——營(yíng)銷籌劃報(bào)告在家居行業(yè)邁入億時(shí)代的當(dāng)下，領(lǐng)頭的家居賣場(chǎng)正努力改善環(huán)境吸引更多優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，就像高端商場(chǎng)一樣，實(shí)力最強(qiáng)、品牌形象最好、地段最優(yōu)的地方才能集中世界最頂級(jí)的品牌。對(duì)于國(guó)際品牌意義也一樣，只有強(qiáng)者之間的相互聯(lián)合，同臺(tái)亮相，才能演好家居億時(shí)代大劇中的“重頭戲〞。前言：一、工程定位——我們自己怎么樣工程概況：占地面積：20967.90平方米總建筑面積：50200平方米建筑層數(shù)：5層商業(yè)地上建筑面積：43000平方米地下建筑面積：7200平方米；

綠化覆蓋率：25%

容積率：2.06建筑密度：39.4

位置：臨沂市蘭山區(qū)銀雀山路與通達(dá)路交匯處西北角，東至通達(dá)路

區(qū)位介紹：商業(yè)鳥瞰圖大廳效果圖：室內(nèi)效果圖本工程總體功能定位：家居消費(fèi)國(guó)際化、時(shí)尚化、健康化、休閑化，觸感國(guó)際家居文化潮流，家居主力店品牌精品店++凱德麗國(guó)際家居廣場(chǎng)功能定位：凱德麗國(guó)際家居廣場(chǎng)——選擇時(shí)尚健康家居-到凱德麗國(guó)際家居廣場(chǎng).————5萬平米一站式、體驗(yàn)式時(shí)尚健康家居采購(gòu)中心————全世界家俱精品之城————全球家居、品牌典范——市場(chǎng)定位：國(guó)際家居購(gòu)物廣場(chǎng)——全球家居直銷中心品牌家居集聚區(qū)————臨街店鋪+旗艦店時(shí)尚家居流行聚落——80后體驗(yàn)式消費(fèi)的新抉擇家居配套區(qū)——辦公、餐飲、生活超市配套區(qū)是集家居采購(gòu)、展示交流、商務(wù)辦公、服務(wù)、餐飲、于一體的，業(yè)態(tài)全覆蓋的綜合家居直銷中心產(chǎn)品形態(tài)：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：客廳家具>>

沙發(fā)

茶幾

地柜

視聽柜

電視柜

沙發(fā)床

客廳鏡

展示柜

椅子

擱架

間廳柜

其它

臥室家具>>

床墊

床

床頭柜

衣柜/衣櫥

梳妝臺(tái)梳妝凳組合

成套家具

折疊床

沙發(fā)

椅子

功能柜

布衣柜

穿衣鏡

充氣床/床氣墊

其它

餐廳家具>>

餐桌

餐椅

酒柜

吧臺(tái)

櫥柜

餐臺(tái)椅

餐柜

其它

書房家具>>

書桌

書柜/書櫥

電腦桌

書房組合

椅子

陳列架/展示柜

其它

兒童家具>>

童床

童桌

童椅

電腦桌

兒童套房

嬰兒床

搖椅/搖籃

兒童餐椅

雙層床

兒童書柜

兒童衣柜

其它

門廳家具>>

鞋柜

鞋架

陳列架/置物架

衣帽架

茶幾

視聽柜

玄關(guān)

其它

招商范圍：招商范圍：二、目標(biāo)客戶——我們的房子賣給誰?定位原那么：找到目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)需求，鎖定工程的各層次目標(biāo)客戶群。定位過程：通過商業(yè)環(huán)境調(diào)查等不同方式的調(diào)查，匯總分析得到不同消費(fèi)群的構(gòu)成。目標(biāo)客戶群定位:客群的根底與支撐：消費(fèi)目標(biāo)客戶群描述消費(fèi)目標(biāo)客層定位：全客層〔各樓層、各業(yè)態(tài)、功能區(qū)的目標(biāo)客層定位見分區(qū)定位〕凱德麗國(guó)際家居廣場(chǎng)強(qiáng)大的功能組合所提供的效勞能力也具備效勞所有消費(fèi)者的能力。家居消費(fèi)金字塔

中檔客戶低消費(fèi)能力客戶中高檔客戶高端客戶集中、購(gòu)置力旺盛的多數(shù)群體中高消費(fèi)年齡段根底客層中間客層高端客層鎖定經(jīng)營(yíng)者：1.來源區(qū)域目標(biāo)客戶定位--針對(duì)自買、自營(yíng)情況第一類是家居產(chǎn)品經(jīng)銷商〔需要鋪面較小〕；第二類是批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者〔所需鋪面較大〕；第三類是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營(yíng)者〔所需鋪面因工程而異〕。購(gòu)鋪客群定位：物業(yè)的增值保值性每年的經(jīng)營(yíng)回報(bào)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)性每年盈利是多少？經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)多大？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【經(jīng)營(yíng)價(jià)值的表現(xiàn)形式】經(jīng)營(yíng)者購(gòu)鋪關(guān)注點(diǎn)：通過對(duì)工程經(jīng)營(yíng)環(huán)境勾畫、未來商業(yè)前景的分析，使客戶感知本工程的價(jià)值。整體商業(yè)環(huán)境如何？凱德麗國(guó)際家居廣場(chǎng)自買經(jīng)營(yíng)者保證商場(chǎng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)環(huán)境也是對(duì)準(zhǔn)備自營(yíng)者的最大保障掌握商場(chǎng)管理主動(dòng)權(quán)購(gòu)鋪客群定位購(gòu)鋪客群定位：三、營(yíng)銷策略

