湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\uTOC\o"1-3"\h\u184521正興廣告有限公司簡(jiǎn)介 正興廣告有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì)正興廣告有限公司簡(jiǎn)介正興廣告藝術(shù)有限公司創(chuàng)立于1997年，初始投資額為450萬(wàn)人民幣，公司經(jīng)營(yíng)范圍：發(fā)布各類戶外廣告、工藝美術(shù)制作、包裝設(shè)計(jì)、廣告牌設(shè)計(jì)。公司積極進(jìn)取，不斷發(fā)展壯大，注重產(chǎn)品質(zhì)量和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，截止到2020年12月31日銷售額同比增長(zhǎng)15%，進(jìn)一步確立了公司在湖南懷化地區(qū)廣告行業(yè)中的領(lǐng)先地位。公司擁有優(yōu)良的廣告產(chǎn)品與服務(wù)、技術(shù)力量雄厚的廣告設(shè)計(jì)能力，致力于滿足客戶的需要，獲得了良好的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。正興廣告有限公司為規(guī)范工作流程，提高運(yùn)營(yíng)效率，公司建立職能制組織結(jié)構(gòu)，如圖1所示。圖1正興廣告有限公司組織結(jié)構(gòu)正興廣告有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制現(xiàn)狀2.1支持公司銷售的相關(guān)部門介紹在銷售過程中，各部門共同服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值與銷售的實(shí)現(xiàn)，并參與各銷售環(huán)節(jié)，銷售工作的成效離不開各支持部門的合理分工與職責(zé)落實(shí)。本公司銷售業(yè)務(wù)涉及到銷售部門、財(cái)務(wù)部門、設(shè)計(jì)部門等，本設(shè)計(jì)主要針對(duì)正興廣告公司發(fā)生銷售業(yè)務(wù)的各部門崗位分工情況進(jìn)行介紹，所涉及到的憑證及記錄如以下表1所示。表1公司各部門崗位分工部門崗位分工涉及憑證及記錄銷售部制訂銷售計(jì)劃客戶信用管理接收客戶訂單訂立銷售合同簽發(fā)銷售單賒銷申請(qǐng)賒銷審批銷售計(jì)劃書客戶基本資料顧客訂單銷售合同銷售單賒銷申請(qǐng)書賒銷審批同意書財(cái)務(wù)部審核銷售計(jì)劃開具銷售發(fā)票賬務(wù)處理辦理客戶貨款結(jié)算監(jiān)督銷售部門催收銷售余款銷售計(jì)劃意見反饋書銷售發(fā)票相關(guān)憑證及賬簿貨款結(jié)算單往來款項(xiàng)清查單設(shè)計(jì)部產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)圖紙客戶反饋意見書工程部原材料采購(gòu)和保管產(chǎn)品安裝和維護(hù)采購(gòu)單出庫(kù)單安裝承諾書行政部后勤保障輔助銷售發(fā)生的款項(xiàng)2.2公司銷售業(yè)務(wù)辦理程序正興廣告有限公司的銷售業(yè)務(wù)主要涉及到4個(gè)部門：銷售部、設(shè)計(jì)部、工程部、財(cái)務(wù)部。銷售部通過多種方式擴(kuò)大市場(chǎng)、收集客戶信息，尋找潛在客戶，從中挖掘有意向的客戶，與客戶進(jìn)行初步交流，了解客戶的需求，描述公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)等活動(dòng)，獲取客戶的信任，客戶提供相關(guān)的資料及尺寸信息，銷售部將客戶的要求傳遞給設(shè)計(jì)部，讓其根據(jù)客戶的需求做出初步的設(shè)計(jì)方案，與客戶進(jìn)行近一步的交流，為客戶提供服務(wù)。根據(jù)客戶的滿意與否，對(duì)于設(shè)計(jì)方案滿意之后，提出報(bào)價(jià)，擬定合同，然后將報(bào)價(jià)交由銷售主管部門審核報(bào)價(jià)，確認(rèn)與客戶簽訂合同，簽訂合同時(shí)收取首付款，接下來將項(xiàng)目轉(zhuǎn)接到工程部，工程部進(jìn)行制作和安裝，安裝完成后，財(cái)務(wù)部組織收取剩余所剩下的款項(xiàng)。正興廣告有限公司銷售業(yè)務(wù)辦理程序如圖2所示圖2公司銷售業(yè)務(wù)辦理程序正興廣告藝術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問題3.1銷售業(yè)務(wù)缺乏客戶信用調(diào)查正興廣告公司在日常銷售過程中銷售人員沒有對(duì)客戶的信用進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，主要依靠銷售人員的主觀意志以及客戶過往的賬款回收情況，在簽訂合同之前，銷售部門多方面了解客戶的資信狀況，更沒有建立系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)客戶的信用情況；對(duì)于已簽訂合同的客戶，沒有對(duì)客戶的資信變動(dòng)情況進(jìn)行跟蹤管理調(diào)查，對(duì)于銷售過程中客戶的資信發(fā)生改變，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善、惡意拖欠貨款、資不抵債等情況，銷售部未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，從而導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能及時(shí)回收，從而形成壞賬，進(jìn)一步影響公司正向的現(xiàn)金流。