產(chǎn)險專業(yè)銷售結(jié)交技巧產(chǎn)險專業(yè)銷售系列之結(jié)交技巧新的銷售概念（4c）CONSUMED（消費(fèi)需求）CUSTOMED（客戶滿意）CAPACITY（市場承受）COMMUNICATION（溝通）

銷售=溝通！什么是“銷售”？“用你的努力影響客戶做出的決定,有利于你或你所代表的公司”。銷售人員的能力與績效：知識技能準(zhǔn)備接觸資料總結(jié)呈現(xiàn)決定跟進(jìn)七個橋墩接觸時可能遇到的問題及困難開場白太長客戶不被促使去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說話太多對銷售拜訪目的之錯誤理解惡劣的經(jīng)歷時間不足？？？1、衣著——得體、干凈、整齊2、微笑3、清楚的問候4、結(jié)實(shí)的握手5、熱心6、可靠7、禮貌8、坦誠9、自信10、設(shè)身處地你是如何評估別人的？別人又是怎樣評價你的？第一印象：見面前１３秒,已決定了“第一印象”；客戶總是先接受人，再接受你的產(chǎn)品；產(chǎn)品價值越高，人的重要性也就增加。

請記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二個機(jī)會去制造：“第一個好的印象”！開場白：１２尺、１２寸、１２句。好的開場白可以：使你與客戶的期望銜接；顯示你辦事的條理性；顯示你尊重客戶；與客戶打開話題。開場白三要素：目的：確定談話的界限、范圍，讓客戶集中探索；利益：讓客戶明白為何要花時間與你會面；查證：查探客戶是否同意和有意達(dá)成會面的目標(biāo)。1、

為這次拜訪的準(zhǔn)備2、守時、準(zhǔn)時3、吸引注意4、和諧洽談5、牢記拜訪目的6、引導(dǎo)型問題7、小心語調(diào)8、緊記客戶重要的資料9、握手10、第一句話11、避免影響情緒的話題12、確定下一次拜訪時間一個好的接觸的指導(dǎo)方針與客戶建立信譽(yù)和關(guān)系緊張度時間個人關(guān)系緊張度商業(yè)關(guān)系緊張度建立信任四要素：行為方式能力可參考證據(jù)目的信任行為方式：商務(wù)化的穿著；商務(wù)化的舉止；商務(wù)化的談吐。能力：對客戶需求的洞察力；給客戶提供解決方案的能力?？蓞⒖嫉淖C據(jù)：專家論斷；其它客戶的佐證；相同產(chǎn)品的使用效果。目的：服務(wù)于客戶的需求，而非自己的需求。探索客戶的需要清楚：客戶的具體需求，需求為什么對客戶重要。完整：客戶的所有需要，需要的優(yōu)先次序。達(dá)成共識：雙方都對客戶的需要有清楚、完整和一致的概念。理解客戶的需求：認(rèn)清差距：客戶含糊的陳述明確的表達(dá)冰山原理

RIGHTREAL：動機(jī)、企圖、理由、經(jīng)驗(yàn)、原因、聽聞1、挖掘需求2、引導(dǎo)對方3、改善溝通4、控制交談5、鼓勵參與6、了解對方理解程度7、建立專業(yè)形象為什么要發(fā)問問題的種類：開放式問題：(OpenQuestion)—中立型問題NOQ—引導(dǎo)型問題LOQ封閉式問題：(ClosedQuestion)2、公開引導(dǎo)型問題1、公開中立型問題3、肯定型問題使用開放式問題：收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：發(fā)掘需要：鼓勵客戶論述他所提到的資料：使用有限制式問題：獲得有關(guān)客戶需要的具體資料；確定你對客戶的問題有正確的理解；確定客戶有某一個需要。漏斗的概念激勵合作用公開中立型問題用公開引導(dǎo)型問題肯定型問題總結(jié)保險問題爭取認(rèn)同F(xiàn)act——事實(shí)Opinion——意見Change——變化FOC過程現(xiàn)實(shí)中如何運(yùn)用FOC過程技巧反應(yīng)1、準(zhǔn)備問題2、解釋發(fā)問的目的（激勵回答）3、由中立型問題開始（ONQ）4、混合引導(dǎo)型及中立型5、用肯定型問題作總結(jié)6、將問題有程序地引出7、總結(jié)需求8、得到客戶肯定的接納資料階段的指導(dǎo)方針謝謝3月-2517