貿(mào)易融資產(chǎn)品培訓(xùn)2011.71目錄?培訓(xùn)的目的（WHY）?貿(mào)易融資產(chǎn)品（WHICH）?目標(biāo)客戶群（WHO）?業(yè)務(wù)流程（WHAT）2貿(mào)易融資產(chǎn)品運(yùn)用

應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境豐富營(yíng)銷手段利益驅(qū)動(dòng)3解決方案華瀛山西能源投資有限公司變更授信方案：綜合授信3.5億元（敞口不超2.9億元），其中流動(dòng)資金貸款5000萬元，國(guó)內(nèi)信用證3億元，20%保證金，國(guó)內(nèi)信用證額度可順調(diào)為該信用證下的國(guó)內(nèi)代付額度

結(jié)果：1、實(shí)現(xiàn)雙減：貸款規(guī)模減少，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用減少。2、實(shí)現(xiàn)雙贏：企業(yè)成本降低，我行收益增加。3、國(guó)內(nèi)信用證同時(shí)鎖定企業(yè)的上游客戶，增強(qiáng)忠誠度的同時(shí)，彌補(bǔ)了保證金比例降低的不足。5授信方案比較單位：萬元

敞口授信直接派生存款間接派生存款貸款利息貼現(xiàn)/代付成本手續(xù)費(fèi)財(cái)務(wù)顧問費(fèi)原方案3000020000

10000*6.56%*1.2=787.240000*9.81%=3924開票費(fèi)40000*5%%*2=40300解決方案290006000300005000*6.56%*1.2=393.630000*7.6%=2280開證費(fèi)30000*1.5‰*2=90

議付費(fèi)30000*1.25‰*2=75300

企業(yè)成本率（%）我行收益率（%）我行中間業(yè)務(wù)收益原方案（787.2+3924+40+300）/30000=16.8%（787.2+40+300）/30000=3.76%340解決方案（393.6+2280+165+300）/29000=10.8%（393.6+300+165+300）/29000=4%7657月12日貼現(xiàn)利率9.81%,國(guó)內(nèi)代付利率6.6%，我行加100BPS。按照1年開銀票或開證2次計(jì)算。6目錄?培訓(xùn)的目的（WHY）?貿(mào)易融資產(chǎn)品（WHICH）?目標(biāo)客戶群（WHO）?業(yè)務(wù)流程（WHAT）7貿(mào)易融資產(chǎn)品國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資國(guó)際貿(mào)易融資保函融資性非融資性進(jìn)口進(jìn)口開證進(jìn)口押匯進(jìn)口代付提貨擔(dān)保進(jìn)口發(fā)票及國(guó)內(nèi)采購融資出口打包出口押匯福費(fèi)廷應(yīng)收賬款保函國(guó)內(nèi)信用證票據(jù)應(yīng)收賬款貨押訂單融資供應(yīng)鏈融資國(guó)內(nèi)代付8產(chǎn)品一：進(jìn)口信用證①⑤②⑩③⑧⑨④⑦⑥打包出口押匯進(jìn)口押匯提貨擔(dān)保買方賣方開證行通知/議付行9進(jìn)口開證之信用證流程進(jìn)出口雙方簽訂貿(mào)易合同。進(jìn)口商（申請(qǐng)人）向渤海銀行（開證行）申請(qǐng)開證。渤海銀行將信用證開到出口銀行（通知行）。通知行通知出口商（受益人），同時(shí)可向受益人發(fā)放打包貸款。受益人向申請(qǐng)人發(fā)出貨物。受益人向出口銀行（議付行）交單議付。議付行應(yīng)受益人申請(qǐng)辦理出口押匯。議付行將單據(jù)寄渤海銀行索匯。渤海銀行付匯，或?yàn)檫M(jìn)口商辦理進(jìn)口押匯付匯。申請(qǐng)人付款，渤海銀行放單，或在單據(jù)未到之前為申請(qǐng)人辦理提貨擔(dān)保。10渤海銀行付款貨物渤?？蛻粝虿澈Ｉ暾?qǐng)開證通知信用證信用證受益人信用證通知行渣打銀行香港分行代理開證MT700信用證議付行單據(jù)提交單據(jù)通知審單結(jié)果SWIFT報(bào)文流單據(jù)流資金流單據(jù)付款進(jìn)口開證之渣打銀行代理開證

11進(jìn)口開證之渣打銀行代理開證問題

費(fèi)用流程品牌2007年：90%以上金額信用證通過渣打銀行開出2008年：37%以上金額信用證通過渣打銀行開出2009年：16%以上金額信用證通過渣打銀行開出12產(chǎn)品二：進(jìn)口代付業(yè)務(wù)

