止，所以收回購房委托書合同。53、簽約時，客戶提出傭金在交易完成時支付，怎么辦？答：不可以。因為辦理過戶時交易部已完成前期工作，以后的工作由負責售后效勞的客戶效勞部繼續(xù)跟進，所以公司要求在簽署購房委托書10天內付清傭金和房款。54、帶顧客去看二、三次房，再帶去看時業(yè)主突然不再給看，怎么辦？答：及時與業(yè)主溝通，盡快找出業(yè)主不給看的原因。55、業(yè)主大多數不簽委托書，怎么辦？答：這個時期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應該做以下工作：第一，接到盤源第一時間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準備工作，對物業(yè)的環(huán)境，配套，交通及行情等有一個非常清晰的了解，作為專業(yè)人士，你還必須對業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)，敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；第三，第一次廣告前通知業(yè)主，廣告后和業(yè)主溝通。56、客戶要求所購房產寫自己兒女名字，而自己兒女不滿18歲，怎么辦？需要準備什么資料？答：只要具備合法身份證的國內公民都可以在深圳購置商品房。但不滿18周歲沒有民事行為能力或限制民事行為能力的公民，購房時需提交其監(jiān)護關系證明〔需公證〕和監(jiān)護人身份證明。57、業(yè)主是外資企業(yè)，公司房轉讓需提交什么資料？客戶要求做按揭，業(yè)主方要提交什么資料？答：須提交：1、加蓋有“工商局執(zhí)照復印專用章〞的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復印件；2、法定代表人證明書，委托書〔原件〕，法定代表人，委托人身份證復印件；3、境外企業(yè)或組織提交的資料按規(guī)定須公證或認證〔原件〕。香港區(qū)域內的，有經國家司法部認可的律師見證，并經出入境事務處蓋章確認；其他境外企業(yè)或組織須有我國駐該國大使館〔領事館〕蓋章確認。認證內容一般包括有效的商業(yè)登記證、董事會決議，董事證明及身份證復印件，授權委托書和和委托人身份證復印件。58、客戶咨詢物業(yè)具體位置，樓層等房源要素，如何解答？答：1、如果判斷是真實客戶，除特定房號，業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)根本狀況，其他的見面看房后面議。2、避實就虛，告訴他相同的房號，朝向和非本棟的棟號或不同的樓層。3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。59、客戶看完物業(yè)后，無任何手續(xù)意見，怎么跟蹤？答：1、多與客戶溝通，詳細了解客戶的具體意向和對物業(yè)的滿意度？哪些因素客戶不滿意，充分展示物業(yè)的優(yōu)勢。2、作為業(yè)務員必須主動幫助客戶分析看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設性的意見，如果發(fā)現該物業(yè)不適合客戶就要及時為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀，最專業(yè)的業(yè)務員，一定能為您找到您最喜歡，最滿意的物業(yè)。60、客戶愿意簽看樓書，但不出示身份證，也不寫身份證號碼，怎么辦？答：1、看樓出發(fā)前一定要與客戶說明看樓要求，說明看樓書只是對看樓行為的約束，前提是成交后才開始履行承諾。2、查驗身份證只是為確認一下客戶所簽的名是否真實，未必真要簽下身份證號碼。3、簽看樓書也是對我們效勞的認可和承諾。61、客戶以公司名義購房，個人簽看樓書可以帶去看房嗎？答：拿看樓書到客戶公司蓋章后才能看房。62、看樓時，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留，怎么辦？答：嚴正聲明自己的立場和公司的要求，并當場收回紙片，要求相互尊重。63、業(yè)主報盤時只咨詢房價，但又不留，說考慮一下再聯系你，怎么辦？答：靠平時的業(yè)務經驗累積，靠靈活的應變，及時給出合理售價，或周邊類似物業(yè)市場售價，取得對方信任，才能留住對方，除之無更好的方法。64、我公司無客戶適宜的物業(yè)時，如何才能留住客戶？答：了解客戶的詳細要求，在自己的頭腦里很快找出客戶適宜的物業(yè)進行報價，或者給客戶比較好的建議，取得客戶的信任，從而留住客戶的。65、如何說服業(yè)主售價下調至市場價格以下？

