興業(yè)銀行北京分行公司有效客戶培育指引北京分行企業(yè)金融部2011年3月8日1第一部分興業(yè)銀行企業(yè)金融客戶分層分類標(biāo)準(zhǔn)2興業(yè)銀行企業(yè)金融客戶分層分類

標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)金融客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

1企業(yè)金融客戶分類標(biāo)準(zhǔn)2客戶分層分類認(rèn)定有效期限及頻率

3客戶分層分類結(jié)果的調(diào)整

4指標(biāo)說(shuō)明53企業(yè)金融客戶分層標(biāo)準(zhǔn)分層標(biāo)準(zhǔn)

興業(yè)銀行企業(yè)金融客戶分為企業(yè)客戶和黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)及社會(huì)團(tuán)體客戶（以下簡(jiǎn)稱“非企業(yè)單位客戶”）。醫(yī)院、學(xué)校和設(shè)計(jì)院納入企業(yè)客戶管理。4企業(yè)金融客戶分層標(biāo)準(zhǔn)非信用客戶大型企業(yè)客戶：注冊(cè)資本≥1億中型企業(yè)客戶：0.1億<注冊(cè)資本<1億小型企業(yè)客戶：注冊(cè)資本≤0.1億

企業(yè)客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)客戶區(qū)分信用客戶和非信用客戶，實(shí)行不同分層標(biāo)準(zhǔn)。

信用客戶按照客戶總資產(chǎn)指標(biāo)分層:信用客戶大型企業(yè)客戶：總資產(chǎn)≥6億中型企業(yè)客戶：1億＜總資產(chǎn)＜6億小型企業(yè)客戶：總資產(chǎn)≤1億總資產(chǎn)或注冊(cè)資本為空或?yàn)榱?，則該客戶不納入分層分類管理。經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在本行信貸系統(tǒng)或核心系統(tǒng)中進(jìn)行數(shù)據(jù)補(bǔ)錄工作。

非信用客戶按照客戶注冊(cè)資本指標(biāo)分層:5企業(yè)金融客戶分層標(biāo)準(zhǔn)大型:省、部級(jí)黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體及所屬單位

中型：地、市、區(qū)（縣）級(jí)黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體及所屬單位

小型：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村級(jí)組織所屬單位非企業(yè)單位客戶分層標(biāo)準(zhǔn)非企業(yè)單位客戶分層標(biāo)準(zhǔn)

按照行政隸屬關(guān)系分為大型、中型、小型6企業(yè)金融客戶分類標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶有效基礎(chǔ)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)培育型客戶調(diào)整型客戶根據(jù)客戶對(duì)本行的貢獻(xiàn)度和與本行合作的緊密度劃分7企業(yè)金融客戶分類標(biāo)準(zhǔn)客戶分類的指標(biāo)體系設(shè)置

將年日均存款、月均模擬利潤(rùn)、月均結(jié)算量、月均結(jié)算筆數(shù)指標(biāo)進(jìn)行量化，賦予相應(yīng)的分值，并加總為綜合得分。打分指標(biāo)體系如下表：以上單項(xiàng)得分上不封頂。按各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)際數(shù)值與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的比例得分（客戶該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際數(shù)值÷該項(xiàng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)×該項(xiàng)分值即為該項(xiàng)實(shí)際分?jǐn)?shù)），四項(xiàng)分?jǐn)?shù)合計(jì)即為綜合得分；信用類客戶信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類必須為“正?！?。分層年日均存款得分月均模擬利潤(rùn)得分月均結(jié)算量得分月均結(jié)算筆數(shù)得分企業(yè)客戶大型100萬(wàn)250.5萬(wàn)45200萬(wàn)15315中型50萬(wàn)250.3萬(wàn)45100萬(wàn)15315小型30萬(wàn)250.15萬(wàn)4570萬(wàn)15515非企業(yè)單位客戶大型600萬(wàn)401萬(wàn)60不考核不考核中型300萬(wàn)400.6萬(wàn)60小型180萬(wàn)400.2萬(wàn)608企業(yè)金融客戶分類標(biāo)準(zhǔn)有效基礎(chǔ)客戶

戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶

優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶

各類型客戶的具體標(biāo)準(zhǔn)

（1）客戶綜合得分在100分（含）以上（2）年日均存款和模擬利潤(rùn)合計(jì)得分在70分（含）以上（3）未達(dá)到戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)（1）綜合得分在1500分（含）以上（2）年日均存款和模擬利潤(rùn)合計(jì)得分在1000分以上（3）未達(dá)到優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)（1）綜合得分在1500分（含）以上（2）年日均存款和模擬利潤(rùn)合計(jì)得分在1000分以上（3）企業(yè)客戶使用產(chǎn)品在3項(xiàng)（含）以上，非企業(yè)單位客戶使用產(chǎn)品在2項(xiàng)（含）以上9企業(yè)金融客戶分類標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整型客戶的具體認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)為具有以下特征之一

（1）涉及重大不利法律糾紛、訴訟，或違規(guī)經(jīng)營(yíng)被國(guó)家有關(guān)部門處罰，嚴(yán)重影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的客戶；（2）主要經(jīng)營(yíng)者或?qū)嶋H控制人有吸毒、賭博、高利貸、涉黑等違法行為以及其他不良行為的客戶；（3）屬于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策禁止、限制或本行信貸投向政策嚴(yán)禁授信的客戶；（4）與本行合作態(tài)度發(fā)生不良變化，還貸意愿差，在本行或他行貸款卡出現(xiàn)不良信用記錄的客戶；（5）出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息，財(cái)務(wù)狀況惡化，連續(xù)兩年主營(yíng)業(yè)務(wù)凈現(xiàn)金流為負(fù)，存在虛假注資或抽逃資本金的客戶；（6）業(yè)務(wù)綜合收益顯著低于可比平均水平，與本行無(wú)進(jìn)一步合作潛力的客戶。

培育型客戶：除上述類型之外的其他客戶。10客戶分層分類認(rèn)定有效期限及頻率

客戶分層分類認(rèn)定有效期限及頻率

（一）客戶分層1、每年九月三十日營(yíng)業(yè)終了，系統(tǒng)進(jìn)行存量客戶的分層認(rèn)定，認(rèn)定有效期為次年1月1日至12月31日。當(dāng)年新開(kāi)戶客戶，開(kāi)戶當(dāng)天營(yíng)業(yè)終了進(jìn)行系統(tǒng)分層認(rèn)定，一經(jīng)認(rèn)定有效期為開(kāi)戶日至下一年年末。2、非企業(yè)單位客戶除非分行手工修改分層結(jié)果，否則系統(tǒng)不自動(dòng)更新。3、企業(yè)客戶由非信用客戶變更為信用客戶，系統(tǒng)根據(jù)信用客戶分層標(biāo)準(zhǔn)更新客戶分層結(jié)果，分層認(rèn)定有效期相應(yīng)延長(zhǎng)至下一年年末。（二）客戶分類每年年初進(jìn)行客戶分類認(rèn)定，有效期自認(rèn)定之日起，至下一個(gè)認(rèn)定之日前。11客戶分層分類結(jié)果的調(diào)整

客戶分層分類結(jié)果的調(diào)整

（一）客戶分層原則上，在分層有效期內(nèi)不再調(diào)整客戶分層結(jié)果。如遇特殊情況，由分行發(fā)起調(diào)整申請(qǐng)，經(jīng)總行企業(yè)金融部審核后進(jìn)行調(diào)整，認(rèn)定有效期相應(yīng)延長(zhǎng)至下一年年末。（二）客戶分類原則上，在分類有效期內(nèi)不再調(diào)整客戶分類結(jié)果。如遇特殊情況，由分行發(fā)起調(diào)整申請(qǐng)，經(jīng)總行企業(yè)金融部審核后進(jìn)行調(diào)整，認(rèn)定有效期至下一認(rèn)定日前。12指標(biāo)說(shuō)明

