XX生物農(nóng)藥創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

敢于拼博進(jìn)取

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量

共創(chuàng)瑞諾輝煌

★我們是一支充斥年輕朝氣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們將致力于生物農(nóng)藥

尤其是產(chǎn)品“根線凈”的生產(chǎn)、銷售及推廣。

★人才+理想+財(cái)富+機(jī)遇二成功。我們堅(jiān)信憑借我們?nèi)丈字R(shí)、能力、

\/

第一章概述

1.1企業(yè)宗旨

在建設(shè)社會(huì)主義友好新農(nóng)村口勺大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)境保護(hù)

的生物農(nóng)藥根線凈。在發(fā)明企業(yè)效益的同步，力求實(shí)現(xiàn)人與自然的友好、經(jīng)濟(jì)效

益與社會(huì)效益/、J統(tǒng)一。

1.2產(chǎn)品簡介

產(chǎn)品名稱：根線凈(淡紫擬青霉3%粉劑)。

品牌名稱：XX(RUINUO)o

產(chǎn)品簡介：我企業(yè)生產(chǎn)的生物農(nóng)藥根線凈是一種全新的高效、廣譜、無毒、

后效長、刺激作物生長的生物殺線蟲制劑，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。其采用當(dāng)代生

物發(fā)酵工藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲,

對(duì)防治作物危害嚴(yán)重的根結(jié)線蟲和狗囊線蟲等有良好的效果。本產(chǎn)品作為一種

綠色環(huán)境保護(hù)型農(nóng)藥，對(duì)增長農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很主要的現(xiàn)實(shí)意

義。

1.3市場定位

我企業(yè)產(chǎn)品主要面對(duì)以種植糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物為主的大型農(nóng)場、企、也、外貿(mào)企

業(yè)及個(gè)體農(nóng)戶。企業(yè)成立早期，市場重心為華東地域（蘇、皖、浙、閩、滬）以

及各沿海發(fā)達(dá)地域的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模糧食、蔬菜生產(chǎn)基地。

在取得一定發(fā)展之后我們將以點(diǎn)帶面的擴(kuò)展到全國多種地域，待條件充分后進(jìn)

軍國際市場。

1.4市場分析

1.大勢所趨

國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新

劑型和新制劑，高毒性農(nóng)藥物種所占日勺百分比將由目前的40%下降到5%如下，

增長生物殺蟲劑的新品種，增長水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量

則是必然趨勢。

2.商機(jī)無限

目前，在國內(nèi)使用口勺約250種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥物種只占15%左右。某

些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用啊劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高百分

比。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占

的市場份額更為有限。假如將防治面積提升到40%左右，銷售額可達(dá)20億元。

1.5市場前景

伴隨我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、人民生活水平的提升，人們對(duì)食品的安全性

和品質(zhì)要求越來越高C在國際市場上，我國的泡食、蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品大

量出口于日本、韓國、北美及西歐等地域，但近年許多發(fā)達(dá)國家以農(nóng)場品中

有大量農(nóng)藥殘留為由限制我國農(nóng)產(chǎn)品出口，每年因?yàn)榫G色貿(mào)易壁壘造成我國

的農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)損失慘重。

目前，國內(nèi)國際市場對(duì)綠色食品的需求■在急劇上升，而我國的綠色食品產(chǎn)

量卻十分有限。僅以2023年為計(jì)，我國蔬菜總產(chǎn)量為4?8億噸，其中綠色蔬

菜產(chǎn)量僅為500多萬噸，對(duì)外出口300萬噸。

其根本原因是，國內(nèi)歐J農(nóng)戶主要采用高毒、高殘留的化學(xué)農(nóng)藥所致。生

物農(nóng)藥取代化學(xué)農(nóng)藥廣泛應(yīng)用將是必然。作為國內(nèi)品質(zhì)優(yōu)良日勺生物農(nóng)藥新品

種，我企業(yè)產(chǎn)品日勺市場前景必將十分廣闊。

1.6營銷管理

★我企業(yè)的營銷方案分四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行：

第一環(huán)節(jié)，重拳出擊一打入市場。

此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，經(jīng)過本地的農(nóng)技站以及植

保院進(jìn)行產(chǎn)品推薦、推廣，與江寧縣橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作提供試銷,

然后對(duì)大型的糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、我們采用直接銷售的策略，打開南京市場;

第二環(huán)節(jié)，步步為營一拓展市場。

以生產(chǎn)基地日勺使用情況作為主要內(nèi)容向中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、

大型農(nóng)戶宣傳，主要經(jīng)過植保站、農(nóng)技站代理的方式對(duì)其銷售產(chǎn)品；

第三環(huán)節(jié)，絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打一占領(lǐng)市場。

此階段的目的市場是分散的農(nóng)戶，依然采用代理方式對(duì)其實(shí)施“與輔助產(chǎn)品捆綁

銷售”的方式，占領(lǐng)市場；

第四環(huán)節(jié)，推陳出新——鞏固市場。

引進(jìn)新日勺技術(shù)，完善產(chǎn)品。

四個(gè)環(huán)節(jié)輔以多種促銷手段貫穿于產(chǎn)品的導(dǎo)入期：成長久、成熟期、更新期。

★為了執(zhí)行我們的營銷策略，我們將建立建全我們的營銷組織，以完

整的服務(wù)體系、合理的銷售渠道、多途徑日勺信息溝通、合理日勺產(chǎn)品價(jià)格等立

足于市場。著重引進(jìn)電子商務(wù)模式拓寬營銷渠道，注重產(chǎn)業(yè)供給鏈管理，建

立物流、信息流、資金流的高速運(yùn)作。以顧客H勺需求為基礎(chǔ)，將合適H勺產(chǎn)品

以合適的方式，在合適的時(shí)間和合適日勺地點(diǎn)銷售給最合適的顧客。

1.7企業(yè)管理

企業(yè)擬用扁平化管理機(jī)制，注重建立健全企業(yè)管理體系。因?yàn)楣芾韺邮?/p>

由缺乏市場經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生構(gòu)成，企業(yè)將依托南京多所著名高校成立一種由法

律、財(cái)會(huì)、項(xiàng)目管理等方面的教授構(gòu)成歐I顧問委員會(huì)，對(duì)企業(yè)的主要決策作

必要日勺評(píng)估。企業(yè)還將努力營造以團(tuán)隊(duì)決策為關(guān)鍵日勺優(yōu)異企業(yè)文化，主動(dòng)創(chuàng)

建良好的人才引入機(jī)鈿，注重績效管理及鼓勵(lì)機(jī)制培養(yǎng)員工時(shí)向心力。努力

將員工個(gè)人

利益與企業(yè)整體利益相結(jié)合，保持企業(yè)的長久穩(wěn)定、迅速發(fā)展。

1.8財(cái)務(wù)分析

★XX生物農(nóng)藥企業(yè)擬注冊(cè)資本為300萬元。

為實(shí)施計(jì)劃，我們需要一一，

1.吸引1—2位投資人，投資180萬元人民幣，占60%日勺股份。

2.項(xiàng)目技術(shù)作價(jià)55萬元，占18.33%H勺股份。

3.創(chuàng)業(yè)人員自籌資金65萬元，管理層持股占21.67%的股份。

4.項(xiàng)目投產(chǎn)后，我們以企業(yè)的固定資產(chǎn)為抵押向銀行申請(qǐng)三年期長久

貸款，額度為50萬元人民幣。

★項(xiàng)目總投資為：350萬。

根據(jù)我們的估計(jì)，第一年第二年第三年第四年第五年

企業(yè)第一年1月份

正式投入生產(chǎn)后，

則可望在第一年實(shí)

現(xiàn)銷售額180萬

元，利潤61.35萬

71s?

