新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)〔講師研討班〕1中國平安保險公司壽險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景教材單元課程簡介三單元課程分組試講四轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理課程安排2中國平安保險公司壽險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景3中國平安保險公司壽險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)不同培訓(xùn)方式的效果新老教材不同之處五新版教材課程設(shè)置六總體操作原那么4中國平安保險公司壽險把自己的思想灌入別人腦子把別人的金錢拿到自己口袋世界上最難的件事25中國平安保險公司壽險問題一：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前置問題二：居于形式一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀6中國平安保險公司壽險不會使其會不知使其知不能使其能培訓(xùn)7中國平安保險公司壽險新人崗前培訓(xùn)〔無知有知〕翻開推銷之門銜接教育〔知識技能〕正式業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)〔知識＋技能〕培訓(xùn)是一個系統(tǒng)運(yùn)作，任何一個薄弱環(huán)節(jié)，都會使我們前功盡棄二轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)8中國平安保險公司壽險A：強(qiáng)化知識，明確工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員逐步走上專業(yè)化推銷之路B：提高專業(yè)化推銷技能。運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹主顧開拓，確定目標(biāo)市場。

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的兩大目標(biāo)9中國平安保險公司壽險方獲得改變解決問題處理人際學(xué)員的保存式知識態(tài)度的技能關(guān)系的技能接受程度知識講座877873案例分析451514研討會134452角色扮演223136做游戲542327錄像668645單獨指導(dǎo)386781三不同培訓(xùn)方式的效果(以學(xué)習(xí)目標(biāo)為根底:1=高,8=低)10中國平安保險公司壽險四新老教材不同之處講師手冊本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)強(qiáng)化知識、提高技巧的原那么，結(jié)合當(dāng)前市場，添加了局部知識、技能訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容，整合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓(xùn)練，并依據(jù)課程設(shè)計的編寫原那么，單元課程目標(biāo)明確，使講師更易于操作。并對講師提出新要求。學(xué)員手冊較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓(xùn)追蹤，使學(xué)員能夠在課后進(jìn)行自我研習(xí)。

11中國平安保險公司壽險新版共設(shè)11個單元〔舊版分單元〕壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理專業(yè)化推銷精神的建立主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸完整保單設(shè)計與建議書的說明促成拒絕處理售后效勞認(rèn)識核賠核保增員五新版教材課程設(shè)置12中國平安保險公司壽險單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓

通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處理原則。13中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。14中國平安保險公司壽險講授+回憶+研討+發(fā)表+演練+總結(jié)六總體操作原那么15中國平安保險公司壽險單元課程簡介16中國平安保險公司壽險單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過講師回顧式講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓

通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處理原則。17中國平安保險公司壽險壽險業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開拓〔收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧〕拜訪準(zhǔn)主顧〔接觸及說明，堅持每日六訪〕完成簽約〔促成，收取保費(fèi)〕遞送保單，售后效勞〔保全契約〕每日填寫工作日志，方案100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時參加晨會、夕會、會報、培訓(xùn)等活動完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(18)18中國平安保險公司壽險品質(zhì)管理的含義指壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)及效勞過程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處分的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(19)19中國平安保險公司壽險品質(zhì)管理適用對象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級營業(yè)部主任各級營業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(20)20中國平安保險公司壽險品質(zhì)管理的重要性對公司的重要性對業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(21)21中國平安保險公司壽險單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處理原則。22中國平安保險公司壽險授課大綱前言市場中推銷觀念的變革購置行為模式銷售步驟壽險推銷特點分析客戶不買壽險的理由與兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)23中國平安保險公司壽險推銷觀念強(qiáng)勢推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷≠人情推銷 專業(yè)化推銷≠強(qiáng)勢〔迫〕推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)24中國平安保險公司壽險兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)25中國平安保險公司壽險專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)26中國平安保險公司壽險專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)27中國平安保險公司壽險壽險推銷的專業(yè)化步驟主顧開拓爭取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計保單說明你的保單設(shè)計促成客戶購置，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)28中國平安保險公司壽險單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓

通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處理原則。29中國平安保險公司壽險授課大綱前言方案拜訪量建立并運(yùn)用適合你的市場要求推薦介紹與演練推介的步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)30中國平安保險公司壽險方案拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)31中國平安保險公司壽險建立并運(yùn)用適合你的市場選擇適合你的市場〔目標(biāo)市場〕目標(biāo)市場分類社區(qū)職業(yè)固定場所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)32中國平安保險公司壽險建立并運(yùn)用適合你的市場對準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)33中國平安保險公司壽險要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)34中國平安保險公司壽險要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險會不會埋怨我找一個人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險我都還不太相信，萬一出了什么事怎么辦？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)35中國平安保險公司壽險解決方法參謀式的推銷獲取客戶對保險的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的效勞話術(shù)、工具、動作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一〔利用工具進(jìn)行主顧開拓，可參照“建議書使用〞一節(jié)〕得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)36中國平安保險公司壽險推介的步驟建立共識，使主顧認(rèn)可你的效勞并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請主顧提供要求推薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)37中國平安保險公司壽險推介的步驟〔續(xù)〕篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識的人赴約匯報進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報聯(lián)系的情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)38中國平安保險公司壽險單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓

