公司設(shè)計(jì)部崗位職

責(zé)

設(shè)

計(jì)

師

手

冊(cè)

人力資源部制作

二零零二年柒月

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設(shè)計(jì)專業(yè)化;施工規(guī)范化;

價(jià)格透明化;健康環(huán)?；?。

規(guī)范設(shè)計(jì)服務(wù)流程

初步溝通

現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)

初方案創(chuàng)意

第二次溝通

初方案定稿

選定材料

材料確認(rèn)定稿

繪制施工圖

第三次溝通

施工方案圖定稿

圖紙審核定稿

開(kāi)工交底

施工現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

軟裝酒布置

竣工到場(chǎng)

備注:注冊(cè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師編號(hào)

質(zhì)量保障體系

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監(jiān)控小組:抽查工程質(zhì)量與人員素質(zhì)及各項(xiàng)制度的實(shí)施

工程監(jiān)理部:抽檢工程質(zhì)量

工程監(jiān)理部巡查小組:抽檢工程質(zhì)量及施工人員素質(zhì)

工程部經(jīng)理:抽檢工程質(zhì)量及工程監(jiān)理能力

總經(jīng)理:不定期檢查工程質(zhì)量

店面經(jīng)理:負(fù)責(zé)監(jiān)督設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)規(guī)范及合同審核

設(shè)計(jì)師:設(shè)計(jì)意圖的監(jiān)督

工程監(jiān)理:全程監(jiān)督質(zhì)量進(jìn)度

項(xiàng)目經(jīng)理:負(fù)責(zé)工地的人員及材料安排

工長(zhǎng):帶領(lǐng)工人施工

店面經(jīng)理（店長(zhǎng)/主管）崗位職責(zé)

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一、完成店面當(dāng)月的業(yè)績(jī)指標(biāo)及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)所交辦的各項(xiàng)任務(wù)。

二、了解企業(yè)文化，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

三、嚴(yán)格審查設(shè)計(jì)師所簽署的合同。

四、組織店面人員專業(yè)、技術(shù)培訓(xùn)I,落實(shí)新人傳、幫、帶工作。

五、指導(dǎo)設(shè)計(jì)師進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

六、協(xié)調(diào)店面內(nèi)小組之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)師與客戶間的關(guān)系，協(xié)

調(diào)店面與公司各部門的關(guān)系,協(xié)調(diào)店面與所在市場(chǎng)的關(guān)系。

七、增強(qiáng)員工的凝聚九營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)精神。樹(shù)立企業(yè)形象。

八、負(fù)責(zé)收集同行業(yè)其它家裝公司的薪酬標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。

九、建立、調(diào)整店面的營(yíng)銷小組，激發(fā)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

十、指導(dǎo)、檢查店面員工填寫〈工作流程》相關(guān)表格，并按規(guī)定交至

相關(guān)部門。

「一、配合市場(chǎng)部，爭(zhēng)取客源。

十二、每月月末例會(huì)將本月工作總結(jié),所有員工的工作總結(jié)及下月

工作計(jì)劃交至總經(jīng)理。

十三、配合公司企劃部進(jìn)行媒體監(jiān)控并及時(shí)反饋。

十四、與公司企劃部密切合作炒作小區(qū)及參加大型展會(huì)。

十五、及時(shí)解決店面突發(fā)事件。

十六、公司文件的上傳下達(dá)且積極、客觀、公正的解釋公司的每

一項(xiàng)決定。

十七、培養(yǎng)人才，推薦人才。挖掘設(shè)計(jì)師的潛能。配合公司完成設(shè)

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計(jì)師的招聘考核工作。

十八、組織本部門員工培訓(xùn)工作，提高設(shè)計(jì)師各項(xiàng)技能。月底報(bào)《

培訓(xùn)總結(jié)及計(jì)劃》及〈述職報(bào)告》

十八、有權(quán)就本部門的人員調(diào)配、培訓(xùn)、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)向人力資源

部提出合理化建議。

店面經(jīng)理（店長(zhǎng)/主管）職位說(shuō)明書

部門：設(shè)計(jì)部職位名稱:店面主管、店長(zhǎng)、店面經(jīng)理

直接上級(jí)職務(wù):總經(jīng)理

工作內(nèi)容：

一、工作目的

1完成店面當(dāng)月的業(yè)績(jī)指標(biāo)及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)所交辦的各項(xiàng)任務(wù)

2處理日常事物，使本部工作順利進(jìn)行

二、工作要點(diǎn)

1監(jiān)督執(zhí)行設(shè)計(jì)部的各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程（公司各項(xiàng)規(guī)

章制度及工作流程由經(jīng)理在組長(zhǎng)的協(xié)助下傳達(dá)至設(shè)計(jì)師。如轉(zhuǎn)

正及以上設(shè)計(jì)師不知公司規(guī)定由經(jīng)理負(fù)責(zé)）

2當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況的掌握與控制每月做工作總結(jié)

及下月計(jì)劃，其內(nèi)容包括定金交納情況，預(yù)計(jì)單量時(shí)間，當(dāng)月簽

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單量，下月預(yù)計(jì)單量）

3協(xié)調(diào)店面內(nèi)各小組之間的關(guān)系

4審查設(shè)計(jì)師所簽署的合同及預(yù)算、圖紙（此工作要求與小

組長(zhǎng)職位說(shuō)明書中工作要求第二條相同）

5協(xié)調(diào)與公司內(nèi)各部門的關(guān)系（本部門與公司其它各部門關(guān)

系緊張，經(jīng)理負(fù)全責(zé)）

三、工作要求

1對(duì)企業(yè)文化的深刻理解和運(yùn)用

2認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致

3計(jì)劃性強(qiáng),條理性強(qiáng)

4講究原則，方向性強(qiáng)

5與設(shè)計(jì)師建立起親密的同事關(guān)系

6注意不斷學(xué)習(xí)和提高

7切記我對(duì)員工微笑，不能漠視員工的存在，滿足員工的創(chuàng)

新需求，員工對(duì)顧客微笑。

四、工作責(zé)任

1完成店面當(dāng)月業(yè)績(jī)

