G公司市場營銷策略研究摘要G公司它是一家民營化妝品企業(yè)，已經(jīng)成立有五年之久。雖然在中國市場的規(guī)模逐漸擴(kuò)大、而且年銷售額也相對其他國產(chǎn)美妝品牌較為穩(wěn)定，但受全球經(jīng)濟(jì)低潮的影響，G公司近兩年來的增長速度逐漸出現(xiàn)了下跌的現(xiàn)象。本文通過對G公司的一品牌進(jìn)行詳細(xì)的分析，通過運(yùn)用市場營銷相關(guān)理論，提出解決G公司當(dāng)下現(xiàn)存的市場營銷難題進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)化建議，以幫助G公司破解它現(xiàn)在所處的困局。希望國產(chǎn)美妝品牌越做越好，越做越大，讓國產(chǎn)美妝品牌在國際市場上占有一席之地！關(guān)鍵詞：國產(chǎn)美妝品牌；化妝品市場；營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u23695一、緒論 緒論對中國越來越進(jìn)入深度改革并打開車門，全面的國家的的力量，中國的力量已經(jīng)附帶了顯著改善，經(jīng)濟(jì)前景的巨大的變化——社會和人民的生活水平，追求的生活工作正常人民不再只是為了解決糧食問題和衣服，但是為了享受生活，例如像去外國旅游一樣，組織更多的派對，品牌識別，準(zhǔn)備好花費(fèi)自己的錢，正是人類消費(fèi)的增加和對更好生活的日益增長的需求導(dǎo)致了化妝品工業(yè)的蓬勃發(fā)展。從2011年到2016年，化妝品零售企業(yè)在指定規(guī)模上的增長速度在2017年強(qiáng)勁復(fù)蘇，增長13.5%，更有數(shù)據(jù)成，預(yù)計(jì)到2022年，化妝品零售企業(yè)的增長速度突破30%，這充分體現(xiàn)了化妝品這一新生產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大又蓬勃的生命力?；瘖y品市場容量仍然很大，中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)定和良好發(fā)展，我國不斷涌現(xiàn)新興化妝品企業(yè)。按照權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的報告來看，到2018年上半年為止，我國已經(jīng)有4341家化妝品企業(yè)，這些企業(yè)絕大部分處于蘇、滬、粵等沿海省份，其中位于廣東省的化妝品企業(yè)相當(dāng)于我國化妝品企業(yè)總數(shù)的55.3%。與此同時，國際化妝品品牌已經(jīng)以多種形式進(jìn)入中國，比如開設(shè)專營店、機(jī)場免稅店等。在國際競爭中，國產(chǎn)化妝品行業(yè)與國外的化妝品行業(yè)的競爭過程中，仍存在一些問題。營銷策略指企業(yè)在充分分析宏觀環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境、企業(yè)優(yōu)劣勢基礎(chǔ)上，決定并選擇占據(jù)一定或部分細(xì)分市場的經(jīng)營策略。營銷策略是企業(yè)推進(jìn)營銷工作應(yīng)遵循的基本路徑，同時也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。市場細(xì)分可以理解為在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，依據(jù)相應(yīng)的分類標(biāo)準(zhǔn)對消費(fèi)者群體進(jìn)行細(xì)分，一個消費(fèi)者群體就相當(dāng)一個目標(biāo)市場。