詳細(xì)如下表：

銷售量（噸）240420105016802520

銷售收入（萬元）180302.475611761713.6

凈利潤（萬元）61.35117.9343.9348.6516.7

五年內(nèi)企業(yè)銷售總收入（含增值稅）合計(jì)4664.64萬元，銷售稅金及附

加合計(jì)910.94萬元，所得稅177.99萬元，利澗總額為1388.47萬元。

投資回收期為2.47年，即投資者大約將于第三年的第二季度內(nèi)收回投

資。

前五年內(nèi)部收益率為38.22%,財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為217.60o

1.9風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策

風(fēng)險(xiǎn)總是與機(jī)遇同在。早期，我們?yōu)槠髽I(yè)規(guī)劃了一幅美妙的藍(lán)圖，而且

為怎樣實(shí)施做了詳細(xì)的安排，但因?yàn)槭袌龊凸舱叩鹊牟粩M定性以及企業(yè)

內(nèi)部客觀存在口勺不穩(wěn)定原因，企業(yè)在發(fā)展過程中肯定會(huì)遇到一系列的挑戰(zhàn)和

風(fēng)險(xiǎn)。為了對(duì)可能出現(xiàn)H勺風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)預(yù)見并化險(xiǎn)為夷，甚至利用挑戰(zhàn)帶來的機(jī)

遇進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)業(yè)績，我們對(duì)經(jīng)營過程中可能存在口勺風(fēng)險(xiǎn)做了充分預(yù)測及

細(xì)分，并逐一提出了相應(yīng)的對(duì)策。企業(yè)還將引入當(dāng)代企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，將

風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化分析，引進(jìn)模型選擇控制方式，將多種風(fēng)險(xiǎn)降低（減輕）、抵消、

分散或轉(zhuǎn)移，確保企業(yè)的良性發(fā)展。

1.10資本退出方式

風(fēng)險(xiǎn)資本的退出是否通暢，關(guān)系到企業(yè)將來能否連續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)?；?/p>

于與風(fēng)險(xiǎn)投資商實(shí)現(xiàn)雙贏以及把企業(yè)做大做強(qiáng)的信念，對(duì)三種主要口勺風(fēng)險(xiǎn)資本

退出方式：企業(yè)上市、對(duì)外出售、MBO,進(jìn)行了優(yōu)缺陷及可行性分析、評(píng)估，結(jié)

合我企業(yè)口勺本身特點(diǎn)，最終采用對(duì)外出售的形式實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本撤出。

第二章產(chǎn)品與生產(chǎn)

2.1產(chǎn)品簡介

我企業(yè)牛.產(chǎn)日勺新型微生物農(nóng)藥一一根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑），是采用當(dāng)代生物發(fā)酵工

藝制成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對(duì)嚴(yán)聿危害作物n勺根結(jié)線

蟲和胞囊線蟲等有良好日勺防治效果。它具有高效、廣譜、無毒、后效長、刺激作物生長的特點(diǎn)，是

一種高效、安全日勺綠色環(huán)境保護(hù)型農(nóng)藥。

本產(chǎn)品不但劑型有別于化學(xué)殺線蟲劑，而且功能較既有殺線蟲劑齊全，該

產(chǎn)品不但具有一般殺線蟲劑的防治作用，還具有提升農(nóng)作物產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)值，降

解土壤中殘留的I部分有機(jī)農(nóng)藥的作用；且有對(duì)人畜安全、對(duì)環(huán)境無污染的I特點(diǎn)。

這對(duì)增長農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很主要的現(xiàn)實(shí)意義。

經(jīng)過菌絲在線蟲體內(nèi)的寄生，最終殺死線蟲，且沒有抗性產(chǎn)生。

藥效明顯，持效期長（第二、三年仍有持效）。產(chǎn)品質(zhì)量確保期為18個(gè)月，克

服了生防制劑貨架壽命短的致命弱點(diǎn)。

2.2作用機(jī)理

該菌以獨(dú)特的菌絲穿透蟲卵，使卵殼的類脂層和幾丁質(zhì)崩解，以致卵殼不能起

保護(hù)作用，接著生理失常造成幼蟲發(fā)育停止，最終整個(gè)卵內(nèi)容物破壞。所以該

產(chǎn)品可用作多種植物線蟲的生物防治。

2.3產(chǎn)品功能

2.3.1控害效能

1.對(duì)植物病原線蟲

產(chǎn)品對(duì)多種線蟲都有防治效能，其寄主有根結(jié)線蟲、胞囊線蟲、金色線蟲、異皮線蟲、甚至

人畜腸道蛔蟲，是防治根結(jié)線蟲最有前途的生防制劑。

2.對(duì)昆蟲

淡紫擬青霉可寄生半翅目的荔枝蠟螃、稻黑蠟；同翅目日勺葉蟬、褐飛虱；等

翅目的白蟻；鞘翅目的甘薯象鼻蟲以及鱗翅目的茶蠶、燈蛾等。

3.對(duì)植物病原菌

產(chǎn)品能明顯降低向日葵和納豆根癌病的發(fā)病率，而旦能克制由鐮抱菌屬引起的

蕃茄根腐?。豢捎靡钥刂菩←溔~斑病。

80.22%80.50%75.30%61.36%77.71%

冰?好［主延1/1鑿妞小玷楊?在西后出口號(hào)油臺(tái)匕，今HA

2.3.2生理功能

1.增進(jìn)植物生長

在植物根系施菌不但能明顯克制線蟲侵染，而且能增進(jìn)植株?duì)I養(yǎng)器官日勺生

長，同步對(duì)種子的萌發(fā)與生長也有增進(jìn)作用。

2.產(chǎn)生多種功能酶

能產(chǎn)生豐富日勺兒丁質(zhì)酶，對(duì)幾丁質(zhì)有降解作用。

能增進(jìn)線蟲卵的孵化，提升擬青霉菌對(duì)線蟲日勺寄生率。

能產(chǎn)生細(xì)胞裂解酶、葡聚糖酶與絲蛋白酶，增進(jìn)細(xì)胞分裂。

3.降解效應(yīng)

能增進(jìn)難溶磷酸鹽的溶解，還能增進(jìn)許多化學(xué)聚合物（如農(nóng)藥，制革廢水

等）的分解，具有一定日勺環(huán)境保護(hù)效應(yīng)。

2.4產(chǎn)品特點(diǎn)

1.藥效好，用量?。耗苁瓜x口密度大幅度降低，產(chǎn)量提升。

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2.廣譜：具有多重控害功能與生理功能，可作用于幾十種作物。

