集團(tuán)客戶事業(yè)部2015.4班班通業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見一

建立專業(yè)化營銷隊伍二

項目拓展模式三

項目建設(shè)模式四

平臺使用促發(fā)展五

人人通推廣辦法目錄專業(yè)化營銷隊伍區(qū)集客市集客縣分公司人員配置：教育行業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)文家鈺教育行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理熊毅教育行業(yè)項目經(jīng)理1名教育行業(yè)總監(jiān)1名教育行業(yè)客戶經(jīng)理1名人員配置：教育行業(yè)總監(jiān)1名教育行業(yè)客戶經(jīng)理1-2名人員配置：教育行業(yè)客戶經(jīng)理1-2名工作主要內(nèi)容：1、制訂全區(qū)教育行業(yè)工作目標(biāo)、任務(wù)分解、實施辦法、考核結(jié)果；2、協(xié)調(diào)全區(qū)班班通項目立項、采購、實施、驗收工作的開展。工作主要內(nèi)容：1、與教育行業(yè)收入掛鉤，實施專項駐點(diǎn)營銷工作；2、客情關(guān)系的建立、業(yè)務(wù)的發(fā)展、服務(wù)情況的跟蹤。工作主要內(nèi)容：1、與教育行業(yè)收入掛鉤，實施專項駐點(diǎn)營銷工作；2、客情關(guān)系的建立、業(yè)務(wù)的發(fā)展、服務(wù)情況的跟蹤。根據(jù)集團(tuán)總部集團(tuán)客戶事業(yè)部2015年工作會議要求，區(qū)公司集團(tuán)客戶事業(yè)部研究討論成立教育行業(yè)專業(yè)化營銷隊伍，專職負(fù)責(zé)教育行業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模推廣。專業(yè)化營銷隊伍分工教育行業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)教育行業(yè)總監(jiān)(區(qū)/市)教育行業(yè)客戶經(jīng)理(區(qū)/市/縣)

教育行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理教育行業(yè)項目經(jīng)理負(fù)責(zé)全區(qū)教育行業(yè)產(chǎn)品收入的縱向考核管理；掛鉤全區(qū)教育行業(yè)產(chǎn)品收入的縱向考核指標(biāo)；負(fù)責(zé)對全區(qū)任務(wù)的分解、整體計劃的制訂、產(chǎn)品引入、產(chǎn)品制訂，負(fù)責(zé)對市分團(tuán)隊培訓(xùn)組織、策劃和實施，協(xié)調(diào)全區(qū)完成產(chǎn)品拓展指標(biāo)；掛鉤全區(qū)教育行業(yè)項目收入的指標(biāo)；負(fù)責(zé)對全區(qū)項目立項、評估、采購管理等項目工作，并協(xié)助全區(qū)完成項目方案的制訂與協(xié)同洽談；掛鉤區(qū)(市)級教育行業(yè)收入的指標(biāo)；承擔(dān)教育產(chǎn)品與教育項目分解目標(biāo)的完成，負(fù)責(zé)對全區(qū)(全市)教育機(jī)構(gòu)的任務(wù)分解、落實推進(jìn)方案、指導(dǎo)全區(qū)(全市)教育行業(yè)業(yè)務(wù)拓展；掛鉤區(qū)(市/縣)級教育行業(yè)收入的指標(biāo)；承擔(dān)教育產(chǎn)品與教育項目分解目標(biāo)的完成，負(fù)責(zé)對區(qū)(市/縣)級教育機(jī)構(gòu)的洽談、服務(wù)、簽約、項目推進(jìn)、業(yè)務(wù)拓展等；教育行業(yè)客戶經(jīng)理(區(qū)/市/縣)需要掛鉤教育行業(yè)收入的指標(biāo)，其主要工作以完成教育產(chǎn)品與教育項目分解目標(biāo)(如：班班通、人人通、互動寶寶、電子學(xué)生證等考核指標(biāo))，也包括完成互聯(lián)網(wǎng)專線、電路、移動業(yè)務(wù)、移動辦公、考勤通等集客收入。教育行業(yè)客戶經(jīng)理限定了目標(biāo)客戶群體為教育行業(yè)，但未限制只能做教育產(chǎn)品，可以綜全拓展業(yè)務(wù)，只有業(yè)務(wù)進(jìn)入教育行業(yè)才能通過服務(wù)帶動更多業(yè)務(wù)拓展。一

