一、掛牌工作方案

1.1服務(wù)整體方案

1.1.1工作背景

1.1.2工作依據(jù)及基礎(chǔ)

1.1.3組織實(shí)施方案

1.2掛牌工作方案

1.2.1宣傳推介渠道、措施的實(shí)施辦法

1.2.2吸引競(jìng)買人的措施及實(shí)施辦法

1.2.3現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)競(jìng)買人積極報(bào)價(jià)的措施和實(shí)施辦法

1.2.4防止競(jìng)買人惡意競(jìng)爭(zhēng)的措施和實(shí)施辦法

1.3掛牌服務(wù)方案

1.3.1掛牌服務(wù)方案

1.3.2服務(wù)承諾

1.3.3服務(wù)體系

1.3.4服務(wù)質(zhì)量保證措施

1.3.5其他優(yōu)惠條件

1.4相關(guān)管理制度

4.1.1管理制度

4.1.2企業(yè)管理制度

4.1.3企業(yè)人事管理制度

1.4.4企業(yè)財(cái)務(wù)制度

1.1.5檔案管理制度

1.1.6業(yè)務(wù)規(guī)則制度

1.1.7廉潔和守信制度

1.4.8項(xiàng)目保密制度

1.4.9質(zhì)量控制制度

1.5掛牌出讓方案及工作流程

1.5.1掛牌出讓方案

1.5.2掛牌出讓工作程序圖

1.5.3掛牌出讓工作流程

1.5.4掛牌工作進(jìn)度保證措施

1.6成果文件的編制及交付、保管

1.7成交售后服務(wù)方案

-2-

1.1服務(wù)整體方案

1.1.1工作背景

《土地管理法》及《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》（39

號(hào)令）等部門規(guī)章規(guī)定，對(duì)于經(jīng)營性用地必須通過招標(biāo)、拍賣或掛牌等方式

向社會(huì)公開出讓國有土地。其含義是指，經(jīng)營性用地必須通過上述方式出讓

土地，統(tǒng)稱為招拍掛制度。經(jīng)營性土地使用權(quán)通過招標(biāo)、拍賣或掛牌等方式

公開出讓，作為經(jīng)營城市土地、規(guī)范土地市場(chǎng)秩序的重中之重，其理論上可

以從源頭上防止土地批租領(lǐng)域腐敗的重要舉措，也是提高經(jīng)營城市土地水

平，改善投資環(huán)境的根本性措施，比協(xié)議出讓有著明顯優(yōu)勢(shì)，讓土地以更公

平、合理的價(jià)格出讓，減少人為干擾因素，杜絕腐敗產(chǎn)生。

土地招拍掛制度是國家土地資源出讓、買賣的招標(biāo)、拍賣、掛牌制度的

簡(jiǎn)稱，具體是指國家在土地出讓或者買賣程序中的“招標(biāo)”、“拍賣”、

“掛牌”交易的政策或規(guī)定。

該方式作為我國經(jīng)營性用地出讓的指定方式，對(duì)規(guī)范土地市場(chǎng)、提高政

府的對(duì)城市土地的管理水平、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展等方面都有著重要

意義。土地交易的公開投標(biāo)、拍賣和掛牌的共性是其交易的公開性，但其具

體操作又有其差異性，針對(duì)不同性質(zhì)的土地交易要采取不同的交易方式。

（-）招標(biāo)出讓國有土地使用權(quán)

招標(biāo)出讓國有土地使用權(quán)，是指人民政府土地行政主管部門發(fā)布招標(biāo)公

告，邀請(qǐng)?zhí)囟ɑ蛘卟惶囟ǖ墓?、法人和其他組織參加國有土地使用權(quán)投

標(biāo)，根據(jù)投標(biāo)結(jié)果確定土地使用者的行為。

招標(biāo)出讓是指在規(guī)定的期限內(nèi)由符合受讓條件的或者個(gè)人（受讓方）根

據(jù)出讓方提出的條件，以密封書面投標(biāo)形式競(jìng)報(bào)某地塊的使用權(quán)，由招標(biāo)小

-3-

組經(jīng)過開標(biāo)、評(píng)標(biāo)，最后擇優(yōu)確定者。投標(biāo)內(nèi)容由招標(biāo)小組確定，可僅規(guī)定

出標(biāo)價(jià)，也可既規(guī)定出標(biāo)價(jià)，又提出一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、決標(biāo)

須經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證。招標(biāo)出讓的方式主要適用于一些大型或關(guān)鍵性的發(fā)展計(jì)

劃與投資項(xiàng)目。

（二）拍賣出讓國有土地使用權(quán)

拍賣出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布拍賣公告，由競(jìng)買人在指定

時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行公開競(jìng)價(jià)，根據(jù)出價(jià)結(jié)果確定土地使用者的行為。

拍賣出讓方式引進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，排除了人為干擾，政府也可獲得最高收

益，較大幅度的增加財(cái)政收入。這種方式主要適用于投資環(huán)境好、盈利大、

競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的商業(yè)、金融業(yè)、旅游業(yè)和娛樂業(yè)用地，特別是大中城市的黃金地

段，

（三）掛牌出讓

掛牌出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期

限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場(chǎng)所掛牌公布，接受競(jìng)買人的

報(bào)價(jià)申請(qǐng)并更新掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌期限截止時(shí)的出價(jià)結(jié)果確定土地使用者

的行為。

競(jìng)買人在規(guī)定日期前提出競(jìng)買申請(qǐng)，按規(guī)定交納保證金、提交法定代表

人證明書等資信證明后提交競(jìng)買申請(qǐng)書。在掛牌文件規(guī)定的掛牌起始日期，

掛牌人應(yīng)該將掛牌宗地的位置、面積、用途、使用年限、規(guī)劃要求、起始

價(jià)、增價(jià)規(guī)則、增價(jià)幅度等內(nèi)容，在土地交易市場(chǎng)掛牌公布，符合條件的競(jìng)

買人應(yīng)按照文件的要求填寫競(jìng)買報(bào)價(jià)單，在掛牌期限內(nèi)競(jìng)買人可多次報(bào)價(jià)。

如果在掛牌期限內(nèi)只有一個(gè)競(jìng)買人，且報(bào)價(jià)不低于掛牌底價(jià)，并符合其他交

易條件的，掛牌成交；在掛牌期限內(nèi)有兩個(gè)或兩個(gè)以上競(jìng)買人報(bào)價(jià)的，報(bào)價(jià)

-4-

最高者為競(jìng)得人；報(bào)價(jià)相同的，先提交報(bào)價(jià)單者為競(jìng)得人。但報(bào)價(jià)低于底價(jià)

者除外，在掛牌期限內(nèi)無應(yīng)價(jià)者或者競(jìng)買人的報(bào)價(jià)均低于底價(jià)或均不符合其

他交易條件的，掛牌不成交。掛牌交易的掛牌期限不得少于十個(gè)工作日。

1.1.2工作依據(jù)及基礎(chǔ)

（一）法律和行政法規(guī)

1.《中華人民共和國物權(quán)法》；

2.《中華人民共和國土地管理法》；

3.《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》；

4.《中華人民共和國城鄉(xiāng)規(guī)劃法》；

5.《中華人民共和國行政許可法》；

6.《中華人民共和國合同法》；

7.《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》及其實(shí)施條例；

8.《中華人民共和國拍賣法》及其實(shí)施條例；

9.《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》；

10.其他地方性法規(guī)。

（二）國務(wù)院和中央紀(jì)委文件

1.《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)國有土地資產(chǎn)管理的通知》（國發(fā)（2001）15

號(hào)）；

2.《國務(wù)院關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地管理的決定》（國發(fā)（2004）28

號(hào)）；

3.《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)土地調(diào)控有關(guān)問題的通知》（國發(fā)（2006）31

號(hào)）

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4.《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知》（國發(fā)（2008）3號(hào)）；

5.《中共中央紀(jì)委監(jiān)察部關(guān)于利用職權(quán)違反規(guī)定干預(yù)和插手建設(shè)工程

招投標(biāo)、經(jīng)營性土地使用權(quán)出讓、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為個(gè)

人和親友謀取私利的處理規(guī)定》（中紀(jì)發(fā)（2004）3號(hào)）；

6.《違反土地管理規(guī)定行為處分辦法》（監(jiān)察部、人力資源和社會(huì)保

障部、國土資源部令15號(hào)）。

（三）部門規(guī)章和規(guī)范性文件

1.《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》（國土資源部令第

39號(hào)）；

2.《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》（國土資源部令第11

號(hào)）；

3.《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范》（國土資發(fā)（2006）114

號(hào)）；

4.《國土資源部監(jiān)察部關(guān)于落實(shí)工業(yè)用地招標(biāo)拍賣掛牌出讓制度有關(guān)

問題的通知》（國土資發(fā)（2007）78號(hào)）；

5.《國土資源部財(cái)政部解放軍總后勤部關(guān)于加強(qiáng)軍隊(duì)空余土地轉(zhuǎn)讓管

理有關(guān)問題的通知》（國土資發(fā)（2007）29號(hào)）；

6.地方出臺(tái)的規(guī)范性文件。

1.1.3組織實(shí)施方案

（一）工作范圍

工作范圍：國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓服務(wù)

（二）工作周期

工作周期：自合同簽訂之日起至宗地掛牌出讓結(jié)束C

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（三）質(zhì)量要求

嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定完成土地掛牌及相關(guān)服務(wù)，并出具符

合國家相關(guān)規(guī)定的相關(guān)文書。

（四）工作內(nèi)容

1、制訂工作方案；

2、編制土地掛牌出讓文件；

3、發(fā)布掛牌公告；

4、發(fā)布掛牌出讓文件；

5、現(xiàn)場(chǎng)踏勘；

6、報(bào)名申請(qǐng)；

7、報(bào)名資格審查；

8、掛牌現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的組織、主持及相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)；

9、指定的其他相關(guān)服務(wù)。

國有建設(shè)用地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓，是一項(xiàng)政策性、程序性很強(qiáng)的

工作。每一宗國有建設(shè)用地的供應(yīng)，都要經(jīng)過出讓前期的充分準(zhǔn)備，出讓過

程中各個(gè)環(huán)節(jié)的精心組織，以及土地出讓成交后辦理相關(guān)用地手續(xù)，才能進(jìn)

行開發(fā)建設(shè)。根據(jù)《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》（39號(hào)

令）和《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范》、《中華人民共和國招標(biāo)

投標(biāo)法》等相關(guān)法律法規(guī)，組織相關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)方面的專家和專職從業(yè)人員

