《4P營銷理論及其應(yīng)用》

地點(diǎn)：贛州市寶葫蘆農(nóng)莊時(shí)間：2005年8月21日

黃國旗

主題內(nèi)容1、營銷理論快速掃描2、解讀4P營銷理論3、4P理論的實(shí)際應(yīng)用第一：營銷理論快速掃描營銷理論

1、4P理論

2、4C理論

3、4R理論

4、整合營銷傳播

5、數(shù)據(jù)庫營銷

6、定位理論

一、4P理論

主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。

4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場需求為目標(biāo)。二、4C理論

四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。三、4R理論

4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個(gè)全新的營銷組合要素：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。

4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長久互動(dòng)的關(guān)系；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作出反應(yīng)；四、整合營銷傳播

將所有與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的訊息來源加以管理的過程，使顧客以及潛在消費(fèi)者接觸整合的資訊，并且產(chǎn)生購買行為，并維持消費(fèi)忠誠度。五、數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷首先是要有一個(gè)顧客數(shù)據(jù)庫，基于對這個(gè)數(shù)據(jù)庫的分析，能幫我們確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)者，更迅速、更準(zhǔn)確地抓住他們的需要，然后用更有效的方式把產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給他們。六、定位理論

就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。

第二：解讀4P營銷理論一、4P概念

產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。

4P理論是營銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場營銷活動(dòng)加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)與普及。二、產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品整體概念：形式產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品

2、產(chǎn)品譜系：需要門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型品牌、產(chǎn)品品目3、產(chǎn)品組合：廣度、長度、粘度4、產(chǎn)品壽命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期三、個(gè)別產(chǎn)品決策

1、產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式2、品牌決策：3、商標(biāo)：4、包裝和標(biāo)簽：5、售后服務(wù)：四、價(jià)格策略1、市場競爭與定價(jià)：完全競爭階段、壟斷競爭階段寡頭壟斷競爭、純粹壟斷階段2、定價(jià)目標(biāo)：當(dāng)前最高利潤、最大市場占有率、維持產(chǎn)品形象、穩(wěn)定市場、維持生存五、定價(jià)策略

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略：

2、心理定價(jià)策略：

3、折扣運(yùn)用策略：

4、地理定價(jià)策略：

5、其他定價(jià)策略：六、渠道策略1、分銷渠道的長度：直接銷售、間接銷售2、分銷渠道的寬度：廣泛分銷、選擇性分銷獨(dú)家專營3、渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素、渠道因素企業(yè)因素、競爭因素需求因素、政治因素等六、促銷策略1、促銷的實(shí)質(zhì)：企業(yè)向目標(biāo)顧客宣傳介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)并說服目標(biāo)顧客購買，促銷本質(zhì)是一種溝通2、促銷組合：廣告、短期促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷、3、促銷步驟：識別目標(biāo)顧客、確定促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)信息、選擇促銷方式、促銷預(yù)算、如何促銷組合決策、評估促銷效果；

第三：4P理論的實(shí)際應(yīng)用

一、做好產(chǎn)品質(zhì)量（產(chǎn)品）1、第一位是“實(shí)質(zhì)產(chǎn)品”——豬吃飼料要長肉；公司始終嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)；2、公司45%蛋白的濃縮料廢除包裝袋3、公司推薦的“飼喂用料模式”即為附加產(chǎn)品二、突出主銷產(chǎn)品（產(chǎn)品）1、產(chǎn)品線過雜，反而沒有自己的重點(diǎn)，喪失了核心優(yōu)勢，反而帶來斷貨等服務(wù)質(zhì)量低下的現(xiàn)象；

2、公司明確“乳豬濃縮料、高檔濃縮料、乳豬膨化料”為主銷產(chǎn)品；

三、實(shí)行品牌規(guī)劃（產(chǎn)品）

1、過去品牌較為混亂，平均用力，沒有集中資源打造出足夠的品牌知名渡、美譽(yù)度；2、明確“加大”為主品牌、“美園”“贛大”為副品牌

四、全面設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝袋（產(chǎn)品）1、有專家認(rèn)為“包裝袋設(shè)計(jì)”是營銷第6P，包裝袋的設(shè)計(jì)引導(dǎo)25%以上的購買行為；2、公司決定系列化重新設(shè)計(jì)包裝袋、版面美觀大方，包裝更新帶來新賣點(diǎn)；五、公司統(tǒng)一定價(jià)（價(jià)格）1、根據(jù)市場由公司制訂銷售價(jià)格，經(jīng)銷商根據(jù)業(yè)績大小享受相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員沒有定價(jià)的權(quán)利；2、公司一直堅(jiān)持“高質(zhì)高價(jià)，物有所值”的價(jià)格理念；六、經(jīng)銷商的合理利潤（價(jià)格）1、價(jià)格過高，暴利沒有競爭力，損壞產(chǎn)品形象；2、遵循行業(yè)平均利潤水平；七、決勝終端（渠道）1、養(yǎng)殖戶是真正的終端，銷量的根本，廠商銷量的最終落腳點(diǎn)在于養(yǎng)殖戶的忠誠度；2、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生改變，優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是“坐商”，適應(yīng)市場變化：八、嚴(yán)禁賒欠（促銷）1、賒欠的實(shí)質(zhì)——是一種促銷；2、賒欠的弊端所在：資金風(fēng)險(xiǎn)、影響了業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的質(zhì)量、影響了客戶的經(jīng)營思想；3、公司已嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨制度，解放業(yè)務(wù)員加強(qiáng)服務(wù)客戶；九、舉辦“養(yǎng)豬培訓(xùn)班”（促銷）1、傳統(tǒng)促銷的弊端所在——沒有鎖定目標(biāo)顧客、沒有合理的促銷組合、沒有明確的促銷目標(biāo)、方式不講究；2、養(yǎng)豬培訓(xùn)班的實(shí)質(zhì)：廠商聯(lián)合大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、廣告造勢、終端養(yǎng)殖戶服務(wù)、熱賣活動(dòng)促成購買；十、廠商投入（促銷）1、解放思想，有投入才有產(chǎn)出；2、公司針對重點(diǎn)市場促銷，克服“撒胡椒面”的現(xiàn)象，支持愿意投入（資金、精力）的客戶，客戶不愿投入不能得到公司大力扶持；

謝謝大家9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:42:0616:42:0616:423/14/20254:42:06PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2516:42:0616:42Mar-2514-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:42:0616:42:0616:42Friday,March14,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:42:0616:42:06March14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14三月20254:42:06下午16:42:063月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月254:4