各個目標(biāo)市場的消費(fèi)需求并不一致，故而企業(yè)有必要準(zhǔn)確把握適合自己的目標(biāo)市場。市場細(xì)分理論，亦稱市場定位理論，其主要目的是準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)者。G公司的概況及市場營銷策略問題分析G公司概況G公司是一家興起于電商平臺的本土美妝企業(yè)，一直將營銷重心置于線上渠道，長期身居各大本土電商平臺的熱門化妝品行列，這是該品牌與傳統(tǒng)本土美妝品牌的主要差異。比方說在淘寶商城中，G公司在登陸淘寶網(wǎng)的短短三年之后，就依靠高效、合理的營銷措施大幅提升品牌影響力與號召力，迅速積累了1604萬天貓粉絲，多次被評為潛力最大的新興化妝品品牌。G公司將“美不設(shè)限”作為自己的經(jīng)營理念，鼓勵廣大年輕消費(fèi)者擺脫外部固有印象的制約，打造一個新的自己。面對消費(fèi)能力初步顯露的95后群體，G公司牢牢把握他們追求個性、新奇和刺激的心態(tài)，提出與此相對的品牌價值觀，迅速贏得廣大消費(fèi)者的擁護(hù)與追捧。G公司專注深耕中低層次化妝品市場，將95后等新興消費(fèi)人群視作目標(biāo)消費(fèi)市場，比方說剛剛走入社會的白領(lǐng)、在校大學(xué)生等等。這些消費(fèi)者或?qū)⒊蔀橘徺I主力軍。以00后為代表的更年輕一代消費(fèi)人群的崛起，進(jìn)一步帶動了化妝品消費(fèi)習(xí)慣的改變，她們主要經(jīng)由人際推薦或者網(wǎng)絡(luò)口碑來選擇自己喜歡的化妝品。正因如此，歐萊雅等歐美化妝品品牌擁有的忠誠消費(fèi)者數(shù)量大為下降。與此同時，他們也是品牌的宣傳者，他們屬于品牌的忠實(shí)粉絲，善于使用也善于傳播，能夠?yàn)槠放莆嗟南M(fèi)者，他們屬于一種無形的代言人。G公司考慮到這類消費(fèi)群體雖然能帶來可觀的化妝品消費(fèi)需求，但是整體購買力并不強(qiáng)，因此傾向于主打低價化妝品，推出的化妝品大多數(shù)處于30元到100元價格區(qū)間，鮮有價格超出50元的化妝品，這種價格層次完全是目標(biāo)消費(fèi)者可以承受的。據(jù)了解，G公司化妝品的平均單價只有歐美同類化妝品的三分之一，也略低于國產(chǎn)傳統(tǒng)美妝品牌，其產(chǎn)品優(yōu)勢在于極高的性價比，有助于該公司迅速占據(jù)目標(biāo)市場。G公司市場營銷策略問題分析市場細(xì)分因素考慮不全面首先是市場細(xì)分（S），市場細(xì)分指的是企業(yè)按照某個標(biāo)準(zhǔn)對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，每一群同類別的消費(fèi)者都是一個市場。所以針對每一個小市場，可以推出不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出符合每個小市場所需要的集服務(wù)和價格為一體的產(chǎn)品，從而滿足細(xì)分市場消費(fèi)者群體的需求和欲望。G公司的主營業(yè)務(wù)為化妝品，使用對象為人。而從市場的角度大致可以將市場劃分為以下幾個部分，包括：性別、學(xué)歷、生活習(xí)慣等。該公司大多將年齡作為自身考慮的重點(diǎn)因素，但顯然存在一定的片面性。（1）在地區(qū)方面，南方氣候夏季高溫多雨，室外溫度高，那么對美妝產(chǎn)品的持久度和控油程度就會比較看重，而到了冬季，就變得寒冷干燥，那么消費(fèi)者更多的是選擇保濕程度較好的護(hù)膚品或者美妝產(chǎn)品。