認(rèn)真研究，充分考慮的特殊性、重要性，結(jié)合以往類似項(xiàng)目工作經(jīng)驗(yàn)，擬定

了該項(xiàng)目初步方案，遵循公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則，充分發(fā)揮自

身優(yōu)勢(shì)和成熟經(jīng)驗(yàn)，以一流的管理水平、一流的工作效率、一流的服務(wù)質(zhì)

量，組織好全過程各項(xiàng)_L作，以優(yōu)秀的專業(yè)技能和法規(guī)經(jīng)驗(yàn)協(xié)助貴，確保該

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項(xiàng)目掛牌出讓服務(wù)工作順利圓滿完成。非常愿意通過評(píng)審比選作為貴該項(xiàng)目

的服務(wù)代理機(jī)構(gòu)。

1.2掛牌工作方案

1.2.1宣傳推介渠道、措施的實(shí)施辦法

招商宣傳是否成功，主要取決于拍賣人的運(yùn)作能力和經(jīng)驗(yàn)。加大宣傳招

商力度，借勢(shì)創(chuàng)意，做好標(biāo)的包裝，宣傳標(biāo)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大招商范圍，吸引眾

多的潛在競(jìng)買人積極參與競(jìng)買，方能確保掛牌出讓成功。因此，掛牌公告期

要合理，給投資者必要的分析、決策時(shí)間；公告要盡量擴(kuò)大輻射范圍，應(yīng)同

時(shí)在多家媒體、采取多種方式進(jìn)行信息發(fā)布；公告內(nèi)容上應(yīng)充分反映出掛牌

標(biāo)的的潛在價(jià)值；做好公告的設(shè)計(jì)、策劃，以發(fā)揮媒體的傳播效應(yīng)，提高宣

傳推介效果，以爭(zhēng)取到更多的競(jìng)買人，充分實(shí)現(xiàn)標(biāo)的價(jià)值。

加大信息公開力度。下大力加大國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓前的宣傳

與推介力度，通過有影響力的報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體以及有形土地交易市場(chǎng)等多種

途徑發(fā)布國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓信息，對(duì)出讓土地情況、競(jìng)買資格、

出讓程序等進(jìn)行宣傳報(bào)道，能夠讓全國各地有意競(jìng)買的投資人多渠道、及

時(shí)、全面的取得土地出讓信息，使網(wǎng)絡(luò)渠道更加通暢，信息送達(dá)無障礙。

眾所周知，今天是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，信息也越來越多，每個(gè)人每天

接觸無數(shù)與個(gè)人相關(guān)或無關(guān)的信息，神經(jīng)已經(jīng)麻木。已經(jīng)迎來了信息傳播過

剩時(shí)代，信息的海量堆積和渠道的無所不在使得信息對(duì)于人們而言不再稀

缺，而變得日益易得。相反，倒是人們的注意力選擇卻成了市場(chǎng)追逐的稀缺

資源，把人吸引來成了大難題。在這一大背景下，僅僅一般化地傳播掛牌出

讓土地信息，已經(jīng)很難在眾多同質(zhì)重復(fù)、等質(zhì)等效的信息競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，

顯示出具被“必選”的價(jià)值來。

-8-

普通消費(fèi)者天生對(duì)廣告的反感，這使得即使廣告放在眼前，絕大多數(shù)人

也會(huì)視而不見。更何況那些為了追求所謂的“效果”的廣告被消費(fèi)者過濾

掉，新聞則反而成了最吸引人的地方了。平面廣告也好，影視廣告也好，軟

文也好，搞活動(dòng)也好，它們無非是廣告的一種表現(xiàn)形式。針對(duì)中國本土市

場(chǎng)，如何才能做出真正有效而又出色的廣告呢？總結(jié)無數(shù)案例，認(rèn)為最好的

宣傳手段是新聞宣傳。因此，利用土地掛牌出讓新聞事件，人為制造新聞、

事件和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力，成為土地掛牌出讓宣傳的重要法

寶，

隨著報(bào)業(yè)、電視臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，花樣翻新，誰的新聞、節(jié)目不出彩，就

無法吸引觀眾，那么在競(jìng)爭(zhēng)中很快就會(huì)被淘汰，許多報(bào)社的記者如果每天交

不可足夠稿子，就甭想見到編輯，所以，做策劃的要有義務(wù)去“幫助”記者

們，記者們是惟恐天下不亂，勾引起媒體的關(guān)鍵是人為制造興奮點(diǎn)，只要勾

引成功，記者上鉤，他就會(huì)語不驚人死不休了。永遠(yuǎn)記?。浩届o不屬于策劃

人和媒體記者。因此我提出：土地掛牌出讓宣傳是需要策劃的，關(guān)鍵就在于

新聞的“料”是否吸引媒體。

一、新聞宣傳

土地掛牌出讓新聞宣傳的六大方法：

1、懸念式新聞宣傳

懸念式新聞宣傳的前提有兩條：

①、要提煉一到兩個(gè)所謂核心、神秘的賣點(diǎn)。②、根據(jù)進(jìn)度，慢慢抖包

袱，所有的資料不要一次放完，說一半留一半。如本人策劃的“神秘女競(jìng)拍

舒馬赫副駕要求得車王精子”,懸念超強(qiáng)，引人關(guān)注，并成為社會(huì)話題。

2、落差式新聞宣傳

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用一些很熟悉的東西，在平常人頭腦中產(chǎn)生了相對(duì)的思維定勢(shì)，當(dāng)一旦

打破這種定勢(shì)，人有如在太空的失重感，將原有支撐的桌腿搖掉，重新安上

新的桌腿，這種勾引要有平中見奇的功夫，善于提煉普通的素材，讓媒體耳

目一新,讓大眾或分眾耳目一新。

3、傍名人新聞宣傳

名人效應(yīng)是人物炒作的首選，名人是人們較關(guān)注的焦點(diǎn)，所謂效應(yīng)，有

效果和作用兩方面的內(nèi)涵，是個(gè)很實(shí)際也很物質(zhì)的詞。名人效應(yīng)的關(guān)鍵，是

名人的知名度，而知名度，又是一個(gè)人的社會(huì)認(rèn)知程度，名人效應(yīng)之所以具

有號(hào)召力，原因也正在于此。

4、最（第一）系列新聞宣傳

人們的記憶只記住第一，（比如人們知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰，

世界第二高峰是什么就不知道了），因?yàn)槿巳硕枷霠?zhēng)第一，冠亞軍一字之差

卻失之千里，從心理上分析，第一第二是一種參考比較，沒有第二就沒有第

一，因此第一炒作法是也有“把快樂建立在別人痛苦之上的”。新鮮的事物

往往是讓人們記得最深的，跟風(fēng)者，將不會(huì)引起更多注意，只會(huì)帶來更多批

評(píng)與冷眼，人們只會(huì)記住第一。

5、反向式新聞宣傳

古人云“反其道而行之”，以正引出反，以邪突出正。反向式炒作是把

讀者從一個(gè)概念引入到另一個(gè)概念，大自然和事物的發(fā)展都有它的規(guī)律性，

為了吸引人們的好奇心理和打破傳統(tǒng)規(guī)律，策劃者反其道而行之，沖破人的

慣性思維方式與人的定式規(guī)律相背馳。

6、爭(zhēng)議式新聞宣傳

中國人的窺隱私、色、情、財(cái)以及仇富心埋等，只要與酒、色、財(cái)、氣

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沾邊，在法律的空白、道德的邊緣，形似徘徊，引發(fā)爭(zhēng)論，從人的道德觀念

和法律空白之處做文章，似乎是違法和違背人的倫理道德但沒有確的法律條

文，記者對(duì)有爭(zhēng)議（甚至是負(fù)面）的新聞報(bào)道率往往超過正面新聞，并且越

是有爭(zhēng)議（甚至是負(fù)面）的新聞報(bào)道傳播面越廣。

以上新聞宣傳方法在一個(gè)炒作案例里面，一般是復(fù)合用的，隨著新聞宣

傳節(jié)奏的推進(jìn)，方法會(huì)不斷變化。

二、紙媒宣傳

紙媒宣傳借助于紙質(zhì)媒體（報(bào)紙、雜志、單頁等以平面形式表現(xiàn)廣告內(nèi)

容的媒介）進(jìn)行發(fā)布的廣告及其形式。廣告的發(fā)展史在一定程度上可以說比

近于廣告媒體的發(fā)展史，在廣告誕生的初期，紙媒是主要的載具。時(shí)至今

日，紙媒仍然是不可或缺的廣告表現(xiàn)形式。

雖然傳統(tǒng)媒體在傳播方式和技術(shù)方面被新媒體遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面，但是

傳統(tǒng)媒體具有信息供應(yīng)者的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，專業(yè)化的新聞隊(duì)伍、長(zhǎng)期形成的品

牌、廣闊的信息渠道、豐富的經(jīng)驗(yàn),都不是新媒體在短期內(nèi)可以造就的，新媒

體不可能輕易取代傳統(tǒng)媒體的位置。傳播時(shí)間長(zhǎng)。

傳統(tǒng)紙媒所以有這樣的優(yōu)勢(shì)，一是因?yàn)橛袕?qiáng)大的人力物力資源。二是各

大傳統(tǒng)媒體都有強(qiáng)有力的班子,擁有先進(jìn)的設(shè)備,新聞策劃也各具優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)

新，三是傳統(tǒng)媒體有豐富的經(jīng)驗(yàn)。四是傳統(tǒng)媒體有突出的區(qū)域特色。新媒體

例如網(wǎng)絡(luò)媒體是面向全國的，于是很多具有區(qū)域特色的廣告在上面便沒有立

足的意義。而報(bào)紙、電視的特點(diǎn)是，地方觀眾經(jīng)常對(duì)本地新聞或者資訊服務(wù)

更感興趣。五是傳統(tǒng)媒體公信力強(qiáng)，權(quán)威性高。媒體的公信力由正確導(dǎo)向、

思想高度、輿論主調(diào)、新聞?wù)鎸?shí)、高雅格調(diào)、輿論監(jiān)督、品牌特色、新聞精

品、職業(yè)道德等幾個(gè)要素構(gòu)成。公信力的樹立是一個(gè)艱難的過程，傳統(tǒng)媒體

11-

經(jīng)過多年努力,樹立起一定的公信力,新聞工作者在大眾中享有較高的聲譽(yù)。

針對(duì)計(jì)劃在主流報(bào)刊發(fā)布土地掛牌出讓公告，如《中國自然資源報(bào)》、

《有線廣播電視臺(tái)》、《人民廣播電臺(tái)》等，公告內(nèi)容全面、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確，

