銷售回款管理制度?一、總則1.目的為加強(qiáng)公司銷售回款管理，確保銷售款項(xiàng)及時(shí)、足額收回，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，提高資金使用效率，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有銷售業(yè)務(wù)涉及的回款管理，包括但不限于產(chǎn)品銷售、服務(wù)銷售等。3.職責(zé)分工銷售部門負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、執(zhí)行及款項(xiàng)催收工作。對客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查和評估，制定相應(yīng)的信用政策。及時(shí)向財(cái)務(wù)部門反饋銷售及回款信息。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項(xiàng)的核算、記錄及監(jiān)控。協(xié)助銷售部門進(jìn)行款項(xiàng)催收，提供必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。定期對銷售回款情況進(jìn)行分析和報(bào)告。其他相關(guān)部門配合銷售部門和財(cái)務(wù)部門做好銷售回款相關(guān)工作，如提供客戶信息、協(xié)助催收等。

二、銷售合同管理1.合同簽訂銷售部門在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)確保對客戶的主體資格、經(jīng)營狀況、信用情況等進(jìn)行充分調(diào)查。對于信用狀況不佳的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎簽訂合同或采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。銷售合同應(yīng)明確約定產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、付款方式、結(jié)算期限等條款。付款方式應(yīng)符合公司的利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，原則上應(yīng)優(yōu)先選擇現(xiàn)款現(xiàn)貨，對于需要賒銷的客戶，應(yīng)明確賒銷額度、期限及逾期付款的違約責(zé)任。銷售合同簽訂后，應(yīng)及時(shí)將合同副本提交給財(cái)務(wù)部門備案。2.合同執(zhí)行銷售部門應(yīng)按照合同約定的時(shí)間、地點(diǎn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等履行交貨或提供服務(wù)的義務(wù)。在執(zhí)行過程中，如發(fā)現(xiàn)客戶有違約跡象或可能影響回款的情況，應(yīng)及時(shí)采取措施，并向財(cái)務(wù)部門通報(bào)。對于因客戶原因需要變更合同條款的，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并簽訂書面補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議應(yīng)明確對回款的影響及相應(yīng)的處理措施，并提交財(cái)務(wù)部門備案。3.合同變更與解除如因不可抗力或其他原因需要變更或解除銷售合同的，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并按照公司規(guī)定的程序辦理相關(guān)手續(xù)。變更或解除合同后，應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷售回款計(jì)劃，并通知財(cái)務(wù)部門。對于因合同變更或解除導(dǎo)致的款項(xiàng)調(diào)整，銷售部門應(yīng)與財(cái)務(wù)部門共同核實(shí)相關(guān)情況，確保款項(xiàng)的收付準(zhǔn)確無誤。

三、信用政策管理1.信用評估銷售部門應(yīng)定期對客戶的信用狀況進(jìn)行評估，評估內(nèi)容包括客戶的經(jīng)營規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄、市場口碑等?？梢圆捎眯庞迷u級、信用評分等方式對客戶進(jìn)行量化評估。根據(jù)客戶的信用評估結(jié)果，將客戶分為不同的信用等級，如A級（信用良好）、B級（信用一般）、C級（信用較差）、D級（信用惡劣）等。針對不同信用等級的客戶，制定相應(yīng)的信用政策。2.信用額度與期限對于信用等級為A級的客戶，可以給予較高的信用額度和較長的信用期限；對于信用等級為B級的客戶，應(yīng)適當(dāng)控制信用額度和期限；對于信用等級為C級和D級的客戶，原則上應(yīng)采取現(xiàn)款現(xiàn)貨或其他更為嚴(yán)格的收款方式。銷售部門應(yīng)根據(jù)客戶的信用狀況和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，定期調(diào)整客戶的信用額度和期限。調(diào)整時(shí)，應(yīng)填寫《客戶信用額度調(diào)整申請表》，經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人審核、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審批后執(zhí)行，并通知財(cái)務(wù)部門備案。3.信用監(jiān)控銷售部門應(yīng)建立客戶信用監(jiān)控機(jī)制，及時(shí)跟蹤客戶的信用狀況變化。如發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難、財(cái)務(wù)狀況惡化、逾期付款等情況，應(yīng)立即采取措施，如暫停供貨、加強(qiáng)催收等，并及時(shí)向財(cái)務(wù)部門通報(bào)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對客戶的應(yīng)收賬款余額進(jìn)行分析，監(jiān)控客戶的信用額度使用情況。對于超信用額度或逾期未付款的客戶，應(yīng)及時(shí)向銷售部門發(fā)出預(yù)警，協(xié)助銷售部門采取催收措施。

