情理文化與企業(yè)管理的講義

MBA…并以此得出企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略…有問(wèn)題嗎？

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一位老師問(wèn)：你們企業(yè)的啤酒是直接賣給那些喝啤酒的一線消費(fèi)者嗎？學(xué)生答曰：不是的，我們啤酒集團(tuán)，不直接面對(duì)大眾消費(fèi)者…依賴于44個(gè)經(jīng)銷商…

另一位老師問(wèn)：既然這樣，你的論文為什么不分析經(jīng)銷商，從主題上看你們銷售和營(yíng)銷的客戶是經(jīng)銷商，應(yīng)該針對(duì)這些經(jīng)銷商制定營(yíng)銷策略…激發(fā)經(jīng)銷商的主動(dòng)性….對(duì)不對(duì)？又一位老師補(bǔ)充道：如果論文聚焦啤酒產(chǎn)品研發(fā)，那么分析一線消費(fèi)者可能是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

類似的事例…

實(shí)踐上，日常管理者直接面對(duì)的是下屬員工、合作者和上司，工作重心是處理與這些人在工作過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題，調(diào)整和協(xié)調(diào)這些人合作關(guān)系，化解日常沖突。并不直接去解決與“人際”不相干的技術(shù)性事情。然而，如果我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)工作流的理性優(yōu)化，以及具體關(guān)乎技術(shù)性問(wèn)題的解決，可能忽視了“人”的存在……、

誠(chéng)然…

經(jīng)銷商或員工分別是啤酒銷售或技術(shù)問(wèn)題解決的直接承擔(dān)者或代理人，但是，這不能就可以把他們純粹看成甚至等同于一線消費(fèi)者或技術(shù)執(zhí)行人，他們都有自己獨(dú)特的社會(huì)性和文化性行為…，

那么，作為啤酒企業(yè)營(yíng)銷決策者和一般管理者的主要工作是什么？…能越俎代庖嗎？

越俎代庖…

實(shí)際上，包辦代替忽視了中間人的社會(huì)影響力：一是其具有本土文化的“地頭蛇”作用，二是其社會(huì)關(guān)系所帶來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)功能；這樣不僅限制了中間人的能動(dòng)性發(fā)揮，在一定程度上打擊了其工作積極性，抑制其成長(zhǎng)。

越俎代庖，輕視了中間人的社會(huì)地位，本質(zhì)上，將其貶低為達(dá)成他人目標(biāo)的一種工具…

組織之源任何企業(yè)的組織之規(guī)則，可能更多地建立在“倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)”的社會(huì)性邏輯之上的。

組織之源

組織之源

概述…擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型決策行為原理聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為幾個(gè)實(shí)例1.擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型人們的易敏感和易接受，不僅僅取決于對(duì)刺激源的信息的熟悉度和理解，還包括對(duì)一線員工的熟悉程度和及其關(guān)系。在企業(yè)內(nèi)外的社會(huì)情境下，所謂對(duì)某一領(lǐng)域的熟悉和了解，主要是指在這一領(lǐng)域有熟悉的人或者周圍有人了解這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)知識(shí)。1.擴(kuò)展的刺激反應(yīng)模型在企業(yè)日常管理活動(dòng)中（LevineandMoreland2004）…利用熟悉的事物（技能）可能會(huì)接觸、認(rèn)識(shí)和接受更多的人利用熟悉的人（關(guān)系）可能會(huì)更容易接受新的事物和人生人間的交易性決策：基于資源性關(guān)系的價(jià)值交換熟人間的社會(huì)性決策：社會(huì)交換驅(qū)動(dòng)，或者交情關(guān)系驅(qū)動(dòng)個(gè)人在群體內(nèi)的不決策：與內(nèi)隱性文化連通著（若不符，不會(huì)被注意）2.決策行為原理當(dāng)以D1為的資源獲取導(dǎo)向時(shí)，一線員工與經(jīng)營(yíng)決策者之間是工具性關(guān)系（功能性：對(duì)事不對(duì)人）；當(dāng)以D2為的社會(huì)關(guān)系導(dǎo)向時(shí)，一線員工與經(jīng)營(yíng)決策者之間是情感性關(guān)系（關(guān)系性：對(duì)人不對(duì)事）；當(dāng)以D3為的群體性行為導(dǎo)向時(shí)，一線員工與經(jīng)營(yíng)決策者之間是感通性關(guān)系（對(duì)集體性文化認(rèn)同）：后者以前者的集體性心理狀態(tài)為基礎(chǔ)。2.決策行為原理（有限）理性邏輯的決策方式（D1）：根據(jù)對(duì)當(dāng)前情形、可能行動(dòng)結(jié)果與自身偏好的了解，以目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值判斷，尋求最優(yōu)或滿意的交易原則。（值與不值）人情邏輯的決策方式（D2）：以增進(jìn)或維持與他人分享積極主觀感受（如友誼、親情等）的交情準(zhǔn)則，尋求與其行為一致性的決策原則。（社會(huì)法則：愿不愿意）感通性不決策方式（D3）：以與社會(huì)群體（組織或集體）維持和分享共通性感受為出發(fā)點(diǎn)，以獲得該社會(huì)群體認(rèn)同和維持心理集體性的從眾原則。2.決策行為原理

