鞋業(yè)公司商場業(yè)務流程作業(yè)指導書目的為規(guī)范業(yè)務操作流程而制訂該作業(yè)指導書。適用范圍適用于本公司的各區(qū)域業(yè)務員的操作。作業(yè)流程圖：選定商場 選定商場談談判簽簽約招聘裝修培訓招聘裝修培訓銷售銷售企劃進柜調整檢討銷售報表統(tǒng)計售后報務制訂銷售計劃銷售銷售企劃進柜調整檢討銷售報表統(tǒng)計售后報務制訂銷售計劃4.作業(yè)內容4.1選定商場4.1.1市場調查4.1.1.1調查前的準備工作：有關的公司介紹、產品介紹、公司的市場策略，銷售資料、及公司的經營目標、經營理念等相關資料的搜集準備；準備能代表公司產品特色的樣品鞋和照片；準備些公司參展的宣傳文宣，產品廣告文宣，榮譽證書等；公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、銀行帳號、稅號、生產許可證、產品檢驗報告、品牌注冊證明；個人名片、相機；形象柜的照片。4.1.1.2步驟：對該地區(qū)所有商圈中的商場進行匯總、分類、比較、過濾；選擇與本產品的市場定位相對應的商場進行重點評估、洽談、了解、并搜集情報資訊；收集本地資料：從當?shù)氐娜藛T打聽與本地商場有關的情況，也可從介紹本地的經濟、交通的書籍中查找商場的資料。4.1.1.3市場調查內容：該地區(qū)的經濟狀況、經濟特色、國民收支比例；人口分布、人口結構；消費者的消費習慣、物價水平、居民儲蓄、工資水平、及其它收入來源；科技發(fā)展狀況；政治、文化、交通(對內和對外)、自然環(huán)境；商圈的分布、商場的布局；競爭者和未來競爭者在本地區(qū)的經營狀況；國家對該地區(qū)的優(yōu)惠政策及本地區(qū)的經濟發(fā)展規(guī)劃；重點商場的基本概況調查：商場的名稱、聯(lián)絡電話、傳真、聯(lián)絡人，商場的性質，商場的地理位置，商場的產品規(guī)劃及市場定位，商場的規(guī)模，購物環(huán)境，客流量、客流層次，消費者的年齡層，財務狀況、結款的狀況、信用度，商場的服務宗旨和管理辦法，商場同類產品的業(yè)績的了解，商場的介紹及相關資料，該商場服裝品牌、化妝品品牌的進駐情況。填寫《新開店中店綜合評估表》。4.1.2招商4.1.2.1招商的種類：主動招商和被商場招商：到商場所在地主動向商場介紹Everyone的產品，向其推銷我們的產品，舉行招商會；商場主動來電話招商，來公司招商：4.1.2.2招商的內容：雙方的相關資料的進行交換；在雙方有意向后，具體洽談事宜；合作的方式：專柜、專賣店、代銷、出租、經銷、買斷、批發(fā)。專柜的位置選擇，面積大小。（柜位的裝修、費用的擔負。進場的時間及相關道具的要求。雙方協(xié)定的抽成扣點。雙方對賬時間，付款期限、延遲付款的處罰規(guī)定。進柜保證金。促銷費用的支付。管理費用的支付。優(yōu)惠卡、信用卡須承擔的費用。保底銷售。營業(yè)員的人數(shù)和薪資的費用承擔。商場的貨品管理的責任歸屬。商品的運輸費用及保險。營業(yè)員的招募及訓練。獨立倉庫之要求。撤柜的相關規(guī)定。4.2談判4.2.1雙方提出合作的基本條件，并確認形成草簽文稿。4.2.2如對方提供合作合約（合同）我方充分研究合約，提出修改及完善的意見。4.2.3對進場費、保證金、廣告促銷售費、保底數(shù)、扣率及其他相關費用要進行充分評估，并參照其它公司的情況，提出意見。4.2.4要對合同以外的附加條件在合同中作必要的限制。4.3.簽約4.3.1草簽合同呈報總經理批準。4.3.2如無異議即簽字生效。4.4招聘營業(yè)員4.4.1根據合作條例中柜臺面積的大小，由市場部確定招聘人數(shù)，填寫《人員增補計劃表》，填完后傳真會公司。4.4.2確定招聘方式（推薦、報紙廣告招聘等）。4.4.3招聘人員由地區(qū)業(yè)務員進行面試，填寫《面試記錄》，在面試記錄中注明是否錄用，及錄用后的薪資水平，面試記錄填完后傳回公司人力資源部，作后續(xù)登記、考核，并最終確定。