3.2銷售部門與財(cái)務(wù)部門配合度不夠正興廣告公司各個(gè)部門相對(duì)獨(dú)立，在銷售過程中兩部門之間沒有做到相互溝通、相互配合，導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)的效率下降。對(duì)于賒銷和客戶延長(zhǎng)付款的問題上，銷售部為了完成銷售計(jì)劃，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)最大化，主動(dòng)放低賒銷限制和隨意同意客戶延長(zhǎng)付款，對(duì)客戶的信用額度不重視，沒有經(jīng)過財(cái)務(wù)部門的審批，直接同意客戶的申請(qǐng)。財(cái)務(wù)部為了保證資金的合理運(yùn)用，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，追求資金的安全性，由于沒有及時(shí)得到銷售部對(duì)客戶的反饋，缺乏了解客戶的實(shí)際情況，因此嚴(yán)格限制賒銷條件，浪費(fèi)了一些銷售機(jī)會(huì)。財(cái)務(wù)人員應(yīng)擴(kuò)大對(duì)業(yè)務(wù)的分析，全面考量銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)系。3.3應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)銷售人員缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，公司銷售人員主要為剛畢業(yè)的大學(xué)生，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，為超額完成銷售指標(biāo)，大幅增加賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款上升。雖然財(cái)務(wù)報(bào)表中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)不斷增加，但主營(yíng)業(yè)務(wù)收入質(zhì)量與銷售收現(xiàn)比率不高。公司營(yíng)業(yè)總收入與應(yīng)收賬款呈正相關(guān)的關(guān)系，公司2020年各季度營(yíng)業(yè)總收入與應(yīng)收款項(xiàng)的對(duì)比如圖3所示。圖32020年各季度營(yíng)業(yè)收入與應(yīng)收賬款對(duì)比公司銷售業(yè)績(jī)呈上升趨勢(shì)，應(yīng)收賬款所占比例較高，資金周轉(zhuǎn)困難，經(jīng)營(yíng)成本加大。應(yīng)收賬款的不斷增加，僅僅是虛增了賬面收入，夸大了經(jīng)營(yíng)成果，增加了公司的資金風(fēng)險(xiǎn)成本。3.4未形成銷售人員業(yè)務(wù)考核機(jī)制公司沒有合理的銷售業(yè)績(jī)考核機(jī)制，銷售人員的考核主要依靠是高層領(lǐng)導(dǎo)人員的主觀感覺，沒有詳細(xì)的考核指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，公司目前的考核指標(biāo)為短期利潤(rùn)的增加，考核標(biāo)準(zhǔn)是只要比上一個(gè)季度的銷售量有所提高即可，同時(shí)考核過程缺發(fā)公開性和公正性，在每個(gè)銷售季度末直接公布考核結(jié)果，導(dǎo)致銷售人員薪酬分配不合理，引發(fā)銷售人員的負(fù)面情緒，降低員工的積極性，從而不利于公司戰(zhàn)略的穩(wěn)定實(shí)施和長(zhǎng)期發(fā)展。4公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的目標(biāo)結(jié)合本公司銷售業(yè)務(wù)的辦理程序以及已經(jīng)形成的內(nèi)部控制基本流程，綜合以上存在的銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制問題，該公司的內(nèi)部控制應(yīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)范銷售行為，保證銷售業(yè)務(wù)合法、合規(guī)、安全、可靠，識(shí)別并防范可能出現(xiàn)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。