而北方的夏季相對于南方?jīng)]有那么的高溫，那么產(chǎn)品的控油程度不適宜調(diào)的特別高，過度的控油也會導(dǎo)致皮膚的干燥，北方的冬天相對于南方的冬天持續(xù)的時間是比較長的，也可能會比南方的更為干燥，所以在產(chǎn)品的選擇方面，保濕的護(hù)膚產(chǎn)品和美妝產(chǎn)品可以延長冬季的售賣時間。（2）在生活習(xí)慣方面，有的人偏向于簡約淡雅的產(chǎn)品，而有些人更喜歡精致、華麗的外包裝產(chǎn)品，他們對于美妝產(chǎn)品的選擇就會有所不同，簡約淡雅的產(chǎn)品G公司不缺，但是我覺得激進(jìn)大膽的產(chǎn)品方面還是有所欠缺。（3）對于受教育程度和方向不同的人來說，學(xué)藝術(shù)方面的在用色上都會特別的大膽，所以他們更多的會選擇激進(jìn)一點(diǎn)的顏色進(jìn)行搭配。學(xué)習(xí)文科班的女生較多，她們更傾向于色彩的多樣化選擇，同時顏色也不能過于夸張。理工科的選擇可能會更加的保守，更多的選擇淡雅的顏色，對于顏色的選擇通常會呈現(xiàn)出一致性。因現(xiàn)階段的影響因素眾多且十分復(fù)雜，因此可以進(jìn)一步細(xì)化年輕女性的類型。G公司需要進(jìn)一步確定針對性市場與實(shí)際渠道建設(shè)工作。目標(biāo)市場選擇過于寬泛當(dāng)選取目標(biāo)市場時，粗放式選擇依舊是G公司的主要問題，并且存在不清晰的目標(biāo)戰(zhàn)略。該公司將銷售目標(biāo)群體選定為年輕女性，如此便導(dǎo)致其受眾面相對狹窄，只能為18到29所左右的女性提供服務(wù)。盡管在目標(biāo)人群選取方面并未存在較大問題，但美妝行業(yè)的規(guī)模與未來發(fā)展趨勢均與該年齡層的各項(xiàng)因素息息相關(guān)。隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)也會面臨更多的競爭壓力。因?yàn)槟繕?biāo)市場的選擇過于廣泛，受眾的群里也會分化，每個群體所需求的物品都不一樣，所以為了滿足不同群體的不用消費(fèi)者，企業(yè)所需要投入的資金就會更多，那么想往更高層面的發(fā)展就會變得困難。G公司在市場的選擇中只考慮了年齡這一點(diǎn)，卻又沒有結(jié)合18-29歲這一年齡段的女生有無共同習(xí)性進(jìn)行分析，造成了資源的浪費(fèi)。因?yàn)镚公司產(chǎn)品的銷售是面向全國消費(fèi)者，甚至開始進(jìn)軍國外市場。所以對于其他因素先不作考慮，就針對G公司所選擇的對18-29歲年輕女性群體進(jìn)行分析。但就年齡范圍18-29歲階段。在此年齡段的女性大多經(jīng)歷多個人生階段，比方說學(xué)生階段、工作階段、年輕媽媽階段。下表詳細(xì)介紹了隨著年齡層的不同，其實(shí)際生活狀況與需求的改變。表1：G公司目標(biāo)消費(fèi)人群的細(xì)分研究學(xué)生白領(lǐng)年輕媽媽年齡18-2223-2627-29經(jīng)濟(jì)狀況一般，靠父母給予一般，開始獨(dú)立，薪酬處于較低水平較好，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立皮膚狀態(tài)除偶爾會長痘外，皮膚狀態(tài)良好整體不錯，開始出現(xiàn)初老化問題，如黑頭、面色發(fā)黃、毛孔粗大問題皮膚開始老化，但因初為人母，對皮膚的關(guān)注較少對美妝的概念萌芽階段非常了解，且能緊跟潮流趨勢熟悉，但對潮流關(guān)注度不高，傾向基本款、保守色美妝信息來源同學(xué)、家人、明星流行雜志、閨蜜、美妝達(dá)人朋友、同事妝容情況局部妝容（口紅.眉毛、睫毛膏）。