通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處理原則。39中國平安保險公司壽險授課大綱前言接觸前準(zhǔn)備的重要性接觸前的準(zhǔn)備工作約訪約訪的步驟約訪的拒絕處理課程自查〔課程總結(jié)〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-140中國平安保險公司壽險凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)41中國平安保險公司壽險常備豐富的知識正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)42中國平安保險公司壽險準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料保證卡建議書〔6份〕要保單〔6份市場調(diào)查〔10張〕滿意度調(diào)查表〔6張〕印泥名片筆〔紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支〕相關(guān)話題剪報計算器小禮物〔3份〕儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)工程工程43中國平安保險公司壽險準(zhǔn)備客戶資料通過查詢、對號、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無子女？子女多大？在哪上學(xué)？參加什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛好？喜歡何類運(yùn)動？單位所在位置如何？有無決策權(quán)？有沒有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對策轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)44中國平安保險公司壽險劃分準(zhǔn)客戶的類型忠厚老實型 沉默寡言型自傲型 外向干練型故做大款型 拘泥熱心型精明嚴(yán)肅型 狡詐多疑型孩子氣性格型 對新事物有特殊興趣型〔天真單純型〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)45中國平安保險公司壽險約訪約訪信函約訪46中國平安保險公司壽險信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定根底。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-147中國平安保險公司壽險約訪的目的利用過濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會面要求，約定時間，地點轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)48中國平安保險公司壽險約訪的種類陌生式約訪：簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊等。介紹式約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)49中國平安保險公司壽險約訪的原那么熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭辯只認(rèn)同常提及介紹人過程流暢，不制造問題多用反問句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)50中國平安保險公司壽險本卷須知必須準(zhǔn)備一份完整的訪問稿事先演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有時機(jī)去選擇見或不見，而是讓他選擇見面時間。技巧性的詢問準(zhǔn)主顧個人資料，過程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反對問題須防止急躁口氣及爭執(zhí)，采取【那沒有關(guān)系→認(rèn)同→反問】之拒絕處理模式。約成后，要把時間重新口述一遍確認(rèn)，掛時須注意把輕放。沒有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有時機(jī)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)51中國平安保險公司壽險約訪的步驟確認(rèn)對方自我介紹同意通話道明來意拒絕處理訂定約會跟進(jìn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)52中國平安保險公司壽險演練事先準(zhǔn)備腳本請兩位學(xué)員演練〔選擇積極配合且能很好控場的學(xué)員〕其他學(xué)員背對演練學(xué)員仔細(xì)聽，做反響。請學(xué)員準(zhǔn)備準(zhǔn)主顧名單現(xiàn)場做約訪。53中國平安保險公司壽險單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過講師對本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。主顧開拓

通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會一種接觸中常見的拒絕處理原則。54中國平安保險公司壽險課程大綱前言接觸的要領(lǐng)如何通過寒喧獲得客戶信任如何通過提問收集客戶資料總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)55中國平安保險公司壽險保險銷售原理微笑寒喧贊美→推銷自己→尋找需求并提出建議讓客戶輕松讓客戶接受讓客戶關(guān)注→解決之道：促成讓客戶決定

