演講人：日期：顧問式銷售流程講師教材目錄CONTENTS顧問式銷售概述客戶需求分析與挖掘產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略商務(wù)談判技巧與合同簽訂流程顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)案例分享01顧問式銷售概述定義顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)顧問的身份，通過了解客戶需求，為客戶提供量身定制的解決方案，實(shí)現(xiàn)銷售的過程。特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶需求導(dǎo)向，注重長(zhǎng)期關(guān)系建立，銷售過程中提供專業(yè)知識(shí)與服務(wù)，強(qiáng)調(diào)解決方案而非產(chǎn)品本身。定義與特點(diǎn)以產(chǎn)品為中心，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)，通過推銷技巧促成交易，通常關(guān)注短期利益。傳統(tǒng)銷售以客戶為中心，關(guān)注客戶需求與痛點(diǎn)，通過提供專業(yè)解決方案建立信任，追求長(zhǎng)期合作與共贏。顧問式銷售顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別通過深入了解客戶需求并提供定制化解決方案，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度與滿意度。提高客戶滿意度建立長(zhǎng)期關(guān)系后，客戶更傾向于持續(xù)購(gòu)買，同時(shí)轉(zhuǎn)介紹新客戶，形成良性循環(huán)。增加銷售額專業(yè)的顧問式銷售能夠樹立品牌在行業(yè)內(nèi)的專家形象，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提升品牌形象顧問式銷售的重要性01020302客戶需求分析與挖掘包括企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)地位、產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)等。客戶基本信息了解客戶所處行業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、政策環(huán)境及未來發(fā)展趨勢(shì)。行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析客戶的發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇?？蛻裟繕?biāo)與戰(zhàn)略了解客戶背景及行業(yè)趨勢(shì)客戶未明確提出但可能存在的需求，如提高效率、降低成本、解決潛在問題等。隱性需求通過深入溝通和引導(dǎo)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)和明確潛在需求。轉(zhuǎn)化隱性需求為顯性需求客戶明確提出的需求，如產(chǎn)品功能、性能、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求。顯性需求識(shí)別客戶顯性與隱性需求用于確認(rèn)和澄清客戶的具體需求和細(xì)節(jié)。封閉式問題逐步深入引導(dǎo)客戶，揭示更深層次的需求和問題。遞進(jìn)式問題01020304鼓勵(lì)客戶自由表達(dá)觀點(diǎn)和想法，獲取更多信息。開放式問題從相反角度提問，激發(fā)客戶思考，挖掘潛在需求。反向問題運(yùn)用提問技巧深入挖掘需求03產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)針對(duì)不同行業(yè)的特點(diǎn)和需求，定制符合其實(shí)際情況的產(chǎn)品方案。了解客戶行業(yè)特點(diǎn)深入了解客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的痛點(diǎn)和難題，針對(duì)性地提供解決方案。挖掘客戶痛點(diǎn)將客戶的具體需求融入產(chǎn)品方案，確保產(chǎn)品方案能夠切實(shí)滿足客戶的期望。融合客戶需求根據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品方案010203強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)清晰闡述產(chǎn)品的核心特點(diǎn)，突出其在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。量化解決方案價(jià)值通過數(shù)據(jù)、案例等方式，直觀展示產(chǎn)品解決方案為客戶帶來的實(shí)際價(jià)值。對(duì)比分析將產(chǎn)品與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及解決方案價(jià)值清晰邏輯結(jié)構(gòu)通過現(xiàn)場(chǎng)演示、模擬操作等方式，讓客戶直觀感受產(chǎn)品的實(shí)際效果和使用體驗(yàn)。生動(dòng)演示針對(duì)性講解針對(duì)不同客戶群體的需求，調(diào)整產(chǎn)品方案的講解重點(diǎn)，確?？蛻裟軌虺浞掷斫獠㈥P(guān)注產(chǎn)品的核心價(jià)值。在展示產(chǎn)品方案時(shí)，遵循清晰的邏輯結(jié)構(gòu)，讓客戶能夠輕松理解產(chǎn)品的核心功能和優(yōu)勢(shì)。