建立專業(yè)化營銷隊伍二

項目拓展模式三

項目建設(shè)模式四

平臺使用促發(fā)展五

人人通推廣辦法目錄班班通拓展模式根據(jù)班班通業(yè)務(wù)只針對中小學(xué)校園市場的產(chǎn)品特性，將客戶市場劃分為以下兩個重點(diǎn)步推進(jìn)：1、各級政府教育主管部門2、中小學(xué)校合作伙伴（KP）關(guān)鍵業(yè)務(wù)(KA)關(guān)鍵資源（KR）價值主張（VP）客戶關(guān)系（CR）渠道通路（CH）客戶細(xì)分（CS）成本結(jié)構(gòu)（CS）收入來源（RS）主要客戶群:1.各級政府教育主管部門2.中小學(xué)校3.中小學(xué)生和家長1，對政府：縮小教育資源地域性差異，促進(jìn)教育公平。2，對學(xué)校：轉(zhuǎn)變教學(xué)方式，提高教學(xué)質(zhì)量。3，對學(xué)生及家長：改變學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)習(xí)效果1、與政府教育主管部門建立良好的合作關(guān)系，共同推進(jìn)“班班通”業(yè)務(wù)教育信息化是政府非常重視的惠民工程，每年都在加大投入力度，因此與省教育廳及各地市縣教育主管部門建立戰(zhàn)略合作是至關(guān)重要的，既有行政管控作用，又有業(yè)務(wù)帶動作用，同時還有資金的保障作用?？颓殛P(guān)系入手整理各地市區(qū)縣一把手通訊錄，當(dāng)?shù)匕菰L；

通過推介、試點(diǎn)、體驗、戰(zhàn)略合作與教育局建立客情；通過其他區(qū)縣規(guī)模標(biāo)桿效應(yīng)與教育局建立客情；通過代理商與教育局建立客情；班班通拓展模式需求深挖探討本地建設(shè)模式，分析當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)教育現(xiàn)狀和發(fā)展；獲取政府教育信息化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，投入預(yù)算和規(guī)劃；深度挖掘教育主管部門的核心需求、方案整理；分析聯(lián)通可參與的項目份額；多方參與爭取項目介入推進(jìn)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，正式確立雙方合作關(guān)系；確立項目方案，明確項目需求，商務(wù)模式，建設(shè)模式，將聯(lián)通方案納入建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)；協(xié)助當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T推動教育信息化項目立項，申請專項資金；邀請政府分管領(lǐng)導(dǎo)參觀演示廳、試點(diǎn)學(xué)校，推介聯(lián)通方案；調(diào)查各地潛在競爭對手或者潛在合作代理商信息，建立符合代理商合作的商務(wù)模式；班班通拓展模式班班通拓展模式2、與以“班班通”多媒體教學(xué)應(yīng)用作為學(xué)校市場推廣切入點(diǎn)，快速搶占市場，從教育資源較差的學(xué)校入手，通過“班班通“多媒體教室建設(shè)和改造，快速“圈地”，迅速占領(lǐng)市場。項目拓展由點(diǎn)到面：首先在教育資源較差的學(xué)校、縣（區(qū)）試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗、樹立標(biāo)桿后全區(qū)域推廣，把握教育資源不足深度影響了學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量這一痛點(diǎn)著手進(jìn)行推動。項目可以啟動自下而上：在推進(jìn)過程中，為克服與省、市教育部門歷史上合作基礎(chǔ)薄弱的困難，先實現(xiàn)教育資源不足試點(diǎn)縣成功建設(shè)后，再與上級教育部門簽約，增強(qiáng)教育系統(tǒng)合作意愿。規(guī)模模擴(kuò)展從上到下：在項目形成規(guī)模、各方認(rèn)可的情況下，進(jìn)一步爭取政府的支持，進(jìn)而實現(xiàn)更大規(guī)模的擴(kuò)展。規(guī)模發(fā)展本地化教育系統(tǒng)統(tǒng)談統(tǒng)簽：原則上以縣（區(qū)）為單位，統(tǒng)談統(tǒng)簽、分批實施，政府立項、整校建設(shè)，形成規(guī)模。一