較低調(diào)色系全妝，且更換頻率高，緊跟潮流簡妝，且以基本款，大地色日常活動場所學(xué)校及校園周邊商圈職場及周邊商場家庭附近商場購物場所偏好互聯(lián)網(wǎng)百貨商場或潮流小店社區(qū)店或商超數(shù)據(jù)來源：自行整理如上表所訴，白領(lǐng)的購買消費(fèi)力是最強(qiáng)的，購買消費(fèi)力強(qiáng)，意味著她們經(jīng)濟(jì)能力也會有所上升，對品牌的選擇也會更多，很多時候會受周邊人的影響，購買更高檔次的品牌，或者選擇國外的美妝品牌。學(xué)生人群雖然沒有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，但依靠家里的經(jīng)濟(jì)支持，以及對時尚的認(rèn)知懵懂開竅，通常是先選擇產(chǎn)品單價更低的國產(chǎn)品牌進(jìn)行嘗試。在產(chǎn)品需求上也是會是從一支口紅或一支睫毛膏先進(jìn)行嘗試，然后不才斷增加購買更多品類的產(chǎn)品。所以整體的看下來，他們的市場需求量也可以是很大的。同時，如果在其學(xué)生時代就對某一品牌有了充分肯定，在后續(xù)的進(jìn)入社會歷程中甚至成家立業(yè)后，也會堅(jiān)守他在寫生時代就認(rèn)可的某品牌產(chǎn)品的認(rèn)可。所以G公司應(yīng)該把目標(biāo)消費(fèi)者聚焦在18-22歲的大學(xué)生階段，甚至可以放寬一點(diǎn)，現(xiàn)在的小孩都特別早熟而且愛美，許多的初中生都已經(jīng)開始有一點(diǎn)愛美的意識，所以在初中到高中階段的學(xué)生中，也可以進(jìn)行簡單的滲透。對于年輕媽媽的群體，她們已經(jīng)做到了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，也擁有了更多的時間，所以她們會更多的選擇線下購物，而且她們現(xiàn)階段更加注重保養(yǎng)，但是對于相關(guān)的保養(yǎng)知識卻只是一知半解，那么針對這一群體，G公司的線下旗艦店就可以成立專項(xiàng)小組，負(fù)責(zé)傳授護(hù)膚保養(yǎng)小知識，增加了企業(yè)與消費(fèi)者的粘合度，使這個群體的購買力度大幅上升。對于白領(lǐng)的群體，她們非常容易受周邊人的影響，G公司要做的是針對白領(lǐng)群體有針對性的做宣傳。白領(lǐng)群體平時空閑的時間不會很多，也不會有很多的購物時間。但是女人都是愛美的，G公司可以針對性的推出白領(lǐng)組合套裝，她們一般化妝的時間不會很長，上班的時間也比較緊迫，套盒中的產(chǎn)品可以有基礎(chǔ)但實(shí)用的產(chǎn)品，達(dá)到“一盒解決全臉”的效果。G公司營銷策略優(yōu)化建議多維度細(xì)分市場G公司將目標(biāo)市場聚焦在18-29歲的青年階段。在此年齡段的女性大多經(jīng)歷多個人生階段，比方說學(xué)生階段、工作階段、年輕媽媽階段。隨著年齡層的不同，其皮膚狀態(tài)。審美觀念、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等均會發(fā)展改變，具體內(nèi)容如下：表2：G公司目標(biāo)消費(fèi)人群的細(xì)分研究表學(xué)生白領(lǐng)年輕媽媽年齡18-2223-2627-29經(jīng)濟(jì)狀況靠父母給予開始獨(dú)立，薪酬處于較低水平經(jīng)濟(jì)獨(dú)立皮膚狀態(tài)除偶爾會長痘外，皮膚狀態(tài)良好整體不錯，開始岀現(xiàn)初老化問題，如黑頭、面色發(fā)黃，毛孔粗大問題皮膚開始老化，但因初為人母，對皮膚的關(guān)注較少審美意識萌芽階段非常了解，緊跟潮流趨勢傾向基本款妝容情況局部妝容（口紅、眉毛、睫毛膏）全妝，且更換頻率高簡妝，以基本款為主購物場所偏好互聯(lián)網(wǎng)百貨商場或潮流小店社區(qū)店或商超數(shù)據(jù)來源：自行整理更精準(zhǔn)選擇目標(biāo)對象如市場細(xì)分中所描述的，G公司品牌存在目標(biāo)市場選擇過于寬泛的問題，18-29歲這一年齡段里，大致可以分為三個群體，學(xué)生群體、白領(lǐng)群體，年輕媽媽群體。