指標(biāo)說(shuō)明

（一）信用客戶定義：客戶在統(tǒng)計(jì)時(shí)點(diǎn)往前追溯12個(gè)月內(nèi)，任意一天表內(nèi)外信用業(yè)務(wù)（含對(duì)外授信合同）有余額（含欠息），則該客戶認(rèn)定為信用客戶。（二）存量客戶是指：上一年度（含）以前開(kāi)立的且分層結(jié)果批量更新時(shí)至少有一個(gè)賬戶狀態(tài)是未銷戶的客戶。（三）模擬利潤(rùn)以系統(tǒng)測(cè)算的為準(zhǔn)，具體公式為：?jiǎn)慰蛻裟M利潤(rùn)＝存款模擬利潤(rùn)＋貸款模擬利潤(rùn)＋中間業(yè)務(wù)收入模擬利潤(rùn)13指標(biāo)說(shuō)明

其中1、存款模擬利潤(rùn)＝∑（各類存款日均余額×存款賣出利率）－各類存款利息支出月存款模擬利潤(rùn)=[各類存款積數(shù)×（1－法定存款準(zhǔn)備金率）×模擬賣出利率/360＋各類存款積數(shù)×法定存款準(zhǔn)備金率×法定存款準(zhǔn)備金利率/360-∑（各類存款余額×實(shí)際存款利率）2、貸款模擬利潤(rùn)（月）＝各類貸款利息收入（除票據(jù)貼現(xiàn)賬戶外）×（1－營(yíng)業(yè)稅率及附加）－(各項(xiàng)貸款當(dāng)月計(jì)息積數(shù)×籌資成本利率/360）－本月應(yīng)計(jì)模擬準(zhǔn)備+票據(jù)貼現(xiàn)利息收入×（1－營(yíng)業(yè)稅率及附加）－(各項(xiàng)貼現(xiàn)余額月累計(jì)積數(shù)×票據(jù)成本利率/360）本月應(yīng)計(jì)模擬準(zhǔn)備＝貸款余額×（當(dāng)期計(jì)提比例×（貸款當(dāng)前月－貸款發(fā)放月）－上月計(jì)提比例×（貸款上月－貸款發(fā)放月））/（貸款到期月－貸款發(fā)放月）3、中間業(yè)務(wù)收入模擬利潤(rùn)=∑[各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入（包括本外幣結(jié)算收入、商業(yè)匯票承兌收入、信用證業(yè)務(wù)收入、匯兌損益）×（1－營(yíng)業(yè)稅率及附加）]14指標(biāo)說(shuō)明

（四）信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類為“正?！敝笜?biāo)，包括本行九級(jí)風(fēng)險(xiǎn)分類的正常1、正常2、正常3。（五）年日均存款、年日均貸款、年結(jié)算量、年模擬凈收入、月均結(jié)算量、月均模擬凈收入、月均結(jié)算筆數(shù)以12個(gè)月為周期前溯移動(dòng)計(jì)算，中間業(yè)務(wù)收入按實(shí)際收入值的3倍計(jì)算并計(jì)入模擬利潤(rùn)。年日均存款、年日均貸款=從當(dāng)前月算起前溯12個(gè)月每天余額之和÷365；年結(jié)算量、年模擬凈收入=從當(dāng)前月算起前溯12個(gè)月每月余額之和；月均結(jié)算量月、月均模擬利潤(rùn)、月均結(jié)算筆數(shù)=從當(dāng)前月算起前溯12個(gè)月每月余額之和÷12。15第二部分案例16案例一：不考慮其他指標(biāo)，純存款客戶有效基礎(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)17按總行系統(tǒng)公式測(cè)算，1萬(wàn)元年日均存款約產(chǎn)生27元模擬利潤(rùn)。18以100萬(wàn)元年日均存款（活期）為例：月存款模擬利潤(rùn)=（1000000*30）*（1-17.5%）*4%/360+（1000000*30）*17.5%*1.62%/360-（1000000*0.4%/12）=2700元19以小型企業(yè)類客戶為例，設(shè)日均存款為X，故按總行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立公式：日均存款得分+日均存款產(chǎn)生的模擬利潤(rùn)得分＝100分。20(X/30)*25+X*0.0027/0.15*45=100X＝61（萬(wàn)元）21結(jié)論：如果某企業(yè)類小型客戶只有存款業(yè)務(wù)，年日均存款在61萬(wàn)元以上即可成為我行小型有效基礎(chǔ)客戶。22純存款客戶有效基礎(chǔ)客戶參考標(biāo)準(zhǔn)分層年日均存款