以達(dá)到最佳效果。

三、網(wǎng)絡(luò)宣傳

網(wǎng)絡(luò)宣傳是網(wǎng)絡(luò)推廣的一種形式。就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。

被推廣對(duì)象可以是政府、政黨和企業(yè)等組織以及個(gè)人或者產(chǎn)品等。

網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會(huì)的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成

長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī).而不管您從事什么樣的行業(yè)，未來都離不開互聯(lián)網(wǎng)。

網(wǎng)絡(luò)宣傳完全不同于其他傳統(tǒng)媒體的宣傳，由于網(wǎng)絡(luò)的特殊性以及信息

資源的龐大，只要按照宣傳計(jì)劃將用戶的產(chǎn)品、服務(wù)、人物、事件相關(guān)信息

按網(wǎng)民的搜索習(xí)慣和按客戶的興趣供給廣泛人群，定能夠提前一步展示貴產(chǎn)

品的優(yōu)越性能和賣點(diǎn)，贏得良好聲譽(yù)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，迅速提高銷量與知名

度!網(wǎng)絡(luò)宣傳將緊抓您產(chǎn)品的特性及賣點(diǎn)，尤其是有針對(duì)性的策劃案，在網(wǎng)

絡(luò)上進(jìn)行一系列的運(yùn)作及對(duì)產(chǎn)品的炒作，進(jìn)而達(dá)到對(duì)產(chǎn)品宣傳的目的，讓您

的產(chǎn)品信息在最短的時(shí)間內(nèi)遍布互聯(lián)網(wǎng)，走進(jìn)老白姓生活，達(dá)到廣而告之，

家喻戶曉的宣傳目的。

網(wǎng)絡(luò)宣傳最重要的是策劃和創(chuàng)意，如果撇開創(chuàng)意與專業(yè)的策劃案，而盲

目的在論壇發(fā)帖子，這樣的宣傳是毫無意義的?，F(xiàn)在有很多網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)

等憑借多年來的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗(yàn)，熟練地掌握了網(wǎng)絡(luò)宣傳的規(guī)律和互聯(lián)網(wǎng)傳播

的特點(diǎn)，熟悉網(wǎng)民的上網(wǎng)搜索習(xí)慣和需求，能很好的結(jié)合企業(yè)和客戶之間的

供和求的關(guān)系。給企業(yè)制定出最合理的推廣方案。例如襟抱堂網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)借助

熱點(diǎn)話題對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行有計(jì)劃的炒作，通過制造焦點(diǎn)話題讓企業(yè)及產(chǎn)品

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自然而然成為老百姓茶余飯后的熱點(diǎn)話題等等。

而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)的分工明確周密細(xì)致并且宣傳手法多樣化。如禹含團(tuán)隊(duì)的每

個(gè)成員都會(huì)嚴(yán)格按照制定的步驟將企業(yè)的宣傳資料投放發(fā)布到各大網(wǎng)站及針

對(duì)性的網(wǎng)站上;并專人負(fù)責(zé)論壇、播客、博客等手工發(fā)到最合適的網(wǎng)站最合

適的版塊，并有專人負(fù)責(zé)回帖頂貼。

針對(duì)將在《中國土地市場(chǎng)網(wǎng)》、《中國拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)》、《淘寶

網(wǎng)》、自有網(wǎng)站等發(fā)布土地掛牌出讓公告，公告內(nèi)容全面、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確，以

達(dá)到最佳效果。

四、新媒體宣傳

新媒體是相對(duì)于傳統(tǒng)媒體而言，是報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體以后發(fā)

展起來的新的媒體形態(tài)，是利用數(shù)字技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，移動(dòng)技術(shù)，通過互聯(lián)

網(wǎng)，無線通信網(wǎng)，有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向

用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。

新媒體的特征具有交互性與即時(shí)性，海量性與共享性，多媒體與超文

本，個(gè)性化與社群化。

隨著科技的匕速發(fā)展，新媒體越來越受到人們的關(guān)注，成為人們議論的

熱門話題。新媒體在業(yè)界的繁榮也使得學(xué)界對(duì)其研究進(jìn)一步加強(qiáng)，很多專家

分別從不同的角度對(duì)新媒體進(jìn)行了研究。

新媒體的特點(diǎn)具體體現(xiàn)在以下幾方面：

1.迎合人們休閑娛樂時(shí)間碎片化的需求。由于工作與生活節(jié)奏的加

快，人們的休閑時(shí)間呈現(xiàn)出碎片化傾向，新媒體正是迎合了這種需求而生

的，

2.滿足隨時(shí)隨地地互動(dòng)性表達(dá)、娛樂與信息需要。以互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)志的第

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三代媒體在傳播的訴求方面走向個(gè)性表達(dá)與交流階段。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)電視和手機(jī)

電視而言，消費(fèi)者同時(shí)也是生產(chǎn)者。

3.人們使用新媒體的目的性與選擇的主動(dòng)性更強(qiáng)。

4.媒體使用與內(nèi)容選擇更具個(gè)性化，導(dǎo)致市場(chǎng)細(xì)分更加充分。

針對(duì)將利用微信公眾號(hào)，微信群、QQ群等社交平臺(tái)發(fā)布土地掛牌出讓

公告，擴(kuò)大公告影響力。

1.2.2吸引競(jìng)買人的措施及實(shí)施辦法

將嚴(yán)格按照《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》的規(guī)定，根

據(jù)出讓人的要求，結(jié)合出讓地塊的具體情況，選擇適當(dāng)?shù)男侣劽襟w發(fā)布土地

掛牌出讓公告，全方位進(jìn)行宣傳，吸引盡可能多的競(jìng)買人參與。招商具體方

式如下：

方式一、媒體招商廣告

招商廣告，是企業(yè)以招商為目的做的廣告。招商是企業(yè)在確定一個(gè)新產(chǎn)

品、新項(xiàng)目后，需要作更廣泛的市場(chǎng)拓展和充分利用有效的市場(chǎng)現(xiàn)成資源

（如經(jīng)銷、代理商的資金、人力）而作的一項(xiàng)重要策劃工作，它是企業(yè)建立

營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的必要前提；它主要的職能是確定全國或區(qū)域代理（經(jīng)銷）商，

將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)通過這些網(wǎng)絡(luò)渠道流向社會(huì)，流向市場(chǎng)，達(dá)到生產(chǎn)企業(yè)

與經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)與重組的良好效果。

招商廣告是對(duì)產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行展示的第一步，它要吸引經(jīng)銷商的注意

力，闡述招商內(nèi)容與市場(chǎng)前景，讓經(jīng)銷商看到利潤所在，同時(shí)對(duì)自己的投入

與產(chǎn)出能作出一個(gè)初步的概算，從而引發(fā)經(jīng)銷商的濃厚興趣，這樣才能與招

商者進(jìn)一步接觸、洽談。因?yàn)槟芸焖倩鼗\資金、組建渠道及借用關(guān)系，招商

已經(jīng)成為眾多企業(yè)尤其是中小企業(yè)青睞的香悖悖，為企業(yè)創(chuàng)造了銷售奇跡，

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立下了汗馬功勞。

明確訴求對(duì)象一一瞄準(zhǔn)目標(biāo)，箭無虛發(fā)

確定招商廣告的對(duì)象很重要。要企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶具有什么

特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。這實(shí)際上牽涉到企

業(yè)定位的問題。也就是說，在做招商廣告之前，企業(yè)必須首先有一個(gè)明確的

定位，然后根據(jù)企業(yè)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才

能開展諸如“做招商廣告”之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，不

利于產(chǎn)品形象的維護(hù)也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的

浪費(fèi)。

突出廣告主題——準(zhǔn)確定位，集中打擊

招商廣告首先要有十分準(zhǔn)確的定位，特別是在當(dāng)今信息紛繁蕪雜的競(jìng)爭(zhēng)

年代，沒有個(gè)性化、沒有自己獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)的招商廣告，無異于是把錢拿

來打水漂。招商廣告最好可以在標(biāo)題中直接說明自己產(chǎn)品的差異性和利益

點(diǎn)，讓受眾在第一時(shí)間就明了產(chǎn)品是用來干嗎的，或者說，看了之后，經(jīng)銷

商就可以明白自己為什么要做這一產(chǎn)品，做了之后有什么樣的好處，特別是

與其他某些同質(zhì)產(chǎn)品的比較。

許多招商企業(yè)還存在著一個(gè)通病，就是貪大求全。在一則招商廣告中，

他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)越性和與眾不

同，但是在實(shí)際中，這樣的做法卻得不到應(yīng)有的效果。廣告最終在信息堆里

是不會(huì)有十足的耐心把你的一份整版或半版的廣告全部看完的。招商企業(yè)的

招商廣告應(yīng)該在第一時(shí)間就引起他們的注意，以便讓他們迅速了解招商企業(yè)

招商活動(dòng)中最精華的部分。切記，招商廣告不是產(chǎn)品廣告，大可以利用招商

會(huì)或是招商手冊(cè)來宣傳這些。

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履行誠信原則一一真誠表白，一諾萬金

在誠信日益重要的當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上，經(jīng)銷商們對(duì)招商廣告的第一反應(yīng)就

是：企業(yè)的誠信度如何？廣告中的各項(xiàng)承諾一一包括日后的廣告支持、智囊

支持等是否可以在以后的合作過程中得到實(shí)現(xiàn)?特別由于招商競(jìng)爭(zhēng)的日益激

烈，許多企業(yè)想盡辦法希望瓦?以引起經(jīng)銷商的注意，他們總是想把自己的產(chǎn)

品夸成一朵人見人愛的花，因此，他們往往會(huì)在招商廣告中用上一些不切實(shí)

際的詞匯和語言。如：“不打這個(gè)電話，你將損失多少”、“一個(gè)電話二100

萬元”等等。但是，這樣的招商廣告卻往往會(huì)適得其反，要知道，招商廣告

是做給業(yè)內(nèi)人士看的，而企業(yè)所要吸引的也是該行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員、優(yōu)秀人

土和優(yōu)秀企業(yè)。而且，許多經(jīng)銷商看完后的第一反應(yīng)就是：“真地有這么

好的機(jī)會(huì)嗎?怎么可能輪到我呢？”所以，筆者認(rèn)為，首先最重要的一點(diǎn)就

是，招商企業(yè)盡量要做到招商廣告的誠信和實(shí)在，從經(jīng)銷商的需求出發(fā)，掌

握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是你要從

自己可以給對(duì)方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報(bào)和服務(wù)等方面做出比