——我們?nèi)绾畏蛛A段賣樓盤？我們?nèi)绾巫鰪V告？我們?cè)趺创黉N？營(yíng)銷步驟：行銷階段廣告目標(biāo)媒體目標(biāo)試銷期強(qiáng)銷期導(dǎo)入期延續(xù)期擴(kuò)大知名度強(qiáng)化認(rèn)知建立好感加強(qiáng)信心觸動(dòng)消費(fèi)廣泛地區(qū)的高到達(dá)率品牌維持認(rèn)知與記憶的傳送量支援促銷所需的行程制定相應(yīng)的媒體傳送量建立形象媒體策略：對(duì)消費(fèi)者來說，商業(yè)地產(chǎn)是一件必須深思熟慮，反復(fù)權(quán)衡才能作出的重大決策，因此，房地產(chǎn)廣告往往需要將盡可能多的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，這就要求廣告在表現(xiàn)形式和媒體選擇上表現(xiàn)出眾。廣告目標(biāo)：正式公開銷售。強(qiáng)化購(gòu)房者對(duì)樓盤的認(rèn)知，建立客戶對(duì)樓盤的好感，配合促銷活動(dòng)，形成訂購(gòu)熱潮

廣告策略：運(yùn)用分階段的賣點(diǎn)訴求，通過平面廣告和口碑搭載公關(guān)、促銷活動(dòng)，完成工程的認(rèn)知和美譽(yù)度

推廣要點(diǎn)：比優(yōu)勢(shì)、說賣點(diǎn)導(dǎo)入期〔強(qiáng)銷一期〕完成銷售回款8000萬元

廣告目標(biāo)：加強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)置信心和對(duì)樓盤的價(jià)值認(rèn)同

廣告策略：公布建設(shè)、銷售進(jìn)度，進(jìn)一步明確樓盤賣點(diǎn)，并通過已入住者的親身感受，來觸動(dòng)潛在客戶的情感并增進(jìn)他們的信心。同時(shí)，利用各傳統(tǒng)節(jié)慶的強(qiáng)烈促銷活動(dòng)驅(qū)動(dòng)賣場(chǎng)完成誘購(gòu)，引發(fā)又一次熱潮

推廣要點(diǎn)：顯銷售人氣、讓購(gòu)房者說話、樹立工程品牌強(qiáng)銷期〔強(qiáng)銷二期〕完成銷售回款9000萬元廣告目標(biāo)：消除消費(fèi)者隱憂，打動(dòng)猶豫客戶，促使購(gòu)置的最終形成，推動(dòng)尾盤銷售

廣告策略：用直接的比較性廣告和面對(duì)面的溝通行為并配合工程慶典來完成不好戶型和保存精品的銷售，完成收尾

推廣要點(diǎn)：用面對(duì)面的報(bào)價(jià)和已有的人氣延續(xù)期完成銷售回款3000萬元

與市場(chǎng)推廣，廣告宣傳配合的創(chuàng)意表現(xiàn)和媒體展開－－凱德麗國(guó)際家居創(chuàng)意載體樹核心創(chuàng)意戶外硬媒NP巨型海報(bào)樓書

直效媒體車體軟性文章播送地段升值、成功傳承！網(wǎng)絡(luò)廣告四、運(yùn)營(yíng)管理——商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理是后期市場(chǎng)長(zhǎng)期繁榮興旺的保障。2、業(yè)態(tài)的變與不變凱德麗國(guó)際家居廣場(chǎng)在擴(kuò)大招商與銷售的同時(shí)，業(yè)態(tài)將會(huì)受到許多未知因素的影響，局部區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?dòng)。但是，必須確定局部區(qū)域的業(yè)態(tài)，以便于工程前期的銷售與招商的進(jìn)行。招商范圍及品牌控制：1、知名商戶或大型商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。2、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)吸引人流量有重大奉獻(xiàn)。4、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。為保證商場(chǎng)的中高檔定位，在局部位置的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。為確保開盤后商業(yè)運(yùn)營(yíng)秩序，市場(chǎng)長(zhǎng)期繁榮開展，開業(yè)后將繼續(xù)跟進(jìn)市場(chǎng)培育，增加促銷活動(dòng)與廣告宣傳力度。定期舉辦家居展銷會(huì)，配套額度20萬元各大媒體推廣每年2次。當(dāng)?shù)丶揖有袠I(yè)商業(yè)論壇，聘請(qǐng)專業(yè)市場(chǎng)專家指導(dǎo)商戶永續(xù)經(jīng)營(yíng)方略配套額度每次十萬元，每月一次各大媒體推廣。參加臨沂家居行業(yè)協(xié)會(huì)定期組織專業(yè)會(huì)員全國(guó)各地考察學(xué)習(xí)每年4次，每次配套額度8萬元愛家愛生活選購(gòu)周配套額度3