（萬(wàn)元）得分月均模擬利潤(rùn)

（萬(wàn)元）得分合計(jì)得分企業(yè)客戶大型203510.5549100中型110550.3045100小型61510.1649100非企業(yè)單位客戶大型437291.1871100中型248330.6767100小型97220.267810023案例二：不考慮其他指標(biāo)，純貸款客戶有效基礎(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)

24按總行系統(tǒng)公式測(cè)算，年日均貸款1萬(wàn)元約產(chǎn)生32元模擬利潤(rùn)。25按照一筆100萬(wàn)元的短期貸款，貸款利率6.06%，貸款五級(jí)分類為正常1，則：貸款模擬利潤(rùn)=（1000000*6.06%/12）*（1-5.5%）-（1000000*30*0.9%/360）-1000000*1%/12=3189元26以小型企業(yè)類客戶為例，設(shè)日均貸款為X，故按總行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立公式：日均貸款產(chǎn)生的模擬利潤(rùn)得分＝100分。27（X*0.0032）/0.15*45＝100X＝104（萬(wàn)元）28結(jié)論：如果某小型客戶只有貸款業(yè)務(wù)，年日均貸款在104萬(wàn)元以上即可成為我行小型有效基礎(chǔ)客戶。29純貸款客戶有效基礎(chǔ)客戶參考標(biāo)準(zhǔn)分層年日均貸款

（萬(wàn)元）折算模擬利潤(rùn)

（萬(wàn)元）得分企業(yè)客戶大型3471.11100中型2080.67100小型1040.33100非企業(yè)單位客戶大型5211.67100中型3131.00100小型1040.3310030案例三：不考慮其他指標(biāo)，純存款客戶戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)31純存款客戶戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶參考標(biāo)準(zhǔn)分層年日均存款

（萬(wàn)元）得分月均模擬利潤(rùn)

（萬(wàn)元）得分合計(jì)得分企業(yè)客戶大型30437618.227391500中型16578294.486711500小型9137612.467391500非企業(yè)單位客戶大型656043717.7110631500中型371949610.0410041500小型14533233.921177150032案例四：不考慮其他指標(biāo)，純貸款客戶戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶標(biāo)準(zhǔn)33純貸款客戶戰(zhàn)略基礎(chǔ)客戶參考標(biāo)準(zhǔn)分層年日均貸款

（萬(wàn)元）折算模擬利潤(rùn)

（萬(wàn)元）得分企業(yè)客戶大型520816.671500中型312510.001500小型15635.001500非企業(yè)單位客戶大型781325.001500中型468815.001500小型15635.00150034第三部分有效客戶費(fèi)用政策35分行將根據(jù)總行2011年客戶費(fèi)用政策對(duì)公司新增有效客戶配置費(fèi)用，并將落實(shí)到一線營(yíng)銷人員。具體標(biāo)準(zhǔn)另行通知。36各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在有效客戶培育中有任何問(wèn)題或業(yè)務(wù)支持，請(qǐng)與分行企業(yè)金融部聯(lián)系。聯(lián)系人：趙文IP電話--10041637謝謝！北京分行企業(yè)金融部389、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:37:5614:37:5614:373/13/20252:37:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2514:37:5614:37Mar-2513-Mar-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:37:5614:37:5614:37Thursday,Marc