銷售圣經(jīng)第一章推銷的新原則一、從客戶的觀點來闡明她們想要的，需要的三、建立友誼——人們都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品(如何才干讓別人承認(rèn)，并樂意與你作朋友)。第二章秘決要掌握一門行業(yè)，你必須懂得它的必決，有什么是捷徑嗎?有，就是學(xué)習(xí)知識。一、態(tài)度是行銷失敗之母——由于她們覺得自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎?2、我每天看報紙3、我一星期看一本新聞性周刊6、我一種鐘頭或幾種鐘頭左右會發(fā)一次脾氣7、我消沉交談并且同情她們13、我會受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，并且會說出來0—2個是你的態(tài)度積極3—6個是你的態(tài)度悲觀7個以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題15%不合適的商品及推銷技巧訓(xùn)練20%差勁的言辭與書面溝通技巧35%不良的或有問題的管理階層聽起來令人難以置信，不是嗎?推銷人員(或任何人)都可以增長50%的成都機率，如果她們可以變化思想開始變化你的態(tài)度了嗎?它會奇跡似地影響到你的成功(以及收入),靠這些想法與練習(xí)過日子吧!4、不要理睬那些垃圾新聞——做值得做的8、不要理睬那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。9、反省你的語言——你說是半滿還是半空?說部分有云還是部分晴朗?避免說“為什么”,“我不行”和“我不會”。10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。11、毫不考慮便協(xié)助她人：如果你說：“我不做，由于她不做”。誰輸?如果你說：“為什么要我做，而她卻……”。誰輸?12、拜訪小朋友醫(yī)院或殘障的人。13、你會氣憤多久?如果超過5分鐘，一定有毛病。14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前揮霍在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年終，你就賺了十五天。究竟哪一種對你有所協(xié)助?一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前程?這都是你的選擇。第三章克服心理障礙七法則有生理殘障的人一般可以戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著她們周邊身體健全的人，逼迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，常常需要協(xié)助，而這是一種自我協(xié)助。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟?1、“我打電話找不到她”。2、“她不回我電話”。3、“她會答應(yīng)跟我會面的”。4、“我睡過頭，忘掉了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。5、“她爽約了”。6、“我沒措施讓她答應(yīng)”。其實，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。面對現(xiàn)實吧!容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的劇烈，劇烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的狀況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊!”1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。2、停止把自己的處境怪罪在她人頭上。3、每天去進(jìn)一步理解你的客戶或潛在客戶。4、堅持下去，直到你獲得答復(fù)。5、理解自己的目前或自己的將來。6、每天練習(xí)技巧。7、以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。第四章25項客戶的期待聆聽是推銷的第一課，因此，聽客戶的期待是重要的。25個客戶需要的待遇：1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有理解后來，請有話直說。2、告訴我實情，不要使用“誠實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者主線就懂得那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾種沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。可覺得你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，一般都是沒有道德的4、給我一種理由，告訴我為什這項商品(這個項目)再適合但是了：我必須先清晰它給我的好處。5、證明給我看。6、讓我懂得我并不孤單，告訴我一種與我處境類似者的成功案例。7、給我看一封滿意的客戶的來信。8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。10、告訴我最佳的購買方式。11、給我機會做最后決定，提供幾種選擇：如果這是你的錢，你會怎么做。12、強化的我決定：我會緊張自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實協(xié)助我，堅定我的決定。13、不要和我爭辯：雖然我錯了，我也不需要一種自作聰穎的推銷人員來告訴我(或試著證明);她或許是辯贏了，但是她卻輸?shù)袅诉@筆交易。14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不也許購買。15、不要告訴我負(fù)面的事：我但愿每件事都較好，不要說別人(特別是競爭對手),你自己、你的公司或者我的壞話。16、不要用瞧不起我的語調(diào)和我談話：推銷人員自覺得什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你覺得我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合伙好了。17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰穎的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我懂得其她人也犯了員樣的錯誤。18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才干購買；讓我笑意味著我對你的批準(zhǔn)，而你需要我的批準(zhǔn)才干完畢推銷。21、對我的職業(yè)表達(dá)一點愛好；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的所有。22、說話要真誠：如果你說謊，只是為了我的錢我看得出來。23、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。24、協(xié)助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。25、當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，逼迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。26、我更但愿你能在其他生意上協(xié)助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。