四、銷售回款流程1.發(fā)貨前銷售部門根據(jù)銷售合同約定，安排發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作。在發(fā)貨前，應(yīng)確認(rèn)客戶是否已按照合同約定支付預(yù)付款或具備相應(yīng)的信用額度。如客戶未支付預(yù)付款或信用額度不足，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，要求客戶支付預(yù)付款或調(diào)整發(fā)貨安排。在客戶未解決付款問題之前，不得發(fā)貨。2.發(fā)貨時(shí)發(fā)貨部門按照銷售合同約定的時(shí)間、數(shù)量、規(guī)格等進(jìn)行發(fā)貨，并填寫發(fā)貨清單。發(fā)貨清單應(yīng)詳細(xì)記錄發(fā)貨日期、發(fā)貨單號、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、客戶名稱等信息。發(fā)貨部門發(fā)貨后，應(yīng)及時(shí)將發(fā)貨清單副本提交給銷售部門和財(cái)務(wù)部門。銷售部門根據(jù)發(fā)貨清單確認(rèn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)，并及時(shí)更新客戶應(yīng)收賬款記錄。財(cái)務(wù)部門根據(jù)發(fā)貨清單進(jìn)行賬務(wù)處理。3.結(jié)算期銷售合同約定的結(jié)算期限到期前，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系，提醒客戶付款。對于信用期限內(nèi)的客戶，應(yīng)通過電話、郵件、傳真等方式發(fā)送《付款提醒函》，告知客戶結(jié)算期限及應(yīng)付款金額。對于逾期未付款的客戶，銷售部門應(yīng)加大催收力度，及時(shí)與客戶溝通，了解逾期原因，并采取相應(yīng)的催收措施。催收措施可以包括發(fā)送《逾期付款催收函》、上門催收、暫停供貨等。4.款項(xiàng)收回客戶支付銷售款項(xiàng)后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)進(jìn)行收款確認(rèn)。收款方式可以包括銀行轉(zhuǎn)賬、支票、匯票、現(xiàn)金等。財(cái)務(wù)部門收到款項(xiàng)后，應(yīng)核對收款金額、客戶名稱、付款方式等信息，確保收款準(zhǔn)確無誤。財(cái)務(wù)部門收款確認(rèn)后，應(yīng)及時(shí)通知銷售部門。銷售部門根據(jù)收款情況更新客戶應(yīng)收賬款記錄，并與財(cái)務(wù)部門核對賬目。如發(fā)現(xiàn)收款差異或其他問題，應(yīng)及時(shí)查明原因并進(jìn)行處理。

五、催收管理1.催收原則銷售部門應(yīng)遵循"誰銷售、誰負(fù)責(zé)催收"的原則，對所負(fù)責(zé)的客戶銷售款項(xiàng)進(jìn)行催收。催收工作應(yīng)做到及時(shí)、有效、合法，不得損害公司利益和客戶關(guān)系。在催收過程中，應(yīng)保持與客戶的良好溝通，了解客戶的實(shí)際困難和需求，尋求雙方都能接受的解決方案。對于確實(shí)存在經(jīng)營困難的客戶，應(yīng)在確保公司利益的前提下，協(xié)商制定合理的還款計(jì)劃。2.催收方式電話催收：通過電話與客戶直接溝通，了解客戶付款情況及逾期原因，提醒客戶按時(shí)付款。電話催收應(yīng)注意語言禮貌、態(tài)度誠懇，記錄溝通內(nèi)容及結(jié)果。郵件催收：向客戶發(fā)送《付款提醒函》、《逾期付款催收函》等郵件，明確告知客戶應(yīng)付款金額、逾期情況及可能產(chǎn)生的后果。郵件催收應(yīng)注意郵件格式規(guī)范、內(nèi)容清晰，并保留郵件發(fā)送記錄。上門催收：對于逾期時(shí)間較長、金額較大或電話、郵件催收效果不佳的客戶，可以安排專人上門催收。上門催收應(yīng)提前與客戶預(yù)約時(shí)間，并注意催收人員的言行舉止和安全防范。法律催收：對于惡意拖欠、經(jīng)多次催收仍不付款的客戶，應(yīng)及時(shí)收集相關(guān)證據(jù)，采取法律手段追討欠款。法律催收應(yīng)委托專業(yè)的律師事務(wù)所進(jìn)行，確保法律程序的合法性和有效性。3.催收記錄與報(bào)告銷售部門應(yīng)建立催收記錄臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每次催收的時(shí)間、方式、對象、內(nèi)容、結(jié)果等信息。催收記錄臺(tái)賬應(yīng)妥善保存，以備查閱。銷售部門應(yīng)定期向財(cái)務(wù)部門報(bào)告催收進(jìn)展情況，每周提交《銷售回款催收周報(bào)》，每月提交《銷售回款催收月報(bào)》。報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括已催收客戶名單、催收金額、催收方式、回款情況、未收回款項(xiàng)原因分析及下一步催收計(jì)劃等。財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售部門提交的催收報(bào)告，對銷售回款情況進(jìn)行分析和監(jiān)控。對于催收工作不力的銷售部門，應(yīng)及時(shí)提出改進(jìn)意見和建議，并與銷售部門共同協(xié)商解決問題。

六、考核與獎(jiǎng)懲1.考核指標(biāo)銷售回款率：考核銷售部門在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)際收回的銷售款項(xiàng)與應(yīng)收回款項(xiàng)的比例。計(jì)算公式為：銷售回款率=（實(shí)際收回銷售款項(xiàng)÷應(yīng)收回銷售款項(xiàng)）×100%。逾期賬款率：考核銷售部門逾期未收回的賬款占應(yīng)收賬款總額的比例。計(jì)算公式為：逾期賬款率=（逾期未收回賬款金額÷應(yīng)收賬款總額）×100%。壞賬損失率：考核公司因客戶原因?qū)е碌膲馁~損失占銷售總額的比例。計(jì)算公式為：壞賬損失率=（壞賬損失金額÷銷售總額）×100%。2.考核周期銷售回款率、逾期賬款率、壞賬損失率的考核周期為季度和年度。季度考核在每季度末進(jìn)行，年度考核在每年年末進(jìn)行。3.獎(jiǎng)懲措施獎(jiǎng)勵(lì)對于銷售回款率達(dá)到公司規(guī)定目標(biāo)且排名靠前的銷售部門或個(gè)人，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式可以包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會(huì)等。對于在催收工作中表現(xiàn)突出，成功收回大額逾期賬款或避免重大壞賬損失的銷售部門或個(gè)人，給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰對于銷售回款率未達(dá)到公司規(guī)定目標(biāo)的銷售部門，視情況給予警告、扣減績效獎(jiǎng)金、調(diào)整崗位等處罰。對于逾期賬款率過高的銷售部門，應(yīng)責(zé)令其采取有效措施加強(qiáng)催收工作。如逾期賬款率