醫(yī)生式營銷朱新領(lǐng)一、通過醫(yī)生看病，看如何做成功的銷售

在這個營銷無處不在的時代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優(yōu)點，還是一個產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價值，而不是價格。但是，真正能夠做到這點的人很少。原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據(jù)自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。大家應(yīng)該都有感冒的經(jīng)歷，通過和醫(yī)生的溝通，應(yīng)該都能深刻體會到銷售最主要的是抓住客戶的心理，讓客戶自己說服自己。這是一個患者接觸三個醫(yī)生的經(jīng)歷，大家認真體會。第一位接觸的是一個診所的醫(yī)生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生，大致說明我的情況以后，醫(yī)生首先對我做了一番診斷，說我這個病得打吊瓶，我說沒有時間，看能不能開點藥吃就好了，我還拿出了原來吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了，只是效果不怎么好，問他有沒有更好的藥能治療我的病，他說也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒有必要再重復(fù)買，他又說要不給你開一些補充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。(這個醫(yī)生從一開始就在推銷他的產(chǎn)品，希望能馬上成交，這種情況下客戶是有疑慮的，覺得沒有達到客戶的要求，自然對產(chǎn)品沒有興趣了，畢竟市場上哪里都能買到，沒有必要到這里買，因為客戶沒有達到心理預(yù)期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶的需求，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗)。第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的，是一個比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全，我一進去就直接問有沒有治療哮喘的特效藥，這個醫(yī)生很專業(yè)的回答了我的問題，并向我推薦了幾種效果不錯的藥，他在介紹藥效的同時還詢問了我一些原來生病的事例，告知我應(yīng)怎樣預(yù)防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺到他很專業(yè)，確實有一定的經(jīng)驗，但我在了解過后還是離開了。（在整個溝通過程中他一直在解答我的問題，雖然我對這位醫(yī)生的專業(yè)知識很佩服，但他在這個銷售過程中并沒有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專業(yè)人員，但還不是一個合格的銷售人員）。第三位也是在一家藥店里和藥店請來的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說出了我的病癥，然后詢問我發(fā)病的時間以及發(fā)病史，還說出了這個病嚴重了會有什么樣的危害。每一句話都說到了我的痛處，讓我馬上感覺到了害怕。他沒有急于給我開藥，先大致說了這個病今后應(yīng)該怎樣防治，應(yīng)該怎樣進行治療。使我對這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導(dǎo)下拿了藥。（這位醫(yī)生一開始就抓住了我的痛處，并用專業(yè)知識引導(dǎo)我進行下面的工作，讓銷售水到渠成，沒有介紹產(chǎn)品、促成。但這一切都是在悄無聲息的情況下自然發(fā)生了。）以上三個醫(yī)生的例子很好的說明了怎樣才能做到成功的銷售。其中的妙處我想大家看過自然就能明白了，一次成功的銷售有很多個環(huán)節(jié)構(gòu)成，首先要收集客戶的信息，通過察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關(guān)系。其次利用專業(yè)的知識打動客戶，讓客戶覺得痛苦，使客戶認為離開了我會有很大的損失，讓客戶產(chǎn)生依賴感，一步步的引導(dǎo)出客戶的需求，最后產(chǎn)生共鳴。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了。二、醫(yī)生營銷技巧10法一個醫(yī)生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越好？如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進，逐漸加壓的方法。常用的銷售技巧：1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過溝通在最短時間內(nèi)贏得病人認可，以達到：（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹立在病人心中的權(quán)威和信任；（5）增強病人對治療方案的信任和服從。2、權(quán)威擴張法：專業(yè)權(quán)威對病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴張法的意思就是在各個環(huán)節(jié)上，擴大醫(yī)生的權(quán)威，增強病人對醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點，這些特點包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項專科治療方面的經(jīng)驗，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動的照片等等。某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴張法就是把醫(yī)生包裝得更好。3、示范展示法有一句銷售語言：“當顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時銷售就成功了一半”。這個技法對于那些來院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當病人猶豫不決時，由護士帶著病人去參觀實物如手術(shù)室、錦旗，更詳細地講解手術(shù)的優(yōu)點，同時講一些典型病例。4、案例對比法（成功或失敗案例）在病人的心理中，病例的說服力很強，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔心自己的病太嚴重，當他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強。案例對比法醫(yī)生、護士都常用。當某些病人滿不在乎想治不想治的時候，醫(yī)生也可使用案例對比法來“嚇唬”一下病人。例如：“上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒聽，一個星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢更多?！?、算帳技巧：當病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時，醫(yī)生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫(yī)護人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。以疑固刀手術(shù)為例：“雖然凝固刀手術(shù)費用是2500元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營養(yǎng)護理，還不用冒手術(shù)風險，實際上要便宜多了?！薄斑@個藥其實只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊錢了！”6、選擇法：通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護士給你沖洗后上藥。由護士上藥的見效最快，你用哪一種？”7、增壓法給病人開處方時，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。例如：“這個藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑”?；蛘咴诓∪苏麄€治療過程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營業(yè)額。8、減壓法與增壓法相對應(yīng)。當發(fā)現(xiàn)病人對處方金額很難承受時，就要運用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了?！?、跟進重復(fù)法醫(yī)生、護士和各科室要相互配