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)56中國平安保險公司壽險自我介紹公司自己介紹人C簡單恭維COMPLIMENTI引發(fā)興趣INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)57中國平安保險公司壽險游戲每人做自我介紹(5人)請發(fā)表者站到臺前，面向大家時間為1分鐘請學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)58中國平安保險公司壽險心靈溝通分組小組成員分別成為被贊美的對象請小組其他成員向被贊美者每人說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美時間10分鐘59中國平安保險公司壽險寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)60中國平安保險公司壽險寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問向客戶表示支持性語言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)61中國平安保險公司壽險支持性語言真不簡單——當(dāng)對方情況好時，先贊美他看得出來——當(dāng)對方情況普通時，肯定他那沒關(guān)系——當(dāng)對方情況不佳時，撫慰他轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)62中國平安保險公司壽險本卷須知話太多——自己說個不停心太急——不專心聽，急著談保險太實在——反駁批評太直接——談到保險，忘了寒喧、贊美偏題——東拉西扯轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)63中國平安保險公司壽險如何通過提問收集資料一般從以下幾個方面收集客戶資料：習(xí)慣愛好個性工作收入理財健康婚姻保險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)64中國平安保險公司壽險收集分析客戶資料興趣愛好是什么？是否有新的保險需求？生活習(xí)性怎樣？目前的理財情況？容易接近程度？是否有共同的語言？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)65中國平安保險公司壽險有效的發(fā)問技巧A、開放式提問——什么、為什么、請問……B、封閉式提問——用“是〞或“不是〞答復(fù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)66中國平安保險公司壽險有效地傾聽不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對事不對人運(yùn)用肢體語言防止使用“情緒性〞言辭“您應(yīng)該〞“絕對……〞不要急于結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)67中國平安保險公司壽險總結(jié)如果你用95%的時間來做接觸，你只需要用5%的時間做促成。如果你用5%的時間來做接觸，那你100%沒有方法成功。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)68中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。69中國平安保險公司壽險授課大綱導(dǎo)言為什么要制作建議書完整保單的設(shè)計及原那么建議書的內(nèi)容建議書的說明技巧課后自查表附：建議書其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)70中國平安保險公司壽險心態(tài)的準(zhǔn)備三問客戶為什么買這份保險客戶為什么買平安的保險客戶為什么買我的保險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)71中國平安保險公司壽險為什么要制作建議書？更通俗易懂，易于說明針對客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠的效勞，獲得新客戶更專業(yè)，更表達(dá)個人品牌表達(dá)人無我有、人有我專、人專我新、人新我恒轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)72中國平安保險公司壽險完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A人壽保險B意外傷害C健康保險重點突出，通俗易懂文字〈壽險的功用、投資理財知識〉說明，配以圖形、數(shù)字。好的方案書應(yīng)遵循全險的概念〈全險=生存給付+死亡保障+意外保險+健康醫(yī)療+人性豁免〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)73中國平安保險公司壽險建議書的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析特別說明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)74中國平安保險公司壽險建議書的說明技巧巧用空白建議書正式保單的輔助〔要想知道梨子的滋味，請自己嘗一嘗〕針對客戶需求重投資先由投資說起重保障先由保障導(dǎo)入先說利益〔得到〕再說投入〔付出〕先說最能讓客戶接受的，不要一次將利益說完。善用建議書中導(dǎo)入促成的條件〔年齡、性別、投資年限、投資金額〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)75中國平安保險公司壽險費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特征+優(yōu)點+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險〈特征〉，它的好處在于擁有保障的同時，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人〈優(yōu)點〉，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購置的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)76中國平安保險公司壽險切入語導(dǎo)入建議書解說切入語舉例打比喻說明完畢后，直接導(dǎo)入close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)77中國平安保險公司壽險本卷須知掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一個環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處講解保險利益時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇隨時觀察客戶適時導(dǎo)入促成防止客戶忌諱語言創(chuàng)造再次拜訪時機(jī)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(12)78中國平安保險公司壽險怎么說比說什么更重要說明目的一定是為了close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)79中國平安保險公司壽險建議書的使用售前——開拓客戶售中——有效說明售后——客戶效勞組織開展——增員日常工作——輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)80中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。81中國平安保險公司壽險授課大綱前言促成的時機(jī)促成的方法導(dǎo)入語有效的促成動作5步Close課程總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B82中國平安保險公司壽險有關(guān)促成率大局部的客戶會在CLOSE三次成交約80%的客戶會在第五次之前成交約10%的客戶可能會一次成交最后10%的客戶那么是跑斷腿也不會成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)83中國平安保險公司壽險促成導(dǎo)向的銷售過程主顧開拓建議書說明促成接觸前準(zhǔn)備建議書制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)84中國平安保險公司壽險促成的時機(jī)初期購置信號氣氛開始輕松感興趣地傾身向你積極地點頭說：“聽起來不錯/似乎還行〞購置問題交多少保費(fèi)？我需要去體檢嗎？如果我想退保怎么辦？如果以后有什么事，我能找到你嗎？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)85中國平安保險公司壽險促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)86中國平安保險公司壽險促成的動作適時取出投保書著手填寫投保書自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速開收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)87中國平安保險公司壽險促成時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單〔比較熟的客戶資料〕使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)88中國平安保險公司壽險促成技巧CLOSECHOICE 選擇LOSS 損失OBLIGATION 責(zé)任SEEKREASON 尋求原因EXAMPLE 例子轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)89中國平安保險公司壽險演練根據(jù)講師提供的劇本，5個小組分組演練10分鐘小組代表上臺演練5分鐘講師點評、總結(jié)5分鐘轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)90中國平安保險公司壽險總結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開口，客戶跟你走轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)91中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。92中國平安保險公司壽險課程大綱前言正確對待拒絕拒絕的兩大重點打動客戶購置欲望拒絕話術(shù)研討分析課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-193中國平安保險公司壽險造成情緒低落的因素工作 婚姻 家庭財務(wù) 情緒 健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)94中國平安保險公司壽險心態(tài)調(diào)整方法看書 渡假 和朋友談話去醫(yī)院看看 回訪老客戶訂定方案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)95中國平安保險公司壽險拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、老實與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)96中國平安保險公司壽險拒絕處理的兩大重點A贊美認(rèn)同，消除反對的情緒