3.無毒環(huán)境保護(hù)：為純生物制品，不含任何化學(xué)物質(zhì)，不污染農(nóng)產(chǎn)品：不

污染環(huán)境，未發(fā)覺此菌有“三致”作用，對(duì)人畜安全。

4.后效長：一次施用之后在土壤中維持較久，第二年只要添加一點(diǎn)即可。

5.胞子密度：比同類產(chǎn)品密度高。

6.保存期：長達(dá)18個(gè)月，比一般產(chǎn)品（6個(gè)月）高出兩倍時(shí)間。

7.經(jīng)濟(jì)性：性價(jià)比極高。成本低廉，獨(dú)具優(yōu)勢。

要想人面積推廣應(yīng)用生防制劑，其經(jīng)濟(jì)性也是不可缺乏的，而淡紫擬

青霍在這方面可謂獨(dú)具優(yōu)勢——______________________________________

★試驗(yàn)表白一一用食堂下滑和多種果皮做原料能夠生產(chǎn)淡紫擬青霉菌劑，

具有巨大潛力。假如按10kg果產(chǎn)生1kg果皮，10kg果皮制造1kg菌劑計(jì)算,

8.兼容性：與農(nóng)藥相容性較高，可與一般農(nóng)藥混合使用，有的甚至有增效

作用，兼容性情況如下表

混用藥物類型產(chǎn)生效果

兼

殺菌劑極少數(shù)對(duì)此菌有克制作用

容

殺蟲劑對(duì)此菌的克制作用很弱

性

與化學(xué)殺線蟲劑結(jié)合取得良好防效

情

化肥（尤其是含N化肥）對(duì)此菌有促長作用

況

生防菌有相互增效作用

2.5.1產(chǎn)品

指標(biāo)淡粉色粉劑有效成份淡紫擬青霉等

外觀

有效成份含量25*10、個(gè)活抱子冷、熱貯穩(wěn)定性合格

5-5.6

PH值藥效持效期第二、三年仍有特效

蟲口密度降低270-80%產(chǎn)品保質(zhì)期218個(gè)月

2.5.2使用措施

★該產(chǎn)品有后效，第二年只需添加少許藥劑即可達(dá)成防治效果。

★該菌定殖后在土壤中繼續(xù)繁殖，所以多施有機(jī)肥可增強(qiáng)肥效。

★該菌主要破壞線蟲H勺胚胎及早期幼蟲，所以用藥必須掌握早用日勺原則。

★如下為產(chǎn)品闡明書

根線凈（淡紫擬青霉3%粉劑）闡明書

我企業(yè)生產(chǎn)的新型微生物農(nóng)藥一一根線凈，是采用當(dāng)代生物發(fā)酵工藝制

成的線蟲生防制劑，施入土壤后迅速萌發(fā)繁殖，捕殺植物線蟲，對(duì)防治作物

臺(tái)本照擊的根結(jié)繞出和柏建然由等繞出右總仔的沽臬一直且有高油廣褶

★以煙草根結(jié)線蟲病防治為例，該制劑一般在煙草的田間移栽期和旺長前期進(jìn)行

訪、4』必赴比川?Ja苗1日從龐七用，Ht3A船工M明片gaw辟HniUcO人工聲

2.6技術(shù)依托

生物源農(nóng)藥根線凈的研究開發(fā)為南京農(nóng)業(yè)大學(xué)植物保護(hù)學(xué)院科技成果，已完畢

全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)試驗(yàn)；已進(jìn)行過

中試，并已推廣應(yīng)用22萬多畝；已經(jīng)過驗(yàn)收。

我企業(yè)已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長久合作關(guān)系。

2.7產(chǎn)品工藝

2.7.1工藝流程

流駁如I擊任的卻止也T#咕癡皮1

2.7.2主要工藝

1.采用液一固兩相法的發(fā)酵工藝，效率高。

2.獨(dú)創(chuàng)口勺工藝技術(shù)使產(chǎn)品保存期達(dá)成18個(gè)月，在國際生防產(chǎn)品（微生物活

體）保存技術(shù)領(lǐng)域處領(lǐng)先地位。大大增長了進(jìn)罐的菌種數(shù)量，提升了種子罐的發(fā)

酵速度，也大大提升了發(fā)酵罐的發(fā)酵速度。

2.8服務(wù)與支持

企業(yè)將對(duì)顧客進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，如建立長久合作伙伴關(guān)系，企

業(yè)可派專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)其施用產(chǎn)品。

全部消費(fèi)者均可撥打免費(fèi)征詢產(chǎn)品的情況。同步，我企業(yè)在全國各省各

大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)設(shè)置技術(shù)服務(wù)點(diǎn)和代銷點(diǎn)，及時(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，搜集產(chǎn)品

的反饋信息，進(jìn)一步完善產(chǎn)品。我們還將及時(shí)根據(jù)反饋信息，因地制宜向顧客推

薦最合適的施藥措施，以達(dá)成產(chǎn)品使用日勺最佳效率。

2.9新產(chǎn)品日勺研發(fā)

我司已在生物農(nóng)藥研究方面擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開

發(fā)完善，所以我司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。

2.10生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)

主要原料：農(nóng)產(chǎn)品下腳料；農(nóng)副產(chǎn)品，如豆柏、棉籽餅；食堂下淚等。

產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠，一種完整生產(chǎn)周期為5天，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量

為5.4—5.6千升（約5.8—6噸）。

實(shí)際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為36H,月最大產(chǎn)量為96千升。

企業(yè)擁有倉庫面積1000平方米，最大容量為5000噸，完全能夠滿足目前和

將來的生產(chǎn)需要。

企業(yè)打算在南京江寧科學(xué)園天印大道附近建廠。（詳見“企業(yè)與管理”）

第三章市場分析

3.1行業(yè)背景

3.1.1社會(huì)背景

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國1985—2023年間化學(xué)防治面積占總防治面積的比率高達(dá)95%

左右。因?yàn)榛瘜W(xué)農(nóng)藥的長久、大量和反復(fù)使用，帶來了一一

☆土壤、水體和大氣的污染；

☆農(nóng)副產(chǎn)品中農(nóng)藥殘留增長，也直接危害了人類日勺健康及生存；

☆化學(xué)農(nóng)藥在殺滅害蟲的同步，也殺傷了天敵及其他有益生物，破壞了生

態(tài)平衡，引起害蟲愈加猖獗。

這么，不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻度，從而造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用口勺惡性循

環(huán)。

數(shù)據(jù)一：全世界每年農(nóng)藥中毒人數(shù)高達(dá)200萬，其中死亡人數(shù)高達(dá)4萬。

數(shù)據(jù)二：2023年僅7、8兩月我國在抽檢蔬菜樣品時(shí)農(nóng)藥殘留超標(biāo)率高達(dá)的20%。

國際環(huán)境：1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”的第21條決策指出“要在全球

范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，到2023年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總

量的60%”。

國內(nèi)環(huán)境：國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品

種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的百分比將由目前的40%下降到5%如下，而

增長地下害蟲防治和生物殺蟲劑日勺新品種，增長水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治

劑的品種和產(chǎn)量是主要方向。

3.1.2市場背景

目前，在國內(nèi)使用的約250種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥物種只占15%左右。某些發(fā)

達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高百分比。

而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的

市場份額更為有限。假如將防治面積提升到40%左右，銷售額可達(dá)20億元。

3.2生物農(nóng)藥的發(fā)展

3.2.1生物農(nóng)藥H勺特點(diǎn)

所謂生物農(nóng)藥，是指用來防治病、蟲、草等有害生物的生物活體及其代謝產(chǎn)

