飼料行業(yè)現(xiàn)狀及

技術營銷河南雄峰科技技術中心：張麗萍：郵箱：問題

您有沒有為豬場究竟是選擇預混料或濃縮料或全價料而困惑？主要內(nèi)容一、前言二、我國飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀及展望1、飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀2、豬場飼料本錢分析3、行業(yè)市場趨勢展望三、當前形勢下營銷與技術策略1、技術營銷2、現(xiàn)在的研發(fā)思路一、前言由于豬價在近幾年都穩(wěn)中有升，利潤較可觀，因而養(yǎng)豬業(yè)在近年來得到迅猛開展，特別是河南地區(qū)。但在實踐中了解到目前養(yǎng)豬也存在很多誤區(qū)，其中用料是非常值得探討的一個環(huán)節(jié)。養(yǎng)殖戶的疑惑……集約養(yǎng)豬用料本錢占７０％以上，是養(yǎng)殖能否獲得高效益的一個關鍵?，F(xiàn)今的投料方式主要分為以下兩種：〔1〕全價顆粒飼料；〔2〕預混料＋玉米粉、豆粕、麩皮……等配合粉料很多養(yǎng)殖戶都有個疑惑，究竟哪一種養(yǎng)殖方式能夠給自己帶來最好的經(jīng)濟效益？一種觀點認為當下玉米價格直線攀升，勞動力價格大幅上漲無情的在吞噬著你本來就不算高的微薄利潤；面對如此殘酷的現(xiàn)實，作為養(yǎng)豬本錢最大投入的飼料廠家，挖空心思，開始說“全價料取代預混料〞。果真如此嗎?？？

二、我國飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀及展望1、飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀〔1〕2006-2021生豬存欄量〔2〕2006-2021豬飼料產(chǎn)量〔3〕2006-2021豬飼料三大飼料結(jié)構比例〔4〕2006-2021豬配合飼料產(chǎn)量〔5〕2006-2021豬濃縮飼料產(chǎn)量〔6〕2006-2021豬預混料產(chǎn)量2006-2021年中國生豬存欄量及增長率情況根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2006年我國生豬存欄量為4.19億頭，2007年、2021年生豬存欄量分別為4.40、4.63億頭。從1994年我國建立畜產(chǎn)品及相關生產(chǎn)資料價格統(tǒng)計報表至今，生豬養(yǎng)殖以大約三年為一個周期上下劇烈震蕩，這種情況一直困擾著我國生豬養(yǎng)殖業(yè)。預計在未來的3-5年內(nèi)，在市場和國家政策的雙重作用下，我國養(yǎng)豬行情生產(chǎn)處于相對穩(wěn)定的增長階段。預計到2021年，我國生豬存欄量將到達5.32億頭。2006-2021年中國豬飼料產(chǎn)量及年增長率情況隨著原材料價格波動趨緩，飼料標準化體系的完善、企業(yè)良好生產(chǎn)標準的建立、飼料質(zhì)量平安監(jiān)管的強化、養(yǎng)殖觀念和養(yǎng)殖模式的逐漸轉(zhuǎn)變，在全球經(jīng)濟逐步復蘇、國內(nèi)經(jīng)濟平穩(wěn)較快運行的形勢下，飼料行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定、健康、較快開展態(tài)勢，預測2021年中國豬飼料產(chǎn)量將到達6850萬噸。根據(jù)?飼料工業(yè)“十五方案〞和2021年遠景目標規(guī)劃?，到2021年我國對豬飼料的需求量約為7542萬噸，2021年豬飼料的供給與豬飼料的需求量之間仍然存在約700萬噸的較大缺口。2006-2021年豬飼料中三大工業(yè)飼料的比例結(jié)構情況豬飼料中，2006年配合料、濃縮料、預混料的比例結(jié)構為59.70%：33.72%：6.58%，2007年三大工業(yè)飼料的比例結(jié)構為60.27%：32.80%：6.95%，2021年這一比例結(jié)構那么為63.21%：30.02%：6.77%。2006-2021年中國豬用配合飼料產(chǎn)量及年增長率情況2006-2021中國豬用濃縮飼料產(chǎn)量及年增長率情況2006-2021年中國豬用預混合飼料產(chǎn)量及年增長率飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀小結(jié)未來5年內(nèi)，飼料總量需求會增加，濃縮料，預混料和配合飼料的需求量都會增加。根據(jù)行業(yè)調(diào)研、專家預測：

