零售連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目十一延時(shí)符1（僅供教學(xué)使用，版權(quán)來(lái)源于：中國(guó)健康傳媒集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥科技出版社、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》編寫(xiě)團(tuán)隊(duì)）11-2-1能完成門(mén)店鋪貨指標(biāo)11-2-2能篩選目標(biāo)門(mén)店和分解銷(xiāo)售指標(biāo)延時(shí)符零售終端門(mén)店鋪貨211-21.鋪貨的概念2.鋪貨的方式3.新品鋪貨率4.產(chǎn)品陳列四大原則5.鋪貨常見(jiàn)的問(wèn)題6.鋪貨的推進(jìn)方法3能完成門(mén)店鋪貨指標(biāo)鋪貨：指在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司要求，將產(chǎn)品鋪入所有目標(biāo)藥店，并擺上柜臺(tái)。一、鋪貨的概念1協(xié)議鋪貨與連鎖藥店簽訂協(xié)議，根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，由連鎖總部直接鋪貨到指定門(mén)店。優(yōu)點(diǎn)：鋪貨快、執(zhí)行好缺點(diǎn)：費(fèi)用高二、鋪貨的方式與經(jīng)銷(xiāo)商合作，邀請(qǐng)目標(biāo)終端客戶(hù)集中開(kāi)會(huì)，直接宣講產(chǎn)品使其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)訂貨。優(yōu)點(diǎn)：鋪貨快、品牌效應(yīng)好缺點(diǎn)：費(fèi)用高商業(yè)推廣會(huì)2▲小米2021年新品發(fā)布會(huì)▲北京大學(xué)第三醫(yī)院男科及人類(lèi)精子庫(kù)主任姜輝教授致辭二、鋪貨的方式依據(jù)市場(chǎng)對(duì)藥品的正常需求，使藥品通過(guò)自然流通的形式進(jìn)入藥店。優(yōu)點(diǎn)：不需要人員及資金的投入缺點(diǎn)：鋪貨率很低3自然流通形式二、鋪貨的方式OTC代表對(duì)藥店進(jìn)行直接拜訪(fǎng)，或跟隨公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)去拜訪(fǎng)，向店長(zhǎng)說(shuō)明銷(xiāo)售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)藥店。優(yōu)點(diǎn)：提高鋪貨率缺點(diǎn)：人員成本高、時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋半徑短4人員拜訪(fǎng)形式二、鋪貨的方式索要鋪貨明細(xì)任務(wù)1

連鎖總部到貨后，需要跟進(jìn)門(mén)店鋪貨進(jìn)度，銷(xiāo)售人員需要向連鎖總部品類(lèi)經(jīng)理索要鋪貨明細(xì)表（表1），核對(duì)分銷(xiāo)的門(mén)店是否達(dá)到合同中協(xié)定的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。操作內(nèi)容

開(kāi)場(chǎng)白的使用；

核對(duì)分銷(xiāo)門(mén)店合同中鋪貨標(biāo)準(zhǔn)或鋪貨率是否達(dá)標(biāo)。操作要求9藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques魯南代表李經(jīng)理，您好！我這次來(lái)是想要一份舒爾佳產(chǎn)品在咱們各個(gè)門(mén)店的鋪貨明細(xì)。大參林李經(jīng)理

好的，已經(jīng)發(fā)到你的郵箱。10藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques魯南代表先挑出100家門(mén)店鋪貨，其中A類(lèi)門(mén)店品規(guī)全覆蓋，每個(gè)品規(guī)鋪貨數(shù)至少5盒，總鋪貨率不低于80%。

那你還記得協(xié)議里是怎么約定的嗎？地區(qū)經(jīng)理11藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques新品鋪貨率是指新品有貨的門(mén)店數(shù)在所有門(mén)店中所占的比例。新品鋪貨率是為了分析企業(yè)產(chǎn)品作為新品進(jìn)入連鎖后的門(mén)店覆蓋情況。鋪貨率越高，產(chǎn)品在該市場(chǎng)的知名度就會(huì)越高，市場(chǎng)占有率也會(huì)越大，同時(shí)也說(shuō)明該零售終端對(duì)產(chǎn)品的期望值高。計(jì)算公式為：新品鋪貨率=該新品有貨門(mén)店數(shù)÷連鎖門(mén)店總數(shù)×100%三、新品鋪貨率查看上架情況任務(wù)2