物和轉(zhuǎn)基囚產(chǎn)物，并能夠制成商品上市流通日勺生物源制劑，涉及細(xì)菌、病毒、真

菌、線蟲、植物生長調(diào)整劑和抗病蟲草害的轉(zhuǎn)基因植物等。

生物農(nóng)藥具有如下優(yōu)點(diǎn)：

①對(duì)病蟲害防治效果好，而對(duì)人畜安全無毒，不污染環(huán)境，無殘留；

②對(duì)病蟲害特異性強(qiáng)，不殺傷害蟲的天敵和有益生物，能保護(hù)生態(tài)平衡；

③生產(chǎn)原料和有效成份屬天然產(chǎn)物，它的回歸自然能確保可連續(xù)發(fā)展；

④可用當(dāng)代生物技術(shù)手段對(duì)產(chǎn)生菌及其發(fā)酵工藝進(jìn)行改造，不斷改善性能

和提升品質(zhì)；

⑤多種原因和成份發(fā)揮作用，害蟲和病菌難以產(chǎn)生抗藥性。

3.2.2農(nóng)藥產(chǎn)品構(gòu)造不合理

農(nóng)業(yè)部種植司崔司長指出，在看到農(nóng)藥為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)的同步，還必須正視

因?yàn)檗r(nóng)藥產(chǎn)品構(gòu)造不夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。

例如，在各類農(nóng)藥中，殺蟲劑占到70%；殺蟲劑中有機(jī)磷農(nóng)藥占到70%；

有機(jī)磷農(nóng)藥中高毒品種占到70%。農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量合格率僅占75%。而各類生物

農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積日勺15%左右。

3.2.3化學(xué)農(nóng)藥發(fā)展受阻

在我國加入WTO后，農(nóng)產(chǎn)品有了更多進(jìn)入國際市場H勺機(jī)遇.但必須看到，發(fā)達(dá)國家“綠色

壁壘”也越來越多。因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品在一定程度存在著農(nóng)藥殘留，致使出口創(chuàng)匯受到較大影響。

國家正在不斷清理既有農(nóng)藥產(chǎn)品，淘汰那些長殘留的高毒的產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)部要點(diǎn)加

強(qiáng)了對(duì)農(nóng)藥監(jiān)管工作，一是查處農(nóng)藥生產(chǎn)許可證號(hào)和生產(chǎn)同意文號(hào)、農(nóng)藥登記證

號(hào)；二是查處假冒低質(zhì)農(nóng)藥產(chǎn)品，對(duì)市場上出現(xiàn)的有效成份種類與登記不符的農(nóng)

藥產(chǎn)品，仔細(xì)查處；三是查處國家禁用、限用的農(nóng)藥產(chǎn)品。

因?yàn)檗r(nóng)業(yè)科學(xué)H勺迅速發(fā)展和人類對(duì)生存環(huán)境的保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng)以及化學(xué)

農(nóng)藥本身存在的缺陷，化學(xué)農(nóng)藥H勺發(fā)展越來越困難。

3.2.4生物農(nóng)藥前途無量

1.與對(duì)化學(xué)農(nóng)藥管理越來越嚴(yán)格相反，世界各國環(huán)境保護(hù)部門和農(nóng)業(yè)主管部門

對(duì)生物農(nóng)藥卻大開綠燈。農(nóng)業(yè)可連續(xù)發(fā)展引起許多國家的高度注重，其關(guān)鍵是注

重資源的再生和對(duì)環(huán)境日勺保護(hù)。

化學(xué)農(nóng)藥大部分日勺原料生物農(nóng)藥的主要原料

符合能

來自不可再生的石油產(chǎn)品，在多為農(nóng)副產(chǎn)品，如豆粕、棉籽餅、

源再生

生產(chǎn)和使用過程中對(duì)環(huán)境都淀粉等，用這些原料生產(chǎn)日勺生物農(nóng)

的原則

%1，*-2

-*r-tt,atM-W--T-?f乂tZ./.->?'-r-Tr，、.r-I

2.目前在我國是發(fā)展生物農(nóng)藥日勺黃金時(shí)期，國家有關(guān)部門已經(jīng)要求多種高

毒日勺有機(jī)磷農(nóng)藥將逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲效果好、價(jià)格便宜的農(nóng)藥是亟待處

理日勺問題。國外開發(fā)的某些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對(duì)很好，對(duì)環(huán)境和人體毒害作用

較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過高，大多數(shù)農(nóng)民用不起。

3.國內(nèi)日勺化學(xué)農(nóng)藥構(gòu)造不合理，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新能力較差，短時(shí)間內(nèi)極難推

出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的新品種。

這都為我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇。

3.2.5生物農(nóng)藥發(fā)展需要風(fēng)險(xiǎn)投資

伴隨生物技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)H勺相繼成立，風(fēng)險(xiǎn)投資將對(duì)生物農(nóng)藥日勺大發(fā)展

起到支撐點(diǎn)和推動(dòng)器H勺作用。引入風(fēng)險(xiǎn)投資基金，優(yōu)先發(fā)展生物農(nóng)藥，并以生物

農(nóng)藥帶動(dòng)其他高科技農(nóng)藥的全方面發(fā)展，已成為中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種方向。

中國目前大多數(shù)生物農(nóng)藥企業(yè)的共同特點(diǎn)為：

①生物農(nóng)藥技術(shù)有了較大發(fā)展。產(chǎn)業(yè)化程度已經(jīng)起步；

②科技含量較高；

③大多數(shù)為中小型企業(yè)，產(chǎn)品相對(duì)單一，但主營生物農(nóng)藥業(yè)務(wù)突出；

④開啟及周圍資金存在很大缺口。

制約中國目前生物農(nóng)藥大發(fā)展的主要癥結(jié)是資金嚴(yán)重不足，引入風(fēng)險(xiǎn)投資

基金，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)市場，己成為大力發(fā)展生物農(nóng)藥的捷徑。國外大多數(shù)生物農(nóng)藥企

業(yè)都與風(fēng)險(xiǎn)投資聯(lián)姻，共同致力于生物農(nóng)藥日勺開發(fā)。

風(fēng)險(xiǎn)投資家普遍看好生物農(nóng)藥，覺得生物農(nóng)藥“錢”途光明。

3.3市場預(yù)測

3.3.1預(yù)期效益

我國農(nóng)作物因線蟲病每年約損失233億元。假如用殺線蟲劑后挽回60%的經(jīng)

濟(jì)損失，則全國每年可挽回140億元。假定施藥成本為增益部分的1/10,則全國

每年可能有14億元H勺殺線蟲藥市場，雖然用藥地域只占二分之一，生物殺線蟲

藥在全國也有7億元的市場份額。所以，在我國建立新型生物殺線蟲藥產(chǎn)業(yè)效益

十分可觀。

同步，目前國產(chǎn)的殺線蟲藥目前少之又少，進(jìn)口的化學(xué)殺線蟲藥價(jià)格較高，且

仍有一定毒性。二十一世紀(jì)將愈加講究生活質(zhì)量，伴隨我國加入WT0,化學(xué)農(nóng)藥

的使用受到越來越嚴(yán)格的限制，生物殺線蟲藥必然有廣闊的市場。

國際上除菲律賓外尚無此類產(chǎn)品，投產(chǎn)后除國內(nèi)使用外，還可望出口到其

他國家。

3.3.2市場規(guī)模預(yù)測

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表白，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長，其中北美

和西歐約占全球市場的70%o而中國適合用生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生面

積為7.05億畝次，估計(jì)到2023年，我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近70億元，成

為全球成長性最佳的生物農(nóng)藥市場。

目前正是生物農(nóng)藥發(fā)展的黃金階段!