2審查并落實(shí)設(shè)計(jì)師定期培訓(xùn)I,提高業(yè)務(wù)水平及團(tuán)隊(duì)的成單

能力,落實(shí)新人傳、幫、帶工作

3協(xié)調(diào)店面內(nèi)各小組及設(shè)計(jì)師之間關(guān)系,增強(qiáng)員工的凝聚力

4配合公司各部門工作

5每月做好工作總結(jié),上報(bào)總經(jīng)理

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6配合公司落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度

7培養(yǎng)人才,輸送人才,挖掘設(shè)計(jì)師潛力，配合公司完成人材

復(fù)制工作

8負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師招聘的技術(shù)把關(guān)工作，掌握部門員工的流動(dòng)情

況，負(fù)責(zé)考核設(shè)計(jì)師的工作業(yè)績(jī)，及時(shí)調(diào)配。培訓(xùn)設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)

設(shè)計(jì)師晉升，獎(jiǎng)勵(lì)的申報(bào)情況

9協(xié)助行業(yè)技術(shù)競(jìng)賽工作的支持

10協(xié)助對(duì)報(bào)價(jià)、工藝進(jìn)行改進(jìn)和修正，負(fù)責(zé)制圖標(biāo)準(zhǔn)化程

序的制度

11店面辦公設(shè)備的管理，監(jiān)督員工對(duì)辦公用品及辦公設(shè)備

的使用

12店面形象與環(huán)境的維護(hù)，安排好衛(wèi)生值日，監(jiān)督員工保持

環(huán)境衛(wèi)生的整潔以及員工的儀容儀表

五、衡量標(biāo)準(zhǔn)

1上交的每月總結(jié)報(bào)表

2團(tuán)隊(duì)進(jìn)步程度

3設(shè)計(jì)方案質(zhì)量及其出錯(cuò)率

4部門及木人執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度的情況

5定期培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)情況

六、工作難點(diǎn)

1如何提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)

2圖紙,預(yù)算審核的準(zhǔn)確性的提高

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3如何保證培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)

七、工作禁忌

1工作粗心不負(fù)責(zé),部門內(nèi)關(guān)系協(xié)調(diào)力差

2不能有效的指導(dǎo)設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)任務(wù)

3不能完成每月業(yè)績(jī)指標(biāo)

八、職業(yè)道路:設(shè)計(jì)總監(jiān),分公司經(jīng)理

首席設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)

一、負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)價(jià)、工藝進(jìn)行改進(jìn)和修正。

二、負(fù)責(zé)公司制圖標(biāo)準(zhǔn)化程序的制定。

三、負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)計(jì)師的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。

四、對(duì)市場(chǎng)部的技術(shù)支持。

五、對(duì)展會(huì)及宣傳工作的技術(shù)支持。

六、對(duì)行業(yè)技術(shù)競(jìng)賽工作的支持。

七、對(duì)研發(fā)成果的發(fā)布及傳導(dǎo)。

八、負(fù)責(zé)店面設(shè)計(jì)師的技術(shù)考評(píng)及應(yīng)聘設(shè)計(jì)師的技術(shù)把關(guān)工作。

九、關(guān)注、分析、監(jiān)控行業(yè)走勢(shì)，為企業(yè)提供相關(guān)信息。

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設(shè)計(jì)小組組長(zhǎng)崗位職責(zé)

一、了解企業(yè)文化,遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

二、負(fù)責(zé)本組內(nèi)所簽合同，圖紙,預(yù)算的審核并簽名。

三、負(fù)責(zé)較大項(xiàng)目的人員安排,指揮團(tuán)體協(xié)作及狀況控制。

四、組織組內(nèi)設(shè)計(jì)師的定期培訓(xùn)并做出培訓(xùn)記錄，提高業(yè)務(wù)水平

及團(tuán)隊(duì)成單能力。

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五、對(duì)新設(shè)計(jì)師的全面培訓(xùn)及首單的全程輔助與指導(dǎo)。

六、每月月末評(píng)價(jià)組內(nèi)設(shè)計(jì)師工作以及下月小組工作計(jì)劃，向店

面經(jīng)理提交評(píng)估報(bào)告。

七、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本小組與公司其它部門的關(guān)系。

八、協(xié)調(diào)本小組內(nèi)部成員之間的關(guān)系。

九、協(xié)助店面經(jīng)理落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

十、對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理提供合理化建議，掌握本組內(nèi)設(shè)計(jì)師的接

單情況。

十一、培養(yǎng)人材,輸送人材,挖掘設(shè)計(jì)師的潛力，能夠配合總公司完

成人材復(fù)制工作。

設(shè)計(jì)小組長(zhǎng)職位說(shuō)明書

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部門：設(shè)計(jì)部職位名稱:設(shè)計(jì)小組長(zhǎng)

直接上級(jí)職務(wù):設(shè)計(jì)部經(jīng)理

工作內(nèi)容：

一、工作目的

1.協(xié)助設(shè)計(jì)部經(jīng)理處理組內(nèi)日常事物使本組內(nèi)工作順利進(jìn)行，

完成每月業(yè)績(jī)指標(biāo)。

2.培訓(xùn)組員的設(shè)計(jì)能力，指導(dǎo)組內(nèi)設(shè)計(jì)師完成設(shè)計(jì)任務(wù)。

二、工作要點(diǎn)

1.貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

2.組內(nèi)設(shè)計(jì)師的任務(wù)完成情況的掌握及協(xié)助完成設(shè)計(jì)任務(wù)。

3.了解組員的工作情況及心理活動(dòng)，調(diào)動(dòng)組員的工作積極性。

三、工作要求

1.對(duì)企業(yè)文化的深刻理解和運(yùn)用

2.認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致（審核圖紙，預(yù)算時(shí)必要詢問(wèn)設(shè)計(jì)師，

并根據(jù)要求仔細(xì)審核蓋章，如有不符和要求的圖紙，預(yù)算需在一

次交底前修正）c

3.計(jì)劃性強(qiáng),條理性強(qiáng),講究原則（每月應(yīng)做計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)

包括已有的準(zhǔn)客戶，定金交納時(shí)間，組員設(shè)計(jì)時(shí)間安排，何時(shí)簽

合同，在施工工程指導(dǎo)組員做好客戶交流時(shí)間安排,工程量完成

情況評(píng)估）

4講求工作速度,講究工作效率

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5注意不斷學(xué)習(xí)提高,隨時(shí)準(zhǔn)備接受公司再重用