⑴⑸⑾⑶⑺⑻⑷⑽⑹買方賣方開證行通知/議付行代付行⑼⑵⑿13方案二中企業(yè)收益：1年后人民幣本息合計(jì)為670.68萬元人民幣，同時(shí)以遠(yuǎn)期售匯匯率購入美元為106.12萬美元。1年期100萬美元進(jìn)口代付本息合計(jì)為103.23萬美元，企業(yè)可以節(jié)省資金2.89萬美元。或者反推一下，企業(yè)當(dāng)前存入630萬元人民幣，1年定期，在1年后以6.32的價(jià)格購入103.23美元，償還1年期美元貸款本息，需付652.4萬元人民幣，那么企業(yè)可以節(jié)省18萬元人民幣。方案二中我行的收益：630萬元定期存款和1萬美元中間業(yè)務(wù)收入。進(jìn)口代付之全額人民幣質(zhì)押項(xiàng)下進(jìn)口代付案例：某企業(yè)現(xiàn)有對(duì)外美元支付需求100萬，當(dāng)前人民幣兌美元匯率是1美元：6.48人民幣。遠(yuǎn)期（1年）人民幣售匯價(jià)格為1美元：6.32人民幣。目前人民幣存款利率（1年）為3.5%。美元1年期的LIBOR為0.73%。方案一、如果企業(yè)有資金，則當(dāng)前情況下，企業(yè)需要以648萬人民幣購匯向外支付。方案二、如果企業(yè)將648萬人民幣存在銀行，同時(shí)鎖定1年后售匯價(jià)格（1美元:6.32人民幣），同時(shí)申請(qǐng)進(jìn)口代付，代付行利率為L(zhǎng)IBOR+150BPS，我行加100BPS。14進(jìn)口代付之全額保證金項(xiàng)下進(jìn)口代付流程

客戶渤海銀行收款人1、交648萬人民幣，購買100萬美元2、將100萬美元支付給收款人方案一進(jìn)口代付銀行簽訂合同，約定即期付款100萬美元2.渤海銀行以客戶存款作為質(zhì)押，與代付銀行簽訂代理付款協(xié)議，約定一年后支付本息102萬美元3.代渤海銀行支付100萬美元給收款人。占用對(duì)渤海銀行的授信額度。方案二屬于我行低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)范疇對(duì)收款人來說，無論是方案一還是方案二，都是即期收到付款100萬美元。1.將630萬人民幣作為保證金存款，并與渤海銀行簽署協(xié)議，約定到期支付渤海銀行103萬美元代付銀行可以提高資金使用效率，比拆借同業(yè)收益高。渤海銀行可以吸收一年期定期存款630萬，及手續(xù)費(fèi)收入1萬美元比較方案一，客戶只需存入630萬人民幣，半年后本息合可購匯103萬美元支付渤海銀行，當(dāng)期節(jié)省18萬元15進(jìn)口代付之全額保證金項(xiàng)下進(jìn)口代付收益

人民幣兌美元升值的收入人民幣存款的利息收入由人民幣、外幣之間的利差、匯差而節(jié)省的資金代理行代付的利息支出我行加點(diǎn)的支出對(duì)企業(yè)的好處在人民幣匯率相對(duì)代付幣種遠(yuǎn)期有升值趨勢(shì)時(shí)，可節(jié)省資金成本；對(duì)境外的支付仍然是當(dāng)期支付，沒有延期付款；在鎖定遠(yuǎn)期匯率時(shí)，沒有匯率風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)銀行的好處我行可以吸收穩(wěn)定的人民幣保證金存款我行可以增加中間業(yè)務(wù)收入帶動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加綜合收益帶動(dòng)遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展表外業(yè)務(wù)，不占存貸比16進(jìn)口代付之與進(jìn)口貸款的比較

進(jìn)口貸款銀行記賬屬于表內(nèi)資產(chǎn)，需要計(jì)提1%的撥備如果行內(nèi)外幣存款不足，需要進(jìn)行外幣資金拆借，價(jià)格較高如果經(jīng)常以拆入的資金發(fā)放貸款，會(huì)影響流動(dòng)性進(jìn)口貸款項(xiàng)下我行實(shí)現(xiàn)的是利息收入外幣拆借項(xiàng)下，代理行需要使用對(duì)我行的資金拆借額度進(jìn)口代付我行實(shí)際并未出資金，而是對(duì)代付行的承諾，計(jì)入表外業(yè)務(wù)不發(fā)生資金拆入，進(jìn)口代付的價(jià)格較拆借低進(jìn)口代付應(yīng)不計(jì)入存貸比進(jìn)口代付項(xiàng)下我行實(shí)現(xiàn)的是中間業(yè)務(wù)收入進(jìn)口代付項(xiàng)下，代理行使用的是貿(mào)易融資額度17產(chǎn)品三：國(guó)內(nèi)信用證②⑨④⑥買方賣方開證行通知/議付行⑦①⑤③⑧⑩18國(guó)內(nèi)信用證之與銀行承兌匯票異同