3.4競爭性分析

我們的競爭對(duì)手是國

內(nèi)外的農(nóng)藥1商，大

部分化學(xué)農(nóng)藥因?yàn)榇?/p>

在致命缺陷必將逐漸

退出市場，我們的競

爭主要是國內(nèi)及主動(dòng)產(chǎn)品有效成份主治植物保質(zhì)期

進(jìn)軍中國市場日勺國外

生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目

前具有代表性和一定

競爭力的1主要有：

企業(yè)名稱

大"，小發(fā)，花生，花

XX股份有限企業(yè)根線凈淡紫擬青霉卉，蔬菜等的根結(jié)線蟲18個(gè)月

云南煙草科學(xué)研究院農(nóng)業(yè)

滅線寧淡紫擬青霉煙草根結(jié)線蟲12個(gè)月

研究所

昆明云大科技微生物資源線蟲必

厚垣輪枝菌煙草根結(jié)線蟲12個(gè)月

開發(fā)股份有限企業(yè)克

大豆抱囊線蟲

黑龍江強(qiáng)爾股份有限企業(yè)根線靈淡紫擬青霉6個(gè)月

花生根結(jié)線蟲

袋裝抱子粉，用于馬鈴

馬尼拉亞洲技術(shù)企業(yè)BIOCON淡紫擬青霉薯根結(jié)線蟲的防治12個(gè)月

從上表能夠看出，我企業(yè)日勺產(chǎn)品合用范I韋I更廣，兒乎囊括我國日勺南北方日勺

主要糧食經(jīng)濟(jì)作物，市場潛力大，保質(zhì)期長，具有很好的競爭力。

自我國加入WTO以來，許多國外生物農(nóng)藥產(chǎn)商紛紛進(jìn)軍我國市場，也具有

一定日勺競爭力，但因?yàn)閷?duì)我國農(nóng)村市場不夠了解以及國別文化了解的差別，沒

有得到大規(guī)模的I發(fā)展。而我企業(yè)將把營銷的I著力點(diǎn)放在農(nóng)村，采用多種方式推廣

產(chǎn)品，加強(qiáng)與地方有關(guān)職能日勺合作。同步我們將推廣國產(chǎn)品牌文化，提升客戶認(rèn)

可度。

如上表所示，目前國內(nèi)已經(jīng)有一小批生物農(nóng)藥企業(yè)，其中不乏優(yōu)異的生產(chǎn)商。對(duì)

于這一部分競爭對(duì)手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢打敗對(duì)手，我們將充分利

用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長等特點(diǎn)提升競爭力。同步進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作,

完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。

我們還將經(jīng)過建立完善日勺服務(wù)體系在短期內(nèi)建立起品牌優(yōu)勢，以最快的I速度搶

占市場。

3.5戰(zhàn)略規(guī)劃

我們企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃按照如下思緒來進(jìn)行:

3.5.1企業(yè)使命

我企業(yè)致力于生產(chǎn)、銷售全新的生物殺線蟲制劑根線凈(淡紫擬青霉3%粉

劑)，高效殺死種植業(yè)中的線蟲病，降低農(nóng)藥對(duì)環(huán)境H勺危害。

“選擇健康，選擇XX”，我們稟承“綠色、健康、環(huán)境保擴(kuò)?”的經(jīng)營理念，充

分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)顧客，用卓越的成長業(yè)績回報(bào)投資者，用

快樂的工作環(huán)境回報(bào)員工，努力成長為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。

機(jī)會(huì)(0)威脅(T)

1.生物農(nóng)藥前景廣闊，農(nóng)村對(duì)殺

線蟲制劑農(nóng)藥需求巨大。

2.1992年“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”1.我國加入WTO,關(guān)稅降低，

內(nèi)第21條決策指出“要在全球范國內(nèi)外生物農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)入中國

圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用，市場，產(chǎn)品價(jià)格競爭增強(qiáng)。

3.5.2SWOT

到2023年初,生物農(nóng)藥日勺產(chǎn)量將2.國外生物農(nóng)藥企業(yè)，資金實(shí)

分析占農(nóng)藥總量的60%”。力雄厚，對(duì)我們存在潛在H勺威

匹配戰(zhàn)略3.國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的企脅。

業(yè)才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不2.國外生物農(nóng)藥企業(yè)，資金實(shí)

決策方案多的幾家，市場競爭并不劇烈。力雄厚，對(duì)我們存在潛在的威

3.國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的1企脅。

業(yè)才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不2.國外生物農(nóng)藥企業(yè)，資金實(shí)

多的幾家，市場競爭并不劇烈。力雄厚，對(duì)我們存在潛在的威

3.國內(nèi)專門生產(chǎn)生物源農(nóng)藥的企脅。

業(yè)才剛剛開始發(fā)展，只有為數(shù)不

多的幾家，市場競爭并不劇烈。

利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)利用優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

優(yōu)勢(S)

1.兩年內(nèi)聚精會(huì)神做華東市

1.發(fā)揮技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，以進(jìn)養(yǎng)出，場，建立堅(jiān)實(shí)口勺后方基地。

詢保研發(fā)投入，努力掌控技術(shù)制2.后三年內(nèi)，加大品牌宣傳力

高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)。度，注重品牌管理，在國外廠商

1.技術(shù)創(chuàng)新與領(lǐng)先；2.迅速反應(yīng)，改善產(chǎn)品大舉進(jìn)入之前迅速搶占國內(nèi)市

2.精干團(tuán)隊(duì)；3.以技術(shù)領(lǐng)先為依托，引入先進(jìn)場

3.國內(nèi)競爭較少。管理經(jīng)驗(yàn)措施，全方面控制成本。3.利用打國內(nèi)市場的機(jī)遇期,

3.國內(nèi)競爭較少。3.以技術(shù)領(lǐng)先為依托，引入先進(jìn)摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)。

管理經(jīng)驗(yàn)措施，全方面控制成本.3.利用打國內(nèi)市場的機(jī)遇期，

3.以技術(shù)領(lǐng)先為依托，引入先進(jìn)摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)。

管理經(jīng)驗(yàn)措施，全方面控制成本。3.利用打國內(nèi)市場的機(jī)遇期，

摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)c

利用機(jī)會(huì)，克服劣勢克服劣勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

劣勢(W)

1.注重客戶關(guān)系管理，建立穩(wěn)定

的供銷關(guān)系。

2.利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險(xiǎn)

投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道觸

1.資金短缺；1.重柔性靈活口勺運(yùn)營模式，著

資。

2.著名度低；重營銷部門與研發(fā)部門的團(tuán)隊(duì)

2.利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險(xiǎn)

3.經(jīng)驗(yàn)不足。配合與投入。

投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道

3.經(jīng)驗(yàn)不足。

融資。

2.利用國家政策優(yōu)惠，吸引風(fēng)險(xiǎn)

投資，利潤支持現(xiàn)金流，多渠道

融資。

3.5.3戰(zhàn)略目的

企業(yè)根據(jù)上述分析，我們制定將來5年日勺發(fā)展月日勺。

★主要產(chǎn)品一一五年內(nèi)不斷完善“根線凈”日勺效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟。

★市場范圍一一三年內(nèi)緊緊把握華東市場，五年內(nèi)迅速搶占全國市場，不

斷擴(kuò)大市場分額，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略C

★市場目的一一五年內(nèi)成為國內(nèi)市場家喻戶曉的著名品牌。

★研發(fā)目的一一保持“根線凈”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位，保持成本事先優(yōu)勢。

★財(cái)務(wù)目的一一爭取在第三年收回投資額。

3.5.4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

詳細(xì)的實(shí)