有效展示與呈現(xiàn)產(chǎn)品方案04客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略真誠(chéng)與誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶真誠(chéng)，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，也不掩飾缺點(diǎn)，建立誠(chéng)實(shí)可靠的形象。尊重與關(guān)注尊重客戶的需求和意見，關(guān)注客戶的問題和反饋，讓客戶感受到被重視和關(guān)懷。專業(yè)知識(shí)與技能掌握相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技能，通過準(zhǔn)確、專業(yè)的解答和建議，樹立在客戶心中的專家形象。信任感的培養(yǎng)與傳遞根據(jù)客戶的購(gòu)買周期和使用情況，制定合理的回訪計(jì)劃，確保及時(shí)跟進(jìn)。制定回訪計(jì)劃通過回訪了解客戶的實(shí)際需求和反饋，為后續(xù)的銷售和服務(wù)提供有針對(duì)性的建議。了解客戶需求針對(duì)客戶提出的問題和困難，提供及時(shí)的解決方案和幫助，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。解決問題與提供幫助定期回訪與跟進(jìn)服務(wù)情況耐心傾聽客戶的異議和投訴，理解客戶的觀點(diǎn)和感受，避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。傾聽與理解對(duì)客戶的異議和投訴進(jìn)行積極的回應(yīng)和解釋，提供合理的解決方案和建議，爭(zhēng)取客戶的理解和支持。積極回應(yīng)與解釋將客戶的異議和投訴視為改進(jìn)和提升的機(jī)會(huì)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。轉(zhuǎn)化問題為機(jī)會(huì)處理客戶異議及投訴技巧05商務(wù)談判技巧與合同簽訂流程報(bào)價(jià)策略及議價(jià)空間把握?qǐng)?bào)價(jià)前準(zhǔn)備充分了解市場(chǎng)行情、產(chǎn)品成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為報(bào)價(jià)提供合理依據(jù)。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與方式選擇合適時(shí)機(jī)，以明確、果斷的方式報(bào)出價(jià)格，避免模棱兩可或猶豫不決。議價(jià)策略根據(jù)客戶需求和反應(yīng)，靈活調(diào)整報(bào)價(jià)，留有一定議價(jià)空間，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。價(jià)格讓步技巧在議價(jià)過程中，適當(dāng)讓步以換取客戶更大承諾，但要避免過度讓步損害公司利益。識(shí)別并應(yīng)對(duì)各種談判風(fēng)格通過觀察對(duì)方的言行舉止、溝通方式和談判策略，判斷其談判風(fēng)格。識(shí)別對(duì)方談判風(fēng)格以共贏為目標(biāo)，積極尋求雙方都能接受的解決方案。適當(dāng)妥協(xié)，換取對(duì)方在其他方面的讓步，達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。應(yīng)對(duì)合作型談判風(fēng)格保持冷靜，針鋒相對(duì)，爭(zhēng)取自身利益最大化。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格01020403應(yīng)對(duì)妥協(xié)型談判風(fēng)格合同條款要清晰明確確保合同條款準(zhǔn)確無(wú)誤，避免模糊不清或產(chǎn)生歧義，以免引發(fā)糾紛。合同條款明確及簽訂注意事項(xiàng)01審查合同風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)審查合同條款，識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)，并采取措施加以防范。02簽訂前的談判與溝通在簽訂合同前，與客戶進(jìn)行充分溝通和協(xié)商，確保雙方對(duì)合同內(nèi)容無(wú)異議。03簽訂后的合同管理建立健全合同管理制度，確保合同的有效執(zhí)行和履行。0406顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)案例分享案例背景某銷售顧問在銷售高端醫(yī)療器械時(shí)，通過深入了解客戶需求，成功簽約大額訂單。成功要素建立信任關(guān)系，了解客戶需求，提供專業(yè)解決方案，持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。啟示在銷售過程中，深入了解客戶需求是成功的關(guān)鍵，要與客戶建立信任關(guān)系，提供專業(yè)解決方案，并持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。成功案例剖析及啟示01案例背景某銷售顧問在銷售某金融產(chǎn)品時(shí)，未了解客戶需求，盲目推銷，導(dǎo)致客戶流失。失敗案例反思與教訓(xùn)總結(jié)02失敗原因缺乏客戶分析，未建立信任關(guān)系，盲目推銷，缺乏后續(xù)跟進(jìn)。03教訓(xùn)總結(jié)在銷售過程中，要充分了解客戶需求，建立信任關(guān)系，避免盲目推銷，注重后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。AB