預計配合料在工業(yè)飼料中所占的比例將保持0.5%的年復合增長率；

預混料在工業(yè)飼料中所占的比例將維持在1.5%的年復合增長率；

濃縮料在工業(yè)飼料中所占比例在2%年復合下降率。我國飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀及展望2、豬場飼料本錢分析使用預混料的本錢：原料本錢+加工費用〔30元/噸〕使用全價料顆粒料本錢原料本錢+包裝費〔38元/噸〕+加工費用(87元)+銷售費用〔30元/噸〕+工資費用(30元/噸)+純利潤(100元/噸)

粉碎、制粒工藝本錢分析粉碎1噸飼料費用：電20度×0.85=17元+投料1噸3元+打包1噸5元+搬運費用1噸4元,總29元制粒1噸飼料費用:

電27度×0.85=23元+煤34公斤×0.6=20+水100公斤×0.0015=0.15+15元人工費,總共58.15元.粉碎+制粒=87元/噸仔豬(15-30kg)配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB24價格（元/kg）仔豬料玉米1.88+0.03=1.916401.86+0.03=1.89640豆粕3.29+0.04=3.332603.27+0.04=3.31260麩皮1.7401.640魚粉9.8209.520SB246.3404.840合計10001000全價料成本（元/噸）2604=26042516+256=272215-30kg所耗飼料(kg)=1.7*15=25.5=1.6*15=24.7515-30kg所耗飼料的費用=25.5*2.604=66=24.75*2.772=68.6雄峰這一階段料肉比為1.7:1,正大料肉比為1.65:1,中大豬(30-90kg)配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB34價格（元/kg）中豬料玉米1.916501.89650豆粕3.332403.31240麩皮1.7701.670魚粉9.8-SB345.3403.840合計1000全價料成本（元/噸）2372+50=2422=2287+256=252530-90kg所耗飼料(kg)19819530-90kg所耗飼料的費用=198*2.422=480=195*2.543=495.9雄峰這一階段料肉比為3.3:1,正大料肉比為3.25:1,1頭豬15-90kg所耗飼料及費用雄峰料代加工雄峰-代加工15-30kg所耗飼料25.524.750.7515-30kg所耗飼料費用6668.6-2.630-90kg所耗飼料198195330-90kg所耗飼料費用480495.915.9每頭豬15-90kg所需飼料費用546564.518.51000頭豬15-90kg所需飼料費用5460005645001850010000頭15-90kg所需飼料費用54600005645000185000小結(jié)假設全價料場和預混料場所用大料配方一致,10000頭商品肉豬15-90kg,用預混料所節(jié)約的本錢為185000。妊娠母豬前期配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB54正大妊娠母豬料玉米1.88+0.03=1.91610豆粕3.29+0.04=3.33140麩皮1.7210SB545.540合計1000全價料成本（元/噸）22082625每頭妊娠母豬妊娠期間所耗飼料(kg)225225每頭妊娠母豬妊娠期間所耗飼料(kg)的費用=225*2.208=497=225*2.625=590.63配種0-89天,共計90天,每頭豬每天采2.5kg妊娠料,90天采2.5*90=225kg飼料妊娠母豬后期配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB64正大哺乳母豬料玉米1.91690豆粕3.33200麩皮1.750魚粉9.820SB646.140合計1000全價料成本（元/噸）2509=25092775每頭妊娠母豬妊娠后期所耗飼料(kg)100100每頭妊娠母豬妊娠后期所耗飼料(kg)的費用=100*2.509=251=100*2.775=277.5配種90-114天,共計25天,每頭豬每天采4kg哺乳料,25天采4*25=100kg飼料哺乳母豬配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB64正大哺乳母