銀行承兌匯票國(guó)內(nèi)信用證是否銀行信用是是表內(nèi)外業(yè)務(wù)表外表外貿(mào)易背景審核較嚴(yán)格嚴(yán)格提交增值稅票簽發(fā)后補(bǔ)復(fù)印件議付時(shí)提交原件可否流通轉(zhuǎn)讓可以不可付款條件見票到期即付憑符合信用證要求的單據(jù)到期付款可否自開自貼不可可以19產(chǎn)品四：國(guó)內(nèi)代付（即期信用證項(xiàng)下買方押匯）⑴⑸⑾⑶⑺⑻⑷⑽⑹買方賣方開證行通知/議付行代付行⑼⑵⑿20國(guó)內(nèi)信用證議付項(xiàng)下代付（延期付款）②⑨⑦買方賣方開證行通知行議付行①④⑤③⑧⑥代付行買方賣方21業(yè)主渤海銀行業(yè)主銀行1、工程承包招標(biāo)3、投標(biāo)、中標(biāo)簽署合同2、投標(biāo)保函4、履約保函保函申請(qǐng)承包商保函申請(qǐng)5、預(yù)付款保函6、支付預(yù)付款7、付款保函8、預(yù)留金保函工程資金產(chǎn)品五：保函/備用信用證業(yè)務(wù)22保函種類特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)保函1.通常金額相當(dāng)于合同金額的1%-5%2.期限通常較短，風(fēng)險(xiǎn)容易控制3.時(shí)效性要求高，必須按期提交保函1.申請(qǐng)人履約風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)較小2.招標(biāo)方信用風(fēng)險(xiǎn)，主要為物理索賠3.操作及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)為保函條款（如自動(dòng)延期等）履約保函1.通常金額相當(dāng)于合同金額的10%-25%2.保函所保證的內(nèi)容主要為貿(mào)易項(xiàng)下的供貨行為/工程承包合同履約行為1.申請(qǐng)人的履約風(fēng)險(xiǎn)，特別關(guān)注分包情況下，分包商的履約能力2.保函條款，應(yīng)設(shè)立減額條款；避免可轉(zhuǎn)讓條款預(yù)付款保函1.通常為合同金額的10%-15%2.生效時(shí)間通常是以收到對(duì)方的預(yù)付款開始1.申請(qǐng)人的履約能力2.應(yīng)設(shè)立減額條款，避免可轉(zhuǎn)讓3.對(duì)預(yù)付款的使用情況進(jìn)行監(jiān)控，以防挪用預(yù)留金保函1.通常為合同金額的5%-15%2.項(xiàng)目已進(jìn)入維修或保修階段，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小1.申請(qǐng)人履約的信用風(fēng)險(xiǎn)，前期合同的執(zhí)行情況2.保函的生效條件是尾款付到我行指定的客戶賬戶質(zhì)量保函保函金額通常為合同金額的5%1.申請(qǐng)人履約能力2.受益人的資信情況3.跟蹤背景交易發(fā)展情況，是否有可能發(fā)生索賠關(guān)稅保函1.申請(qǐng)人交納關(guān)稅為法定義務(wù)，違規(guī)可能性較小2.受益人為海關(guān)，不會(huì)無理索賠1.審核進(jìn)口商品、交易背景，是否為控制商品，審核批文2.如果海關(guān)有可能索賠，應(yīng)盡快采取措施備付保函之非融資保函