答：1、拿出廣告，告訴他〔她〕較低的價格。2、帶假客戶去看，當面談價殺價，打擊業(yè)主信心。66、同行有實在客戶要求合作時，怎么辦？答：不合作是公司要求，如不需要再看房，經過公司同意后談合作條件。67、如何讓客戶相信，我公司不吃差價？答：公司本著“為客戶創(chuàng)造價值，與員工共同成長〞的經營理念，公平，公證，公開的態(tài)度，營造一流品牌，讓客戶成為公司長期的無形資源68、遇到中介公司以客戶名義跳盤，如何防范？如何處理？答：個人購置時要求客戶到公司簽署看樓書，出示身份證后看房。公司購置，要求業(yè)務員到對方公司簽看樓書，取營業(yè)執(zhí)照復印件并蓋章后看房。69、業(yè)主有多套類似物業(yè)，客戶簽署了看樓書只看了一套就相中，最后私下與業(yè)主成交的是另一套，能否收回傭金？答：最好一次性看完所有的符合要求的物業(yè)。70、客戶問我們想看你們和業(yè)主方簽的售房委托書，可以嗎？答：不可以，因為我們是中介公司，我們須對你的資料和業(yè)主資料進行保密。71、客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申請貸款，行嗎？答：不行，因為銀行審查你的貸款資格時，要看房產證，如先去過戶，房產證已送到國土局，銀行無法批貨款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會去國土局簽字。72、業(yè)主問申請按揭貸款時為什么他們要到銀行來？這應該是客戶的事。答：你去銀行的目的主要是向銀行確認客戶購置物業(yè)的貸款直接放款到你的帳號上，這是我們和銀行對你收款負責任。73、客戶問現售合同最后房地產經紀人及房地產經紀機構應該蓋章，我們是房地產經紀機構怎么我們公司沒有蓋章？74、客戶問現售合同中第七條甲方應將宗房地產?土地使用權出讓合同書?的復印件交給乙方，?土地使用權出讓合同書?規(guī)定的權利和義務同時轉移給乙方。該?土地使用權出讓合同書?以產權登記部門保存的合同副本為準。他們?yōu)槭裁礇]有收到甲方的?土地使用權出讓合同?？答：這一條，是指甲方向開展商購置一手房產的情況，在房產證未辦好之前，就有此合同書，你現在是已有房產證的過戶，房地產證已經證明你是合法權利人，擁有對土地和土地上建筑物，附著物的所有權，以及由上述權利產生的他項權，如抵押權等。

75、客戶問已簽抵押合同，可否提前還款？

答：可以。76、業(yè)主無法歸還銀行貸款，現委托給你們中介應如何辦手續(xù)？答：須帶上抵押合同到我公司簽訂售房委托書，借款合同。查清借銀行多少供樓款，在去辦理贖樓手續(xù)前，須向我公司簽借據，帶上抵押合同，身份證，到公證處辦理委托書。77、出具房產證時面積，棟號與先前委托有誤時，怎么辦？答：最好提前要求業(yè)主房產證復印件。78、業(yè)主不肯提供房產證原件或復印件，怎么辦？答：說服業(yè)主提供房產證一頁房產資料即可。79、如何面對客戶的問價？答：1、這是業(yè)主委托我們的價格2、我可以幫您跟業(yè)主溝通一下，及時通知您最新價格3、請您放心，這個價格絕對是透明的，我們只是收取傭金，如果不成交，我們是一分錢也得不到的，所以我們報的是最低價，免得浪費我們大家的時間。4、要不我約一下業(yè)主跟您見面談，或許你們投緣，價格會更低一點。(不到最后一步，不出此招)80、找房源的根本方法答：1和其他中介合作。交換房源2去小區(qū)跟蹤其他中介〔簡稱駐守〕3去二手房交易網上尋找個人房源4和各小區(qū)保安打好關系。如果有其他中介去小區(qū)帶看。就讓保安登記。然后把登記信息告訴你。5打小區(qū)業(yè)主詢問。6等業(yè)主上門掛牌7拿錢買房源信息8使用帶有房源采集功能的管理軟件搜集房源〔如易房大師等，可迅速抓取指定網站所有房源〕二手房操作各階段流程