豬料玉米1.91690豆粕3.33200麩皮1.750魚粉9.820SB645.540合計1000全價料成本（元/噸）2509=25092775每頭妊娠母豬妊娠后期所耗飼料(kg)198198每頭妊娠母豬妊娠后期所耗飼料(kg)的費用=198*2.509=497=198*2.775=549.5從產(chǎn)后到28天斷奶,然后斷奶后5天發(fā)情,共計33天,每頭豬每天采6kg哺乳料,33天采6*33=198kg飼料經(jīng)產(chǎn)母豬產(chǎn)一胎所需飼料及費用雄峰料正大料雄峰-正大妊娠前期所耗飼料2252250妊娠前期所耗飼料費用497590.63-93.63妊娠后期所耗飼料1001000妊娠后期所耗飼料費用251277.5-26.5哺乳期所耗飼料1981980哺乳期所耗飼料費用497549.552.5每頭母豬產(chǎn)一胎所需飼料5235230每頭母豬產(chǎn)一胎所需飼料費用12451417.6-172.6100頭母豬產(chǎn)一胎所需飼料費用124500141760-17260100頭母豬產(chǎn)6胎所需飼料費用747000850560-172600100頭母豬產(chǎn)2胎所需飼料及費用雄峰飼料費用:124500*2=249000正大飼料費用:141760*2=283520節(jié)約費用:34520元仔豬(15-30kg)配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB24正大仔豬料玉米1.88+0.03=1.91640豆粕3.29+0.04=3.33260麩皮1.740魚粉9.820SB246.340合計1000全價料成本（元/噸）2604285015-30kg所耗飼料(kg)=1.8*15=27=1.7*15=25.515-30kg所耗飼料的費用=27*2.604=70.31=25.5*2.85=72.68雄峰這一階段料肉比為1.8:1,正大料肉比為1.7:1,中大豬(30-90kg)配方本錢核算原料價格（元/kg）雄峰SB34正大中豬料玉米1.91650豆粕3.33240麩皮1.770魚粉9.8-SB345.340合計1000全價料成本（元/噸）2372257530-90kg所耗飼料(kg)=60*3.4=204=3.3*60=19830-90kg所耗飼料的費用=204*2.372=484=198*2.875=569.3雄峰這一階段料肉比為3.4:1,正大料肉比為3.3:1,1頭豬15-90kg所耗飼料及費用雄峰料正大料雄峰-正大相差15-30kg所耗飼料2725.51.515-30kg所耗飼料費用70.3172.68-2.3730-90kg所耗飼料204198630-90kg所耗飼料費用484569-85每頭豬15-90kg所需飼料費用554.31641.6887.371000頭豬15-90kg所需飼料費用5543106416808737010000頭15-90kg所需飼料費用5543100641680087370010000頭，15-90公斤，預混料節(jié)約本錢1034000元我國飼料行業(yè)開展現(xiàn)狀及展望３、行業(yè)展望〔1〕飼料行業(yè)未來5年市場預測〔2〕豬場本錢對市場的影響〔3〕誠信等因素對市場的影響〔4〕預混料的優(yōu)勢〔5〕未來飼料市場預測

〔1〕未來5年三種飼料開展狀況預計配合料在工業(yè)飼料中所占的比例將保持0.5%的年復合增長率；

預混料在工業(yè)飼料中所占的比例將維持在1.5%的年復合增長率；

濃縮料在工業(yè)飼料中所占比例在2%年復合下降率?！?〕從本錢分析，全價料替代預混料的可能性不大從目前行情分析，全價料替代預混料的可能不大。假設全價料廠能進一步縮短利潤空間，從目前的100元，下降到20-30元，全價料替代預混料可能會有優(yōu)勢?！?〕誠信問題影響飼料產(chǎn)業(yè)開展走向？

廣西桂龍生物技術(以下簡稱桂龍公司)副總經(jīng)理徐明正在四會市推廣全價料，他認為，局部養(yǎng)殖戶對全價料還不太信任，因為局部全價料廠家對原料控制不嚴，把市場搞壞了，但產(chǎn)品質(zhì)量好效勞周到的廠家必將受到養(yǎng)殖戶歡送。他介紹，桂龍公司在四會聘請了50多位員工，“進行試點工作〞，力圖翻開四會這個廣東養(yǎng)豬第一市場。為贏取養(yǎng)殖戶的信任，他們最重要的工作是為豬場提供獸醫(yī)技術效勞，“這是多數(shù)預混料廠辦不到的〞。