施方案如

時(shí)間主要增長戰(zhàn)略說明

下：

階段

——與南京H勺糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地（暫

定為江寧橫溪蔬菜花卉基地）進(jìn)行合作，打

第一階段笫一年市場開拓

開南京市場。

——鞏固南京市場，并把“根線凈”產(chǎn)品推

廣到江蘇以及整個(gè)華東地域。此階段我們企

第二年

第二階段市場開拓業(yè)主要在江蘇徐州、以及浙江的湖州建立新

第三年

的生產(chǎn)基地，拓展市場。

一一鞏固華東市場，主動(dòng)引進(jìn)新口勺技術(shù)，

進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從“根線凈”產(chǎn)品H勺廣

第三階段第四年市場滲透度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種

需求。為進(jìn)軍全國市場做好充分的準(zhǔn)備。

——產(chǎn)品進(jìn)駐云南、東北三省，奏響涵蓋全

第四階段第五年市場開拓

國市場的進(jìn)行曲C

3.5.5戰(zhàn)略控制

我企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施過程中，為檢驗(yàn)企業(yè)達(dá)成目日勺所進(jìn)行歐I各項(xiàng)活動(dòng)的

進(jìn)展情況，評(píng)價(jià)實(shí)施戰(zhàn)略后日勺企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目日勺與績效原則相

比較，發(fā)覺戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，企業(yè)目前所處的內(nèi)外

環(huán)境、企業(yè)目的協(xié)調(diào)一致，使企業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。

我企業(yè)的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有如下五個(gè)方面：

1.財(cái)務(wù)控制

我企業(yè)采用預(yù)算控制和成本利率控制。對(duì)產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制,

以保持現(xiàn)金流的良好運(yùn)營。

2.生產(chǎn)控制

我們會(huì)根據(jù)市

場規(guī)模以及消

費(fèi)者的反饋在

各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施

階段對(duì)我們產(chǎn)

品的品種、數(shù)

量、質(zhì)量、成本、

第一年第二年第三年第四年第五年

交貨期及服務(wù)

等方面的控制，

以確保企業(yè)最

小的庫存量，

最低的J成本，

最大的收益。

我企業(yè)五年內(nèi)

推廣計(jì)劃（單

位：萬畝）

年份

估計(jì)推廣面積60150250400560

3.銷售規(guī)模控制

銷售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為

此要對(duì)銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我企業(yè)根據(jù)市場調(diào)研對(duì)各年銷售量做出如下預(yù)測：

我企業(yè)五年內(nèi)

銷售計(jì)劃（單

第一年第二年第三年第四年第五年

位：噸）

年份

估計(jì)銷售量240420105016802520

4.質(zhì)量控制

我企業(yè)在質(zhì)量捽制方面中要有對(duì)企業(yè)T作質(zhì)量的捽制和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的拌制°

工作質(zhì)量涉及生產(chǎn)工作H勺質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)

工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對(duì)“根線凈”產(chǎn)品H勺菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵

過程中H勺質(zhì)量控制。

5.成本控制

企業(yè)成本控制不但涉及對(duì)生產(chǎn)、銷售、貯備等有形費(fèi)用的控制，而且還涉及對(duì)會(huì)

議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無形費(fèi)用的控制。經(jīng)過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，達(dá)

成提升經(jīng)濟(jì)效益的目的。

企業(yè)經(jīng)過對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做。為戰(zhàn)略決策

提供主要的反饋，幫助戰(zhàn)略決策者明確決策中哪些內(nèi)容是符合實(shí)際的、是正確的,

哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對(duì)于提升戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了主要

作用。同步增進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。

第四章市場營銷

據(jù)我國現(xiàn)階段農(nóng)村市場的特殊性，我們的側(cè)要點(diǎn)是要建立顧客的忠誠度，才干

確保企業(yè)的長久發(fā)展。所以我們要用4C思索，用4P來行動(dòng)，目的是一直以顧

客為中心，從長遠(yuǎn)角度發(fā)展我司。我們的營銷策略完全是建立在對(duì)市場足夠了解

的基礎(chǔ)之上的，因?yàn)橹挥袑?duì)市場有足夠的把握，才干制定出具有針對(duì)性的且切

實(shí)可行的營銷方案。然后根據(jù)我們對(duì)市場及消費(fèi)者需求的把握對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,

在細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究每一種細(xì)分市場消費(fèi)者的需求情況。最終針對(duì)既定

的市場特點(diǎn)制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道管理及促銷策略，其中貫穿以我們的

4C及以顧客為中心的指導(dǎo)思想，以期能夠很好的實(shí)現(xiàn)我們的營銷計(jì)劃。

4.1市場調(diào)查

4.1.1市場調(diào)查目的

(1)調(diào)查客戶，刺激需求。

即經(jīng)過對(duì)既有客戶和潛在客戶的調(diào)查，達(dá)成了解產(chǎn)品在客戶心目中的形象,

制定出相應(yīng)對(duì)策，刺激客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品需求日勺目日勺。

(2)調(diào)查競爭對(duì)手，知己知彼。

即經(jīng)過對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查，達(dá)成了解對(duì)手情況，制定出措施、措施、制度以

達(dá)成勝過競爭對(duì)手一籌H勺目日勺。

4.1.2市場調(diào)查內(nèi)容

根據(jù)我們的調(diào)查目H勺我們的市場調(diào)查內(nèi)容主要分三部分。

(1)消費(fèi)者摸底調(diào)查。即我們要作一份分別有關(guān)消費(fèi)者對(duì)生物農(nóng)藥使用的

心理及態(tài)度，大農(nóng)場、農(nóng)戶在購置生物農(nóng)藥時(shí)考慮的主要原因的問卷調(diào)查。

（2）獲取某些有關(guān)市場上同類產(chǎn)品的資料，尤其是消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的態(tài)

度認(rèn)可程度。根據(jù)調(diào)查成果，我們會(huì)有針對(duì)性地選用宣傳方案及銷售策略，提升

我們的工作效率。

（3）在產(chǎn)品銷售過程中，我們將定時(shí)進(jìn)行銷售過程調(diào)查，以便及時(shí)了解消費(fèi)

者和中間商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方向的意見，及時(shí)調(diào)整營銷策略以適應(yīng)消費(fèi)者的I

需求和整個(gè)市場的需求變化，尤其是產(chǎn)品品種等方面的信息，以便于我們組織生

產(chǎn)、銷售。

營銷目的

年份（年）銷售量（噸）

第一年240

第二年420

第三年1050

第四年1680

第五年2520

4.2市場細(xì)分

經(jīng)過對(duì)市場和消費(fèi)者的調(diào)查分析，在企業(yè)發(fā)展的前五年階段將按照企業(yè)

的生產(chǎn)規(guī)模以及產(chǎn)品口勺成長將目前的生物農(nóng)藥市場分為如下幾種目口勺市場：

4.2.1第一目的市場

主要客戶為大型的綠色以及有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、糧食生產(chǎn)基地。

該目的市場的客戶農(nóng)產(chǎn)品多外貿(mào)出口型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，或處于人口密集對(duì)環(huán)境

保護(hù)要求高的地域，對(duì)我們產(chǎn)品有強(qiáng)烈需求，使用量也大，是我們的要點(diǎn)市場。

4.2.2第二目的市場

涉及中小型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶等。

此類客戶有從事綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的訴求，能在較大程度上接受和使用我們的產(chǎn)