及相關技巧一、房源登記流程〔一〕登記流程：1、房源登記：接到新登記房源信息或現場登記新房源，按照?出售/租房屋登記表?要求詳細記錄?！哺郊弧惨姼郊臋n〕〕本卷須知：由接或現場接待的本人填寫、由專人負責檢查。2、填寫信息卡:將登記的房源信息作成房源卡，貼在店內指定位置。并由專人負責存檔。本卷須知：1〕由專人負責填寫；2〕每天進行更新，及時調整；3〕由專人負責檢查；4〕書寫工整，清晰。3、發(fā)布到公司網站〔房源信息〕：實地看房回到公司把房源信息登記到公司網站，并且作一份詳細的信息放到內部交流版塊〔內容主要包括：房屋位置、戶型結構、周邊環(huán)境、房主〕本卷須知：1〕登陸有效時間一般為一個月。2〕選擇房源信息所在店面，并留本店的。二、評估流程〔二〕評估流程：1、評估流程：〔附件二〔見附件文檔〕〕1〕房屋評估報告2〕二手房評估單填寫本卷須知：①平面圖：盡量準確、詳細。②案例調研：要有三個案例調研：A、該地區(qū)新的商品房的價格。B、該地區(qū)類似房屋的價格。C、該地區(qū)老房屋的價格。3〕二手房評估參考表本卷須知：①系數：就是測算的參數，根據房屋的實際情況進行測算。②公式：標底物中間價=基準價*〔1+測算出的參數〕*面積。③計算結果：結果一般都要低于房主所報的價格，這樣有還價的空間。2、評估存檔：評估完成后做成評估書，房屋評估報告交由房主保管，評估單和評估參考表店面主管負責評語，交由專人統一管理。備注：每周檢查一次，由專人負責檢查。三、看房流程四、客戶跟進〔四〕客戶跟進再推薦流程：1、兩天之內初訪，詢問一下客戶具體需求，與客戶建立感情。2、五天之內二次回訪，有成交意向的約房主進行進一步詳談。3、再推薦，根據客戶的實際需求，再次推薦適宜房源。五、磋商下商討，但磋商卻沒有到達預期的效果，最大的原因那么是價格沒有達成共識。下面我們著重講一下如何議價，也就是磋商后的斡旋階段：當進行到價格斡旋階段時，往往是成交前的臨門一腳。但是能在門前踢進的，屋主應清楚自己房屋在市場位置，進而樂于降價。斡旋時可用的方法:價格比較法要訣：提供近期成交的附近相似房源，使客戶了解其房源的價格優(yōu)勢。比較的優(yōu)點是，該屋主覺得自己有主控權，而不是一但碰上中介公司后，就必須被中介公司牽著鼻子走，自然接受的程度較高。此外由于比較法必須佐以真正的資料，所以客戶除了接受度高之外，對我們的專業(yè)評價也會跟著提升。此方法可對客戶雙方使用。2.強勢說服法1要訣：提供充足的事實與開展依據，讓房主明白你是真心為他著想，在明確實施理論攻勢的同時，肯定房主的地位，讓屋主認為他對價格有決定權，而不受到經紀人的逼迫才降價的。優(yōu)點是快速有效，增加客戶的認可度，即使達不到預期效果，也能夠迅速了解客戶的真正目的。此方法可對客戶雙方使用，側重于房主。六、合同簽訂4〕履行期限、地點、方式這里主要寫明交房時間；條件；辦理相關手續(xù)的過程；配合與協調問題；雙方應如何尋求中介公司、律師、評估機構等效勞；各種稅費、其他費用如何分攤；遇有價格上漲、下跌時如何處理。5〕違約責任這里主要說明哪些系違約情形；如何承擔違約責任；違約金、定金、賠償金的計算與給付；在什么情況下可以免責；擔保的形式；對違約金或定金的選擇適用問題。6〕解決爭議的方式這里主要約定解決爭議是采用仲裁方式還是訴訟方式，需要注意的是，如果雙方同意采用仲裁的形式解決糾紛，應按照我國?仲裁法?的規(guī)定寫清明確的條款。7〕合同生效條款雙方在此約定合同生效時間；生效或失效條件；當事人不能為自己的利益不正當地阻撓條件成就或不成就；生效或失效期限；致使合同無效的情形；幾種無效的免責條款；當事人要求變更或撤消合同的條件；合同無效或被撤消后，財產如何進行返還。七、售后效勞沒有過多的時間可以進行回訪，可以以短信的方式進行溝通，如客戶有需求的時候，自然會給你打進行溝通。經紀人那么必須把成交客戶的號碼存入個人，經常給客戶發(fā)發(fā)信息，經常聯絡，保持良好的關系，把客戶當成永遠的朋友。在售后效勞中，節(jié)假日祝福必不可少，經紀人經?；卦L的同時，店長一定要在節(jié)假日給客戶送去祝福。如：春節(jié)、五一、十一、中秋等重大節(jié)日，都要送去祝?；蚨绦抛８！Ｅc客戶溝通的同時，客戶的親戚朋友有買房賣房的需求的時候，肯定會和你溝通，這時，一定要詳細記錄客戶的具體需求，如可以的話，一定要將客戶的要來，并詳細做好記錄，注明為老客戶介紹的客戶，以備后來成交的時候，可以給予一定額度的優(yōu)惠，這樣可以使新老客戶均能快樂，滿意的和我們持續(xù)的合作。良好的售后效勞，可以讓客戶對我公司更加的信任，同時也會在后續(xù)的交往中，為我們源源不斷的帶來新的客戶，因此，做好售后效勞是我們每個經紀人必須做的工作。經過長時間的工作積累，你會發(fā)現，這些客戶會給你帶來驚人的收獲。八、收費標準〔八〕、收費標準：居間效勞費：1、中介費：總房款×1.5%租賃房源收取費用為一個月的房租2、辦理手續(xù)費用單獨辦理過戶手續(xù)費用，每套房屋收手續(xù)費200元。單獨辦理貸款手續(xù)每套房務收費200元。3、費用收取優(yōu)惠程度①、業(yè)務員、店長無權對公司制定的各種收費標準作出調整；如擅自更改并損害公司的利益由業(yè)務人和相關負責人共同承擔相關責任；②二手房部經理的優(yōu)惠權利為9折；中橋公司總經理的優(yōu)惠程度為8折；以下表格由二手房部長保管，每周會議店長歸檔合同時，認真填寫，以備公司審核！中橋置業(yè)二手房部

