PAGE4教育咨詢的工作流程——晨之光教育前提：對(duì)教育咨詢師的認(rèn)識(shí)：教育咨詢的精準(zhǔn)定義就是采取策略結(jié)合我們的師資和教學(xué)管理系統(tǒng)解決家長(zhǎng)提出的家庭教育問(wèn)題，學(xué)生學(xué)習(xí)問(wèn)題，學(xué)生成長(zhǎng)問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中將自己推銷(xiāo)出去，得到家長(zhǎng)的認(rèn)可和信賴(lài)。教育培訓(xùn)實(shí)質(zhì)就是師資+管理，這兩者之間的關(guān)系核心點(diǎn)就是服務(wù)，服務(wù)又取決于細(xì)節(jié)，而細(xì)節(jié)的來(lái)源則是革新舊思想，在原有的思想提高一個(gè)層次，重新改善所有的工作。2.教育咨詢師所需具備及逐步培養(yǎng)的素質(zhì)：1)專(zhuān)業(yè)化十二大背景知識(shí)2）應(yīng)變力3）親和力4）自信二、日常工作流程分解：（一）來(lái)電（接電話）——有需求（二）外呼（打電話）——需求未知 A、完整數(shù)據(jù)B、不完整數(shù)據(jù)（一）來(lái)電，就說(shuō)明客戶有需求。準(zhǔn)備硬件：來(lái)電登記表，本子，筆，數(shù)據(jù)資源..軟件：十二大背景知識(shí)，針對(duì)個(gè)案的背景知識(shí)，備單思路，成功案例&同校案例重難點(diǎn)。電話中：話術(shù)A——（B）；（寒暄——了解基本情況）話術(shù)A：您好家長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？話術(shù)B：您的孩子是哪個(gè)學(xué)校的？打消對(duì)方顧慮，溝通話術(shù)一分為二——引導(dǎo)對(duì)方配合半配合不配合六大邀約話術(shù)主動(dòng)結(jié)束，定期回訪，長(zhǎng)期維護(hù)，心態(tài)六大邀約話術(shù)①②③④⑤⑥3）邀約話術(shù)5）配發(fā)短信直接問(wèn)，不等家長(zhǎng)拒絕，說(shuō)明不只是騷擾。只是-因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)大型的試卷分析公開(kāi)課判斷對(duì)方的消費(fèi)能力（主動(dòng)被動(dòng)結(jié)合）（穿插）①看②聽(tīng)③聽(tīng)④聽(tīng)問(wèn)⑤聽(tīng)問(wèn)⑥聽(tīng)問(wèn)⑦問(wèn)⑧問(wèn)判斷家長(zhǎng)消費(fèi)能力的技巧：看電話號(hào)碼例：1380951...1111說(shuō)話口音例如：普通話，年齡30-50的人群，一般都是收入中上等的階層。邏輯思維能力。例如：說(shuō)話具有條理性的人群孩子的培訓(xùn)歷史例如：看孩子曾經(jīng)在那個(gè)學(xué)校上過(guò)課，判斷消費(fèi)能力。孩子的興趣愛(ài)好例如：鋼琴，小提琴等旅游經(jīng)歷孩子及其父母最近游覽的地方，旅游的城市。家庭住址例如：家長(zhǎng)所在的街區(qū)和小區(qū)，判斷家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)能力。交通工具例如：無(wú)意的提醒得知家長(zhǎng)的交通工具，判斷經(jīng)濟(jì)能力。常問(wèn)問(wèn)題的解答（被動(dòng)）——成功案例&同校案例①什么樣的機(jī)構(gòu)？②老師是什么情況？③怎么收費(fèi)的？④是否可以優(yōu)惠？⑤是否可以簽約保分?jǐn)?shù)？⑥孩子不愿來(lái)？