建立專業(yè)化營銷隊伍二

項目拓展模式三

項目建設(shè)模式四

平臺使用促發(fā)展五

人人通推廣辦法目錄市場需求基于教育云服務(wù)平臺的多媒體教室終端電子白板、復(fù)合黑板、短焦投影、多媒體教學(xué)機(jī)、實物展臺，音箱。組合方案建設(shè)前

建設(shè)后

班班通建設(shè)方案(一)市場需求基于教育云服務(wù)平臺的多媒體教室終端觸摸電視、復(fù)合黑板、多媒體教學(xué)機(jī)、實物展臺、音箱。組合方案建設(shè)后

班班通建設(shè)方案(二)市場需求保留原有設(shè)備，在原有電腦上增加基于教育云服務(wù)平臺的授課系統(tǒng)軟件。組合方案建設(shè)后

班班通建設(shè)方案(三)市場需求聯(lián)通提供平臺服務(wù)，政府付費(fèi)購買服務(wù)，全區(qū)域用戶免費(fèi)享用服務(wù)。組合方案班班通建設(shè)方案(四)

份額至上跨越發(fā)展收集客戶信息由各地市分公司向客戶收集企業(yè)信息信息錄入將信息提交廠商設(shè)備采購提交按照標(biāo)準(zhǔn)采購流程提交采購申請，并附收入合同掃描件交付培訓(xùn)由地市分公司完成地市分公司及合作廠商合作廠商及區(qū)公司技術(shù)支撐中心地市分公司15客戶投資模式政府招標(biāo)采購根據(jù)客戶需求，制定班班通標(biāo)底（含班班通多媒體設(shè)備標(biāo)底、班班通人人通功能標(biāo)底、校校通班班通寬帶網(wǎng)絡(luò)標(biāo)底），進(jìn)行招投標(biāo)，采用綜合評分法。班班通建設(shè)模式合作共建服務(wù)采購商務(wù)模式：

（1）聯(lián)通免費(fèi)負(fù)責(zé)建設(shè)教育資源公共服務(wù)平臺，提供班班通、人人通云平臺，為教師、學(xué)生和家長提供教學(xué)及學(xué)習(xí)空間等應(yīng)用服務(wù)。

（2）政府承擔(dān)資源更新、資源制作、7*24小時系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)等費(fèi)用，平臺開放給區(qū)域內(nèi)學(xué)生和家長應(yīng)用；（以上述費(fèi)用替代人人通費(fèi)用）

（3）學(xué)校提供硬件進(jìn)行軟件改造，承擔(dān)班班通服務(wù)費(fèi)，聯(lián)通將優(yōu)質(zhì)資源引入課堂教室。（通過資源置換減免學(xué)校成本）（或者此部分費(fèi)用由政府統(tǒng)一采購服務(wù)）班班通建設(shè)模式

份額至上跨越發(fā)展簽報由各地市分公司向區(qū)公司集客部發(fā)起項目申請立項審批根據(jù)簽報結(jié)果，對分公司的項目申報進(jìn)行成本審批及核算簽收入合同與客戶簽署收入合同采購訂單提交提交采購申請給采購部時，需以簽報批復(fù)、立項批復(fù)以及收入合同作為附件一并提交，同時填寫地市需求單給廠家備貨設(shè)備到貨區(qū)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)區(qū)公司網(wǎng)建部、集客部技術(shù)中心各地市分公司合同流程區(qū)公司采購部采購18聯(lián)通投資模式政府采購+聯(lián)通投資商務(wù)模式：

