市場潛力之營銷學(xué)知識模塊一市場規(guī)模測算學(xué)習(xí)目的：熟悉市場容量（或潛量）的測算方法.熟悉市場各要素的常用信息收集方法和途徑.熟練網(wǎng)絡(luò)信息的收集.第一節(jié)活動設(shè)計(jì)要求：以小組為單位，3-5為一小組，通過調(diào)查了解、討論，估算浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院校內(nèi)新江廈超市文具用品校內(nèi)市場08年的市場規(guī)模、銷售潛力及銷售預(yù)測。并形成相應(yīng)報(bào)告。第二節(jié)總結(jié)針對學(xué)生的分析報(bào)告，選擇相對比較好的和較差的各一份，由老師進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)。第三節(jié)相關(guān)理論知識概念：（一）市場潛力市場潛力是指在特定的時(shí)期，一個(gè)具體的市場上整個(gè)行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的總的預(yù)期銷售量。

預(yù)測：2008年中國手機(jī)電視市場規(guī)模將超過60億由中國主要電信運(yùn)營商和信息產(chǎn)品制造商發(fā)起的移動多媒體技術(shù)聯(lián)盟10日在北京發(fā)布預(yù)測，在政策、商業(yè)模式、第三代移動通信技術(shù)、北京奧運(yùn)會等因素的推動下，2008年中國手機(jī)電視服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)60.5億元人民幣。

（二）銷售潛力、銷售預(yù)測銷售潛力是指單個(gè)公司對自己能夠在整個(gè)市場潛力中獲得的最大市場份額的合理預(yù)期.

銷售預(yù)測是指單個(gè)公司對其在一段具體臨近時(shí)期內(nèi)，在特定的市場上按照預(yù)定的市場營銷計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷售金額或產(chǎn)品銷售量所做的估計(jì)。

（三）銷售預(yù)測不準(zhǔn)確的成本管理成本人員配備、培訓(xùn)費(fèi)用、計(jì)算機(jī)設(shè)備運(yùn)作成本不準(zhǔn)確的預(yù)測帶來的生產(chǎn)成本和物流成本交易成本測算方法：需求估計(jì)法公司利用報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、調(diào)研公司等，對市場和銷售潛力進(jìn)行估計(jì)。汽車衛(wèi)星定位儀制造商如何調(diào)查所需資料？2001年的中秋節(jié)正好在十月一號城市和農(nóng)村居民可支配收入增長9.3%和8.4%。第九屆會議，游客增長10%左右。新鮮，美味的月餅。各個(gè)終端。市場因素派生法優(yōu)點(diǎn)：有效性很高，非常簡單并且成本低廉。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性不很高。消費(fèi)者意圖調(diào)查法接觸潛在顧客和詢問他們在給定的價(jià)格下的購買意向.優(yōu)點(diǎn):預(yù)測估計(jì)直接從買方獲得,所收集到的結(jié)果適用于新產(chǎn)品的預(yù)測.缺點(diǎn):意愿問題,能力問題(取決購買者估計(jì)的準(zhǔn)確度)適用前提:購買者很少,調(diào)查成本低,購買者有能力實(shí)行他們原先的意向.試銷優(yōu)點(diǎn)：真實(shí)的銷售行為。缺點(diǎn)：花費(fèi)大量時(shí)間、精力、金錢等。適合：能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形。銷售預(yù)測：一、影響銷售預(yù)測的因素一）外部因素需求動向因素經(jīng)濟(jì)變動因素同業(yè)競爭動向因素政府、消費(fèi)者團(tuán)體動向因素二）內(nèi)部因素營銷活動政策銷售政策銷售人員生產(chǎn)狀況二、銷售預(yù)測的期間一般為三個(gè)月、半年或一年，通常與企業(yè)的會計(jì)年度一致。一般會計(jì)年度：一月一號到十二月三十一號。三、銷售預(yù)測的指導(dǎo)原則預(yù)測方法要適合產(chǎn)品/市場使用多種方法進(jìn)行預(yù)測盡量減少市場因素的數(shù)量識別預(yù)測的局限性采用最小化/最大化方法了解數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)檢查預(yù)測過程四、銷售預(yù)測方法購買者意圖調(diào)查法試銷主管人員意見法優(yōu)點(diǎn):容易操作,非?？?綜合各方意見,適合新產(chǎn)品.缺點(diǎn):意見難以統(tǒng)一,不被銷售人員接受.銷售人員匯總法優(yōu)點(diǎn):較為準(zhǔn)確,銷售人員對預(yù)測負(fù)責(zé).缺點(diǎn):銷售人員意見可能存在偏差(普遍樂觀、悲觀或者為了超額獎金而低報(bào)).適用性:銷售人員對情報(bào)來源非常了解銷售人員合作,銷售人員無偏差或偏差可以修正,銷售人員與預(yù)測可獲得額外收益.如果公司對三位業(yè)務(wù)員意見的信賴程度是一樣的，那么平均預(yù)測值是：（800+670+620）/3696.7（單位）業(yè)務(wù)員預(yù)測項(xiàng)目銷量出現(xiàn)概率銷量×概率甲最高銷量最可能的銷量最低銷量期望值1,000800500

0.30.50.2

300400100800乙最高銷量最可能的銷量最低銷量期望值1,0007004000.20.50.3200350120670丙最高銷量最可能的銷量最低銷量期望值9006004000.20.60.218036080620

德爾菲法優(yōu)點(diǎn):預(yù)測基于此領(lǐng)域?qū)＜业挠^點(diǎn),對高科技新產(chǎn)品的銷售非常有利.缺點(diǎn):花費(fèi)大量的時(shí)間,預(yù)測結(jié)果的質(zhì)量完全依靠專家的才能.移動平均法指數(shù)平滑法回歸分析法臨界點(diǎn)預(yù)測能力基礎(chǔ)預(yù)測檢查預(yù)測過程一、首先要確定過去預(yù)測的準(zhǔn)確性，以確定是否需要適當(dāng)變動預(yù)測方式。二、檢查預(yù)測所用的數(shù)據(jù)思考與練習(xí):1、如何估算目前網(wǎng)民數(shù)量？2、選擇另一種電子電器產(chǎn)品，估算該消費(fèi)品的全國需求總量或地區(qū)需求總量謝