四、工作責(zé)任

1完成設(shè)計(jì)師職位的分內(nèi)工作（此工作責(zé)任與設(shè)計(jì)師工作責(zé)任

相同）

2負(fù)責(zé)本組內(nèi)所簽合同，圖紙，預(yù)算的審核（與工作要求第二條

相同）

3負(fù)責(zé)組內(nèi)日常事物的管理,分擔(dān)設(shè)計(jì)部經(jīng)理的工作壓力（應(yīng)下

達(dá)到組員的公司文件由組長(zhǎng)傳達(dá)到位,并要求組員簽閱。管理組

員的請(qǐng)假,正常休息情況，了解組員的工作情況）

4負(fù)責(zé)較大項(xiàng)目的人員組織,指揮團(tuán)體協(xié)作及狀況控制

5組織組內(nèi)設(shè)計(jì)師的定期培訓(xùn)并做出培訓(xùn)記錄，提高業(yè)務(wù)水平

及團(tuán)隊(duì)成單能力,率領(lǐng)組員完成組內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)

6對(duì)新設(shè)計(jì)師的全面培訓(xùn)及受單的全程輔導(dǎo)（根據(jù)公司考核和

公司有關(guān)規(guī)定，見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)師不能簽單的情況下，組長(zhǎng)本人或由組

長(zhǎng)指派有單獨(dú)簽單權(quán)的設(shè)計(jì)師代為簽單，業(yè)績(jī)有代為簽單的設(shè)計(jì)

師和見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)師平分，但設(shè)計(jì)師的全部責(zé)任有代為簽單的設(shè)計(jì)師

承擔(dān)）

7每周末評(píng)價(jià)組內(nèi)設(shè)計(jì)師工作，向店面經(jīng)理提交評(píng)估報(bào)告及業(yè)

績(jī)情況

8協(xié)調(diào)組內(nèi)成員之間的關(guān)系，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本組與公司其它部門

的關(guān)系

9對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理提供合理化建議，掌握本組內(nèi)設(shè)計(jì)師的接

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單情況,在需要時(shí)協(xié)助設(shè)計(jì)師與客戶交流談判（在設(shè)計(jì)師請(qǐng)求下,

如組長(zhǎng)不協(xié)助設(shè)計(jì)師處理有關(guān)工作，組長(zhǎng)應(yīng)對(duì)將由此發(fā)生的一切

問(wèn)題負(fù)全責(zé)）

10協(xié)助培養(yǎng)人才,輸送人才,挖掘設(shè)計(jì)師潛力，配合公司完成人

材復(fù)制工作

五、衡量標(biāo)準(zhǔn)

1組內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況

2公司各項(xiàng)制度的貫徹落實(shí)情況

3組內(nèi)設(shè)計(jì)方案的出錯(cuò)率及解決情況

4培訓(xùn)工作的落實(shí)情況及人材輸出情況

六、工作難點(diǎn)

1如何保證業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成

2審核圖紙、預(yù)算、合同的準(zhǔn)確率

3自身業(yè)務(wù)水平，管理水平的提高及培訓(xùn)質(zhì)量的提高

七、工作禁忌

1工作粗心，設(shè)計(jì)方案出錯(cuò)率高

2不能率領(lǐng)本組成員完成業(yè)績(jī)指標(biāo)

3不關(guān)心組內(nèi)成員的工作及成單能力，只顧個(gè)人業(yè)績(jī)

八、職業(yè)道路:設(shè)計(jì)主管、店長(zhǎng)、店面經(jīng)理、設(shè)計(jì)部經(jīng)理

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設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)

一、了解企業(yè)文化，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度〈員工行為規(guī)范＞、＜

設(shè)計(jì)師日常行為規(guī)范〉，執(zhí)行公司傳達(dá)文件，枳極參與公司組

織的各項(xiàng)活動(dòng)。

二、日常工作注意自己的言談舉止及著裝,為公司樹(shù)立良好形象,

接待客戶熱情有禮。

三、向客戶說(shuō)明公司有關(guān)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)介紹制作工藝、流程及

售后服務(wù)。遵守職業(yè)道德，不向客戶隨意承諾優(yōu)惠項(xiàng)目。

四、在施工中，能主動(dòng)和客戶及公司各個(gè)施工部門協(xié)調(diào)，直至該工

1口一丁

五、不得利用公司名義私自對(duì)外搞設(shè)計(jì)和泄漏公司機(jī)密。

六、不得對(duì)公司所屬物品進(jìn)行破壞。

七、新到見(jiàn)習(xí)設(shè)計(jì)師需經(jīng)人力資源部組織實(shí)施的為期一個(gè)月的崗

前培訓(xùn)方可上崗。

八、設(shè)計(jì)師所做圖紙、報(bào)價(jià)必須有組長(zhǎng)審核及簽名，如沒(méi)有經(jīng)長(zhǎng)

審核及簽名出現(xiàn)問(wèn)題后果自負(fù)。

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九、抓住時(shí)尚動(dòng)態(tài)，了解最新工藝,主動(dòng)提高自身設(shè)計(jì)水平。

十、接受公司培訓(xùn)，使自己的報(bào)價(jià)、圖紙符合公司要求,達(dá)到公司

需要的簽約能力。

十一、制定個(gè)人工作計(jì)劃，并向上級(jí)提交計(jì)劃和建議,及時(shí)匯報(bào)工作

中所出現(xiàn)的問(wèn)題。

十二、在上級(jí)指導(dǎo)下，完成本職工作。

十三、與項(xiàng)目經(jīng)理及監(jiān)理進(jìn)行竣工驗(yàn)收。

十四、陪同客戶選擇主材及配飾。

設(shè)計(jì)師職位說(shuō)明書

部門：設(shè)計(jì)部職位名稱:設(shè)計(jì)師

直接上級(jí)職務(wù):設(shè)計(jì)小組長(zhǎng)

工作內(nèi)容：

一、工作目的

1為客戶設(shè)計(jì)裝修方案，代表公司促成裝修合同的簽訂。

2與客戶交流，使裝修工程順利進(jìn)行。

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二、工作要點(diǎn)

1貫徹執(zhí)行設(shè)計(jì)師的各項(xiàng)制度及工作流程

2對(duì)裝修新工藝，新材料及新設(shè)計(jì)理念的不斷學(xué)習(xí)并掌

握。

三、工作要求：

1對(duì)公司文化的深刻理解及運(yùn)用。

2儀表端正，服務(wù)熱情周到，設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，圖紙準(zhǔn)確全