較真實(shí)的承諾，把自己的產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤空間講清楚，切實(shí)把經(jīng)銷

商當(dāng)作自己的合作伙伴、榮辱共存、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、真誠的協(xié)作，這

樣才可以贏取招商的共贏。

描述誘人前景一創(chuàng)意獨(dú)特，理性說服

招商廣告是比較注重理性訴求的，但是，在實(shí)踐中筆者注意到，精巧的

創(chuàng)意絕對(duì)是不可或缺的。因?yàn)?，只有擁有殺傷力的?chuàng)意的招商廣告，經(jīng)銷商

才有可能在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你，并產(chǎn)生繼續(xù)往下看的興趣。

內(nèi)容要誘人是指通過講事實(shí)擺道理，旁征博引產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，發(fā)展前

景，以及更為重要的代埋經(jīng)銷商利益保證。無利不商，代埋商只要有拿得到

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看得見的利益，才會(huì)與你共同去開拓市場(chǎng)。象前面舉的自動(dòng)門窗產(chǎn)品，在歐

美的確已經(jīng)風(fēng)行多年，同時(shí)在經(jīng)營策略方面，由于前期開拓市場(chǎng)，代理經(jīng)銷

商面臨一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，就提出給予代理商更多更高的經(jīng)營利益。在

這樣一種誘人的市場(chǎng)前景和經(jīng)營利益驅(qū)使下，代理商與廠商經(jīng)營合作就顯得

勁頭十足了。

針對(duì)計(jì)劃在主流報(bào)刊發(fā)布掛牌出讓公告，同時(shí)在《中國土地市場(chǎng)網(wǎng)》、

《中國拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)》、自有網(wǎng)站發(fā)布出讓公告，公告內(nèi)容全面、簡(jiǎn)潔、

準(zhǔn)確，以達(dá)到最佳效果。

方式二、出讓地塊所在地及周邊城市重點(diǎn)宣傳

在建設(shè)用地的選擇中，區(qū)位起著非常重要的作用。如道路的位置決定著

商業(yè)服務(wù)中心的布局。但區(qū)位具有相對(duì)性，一是對(duì)一種類型的用地來說是優(yōu)

越的區(qū)位，對(duì)另外一種用地來說則不一定。如臨街的土地對(duì)商業(yè)來說是很好

的區(qū)位，而對(duì)居住用地來說則不一定是優(yōu)越的區(qū)位。二是區(qū)位的優(yōu)劣可以隨

著周圍環(huán)境的改變而改變，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)于區(qū)位本身的影響是巨大的。如交通

站點(diǎn)的變遷對(duì)周圍土地的影響就是典型的例子。

方式三、重點(diǎn)客戶推介

重點(diǎn)客戶管理就是有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和興

旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。重點(diǎn)客戶的管理是一種基本的銷售方法，更是一

種投資管理。重點(diǎn)客戶管理曾有過許多不同的名稱，大型客戶管理、重點(diǎn)客

戶管理、主要客戶管理、關(guān)鍵客戶管理等等，最終的目的是為了更好地為客

戶服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。

重點(diǎn)客戶對(duì)的發(fā)展具有重大的作用。綜合起來，重點(diǎn)客戶具有以下特點(diǎn):

1.重點(diǎn)客戶對(duì)于要達(dá)到的銷售目標(biāo)是十分重要的，現(xiàn)在或者將來會(huì)占有

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很大比重的銷售收入。這些客戶的數(shù)量很少，但在的整體業(yè)務(wù)中有著舉足輕

重的地位。

2.如果失去這些重點(diǎn)客戶將嚴(yán)重影響到的業(yè)務(wù)，并且的銷售業(yè)績(jī)?cè)诙唐?/p>

內(nèi)難以恢復(fù)過來，很難迅速地建立起其他的銷售渠道。對(duì)這些重點(diǎn)客戶存在

一定的依賴關(guān)系。

3.與重點(diǎn)客戶之間有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且他們對(duì)未來的業(yè)務(wù)有巨大的

潛力。

4.花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來作好客戶關(guān)系管理。這些重點(diǎn)客

戶具有很強(qiáng)的談判能力、討價(jià)還價(jià)能力，必須花費(fèi)更多的精力來進(jìn)行客情關(guān)

系的維護(hù)。

5.重點(diǎn)客戶的發(fā)展符合未來的發(fā)展目標(biāo)，將會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當(dāng)時(shí)

機(jī)成熟，可以進(jìn)行向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點(diǎn)

客戶的優(yōu)勢(shì)，將有利于的成長(zhǎng)。

重點(diǎn)客戶管理不僅是一個(gè)程序或一套工作方法，更是一種管理思想觀

念，一種如何挑選重點(diǎn)客戶并穩(wěn)固他們的業(yè)務(wù)處理方式。必須針對(duì)重點(diǎn)客戶

的特點(diǎn)和的實(shí)際制定切實(shí)可行的重點(diǎn)客戶管理模式，制定關(guān)鍵的管理制度和

管理流程，找出關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)。

第一、是建立一套考評(píng)指標(biāo)體系對(duì)的客戶作出全面的評(píng)估，并進(jìn)行綜合

打分，找出重點(diǎn)客戶。

第二、收集信息，要對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。如客戶所處的行業(yè)和市場(chǎng)

現(xiàn)狀等方面的信息，結(jié)合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和

管理體系，客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績(jī)和發(fā)展方向等各種客戶的情報(bào)，對(duì)客戶進(jìn)行

SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點(diǎn)客戶

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管理水平。

第三、分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。弗雷德里克在《給將軍的教訓(xùn)》一書中，這

樣寫到：“一個(gè)將軍在制定任何作戰(zhàn)計(jì)劃的時(shí)候都不應(yīng)過多地考慮自己想做

什么，而是應(yīng)該想一想敵人將做些什么；永遠(yuǎn)不應(yīng)該低估他的敵人，而是應(yīng)

該將自己放在敵方的位置，正確估計(jì)他們將會(huì)制造多少麻煩和障礙。要明白

如果自己不能對(duì)每一件事情都有一定的預(yù)見性以及不能設(shè)法克服這些障礙的

話，自己的計(jì)劃就可能會(huì)被任何細(xì)小的問題所打亂”。所以在重點(diǎn)客戶經(jīng)理

應(yīng)該有這樣一個(gè)思想觀念，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第四、分析你自己的狀況。重要的分析與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活

動(dòng)，與客戶過去的關(guān)系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)？現(xiàn)在提供的是什

么？客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢(shì)，占有的比例的變化情況?的業(yè)

務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何?建立了什么關(guān)系類型?這些因素都是應(yīng)該考慮的。

第五、制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計(jì)劃的主要目的是在于確定你希望

與該客戶建立發(fā)展什么樣的關(guān)系以及如何建立發(fā)展這種關(guān)系。制定一份適當(dāng)

的客戶計(jì)劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與

客戶建立起一定的信任關(guān)系。共同制定一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，確定好行動(dòng)計(jì)

劃，

針對(duì)出讓地塊的實(shí)際情況，向多年積累的競(jìng)買人資料庫中實(shí)力雄厚的房

地產(chǎn)開發(fā)商、投資商及有實(shí)力的工業(yè)企業(yè)，利用電話、短信、電子郵件等方

式進(jìn)行推介。

方式四、網(wǎng)絡(luò)招商

在互聯(lián)網(wǎng)迅速影響傳統(tǒng)行業(yè)和社會(huì)生活時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)招商是企業(yè)招商減少

成本和快速有效的方式之一。網(wǎng)絡(luò)招商是以招商為目的的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站平臺(tái)，通

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過吸引生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)信息，提供豐富的企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品信息。方便銷售商即

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品和企業(yè)。

成本低廉

眾所周知在報(bào)刊做很小一塊面積的平面廣告的一天費(fèi)用就可以在互聯(lián)網(wǎng)

發(fā)布幾個(gè)月。傳統(tǒng)媒介成本太高，網(wǎng)上成本較低，在其他媒介上招一次可以

在網(wǎng)上招一個(gè)月或一年；優(yōu)惠而合理的價(jià)格，橫向和縱向比較其它傳媒載體

更實(shí)惠，更有針對(duì)性。這就大量的節(jié)省了費(fèi)用。靈活、成本低:在傳統(tǒng)媒體

上做廣告，發(fā)布后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而

在網(wǎng)上做廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容，當(dāng)然包括改正錯(cuò)誤。這就使經(jīng)

營決策的變化可以及時(shí)地實(shí)施和推廣。作為新興的媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體的收費(fèi)也

遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體，若能直接利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行產(chǎn)品銷售，則可節(jié)省更多銷售

成本。

折疊效果更好

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的世紀(jì)，這是勿容置否的，上網(wǎng)的人數(shù)是與日俱增。由

此您在網(wǎng)上發(fā)布的信息被瀏覽率也是極高的。這樣就起到絕對(duì)性廣告效果。

專業(yè)群體的網(wǎng)站點(diǎn)擊量大。

折疊時(shí)效性強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)是全天候的服務(wù)，無論你白天還是黑夜，也無論你身處何地。都能

輕松地，隨身所欲地享受網(wǎng)絡(luò)帶給您的服務(wù)。其他媒介時(shí)效性太差，而網(wǎng)絡(luò)

可隨時(shí)隨地查閱及信息發(fā)布。

折疊互動(dòng)性強(qiáng)

在網(wǎng)絡(luò)上，受眾是廣告的主人，在當(dāng)其對(duì)某一產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，可以通

過犍擊進(jìn)入該產(chǎn)品的主頁，詳細(xì)了解產(chǎn)品的信息。而廠商也可以隨時(shí)得到寶

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貴的用戶反饋信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以引導(dǎo)觀眾來到產(chǎn)品或服務(wù)的介紹網(wǎng)站，觀

看產(chǎn)品或服務(wù)的演示實(shí)例，對(duì)于軟件產(chǎn)品，觀眾可以立即下載有關(guān)的演示操

作版，體驗(yàn)到真實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)。讓觀眾真正參與到其產(chǎn)品或服務(wù)中來，這

在其他傳統(tǒng)的廣告形式中是根本無法實(shí)現(xiàn)的。

折疊針對(duì)性好

網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)群確定，由于點(diǎn)閱訊息者即為有興趣者，所以可以直接命