四會市養(yǎng)豬協(xié)會會長謝燈養(yǎng)養(yǎng)了20多年豬，他對信任問題同樣頗有感觸：“我們這里大多數(shù)豬場都用預混料，為什么？我們不敢信任廠家的原料，萬一出點事情，虧不起。〞他介紹，有時候，養(yǎng)殖戶自己買玉米、豆粕等原料來配預混料使用，其總體本錢比全價料還高，“但中國人的事情比較特殊，很難相信別人〞。他更希望，未來市場成熟，能夠形成如國外的來料加工模式，養(yǎng)殖戶需要什么飼料，廠家就能為養(yǎng)戶做出放心的產(chǎn)品來。

四會飼料經(jīng)銷商冼錫雄主要銷售全價料，少量銷售預混料，他認為，經(jīng)銷預混料利潤比全價料高，這是經(jīng)銷商普遍愿意賣的原因。對于預混料將衰敗的說法，他也認為不可能，“只要預混料質(zhì)量過關，養(yǎng)殖戶肯定愿意使用〞。

賒銷期是影響未來走勢中國飼料工業(yè)協(xié)會華南信息中心主任嚴炯鈞表示，相信預混料會前景良好，不是一個夕陽產(chǎn)業(yè)。購置預混料，養(yǎng)殖戶最少可以有一個月的賒銷期，資金壓力大大減少，而購置全價料那么無這個優(yōu)勢。他認為，養(yǎng)殖戶從自己的利益最大化考慮，一般不會放棄預混料。

〔4〕預混料可相對自由的調(diào)制配方預混料的可調(diào)控性較大，可充分利用當?shù)刭Y源，給你施展發(fā)揮配方或調(diào)控日糧營養(yǎng)的條件?！?〕未來行業(yè)的走向這與養(yǎng)殖格局有很大的關系，目前中小養(yǎng)殖戶越來越少，而大客戶出欄豬所占比例越來越高。1000頭以上母豬群:走自建飼料廠300-1000頭母豬群:用預混料300頭規(guī)模以下母豬群:用全價料三、當前形勢下營銷、研發(fā)策略1、技術營銷〔１〕飼料企業(yè)的技術營銷類型〔２〕發(fā)現(xiàn)問題——技術切入〔３〕技術銷售注意問題〔１〕飼料企業(yè)的營銷類型：

產(chǎn)品推動型－—這些飼料企業(yè)對如何提供消費者質(zhì)量優(yōu)、性能好、特點多的產(chǎn)品更加重視，致力于不斷改進產(chǎn)品提供給消費者。為客戶提供新穎獨特、不具替代、壟斷銷售或市場競爭小的產(chǎn)品，如市場緊缺時期的豆粕、賴氨酸、蛋氨酸、磷酸氫鈣和植酸酶等產(chǎn)品。價格推動型——采用低價或不斷降價推動產(chǎn)品銷售，主要適用于產(chǎn)品功能相同，質(zhì)量難于區(qū)分，利用價格杠桿可迅速擴大市場占有率的產(chǎn)品，如市場供給充足的藥物性添加劑、礦物元素等產(chǎn)品。溝通營銷型——也叫關系營銷型，強化改善客群關系促進銷售，需要業(yè)務人員具有較強的人際交往能力。技術營銷型——為客戶提供全面周到的技術效勞進行銷售，需要從業(yè)人員精通產(chǎn)品賣點或飼料專業(yè)知識。技術營銷能力培養(yǎng)內(nèi)容