具體分為四個(gè)方面，第一，保證所有的銷售業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批，真實(shí)、完整地反映公司的銷售收入和賬務(wù)處理的合理性；第二，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、安裝等環(huán)節(jié)符合技術(shù)規(guī)范，實(shí)行安全與質(zhì)量控制；第三，檢查銷售人員給客戶的現(xiàn)金折扣是否符合公司的折扣政策和規(guī)章制度，防止相關(guān)人員利用銷售折扣為自己謀取私利，同時(shí)在銷售過程中審查銷售折扣的適度性，合理控制折扣成本，提高公司收益；第四，銷售款的真實(shí)性、可收回性及賬務(wù)處理的合理性，在提高銷售業(yè)績(jī)與及時(shí)收回貨款的矛盾中找到平衡點(diǎn)。5正興廣告藝術(shù)有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的優(yōu)化方案5.1構(gòu)建科學(xué)合理的客戶信用管理機(jī)制公司與客戶簽訂合同的之前，應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，要對(duì)不同的客戶進(jìn)行區(qū)別處理，對(duì)于新客戶，做好充足的市場(chǎng)調(diào)查，了解其公司的與基本情況，財(cái)務(wù)狀況以及客戶以往與其他公司交易的信用記錄，不單純依靠銷售人員的主觀意識(shí)；對(duì)于老客戶，及時(shí)更新客戶的資信狀況，可從客戶企業(yè)基本狀況、資本情況、信用情況、償債能力及營(yíng)運(yùn)能力5個(gè)維度，根據(jù)計(jì)算出的結(jié)果評(píng)定其信用，做到系統(tǒng)化、規(guī)范化。結(jié)合公司實(shí)際，根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)-銷售業(yè)務(wù)》的要求，可設(shè)計(jì)“客戶信用狀況評(píng)價(jià)表”如表2所示。表2客戶信用狀況評(píng)價(jià)表評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重設(shè)置客戶基本狀況 營(yíng)運(yùn)狀況市場(chǎng)占有率8%業(yè)務(wù)往來狀況交易付款準(zhǔn)時(shí)性10%資本情況初始投資額初始投資額的多少7%銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)額銷售凈收入15%信用能力賒購(gòu)付款履約情況有無(wú)壞賬情況15%償債能力短期償債能力（流動(dòng)比率）流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)負(fù)債10%長(zhǎng)期償債能力（產(chǎn)權(quán)比率）上季總負(fù)債上季股東權(quán)益10%營(yíng)運(yùn)能力銷售毛利率上一季銷售毛利上一季銷售額10%銷售凈利率上一季銷售凈利潤(rùn)上一季銷售額15%根據(jù)評(píng)分結(jié)果，可將客戶劃分等級(jí)，及時(shí)更新客戶的資信狀況。設(shè)計(jì)的信用等級(jí)劃分情況如表3所示。表3信用等級(jí)劃分表等級(jí)等級(jí)說明分?jǐn)?shù)優(yōu)秀綜合實(shí)力強(qiáng)，信用高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)90-100分良好局部實(shí)力強(qiáng)，信用較高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)80-90分合格實(shí)力一般，優(yōu)勢(shì)不明顯60-80分不合格可能存在虛假經(jīng)營(yíng)、惡意拖欠貨款60分以下5.2部門之間相互配合，合理運(yùn)用銷售政策財(cái)務(wù)部和銷售部相互配合、及時(shí)溝通，獲取更多銷售機(jī)會(huì)的同時(shí)保障資金的安全性。對(duì)于賒銷和客戶延長(zhǎng)客戶付款的問題需要正確的審批手續(xù)，客戶提出賒銷請(qǐng)求時(shí)，銷售部門對(duì)客戶信用、償債能力、以前期間的交易收款情況進(jìn)行審核，將審核結(jié)果上交給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門通過計(jì)算收賬成本、機(jī)會(huì)成本、資金安全性等情況，判斷賒銷是否可行，提出審核意見，副總經(jīng)理綜合評(píng)估，得出審批意見，最后再交由銷售人員進(jìn)行最后的辦理。設(shè)計(jì)的銷售政策授權(quán)審批流程圖如圖4所示。