中有可能用戶，并可以為不同的受眾推出不同的廣告內(nèi)容。尤其是行業(yè)電子

商務(wù)網(wǎng)站，瀏覽用戶大都是企業(yè)界人士，網(wǎng)上廣告就更具針對(duì)性了?？啥ㄏ?/p>

性，網(wǎng)絡(luò)廣告都具有完全的可定向特點(diǎn)。它可以按照受眾的具體、地理位

置、國家等進(jìn)行精確定向，亦可以按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺(tái)或?yàn)g覽器類型進(jìn)行

定向。在不久的將來，相信它能夠按照使用者的所有特征進(jìn)行定向。

折疊統(tǒng)計(jì)受眾

利用傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息，而在

網(wǎng)上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶的廣告被多少

個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布。這樣，借助分析工

具，成效易體現(xiàn)，客戶群體清晰易辨，廣告行為收益也能準(zhǔn)確計(jì)量，有助于

客商正確評(píng)估廣告效果，制定廣告投放策略，對(duì)廣告目標(biāo)更有把握?？筛?/p>

性,通過網(wǎng)絡(luò)廣告，不僅能夠檢驗(yàn)觀眾對(duì)廣告的回復(fù)率，而且能夠準(zhǔn)確測(cè)量

觀眾對(duì)產(chǎn)品興趣的來源。

折疊覆蓋面廣

全天候在線，動(dòng)感展示，互動(dòng)性在其他媒介上產(chǎn)品資料難以詳細(xì)，而網(wǎng)

上可以非常詳細(xì)地介紹需要招商的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)信息覆蓋面極為廣泛，不論您

身處何處，只要能上網(wǎng)就能輕松地在網(wǎng)上獲取信息。簡(jiǎn)單方便。網(wǎng)絡(luò)廣告的

-21-

傳播范圍極其廣泛，不受時(shí)間和空間的限制，可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把廣告

信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。方便靈活的可操作性。您可以每天

24小時(shí)、每周7天、每年365天操作您的網(wǎng)絡(luò)廣告，使其無時(shí)不在迎接全

世界的觀眾。您能夠在廣告發(fā)布的頭一個(gè)星期以最短的時(shí)間了解廣告的效

果，并決定不同的廣告策略，可以隨時(shí)發(fā)布、更新或者取消任何網(wǎng)絡(luò)廣告。

折疊感官性強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，可以使消費(fèi)者能親

身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信

息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷中應(yīng)用的最

為廣泛的應(yīng)用。

計(jì)劃在：（1）自有網(wǎng)站；（2）中國拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站；（3）房地產(chǎn)

交易的主流網(wǎng)站，發(fā)布招商信息。利用網(wǎng)絡(luò)媒體傳播速度快、覆蓋面廣、受

眾面大的優(yōu)勢(shì)，增大招商力度，積極尋找潛在競(jìng)買人。

搞好熱情溫心服務(wù)

在出讓公告公布前后，熱情回復(fù)詢問人提出的問題，不厭其煩，讓每一

名客戶都能清楚地了解競(jìng)拍土地的真實(shí)情況和發(fā)展?jié)摿?。土地出讓?jìng)拍現(xiàn)場(chǎng)

一般氣氛都比較緊張，盡可能的為客戶提供舒適的競(jìng)拍環(huán)境，緩解競(jìng)拍客戶

的緊張程度，并委派專人為客戶提供隨時(shí)服務(wù)。

國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓要想取得成功，必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可。根

據(jù)各地的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，做到凈地出讓是增加土地掛牌出讓活動(dòng)吸引力的有效措

施,

對(duì)于開發(fā)商而言，最關(guān)心的是經(jīng)濟(jì)回報(bào)，最擔(dān)心的則是土地產(chǎn)權(quán)、債權(quán)

不清，開展拆遷、配套設(shè)施建設(shè)難以進(jìn)行。

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而前期開發(fā)，協(xié)調(diào)各方關(guān)系正是政府的優(yōu)勢(shì)。因此，在慎重選擇地塊的

基礎(chǔ)上，應(yīng)加大前期開發(fā)力度。

由政府出面明確土地產(chǎn)權(quán)，組織對(duì)掛牌出讓地塊的征地、拆遷賠償安置

和前期土地開發(fā)，保證水、電、路的接口等。

使地塊真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)清，債權(quán)清，使買受人簽訂土地出讓合同后立即可

以開工建設(shè)。

1.2.3現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)競(jìng)買人積極報(bào)價(jià)的措施和實(shí)施辦法

招拍掛主持人是整個(gè)土地掛牌出讓活動(dòng)的靈魂，是出讓人的代表，企業(yè)

的化身（招拍掛主持人的形象、言行直接決定了企業(yè)的形象和素質(zhì)、是法律

的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者。招拍掛主持人的一方是出讓人，另一方是競(jìng)買人（或買

受人），招拍掛主持人會(huì)怎樣做到使他們都滿意呢？如何使每一場(chǎng)土地掛牌

出讓活動(dòng)都產(chǎn)生不同的影響呢？怎樣在堅(jiān)持“公開、公平、公正”原則的基

礎(chǔ)上把土地掛牌出讓活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的氣氛調(diào)動(dòng)起來呢？這些操作都是一個(gè)拍賣師

所必須要做到的。要做到使雙方都滿意，做到“三公”原則，對(duì)于每位招拍

掛主持人來說都不成問題，但要做到把會(huì)場(chǎng)的氣氛調(diào)的活躍起來，那就有點(diǎn)

難度了。一般土地掛牌出讓活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的氣氛都很嚴(yán)肅、緊張、枯燥，就像法

院開庭一樣，招拍掛主持人似乎就是法官，站在臺(tái)上、表情嚴(yán)肅，給人一種

高高在上的感覺，這樣往往會(huì)紿競(jìng)買人造成一種緊張感、壓抑感，一旦競(jìng)買

人有了這種不良的狀態(tài)，就會(huì)直接影響到出讓土地的成交價(jià)，結(jié)果使成交價(jià)

不是太高就是太低，而價(jià)格太低或太高都不是所指望與追求的，需要的是一

種不偏離市場(chǎng)價(jià)格的成交價(jià)。所以，一個(gè)優(yōu)秀的招拍掛主持人應(yīng)詼把土地掛

牌出讓活動(dòng)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，使競(jìng)買人的心情處于最佳狀態(tài)，只有這樣，才

能使他們對(duì)標(biāo)的物有個(gè)合理的成交價(jià)格。

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招拍掛主持人是整個(gè)土地掛牌出讓活動(dòng)的“主持人”，主持會(huì)場(chǎng)大局，

控制正常氣氛。一名優(yōu)秀的招拍掛主持人首先應(yīng)該是一個(gè)沉著冷靜的人，有

良好的把握能力，在進(jìn)入土地掛牌出讓活動(dòng)之前，就能夠預(yù)測(cè)哪些出讓宗地

會(huì)受到追捧，大致估算每個(gè)出讓宗地的最大價(jià)值，甚至清楚每個(gè)出讓宗地的

潛在買家會(huì)是誰，在現(xiàn)場(chǎng)能合理地把握整個(gè)土地掛牌出讓活動(dòng)進(jìn)行的速度與

節(jié)奏，能夠通過觀察，洞悉場(chǎng)下潛在買家的心思。在招拍掛主持人對(duì)標(biāo)的的

熟悉和對(duì)競(jìng)買人的掌握都有充分認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用主持風(fēng)格和

主持技巧，充分發(fā)揮招拍掛主持人的人格魅力，調(diào)動(dòng)競(jìng)買人的參與積極性，

會(huì)比較成功地將出讓宗地拍至最高價(jià)。

競(jìng)買人競(jìng)價(jià)時(shí)的心理研究

競(jìng)買人競(jìng)價(jià)時(shí)的心理狀態(tài)大致可分為：競(jìng)爭(zhēng)心理；從眾心理；顯耀心

理；追求刺激，獵奇心理；嚇阻心理等。阿諾德與拉扎斯的認(rèn)知一一評(píng)價(jià)理

論認(rèn)為，情緒是來自正在進(jìn)行著的環(huán)境中好的或不好信息的生理心理反應(yīng)，

它依賴于短時(shí)或持續(xù)的評(píng)價(jià)。在情緒發(fā)生之前，人要對(duì)刺激進(jìn)行解釋和評(píng)

估，如果一個(gè)人對(duì)刺激做出肯定的評(píng)價(jià)，他就會(huì)接近它；否則就會(huì)躲避它。

這種評(píng)價(jià)與人的性格結(jié)構(gòu)、過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前對(duì)情境的知覺有關(guān)；大腦

對(duì)刺激做出某種評(píng)價(jià)后，信息通過皮下中樞丘腦及外周神經(jīng)系統(tǒng)影響內(nèi)臟器

官及骨骼肌的生理反應(yīng)，形成了一定的生理模式，這種模式反饋到大腦進(jìn)行

再評(píng)價(jià)，從而產(chǎn)生或強(qiáng)或弱的情緒體驗(yàn)，而情緒又誘導(dǎo)人選擇合適的行為反

應(yīng)，于是情緒轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，個(gè)體的適應(yīng)行為就被情緒組織起來；每種情緒都

包括特定的評(píng)價(jià)、特定的生理變化和特定的活動(dòng)傾向三種成分，任何情緒都

不能由單一成分所決定，而是由三種成分互相作用而成，它們的不同組合模

式是各種具體情緒的標(biāo)志。

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情緒帶有情景性和易變性，情緒的好壞會(huì)直接影響人的活動(dòng)能力和工作

效率。正面的情緒能夠起到促進(jìn)協(xié)調(diào)和組織的作用。通過了解競(jìng)買者心理，

合理運(yùn)用技巧從而刺激競(jìng)買者情緒達(dá)到競(jìng)買目的。

在土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招拍掛主持人調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍及競(jìng)買者情緒可以

很好的促進(jìn)標(biāo)的的競(jìng)拍，語言技巧是招拍掛主持人最長(zhǎng)用也最擅長(zhǎng)用的調(diào)動(dòng)

情緒的技巧。

語言技巧

語言技巧是招拍掛主持人在土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)臨場(chǎng)時(shí)，通過自己的

專業(yè)所特有的語言，通過有聲的，藝術(shù)性的手段，以規(guī)范的、藝術(shù)的、高雅

的手法，來調(diào)動(dòng)競(jìng)買人的購買欲望，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)出讓土地最大價(jià)值

的藝術(shù)手法。招拍掛主持人在土地掛牌出讓活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)無疑是架在買受人和

