銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案37116?一、考核目的本績(jī)效考核方案旨在全面、客觀、公正地評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極拓展市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，確保公司銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、考核原則1.客觀性原則：以客觀事實(shí)為依據(jù)，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度等進(jìn)行評(píng)價(jià)，避免主觀臆斷。2.公平性原則：考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，考核過(guò)程公開(kāi)透明，確保每位銷(xiāo)售人員在考核中得到公平對(duì)待。3.激勵(lì)性原則：通過(guò)合理的考核結(jié)果應(yīng)用，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng)造力，促進(jìn)其不斷提升工作績(jī)效。4.導(dǎo)向性原則：考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員朝著公司期望的方向努力工作。

三、考核對(duì)象公司全體銷(xiāo)售人員

四、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核于次年1月上旬進(jìn)行，年度考核結(jié)果以12個(gè)月月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)綜合計(jì)算。

五、考核內(nèi)容及權(quán)重考核內(nèi)容包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度三個(gè)方面，具體權(quán)重如下：

|考核內(nèi)容|權(quán)重||::|::||工作業(yè)績(jī)|60%||工作能力|30%||工作態(tài)度|10%|

（一）工作業(yè)績(jī)（60%）1.銷(xiāo)售額（40%）考核銷(xiāo)售人員完成的實(shí)際銷(xiāo)售額，以財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。計(jì)算公式：銷(xiāo)售額完成率=實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售目標(biāo)×100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售額完成率達(dá)到120%及以上，得3540分；銷(xiāo)售額完成率在100%119%之間，得3034分；銷(xiāo)售額完成率在80%99%之間，得2029分；銷(xiāo)售額完成率低于80%，得019分。2.銷(xiāo)售利潤(rùn)（20%）考核銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，以財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。計(jì)算公式：銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率=實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)÷銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)×100%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率達(dá)到120%及以上，得1520分；銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率在100%119%之間，得1214分；銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率在80%99%之間，得811分；銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率低于80%，得07分。

（二）工作能力（30%）1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力（10%）考核銷(xiāo)售人員開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶的能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：成功開(kāi)拓多個(gè)重要新市場(chǎng)或新客戶，顯著擴(kuò)大市場(chǎng)份額，得810分；開(kāi)拓了一些新市場(chǎng)或新客戶，對(duì)市場(chǎng)份額有一定提升，得57分；有開(kāi)拓新市場(chǎng)或新客戶的嘗試，但效果不明顯，得34分；未進(jìn)行新市場(chǎng)或新客戶開(kāi)拓工作，得02分。2.銷(xiāo)售技巧（10%）考核銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用的溝通技巧、談判技巧、產(chǎn)品知識(shí)等能力。通過(guò)上級(jí)評(píng)價(jià)、客戶反饋及銷(xiāo)售過(guò)程記錄等方式進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售技巧嫻熟，能有效與客戶溝通，成功促成交易，客戶滿意度高，得810分；具備較好的銷(xiāo)售技巧，能較好地應(yīng)對(duì)客戶，完成銷(xiāo)售任務(wù)，客戶反饋較好，得57分；銷(xiāo)售技巧一般，基本能完成銷(xiāo)售工作，但在某些方面有待提高，得34分；銷(xiāo)售技巧欠缺，溝通和談判能力不足，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，得02分。3.數(shù)據(jù)分析能力（5%）考核銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集、整理、分析能力，以及運(yùn)用數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)銷(xiāo)售決策的能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：能熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具，定期深入分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為銷(xiāo)售策略調(diào)整提供有價(jià)值建議，得45分；能夠收集和整理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，對(duì)銷(xiāo)售工作有一定幫助，得3分；數(shù)據(jù)分析能力較弱，不能有效利用數(shù)據(jù)支持銷(xiāo)售工作，得02分。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力（5%）考核銷(xiāo)售人員與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合的能力，包括信息共享、協(xié)同開(kāi)發(fā)客戶等方面。通過(guò)同事評(píng)價(jià)和上級(jí)評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式進(jìn)行考核。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：積極主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作，樂(lè)于分享經(jīng)驗(yàn)和資源，對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有積極貢獻(xiàn)，得45分；能夠與團(tuán)隊(duì)成員正常協(xié)作，完成團(tuán)隊(duì)分配的任務(wù)，得3分；協(xié)作意識(shí)較差，偶爾影響團(tuán)隊(duì)工作效率，得02分。