23外保內(nèi)貸內(nèi)保外貸境外開來融資性保函/備證，渤海銀行以此作為擔(dān)保為受益人提供貸款/授信融資性保函-表外業(yè)務(wù)：屬于低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)融資性保函-表內(nèi)業(yè)務(wù)：屬于非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)渤海銀行開出融資性保函/備證給境外銀行，境外銀行憑以為境外受益人提供貸款/授信屬于非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需要授信審批匯發(fā)2005（74）號(hào)文規(guī)定：1.銀行為企業(yè)進(jìn)行債務(wù)登記；2.按履約額納入外債管理：企業(yè)中長(zhǎng)期外債累計(jì)發(fā)生額+短期外債余額+境外機(jī)構(gòu)和個(gè)人擔(dān)保履約額<投資總額與注冊(cè)資本的差額(投注差)為我國(guó)境內(nèi)機(jī)構(gòu)在境外注冊(cè)的全資附屬企業(yè)和參股企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱境外投資企業(yè)）提供融資性對(duì)外擔(dān)保的管理，按照余額指標(biāo)進(jìn)行管理保函之融資性保函

融資性保函主要有：借款保函、透支保函、有價(jià)證券發(fā)行擔(dān)保、融資租賃擔(dān)保、延期付款擔(dān)保、銀行授信額度保函等。24目錄?培訓(xùn)的目的（WHY）?貿(mào)易融資產(chǎn)品（WHICH）?目標(biāo)客戶群（WHO）?業(yè)務(wù)流程（WHAT）25進(jìn)口信用證與進(jìn)口代付應(yīng)用

適用企業(yè)：在進(jìn)口企業(yè)名錄

有真實(shí)的進(jìn)口貿(mào)易背景，需要銀行信用參與可以承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用客戶選擇：名單制營(yíng)銷（陌拜）挖潛營(yíng)銷（授信及關(guān)聯(lián)客戶）

26進(jìn)口信用證與進(jìn)口代付應(yīng)用注意問題1、客戶不簽署遠(yuǎn)期結(jié)售匯協(xié)議會(huì)承擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失（或者有額外收益）2、代付行為境外銀行、且業(yè)務(wù)期限超過3個(gè)月時(shí)需要占用我行的外債指標(biāo)3、境外銀行代付時(shí)，我行需要向稅務(wù)機(jī)構(gòu)代繳稅款，報(bào)價(jià)時(shí)總行會(huì)將稅款預(yù)留出來4、進(jìn)口代付節(jié)省資金與否需要進(jìn)行測(cè)算，決定因素：人民幣的存款利率；匯率；外幣代付價(jià)格27國(guó)內(nèi)信用證與國(guó)內(nèi)代付應(yīng)用

適用企業(yè)：有真實(shí)的貿(mào)易背景（關(guān)聯(lián)企業(yè)也可）需要銀行信用參與票據(jù)業(yè)務(wù)的替代產(chǎn)品，成本敏感企業(yè)注意：資金成本的高低取決于代付價(jià)格和票據(jù)貼現(xiàn)利率的高低受我行經(jīng)營(yíng)政策的變化影響2012年以后資本監(jiān)管政策變化28目錄?培訓(xùn)的目的（WHY）?貿(mào)易融資產(chǎn)品（WHICH）?目標(biāo)客戶群（WHO）?業(yè)務(wù)流程（WHAT）29

國(guó)際業(yè)務(wù)部門職能分工

貿(mào)易金融部產(chǎn)品管理福費(fèi)庭/代付詢價(jià)國(guó)際業(yè)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債管理部人民幣FTP外幣資金價(jià)格法律合規(guī)部合同文本制作非制式文本審核業(yè)務(wù)合規(guī)性審批批發(fā)銀行信貸審批部授信審批金融機(jī)構(gòu)部金融機(jī)構(gòu)額度代理行建設(shè)環(huán)球市場(chǎng)部結(jié)售匯業(yè)務(wù)辦理外幣資金安排業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)部制訂操作流程集中辦理業(yè)務(wù)信貸監(jiān)控部額度建立30

國(guó)際業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)外債指標(biāo)融資性對(duì)外擔(dān)保額度占用代理行對(duì)我行額度遠(yuǎn)期進(jìn)口開證（90天以上外幣信用證）√√（信用證貼現(xiàn)需使用）跨境人民幣信用證貼現(xiàn)√轉(zhuǎn)開/代開信用證√信用證保兌√進(jìn)口代付√（90天以上代付或信用證和代付合計(jì)期限超過90天）√開立融資性保函√（對(duì)境外開立融資性保函使用）√他行轉(zhuǎn)開我行保函√我行轉(zhuǎn)開他行保函√（對(duì)境外開立融資性保函使用）NRA賬戶存款√（外幣存款需使用）31占用客戶額度低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（全額保證業(yè)務(wù)）全額保證金（足額質(zhì)押）開證、開立非融資性保函、進(jìn)口代付非低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)授信開證、保函、打包貸款等貿(mào)易融資全額保證金（足額質(zhì)押）開立融資性保函備用信用證下貸款（同時(shí)