顧問式

銷售策略與技巧匯報人:哇哇哇時間:二二三年ConsultativesalesstrategyandtechniquesYOURLOGOCONTENTS目錄一.引申二.銷售銷售四個境界三.大額銷售特征四.客戶關(guān)系五.SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧成功者銷售信任感、需求、知識一個技巧一個系統(tǒng)銷售No.一覺得自己一定要實際采取行動持續(xù)行動方向SPIN-顧問式銷售技巧銷售心得感悟…….我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果！我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！一引

申ExtensionPart

One

引

申一顧問角色成為顧問三個條件（信任）

二知己知彼了解客戶內(nèi)部采購流程(找對人比說對話更重要)三重視過程結(jié)果重要,過程更重要!（引導技巧）二銷售銷售四個境界FourRealmsofSalesandSalesPart

Two銷售銷售四個境界菜

鳥只管說,很少聽與問一中

鳥懂得開口,卻只問不聽二老

鳥得換位思考,站在客戶角度來了解需求,聽客戶內(nèi)心感受,把自己利益放在后面.[達到空境界]三遛

鳥四沒有任何強烈企圖心,能做到平常心,語出驚人,思不休！[達到震境界]三大額銷售特征CharacteristicsoflargesalesPart

Three大額銷售特征周期長,一般須數(shù)次方能解決一成交貨幣金額較大二重視售后服務(wù)三購貨方非常小心四（自己不在場時,顧客作決定）人貨不分,甚至人比貨更重要五（以建立信任感為基礎(chǔ),以解決問題為導向）產(chǎn)品見證:大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù)……四客戶關(guān)系CustomerRelationshipPart

Four客戶關(guān)系類型\\供應(yīng)商伙

伴外

人朋

友Outsiderssupplierpartnerfriend了解客戶內(nèi)部采購流程圖行

長副行長科技處設(shè)備科副

處副

處副

處副

處科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室科

室銷售心得感悟…….不能同流,那能交流；不能交流,那能交心；不能交心,那能交易！最好銷售人員是與客戶泡在一起人；因為日久見真情,人脈=錢脈！五SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-ConsultativeSalesTechniquesPart

FiveSPIN-顧問式銷售技巧美國休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆完

成:耗資:時程:研究:一九八八年一萬美金一二年世界五強六%企業(yè)內(nèi)做過試驗,舉辦超過二百次試驗班,有超過一千名業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與特點重科學,講科學一針對大規(guī)模銷售二以客戶為中心三SPIN定義O一-銷售活動中成功人士以問題形式進行調(diào)查（或探索）模式O二-設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含顧客需求并將其培育成明確需求學會問問題是最好調(diào)查SPIN是問問題最好代表

(SituationQuestion)情況問題(ImplicationQueation)內(nèi)含問題(Need-payoffQuestion)需要回報問題（ProblemQuestion）難點問題SIPN學會問問題是最好調(diào)查用問問題方法,了解客戶需求！通過良好溝通,了解客戶基本信息根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況,分析客戶關(guān)心問題

根據(jù)客戶關(guān)心程度,引發(fā)客戶最大痛苦確認最深痛苦,引導客戶追求解決方案SPIN-顧問式銷售技巧情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）利

益收集事實、信息及其背景數(shù)針對難點、困難、不滿針對影響、后果、暗示對策對買方難題價值、重要性或意義隱含需求明確需求如何開發(fā)需求step一step二step三step四我有一點點不滿意幾乎是完美我問題越來越大了我需要立刻改變暗

示

需

求明

確

需

求價值等式結(jié)論:我們必須平衡是---問題嚴重性與對策成本.機器設(shè)備難用RMB一二,天平二邊問題嚴重性,危害性解決問題所花費用（對策成本）RMB一二,價值等式結(jié)論:當問題嚴重性,還不足以引起客戶重視時,客戶不可能與你成交！機器設(shè)備難用天平二邊問題嚴重性,危害性解決問題所花費用RMB一二,價值等式結(jié)論:當客戶隱含問題都被挖掘出來了,此時問題嚴重性,引起客戶重視時,客戶與你成交可能性就大大提高！天平二邊問題嚴重性,危害性解決問題所花費用人員培訓費用機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用外包加工跳槽SPIN模式S-情況問題P-難點問題I-隱含問題N-需要回報問題…..顯示能力產(chǎn)品好處隱含需求明確需求調(diào)查SPIN銷售人員使用建立內(nèi)容,為P打基礎(chǔ)導致培育隱含需求要使客戶看到嚴重性由問題..引發(fā)出來由客戶說出產(chǎn)品陳述SPIN-顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品,以客戶顧問為出發(fā)點,利用SPIN引導客戶解決問題為導向,分析客戶內(nèi)部采購流程來建立