專業(yè)化銷售授課(目標(biāo))目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展事前準(zhǔn)備接觸與探詢促成持續(xù)服務(wù)異議處理營銷專業(yè)化銷售流程圖了解目標(biāo)的意義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法目標(biāo)與計(jì)劃課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃什么是目標(biāo)希望達(dá)成的結(jié)果或境界目標(biāo)的重要性你想成功嗎？你一定要成功嗎？什么是成功？成功——達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%目標(biāo)模糊60%沒有目標(biāo)27%25年后頂尖成功人士社會中上層社會中下層社會最低層專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力燈塔羅盤雷達(dá)你錯過了什么？你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財(cái)富和權(quán)利。因此你常常在我耳邊抱怨：那個(gè)著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個(gè)蘋果，結(jié)果你把它吃了；我決定換一個(gè)方法，在你閑逛時(shí)將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝；最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進(jìn)監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊(duì)，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。唉！你錯過的僅僅是機(jī)會嗎？機(jī)遇無處不在，無時(shí)不有，就看你是否時(shí)刻準(zhǔn)備著！專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃訂立有效目標(biāo)的“SMART”原則SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具體的可量化的可實(shí)現(xiàn)的注重結(jié)果的有時(shí)間期限的關(guān)鍵詞：可量化、時(shí)間期限、具挑戰(zhàn)性專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃有效目標(biāo)辨識找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開發(fā)成功30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃收入目標(biāo)——從支出分析開始項(xiàng)目支出（元/年）項(xiàng)目支出（元/年）房租（還貸）個(gè)人嗜好水電煤氣費(fèi)營業(yè)性支出通信費(fèi)服裝費(fèi)交通費(fèi)（還貸）培訓(xùn)費(fèi)餐費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)交際費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)子女教育費(fèi)書報(bào)費(fèi)其他支出合計(jì)年度支出分析月度收入目標(biāo)=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃日均拜訪量目標(biāo)=4個(gè)范例：某新進(jìn)投資經(jīng)理傭金提成比例為每手30元，客戶的平均日換手率為100%，人均資金量為5萬元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為10%，計(jì)劃在達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。工作目標(biāo)制定范例月拜訪量=90個(gè)月均成交目標(biāo)=90個(gè)×10%=9個(gè)日均成交量目標(biāo)=9個(gè)×30元=270元月均收入目標(biāo)=270元×22天=5940元+1000=6940元則該投資經(jīng)理只需要每天洽談4個(gè)潛在客戶，月末時(shí)即可達(dá)成預(yù)定目標(biāo)——月薪7000元月均成交量目標(biāo)=9個(gè)×22天=198筆1000+168*60=11080元接下來呢？！這取決于你的目標(biāo)有多高！志向有多遠(yuǎn)大啦！專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃8：30——9：15早會9：30——11：30拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行約訪；11：30——13：00休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00拜訪客戶或結(jié)合盤面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行約訪；15：00——17：30拜訪客戶或參加夕會、培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；19：00——21：30拜訪客戶或與客戶交流；學(xué)習(xí)；22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；擬定明日工作計(jì)劃，填寫工作日志

工作計(jì)劃——每天工作時(shí)間安排專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注8：00，學(xué)習(xí)三大報(bào)內(nèi)容。黃金期貨正式開通進(jìn)入倒計(jì)時(shí)8：30，參加早會穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座演練熟能生巧，今天我又進(jìn)步了不少。9；30，電話約訪劉總、李律師、許醫(yī)生Ok只要事先準(zhǔn)備充分，難辦的事也會變?nèi)菀?。明天下?：30，拜訪劉總…10：30，電王總，約他明天中午吃飯未成功，因?yàn)槊魑缢薪哟蝿?wù)后悔。應(yīng)約定其他時(shí)間。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應(yīng)該做一下嘗試反應(yīng)不夠快，準(zhǔn)備不充分，明天再約。專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注11：00接待沈先生同意本周四來開戶基本功必須再加強(qiáng)11：45與陳總共進(jìn)午餐對我的建議非常感興趣，決定追加資金。針對不同的客戶需找出其不同的購買點(diǎn)，并想辦法滿足其需求他太太最近心臟不太好，應(yīng)在適當(dāng)時(shí)機(jī)慰問。13：00帶李明開戶………………14：00電話邀約孫大姐、雷老板……孫大姐成功，雷老板待定必須先讓雷老板體驗(yàn)我們的服務(wù)下周一接待孫大姐15：00利用軟件搜索近日出現(xiàn)賣賣點(diǎn)的股票出現(xiàn)賣點(diǎn)7檔股票，出現(xiàn)買點(diǎn)12檔股票專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注15：10手機(jī)短信與電話提醒輕倉的客戶合理補(bǔ)進(jìn)出現(xiàn)買點(diǎn)趙代理、錢老師…..15：25手機(jī)短信或電話提醒手中出現(xiàn)賣點(diǎn)的客戶明日操作王阿姨、鄭老伯…...16：00夕會接觸階段的問題設(shè)計(jì)與現(xiàn)場訓(xùn)練專業(yè)化銷售太重要了！專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃工作日志范例工作計(jì)劃工作記錄總結(jié)檢討備注18：00見吳女士，一起吃晚飯雖然尚未完全同意，但已經(jīng)開始認(rèn)同?？磥砦以谡f明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！她兒子下周五過生日，準(zhǔn)備好禮物20：00整理客戶檔案，擬定明日工作計(jì)劃，填寫工作日志。竟然這么久沒與李四聯(lián)系了！他有一筆國債快到期了，得了解他下一步的打算?？蛻魴n案與工作日志必須定期檢查、整理，否則可能誤事。明天給客戶李四打電話。21：00與陸主任見顧總沒談任何關(guān)于投資的話題顧總還沒完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐！顧總對足球感興趣，下次主場約他看球接下來。9：30分以后?？磿?、看盤。?？偨Y(jié)一天客戶的異議，規(guī)劃明天專業(yè)化銷售之接觸與探詢接觸要領(lǐng)5——避免爭議YES…BUT…法則“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn)……避免爭議——愛妻六大法則專業(yè)化銷售之接觸與探詢1、太太絕對不會有錯；2、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯，一定是我看錯；3、如果我沒有看錯，一定是因?yàn)槲业腻e，才使太太犯錯；4、如果是太太自己的錯，只要她不認(rèn)錯，就沒有錯；5、如果太太不肯認(rèn)錯，我還是堅(jiān)持她錯，那就是我的錯；6、總之，太太絕對沒有錯，這句話絕對沒有錯。計(jì)劃200一日一訪死的難看一日兩訪等待死亡一日三訪勉強(qiáng)過關(guān)一日四訪生活小康一日