B多用反問法，收集資料，尋找問題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)97中國平安保險公司壽險拒絕問題及處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)講師板書問題，公開討論會〔參與過程中的收獲98中國平安保險公司壽險結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。每個拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)99中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。100中國平安保險公司壽險授課大綱前言效勞觀念的定位銷售效勞的意義消費(fèi)者心理分析忽略售后效勞的原因優(yōu)質(zhì)效勞銷售效勞的時機(jī)與方法結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)101中國平安保險公司壽險壽險商品的特性壽險保單是無形商品壽險商品保障期長達(dá)終身壽險商品繳費(fèi)期長轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)102中國平安保險公司壽險競爭的關(guān)鍵公司競爭的關(guān)鍵是效勞質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營得益于效勞業(yè)務(wù)永續(xù)開展得益于效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)103中國平安保險公司壽險觀念定位效勞是向既定的目標(biāo)市場客戶群和商品購置者有效地提供各項有形與無形的工作，以滿足他們的需求。好的效勞就是讓客戶忘了你都難。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)104中國平安保險公司壽險業(yè)務(wù)員效勞可獲現(xiàn)實利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最正確人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復(fù)購置行為消除保戶對保險的誤解，防止造成可能的拒絕問題協(xié)助主顧開拓，獲得新主顧轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)105中國平安保險公司壽險業(yè)務(wù)員永續(xù)開展得益于效勞提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單觀念：效勞就是銷售，銷售就是效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)106中國平安保險公司壽險心理分析消費(fèi)者無論在購置前，還是購置后，他們始終都在“期待〞效勞好效勞好結(jié)果壞效勞壞結(jié)果結(jié)論：過去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的開展轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)107中國平安保險公司壽險原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計欠完善推銷方法上的欠缺轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)108中國平安保險公司壽險優(yōu)質(zhì)效勞超出期望值的效勞“公平不公平的效勞〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)109中國平安保險公司壽險專業(yè)的效勞〔1〕樹立自身的專業(yè)形象〔著裝、儀態(tài)、工具、語速、肢體語言〕專心聆聽客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料〔金融、收益、市場信息〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)110中國平安保險公司壽險專業(yè)的效勞〔2〕幫助準(zhǔn)客戶解決難題運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識保險關(guān)心準(zhǔn)客戶個人及家人的健康狀況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)111中國平安保險公司壽險專業(yè)的效勞〔3〕協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對準(zhǔn)客戶需求的方案書熟練、流暢、正確的銷售說明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)112中國平安保險公司壽險售中效勞〔1〕簽好單道別時留下隨時能夠找到你的寄發(fā)感謝投保函或預(yù)收保費(fèi)及時交公司收費(fèi)處轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)113中國平安保險公司壽險售中效勞〔2〕及時通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說明轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)114中國平安保險公司壽險保戶期望保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)115中國平安保險公司壽險售后效勞的方法〔1〕花時間與客戶相處對客戶的承諾重于一切積極與客戶開展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)116中國平安保險公司壽險售后效勞的方法〔2〕隨時提供保險資訊，成為生活參謀幫助客戶分析檢查保單通報自己及公司開展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度熱誠為客戶做保單變更及出險理賠轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)117中國平安保險公司壽險售后效勞的方法〔3〕寄賀卡小禮物〔要求講師展示〕春節(jié)拜年送“福〞送“財〞效勞不在于“小恩小惠〞，重要的是“以客為尊〞的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)118中國平安保險公司壽險結(jié)論維護(hù)市場與開拓市場同樣重要銷售效勞，效勞是一種理念，而不僅僅是形式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)119中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。120中國平安保險公司壽險理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險責(zé)任并賠付保險金的行為。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)121中國平安保險公司壽險理賠的原那么從實原那么公平原那么效率原那么轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)122中國平安保險公司壽險理賠程序報案登記受理與立案調(diào)查審核與報批給付或拒付轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)123中國平安保險公司壽險報案內(nèi)容直接報案人的姓名、及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼。出險性質(zhì)、日期、地點。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)124中國平安保險公司壽險申請理賠需出具的單證給付申請書〔由客戶親筆簽名填寫〕保險單、保險憑證或批單正本被保險人身份證明材料保險事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明交警責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)125中國平安保險公司壽險審核與報批的步驟審核保險合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)審核各種證件的真實性、合法性、有效性保險責(zé)任的歸屬與范圍轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)126中國平安保險公司壽險拒付情況違反告知義務(wù)保險欺詐成心行為自殺行為犯罪行為轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)127中國平安保險公司壽險業(yè)務(wù)員辦理理賠本卷須知如實反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)128中國平安保險公司壽險核保的定義核保：保險公司對欲參加其保險方案的各個危險個體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險達(dá)成同質(zhì)化，維持保險方案的公平、合理，書面稱作危險選擇，俗稱核保。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)129中國平安保險公司壽險核保的必要性市場風(fēng)險的存在永續(xù)經(jīng)營的要求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)130中國平安保險公司壽險壽險公司的利潤來源盈利死差益利差益費(fèi)差益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損131中國平安保險公司壽險核保的四個步驟第一危險選擇——業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險選擇——體檢第三危險選擇——核保第四危險選擇——生存調(diào)查轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)132中國平安保險公司壽險第一次危險選擇有以下四個步驟面晤觀察詢問報告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)133中國平安保險公司壽險第二次危險選擇查驗身份在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問并記錄檢驗結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)134中國平安保險公司壽險第三次危險選擇投保書體檢報告書病歷〔復(fù)印件〕特別問卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)135中國平安保險公司壽險核保方向醫(yī)務(wù)核保財務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)136中國平安保險公司壽險被保人的危險身體上的危險職業(yè)上的危險環(huán)境上的危險道德上的危險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)137中國平安保險公司壽險核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜４螛?biāo)準(zhǔn)體需條件承保〔加費(fèi)〕拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定，等觀察一段時間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)138中國平安保險公司壽險保全的定義保全：壽險公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列效勞工程。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(25)139中國平安保險公司壽險保全的內(nèi)容續(xù)期保費(fèi)、保全效勞、理賠申訴咨詢及附加值效勞等，其中保全效勞包括契約變更、生存給付、保單清償。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(26)140中國平安保險公司壽險保全的意義對公司維護(hù)保單的持續(xù)有效，樹立平安的品牌，長期永續(xù)經(jīng)營對客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(27)141中國平安保險公司壽險完整保單設(shè)計與建議書的說明學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識核賠核保講師舉例講授壽險核賠核保知識，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識，掌握2種以上的增員方法。142中國平安保險公司壽險增員的意義對公司持續(xù)開展達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)提高效勞效率累積人才資本轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(2)143中國平安保險公司壽險增源增元增圓增遠(yuǎn)增緣增員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(4)144中國平安保險公司壽險不同職級員工待遇轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(6)待遇/職級試用正式主任訓(xùn)練津貼√初傭√√√續(xù)傭（獎金）√√√轉(zhuǎn)正津貼√年終獎√√小組年終獎√增員獎金√√增才獎金√√直接管理津貼√育成津貼√輔導(dǎo)津貼√145中國平安保險公司壽險業(yè)務(wù)人員保障險別級別團(tuán)體人身意外傷害團(tuán)體一年定期壽險團(tuán)體住院醫(yī)療試用30000————正式30000300004400主任1000001000009800經(jīng)理20000020000015000轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(7)146中國平安保險公司壽險晉升見習(xí)主任的申請資格條件任職正式業(yè)務(wù)員滿一季考核期；個人月平均件數(shù)2件，且無FYC掛零月份；個人月平均FYC2200元直接推薦2人本人及所增人員〔含間接〕月均FYC4000元由營業(yè)部經(jīng)理推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(8)147中國平安保險公司壽險晉升業(yè)務(wù)主任條件見習(xí)主任于最近一季考核期到達(dá)以下條件，自次季起晉級為業(yè)務(wù)主任：任職見習(xí)主任滿一季考核期個人月平均件數(shù)3件，且無FYP掛零月份本人月平均FYC3000元所轄人員5人〔含正式業(yè)務(wù)員以上職級人員2名〕，其中直接推薦人員3名本人及所增人員〔含間接增員〕合計月平均FYC10000元通過主任晉級培訓(xùn)及考試通過工作考試及素質(zhì)考評轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(9)148中國平安保險公司壽險增員的標(biāo)準(zhǔn)性別年齡身體狀況學(xué)歷經(jīng)歷收入狀況居住位置家庭狀況形象與表達(dá)對壽險工作的心態(tài)和展望轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(10)149中國平安保險公司壽險增員的來源緣故增員介紹增員陌生增員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(11)150中國平安保險公司壽險增員的流程接觸前的準(zhǔn)備↓接觸〔購置點〕↓說明〔商品〕↓促成〔簽單〕↓售后效勞對象名單收集↓方案與聯(lián)絡(luò)↓接觸〔增員點開掘〕↓說明〔事業(yè)說明〕↓下定決心〔參加創(chuàng)業(yè)說明會〕↓培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心推銷流程增員流程轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)銷售面談銷售面談151中國平安保險公司壽險正確的增員觀念增員是持續(xù)不斷的過程；增員可以與推銷互長，增員要養(yǎng)成習(xí)慣；增優(yōu)秀的“員〞。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(5)152中國平安保險公司壽險單元課程分組試講153中國平安保險公司壽險單元課程分組試講分6人為一小組根據(jù)發(fā)表課題進(jìn)行15分鐘試講，小組成員認(rèn)真觀察，做1分鐘回饋。各小組推舉一名發(fā)表優(yōu)秀的學(xué)員。小組負(fù)責(zé)人總結(jié)。154中國平安保險公司壽險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理155中國平安保險公司壽險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理一學(xué)員管理二講師管理三、培訓(xùn)組織156中國平安保險公司壽險考勤管理：〔組訓(xùn)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，教導(dǎo)員具體操作)對所有參訓(xùn)人員按部門統(tǒng)計出勤情況，并及時反響給各營業(yè)部經(jīng)理每次訓(xùn)練遲到、早退〔15分鐘以內(nèi)〕學(xué)員計入考試評分學(xué)員培訓(xùn)成績與訓(xùn)練津貼、福利掛鉤考試未能合格者，不予轉(zhuǎn)正一學(xué)員管理157中國平安保險公司壽險講師存在的問題課前準(zhǔn)備不充分，不寫備課教案授課形式單調(diào)枯燥，缺少演練責(zé)任心有待加強(qiáng)個人經(jīng)驗分享過多，沒有訓(xùn)練目標(biāo)二講師管理〔1〕158中國平安保險公司壽險轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程對講師的要求不僅傳授知識，更應(yīng)改變行為和習(xí)慣課前須精心備課，包裝自我，推銷課程在組訓(xùn)幫助下，以通知、海報等形式宣傳課程課上轉(zhuǎn)變角色，多引導(dǎo)、勤互動，讓學(xué)員充分參與,學(xué)有所獲課后積極主動輔導(dǎo)，贏得好口碑優(yōu)秀的講師是平安品牌講師管理〔2〕159中國平安保險公司壽險方案：A、組訓(xùn)制定每期培訓(xùn)方案B、組訓(xùn)制作課前宣傳海報C、召開講師備課會，總結(jié)上期培訓(xùn)經(jīng)驗，協(xié)調(diào)下一期課程安排三、培訓(xùn)組織160中國平安保險公司壽險實施：以機(jī)構(gòu)為單位，組訓(xùn)為班主任新人轉(zhuǎn)正考核后，必須參加轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前方可轉(zhuǎn)正。