競(jìng)買人之間的一座橋梁，而筑起這座橋梁的最基本載體就是語言。

語言的幽默性是語言技巧的其中之一。在長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)價(jià)過程中，招拍掛

主持人用詼諧幽默的語言來活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，可以增加輕松感和趣味性，使緊

張得到緩解，從而引起競(jìng)買人的注意，提高其記憶效果。對(duì)招拍掛主持人的

臨場(chǎng)語言要求簡(jiǎn)潔而富有幽默感，是對(duì)招拍掛主持人語言要求的最高境界。

招拍掛主持人幽默的語言不是刻意“造”出來的，要使語言具有幽默感，除

了招拍掛主持人自身的修養(yǎng)水平這一重要因素外，在土地掛牌出讓活動(dòng)場(chǎng)上

招拍掛主持人的心態(tài)一定要端正、狀態(tài)要松弛，以期達(dá)到即興發(fā)揮、妙趣橫

生的語言效果。主持過程類似舞臺(tái)活動(dòng)，招拍掛主持人應(yīng)該把枯燥的單詞和

語句提煉成朗朗上口的佳句，使其藝術(shù)化，這是招拍掛主持人必須掌握的重

要技能和技巧之一。

引誘技巧的運(yùn)用

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引誘技巧的運(yùn)用可以將競(jìng)價(jià)價(jià)格抬高到一個(gè)新的價(jià)位，并在較高價(jià)位上

成交。引誘技巧是指招拍掛主持人根據(jù)土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過

運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)藝術(shù)、巧妙地讓競(jìng)買人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?？陀^地講，引誘技巧

實(shí)際上也是語言技巧中的一種。運(yùn)用引誘技巧，對(duì)招拍掛主持人要求較高，

并非人人能用，場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)用。在運(yùn)用此技巧時(shí)，不能過余明顯，否則會(huì)引起競(jìng)

買人的反感，達(dá)不到設(shè)計(jì)的效果，要求招拍掛主持人在運(yùn)用此技巧時(shí)，除要

掌握語言表達(dá)技巧外，還應(yīng)掌握階梯的妙用和節(jié)奏快慢技巧。招拍掛主持人

的語調(diào)應(yīng)該在祈使、號(hào)召或競(jìng)價(jià)激烈時(shí)上揚(yáng)，這樣可以起到調(diào)動(dòng)、刺激、強(qiáng)

化大家競(jìng)買欲望的作用，當(dāng)實(shí)在沒人再想競(jìng)價(jià)時(shí)，招拍掛主持人的語調(diào)一定

要下抑，否則會(huì)引起大家的反感。招拍掛主持人在主持時(shí)語調(diào)要講究輕重緩

急，沒有語調(diào)變化的語言是沒有感情的語言。

競(jìng)價(jià)階梯的運(yùn)用

競(jìng)價(jià)階梯是招拍掛主持人在主持土地掛牌出讓活動(dòng)時(shí)可以調(diào)控的“具有

一定規(guī)律的價(jià)格上行或下行的幅度”，是向競(jìng)買人傳遞信息的一種手段，目

的是便于競(jìng)買人公平有序地應(yīng)價(jià)。在土地掛牌出讓活動(dòng)中，競(jìng)買人的心理價(jià)

位往往有很大的升降空間，容易受到某些因素的影響。招拍掛主持人如果能

巧妙地運(yùn)用競(jìng)價(jià)階梯，不僅能渲染和調(diào)節(jié)競(jìng)買氣氛，而且能夠有效地引導(dǎo)競(jìng)

買人的競(jìng)價(jià)節(jié)節(jié)攀升，達(dá)到預(yù)想的或超乎預(yù)想的效果。

招拍掛主持人主持土地掛牌出讓活動(dòng)，除了應(yīng)具有豐富的語言表達(dá)能力

和技巧外，還要能巧妙地運(yùn)用競(jìng)價(jià)階梯，向競(jìng)買人傳遞競(jìng)價(jià)的信息，從而調(diào)

動(dòng)競(jìng)買人公平有序地競(jìng)價(jià)直至成交。招拍掛主持人妙用競(jìng)價(jià)階梯可以成為渲

染和調(diào)節(jié)競(jìng)買氣氛的一種技巧，也可以成為影響競(jìng)買人心態(tài)的一個(gè)因素，還

可以成為招拍掛主持人傳遞信息的一種手段。招拍掛主持人采用拉大競(jìng)價(jià)階

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梯的做法，可以減少競(jìng)價(jià)輪次，提高競(jìng)價(jià)質(zhì)量。招拍掛主持人要能做到有效

地引導(dǎo)競(jìng)買人的競(jìng)價(jià)節(jié)節(jié)攀升，達(dá)到預(yù)想的或超乎預(yù)想的效果，科學(xué)制定競(jìng)

價(jià)階梯也是非常必要的。妙用競(jìng)價(jià)階梯是招拍掛主持人必須具備的主持的技

巧，但這種技巧應(yīng)以豐富的經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確的判斷為基礎(chǔ)，并非時(shí)時(shí)可用，次次

都用，有時(shí)用多了反而失靈。

合理運(yùn)用語言技巧、巧妙運(yùn)用競(jìng)價(jià)階梯，激發(fā)潛在競(jìng)買人，可以有效的

調(diào)動(dòng)競(jìng)買者情緒，促進(jìn)競(jìng)買者競(jìng)價(jià)，從而活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，達(dá)到標(biāo)的的成交。

如司阿諾德與拉扎斯的認(rèn)知一一評(píng)價(jià)理論中所說，競(jìng)買對(duì)該標(biāo)的的競(jìng)買也許

是猶豫不決的，但是招拍掛主持人通過語言對(duì)其進(jìn)行刺激，會(huì)引起情緒上的

波動(dòng)，從而堅(jiān)定競(jìng)買者的競(jìng)買意向。通過了解競(jìng)買者心理，合理運(yùn)用情緒理

論，是一個(gè)招拍掛主持人成長(zhǎng)為優(yōu)秀招拍掛主持人的必然之策。

1.2.4防止競(jìng)買人惡意競(jìng)爭(zhēng)的措施和實(shí)施辦法

《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》中第二十五條規(guī)定：

人、競(jìng)得人有下列行為之一的，、競(jìng)得結(jié)果無效；造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承

擔(dān)賠償責(zé)任：（一）提供虛假文件隱瞞事實(shí)的；（二）采取行賄、惡意串通

等非法手段或者競(jìng)得的。

在土地掛牌出讓過程中，一些人利用法律存在漏洞、難以取證以及土地

掛牌出讓程序上的漏洞，進(jìn)行惡意串通、合謀壓價(jià)，甚至出現(xiàn)了專門串通出

讓謀取非法利益的個(gè)人和組織。面對(duì)這一愈演愈烈的發(fā)展趨勢(shì)，如何解決

“惡意串通”的問題，確保土地掛牌出讓時(shí)的收益，成為了土地掛牌出讓活

動(dòng)工作中的重要課題。根據(jù)土地掛牌出讓特點(diǎn)，通過采取措施，可以最大限

度減少土地掛牌出讓活動(dòng)中惡意串通現(xiàn)象的發(fā)生。

一、出讓人采取的措施

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1、出讓人應(yīng)選擇業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)，廉潔守法的人員負(fù)責(zé)土地掛牌出讓活動(dòng)

的具體工作，同時(shí)紀(jì)檢監(jiān)察及工會(huì)等部門要加強(qiáng)對(duì)土地掛牌出讓活動(dòng)工作的

全程監(jiān)督，確保公開、公平、公正，杜絕暗箱操作。

2、在拍賣的選擇上。要進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)考察，選實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的拍

賣是避免惡意串通的首要條件，最大限度減少拍賣參與惡意串通的風(fēng)險(xiǎn)。

3、從合同上加強(qiáng)對(duì)拍賣的約束，在與其簽訂的《委托合同》中要明確

規(guī)定：拍賣人應(yīng)采取措施防止競(jìng)買人串標(biāo)，否則，出讓人有權(quán)取消本次土地

掛牌出讓，所造成的一切后果由拍賣人承擔(dān)；如果拍賣人參與串標(biāo)的，出讓

人將追究拍賣人的責(zé)任，拍賣人應(yīng)承擔(dān)造成的一切后果，并賠償給出讓人造

成的損失；在土地掛牌出讓過程中及土地掛牌出讓結(jié)束后，如果出讓人發(fā)現(xiàn)

存在串標(biāo)現(xiàn)象，將收回出讓宗地，一切后果由拍賣人承擔(dān)。

4、加強(qiáng)對(duì)土地掛牌出讓工作的過程管理，參與拍賣組織土

地掛牌出讓工作并進(jìn)行全程監(jiān)督。

5、做好出讓宗地保留價(jià)的保密工作，從保留價(jià)的測(cè)算、確定直

至在土地出讓開始前一刻才交予招拍掛主持人，盡量減少接觸人員。

二、公告階段采取的措施

1、加大土地掛牌出讓公告發(fā)布的方式和范圍，使更多潛在客戶

得到土地掛牌出讓信息，避免土地掛牌出讓活動(dòng)上總是幾張老面孔。提前在

有關(guān)媒體上發(fā)布土地掛牌出讓預(yù)告，按規(guī)定在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)

上發(fā)布正式土地掛牌出讓公告。要選擇發(fā)行量大或訪問量大的媒體作為發(fā)布

平臺(tái)。

2、建立黑名單，對(duì)以前有過惡意串通或起哄分錢的人不允許參加土地

掛牌出讓活動(dòng)。

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三、展示階段采取的措施

1、做好展示策劃，錯(cuò)開預(yù)約展示時(shí)間，對(duì)不同的意向競(jìng)買人安排不同

的展示時(shí)間，避免他們相遇，至少也要避免不同區(qū)域的意向競(jìng)買人相互接

觸，

2、減少意向競(jìng)買人相互接觸的機(jī)會(huì)。應(yīng)該采取有效的措施避免競(jìng)買人

之間相互接觸，最好安排工作人員接待，以分散客戶。

3、工作人員在預(yù)展現(xiàn)場(chǎng)要做現(xiàn)場(chǎng)記錄，對(duì)整個(gè)預(yù)展要有一個(gè)總體的了

解,

四、報(bào)名階段采取的措施

1、可以采取預(yù)約將登記時(shí)間分開等方式來減少意向競(jìng)買人相互接觸的

機(jī)會(huì)O

2、在土地掛牌出讓文件上都要注明嚴(yán)禁“惡意串通”，在對(duì)主持方式

和起拍價(jià)的制定上要靈活。

3、加強(qiáng)保密工作。工作人員要遵循信息保密制度，不能透露競(jìng)買人的

聯(lián)系方式等信息。

4、適當(dāng)提高競(jìng)買保證金數(shù)額，并明確沒收條款，起到威懾作用，使真

正有實(shí)力的競(jìng)買人進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，并嚴(yán)守會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，公平競(jìng)爭(zhēng)。