觀(guān)察給定門(mén)店的鋪貨實(shí)景圖：逐個(gè)拜訪(fǎng)鋪貨門(mén)店，確定鋪貨數(shù)量，確認(rèn)是否已上架、陳列位置是否理想、價(jià)格是否符合要求等；

填寫(xiě)鋪貨記錄：將各門(mén)店的實(shí)際鋪貨情況填入上架核對(duì)表中。操作內(nèi)容

詳細(xì)列出每家門(mén)店鋪貨的品種、連鎖鋪貨數(shù)量、實(shí)際鋪貨數(shù)量、上架位置、價(jià)格以及存在的問(wèn)題等；操作要求13藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques

①零售藥店的陳列要求與咱們公司對(duì)產(chǎn)品的陳列要求是否一致？地區(qū)經(jīng)理

②如果不一致，那銷(xiāo)售代表在查看店鋪陳列時(shí)需要注意哪些問(wèn)題？思考：14藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques處方藥區(qū)非處方藥區(qū)（1）總是將產(chǎn)品放置在容易被看到或拿到的位置。（2）盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置。（3）盡量增加產(chǎn)品陳列面。（4）將系列產(chǎn)品集中放置。四、產(chǎn)品陳列四大原則1.陳列位置問(wèn)題產(chǎn)品大類(lèi)放置錯(cuò)誤陳列位置不理想與低價(jià)競(jìng)品并列擺放2.價(jià)簽問(wèn)題只有價(jià)簽，沒(méi)有實(shí)物未放置價(jià)簽價(jià)簽表不清晰價(jià)簽與實(shí)物不對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)未及時(shí)擺放價(jià)簽五、鋪貨常見(jiàn)的問(wèn)題5011489五、鋪貨常見(jiàn)的問(wèn)題評(píng)估匯報(bào)鋪貨效果任務(wù)3

根據(jù)實(shí)地查看情況，計(jì)算新品鋪貨率、鋪貨效率，與合同進(jìn)行對(duì)照，評(píng)估是否達(dá)到預(yù)期，為下一步工作提供依據(jù)；操作內(nèi)容

向地區(qū)經(jīng)理清晰地表述新品鋪貨率和上架情況；判斷哪些問(wèn)題在查看上架情況時(shí)就可以解決，哪些還需要進(jìn)一步跟總部協(xié)商解決。操作要求18藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques

你們公司在鋪貨方面有什么問(wèn)題或者要求？魯南代表好的，經(jīng)理。我的匯報(bào)從以下幾個(gè)方面：一、新品鋪貨率，是否達(dá)到協(xié)議約定；二、鋪貨中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，用...方法解決的;三、還有未解決的問(wèn)題，需要...;四、下一步的工作計(jì)劃。

小張啊，匯報(bào)一下大參林的鋪貨情況吧。地區(qū)經(jīng)理19藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques鋪貨的推進(jìn)方法為調(diào)動(dòng)零售終端對(duì)“鋪貨”的積極性，企業(yè)往往需要制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策。在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.制定完善的鋪貨政策，包括鋪貨時(shí)間、門(mén)店平均鋪貨數(shù)量。2.選擇合適的贈(zèng)品。3.增加對(duì)終端連鎖的掌控。六、鋪貨的推進(jìn)方法索要鋪貨明細(xì)到店查看上架情況評(píng)估鋪貨效果小結(jié)完成門(mén)店鋪貨指標(biāo)21藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques小張啊，經(jīng)過(guò)3個(gè)周的努力，現(xiàn)在你已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了大參林連鎖，業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入正軌?，F(xiàn)在正好年底了，接下來(lái)，我要給你分配明年的銷(xiāo)售任務(wù)，根據(jù)你前期匯報(bào)的調(diào)研情況，計(jì)劃本年度給你的銷(xiāo)售任務(wù)定為50萬(wàn)元，時(shí)間從明年1月份開(kāi)始。按照公司要求，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核的目標(biāo)門(mén)店為35家。首先，你需要從所負(fù)責(zé)的45家門(mén)店中篩選出35家作為目標(biāo)門(mén)店，然后將年度銷(xiāo)售任務(wù)分解成季度銷(xiāo)售計(jì)劃和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，這個(gè)周末交給我。地區(qū)經(jīng)理22藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)Pharmaceuticalmarketingtechniques任務(wù)實(shí)施地區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售考核產(chǎn)品為舒爾佳60mg