面。（圖紙準(zhǔn)確全面解釋為設(shè)計(jì)身紙中包括效果圖、立面

布置圖、吊頂布置圖、開(kāi)關(guān)電路圖、插座插板電路圖、電

話、閉路電視網(wǎng)絡(luò)線路圖、裝修施工圖。裝修施工圖應(yīng)有

詳細(xì)接點(diǎn)圖，應(yīng)標(biāo)注基、面層材質(zhì)，混油工藝設(shè)計(jì)圖紙中應(yīng)

標(biāo)注油漆顏色。并附有設(shè)計(jì)說(shuō)明，預(yù)算書中備注欄要準(zhǔn)確

全面概括。）

3設(shè)計(jì)工作中計(jì)劃性強(qiáng)，條理清楚，快速完成設(shè)計(jì)任務(wù),講

究工作效率。

4注意不斷學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)知識(shí)和提高設(shè)計(jì)能力。

5愛(ài)護(hù)公司財(cái)務(wù)，按時(shí)上班，工作時(shí)間不做與工作無(wú)關(guān)的

事。（上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西，不準(zhǔn)看報(bào)紙，不準(zhǔn)打瞌睡，不準(zhǔn)

在公司規(guī)定范圍內(nèi)抽煙。）

6與同事及上級(jí)多溝通，不準(zhǔn)利用公司名義私自接單，（一

旦確認(rèn)設(shè)計(jì)師接私單，將開(kāi)除出公司，且一切后果自負(fù)）不

準(zhǔn)向外泄露公司機(jī)密資料。（公司機(jī)密包括公司的各種文

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件，規(guī)章制度，各分公司內(nèi)部函件，報(bào)價(jià)單等。）

7在施工過(guò)程中，由設(shè)計(jì)引起的問(wèn)題，（如設(shè)計(jì)師與客戶口

頭承諾,施工過(guò)程中與客戶交流不夠,在簽合同時(shí)與客戶介

紹不明確，設(shè)計(jì)方案錯(cuò)誤，圖紙不全不準(zhǔn)確，圖紙標(biāo)注不清

等引起的問(wèn)題）要勇于承擔(dān)責(zé)任。

8禮貌待人，用公司的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言”您好，業(yè)之峰”接聽(tīng)電

話。（在接聽(tīng)客戶電話時(shí)必須做電話記錄，有必要情況需向

組長(zhǎng)報(bào)告）

四、工作責(zé)任

1、執(zhí)行設(shè)計(jì)部各項(xiàng)制度,負(fù)責(zé)接待客戶，與客戶談判,提供咨詢。

2、負(fù)責(zé)效果圖,施工圖的制作及按公司報(bào)價(jià)單要求編制預(yù)算書。

3、負(fù)責(zé)向客戶說(shuō)明設(shè)計(jì)思想，設(shè)計(jì)意圖及設(shè)計(jì)圖紙的說(shuō)明解釋工

作,并得到客

戶明確態(tài)度一一對(duì)設(shè)計(jì)意圖、圖紙及預(yù)算完全了解明白。

4、負(fù)責(zé)一次交底和現(xiàn)場(chǎng)交場(chǎng)的說(shuō)明，使施工人員完成明白設(shè)計(jì)意

圖和準(zhǔn)確看懂施工圖紙。（一次交底的圖紙，預(yù)算必須全面、完

整、準(zhǔn)確，必須有現(xiàn)場(chǎng)交底過(guò)程）

5、在施工過(guò)程中，全程跟蹤施工情況,執(zhí)行《客戶交流記錄表》的全

部?jī)?nèi)容。

6、負(fù)責(zé)施工過(guò)程中的增項(xiàng)設(shè)計(jì)預(yù)算工作。（此項(xiàng)要求與工作要求

中第2條相同）

7、施工過(guò)程中如果出現(xiàn)問(wèn)題,協(xié)助施工人員的客戶作好解釋工作,

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如果需要修

改設(shè)計(jì)，要及時(shí)進(jìn)行修改并向客戶解釋說(shuō)明。（此項(xiàng)要求與工作要

求中第2條相

同）

8、施工過(guò)程中如因設(shè)計(jì)師引起的投訴，視情節(jié)輕重付工本費(fèi)的

10%—25%O

五、衡量標(biāo)準(zhǔn)

1、每月累積單量

2、圖紙的完整性，設(shè)計(jì)理念的先進(jìn)性，制作手段的先進(jìn)

性，預(yù)算的準(zhǔn)確性。

3、公司及設(shè)計(jì)部各項(xiàng)制度執(zhí)行情況。

六、工作難點(diǎn)

1、如何做好與客戶的交流工作。

2、如何準(zhǔn)確的表示設(shè)計(jì)意圖。

3、如何準(zhǔn)確理解公司報(bào)價(jià)單的內(nèi)容

七、工作禁忌

1、工作粗心，不理解報(bào)價(jià)原則，丟項(xiàng)、漏項(xiàng)、少算施工

量。

2、對(duì)工藝不了解，造成設(shè)計(jì)方案在實(shí)際施工中無(wú)法實(shí)

施。

3、與客戶口頭承諾造成公司損失。

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八、職業(yè)發(fā)展方向：設(shè)計(jì)主管、設(shè)計(jì)部經(jīng)理、首席設(shè)計(jì)

師、技術(shù)尖子

設(shè)計(jì)師曰常行為規(guī)范

為樹(shù)立業(yè)之峰公司良好的企一業(yè)形象，同時(shí)造就我公司優(yōu)秀的品

牌設(shè)計(jì)師，在考慮行業(yè)特點(diǎn)、公司及員工行為規(guī)范的基礎(chǔ)上，增加

了設(shè)計(jì)師日常行為規(guī)范。望設(shè)計(jì)師在實(shí)際工作過(guò)程中理解、融

入、運(yùn)用。

一、品德方面

1.有良好的職業(yè)道德，為人誠(chéng)懇。

2.有樂(lè)觀向上的精神。

3.謙虛大度，虛心請(qǐng)教。

4.富有凝聚力及團(tuán)隊(duì)精神。

5.紀(jì)律性，榮譽(yù)感。

6.做學(xué)習(xí)型個(gè)人

二、專業(yè)知識(shí)方面

1.具有相關(guān)專業(yè)的學(xué)歷，并有兩年以上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