目前，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。告訴人們，并決定改正。6000集營銷管理視頻免費給你培訓(xùn).或net第五章客戶為什么會回絕客戶說：“我不喜歡”!是這樣嗎?這是真正的反對理由是借口，還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼因素是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不肯訂合同。她們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在規(guī)定你給她更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。由于準(zhǔn)客戶常常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么?她們不想傷害你，她們覺得不好意思，或者她們膽怯告訴你事實。一種善意的謊言簡樸多了，又以便，并且比說出事實來得較不殘忍，因此她們干脆隨便說些理由來掙脫你。一、客戶的反對并非真反對客戶回絕十大借口(善意謊言)1、“我要考慮，考慮”。2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。3、“我得和我的伙伴(妻子、情人、合伙人、律師等)商量。4、“給我一點時間想想”。5、“我歷來不會由于一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項目”。7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了”。8、“我不在乎品質(zhì)”。9、“目前生意不好做(不景氣)”。10、“這是我們征詢公司要解決的事”?！斑M(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價位太高了”。“你們的利潤太低了”。這些是典型的反對說法。那么,什么才是真正的反對理由?1、沒錢。2、有錢，但是太小心了。3、貸不到所需的款項。4、自己拿不定主意。5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原有賣出的。8、想到處比價。9、此時忙著解決其她更重要的事。10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。11、對你們的公司沒有信心。12、不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一核心，它就在上面的清單某處。然后才干成功克服它，讓推銷變?yōu)橐苍S。問題是，你能否且你有無能力去發(fā)掘真正的反對理由，并且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么?1、缺少技術(shù)上(商品)的知識。2、缺少行銷工具。3、缺少推銷知識。4、缺少自信。5、事先沒有準(zhǔn)備(同樣的說法她們也許聽過十次以上了),但還是沒有準(zhǔn)備。6、她們的商品闡明太貧乏了。7、總之，缺少一種敬業(yè)精神。二、求證反對說詞與克服反對說詞同樣重要推銷從回絕開始!(一)為什么會發(fā)生反對?1、由于在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題(這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的)。2、由于準(zhǔn)客戶想簽訂合同，或者有愛好合伙，但她需要闡明，或者她想要以更劃算的價格購買，又或是她需要第三者的許可。3、由于準(zhǔn)客戶并不想合伙。(二)這有七個措施，可以辨別真正的反對廉潔并加以克服。1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由：鑒別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，一般準(zhǔn)客戶會多次反復(fù)。因此，讓準(zhǔn)客戶把話說清晰。不管如何，一開始要先贊成她們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。如果你相信那是借口，你必須要讓她們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。用下面的導(dǎo)入的話來獲得事實：*“你不是說真的……”。*“你跟我說……,但是我想你一定有別的意思”。*“一般當(dāng)客戶對我這樣說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗她們只是對價格滿意，你也是這樣嗎?2、辨別它是不是唯一的，真正的反對理由：提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是她不想與你們公司合伙的唯一理由。問她除了這個理由之外，尚有無其她的理由。3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是由于……,你就會合伙了，是嗎?王先生?4、辨別反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一種可以讓解決方式具體化的問題。因此，“如果我可以證明我們的信用……”或“因此，如果我可以幫你延長付款期限……"或“如果我可以帶你去看看實際運營狀況，是不是你就可以下決定了呢?……”或者再換個說法：“……我是不是就有但愿跟貴公司做生意呢?”5、以可以完全解決問題的方式答復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由：讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，目前就亮出來(感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易)。忘掉價格——給準(zhǔn)客戶當(dāng)作本，闡明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才干給客戶好印象。商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶批準(zhǔn)你。6、提出一種促成問題或者用假定的方式溝通：*“如果我……你是不是會……”是促成階段最典型的句子。*在促成時使用類似狀況。人們喜歡懂得其她人在相似狀況下的反映。*問：“為什么這件事對你這樣重要?”然后再用“如果我能你是不是會……?”7、擬定回答與交易。提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：“你但愿什么時候送貨?”“哪一天開始最佳?”“你但愿把貨送到哪?”最佳的技巧主線不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分(一)事前防備是克服反對的最佳措施。具體運作過程：1、擬定所有也許的反對理由：人們一起說出所遇到的反對理由。2、寫下來：雖然是同樣的反對理由，由于說法不同。3、為每一種反對的理由、擬好回答的稿子。4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文獻(xiàn)、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。5、用角色扮演來演習(xí)回答：回答寫下來之后，安排幾種角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的狀況，不斷練習(xí)，直到體現(xiàn)自然為止。6、修改稿子：演習(xí)之后，一定會有值得修改之處，要盡快完畢。7、試用在客戶身上：去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴她們你的壯舉。