（1）聯(lián)通贊助學(xué)校班班通設(shè)備部分，學(xué)校購買聯(lián)通工程服務(wù)部分的方式進(jìn)行資源置換，同時通過學(xué)校班班通專線、教師手機(jī)、學(xué)校固話進(jìn)行整體轉(zhuǎn)網(wǎng)的形式進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)貼；（2）聯(lián)通與廠家結(jié)算的差價部分由聯(lián)通以投資建設(shè)進(jìn)行補(bǔ)貼。（3）聯(lián)通免費(fèi)負(fù)責(zé)建設(shè)教育資源公共服務(wù)平臺，提供班班通、人人通云平臺，為教師、學(xué)生和家長提供教學(xué)及學(xué)習(xí)空間等應(yīng)用服務(wù)。（4）聯(lián)通負(fù)責(zé)校校通、班班通寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)行維護(hù)。（5）學(xué)校及教育局通過鼓勵教師開戶及學(xué)生、家長開戶。班班通建設(shè)模式政府采購+聯(lián)通投資聯(lián)通收入（1）校校通、班班通寬帶使用費(fèi)由各地聯(lián)通制定，每所學(xué)校專線使用費(fèi)（2M到班）；學(xué)校固定電話收入（10部）；（2）班班通內(nèi)容使用費(fèi)500元/班/年，其中聯(lián)通收入200元，威科姆收入300元?？膳c寬帶使用費(fèi)打包，與其他電信運(yùn)營商形成差異性競爭。（3）老師全部轉(zhuǎn)網(wǎng)，每月消費(fèi)按照66APU值收??；家長30%轉(zhuǎn)網(wǎng)率，每月按照36元收取。以上費(fèi)用及價格需經(jīng)過整體測算班班通建設(shè)模式聯(lián)通投資+政府補(bǔ)貼聯(lián)通投入（1）聯(lián)通投入全套終端設(shè)備和手機(jī)終端，政府、教育局、學(xué)校補(bǔ)貼；

聯(lián)通收益（合同期為五年，期間設(shè)備產(chǎn)權(quán)歸聯(lián)通所有）（1）學(xué)校及教育局按聯(lián)通優(yōu)惠價*80%（相當(dāng)于市場報價的50%）支付聯(lián)通一次性建設(shè)補(bǔ)貼費(fèi)。（2）專線使用費(fèi)（2M到班）；學(xué)校固定電話收入（10部）；（3）班班通功能使用費(fèi)每班每月100元；（4）老師0元擔(dān)保全部轉(zhuǎn)網(wǎng)，提供優(yōu)惠套餐；（5）家長30%轉(zhuǎn)網(wǎng)率，每月消費(fèi)平均按照36元收取。班班通建設(shè)模式

份額至上跨越發(fā)展簽報合作審批簽合同PRM注冊BSS系統(tǒng)配置投資方客戶聯(lián)通公司技術(shù)方合作伙伴分成模式代理商模式

商務(wù)模式一

1、聯(lián)通與教育局整體簽約建設(shè)，代理商進(jìn)行商務(wù)公關(guān)；

2、項目結(jié)算后聯(lián)通采用與代理商“三化合作”合作結(jié)算費(fèi)用，保證代理商利益；

3、代理商作為本區(qū)域的發(fā)展人，協(xié)助聯(lián)通進(jìn)行全業(yè)務(wù)發(fā)展，提取傭金；

商務(wù)模式二

1、代理商采購聯(lián)通解決方案向教育局銷售，聯(lián)通與代理商進(jìn)行買賣；

2、代理商作為本區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展人，協(xié)助聯(lián)通進(jìn)行全業(yè)務(wù)發(fā)展，提取傭金；