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2.專業(yè)性強(qiáng)，工作條理有序。

3.有時(shí)尚、敏銳的思維及設(shè)計(jì)理念。

4.定期接受培訓(xùn)及自我培訓(xùn)。

5.與各部門多溝通，豐富自身價(jià)值、能力。

三、服務(wù)方面

1.著裝:在公司未統(tǒng)一著裝前，設(shè)計(jì)師的著裝本著大方得體原則,

最好穿職業(yè)裝。公司有規(guī)定的，按規(guī)定著裝。

2.舉止:舉止文雅，同客戶交談時(shí)不要抓耳撓腮，去除不必要的

手勢(shì)，端坐自然，不能蹺二郎腿。

3.言談:用語(yǔ)文明，服務(wù)熱情。接聽(tīng)客戶電話時(shí)應(yīng)首先問(wèn)好，同

客戶交談中要先傾聽(tīng)對(duì)方需求,不要經(jīng)常打斷對(duì)方談話,談話

中要使用普通話,對(duì)客戶不懂的問(wèn)題要耐心解釋,要對(duì)客戶語(yǔ)

氣平和而又不乏熱情；見(jiàn)到客戶時(shí)要面帶微笑，主動(dòng)打招呼，

如果客戶指明要找的設(shè)計(jì)師未在場(chǎng)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理要在此期間

負(fù)責(zé)接待客戶。

4.嚴(yán)格守時(shí):要有時(shí)間觀念。在簽單前規(guī)定時(shí)間內(nèi)出立面、平

面、頂面圖。為避免延誤工期，剖面圖及節(jié)點(diǎn)圖可適當(dāng)稍后；

同客戶預(yù)約見(jiàn)面,請(qǐng)勿遲到，確非得已，一定向客戶誠(chéng)懇道歉

以求客戶諒解。所有施工圖必須在開(kāi)工前出全。

5.工作協(xié)調(diào)：⑴設(shè)計(jì)師應(yīng)協(xié)調(diào)工程隊(duì)與業(yè)主關(guān)系，及時(shí)解決問(wèn)

題。工程若有變項(xiàng)，要及時(shí)出圖，與客戶勾通，通知工程隊(duì)，以

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免延誤工期。

(2)業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)師協(xié)調(diào)工程隊(duì)做好客戶服務(wù)。

(3)工程補(bǔ)圖必須在24小時(shí)之內(nèi)完成交予工程部。

(4)工程變項(xiàng),工程部及時(shí)與設(shè)計(jì)師溝通，在客戶認(rèn)可后設(shè)計(jì)

帥必須簽字方可施工。

(5)施工期間設(shè)計(jì)師還須與客戶多聯(lián)系、多溝通,盡早發(fā)現(xiàn)和

解決問(wèn)題。

(6)設(shè)計(jì)師必須對(duì)每位談的客戶有份詳細(xì)的記錄，隨時(shí)跟進(jìn),

掌握進(jìn)度,提高成單率。

(7)設(shè)計(jì)師在簽單前，圖紙和報(bào)價(jià)單必須得到主管經(jīng)理的審核

、簽字，方可簽單。

(8)設(shè)計(jì)師在簽單時(shí)，盡量不要讓客戶私加條款，須得到公司

同意方可。

(9)施工前，設(shè)計(jì)師須與項(xiàng)目經(jīng)理就圖紙進(jìn)行溝通，做到工程

能順利進(jìn)行。

6.其它服務(wù):在陪客戶挑選、購(gòu)買非公司提供項(xiàng)目時(shí)，禁止與

供應(yīng)商談價(jià)并索要回扣。

四、洽談

1.禁止低價(jià)切入。包括每項(xiàng)低報(bào)、漏報(bào)。簽單后再增項(xiàng)，造成

客戶不滿意。

2.禁止夸大其詞的許諾。應(yīng)實(shí)事求是，避免造成客戶的失落心

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理。

3.預(yù)算項(xiàng)目應(yīng)全面，價(jià)格要準(zhǔn)確合理，以免給公司造成損失。

4.嚴(yán)禁設(shè)計(jì)師對(duì)客戶有超出公司范圍的承諾。

五、懲罰

1.設(shè)計(jì)師如有違反上述規(guī)定者，依據(jù)〈設(shè)計(jì)部規(guī)章制度〉的獎(jiǎng)罰

制度,輕者批評(píng)教育,重者發(fā)輕微或嚴(yán)重過(guò)失單。

2.設(shè)計(jì)師如損壞公司名譽(yù)或帶來(lái)重大經(jīng)濟(jì)損失者,給予開(kāi)除處

罰，并追究法律責(zé)任。

設(shè)計(jì)部規(guī)章制度

一、日常行為:規(guī)范遵守〈員工手冊(cè)〉中相關(guān)規(guī)定

二、工作規(guī)定：

1、設(shè)計(jì)師對(duì)所談客戶跟進(jìn)服務(wù)不到位，該設(shè)計(jì)師所在組主管

承擔(dān)連帶責(zé)任。

2、凡客戶服務(wù)部接到在施工客戶投訴設(shè)計(jì)師圖紙或服務(wù)的電

話或來(lái)訪，經(jīng)公司界定后，視情節(jié)輕重扣除當(dāng)事設(shè)計(jì)師該提成的

10%—25%作為罰款;如執(zhí)行過(guò)程中再接到類似投訴，則當(dāng)事設(shè)計(jì)師

停單20天;情況嚴(yán)重者公司將保留開(kāi)除權(quán)力。

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3、設(shè)計(jì)師在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未提供全套圖紙者，視情節(jié)輕重罰

款提成的10%-25%,

4、設(shè)計(jì)師與合作方簽合同考慮不周，預(yù)算中出現(xiàn)較大偏差給

相關(guān)部門工作帶來(lái)不便,導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的由當(dāng)事設(shè)計(jì)師承擔(dān)損失部

分的10%—25虬

5、丟失圖紙，或圖紙不全，丟項(xiàng)漏項(xiàng)，數(shù)據(jù)不清楚，給施工造成

嚴(yán)重不便的罰款最低50元。

6、客戶要求維修時(shí)，設(shè)計(jì)師、監(jiān)理及工隊(duì)沒(méi)按規(guī)定時(shí)間到，罰

款100元,無(wú)故不到罰款200元。

7、設(shè)計(jì)師收取定金不及時(shí)交到財(cái)務(wù)部，影響工程結(jié)算的罰款

100元。

8、報(bào)價(jià)單中如出現(xiàn)低價(jià)切入現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí),視情節(jié)輕重由簽