品，而且“根線凈”能在很大程度上處理作物受線蟲困擾的問題，雖然使用量有

限，但因?yàn)閿?shù)量多，分布廣，所以需求總量大，是我們的主要市場。

4.2.3第三目的市場

涉及分散的一般農(nóng)戶、城市居民等。

此類客戶對(duì)生物源農(nóng)藥的了解比較少，但是又有對(duì)治療線蟲的需求，所以我

們必須針對(duì)這一消費(fèi)群體進(jìn)行“售前教育”，挖掘這一市場的潛力，這是我們的

潛在市場。

經(jīng)過市場細(xì)分，有利于我們企業(yè)分析，發(fā)掘新日勺市場機(jī)會(huì)，及時(shí)掌握市場變

化動(dòng)態(tài)，調(diào)整營銷策略。

4.3營銷策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)、產(chǎn)品和市場情況等都具有不同的特征，企業(yè)

只有掌握這些特征并相應(yīng)采用多種市場營銷策略.才可望獲取很好的營銷效果。

我企業(yè)在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)，將會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、競爭者的新策略而

適時(shí)的修訂相應(yīng)的營銷策略。

針對(duì)產(chǎn)品所處不同步期階段我們給出了詳細(xì)日勺營銷策略，下面將針對(duì)產(chǎn)品所

處不同步期階段給出詳細(xì)的營銷策略：

4.3.1產(chǎn)品導(dǎo)入期（第一年）

★重拳出擊打入市場。

1.價(jià)格策略

據(jù)我們對(duì)市場日勺調(diào)查，早期日勺的競爭對(duì)手較少，在江蘇地域還沒有有效治療

根結(jié)線蟲日勺生物農(nóng)藥，在這一方面有優(yōu)勢，采用撇脂定價(jià)策略，即企業(yè)制定與化

學(xué)農(nóng)藥性價(jià)比略低歐I產(chǎn)品價(jià)格，這么做日勺目日勺是迅速收回成本。以便有更多的資

金用于產(chǎn)品日勺更新開發(fā)和對(duì)本產(chǎn)品的宣傳。而且我們嚴(yán)格控制生產(chǎn)規(guī)模，以銷定

產(chǎn)，預(yù)防生產(chǎn)過剩降低貯備成本。更主要的是當(dāng)市場對(duì)手增多時(shí)我們已經(jīng)具有了

實(shí)力與其競爭，這個(gè)實(shí)力就是我們能夠低于競爭對(duì)手的價(jià)格出售產(chǎn)品，形成價(jià)格

優(yōu)勢。

導(dǎo)入期估計(jì)平均價(jià)格：7.5元/公斤。

（定價(jià)根據(jù)=固定總成本十單位變動(dòng)成本X產(chǎn)量。）

2.渠道策略

我們的生產(chǎn)地設(shè)在南京江寧科技園附近，此處交通便利，直接與寧滬、寧杭、繞

城公路、寧深公路等相連，離祿口國際機(jī)場、南京火車南站只有十多分鐘日勺車程。

在這一階段企業(yè)先與與南京江寧其橫溪花卉蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作試銷.同步

對(duì)于大型日勺糧食、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，我們采用直接銷售的策略.打開南京市場。

對(duì)于這些大客戶予以低于零售價(jià)格日勺直銷價(jià)格，降低他們的生產(chǎn)成本；直接送貨

上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和服務(wù)；銷售旺季享有優(yōu)先供貨的權(quán)利；享有我企

業(yè)新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立長久的穩(wěn)定的合作關(guān)系。逐漸建立“綠色高效”

品牌形象。

3.促銷策略

“根線凈”剛進(jìn)入市場，首先要打響產(chǎn)品著名度。鑒于農(nóng)民消費(fèi)意識(shí)和技能

差口勺特點(diǎn)，農(nóng)民在使用過程中還需有一種技術(shù)、觀念的轉(zhuǎn)軌及適應(yīng)過程，“根線

凈”走向市場，最主要的工作就在于推廣。此階段我們主要充分利用南京農(nóng)業(yè)大

學(xué)日勺校友資源，經(jīng)過本地日勺農(nóng)技站以及植保院進(jìn)行產(chǎn)品推薦、推廣，并輔之以農(nóng)

村墻體小報(bào)、橫幅、地方廣播和銷售點(diǎn)現(xiàn)場征詢活動(dòng)等方式，而且選拔本地的志

愿者，或者進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，讓他們成為信息傳遞和產(chǎn)品宣傳的力量。我們充分考

慮對(duì)楷模性經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者日勺發(fā)掘，能夠建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞

準(zhǔn)隊(duì)伍。在合適的時(shí)候組織本地農(nóng)民去生產(chǎn)試驗(yàn)基地參觀。以公共關(guān)系作為手段

與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，為我們企業(yè)營造良好的社會(huì)環(huán)境、為“根線凈”建立良好的

品牌形象。

4.3.2產(chǎn)品成長久（第二、三年）

★步步為營一一拓展市場。

1.價(jià)格策略

成長久費(fèi)用水平伴隨生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大而大幅下降，逐漸在省外設(shè)置生產(chǎn)基

地.降低了運(yùn)送成本,市場銷量增長.價(jià)格應(yīng)有條件的下降,但盡量控制在對(duì)價(jià)

格敏感消費(fèi)者群的可接受范圍內(nèi)。此階段主要以獲利為目的，對(duì)后期“根線凈”

的完善和新產(chǎn)品研發(fā)積累資本。

成長久估計(jì)平均價(jià)格:7.2元/公斤。

2.渠道策略

我們會(huì)在各個(gè)生產(chǎn)基地與本地日勺植保站、農(nóng)技站展開合作，由他們作為我們

的一級(jí)代理商，利用他們?cè)谵r(nóng)戶中較大的影響力以及業(yè)已建立日勺銷售網(wǎng)絡(luò)訊速

擴(kuò)大我們?nèi)丈卓蛻羰袌?，同步?jié)省銷售成本；將予以較高的折扣率，以確保其較大

的利潤空間；對(duì)其銷售行為予以充分日勺技術(shù)支持,企業(yè)初步建立自己的網(wǎng)站，主

動(dòng)做好網(wǎng)絡(luò)宣傳，引進(jìn)電子商務(wù)模式，以網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促

銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.促銷策略

我企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入銷售第二階段，我們?nèi)丈啄康氖袌鲆矎拇笮涂蛻敉卣篂橹行?/p>

型農(nóng)場、綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、大型農(nóng)戶，企業(yè)有了一定日勺資本積累，此時(shí)我們

的促銷手段實(shí)施“雙軌制”：在農(nóng)村繼續(xù)以小報(bào)、發(fā)放宣傳單形式加深消費(fèi)者對(duì)

我們生物農(nóng)藥日勺忠誠度；在要點(diǎn)城市，對(duì)少數(shù)農(nóng)場、大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)

絡(luò)銷售。組織大型生物農(nóng)藥知識(shí)普及活動(dòng)以及請(qǐng)廣告企業(yè)制作廣告在黃金時(shí)訶段

投放、開設(shè)教授征詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、教授講座等多種方式宣傳等方式進(jìn)行

促銷，擴(kuò)大我們產(chǎn)品在城市中的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。

4.3.3產(chǎn)品成熟期（第四年）

★絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打——滲透市場。

1.產(chǎn)品策略

從“根線凈”產(chǎn)品的廣度和深度上來完善產(chǎn)品，滿足客戶日勺多種需求。引進(jìn)