店成交合同歸檔登記合同編號客戶姓名房屋地址過戶日期中介服務費優(yōu)惠幅度優(yōu)惠責任人簽字房主客戶應收實收備注：合同編號為簽訂合同的當天日期，格式為：2021-9-8中橋置業(yè)二手房部

店成交合同歸檔登記合同編號客戶姓名房屋地址過戶日期中介服務費優(yōu)惠幅度優(yōu)惠責任人簽字房主客戶應收實收備注：合同編號為簽訂合同的當天日期，格式為：2021-9-8九、過戶流程二手房過戶交易費用明細名稱交費明細交費金額交費明細交費金額契稅普通住房（144㎡以下）費用非普通住房（144㎡以上）費用評估價*1%

評估價*3%

營業(yè)稅普通住房（144㎡以下）5年以下費用普通住房（144㎡以下）5年以上費用差額*5.55%

免收

非普通住房（144㎡以上）5年以下費用非普通住房（144㎡以上）5年以上費用交易價格*6.55（5.55%的營業(yè)稅+1%土地增值稅）

差額部分*6.55（5.55%的營業(yè)稅+1%土地增值稅）

個人所得稅5年以上唯一住房費用其余費用免收

1%

交易服務費6元/㎡

測繪費1.6元/㎡

印花費5元/套

登記費80元/套

評估費評估價*5‰

中介費成交價*1.5%

合計：

十、貸款流程房產中介銷售技巧培訓新天域置業(yè)參謀江渝北一區(qū)：王小松效勞熱線：182我們的銷售經驗:請完成以下聯系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、 思考一下你有哪些成功經歷和不滿或不愉快的經歷；3、 請在下面寫下這些因素：183184有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的心靈〔mindset〕。2、行動的方法：為你的有關銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧〔askillset〕。185銷售人員智慧的心靈1、關鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導自己的行為和導向；186銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關鍵點。187有效的銷售技巧構成關鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。188189關鍵的銷售理念有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設定：1、從作為銷售人員的觀點看，時機是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把時機變成成功——完成銷售。190191客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權力；(Earntheright)2、如何理解和識別顧客需求？(Understandtheneed)3、如何對產品進行有效的推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成銷售？(Completethesale)1921、贏得在顧客面前的推銷權力這是銷售努力成功的關鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關系〞，從而贏得了進一步推銷權力。l 你必須建立根本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意和你在一起，允許你對他進行進一步的推銷努力；l這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，你必須努力爭取它。1932、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購置的目的。194分析客戶你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購置決定？誰實際上做購置決定？顧客已做好購置決定準備了嗎？1953、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度〞，如果時機適當，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。1964、完成銷售識別購置信號：姿勢、微笑、問題、評論等。請求訂購是不容易的。l 我們大局部人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引起反對和障礙。記?。喝绻阕屑毜亟涍^了銷售的每一過程，并同顧客達成一致，有贏得了向顧客要求購置的權力。如果你反響了你和顧客達成的理解和同意，你就有好的時機得到你想得到的答復！197五個溝通技巧1、如何聆聽顧客的說話？(Listening)2、如何確認顧客的問題和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷售時機？(Observing)4、如何向顧客提問？(Questioning)5、如何向顧客解釋？(Explaining)198聆聽和確認主動的聆聽包括：傾聽和確認。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關注。2、確認

檢查它的正確性和準確性；你要做的是：l帶有目的去聽；l不分心地聽，注意力集中與聽的行動；l在聽的時候，進行確認，保證明白；199要點：◎有意識地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復顧客所說的，不要參加任何新的東西和你的解釋。200－描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反響。◎證實你確實認是正確