循環(huán)銜接教育崗前培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)161中國平安保險公司壽險監(jiān)督A、講師授課教案的審閱，B、講師授課內(nèi)容監(jiān)督C、學(xué)員考勤管理D、培訓(xùn)紀(jì)律監(jiān)督F、講師手冊、學(xué)員手冊發(fā)放162中國平安保險公司壽險反響與評估：A、每期追蹤未聽課人員B、訓(xùn)后作業(yè)按部門統(tǒng)一收繳C、講師授課反響表整理D、建立部門轉(zhuǎn)正培訓(xùn)人員檔案，作好后續(xù)追蹤163中國平安保險公司壽險結(jié)束語培訓(xùn)是要花時間的，不培訓(xùn)更浪費(fèi)時間。培訓(xùn)需要花錢不培訓(xùn)花錢更多培訓(xùn)的目的是傳授知識，改變思想，通過訓(xùn)練改變行為和習(xí)慣培訓(xùn)的前期籌劃、準(zhǔn)備及事后評估追蹤是成功的關(guān)鍵164中國平安保險公司壽險團(tuán)險高效團(tuán)隊的運(yùn)作系統(tǒng)165中國平安保險公司壽險團(tuán)隊運(yùn)作的115原那么一個理念一個計劃五個系統(tǒng)166中國平安保險公司壽險經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-3167中國平安保險公司壽險經(jīng)營哲學(xué)的作用經(jīng)營哲學(xué)是營業(yè)單位運(yùn)作的最高指導(dǎo)原那么，不管年度方案的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營策略，都必須是為了實現(xiàn)經(jīng)營哲學(xué)的理念而設(shè)計的。當(dāng)經(jīng)營策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時，應(yīng)與經(jīng)營哲學(xué)的理念相符合。當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時，經(jīng)營哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識，而后大家才會衷心去實踐。內(nèi)容需簡明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過于理想化。營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)是平安經(jīng)營哲學(xué)的一局部，是在豐富平安經(jīng)營哲學(xué)，是在實踐平安的經(jīng)營哲學(xué)。168中國平安保險公司壽險中國平安保險公司的經(jīng)營哲學(xué)信譽(yù)第一效率第一客戶至上效勞至上四大責(zé)任對客戶：效勞至上，誠信保障對員工：生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)對股東：穩(wěn)定回報，增產(chǎn)增值對社會：回饋社會，建設(shè)國家1-2169中國平安保險公司壽險經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容包括兩個局部：1、精神標(biāo)語2、任務(wù)說明任務(wù)說明你的營業(yè)單位對以下對象要負(fù)起哪些責(zé)任？A.客戶；B.同仁；C.社會〔社區(qū)〕；D.公司與壽險業(yè)；一套信念A(yù).業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練；E.中層業(yè)務(wù)主管的開展；I.輔導(dǎo)；B.主顧開拓方法；F.業(yè)務(wù)同仁的個人開展；J.效勞；C.財務(wù)管理；G.增員；K.工作績效標(biāo)準(zhǔn)D.市場；H.選擇；170中國平安保險公司壽險某營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)范例穩(wěn)固社區(qū)地盤，落實福利共享第一局部任務(wù)說明我的營業(yè)部對以下對象要負(fù)起哪些主要責(zé)任：A.客戶我們將盡己所能地使我們的客戶能夠透過公司的各種商品，來到達(dá)保全財務(wù)的目的。B.營業(yè)部全體同仁1、對所屬資深業(yè)務(wù)員之行為，作息時間，內(nèi)容應(yīng)深入了解，以方便自己輔導(dǎo)之方向。2、對其家居生活，金錢動向予以關(guān)心與建議。3、對其展業(yè)方法及困難，市場開拓要給予協(xié)助。4、協(xié)助訓(xùn)練使其更成長，并時常地溝通。5、給予精神上之支持，時常做個案例分析、研討。C.社區(qū)未來的經(jīng)營方向，社區(qū)的經(jīng)營應(yīng)是主要市場，所以營業(yè)單位在社區(qū)所扮演角色要重視，如能建立起社區(qū)中之效勞及精神堡壘。171中國平安保險公司壽險那就成功了，所以在社區(qū)就應(yīng)提供些效勞如下：1、舉辦些康樂活動〔如郊游、烤肉、旅游及晚會〕2、開辦些訓(xùn)練班〔如藝文、舞蹈、插花、語言、講座等〕3、義工小組編排協(xié)助社區(qū)中之家庭，解決生活上些小問題，如照顧小孩、家庭水電效勞、受托辦理些文書處理……等，如此業(yè)務(wù)便能往下生根。D、公司與業(yè)界我們要對公司和業(yè)界所擔(dān)負(fù)的唯一責(zé)任，就是不要在從事展業(yè)活動的過程中，傷害到公司和業(yè)界的信譽(yù)與聲譽(yù)第二局部一套信念針對以下營業(yè)部運(yùn)作時所涉及的各項領(lǐng)域，我個人所具有的堅決理念有那些：A、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練1、室內(nèi)訓(xùn)練與市場陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是一位新進(jìn)同仁室內(nèi)之訓(xùn)練〔推銷演練〕應(yīng)比市場陪同訓(xùn)練要更加強(qiáng)，而且要時常做，以提升其市場展業(yè)之能力。2、半年以上，或三年階段教育訓(xùn)練。172中國平安保險公司壽險2B、主顧開拓方法1、主顧開拓方法應(yīng)是愈多愈好，所以沒方法訂定百分比。C、市場目標(biāo)市場是未來戰(zhàn)場，所以要及早規(guī)劃及實行。1、目前業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標(biāo)市場，真正有目標(biāo)市場的人員不多，所以可能要從教育及訓(xùn)練著手進(jìn)行。2、目標(biāo)市場，有些是特定市場，并非每人都能做，但應(yīng)該鼓勵往區(qū)域市場進(jìn)行開拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練在我的督導(dǎo)之下實施“在職訓(xùn)練〞。F、業(yè)務(wù)同仁的個人開展我們鼓勵每一位同仁都能取得各種公認(rèn)的專業(yè)資格。G、增員我們希望能增員“好的人選〞，無論是否具有壽險銷售的經(jīng)驗。從未具壽險經(jīng)驗的新人，當(dāng)是較好訓(xùn)練及培育，成功率較高，是增員的優(yōu)秀考慮人選。173中國平安保險公司壽險H、選擇1、具有接近高收入/中上收入階層人們的能力。2、具有與這些準(zhǔn)主顧接洽的能力I、效勞所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實施定期拜訪所有客戶〔至少一年一次〕的時間表。J、工作績效標(biāo)準(zhǔn)1、我們要求每人每年至少須完成800萬以上的業(yè)績。2、我們的目標(biāo)是每人每年能完成1100萬的業(yè)績L、其他〔業(yè)務(wù)員的職責(zé)〕2、盡可能相互提攜，彼此支援。3、隨時保持“團(tuán)隊精神〞的工作態(tài)度。174中國平安保險公司壽險平安保險營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)研討表175中國平安保險公司壽險176中國平安保險公司壽險177中國平安保險公司壽險

機(jī)構(gòu)經(jīng)營哲學(xué)178中國平安保險公司壽險經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-3179中國平安保險公司壽險方案是分析團(tuán)隊工作，擬定目標(biāo)，以及決定這些目標(biāo)需如何達(dá)成的過程。應(yīng)該擬妥兩組方案中長期方案〔三、五、十年〕短期方案〔周、月、季、一年〕180中國平安保險公司壽險方案的程序D診斷——目前的狀況如何？O目標(biāo)——你想要完成什么？M方法——你將如何完成它？E評估——安排工作進(jìn)度及定期查核181中國平安保險公司壽險182中國平安保險公司壽險一、診斷：研判當(dāng)前的情況1、診斷方法SWOT營業(yè)單位內(nèi)部強(qiáng)勢、弱勢分析營業(yè)單位外部時機(jī)、威協(xié)分析2、有關(guān)工程：把與機(jī)構(gòu)有關(guān)的事項紀(jì)錄寫下來，然后針對過去及當(dāng)前有關(guān)各項的結(jié)果加以評估：183中國平安保險公司壽險SWOT分析表S〔營業(yè)單位具有哪些強(qiáng)勢〕W〔營業(yè)單位具有哪些弱勢〕0〔營業(yè)單位所處環(huán)境當(dāng)中有哪些開展的時機(jī)〕T〔營業(yè)單位所處環(huán)境中有哪些外在的威脅〕184中國平安保險公司壽險營業(yè)單位分析診斷〔范例〕〔一〕平保商品在市場上的競爭優(yōu)勢：1、營業(yè)部目前銷售的主力商品具備哪些優(yōu)點，這種優(yōu)勢能持續(xù)多久？