單設(shè)計(jì)師承擔(dān)損失最低為25%直至承擔(dān)所有損失。

9、除非公司有正式文件通知的優(yōu)惠活動(dòng)，所有設(shè)計(jì)師一律不

準(zhǔn)對(duì)客戶承諾有任何優(yōu)惠折扣。

10、所有簽單設(shè)計(jì)師必須使用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制圖框和工程預(yù)

算單（報(bào)價(jià)單）。

11、所有簽單圖紙客戶必須填寫”理解此圖，同意施工”，所

有工程預(yù)算表（報(bào)價(jià)單）客戶必須填寫”理解此報(bào)價(jià)，同意”。

12、所有簽單圖紙必須由主管和部門經(jīng)理審核簽字方可交由

工程部施工。

13、簽單后如出現(xiàn)需補(bǔ)圖情況，簽單設(shè)計(jì)師需在48小時(shí)內(nèi)將

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圖紙補(bǔ)全;開(kāi)工后如出現(xiàn)需補(bǔ)圖情況,簽單設(shè)計(jì)師需在24小時(shí)將圖

紙補(bǔ)全。如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未補(bǔ)全圖紙,則按每延誤一天處以簽單合

同總額的千分之五的罰款，其所屬主管承擔(dān)連帶責(zé)任，每延誤一天

罰款千分之三。

14、所有簽單設(shè)計(jì)師必須去所簽工程工地不少于8次。

三、相關(guān)獎(jiǎng)懲：

1、獎(jiǎng)勵(lì):員工獎(jiǎng)勵(lì)按照〈員工手冊(cè)》中相關(guān)規(guī)定

2、處罰：

違反以上規(guī)定、崗位職責(zé)，或出現(xiàn)其它影響公司利益，視情節(jié)輕重

給予以下處理：

（1）警告處分

（2）經(jīng)濟(jì)處罰10元/20TC/30元/50元/100元/200元

（3）通報(bào)批評(píng)

（4）降級(jí)處罰

（5）停單15天/20天/30天

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客戶洽談資料

一、請(qǐng)客戶入座，奉上公司的客戶指南及圖片資料，遞上自己的名

片及作品集，并介紹自己,讓客戶先看,耐心等待客戶把資料看

完，等待客戶的咨詢。如自己有其它事情，則必須說(shuō)："您先看,

有問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)叫我?！?/p>

二、適時(shí)與客戶交談

要求面帶笑容

講標(biāo)準(zhǔn)普通話,帶有京腔,有口音盡量改

端坐大方，對(duì)客戶一律尊稱“您”

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開(kāi)篇:

?把公司的資料以及個(gè)人的資料讓客戶看后

?您有什么問(wèn)題需要我?guī)兔Φ?？這時(shí)能夠從以下幾種詢問(wèn)客

戶：（1）您對(duì)我公司的了解怎樣，有什么需要我進(jìn)一步解釋的？（2）

不知您以無(wú)個(gè)人的這些資料怎能樣看，能否達(dá)到您的要求？（如

有問(wèn)題，逐一解釋）

?有沒(méi)有帶平面圖，（商談的依據(jù)）1如果是復(fù)式或別墅，沒(méi)資

格做復(fù)式、別墅的設(shè)計(jì)師必須說(shuō)：”對(duì)不起，您的設(shè)計(jì)任務(wù)

我沒(méi)資格做了，需請(qǐng)我公司***設(shè)計(jì)師為您做?！?/p>

?傾聽(tīng)客戶的想法要求：

A.優(yōu)勢(shì)上的想法:a.考慮她（她）所說(shuō)是否合理,b.材料工藝能

否達(dá)到,c.有沒(méi)有客戶自己沒(méi)有想到的地方。

B.設(shè)計(jì)上的想法

?首先總結(jié)一下，合理的保留，不合理的批駁,適時(shí)給予客戶上

一堂裝飾設(shè)計(jì)課：

1、首先，要滿足使用上的要求，科學(xué)性、合理性（舉例）、（生理

上、心理上）

2、居室裝修的重點(diǎn)：房屋六個(gè)界面，地面最多，客廳、主臥、廚

房、衛(wèi)生間。

3、如何從設(shè)計(jì)入手去談：

A設(shè)計(jì)概念：（主題：人文的要求、環(huán)境、材料要滿足于自身要

求,不能拼湊。）

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（舉例:不能看東家好用東家，西家好用西家。）

B設(shè)計(jì)手法：（空間結(jié)構(gòu)表現(xiàn),材料表現(xiàn)，燈光表現(xiàn)。）

C室內(nèi)的情緒、表情、節(jié)奏：由主題帶出靠什么因素來(lái)表述。

（家具風(fēng)格、色彩風(fēng)格）

?服務(wù)于整體風(fēng)格對(duì)比、統(tǒng)一

1、家具:風(fēng)格、歐式、色彩、材料質(zhì)感

2、布藝裝飾:窗簾、椅套、沙發(fā)、地毯、床單、（色彩的調(diào)動(dòng)、

質(zhì)感的調(diào)動(dòng)）

3、飾品:墻上飾品：畫、壁掛（色彩、內(nèi)容）

掛件:陳列、地面（雕塑感）

4、綠色植物:鮮花、插花

5、燈光:燈具的款式、感覺(jué)；燈光的光源、面積、高

度

（要有某種語(yǔ)言，傳達(dá)某種意思）

三、表述公司的做法與眾不同：

1、設(shè)計(jì)一一裝修一一家具配置一一后期裝飾，是一個(gè)全面完整的

服務(wù)。

另外：當(dāng)前裝修講究環(huán)保，我們公司從材料選擇上盡可能要求

環(huán)保:家具的配置方面，我們和本市幾大家具商場(chǎng)有合作關(guān)系,

這幾家商場(chǎng)的家具品值、售后服務(wù)都不錯(cuò)，如果還需要，我能

夠作您的參謀。（帶客戶看家具）

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2、今天泛泛而談一下，如果決定下次再詳細(xì)談。

四、語(yǔ)言表述

1、平穩(wěn)、和悅、不要尖銳、急促。

2、不要輕易打斷對(duì)方的話，如果非要打斷，（請(qǐng)說(shuō)：”對(duì)不起，我打

斷一下”）

五、對(duì)材料、設(shè)備、工藝要了解,很重要

1、材料、設(shè)備、價(jià)格、檔次

2、施工工藝：水、木、電、瓦、油

3、必須熟悉人體工程學(xué)

