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文檔簡介

項目五促成交易客戶異處理-流程什么是異議什么是異議聽說你們的售后服務不是很好這個車子的內飾看起來不是很高檔車子不錯，不過貴了點客戶對銷售人員或其營銷活動所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑、不解或否定的反應。什么是異議借口異議什么是異議顧客異議價格異議：價格過高、過低產品異議：對產品有不同看法或意見服務異議：對產品交易附帶承諾的售前、售中、售后服務異議顧客需求異議：顧客提出自己不需要所推銷的商品顧客異議的類型從產生異議的主體來看借口

真實的意見偏見或成見顧客異議的類型從指向的客體來看價格異議需求異議購買實踐異議品牌異議服務異議顧客異議的類型顧客異議的類型真實的異議？虛假的異議？通過進一步的提問——“如果我能證明油耗并不高，您就能接受這款車了，是嗎？”看顧客對你解釋的興趣程度——“就這個問題我可以給您個詳細解釋，你看可以嗎?”如何分辨異議和借口處理顧客異議的原則處理顧客異議的原則尊重顧客異議永不抱怨、不爭辯維護顧客自尊強調顧客受益莫讓異議終結了銷售異議產生的原因顧客異議產生的原因汽車是一種較為特殊的商品，它的技術復雜、價格昂貴、使用周期長，因此客戶在購買時往往會謹慎考慮，多方比較也就會產生很多異議。異議產生的原因思考：異議產生的原因有哪些？信息問題——解釋、澄清、提供真實信息信任問題——建立關系，交朋友溝通問題——改進溝通方式，運用溝通技巧顧客問題（喜歡挑刺）——尊重、理解、一笑了之解鈴還須系鈴人異議處理流程異議處理流程異議處理的一般流程明確

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