新的生物源技術(shù).增長生產(chǎn)線。

2.價(jià)格策略

同行競爭加劇，據(jù)我們企業(yè)的市場預(yù)測，將會(huì)有2-3家競爭者，維持原價(jià)難以保

持市場份額。因?yàn)槠髽I(yè)固定成本費(fèi)用已全部得以補(bǔ)償，盈利率也基本定型。此時(shí),

企業(yè)定價(jià)以維持生物農(nóng)藥的市場擁有率為主要目口勺，采用競爭性低價(jià)水平價(jià)格。

成熟期估計(jì)平均價(jià)格:7.0元/公斤。

3.渠道策略

此階段，“根線凈”產(chǎn)品已達(dá)成熟期，我們將會(huì)選擇一到二個(gè)其產(chǎn)品與我企

業(yè)產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的廠商合作，將我們產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售，這么有利于節(jié)省銷售成

本，迅速擴(kuò)展銷售渠道，同步讓我們企業(yè)的產(chǎn)品不至于在劇烈日勺市場進(jìn)行無謂的

競爭，損害行業(yè)利益。

同步進(jìn)一步發(fā)展代理商，將“根線凈”產(chǎn)品日勺銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)日勺更廣。

進(jìn)一步完善企業(yè)網(wǎng)站，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)作。在各大城市設(shè)置站點(diǎn)，及

時(shí)對(duì)反饋的信息進(jìn)行處理，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購加送貨上門的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)新形式。

將自己的網(wǎng)站與原材料供給商、銷售商及無其他有關(guān)商家建立親密聯(lián)絡(luò)，及

時(shí)進(jìn)行信息交流，做出精確日勺市場預(yù)測，利用網(wǎng)絡(luò)的便利，及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)整,

控制生產(chǎn)，降低庫存。

4.促銷策略

當(dāng)進(jìn)入第三階段時(shí)，建立專門的直銷隊(duì)伍以及技術(shù)教授進(jìn)一步各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),

進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，維護(hù)“XX”企業(yè)的品牌形象。

繼續(xù)進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場，而且計(jì)劃在

有關(guān)權(quán)威雜志、報(bào)紙上公布廣告，廣告設(shè)計(jì)中突出“根線凈”的“綠色高效”特

點(diǎn)，同步設(shè)計(jì)專門的宣傳手冊(cè)，對(duì)潛在日勺消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

4.3.4產(chǎn)品更新期（第五年）

★推陳出新——鞏固市場。

1.產(chǎn)品策略

研發(fā)新產(chǎn)品，逐漸轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。

2.價(jià)格策略

因?yàn)樵摦a(chǎn)品日勺市場逐漸趨于飽和企業(yè)要以新的I產(chǎn)品來替代原來歐I產(chǎn)品，所以

此階段能夠以超低日勺價(jià)格取得最大的現(xiàn)金用以新產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而撤出市場已飽

和日勺原有舊產(chǎn)品,一直是在競爭者日勺前面。

更新期估計(jì)平均價(jià)格:6.8元/公斤。

3.渠道策略

同類產(chǎn)品競爭對(duì)手增長，企業(yè)以與“根線凈”產(chǎn)品互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品捆綁銷售

為主，對(duì)引進(jìn)的新技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的轉(zhuǎn)化。拓寬我們企業(yè)的銷售面。

4.促銷策略

為了主動(dòng)拓展市場，提升產(chǎn)品的銷量，我企業(yè)將綜合利用多種促銷形式，優(yōu)化促

銷組合，從而有效地增進(jìn)產(chǎn)品銷售。確立品牌，形成較高的著名度，進(jìn)一步完善

銷售體系。我們?cè)趯?shí)際促銷過程中，不但將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同

步注重企業(yè)的品牌宣傳.以提升消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)我

企業(yè)的忠誠度。對(duì)于新生的產(chǎn)品我們又將進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品促銷。

4.4詳細(xì)促銷策略

4.4.1廣告

與媒體宣傳第一年第二年第三年第四年第五年

宣傳媒介

墻體小報(bào)6.77.34.5

橫幅2.85.3

宣傳單6.45.64.5

直銷人員21.745.2

銷售現(xiàn)場活動(dòng)5.27.98.815.628.8

（單位：萬元）

4.4.2產(chǎn)品方案

為了主動(dòng)拓展市場，提升產(chǎn)品的銷量，我企業(yè)在大力宣傳的基礎(chǔ)上，綜合利

用多種促銷形式.優(yōu)化促銷組合，從而有效地增進(jìn)產(chǎn)品銷售。我們?cè)趯?shí)際促銷過

程中，不但將突出產(chǎn)品用途、技術(shù)優(yōu)勢、效果，同步注重企業(yè)的品牌宣傳，以提

升消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)我企業(yè)的忠誠度。

1.免費(fèi)提供試用，與生產(chǎn)基地合作宣傳

因消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品普遍存在一定的疑慮，故最直接有效日勺促銷方式便是讓

他們親自試用，看到實(shí)際效果，并經(jīng)過周到細(xì)致的技術(shù)服務(wù)，讓他們迅速接受產(chǎn)

品。

2.現(xiàn)場示范使用，力求簡樸

因?yàn)橘徶棉r(nóng)資的消費(fèi)者本身文化教育程度相對(duì)較低，所以我們?cè)诖黉N過程中要

力求農(nóng)資使用具有簡樸性、可操作性.假如產(chǎn)品使用復(fù)雜，消費(fèi)者就可能會(huì)放棄

使用。加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用過程的印象.我們能夠在賣場、村中田頭進(jìn)行示范。

在此基礎(chǔ)上突出售后服務(wù)，給消費(fèi)者吃“定心丸二

3.用“農(nóng)村心”去實(shí)施促銷

因?yàn)檗r(nóng)民日勺嘗試性消費(fèi)極少.有很明顯的從眾心理,因?yàn)檗r(nóng)村的居住、生活

特點(diǎn)很輕易受到周圍人的影響，在一種村莊內(nèi)能形成城市消費(fèi)市場從未出現(xiàn)的

“韭菜形象”，所以在促銷中，我們充分考慮對(duì)楷模性經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者的發(fā)掘，能夠

建立起以村長、有威望村民為主的信息傳遞準(zhǔn)隊(duì)伍，形成口碑效應(yīng)。

4.經(jīng)過公共關(guān)系傳遞信息，籌劃公益活動(dòng)

我們將以企業(yè)的名義參加各類社會(huì)活動(dòng)，主動(dòng)宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象,

同步邀請(qǐng)有關(guān)教授、政府官員及已認(rèn)可產(chǎn)品日勺主要顧客，作為我們產(chǎn)品與服務(wù)的I

評(píng)論者，公開刊登他們支持意見，增進(jìn)產(chǎn)品的認(rèn)可度，增進(jìn)產(chǎn)品日勺銷售，擴(kuò)大品

牌日勺影響。

*I*，J*，1?，卜rj?rj?，卜rj?ry*rp,1?r}??5?r1<八rjw，卜，卜rj?，卜rj*rj?，卜，卜rj?r|?八，卜rjwrj<，卜rjwrQ%，卜rjw，卜rj*rj?*1*八*/*?y**1*

方案一:XX環(huán)境保護(hù)節(jié)的設(shè)想

一、成立環(huán)境保護(hù)基金會(huì)

成立XX企業(yè)“XX—根線凈”環(huán)境保護(hù)基金會(huì)，在全國各地范圍內(nèi)尋找被化

學(xué)農(nóng)藥污染的）河流.進(jìn)行階段性治理（當(dāng)然在企業(yè)經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)）,在各地樹

立品牌，擴(kuò)大影響力。

二、舉行“XX——根線凈"環(huán)境保護(hù)節(jié)

伴隨當(dāng)代科技和文明的發(fā)展，大自然環(huán)境受到越來越多的污染破壞，進(jìn)而影響人

們的健康