六、如客戶沒(méi)有其它問(wèn)題，可簽訂委托立項(xiàng)單，收取立項(xiàng)費(fèi)（考慮

設(shè)計(jì)周期,交付好量房、看房）。

制圖規(guī)范

為了規(guī)范設(shè)計(jì)工作，保證工作質(zhì)量,特制定公司統(tǒng)一制圖審圖標(biāo)準(zhǔn):

一、每項(xiàng)工程要求出圖紙：

⑴總設(shè)計(jì)說(shuō)明；

（2）目錄

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⑶原始房型平面測(cè)量圖；

(4)原始房型頂面測(cè)量圖(根據(jù)實(shí)際情況而定)；

⑸墻體拆建平面圖；

(6)地面設(shè)計(jì)平面圖(根據(jù)實(shí)際情況而定)；

⑺居室平面布置設(shè)計(jì)圖；

⑻居室頂面布置設(shè)計(jì)圖；

⑼電源、電話、電視、多媒體插座位置分布圖；

(10)開(kāi)關(guān)控制線路示意圖；

(11)詳圖設(shè)計(jì)制作圖；

(12)門飾、窗飾施工圖；

(13)家具制作施工圖；

(14)廚、衛(wèi)墻面施工示意圖(根據(jù)實(shí)際情況而定)；

(15)廚具設(shè)計(jì)圖;

(16)局部效果圖；

(17)設(shè)計(jì)方案材料確認(rèn)表(材料的品牌、規(guī)格、等級(jí)、數(shù)

量、價(jià)格)。

設(shè)計(jì)制圖審核規(guī)定：

⑴設(shè)計(jì)人員蓋章；

⑵專業(yè)負(fù)責(zé)人蓋章；

(3)部門負(fù)責(zé)人審定蓋章；

⑷工程負(fù)責(zé)人審核蓋章；

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⑸業(yè)之峰室內(nèi)裝飾施工出圖專用章。

⑹客戶填寫：”理解此圖，同意施工”。

設(shè)計(jì)方案如有變更,必須重新審核蓋章。

如何提高設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)

一、設(shè)計(jì)師自身的個(gè)性和特性分析及如何發(fā)揮自身長(zhǎng)處

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客

戶的交易談判獲得成功,并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成

功秘訣。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有

一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而

是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司

的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，一般造成

這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中

會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià),而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客

戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司何時(shí)失去

信心?？蛻艚?jīng)過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在

公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次,所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦,大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判

中會(huì)從公司的情況談起,但有一點(diǎn)必須慎記:在介紹公司的同時(shí)必

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須進(jìn)行自我推銷（自我推銷談判的過(guò)程就是廣告的過(guò)程），在實(shí)際談

判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格,工程質(zhì)量（施工的過(guò)程就是廣告的過(guò)程）

和后期服務(wù)（公司設(shè)計(jì)、監(jiān)理、項(xiàng)目經(jīng)理）如何鏈接,公司品牌的整

合過(guò)程。因此我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力

及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面

下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客

戶選擇你的公司，選擇你作為她們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公

司整體優(yōu)勢(shì)下手,就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素,才能

產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身

素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足她們的要求。

1、日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光

寶氣,化妝過(guò)重,所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳,失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)

有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師

最好穿西裝和襯衣,領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整,領(lǐng)帶以中性顏

色為好,不要太花或太暗。

2、女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹,不要戴過(guò)多的

首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信

的語(yǔ)言,這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。

3、抑揚(yáng)頓挫的表示方式會(huì)增加你所表示內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在

與客戶交談中需要聲音洪亮,避免口頭禪,避免語(yǔ)速過(guò)慢或過(guò)快,避

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免口齒不清,切記夸夸其談，口若懸河。中國(guó)有句老話”禮多人不

怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的

修養(yǎng),禮貌的行為會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表示她的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話,有助

于你了解更多的信息、，真實(shí)想法,亦有助于建立與客戶的相互信任;

交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表示。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建

設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折

與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功,視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極

總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具

備的。”時(shí)刻提醒自己”我是一個(gè)職業(yè)的設(shè)計(jì)師。”

2、持久力

對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻沃貜?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段

之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求,然后有針對(duì)

性的接待再訪,一定能減輕對(duì)方的排斥心理,有耐心的接待三四次,

或許客戶已在盤算與你合作了。因此,為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久

力是非常重要的。

3、智力

智力,對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑

問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基

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礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家,而且是一位能推心置腹的探

求出客戶需求,并加以恰當(dāng)應(yīng)正確高手。

在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶

我們了解她的需求,并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的

觀點(diǎn)，最后不與我們合作。因此圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕

不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解,

尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽

的。

5、可信性

在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩

可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知

名度,這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就

是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)她的信任,要求設(shè)計(jì)師必須要有

令客戶信任的行動(dòng),雙方之間不但只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能

使客戶樂(lè)于為你做活廣告,帶來(lái)更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉

醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)

師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的

真實(shí)需求并加以滿足最終成交。

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7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳

述,不但能消除客戶的排斥心理,還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心,

增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言

眼睛平視對(duì)方,眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘

的距離，手自然下垂或拿資料,挺胸直立,平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合

攏，上身稍前。

四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持

的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都

會(huì)影響到其它方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此設(shè)計(jì)師一定

要避免任何一點(diǎn)細(xì)漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建

議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合

作或拒絕建議，如理論聯(lián)系實(shí)際，適當(dāng)借鑒有關(guān)資料，迅捷反應(yīng)

能力,去說(shuō)服，去理解?？刹僮餍詴?huì)更強(qiáng)。

2、語(yǔ)氣蠻橫

這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛,增強(qiáng)客戶反感心理,會(huì)使合理建

議不能付諸討論。如本著以誠(chéng)為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從

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結(jié)果看待、對(duì)待，可能會(huì)更加理想。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話,并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁,會(huì)

使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁

小附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱

羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。如應(yīng)用非常適

宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力。

4、談話無(wú)重點(diǎn)

