顧問式

銷售策略與技巧匯報(bào)人:哇哇哇時(shí)間:二二三年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目錄一.引申二.銷售銷售四個(gè)境界三.大額銷售特征四.客戶關(guān)系五.SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧成功者銷售信任感、需求、知識一個(gè)技巧一個(gè)系統(tǒng)銷售No.一覺得自己一定要實(shí)際采取行動(dòng)持續(xù)行動(dòng)方向SPIN-顧問式銷售技巧銷售心得感悟…….我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！一引

申ExtensionPart

One

引

申一顧問角色成為顧問三個(gè)條件（信任）

二知己知彼了解客戶內(nèi)部采購流程(找對人比說對話更重要)三重視過程結(jié)果重要,過程更重要!（引導(dǎo)技巧）二銷售銷售四個(gè)境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two銷售銷售四個(gè)境界菜

鳥只管說,很少聽與問一中

鳥懂得開口,卻只問不聽二老

鳥得換位思考,站在客戶角度來了解需求,聽客戶內(nèi)心感受,把自己利益放在后面.[達(dá)到空境界]三遛

鳥四沒有任何強(qiáng)烈企圖心,能做到平常心,語出驚人,思不休！[達(dá)到震境界]三大額銷售特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大額銷售特征周期長,一般須數(shù)次方能解決一成交貨幣金額較大二重視售后服務(wù)三購貨方非常小心四（自己不在場時(shí),顧客作決定）人貨不分,甚至人比貨更重要五（以建立信任感為基礎(chǔ),以解決問題為導(dǎo)向）產(chǎn)品見證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……四客戶關(guān)系CustomerRelationshipPart

Four客戶關(guān)系類型\\供應(yīng)商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客戶內(nèi)部采購流程圖行

長副行長科技處設(shè)備科副

處副

處副

處副

處科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室銷售心得感悟…….不能同流,那能交流；不能交流,那能交心；不能交心,那能交易！最好銷售人員是與客戶泡在一起人；因?yàn)槿站靡娬媲?人脈=錢脈！五SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顧問式銷售技巧美國休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆完

成:耗資:時(shí)程:研究:一九八八年一萬美金一二年世界五強(qiáng)六%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn),舉辦超過二百次試驗(yàn)班,有超過一千名業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與特點(diǎn)重科學(xué),講科學(xué)一針對大規(guī)模銷售二以客戶為中心三SPIN定義O一-銷售活動(dòng)中成功人士以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）模式O二-設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含顧客需求并將其培育成明確需求學(xué)會(huì)問問題是最好調(diào)查SPIN是問問題最好代表

(SituationQuestion)情況問題(ImplicationQueation)內(nèi)含問題(Need-payoffQuestion)需要回報(bào)問題（ProblemQuestion）難點(diǎn)問題SIPN學(xué)會(huì)問問題是最好調(diào)查用問問題方法,了解客戶需求！通過良好溝通,了解客戶基本信息根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況,分析客戶關(guān)心問題

根據(jù)客戶關(guān)心程度,引發(fā)客戶最大痛苦確認(rèn)最深痛苦,引導(dǎo)客戶追求解決方案SPIN-顧問式銷售技巧情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）利

益收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)針對難點(diǎn)、困難、不滿針對影響、后果、暗示對策對買方難題價(jià)值、重要性或意義隱含需求明確需求如何開發(fā)需求step一step二step三step四我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意幾乎是完美我問題越來越大了我需要立刻改變暗