你們老師的來(lái)源，都是哪里來(lái)的老師？我們的老師分為兩大類(lèi)型授課老師全部是銀川在職一線老師，其中有一、二中的老師，也有普通學(xué)校的老師，無(wú)論是哪個(gè)學(xué)校的老師，都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把控的。教學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法、人生觀、價(jià)值觀的老師都是我們北京總部來(lái)的老師，做不定期的授課。老師必須達(dá)到以下條件：①核查三個(gè)證件：學(xué)歷證書(shū)、教師資格證、教師職稱(chēng)證②指定知識(shí)備課做教案，講給我們的三位數(shù)學(xué)老師聽(tīng)，從而挑選1.知識(shí)體系是否完整2.教師教學(xué)特點(diǎn)3.講課思路是否清晰4.課堂氛圍調(diào)動(dòng)如何5.適合哪類(lèi)學(xué)生6.放入教師資源庫(kù)過(guò)程當(dāng)中不會(huì)因?yàn)槭且恢欣蠋熃档蜅l件，或是普通老師提高條件，都是一視同仁，所有的老師都統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只要在我們這兒累計(jì)失敗2個(gè)孩子，我們就終止協(xié)議，我們是嚴(yán)格把控師資質(zhì)量。注：當(dāng)家長(zhǎng)提出我們就要一中的老師您提出這樣的要求我能理解，這也不是您一位家長(zhǎng)提出這樣的問(wèn)題。告訴家長(zhǎng)不一定一中的老師就合適您的孩子。我們學(xué)校大部分都是一中的學(xué)生，但都是普通學(xué)校的老師，效果也是非常好的，而且即使我們給您孩子配的就是一中老師，我也不會(huì)告訴您他是那所學(xué)校的，我們?yōu)榱撕屠蠋熼L(zhǎng)期合作，替老師保密。當(dāng)家長(zhǎng)要求知道老師學(xué)校、老師姓名，看看老師證件先表示理解，再說(shuō)不是學(xué)校規(guī)定，是教育局規(guī)定的，您的擔(dān)憂，我們十二年的教學(xué)資質(zhì)給您擔(dān)保。你們是如何收費(fèi)的？①先分析學(xué)生情況，結(jié)合問(wèn)題、期望值、時(shí)間得出一個(gè)總費(fèi)用，在沒(méi)有見(jiàn)到孩子之前，我們是給不出一個(gè)具體的費(fèi)用，是無(wú)法談費(fèi)用的。如果您家的孩子問(wèn)題少的話，需要的少，如果問(wèn)題多我們不能解決，就不收，如果能解決就需要的多。把我們服務(wù)時(shí)間用您所有的學(xué)費(fèi)來(lái)除一下，一個(gè)小時(shí)連10塊錢(qián)都沒(méi)有。如果除課時(shí)就是100-600不等，很大一個(gè)空間。也有只收100的，那是及其具有狀元潛質(zhì)的，比如狀元馬博恩、馮銳。老師是銀川頂級(jí)的，現(xiàn)在把孩子的潛力提上來(lái)，需要花費(fèi)的時(shí)間和精力是不一樣的。同樣考60分的學(xué)生，一個(gè)是非常努力的學(xué)生考60分，一個(gè)是天天玩的學(xué)生考60分，要提分，學(xué)生的問(wèn)題都是不一樣的，所要花費(fèi)的代價(jià)也是不一樣的。②避免在第一時(shí)間報(bào)價(jià)教育是不打折的，我們的費(fèi)用高是有價(jià)值的，如果您實(shí)在是有困難，我們可以給您減免一部分費(fèi)用。總部每年給我們10個(gè)成本名額，要求孩子特別好學(xué)，價(jià)值的理念和我們的理念一致，孩子一定會(huì)出成績(jī)。如果孩子出成績(jī)，我們一定會(huì)做適當(dāng)?shù)男麄?