在這三個群體當(dāng)中，可以看出來白領(lǐng)群體的購買力和需求量是更高的。其原因在于，剛?cè)肼殘龅陌最I(lǐng)們剛剛開始有一定的經(jīng)濟(jì)購買能力了，雖然經(jīng)濟(jì)條件一般，但是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境的需求，通常都被要求上班化淡妝，所以對化妝品的需求量會比較大，而且開始對品牌有了一定的追求，在追求產(chǎn)品質(zhì)量的同時也看中品牌的群眾知名度和可信度。G公司品牌各方面的表現(xiàn)都跟他們的需求相匹配，兩者對于對方來說都是最佳的選擇。所以G公司品牌在顧忌18-29歲大范圍群體時，也可以著重的關(guān)注23-26歲白領(lǐng)群體，她們的購買力強(qiáng)，需求量的高，可以針對性的對這一群體研究出一套適配方案。另外從G公司品牌復(fù)雜的市場狀況看，以目前的狀況看，雖然G公司服務(wù)的大范圍群體中，每個群體都有不相同對應(yīng)的銷售渠道，但對于現(xiàn)階段的G公司而言，其無法從中選取最為適宜的渠道，抑或是專注于特定渠道，這樣大多是難以實(shí)現(xiàn)的。為進(jìn)一步建設(shè)企業(yè)的品牌目標(biāo)，為全面開發(fā)3個渠道，則必須針對不同人群開展相應(yīng)管理策略。表3：G公司不同渠道目標(biāo)消費(fèi)人群分類表CS渠道單品牌店渠道電商平臺目標(biāo)消費(fèi)人群年輕媽媽白領(lǐng)學(xué)生數(shù)據(jù)來源：自行整理結(jié)論進(jìn)入新世紀(jì)之后，我國整體國力不斷增長，人民群眾的物質(zhì)生活條件得到顯著改善，更多人開始追求高品質(zhì)生活，這為美妝行業(yè)注入了強(qiáng)大的發(fā)展動力。我國市場一向龐大，加之市場經(jīng)濟(jì)體制趨于完善，群眾對高品質(zhì)化妝品的需求越來越大，故而一大批歐美化妝品品牌陸續(xù)將經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)延伸至中國，極大加劇了我國化妝品市場的競爭烈度。G公司是我國本土化妝品品牌的佼佼者，面對嚴(yán)峻的市場競爭形勢，該公司如果想鞏固自身地位、占據(jù)發(fā)展優(yōu)勢，就必須站在宏觀角度分析整個市場，仔細(xì)研究自身所處的營銷環(huán)境，制定一套與需求相符的市場營銷規(guī)劃。本次研究提出的結(jié)論有助于G公司優(yōu)化調(diào)整市場營銷策略，并給其他國內(nèi)化妝品品牌帶來指導(dǎo)。參考文獻(xiàn)[1]孟貴華.HY化妝品公司中國市場營銷策略研究[D].河南科技大學(xué),2021.[2]雍文娟.Hanto文化傳播公司市場營銷策略研究[D].西北大學(xué),2021.[3]何愛清.成都H信息咨詢公司市場營銷策略研究[D].電子科技大學(xué),2021.[4]薛力文.江蘇雪地鞋公司歐美市場營銷策略研究[D].蘭州理工大學(xué),2021.[5]吳姍姍.DP公司化妝品市場營銷策略研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué),2021.[6]馬瀅.云南H科技有限公司傣浴產(chǎn)品市場營銷策略研究[D].云南師范大學(xué),2021.[7]張隆騰.AML公司化妝品市場營銷策略研究[D].河南財經(jīng)政法大學(xué),2021.[8]林萍.G公司X化妝品市場營銷策略研究[D].華南理工大學(xué),2020.[