3、聯(lián)通與教育局進(jìn)行服務(wù)合作，進(jìn)行全業(yè)務(wù)發(fā)展。班班通建設(shè)模式一

建立專業(yè)化營銷隊伍二

項目拓展模式三

項目建設(shè)模式四

平臺使用促發(fā)展五

人人通推廣辦法目錄平臺使用促發(fā)展課后作業(yè)校本資源課堂訓(xùn)練我的云盤同步導(dǎo)學(xué)更多應(yīng)用……

我們必須認(rèn)識到行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品都是通過客戶的頻繁使用，才能深度與客戶綁定的應(yīng)用型產(chǎn)品?！鞍喟嗤ā逼脚_也是一樣，只有通過促進(jìn)教師的使用（備課、教學(xué)、練習(xí)等），才能帶動更多的需求（如：校園管理、學(xué)藉管理、電子學(xué)生證、人人通、寬帶、手機(jī)等多業(yè)務(wù)的帶入）?！鞍喟嗤ā表椖繉嵤┩瓿珊蟮谝灰獎?wù)就是促進(jìn)教師對系統(tǒng)的使用。同步授課人員工作辦法為全面推進(jìn)“班班通”平臺應(yīng)用帶動發(fā)展，設(shè)計出“五個到位”確?！捌脚_”全面應(yīng)用：——組織領(lǐng)導(dǎo)到位。通過政府機(jī)構(gòu)客情關(guān)系促進(jìn)成立工作領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌指導(dǎo)全市(縣/區(qū))中小學(xué)“班班通”平臺應(yīng)用，并由市(縣/區(qū))電教中心具體負(fù)責(zé)平臺應(yīng)用的組織實施。各校也成立由校長擔(dān)任組長的工作領(lǐng)導(dǎo)小組，全面負(fù)責(zé)推動平臺應(yīng)用工作。——工作安排到位。促進(jìn)教育機(jī)構(gòu)制定下發(fā)《“班班通”平臺實施方案》，召開應(yīng)用培訓(xùn)會，各校及時組織開展了校內(nèi)培訓(xùn)，基本達(dá)到教師人人參與培訓(xùn)，個個熟悉平臺、使用資源的目的，為“人人通”平臺的全面應(yīng)用奠定基礎(chǔ)?！夹g(shù)支持到位。促進(jìn)市(縣/區(qū))電教中心指導(dǎo)各中小學(xué)不斷完善教育信息化基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，為平臺應(yīng)用工作提供可靠的基礎(chǔ)保障，同時還成立了技術(shù)保障組，幫助教師及時解決“平臺”應(yīng)用中出現(xiàn)的技術(shù)問題?！獞?yīng)用指導(dǎo)到位。市(縣/區(qū))師訓(xùn)教研中心成立“平臺”應(yīng)用指導(dǎo)組，組織各學(xué)科教師積極探索基于“班班通”平臺的名師空間、對口幫扶、網(wǎng)絡(luò)教研等教學(xué)應(yīng)用模式，助力高效課堂構(gòu)建?！羁己说轿?。每月通報各校教師在“班班通”平臺上的資源下載和上傳、教學(xué)研討情況，并將結(jié)果納入對學(xué)校教育教學(xué)常規(guī)考核，并將擇時評選教師優(yōu)秀個人空間和優(yōu)秀管理員，以此激勵廣大教師積極參與資源的共建共享，使“平臺”成為廣大教師探索教學(xué)方式和思想交流、業(yè)務(wù)交流、感情交流的陣地，成為廣大師生展示風(fēng)采、相互切磋、共同提高的平臺。圍繞課前、課中、課后應(yīng)用的運(yùn)營方案圍繞課前、課中、課后開展教學(xué)應(yīng)用圍繞課前、課中、課后的應(yīng)用體系備課預(yù)習(xí)指導(dǎo)授課互動課堂布置/批改作業(yè)學(xué)科教研輔導(dǎo)答疑同步預(yù)習(xí)聽課課堂互動互動學(xué)習(xí)每周一練課外拓展名師周講名師周答課前課中課后輔學(xué)通知作業(yè)成績等家長學(xué)堂班級互動教師學(xué)生家長平臺使用理想狀態(tài)一

建立專業(yè)化營銷隊伍二

項目拓展模式三

項目建設(shè)模式四

平臺使用促發(fā)展五

人人通推廣辦法目錄區(qū)公司在分析現(xiàn)在“班班通”與“人人通”推進(jìn)狀態(tài)，提出以下“人人通”產(chǎn)品的推廣辦法：1、依托“班班通”項目推進(jìn)“人人通”產(chǎn)品通過“班班通”項目的采購，將“人人通”系統(tǒng)的服務(wù)費(fèi)由政府一同買單；通過對“班班通”平臺的使用促進(jìn)，讓教師帶動家長“人人通”開通；2、獨(dú)立開展“人人通”產(chǎn)品銷售

“人人通”產(chǎn)品可以獨(dú)立為學(xué)生家長開通，為學(xué)生提供教育學(xué)習(xí)資源?！叭巳送ā碑a(chǎn)品辦理辦法：1、聯(lián)通用戶開通“人人通”10元/月功能包；2、轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶可以選擇“沃派36元套餐”采用減半政策18元/月，疊加“人人通”10元/月功能包；3、不愿轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶可以開通“新時空行業(yè)應(yīng)用套餐（無語音）”0元，疊加“人人通