如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際,客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求,

就無(wú)從談起。因此，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述能夠幫助你成

功。

5、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同她們對(duì)于市場(chǎng)的正確判

斷,若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維,會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司

的信譽(yù)度,亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。

五、探討我們所面正確客戶群體和消費(fèi)心理

（一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群

消費(fèi)者的需求是多種多樣的,某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格,不可

能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的

結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分,把客戶分成若干類型，發(fā)

現(xiàn)并掌握。

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（二）、客戶類型及消費(fèi)心理

1、客戶類型

A、分析型.理智型的消費(fèi)者

這種客戶在選擇公司時(shí)一般比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，

綜合各種因素,往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自

身承受能力等全面考慮,然后才決定是否與你和作。

B、自主型.控制型消費(fèi)者

此種人思維方式,行為習(xí)慣,喜好等都比較固定,很有主見(jiàn),

一般對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑

掉。

C、表現(xiàn)型.用動(dòng)型的消費(fèi)者

這種人一般喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自

己的地位。

D、親善型.猶豫型的消費(fèi)者

此種人沒(méi)有主見(jiàn),有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶

豫不決,舉棋不定，重復(fù)無(wú)常。

2、消費(fèi)層次

A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者

一般工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量.服務(wù),又要低

的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助她們分析自己的情

況,分析本公司的優(yōu)勢(shì),消除其顧慮。

B、對(duì)于自主型.控制型的消費(fèi)者

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這些人的喜好比較固定，一般電設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較

高的審美要求,或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧

妙的結(jié)合起來(lái)，這些人一般在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方

面.建筑方面等。

C、對(duì)于表現(xiàn)型.沖動(dòng)型的消費(fèi)者

一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)

所知，能夠采取適當(dāng)夸張.刺激等方式突出我公司與眾不同，

來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。

D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者

能夠宣傳公司的特色的同時(shí).，了解她們不了解的需求，

經(jīng)過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓她看清與我們公司

合作的價(jià)值所在,利益所在,作她的助手。

（三）、影響和客戶合作的因素

1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。

2、消費(fèi)者心理:喜好、收入。

3、社會(huì)因素：家庭成員.親密的朋友.同事.鄰居等

（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)

1、完成一次交易的過(guò)程

客戶拜訪.談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交

易后期服務(wù)。

2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）

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禮貌用語(yǔ).語(yǔ)氣.語(yǔ)調(diào).語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，己確定的事項(xiàng)回

答要肯定,不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。

3、初次接觸的咨詢和溝通

A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí)

首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對(duì)自己公司

的特點(diǎn),發(fā)展目標(biāo),工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處,對(duì)裝飾行

業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司

在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大,

我們的主要對(duì)手是誰(shuí),雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。

B、交易對(duì)象的調(diào)查

盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名.年齡.婚

否.職業(yè).愛(ài)好.背景.經(jīng)濟(jì)狀況,家庭狀況。并了解家庭

成員的喜好，行為習(xí)慣。

C、盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問(wèn)題并找出應(yīng)變

方法,選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。

D、條件允許,盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免

浪費(fèi)時(shí)間。

E、會(huì)見(jiàn)前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。

七、面對(duì)面的談判

1、克服溝通障礙及有效溝通技巧

做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始,客

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觀地了解客戶的需要,避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及

強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值,避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同,避

免“屈客”；要誠(chéng)實(shí)可靠，避免夸張的資料虛報(bào);表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng),

避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問(wèn)題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避

免不擇手段。

2、談判技巧

?知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）

找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng),建立雙贏的局面）。

3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程

A、談判前的準(zhǔn)備。

B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。

C、提出帶有啟發(fā)性的問(wèn)題，深入了解真相。

D、掌握主動(dòng),將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題,將自己反正確變成

正面利益。

E、介紹利益。

F、應(yīng)付反對(duì)。

G、建立彈性空間。

H、達(dá)成目標(biāo)。

七、談判情景的把握

開(kāi)場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問(wèn)不厭其煩，宣傳

要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情,語(yǔ)言.形體語(yǔ)言等信號(hào)。了

解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過(guò)程中適

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時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題,善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì),把握機(jī)會(huì),

完成交易控制進(jìn)退不死纏爛打,為下次談話留有余地。

八、如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格,提

出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧

慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：

1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)

在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要,提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)

物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接

納，避免異議的發(fā)生。

2、有效的處理發(fā)生的異議

(1)、處理異議的態(tài)度

情緒輕松,不可激動(dòng),態(tài)度真誠(chéng),注意聆聽(tīng),重述問(wèn)題,謹(jǐn)慎回答,

保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。

(2)、處理異議的方法一

當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方,提出正確觀點(diǎn)，并

積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn),具體方法有：

A、質(zhì)問(wèn)法

對(duì)客戶的異議,可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。

B、對(duì)……可是

接受對(duì)方的反對(duì),然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟?/p>

C、舉例法

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對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。

D、充耳不聞法

不完全把對(duì)方的話當(dāng)真,而是轉(zhuǎn)移話題。

E、資料轉(zhuǎn)移法

將顧客的注意力引到資料及其它銷售用具方面上來(lái)。

F、否定法

對(duì)顧客所講的話予以否定。

G、回音法

如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。

(3)、處理異議方法二

A、報(bào)價(jià)價(jià)格

強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其它公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要

的。

B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性,非其它公司所能比。

C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)

強(qiáng)調(diào)公司的承諾,及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。

D、受到優(yōu)惠的約束

告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。

E、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò)

告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客

戶沒(méi)注意到。

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F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn)

設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的看法與成就,然

后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。

G、不做確實(shí)回答

設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到I可答為止，

或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶興

致正濃時(shí),可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。

H、留待下次

設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談,或可坦誠(chéng)相問(wèn),

其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得

意想不到的成功。

I、已決定不再合作

以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己

公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。

J、挖掘新客戶

如果客戶不想與自己公司合作，但也能夠從她處挖掘新的

客戶，客戶介紹客戶的渠道,也是你成功的秘訣。

九、完成交易

談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師

應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。

1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客

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戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要

及時(shí)詢問(wèn)成交。

2、聽(tīng)完介紹后，顧客原來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情

變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。

3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，經(jīng)過(guò)眼神來(lái)交換看法。表

現(xiàn)出向她人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。

4、當(dāng)