示

需

求明

確

需

求價(jià)值等式結(jié)論:我們必須平衡是---問題嚴(yán)重性與對策成本.機(jī)器設(shè)備難用RMB一二,天平二邊問題嚴(yán)重性,危害性解決問題所花費(fèi)用（對策成本）RMB一二,價(jià)值等式結(jié)論:當(dāng)問題嚴(yán)重性,還不足以引起客戶重視時(shí),客戶不可能與你成交！機(jī)器設(shè)備難用天平二邊問題嚴(yán)重性,危害性解決問題所花費(fèi)用RMB一二,價(jià)值等式結(jié)論:當(dāng)客戶隱含問題都被挖掘出來了,此時(shí)問題嚴(yán)重性,引起客戶重視時(shí),客戶與你成交可能性就大大提高！天平二邊問題嚴(yán)重性,危害性解決問題所花費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用外包加工跳槽SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題N-需要回報(bào)問題…..顯示能力產(chǎn)品好處隱含需求明確需求調(diào)查SPIN銷售人員使用建立內(nèi)容,為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性由問題..引發(fā)出來由客戶說出產(chǎn)品陳述SPIN-顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品,以客戶顧問為出發(fā)點(diǎn),利用SPIN引導(dǎo)客戶解決問題為導(dǎo)向,分析客戶內(nèi)部采購流程來建立信任銷售模式.

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顧問式銷售策略與技巧匯報(bào)人:哇哇哇時(shí)間:二二三年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOThankyouforwatching簡約風(fēng)管理培訓(xùn)PPT模板YOURLOGOMANAGEMENTTRAINING作為一家源自中國科技公司,過去哇哇哇辦公始終致力于把最簡單高效辦公體驗(yàn)和服務(wù)帶給每個(gè)人網(wǎng)址:培訓(xùn)師:哇哇哇網(wǎng)址:目錄CONTENTS一課程提綱COURSEOUTLINE二溝通定義COMMUNICATIONDEFINITION三溝通技巧COMMUNICATIONSKILLS四提升溝通IMPROVECOMMUNICATION網(wǎng)址:課程提綱COURSEOUTLINE作為一家源自中國科技公司,過去哇哇哇辦公始終致力于把最簡單高效辦公體驗(yàn)和服務(wù)帶給每個(gè)人#一YOURLOGO一單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容一.請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；二.請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；三.請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；一單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容添加小標(biāo)題添加小標(biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；根據(jù)需要可酌情增減文字,以便觀者可以準(zhǔn)確理解您所傳達(dá)信息.添加小標(biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；根據(jù)需要可酌情增減文字,以便觀者可以準(zhǔn)確理解您所傳達(dá)信息.添加小標(biāo)題請?zhí)砑痈睒?biāo)題網(wǎng)址:溝通定義COMMUNICATIONDEFINITION作為一家源自中國科技公司,過去哇哇哇辦公始終致力于把最簡單高效辦公體驗(yàn)和服務(wù)帶給每個(gè)人YOURLOGO#二二單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).二單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).添加標(biāo)題八.一%添加標(biāo)題二.四%添加標(biāo)題四.一%添加標(biāo)題一.五%網(wǎng)址:溝通技巧COMMUNICATIONSKILLS作為一家源自中國科技公司,過去哇哇哇辦公始終致力于把最簡單高效辦公體驗(yàn)和服務(wù)帶給每個(gè)人YOURLOGO#三三單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容三%單擊此處輸入你正文.單擊添加小標(biāo)題四%單擊此處輸入你正文.單擊添加小標(biāo)題六%單擊此處輸入你正文.單擊添加小標(biāo)題九%單擊此處輸入你正文.單擊添加小標(biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；根據(jù)需要可酌情增減文字,以便觀者可以準(zhǔn)確理解您所傳達(dá)信息.五九%單擊添加副標(biāo)題三單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)；根據(jù)需要可酌情增減文字,以便觀者可以準(zhǔn)確理解您所傳達(dá)信息.副經(jīng)理

哇哇哇總經(jīng)理

哇哇哇副經(jīng)理

哇哇哇網(wǎng)址:提升溝通IMPROVECOMMUNICATION作為一家源自中國科技公司,過去哇哇哇辦公始終致力于把最簡單高效辦公體驗(yàn)和服務(wù)帶給每個(gè)人YOURLOGO#四四單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容添加標(biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果.一五萬億一五萬億一五萬億一.請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).二.請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).三.請?zhí)砑有?biāo)題單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn).四單擊添加大標(biāo)題單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容單擊此處輸入你正文,文字是您思想提煉,為了最終演示發(fā)布良好效果,請盡量言簡意賅闡述觀點(diǎn)單擊添加標(biāo)題一二三四單擊此處輸