2、總公司精算部尚需開發(fā)哪些新商品以適應(yīng)市場競爭及客戶的需求？185中國平安保險公司壽險186中國平安保險公司壽險187中國平安保險公司壽險二、如何設(shè)定目標(biāo)〔一〕設(shè)定目標(biāo)的前提1、必須適當(dāng)?shù)刈屜聦倭私馑麄兊墓ぷ髀氊?zé)。2、設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。3、營業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。4、與部屬建立有效的溝通。5、目標(biāo)以四個季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。6、透過第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段，第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。188中國平安保險公司壽險〔一〕目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮因素：1、人力現(xiàn)況及未來開展2、競賽月份的配合3、節(jié)假日的影響4、業(yè)務(wù)人員晉升的影響189中國平安保險公司壽險〔二〕具體設(shè)定個人的目標(biāo)1、目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示。2、不可與部屬的實力相差達(dá)遠(yuǎn)。3、如果最終目標(biāo)過高或需花費(fèi)太長的時間，那么應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)。190中國平安保險公司壽險〔三〕單位經(jīng)理應(yīng)讓主任及業(yè)務(wù)

員擬訂目標(biāo)及擬訂執(zhí)行方案，并

給予必要的輔導(dǎo)和建議1、個人目標(biāo)—精神上、健康上、家庭方面？2、財務(wù)目標(biāo)—收入、資產(chǎn)、平安感方面？3、專業(yè)目標(biāo)—職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？191中國平安保險公司壽險機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人設(shè)定的目標(biāo)工程如下：未來一年的業(yè)務(wù)開展目標(biāo)表未來一年單位業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計表未來一年的人力開展目標(biāo)方案表192中國平安保險公司壽險營業(yè)單位200年業(yè)務(wù)開展目標(biāo)表〔表十一〕193中國平安保險公司壽險營業(yè)

年度第

季業(yè)績考核追蹤統(tǒng)計表表九194中國平安保險公司壽險營業(yè)單位200年人力開展目標(biāo)方案表195中國平安保險公司壽險三、方法：決定完成的方式一旦決定你的目標(biāo)之后，接下來就是確定達(dá)成這些目標(biāo)所需要的特定方法與程序。當(dāng)你開展必要的方法與程序時可能有以下的疑問：196中國平安保險公司壽險1、WHAT：需要什么行動？2、WHY：為什么必須采取這項行動？3、WHO：由誰采取這項行動？4、WHERT：將在何處采取這項行動？5、WHEN：何時采取行動？6、HOWTO：如何采取行動？7、HOWMUCH：將花多少經(jīng)費(fèi)？197中國平安保險公司壽險機(jī)構(gòu)主要弱勢解決方案—曼陀羅表198中國平安保險公司壽險第一欄第二欄第三欄