那么，企業(yè)日常管理的決策方式主要是…？3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與戰(zhàn)略化行為企業(yè)存在與成長(zhǎng)的行為特征是什么？社會(huì)環(huán)境：熟人之上的群體性正式組織活動(dòng)的自覺(jué)性互動(dòng)（面子關(guān)系）非正式組織活動(dòng)的自發(fā)性交往（人情關(guān)系）感通性遵從行為是將個(gè)體與集體轉(zhuǎn)成有機(jī)整體的邏輯，個(gè)體行動(dòng)本質(zhì)上是社會(huì)互動(dòng)過(guò)程，從而塑造新的集體情態(tài)，如產(chǎn)生出指向性或傾向性線索…3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為維持集體性心理現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)企業(yè)行為，既存在著社會(huì)情境約束和激勵(lì)下的、不得不做的事實(shí)面變化，又存在著行進(jìn)中情感狀態(tài)變化及其認(rèn)知切換（Zajonc1980）。如果目標(biāo)（任務(wù)）是組織情境的一部分，那么組織的存在是以維持和營(yíng)造集體性心理狀態(tài)為前提的。因此，在一定程度上，企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)是以維持和營(yíng)造集體性心理狀態(tài)為前提的。3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為維持集體性心理現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)進(jìn)入企業(yè)之前，需求動(dòng)機(jī)是行事的前提和假設(shè)；但已入職之后，在執(zhí)行任務(wù)而身處社會(huì)情境的互動(dòng)環(huán)境里，當(dāng)事者起初的動(dòng)機(jī)在推進(jìn)組織性行為是很脆弱的，否則將組織有機(jī)性行為割裂開(kāi)來(lái)。例如，維持現(xiàn)狀動(dòng)機(jī)（保持與營(yíng)造集體性心理狀態(tài)）是大多數(shù)情理社會(huì)的中國(guó)人行為根本特征。（中庸之道）3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為舉一個(gè)生活事件…小孩中考所遇到的課外輔導(dǎo)現(xiàn)象，既不是大多數(shù)小孩的愿望或動(dòng)機(jī)，也不是大多數(shù)家長(zhǎng)的本意?？赡苁且恍〔糠旨议L(zhǎng)看到自己小孩某門功課跟不上或者有點(diǎn)偏科，在處于壓力中的小孩為了與周圍同學(xué)保持一致，默許或要求家長(zhǎng)提供補(bǔ)課機(jī)會(huì)。正是這一觸動(dòng)點(diǎn)，激發(fā)了你追我趕的、身不由己的、疲于應(yīng)付的課外輔導(dǎo)現(xiàn)象。聯(lián)動(dòng)機(jī)制的內(nèi)涵：infactanemployeeisabletodeployalargerepertoireofsubtlydifferentiatedactions,eachpreciselyfittedtotheenvironmentwithinwhichitemerges.（Goodwin1995）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的效應(yīng)：聯(lián)動(dòng)機(jī)制可能會(huì)導(dǎo)致個(gè)人行動(dòng)的隨機(jī)性和組織具體目標(biāo)達(dá)成的不確定性，但是，參與合作行為在于維持或營(yíng)造在組織目的背景下的共通性感受。那么，聯(lián)動(dòng)機(jī)制實(shí)際上降低了組織戰(zhàn)略化行為風(fēng)險(xiǎn)，也提高了組織運(yùn)行效率（LounsburyandGlynn2001）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的行為原理：競(jìng)爭(zhēng)不是為了擊倒對(duì)方，而是建構(gòu)有利于共同發(fā)展的合法性規(guī)則（Hawkes1975；Scott1995），塑造多方更好地共存（生態(tài)學(xué)原理）；換句話說(shuō)，借助于競(jìng)爭(zhēng)者的力量不僅激發(fā)內(nèi)部潛力促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，更為重要的是，而且通過(guò)調(diào)整行業(yè)資源配置，激活行業(yè)發(fā)展活力?！吧茟?zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝”3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為如果把社會(huì)期望（是一種不斷變化的無(wú)形資產(chǎn)）和聯(lián)動(dòng)機(jī)制之間存在互惠關(guān)系（相互塑造），那么企業(yè)作為新進(jìn)入者，可能存在三種演進(jìn)路徑。3.聯(lián)動(dòng)機(jī)制與企業(yè)行為㈠路徑A：企業(yè)對(duì)自己和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者比較了解，有充足的信息進(jìn)行理性決策（維持集體性心理：競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)斗志）㈡路徑B：企業(yè)對(duì)行業(yè)規(guī)范和社會(huì)規(guī)則比較了解，維持集體性心理，既考慮遵從社區(qū)里的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，又遵從市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，通過(guò)社會(huì)性關(guān)系進(jìn)行決策（滿足社會(huì)功能需求）㈢路徑C：企業(yè)熟知所處的社區(qū)，但對(duì)未來(lái)市場(chǎng)缺乏充足的信息，采用聯(lián)動(dòng)性行為決策模式（