打造一只具有技術營銷能力的團體，需要公司從多方面著手對員工進行培訓，培訓的首要內(nèi)容應該是全面掌握公司產(chǎn)品的能力，一個營銷人員可以不懂養(yǎng)殖技術，但必需對公司產(chǎn)品有全面深刻的掌握，這是技術營銷的最初級要求，了解公司產(chǎn)品特點，與市售同類產(chǎn)品優(yōu)缺點比較，甚至同類廠家優(yōu)勢劣勢比較。此外，較高水平技術營銷必需在飼料原料知識、飼料配制技術，營養(yǎng)學知識、養(yǎng)殖場環(huán)境控制、養(yǎng)殖疾病與管理、當前養(yǎng)殖熱點難點以及飼料、飼料添加劑開展趨勢等各方面綜合能力培養(yǎng)，并且將知識與實際相結(jié)合到達融會貫穿，才能在實際客戶效勞中轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使技術效勞形成公司營銷體系的一個內(nèi)在特征。

技術營銷能力培養(yǎng)形式和對象只有將技術營銷能力培養(yǎng)放在公司戰(zhàn)略高度，才能在經(jīng)營過程中將技術營銷團隊的建設落到實處。企業(yè)招聘業(yè)務員的條件多為具有畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)及飼料加工等相關專業(yè)背景，所以業(yè)務人員具有初步的專業(yè)技術知識，公司可以對新聘任業(yè)務人員進行短期崗前培訓，平時利用營銷區(qū)域例會、多區(qū)域集中、總部年終(或年中)集中進行技術培訓，采用公司技術部門、研發(fā)部門和區(qū)域經(jīng)理甚至業(yè)務人員內(nèi)部相互交流，來到達培訓目的。三個業(yè)務員賣教槽料的故事某大公司業(yè)務員賣教槽料的故事某專注教槽料公司業(yè)務員賣教槽料的故事某賣方案公司業(yè)務員賣教槽料的故事

三個業(yè)務員賣教槽料的故事

第一個推銷員來自某國際大公司，該公司能提供我們需要的教槽料、乳仔豬料、中大豬料、母豬料。這個人彬彬有禮，熟悉專業(yè)，對產(chǎn)品的技術性能和特點非常了解，他一個勁地向我宣傳他們的產(chǎn)品是如何的好。當然他是對的。他們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品卻是很好，但其他廠家的產(chǎn)品也很好，他表示不通過經(jīng)銷商，可以直接供貨。他這個想法很好，但對我們意義不大，因為其他廠家的產(chǎn)品也很好，而且離我們很近，運輸費用低，貨物新鮮。在供給商眾多的情況下，他這個供給商能給我?guī)硎裁春锰?？三個業(yè)務員賣教槽料的故事第二個推銷員與他不一樣。他只賣教槽料，而我們正好大量使用教槽料，他對技術也很在行。他對自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)能讓仔豬3天教上槽，消化道快速發(fā)育增加價值的新工程。這些工程確實偉大，可這些與我有什么相干？他說這些工程將能夠創(chuàng)造價值。我說，那你將來再來吧。三個業(yè)務員賣教槽料的故事第三個推銷員來自某推廣方案公司，盡管他的工作也是推銷教槽料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我展示了我們省集約化養(yǎng)豬生產(chǎn)水平情況的資料，他只是向我提問題：我們購置母豬、設備、藥品和飼料上的支出是多少，豬場產(chǎn)房和保育舍的損失情況怎樣，我在使用現(xiàn)有飼料和設備的過程中，遇到最大的問題是什么？我們談得很投機，當談到我們在經(jīng)營中面臨的問題時，我們探討了一些很有趣的話題。我們談了很多。三個業(yè)務員賣教槽料的故事兩周以后，第三個業(yè)務員又來了。他給我看了他們公司關于降低我的資產(chǎn)投入擴大仔豬供給量的建議這些建議既有產(chǎn)房和保育舍的設施改造，又有飼養(yǎng)員的鼓勵方案，還有超前斷奶的技術措施，操作流程，使用飼料和防疫規(guī)程，到達經(jīng)營目標的財務測算，投資分析等。然后，我們繼續(xù)討論該公司對我的支持。他告訴我為保證超前斷奶的成功，他們將派工程師住場效勞。三個業(yè)務員賣教槽料的故事我計算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢。就提高母豬生產(chǎn)力方面，采用他的方案，多得5000頭仔豬，少買312頭母豬，可以節(jié)省156萬元的投資。當然，我把教槽料的業(yè)務給了他。他說，先體驗體驗采用我們的方案，超過全省最好水平；再通過合作聯(lián)盟，我們共同趕超全國水平有了他們的技術和經(jīng)營管理的支持，使我們的開展會變得更容易。三個業(yè)務員賣教槽料的啟示不賣產(chǎn)品，要賣整體效勞方案；不賣嘴皮子，要賣體驗；不做一錘子買賣，要聯(lián)盟聯(lián)營，同步成長和跨越。