，我們圖的不是錢(qián)，是名，家長(zhǎng)您放心，我們不會(huì)做的很夸張。5.孩子不愿意來(lái)給對(duì)方一個(gè)壞印象不如無(wú)印象①主要是由家庭教育引起的，孩子不用來(lái)，您過(guò)來(lái)，我們給您好好分析一下，您對(duì)孩子的家庭教育到底出現(xiàn)了什么問(wèn)題，給您教一下解決的辦法，得到家長(zhǎng)的認(rèn)可，家長(zhǎng)會(huì)創(chuàng)造與孩子見(jiàn)面的機(jī)會(huì)的。②只要孩子同意補(bǔ)課，我們家長(zhǎng)沒(méi)有問(wèn)題。不要認(rèn)為家長(zhǎng)會(huì)和你站在一條線，他只是同意孩子補(bǔ)課而已，先把家長(zhǎng)約過(guò)來(lái)，拉倒我們的戰(zhàn)線上，共同說(shuō)服孩子。6.能保證效果嗎？家長(zhǎng)您這樣說(shuō)，我能充分的理解，而且您不是第一個(gè)提出的，我們天天都...①學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，我們作為培訓(xùn)學(xué)校，家長(zhǎng)您也是外因，只有學(xué)生自身是內(nèi)因，外因做的再好，也決定不了內(nèi)因。②從客觀的方面講，什么是教育，就是師資和管理，我們的師資和管理都是一流的。③舉例：知名名校北京大學(xué)每年招收4000人，有2000人是各個(gè)地區(qū)的狀元，也有50名畢業(yè)時(shí)，沒(méi)有畢業(yè)證。像北大這樣的學(xué)校都做不到100%，何況是我們呢？④簽約的貓膩是什么內(nèi)部測(cè)試，怎樣測(cè)都是達(dá)標(biāo)，只是您孩子考試那天狀態(tài)不好。簽訂霸王余款：羅列一些家長(zhǎng)、學(xué)生不可能做到的事情或者任務(wù)。數(shù)字游戲，把學(xué)費(fèi)上升一半，到時(shí)候再退掉一半。學(xué)費(fèi)用作其他投資。五星級(jí)酒店，能保證睡得著嗎？退費(fèi)無(wú)所謂，把孩子耽擱了。真正聰明的家長(zhǎng)是不會(huì)關(guān)注教育機(jī)構(gòu)的承諾的，是關(guān)注師資和管理，若讓孩子知道有簽約保證的協(xié)議，會(huì)讓孩子放松學(xué)習(xí)的。7.承諾到訪，實(shí)際到訪很不樂(lè)觀。統(tǒng)計(jì)失誤有沒(méi)有給家長(zhǎng)一個(gè)必須來(lái)的理由講解不到位被其他機(jī)構(gòu)截走了沒(méi)有給家長(zhǎng)解決實(shí)際的問(wèn)題，而是說(shuō)了無(wú)數(shù)的測(cè)評(píng)、講座、晨之光的威力。承諾到訪很高，實(shí)際到訪很低的原因。統(tǒng)計(jì)：——表格必須要來(lái)的理由：六大邀約兩者結(jié)合。——實(shí)際問(wèn)題，十二大背景知識(shí)3）邀約話術(shù)（提醒帶試卷、父母同來(lái)）（原則：邀約三大原則盡早盡快原則同一個(gè)時(shí)期給家長(zhǎng)打電話的機(jī)構(gòu)戶有很多，所以預(yù)約家長(zhǎng)到校要越早越好。越具體越好原則確定到幾點(diǎn)幾分，是肯定雙方合作的至關(guān)重要配發(fā)短息原則要有稱(chēng)呼，要有具體的事項(xiàng)例如：心如媽媽?zhuān)?，我是晨之光教育的梁老師，我們的學(xué)校地址是xx我的電話是xx，您不要為孩子的學(xué)習(xí)過(guò)于發(fā)愁了，我們將和您一起努力解決問(wèn)題。詢問(wèn)聯(lián)系方式原則喜歡拿座機(jī)打電話的家長(zhǎng)公務(wù)員居多，大型企業(yè)居多。您方便告訴我電話嗎？