主要弱勢工作目標(biāo)行動方案

1、2、3、199中國平安保險公司壽險分組討論一、請依據(jù)個人的SWOT表中，找出小組共同的主要弱勢〔三項〕，請按優(yōu)先次序排列。二、請將小組共同的主要弱勢〔三項〕，選擇一項弱勢確是於下半年度可以改善，建立此項弱勢的工作目標(biāo)。三、請將小組建立的工作目標(biāo)，規(guī)劃為下半年度的行動方案，并列出時間表及檢查點。時間：20分鐘報告：5分鐘200中國平安保險公司壽險分組討論二：201中國平安保險公司壽險分組討論三：202中國平安保險公司壽險實行是方案的主旋律1、目的明確，牢記不忘2、經(jīng)常對照方案檢查3、進(jìn)展速度，超越方案，再次更新自己的認(rèn)識，修正原來的方案，提前跨入新的階段。4、反復(fù)檢討，旨在提高工作質(zhì)量。四、評估203中國平安保險公司壽險經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-3204中國平安保險公司壽險

機(jī)構(gòu)：機(jī)構(gòu)的經(jīng)營與運(yùn)作205中國平安保險公司壽險206中國平安保險公司壽險一、增員的難點沒有增員意愿沒有增員渠道增員的質(zhì)量太差脫落率大，本錢高207中國平安保險公司壽險

壽險界有幾句老話：

沒有增員會有報應(yīng)

沒有增員就沒有管理

每天都做一些與增員有關(guān)的事情一些成功MDRT終身會員的經(jīng)驗是：每周花一天時間作增員工作！二、為何需要增員〔一〕208中國平安保險公司壽險二、為何需要增員〔二〕增員是單位組織開展最主要的過程補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心發(fā)揮團(tuán)隊的力量，提高主管收入水平擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力壽險業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)209中國平安保險公司壽險三、增員的方法緣故、介紹、陌生職業(yè)、介紹、DM、報增1、你的機(jī)構(gòu)內(nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如有，是什么？是否按此運(yùn)作，運(yùn)作效果如何？2、有標(biāo)準(zhǔn)與無標(biāo)準(zhǔn)有何不同？210中國平安保險公司壽險四、增員標(biāo)準(zhǔn)根本標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)校方面的記錄目前或前一項工作的穩(wěn)定度及成功度個人信用度健康狀況儀表、聲音良好的人脈關(guān)系值得栽培的特殊標(biāo)準(zhǔn)：這人是否值得你訓(xùn)練、督導(dǎo)及鼓勵？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守紀(jì)律？遵守公司規(guī)定的方法來銷售產(chǎn)品適合某些特殊的市場適合營業(yè)部的文化氣氛211中國平安保險公司壽險某機(jī)構(gòu)增員標(biāo)準(zhǔn)范例年齡：男性，28-40歲；女性25-40歲學(xué)歷：中專以上婚姻：已婚最好個性：吃苦耐勞工作經(jīng)驗：兩年以上〔要求學(xué)員點評一下利弊〕212中國平安保險公司壽險請213中國平安保險公司壽險理想增員對象所應(yīng)具備的特征214中國平安保險公司壽險1、增員面談的目的取得被增員者現(xiàn)職和前幾個工作的相關(guān)資訊，并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因簡明地描述營業(yè)單位的選擇過程了解對方對壽險業(yè)的大致觀感之資訊了解對方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件了解對方的教育背景五、增員面談215中國平安保險公司壽險新進(jìn)人員從業(yè)態(tài)度詢問表216中國平安保險公司壽險2、增員面談流程1.寒喧:贊美被增員者同時建立自己成功形象2.開門:增員點開掘與資料收集3.說明:a.壽險的意義與功用b.壽險業(yè)的現(xiàn)況與未來c.市場在哪里d.公司商品介紹e.公司簡介4.反對問題處理被增員者的疑惑感5.CLOSEa.邀增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會b.促使增員對象參加培訓(xùn)c.參加培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援工作217中國平安保險公司壽險寒喧開門引導(dǎo)面談話術(shù)1.請問你是哪里人?來這里多久了?哪一年出生的?結(jié)婚了沒?小孩幾個?2.哪個學(xué)校畢業(yè)的?學(xué)什么的?3.兄弟姐妹多嗎?他們在哪里高就?都已成家了嗎?你排行第幾?4.你目前在哪里高就?做多久了?這行業(yè)前途如何?在工作上有沒有瓶頸或風(fēng)險?好做嗎?你打算終身從事嗎?5.待遇如何?滿意嗎?晉升當(dāng)主管要多久?要有什么條件?困難嗎?6.客戶怎么開發(fā)?來源多嗎?7.貴公司訓(xùn)練怎么做?常舉辦嗎?8.你還從事過哪些工作?同事有很多嗎?9.你平常從事哪種休閑娛樂?10.如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作,什么樣的工作是你的理想?218中國平安保險公司壽險范例1、寒喧：以介紹法、緣故法接近“請問您現(xiàn)在的工作有什么令你很滿意的地方？〞“你對目前的工作有什么不滿嗎？〞“你現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？〞“你認(rèn)為目前的工作是在不斷改善還是不斷惡化呢？〞“請你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景會是什么樣子？〞219中國平安保險公司壽險范例2、開門a.目前工作：了解目前工作上不滿意情況，捕捉增員點你覺得目前貴公司的營運(yùn)狀況好嗎？有展望性嗎？如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？如果不好，公司可能結(jié)束營業(yè)，那你怎么辦？貴公司是什么企業(yè)？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本領(lǐng)還是靠關(guān)系？你覺得主管和同事傘相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂趣嗎？您覺得你只適合這份工作嗎？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？你覺得工作上有尊嚴(yán)，有成就感嗎？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？220中國平安保險公司壽險范例B.未來理想：了解未來工作上理想的情況，捕捉增員點你可不可以換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？你想不想創(chuàng)業(yè)？