4.4.4明確營業(yè)員職責、權限和告之需遵循的規(guī)章制度，具體規(guī)章制度參照《營業(yè)員手冊》。4.4.5一般情況下，應聘人員都必須有試用期，特殊、優(yōu)秀人才經總經理批準可免試用期。試用期結束后須填寫《職員轉正申請表》，填完傳真回公司人力資源部備案。4.5培訓4.5.1對招聘人員必需進行素質培訓，其中包括公司的規(guī)章制度紀律以及營業(yè)員技能和商品知識的培訓。4.5.2培養(yǎng)員工歸屬感，樹立以公司為家的思想。4.5.3樹立品牌意識，在銷售前、中、后都要規(guī)范服務，滿足顧客需要，從而使本公司品牌在市場上贏得回頭客。4.5.4制定新進員工在崗培訓計劃，不斷提高服務技能。4.5.5所有培訓必須填寫培訓記錄表。4.6銷售計劃與目標確定4.6.1根據商場銷售狀況及市場需求，同行竟爭情況確定總的銷售計劃與目標。4.6.2根據制造成本、管理費用、運輸費用、稅收、預期銷售額等制定利潤目標。4.6.3參照商場同柜銷售情況制定競爭目標。4.6.4根據銷售目標制定出控制、管理措施。4.6.5根據銷售計劃和銷售目標、利潤目標向營業(yè)員及業(yè)務人員下達銷售任務。4.7進柜4.7.1根據與商場簽訂合同條例上所規(guī)定的場地面積布置公司統(tǒng)一的形象柜臺。4.7.2商品管理部迅速配齊進柜所需之貨品。4.7.3作好柜臺的出樣、環(huán)境布置、POP宣傳牌。4.7.4抓好營業(yè)員柜臺形象，防止不規(guī)范動作發(fā)生，使柜臺形象、商品出樣、營業(yè)員舉止達到和諧統(tǒng)一。4.8銷售企劃4.8.1銷售企劃是根據銷售目標而采取的營銷決策，它包括營銷溝通組合與銷售促進。4.8.2營銷溝通組合包括廣告、包裝、展銷會、商品介紹以及競賽、贈品、贈券以及宣傳。4.8.3銷售促進。如贈送樣品、提供價格打折、服務促銷，演示銷售，組織營業(yè)員或推銷人員進行競賽，實行超額提成，設立特別推銷金等。這些活動大部分是非規(guī)則性和非周期性的，而就促銷形式來說也是多種多樣的，要根據不同的環(huán)境與時機采用相應的促銷形式。4.9銷售情況收集整理4.9.1進、銷、存的每日統(tǒng)計、輸入、制表。4.9.2市場銷售信息收集、記錄、反饋。4.9.3競爭對手的市場信息收集、反饋。4.9.4銷售情況的周分析，每周一填寫上周《銷售分析表》（附件二）并及時傳真回公司，并于每月月底提交該月銷售分析報告。4.10銷售業(yè)績檢討4.10.1根據市場銷售情況及同行競爭情況，檢討存在問題。4.10.2找出存在問題的原因并分門別類，逐個解決。4.10.3在銷售實施時好的方法、方案可以在不同的銷售區(qū)域適時運用。4.11調整銷售計劃4.11.1在銷售業(yè)績反省的基礎上對原定計劃進行重新審定。4.11.2對影響銷售的原計劃部分條例進行修改、完善。4.11.3對重新審定的計劃進行執(zhí)行跟蹤，并注意調整、修訂。4.12售后服務4.12.1售后服務是商品銷售過程的最后環(huán)節(jié)，必須由專門的人員負責受理客訴，并負責顧客資料的收集整理。4.12.2認真熱情負責接待消費者，杜絕拖拉、推卸責任等不負責做法。

附件一新進商場綜合評估表商場名稱：詳細地址：聯(lián)系人及電話：開業(yè)日期：進場條件（進場費、保證金）商場經營方式年銷售目標營業(yè)面積扣率營業(yè)人數(shù)結款日商場稅號商場帳號商場開戶行商場等級該商場中競爭品牌狀況：裝修預算預計裝修時間首批進貨量周轉庫存營業(yè)員人數(shù)：店長人營業(yè)員人評估總結：總經理經理業(yè)務員附件二銷售分析表日期：______至：__________________地區(qū)___________店填表人：_________________銷售統(tǒng)計：本期銷售_____雙，金額_____元；上期銷售_____雙，金額_____元?？钚蛿?shù)量金額庫