客戶銷售主管財(cái)務(wù)主管副總經(jīng)理銷售人員申請(qǐng)開始申請(qǐng)開始不通過審核審核審核不通過審核審批不通過審批完成辦理完成辦理圖4銷售政策授權(quán)審批流程圖5.3加強(qiáng)銷售收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制5.3.1高度關(guān)注應(yīng)收賬款公司對(duì)逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)了解具體情況，查明具體是哪些客戶，看這些客戶以前是否經(jīng)常發(fā)生拖欠情況，明確拖欠的原因。對(duì)于不同拖欠時(shí)間的賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，采取措施及時(shí)催收賬款，結(jié)合以上步驟，設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款賬齡分析表如表4所示。表4應(yīng)收賬款賬齡分析表顧客名稱期末余額賬齡情況說明半年內(nèi)1年以內(nèi)1-2年2年以上合計(jì)對(duì)于可能產(chǎn)生壞賬的應(yīng)收款項(xiàng)，事前做好準(zhǔn)備，例如計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)公司資金的影響。同時(shí)對(duì)于未到約定付款期限的應(yīng)收賬款，提高警惕，不能放松管理，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，以防變?yōu)閴馁~。銷售部門應(yīng)當(dāng)主負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門輔助銷售部門一起收回剩余款項(xiàng)，減少收款的時(shí)間超過約定的信用期限。財(cái)務(wù)部門在日常管理中定期與往來的客戶通過函證、詢問等方式核對(duì)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，防止出現(xiàn)賬款遺漏或者賬款處理不及時(shí)的情況5.3.2控制收賬成本公司對(duì)客戶拖欠的銷售尾款進(jìn)行催收，需要付出一定的收賬費(fèi)用，正確控制收賬成本需要公司的管理層在增加的收賬費(fèi)用和減少壞賬損失及應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本進(jìn)行權(quán)衡利弊。此外，財(cái)務(wù)部門還應(yīng)該考慮現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方面的問題，要讓應(yīng)收賬款的平均回收期低于應(yīng)付賬款的平均回收期，避免出現(xiàn)因資金周轉(zhuǎn)不及時(shí)而引發(fā)對(duì)上游企業(yè)原材料的支付危機(jī)，影響公司的信譽(yù)。5.4嚴(yán)格銷售人員業(yè)績(jī)考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制不斷完善薪酬制度，努力做到規(guī)范化和合理化，保證銷售人員的基本福利待遇公平公正，制定科學(xué)的考核制度，抽取銷售部主管、財(cái)務(wù)部主管以及兩位副總經(jīng)理成立考核小組，對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行全面、深入的考核。對(duì)于超額完成銷售任務(wù)的員工，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，例如獎(jiǎng)金或假期旅行；未完成銷售任務(wù)的員工成立互幫小組，讓有經(jīng)驗(yàn)的員工帶領(lǐng)學(xué)習(xí)，扣除其每月的獎(jiǎng)金部分。銷售人員參與公司的經(jīng)營(yíng)管理，共擔(dān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，給他們提供晉升的機(jī)會(huì)，以此激發(fā)有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員更加積極自覺地工作。同時(shí)公司應(yīng)當(dāng)構(gòu)建融洽的工作氛圍，組織團(tuán)建活動(dòng)，促進(jìn)同事之間相互了解，培養(yǎng)默契，讓各個(gè)部門的員工高效地完成工作。6設(shè)計(jì)方案實(shí)施效果加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制決定著公司的收益和存亡，同時(shí)也是公司可以不斷發(fā)展和進(jìn)步的首要條件，本設(shè)計(jì)結(jié)合正興廣告有限公司銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)，分析銷售環(huán)節(jié)控制的目標(biāo)，提出強(qiáng)化構(gòu)建科學(xué)合理的客戶管理制度，部門之間相互配合，合理運(yùn)用銷售政策，加強(qiáng)收款的內(nèi)部控制，銷售人員實(shí)行績(jī)效測(cè)評(píng)和獎(jiǎng)懲機(jī)制的優(yōu)化方案，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，有效提高