五、做好土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的安全防范工作

1、安排保安人員在土地珪牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及會(huì)場(chǎng)外做好安全保衛(wèi)工

作，可行時(shí)，邀請(qǐng)公安人員到場(chǎng)維持秩序。

2、科學(xué)合理的選擇土地主牌出讓活動(dòng)場(chǎng)地或者布置通路，并安排工作

人員早到土地掛牌出讓活動(dòng)場(chǎng)地，并在一些要道處、門口處和土地掛牌出讓

活動(dòng)場(chǎng)地內(nèi)迎接引導(dǎo)客戶。

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3、選擇規(guī)模大些的開標(biāo)廳，安排競(jìng)買人分散就座，及時(shí)制止和警告有

串通跡象的競(jìng)買人。

4、對(duì)土地摘牌全程進(jìn)行記錄，以為警示和后期需要作為證據(jù)之用。

5、對(duì)于有意向真正買成的競(jìng)買人，從報(bào)名開始就要做好全程服務(wù)，派

專人護(hù)送到土地掛牌出讓活動(dòng)場(chǎng)地內(nèi)，并與其他競(jìng)買人相隔離。

六、土地掛牌出讓活動(dòng)中的應(yīng)變處理

1、加大對(duì)出讓宗地的市場(chǎng)考察力度，盡可能了解市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)做好

與競(jìng)買人的溝通，預(yù)知其心理價(jià)位，確定一個(gè)接近市場(chǎng)價(jià)格且不至于產(chǎn)生串

通可能的起拍價(jià)，起拍價(jià)可以高于或低于保留價(jià)，也可以等于保留價(jià)，招拍

掛主持人也可以根據(jù)土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況臨時(shí)決定，一切以維護(hù)

出讓人利益且不至于流標(biāo)為原則。招拍掛主持人在土地掛牌出讓活動(dòng)之前要

告知競(jìng)買人低于起拍價(jià)成交不到保留價(jià)不能成交的規(guī)定，土地掛牌出讓活動(dòng)

過程中也應(yīng)予以及時(shí)的提醒。

2、打亂競(jìng)買人的思維模式，防止串標(biāo)，可以臨時(shí)改變土地掛牌出讓方

式，比如可以改變競(jìng)價(jià)幅度。臨時(shí)改變競(jìng)價(jià)方式首先要不違背自己制定的土

地掛牌出讓文件，同時(shí)也應(yīng)該事先征求出讓人的同意。

3、對(duì)于志在必得的競(jìng)買人，承諾給予一定的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)其舉牌競(jìng)

買，從而打破惡意串通下的“價(jià)格壁壘”。

1.3掛牌服務(wù)方案

1.3.1掛牌服務(wù)方案

掛牌出讓國有土地使用權(quán)，是指人民政府土地行政主管部門發(fā)布掛牌公

告，按公告規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場(chǎng)所掛牌

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公布，接受競(jìng)買人的報(bào)價(jià)申請(qǐng)并更新掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌期限截止時(shí)的出價(jià)

結(jié)果確定土地使用者的行為。

本負(fù)責(zé)編制掛牌文件，競(jìng)買人在規(guī)定日期前提出競(jìng)買申請(qǐng)，按規(guī)定交納

保證金、提交法定代表人證明書等資信證明后提交競(jìng)買申請(qǐng)書。在掛牌文件

規(guī)定的掛牌起始日期，掛牌人應(yīng)該將掛牌宗地的位置、面積、用途、使用年

限、規(guī)劃要求、起始價(jià)、增價(jià)規(guī)則、增價(jià)幅度等內(nèi)容，在土地交易市場(chǎng)掛牌

公布，符合條件的競(jìng)買人應(yīng)定按照文件的要求填寫競(jìng)買報(bào)價(jià)單，在掛牌期限

內(nèi)競(jìng)買人可多次報(bào)價(jià)。如果在掛牌期限內(nèi)只有一個(gè)競(jìng)買人，且報(bào)價(jià)不低于掛

牌底價(jià)，并符合其他交易條件的，掛牌成交；在掛牌期限內(nèi)有兩個(gè)或兩個(gè)以

上競(jìng)買人報(bào)價(jià)的，報(bào)價(jià)最高者為競(jìng)得人；報(bào)價(jià)相同的，先提交報(bào)價(jià)單者為競(jìng)

得人。但報(bào)價(jià)低于底價(jià)者除外，在掛牌期限內(nèi)無應(yīng)價(jià)者或者競(jìng)買人的報(bào)價(jià)均

低于底價(jià)或均不符合其他交易條件的，掛牌不成交。掛牌交易的掛牌期限不

得少于十個(gè)工作日。

競(jìng)買人確定后,掛牌人應(yīng)當(dāng)向競(jìng)買人發(fā)出《掛牌成交確認(rèn)書》。競(jìng)得人

應(yīng)該根據(jù)《掛牌成交確認(rèn)書》所約定的時(shí)間與市國土房管局簽訂《國有土地

使用權(quán)出讓合同》。掛牌同樣遵循“價(jià)高者得”的原則，不同之處在于不是

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，由于掛牌是以書面的形式報(bào)價(jià)，所引發(fā)的關(guān)注程度及曝光不如招

標(biāo)與拍賣。

1.3.2服務(wù)承諾

1、土地掛牌出讓服務(wù)項(xiàng)目部地點(diǎn)設(shè)在出讓人辦公地點(diǎn)附近，下設(shè)掛牌

出讓實(shí)施組、招商策劃組、后勤保障組。小組成員7人以上，成員包括招拍

掛主持人、律師、資產(chǎn)評(píng)估專員、從業(yè)人員等。配備車輛、咨詢電話，以及

其他辦公設(shè)備，供出讓人、競(jìng)買人查驗(yàn)標(biāo)的免費(fèi)使用。

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要求招拍掛主持人和相關(guān)工作人員積極配合出讓人的工作，按時(shí)參加土

地掛牌出讓活動(dòng)召開前后的各類業(yè)務(wù)專項(xiàng)會(huì)議，并及時(shí)提供各類資料和方

案，

工作期間，指派項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人作為聯(lián)絡(luò)專員，與出讓人代表加強(qiáng)聯(lián)系，

及時(shí)請(qǐng)示、匯報(bào)，保持信息暢通。

嚴(yán)格按照《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》等有關(guān)法律規(guī)

定及規(guī)范性文件、簽訂的《委托合同》和國土部門制定的有關(guān)規(guī)則開展土地

掛牌出讓工作，并提供相關(guān)服務(wù)，配合出讓人做好相關(guān)工作。接受國土部門

和工商部門的監(jiān)管，接受并配合委托機(jī)構(gòu)做好土地掛牌出讓的組織、協(xié)調(diào)、

指導(dǎo)和監(jiān)督。

成立專門服務(wù)團(tuán)隊(duì)針對(duì)土地掛牌出讓提供全程服務(wù)。

2、按照《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》及相關(guān)法規(guī)的

規(guī)定，在土地掛牌出讓至少20日前通過媒體發(fā)布土地掛牌出讓公告，向社會(huì)

公布掛牌出讓標(biāo)的明細(xì)、掛牌出讓時(shí)間、掛牌出讓地點(diǎn)、掛牌出讓方式等信

息，掛牌出讓具體批次由出讓人負(fù)責(zé)安排。

3、現(xiàn)場(chǎng)踏勘期間，會(huì)指派由具有招拍掛主持人對(duì)掛牌出讓宗地進(jìn)行詳

細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)勘察并記錄現(xiàn)場(chǎng)查勘記錄。

4、公告期間同時(shí)進(jìn)行招商營銷工作。會(huì)制作精美詳細(xì)的招商營銷宣傳

頁，面向全國范圍內(nèi)尋找客戶，爭(zhēng)取引進(jìn)實(shí)力較強(qiáng)的品牌企業(yè)和投資人。以

特快專遞、郵件、傳真、電話等快速便捷的形式發(fā)布招商信息。使土地掛牌

出讓招商信息直達(dá)客戶視野，樹立購買欲望。成立已有10余年，保留有來自

全國各地的客戶的檔案信息，這是其他拍賣無可比擬的。所有文字、彩頁、

視頻等均由負(fù)責(zé)制作，并承擔(dān)費(fèi)用。

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招商是土地掛牌出讓工作的重中之重，是國有資產(chǎn)保值增值，提高成交

率的有力保障。

5、報(bào)名登記工作由全程負(fù)責(zé)，利用電話預(yù)約報(bào)名、競(jìng)買人隔離報(bào)名等

措施，保證競(jìng)買人之間信息絕緣，避免惡意串通，對(duì)競(jìng)買人的登記信息除出

讓人授權(quán)代表外，杜絕泄露第三方，以促使資產(chǎn)價(jià)值最大化，維護(hù)出讓人的

權(quán)益。

6、與出讓人協(xié)商一致后，選擇適當(dāng)?shù)膾炫瞥鲎尩攸c(diǎn)。

7、會(huì)制訂嚴(yán)密的土地掛牌出讓活動(dòng)安保措施和應(yīng)急預(yù)案，對(duì)競(jìng)買人進(jìn)

場(chǎng)人數(shù)進(jìn)行限制，對(duì)號(hào)入座，土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立安保專員，安保設(shè)

備，監(jiān)控設(shè)備，手機(jī)信號(hào)屏蔽設(shè)備，有效防范土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可能出

現(xiàn)的不安定因素。

8、土地掛牌出讓活動(dòng)開始前兩日，會(huì)向出讓人發(fā)送邀請(qǐng)函和土地掛牌

出讓活動(dòng)會(huì)議議程，請(qǐng)出讓人到土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

9、會(huì)指派最優(yōu)秀的招拍珪主持人主持土地掛牌出讓活動(dòng)。運(yùn)用高超的

招拍掛技巧，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促使土地掛牌出讓成交。具體土地掛牌出讓方

式按國家相關(guān)法律確定的方式。

10、土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立出讓人、貴賓、招拍掛主持人、競(jìng)買

人、記錄人、工商監(jiān)督、咨詢、簽約等席位?，F(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)錄像拍

照，采用現(xiàn)場(chǎng)摘牌，不因場(chǎng)地不足而限制競(jìng)買人數(shù)，并準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案；預(yù)先