我給您打過(guò)去，因?yàn)槟虻氖俏覀兦芭_(tái)的電話，我們不允許占線太長(zhǎng)，我用另一部電話給您回過(guò)去。座機(jī)號(hào)撥114，查電話的屬性。不能占線太長(zhǎng)，給家長(zhǎng)回過(guò)去。直接問(wèn)，不等家長(zhǎng)拒絕，說(shuō)明不只是騷擾。只是-因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)大型的試卷分析公開(kāi)課詢問(wèn)聯(lián)系方式114查詢——判斷消費(fèi)能力A成功邀約B未成功邀約（留下下次通話的理由）A成功邀約B未成功邀約回訪B1）上次留下的借口2）六大邀約話術(shù)：①陪都免費(fèi)：——要做②試卷分析：③測(cè)評(píng)免費(fèi)：——要做④家庭講座：要做⑤專(zhuān)家老師：——要做⑥公開(kāi)課：——要做3）同校案例;4)邀約話術(shù)5）配發(fā)短信5）配發(fā)短信③A成功邀約的短信B未成功邀約的短信（友情提示試卷、路線等）（8-10危機(jī)感、地址、祝福）來(lái)訪1：（邀約來(lái)訪）——有需求為來(lái)訪（失約）——回訪A1）找個(gè)臺(tái)階下，感激愧疚來(lái)訪2：（主動(dòng)來(lái)訪）——有需求或2）六大邀約話術(shù)：①陪都免費(fèi)：①陪都免費(fèi)：②試卷分析：③測(cè)評(píng)免費(fèi)：④家庭講座：⑤專(zhuān)家老師：⑥公開(kāi)課：1）硬件準(zhǔn)備：咨詢室的布置、（來(lái)電登記表）、來(lái)訪登記表、本子、筆、咨詢手冊(cè)2）軟件準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)素質(zhì)回顧；背景知識(shí)（針對(duì)個(gè)案）的準(zhǔn)備；3）邀約話術(shù)4）同校案例5）配發(fā)短信接待咨詢：1）快速降低對(duì)方的防備心理假設(shè)成交，請(qǐng)問(wèn)走到哪里了？友情提示，路線上的注意事項(xiàng)短信的形式進(jìn)行提醒，提醒不要忘記帶孩子的試卷。如果沒(méi)有來(lái)，問(wèn)家長(zhǎng)走到哪兒了，是不是路上堵車(chē)？孩子起晚了？家長(zhǎng)到門(mén)口時(shí)，出門(mén)迎接，在引導(dǎo)家長(zhǎng)到咨詢室的路上介紹一下學(xué)校。一定要倒水，禮多人不怪。避免敏感字眼判斷對(duì)方的消費(fèi)能力①問(wèn)看②聽(tīng)③聽(tīng)④問(wèn)⑤問(wèn)⑥問(wèn)⑦問(wèn)⑧問(wèn)⑨看⑩看（11）看試卷（自帶試卷）或測(cè)試（有難度的試卷）話術(shù)D：我們核心優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)：一是老師，二是教學(xué)考學(xué)監(jiān)督管理系統(tǒng)。話術(shù)E：說(shuō)說(shuō)我們的1對(duì)1輔導(dǎo)流程；領(lǐng)家長(zhǎng)看看我們的1對(duì)1教室，提示我們教室的監(jiān)控交接單及試卷話術(shù)D：我們核心優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)：一是老師，二是教學(xué)考學(xué)監(jiān)督管理系統(tǒng)。話術(shù)E：說(shuō)說(shuō)我們的1對(duì)1輔導(dǎo)流程；領(lǐng)家長(zhǎng)看看我們的1對(duì)1教室，提示我們教室的監(jiān)控咨詢師話術(shù)D-E咨詢成功咨詢不成功——教如何與對(duì)方溝通？咨詢報(bào)表&上課導(dǎo)引回訪C1）詢