（三）工作態(tài)度（10%）1.工作積極性（5%）考核銷(xiāo)售人員對(duì)工作的熱情和主動(dòng)程度，包括主動(dòng)尋找客戶、積極跟進(jìn)項(xiàng)目等方面。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：工作積極性高，始終保持主動(dòng)熱情，積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)，得45分；工作態(tài)度較好，能主動(dòng)完成工作任務(wù)，偶爾需要督促，得3分；工作積極性一般，需要較多督促才能完成工作，得02分。2.責(zé)任心（5%）考核銷(xiāo)售人員對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)程度，包括對(duì)客戶需求的響應(yīng)及時(shí)性、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等方面。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)待工作認(rèn)真細(xì)致，對(duì)客戶和公司高度負(fù)責(zé)，從未出現(xiàn)重大工作失誤，得45分；具備一定責(zé)任心，能較好地完成工作任務(wù)，偶爾出現(xiàn)小失誤，得3分；責(zé)任心較弱，工作中容易出現(xiàn)疏忽，對(duì)工作質(zhì)量有一定影響，得02分。

六、考核實(shí)施1.月度考核銷(xiāo)售人員每月末需提交月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃，包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶開(kāi)發(fā)等工作進(jìn)展情況。上級(jí)主管根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)，對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，并填寫(xiě)月度績(jī)效考核表。人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)收集、匯總月度績(jī)效考核表，進(jìn)行審核和統(tǒng)計(jì)分析。月度考核結(jié)果在次月上旬公布，同時(shí)與銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效溝通，反饋考核結(jié)果及改進(jìn)建議。2.年度考核年度考核以12個(gè)月月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)，計(jì)算年度綜合得分。年度綜合得分=月度考核得分平均值×60%+年度工作能力評(píng)價(jià)得分×30%+年度工作態(tài)度評(píng)價(jià)得分×10%上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行年度工作能力和工作態(tài)度評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)匯總年度考核數(shù)據(jù)，確定年度考核結(jié)果，并提交公司管理層審批。年度考核結(jié)果在次年1月上旬公布，同時(shí)進(jìn)行年度績(jī)效獎(jiǎng)金核算和表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

七、考核結(jié)果應(yīng)用1.績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放根據(jù)月度考核結(jié)果，發(fā)放月度績(jī)效獎(jiǎng)金。月度績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)×月度考核得分系數(shù)月度考核得分系數(shù)根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)確定：90分及以上：1.28089分：1.17079分：1.06069分：0.860分以下：0年度考核結(jié)果作為年度績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放的重要依據(jù)，年度績(jī)效獎(jiǎng)金=年度績(jī)效獎(jiǎng)金總額×年度考核得分系數(shù)年度考核得分系數(shù)根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)確定：優(yōu)秀（90分及以上）：1.5良好（8089分）：1.2合格（6079分）：1.0不合格（60分以下）：02.職位晉升與調(diào)整連續(xù)三個(gè)月月度考核得分在90分及以上，或年度考核結(jié)果為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在職位晉升、調(diào)薪等方面將予以優(yōu)先考慮。年度考核結(jié)果為不合格的銷(xiāo)售人員，公司將視情況進(jìn)行降職、調(diào)崗或辭退處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)考核結(jié)果，針對(duì)銷(xiāo)售人員的不足之處，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助其提升工作能力。對(duì)于工作能力較強(qiáng)但業(yè)績(jī)有待提高的銷(xiāo)售人員，提供更多的市場(chǎng)資源和銷(xiāo)售支持，幫助其突破業(yè)績(jī)瓶頸。4.激勵(lì)表彰對(duì)月度或年度考核表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員進(jìn)行公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)金等，激勵(lì)全體銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取。

八、考核申訴1.銷(xiāo)售人員如對(duì)考核結(jié)果有異議，可在考核結(jié)果公布后的[X]個(gè)工作日內(nèi)，向人力資源部門(mén)提出書(shū)面申訴。2.人力資源部門(mén)接到申訴后，應(yīng)及時(shí)組織相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并在[X]個(gè)工作日內(nèi)給予申訴人答復(fù)。3.如申訴人