布置土地掛牌出讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，明確人員分工，制作《報(bào)價(jià)單》、《成交確認(rèn)

書》，成交后當(dāng)場(chǎng)簽署成交憑證，自行聯(lián)系紀(jì)委、檢察和工商等監(jiān)督部門全

程監(jiān)督土地掛牌出讓活動(dòng)的情況。

11、土地掛牌出讓成交的，與競(jìng)得人現(xiàn)場(chǎng)簽訂《成交確認(rèn)書》等合同文

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件，約定付款和交付期限方式等。組織競(jìng)得人辦理轉(zhuǎn)移登記及過戶手續(xù)。

12、土地掛牌出讓活動(dòng)結(jié)束后兩日內(nèi)免費(fèi)制作完整的土地掛牌出讓報(bào)告

書和現(xiàn)場(chǎng)錄像光盤，提交出讓人存檔。

13、土地掛牌出讓不成交的宗地，經(jīng)與出讓人協(xié)商一致后再行掛牌出

讓,

14、征得出讓人同意后，邀請(qǐng)出讓人代表舉行一次座談會(huì)，對(duì)土地掛牌

出讓活動(dòng)過程進(jìn)行總結(jié)。

15、拍賣機(jī)構(gòu)應(yīng)保管好土地掛牌出讓活動(dòng)的檔案資料，并按出讓人的要

求及時(shí)上傳相關(guān)資料存檔。

1.3.3服務(wù)體系

不斷優(yōu)化資源配置、提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)水平，已形成較為專業(yè)、完善

的服務(wù)體系，能充分滿足客戶的服務(wù)需求。

一、服務(wù)理念

“穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)、程序、規(guī)范、專注、高效”是長(zhǎng)期遵循的

理念，以期通過的努力為客戶提供豐富和完善的服務(wù)。

二、服務(wù)內(nèi)容

依據(jù)《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)范》及有關(guān)規(guī)定，主要從

事下列拍賣業(yè)務(wù)：

(1)拍賣自然人、法人和其他組織依法具有所有權(quán)或處分權(quán)的物品和

財(cái)產(chǎn)權(quán)利；

(2)拍賣國家行政機(jī)關(guān)依法沒收的物品、充抵稅款、罰款的物品，政

府行政職能部門委托的公物拍賣；

(3)拍賣人民法院依法沒收的物品，允抵罰金、罰款的物品及無法返

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還的追回物品;

（4）拍賣具有所有權(quán)的字畫（除文物）和其他具有所有權(quán)的物品；

（5）拍賣人民政府國土資源行政主管部門委托的國有土地建設(shè)使用權(quán)

和采礦權(quán)；

（6）拍賣社會(huì)閑置資產(chǎn)和企業(yè)積壓物品。

三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

在拍賣業(yè)務(wù)中以嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、專業(yè)、高效為服務(wù)指導(dǎo)思想，遵循公

平、公開、公正、誠實(shí)信用原則，的服務(wù)準(zhǔn)則是：操作規(guī)范化，交易安全

化，嚴(yán)格按照《中華人民共和國拍賣法》及相關(guān)的法律法規(guī)運(yùn)作。

四、服務(wù)團(tuán)隊(duì)

要實(shí)現(xiàn)良好的服務(wù)需要有健全的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。設(shè)有總經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)

部、法律部、綜合部、運(yùn)營部、業(yè)務(wù)一部、業(yè)務(wù)二部等專業(yè)部門?，F(xiàn)有12

人，均有大專以上學(xué)歷，具有拍賣從業(yè)資格證書者12人，國家注冊(cè)拍賣師

7人，拍賣行業(yè)高級(jí)經(jīng)營管理人5人，土地招拍掛主持人2人，會(huì)計(jì)師2

人，房產(chǎn)評(píng)估師1人，土地估價(jià)師1人，資產(chǎn)評(píng)估師1人，二手車鑒定評(píng)估

師3人，律師2人。

采用金字塔模式來管理團(tuán)隊(duì)，以便實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)?；鶎尤藛T負(fù)責(zé)業(yè)

務(wù)實(shí)現(xiàn)和技術(shù)實(shí)現(xiàn)，中層管理人員控制業(yè)務(wù)的進(jìn)度和方向，高層管理人員負(fù)

責(zé)整合業(yè)務(wù)，提升管理。三者之間相互溝通，緊密合作，通過這種方式使整

個(gè)內(nèi)部都能夠承上啟下相互協(xié)作，在每個(gè)環(huán)節(jié)都保證暢通，從而更好的實(shí)現(xiàn)

服務(wù)品質(zhì)的提升。

五、服務(wù)期限

服務(wù)期限將嚴(yán)格遵守委托人要求，即：自合同簽訂之日起至掛牌出讓事

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宜完結(jié)。

六、服務(wù)地點(diǎn)

服務(wù)地點(diǎn)將按照委托人要求。

七、后續(xù)服務(wù)

拍賣活動(dòng)結(jié)束后，積極協(xié)助完成土地的交接，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目資料進(jìn)行整

理歸檔。同時(shí)準(zhǔn)備客戶回訪問卷，接受客戶對(duì)相應(yīng)工作的監(jiān)督和指正，完善

工作流程，不斷對(duì)業(yè)務(wù)水平和服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)。

1.3.4服務(wù)質(zhì)量保證措施

擁有一整套嚴(yán)格考核評(píng)價(jià)采用逐級(jí)負(fù)責(zé)制。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、部門經(jīng)理分別

負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行過程中每個(gè)工作程序的質(zhì)量進(jìn)行審核把關(guān)。實(shí)際考核評(píng)價(jià)過

程中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目組成員完成的內(nèi)容及技能進(jìn)行評(píng)價(jià)；部門經(jīng)理

負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工作和報(bào)告整體質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（一）質(zhì)量控制措施：

領(lǐng)導(dǎo)主抓、分工明確、責(zé)任到人；

層層把關(guān)、高質(zhì)高效；

加強(qiáng)聯(lián)系、緊密合作；

重點(diǎn)突出、嚴(yán)抓資審、擇優(yōu)入圍；

合理合法、廉潔奉公。

項(xiàng)目安排后，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出出讓重點(diǎn)及項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃交付項(xiàng)目經(jīng)

理；項(xiàng)目經(jīng)理在根據(jù)出讓人意見及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出的建議，明確具體要求，

完成招拍掛工作。在項(xiàng)目完成后，征求出讓人意見，填寫《業(yè)主評(píng)價(jià)意見

表》并隨項(xiàng)目資料歸檔。

（二）杜絕違法違紀(jì)的保障措施：

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為保證掛牌過程合法而順利完成，特別制訂了在掛牌過程中杜絕違法違

紀(jì)、違反建設(shè)程序的保障措施。整個(gè)掛牌過程中的申請(qǐng)人資格審查、出讓文

件編制、開標(biāo)參與等環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員準(zhǔn)備備用人員不定時(shí)抽簽選用，從源頭上

杜絕違法違紀(jì)、違反程序的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)，制訂了針對(duì)出讓人與代理機(jī)

構(gòu)、代理機(jī)構(gòu)與競(jìng)買人的協(xié)議書，在掛牌代理過程中長(zhǎng)期使用。

（三）采取的重點(diǎn)控制方法和措施

為保證項(xiàng)目能夠按規(guī)定目標(biāo)如期完成，掛牌的過程必須嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范。針對(duì)

這一特點(diǎn)，的措施如下：

1、建立嚴(yán)格的操作程序?qū)?xiàng)目掛牌代理工作進(jìn)行全過程質(zhì)量控制。在

掛牌公告、資格審查的書面報(bào)告等重要環(huán)節(jié)，必須經(jīng)過三級(jí)校審，并報(bào)經(jīng)出

讓人同意后方可實(shí)施。

2、根據(jù)掛牌項(xiàng)目的特點(diǎn)和需要編制招標(biāo)文件。為保證招標(biāo)工作的成

功，在編寫招標(biāo)文件時(shí)，除了寫明《招標(biāo)投標(biāo)法》第十九條規(guī)定的內(nèi)容外，

重點(diǎn)還要寫明“三個(gè)知道”：第一、讓競(jìng)買人知道如何掛牌，對(duì)不合理情

況將予以提醒；第二、讓競(jìng)得人知道如何履行合同，這主要體現(xiàn)在編制的合

同文本上，對(duì)合同條款，特別是專用條款要逐條細(xì)化，不留空白，避免定標(biāo)

后在簽訂合同時(shí)出現(xiàn)爭(zhēng)議。

3、加強(qiáng)對(duì)工作人員的培訓(xùn)和監(jiān)督，項(xiàng)目組人員必須持證上崗，并定期

進(jìn)行職業(yè)道德教育和規(guī)章制度學(xué)習(xí)。在工作過程中始終遵循“公開、公平、

公正、誠實(shí)、信用”的原則，在服務(wù)中追求出讓人滿意度最大化，用的知

識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和智慧，為各方提供有效和有益的幫助。

（四）杜絕違法、違紀(jì)及違反建設(shè)程序的保障措施

1、掛牌過程中的保密工作，加強(qiáng)職業(yè)道德和法制教育，選擇資深、U

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碑好、工作認(rèn)真、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員進(jìn)入項(xiàng)目組，嚴(yán)格按照掛牌的相關(guān)法律、

法規(guī)辦理掛牌工作，確保過程中資格審查、掛牌報(bào)價(jià)等重要環(huán)節(jié)的保密，使

得出讓人通過掛牌能夠選擇到符合掛牌要求的競(jìng)得人；

2、積極配合出讓人相關(guān)的保障要求，做好項(xiàng)目組人員的道德建設(shè)和法

制教育，加強(qiáng)自身；

3、嚴(yán)格工作紀(jì)律，相互監(jiān)督提醒，關(guān)鍵問題討論、協(xié)商、答疑確保有

項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人參加或不少于2名項(xiàng)目組成員共同參與；

4、重要過程嚴(yán)格進(jìn)行書面記錄并確認(rèn)簽字；

5、對(duì)掛牌工作方案及過程文件按規(guī)定管理，流程分級(jí)審核把關(guān)，不搞

小動(dòng)作，杜絕漏洞；

6、除在規(guī)定的辦公場(chǎng)所以及出讓人指定的工作場(chǎng)所外不在任何其它場(chǎng)

合討論有關(guān)實(shí)質(zhì)性問題；

7、妥善保管服務(wù)過程中的有關(guān)文件、材料，所用計(jì)