〔２〕發(fā)現(xiàn)問題——技術切入

1〕詢問生產(chǎn)成績2〕查看各豬舍情況1〕詢問生產(chǎn)成績:養(yǎng)豬生產(chǎn)性能目標

項目

目標初配種日齡（日）>210-220總生產(chǎn)母豬（%）>96再發(fā)情在7日以內(nèi)的母豬比例（%）>90分娩率（%）>90母豬平均利用胎次（胎）>8成活仔豬數(shù)（頭）>11.0哺乳過程死亡率（%）<5窩平均斷奶頭數(shù)（頭）>10.0母豬年產(chǎn)胎次數(shù)（胎）>2.4出欄頭數(shù)/母豬/年>24出生體重（公斤）1.4-1.528天斷奶體重（公斤）>7.5各個胎次母豬所占比例（%）目標第一胎22第二胎19第三胎17第四胎15第五胎14六胎以上13出欄日齡（100公斤）〈150育肥豬飼料效率〈2.4詢問生產(chǎn)成績:養(yǎng)豬生產(chǎn)性能目標詢問飼養(yǎng)模式妊娠母豬前期:采食量,膘情.便秘妊娠母豬后期:采食量,膘情.便秘哺乳期:采食量,膘情.便秘教槽期:采食量/日增重/料肉比保育期:采食量/日增重/料肉比生長育肥期:采食量/日增重/料肉比詢問配方及飼料價位詢問各階段配方及飼料價位詢問防疫程序妊娠母豬前期:妊娠母豬后期:哺乳期:教槽期:保育期:生長育肥期:拜訪時本卷須知1.車輛盡可能放在離豬舍遠的地方,把車方向掉過來,減少回去時時間;2.到不太熟悉的豬場進豬舍內(nèi)時先得到主人的許可;3.穿衛(wèi)生服和專用鞋(農(nóng)場專用)4.攜帶記筆記的用品,檢查表,測量工具等5.訪問順序為產(chǎn)房,斷奶仔豬舍,妊娠豬舍,育肥豬舍;6.盡量與豬舍的管理員一起檢查,通過提問掌握;7.檢查結(jié)束之后鞋子等用品必須放在指定地方;8.和農(nóng)場主一起討論檢查結(jié)果;9.檢查結(jié)果做筆記保管,繼續(xù)確認改善情況.2〕查看各豬舍情況〔適用各類豬舍〕檢查豬舍是否以妊娠豬舍,分娩舍,斷奶豬舍,育肥豬舍的順序分布;開豬舍門進去時檢查通風換氣情況;檢查豬舍內(nèi)部灰塵等情況;檢查最高/最低溫度計是否在指定位置;檢查豬舍管理人員是否穿靴子;檢查豬舍入口處消毒設施安裝及使用情況.查看分娩舍情況檢查哺乳中母豬料槽中飼料量;檢查產(chǎn)房母豬用飼喂器位置是否過低;檢查熱源是否在母豬近處;檢查哺乳仔豬體重是否均勻;檢查哺乳仔豬的健康狀態(tài);檢查哺乳仔豬是否堆在一起;檢查仔豬飲水器下面是否濕的;檢查正分娩或快分娩的母豬旁邊分娩箱子查看斷奶仔豬舍情況檢查斷奶仔豬舍是否有3棟以上檢查仔豬是否堆在一起休息檢查斷奶仔豬舍每欄是否有另設的保溫設施檢查料槽中有多少飼料檢查料槽孔檢查仔豬膝關節(jié)或