你有這份勇氣，她們會覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實的回答。8、定期討論修改稿子。(二)核心在于要懂得也許發(fā)生的反對理由。并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品闡明中。如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。這兒有七個避免的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品闡明；成為整個過程的一部分。1、類似狀況：陳述幾種有著相似或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。2、感謝信：有些感謝信也許是促成的因素，例如：“我覺得價位太高了，但是通過一年的經(jīng)營之后，我覺得核心在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)時說服了我”。3、公司商品的有關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。4、對照圖表，逐個比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要到處去比較看看時，可以拿出來給她的參照。5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗……:是避免反對最有力的一句開場白。6、說：“我們聽客戶說的話。她們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。讓她們看到你用心的聆聽與舉動。7、說：“我們此前曾經(jīng)相信……但是目前我們變化了……?！北苊庵{言重現(xiàn)(服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡第六章個人15關(guān)一、如何解決個人與公司之間的關(guān)系?1、如何讓自己融于集體(水桶原理)二、業(yè)務(wù)溝通(敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》)看(辦公室的墻壁)問(發(fā)出對的的問題)聽(分類顧客)這聽起來很容易!但為什么還是有失敗的呢?由于——5、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些規(guī)定是什么都不懂得，你又怎么去滿足她們呢?(一)最有效的行銷電話是25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽。跟你此前的方式比較之下如何呢?怎么發(fā)問——不要限制回答內(nèi)容，避免問一句“是”或“不是”就可以2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品?3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念?你的問題是不是在無形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴?是不是高人一籌，不會讓她覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問題?4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明?你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭?由于別人跟你沒得比。5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(和你)引用以往的經(jīng)驗?你問的問題能否讓她樂意跟你分享她的驕傲?這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的?新措施會令你與眾不同，優(yōu)于她人，且主控大局。7、問題是不是能讓商品闡明朝成交階段更進(jìn)一步?試著使用“你難道不……?”“是不是……?”“你不是應(yīng)當(dāng)……?”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品闡明的某部分回答“是”,同步也給你自己一種機8、問題與否直接切入準(zhǔn)客戶(商業(yè)上)的處境?問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。9、問題與否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙?10、問題與否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙?會讓準(zhǔn)客戶不得不說實話嗎?“幾周內(nèi)能到貨”。該問“你但愿我們一周內(nèi)送到嗎?”13、最后一種問題：“你問的是成交問題嗎?”如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運用到推銷過2、你這樣做的報酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財務(wù)上(二)如何設(shè)計導(dǎo)引成交的問題(目前，只有目前，是你把問題攤開的時候)。第三部：“你如何擬定你的銷售人員能達(dá)到目的且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢?”(三)五個問題完畢交易法則：問題1:“金總，你如何選擇合伙的上游公司呢?”問題2:“你對信譽的定義是什么?”或“多大的利潤是你所但愿的呢?”20%的利潤差額問題3:“是什么讓你覺得這很重要呢?”或“這對你來說是最重要的嗎?”“你為什么覺得這很重要呢?”問題4:“如果我們可以給你一種完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)獲得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合伙伙伴呢?"問題5:“太好了!我們什么時候簽合同”或“我們什么時候開始呢?”“Let'scallitadeal”。(四)在銷售過程中，越早且越常運用這些發(fā)問環(huán)節(jié)越好；如果你自己說個沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口一一你不僅把準(zhǔn)客戶煩死了，也也許把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，想再多找?guī)追N有力的問題嗎?試試這幾句：2、你發(fā)現(xiàn)什么?3、你打算如何?4、在你的經(jīng)驗里……?5、你很成功的用過什么……?6、為什么那是決定性的因素……?7、你為什么選擇……?8、你喜歡它的哪些地方……?9、你想改善哪一點……?10、你會想變化什么……?(不要說：“你為什么不喜歡……?”)你們有幾種人曾經(jīng)參與過聆聽技巧訓(xùn)練課程?在正規(guī)教育中，歷來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真你多常規(guī)定某人反復(fù)說一次她們剛剛說的話?你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進(jìn)(一)聆聽的障礙：2個1、在開始聽之前，我心里已有了成見(對客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見)。2、在開始聽之前，或者尚未聽完整個故事及獲得重要細(xì)節(jié)之(二)有效果的聆聽有兩個重要的規(guī)則，這兩個規(guī)則必須用這個順序呈獻(xiàn)出來，否則你就不會成為一位懂(三)分析你的聆聽方式：1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽?