招商經(jīng)理學(xué)問手冊

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、勝利招商五要素

2、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團(tuán)隊

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語

一、招商工作流程

1、商業(yè)項目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分

2、確定招商對象；

3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；托付經(jīng)營；租賃經(jīng)營：干脆經(jīng)營：虛擬經(jīng)營;

4、制定招商實惠策略；

5、商業(yè)項目部進(jìn)行客戶招商月支配實施；

6、招商主管制定客戶招腐周支配；

7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、探望、接洽；

9、商業(yè)項目部進(jìn)行客戶分類、確定重點；

10、商業(yè)項目部支配客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業(yè)項目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；

12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開發(fā)商、客戶雙方正式;簽定招商協(xié)議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做

什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿意了哪些群體的消費需求，分圻競爭對手的目標(biāo)客戶以

分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿意，

是將來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行

業(yè)的核心競爭活力是否可以被仿照；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，

是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)?，是否有機會尋求差異

化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是

指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力氣。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企

業(yè)依據(jù)自身特點和經(jīng)營須要，分析的詳細(xì)內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治

(Political經(jīng)濟(jì)(Economic技術(shù)(Technological)和社會(Social)這四大

類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡潔而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會文化

環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進(jìn)時面

臨的國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、

國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代史

新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語

言文字、教化水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)

政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國家經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城

市化進(jìn)度水平、儲蓄和信貸實力、消費結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變更等因素。

3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要運用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、

招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運營階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量、利

潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點在成本限制、時間周期限制、利潤限制等方面，簡潔或

略特定環(huán)境以及環(huán)境中的冬個參加主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運營

主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會供應(yīng)者的利益需求，造成一廂情

愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實質(zhì)，是通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供應(yīng)和需求變更進(jìn)行

細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費群體，針對他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜

進(jìn)行差異化定位分析。

精準(zhǔn)定位可概括為：三分折、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭

商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定

位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場的供應(yīng)，消費者和

商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間：依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條

件、潛在外部機會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理

角度分析，重點在于對投資者、開發(fā)者、運營者的實力進(jìn)行客觀評價，對商、業(yè)地

產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機會，進(jìn)行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)

據(jù)或推斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時

間上進(jìn)行現(xiàn)在和將來的機會分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提

出定位的空間和通路。

動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運營、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各

階段，投資主體、服務(wù)主體、消費主體之間是動態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動態(tài)的

商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進(jìn)行階段性動態(tài)定位組合，是勝利商

業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不勝利的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特殊

是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用,動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運營、

銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費主體之間是動態(tài)的

關(guān)系組合。如何進(jìn)行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間、空間、時空的角度進(jìn)行階段

性動態(tài)定位組合，是勝利商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不勝利的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特殊

是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用，

大多數(shù)人評論，都認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)

的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因為市場也存在階段性的

規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位須要考慮到的，如何把

握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠精確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、勝利招商五要素

招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱難的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的勝利，離不開勝利的、

系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌

同盟和溝通渠道，將干脆導(dǎo)致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

1、精確的前期規(guī)劃是勝利招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項目的招商必需以精確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目規(guī)劃應(yīng)包括主題

定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)

特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形

成清楚的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡潔地以“滿租”為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位”，緣由就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商

規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：將來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商?再落實資金再批地

建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計，開工建設(shè)、最終才招

商……）

2、項目招商必需由專業(yè)機構(gòu)全程操盤（如光明廣場托付中華盛世百貨）

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實中地產(chǎn)開發(fā)商

對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型

行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項目是否取得最終勝利，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專

業(yè)機構(gòu)的作為不行以低估。應(yīng)當(dāng)重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)建價

值。

3、品牌資本、品牌同盟是勝利招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、

會所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對勝利招商更具挑戰(zhàn)性，項目運

營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商勝利秘訣在于已經(jīng)建立

起完善的品牌選購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。運營

商不須花太多的廣告費用進(jìn)行簡潔的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到消遣，

只要摩爾開到哪里.他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如

是）。（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、勝利招商的關(guān)鍵在于勝利的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)分在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要

商業(yè)物業(yè)可以通過實行各種實惠措施，重點引入知名的主力商戶、行業(yè)的品

牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動促進(jìn)對其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣揚活

動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，

以刺激其他FI標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招度。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣揚媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場

機會等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上

推動商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲得目標(biāo)商家信息、創(chuàng)建招商高潮的重要手段。在

公開招商時，為了推動商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)建招商的高潮，也可適當(dāng)運用大

眾媒體進(jìn)行廣告招商活動。

招商廣告宣揚活動應(yīng)主要針對目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣

告宣揚活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進(jìn)行廣告宣揚活動，造成廣告

資源的大量奢侈，其效果也不肯定志向。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招

商手冊、宣揚單、招商現(xiàn)場等，在運用廣告手段進(jìn)行招商時，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商

家的分布特點、行為習(xí)慣等，具有針對性地運用各種媒介進(jìn)行廣告宣揚活動，假

如目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網(wǎng)絡(luò)、招商手

冊、宣揚單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；假如目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲得

目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\用大眾媒體進(jìn)行廣告宣揚活動。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品

牌特征等都必需滿意商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招

商活動的必要方式。

定向招商是指招商人員主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶舉薦商業(yè)物業(yè),

并勸服其進(jìn)場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先須要大量搜集商戶的信息資

料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營須要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，勸服其進(jìn)場

經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點商戶一般都須要通過定向招商的方式才能將其

引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，特殊是主力商戶，可能還須要一個較為漫長的招商談判過程。

5、實惠招商

實惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面賜予承租戶適當(dāng)?shù)?/p>

實惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險，增加其經(jīng)營信念，促進(jìn)招商工作。招商條件實

惠的措施有免租期、折扣租金、管理費實惠、送廣告位等。對主力商戶、重點商

戶、招商條件的實惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。

實惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在肯定的環(huán)境條件下，其作用較

為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素養(yǎng)的招商團(tuán)隊

如何才能建立一支高效、高素養(yǎng)的招商團(tuán)隊，我想這個問題是我們招商最關(guān)

切的問題之一C招商部門是公司通向市場過程中至關(guān)重耍的一環(huán)?招商人員把產(chǎn)

品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是

離市場最近的人。然而，如何才能保證招商隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍

能夠形成有凝合力和向心力的團(tuán)隊，赤膽忠心地為你去開疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握

以下幾點；1、關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)

的人，他們能夠依據(jù)我指定的路走，而且比較勤奮；其次種是工作特別精彩的人,

這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，假如他能夠吃

苦耐勞，有人格魅力，那他的工作肯定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不肯定

好。我管理銷售團(tuán)隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)

生"，"舵手’’能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥

下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)切他們。三、給他們灌輸技能，做好他們

的老師，讓他們佩服比讓他們膽怯更重要。四、告知他們要有自信、自尊、熱

忱，激勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充溢希望。我這樣的方法還是

贏得了許多人的敬重的，也很有效。2、執(zhí)行我認(rèn)為招商人員最應(yīng)當(dāng)看重的

是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)實力，更多的時候我們都是招一些“空

白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很簡潔和公司一

條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人

員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司狀況、

產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作

用，把他們一個一個都培育起來。我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”,

執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是勝利的。我們要求業(yè)務(wù)員下去探望客戶，他們回來后

都要填寫一個探望回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來

的業(yè)務(wù)員一般都會"跟蹤''一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客

戶如何評價。從而發(fā)覺他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以

因材而用，把他們支配到不同的崗位上。我們用人還有一個“秘招”，就是多

用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同

住，象一家人。在不斷的溝通中形成一種凝合力，利于培育團(tuán)隊精神。當(dāng)然，我

們也為他們供應(yīng)廣袤的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。3、責(zé)

任心招商人員是公司的中流砥柱，公司究竟能不能發(fā)展下去全看這些人的工

作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素養(yǎng)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他

的業(yè)績、語言表達(dá)實力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，假如這個人素養(yǎng)高，業(yè)務(wù)

精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的

標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)。假如打

分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)占到80%的比重。構(gòu)建好的招商團(tuán)隊，要培

育招商員的責(zé)任心。招商人員必需和公司的奮斗目標(biāo)一樣，雖然每個人都不一樣,

但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，則這個招商團(tuán)隊就有了核心，也就

能擰成一股繩。我們應(yīng)常常召開一些小團(tuán)體會議，溝通思想和看法，激發(fā)招

商人員達(dá)到公司俏售目標(biāo)的責(zé)任心，激勵大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小

會議把這些思想漸漸滲透到大家的頭腦中。好的招商團(tuán)隊都有特別強的向心

力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個“心'’而努力工

作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。4、激勵我發(fā)覺許多企業(yè)之所以人才流

淌異樣頻繁，根本緣由就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不

發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。則，如何才

能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市

場的看法,對公司的看法都是特別有代表性的,應(yīng)廣開言路，仔細(xì)傾聽他們的呼

聲，進(jìn)行有選擇地接受，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚和激勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了

自己的價值，對他們的精神是一種推動。二是嘉獎承諾要剛好兌現(xiàn)。在涉及

到“錢”的時候肯定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了

就要說到做到。有一句話說“人的耐性只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?/p>

替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是信任公司能夠兌現(xiàn)承諾，賜

予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東四：或是提升或是嘉獎。假如企業(yè)在這時候

沒有剛好兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽

而對企業(yè)丟失信念，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。還

有一點是留意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個愛護(hù)下屬、親近隨和的領(lǐng)

導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個成天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？5、溝通

溝通------比什么都重要我發(fā)覺一點，就是不管持何種觀點的人，都認(rèn)為溝

通和溝通是特別重要的。構(gòu)建一個好的招商團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)人就要想方法讓大家同心

協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。招商團(tuán)隊是由每個人組成的，這些人

可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡潔的利益關(guān)系了。

每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅

合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面呈現(xiàn)出來，這就要靠心靈的溝通了。

溝通的方式有許多利I但是最根本的就是要盡量滿意個人所需，在“發(fā)展”的大前

提下把這些人的主動性調(diào)動起來。

六、商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)語

1.零售：是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)干脆出售給最終消費者的銷

售活動，也是向消費者供應(yīng)銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境，使消費者從零售商店里

獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿意，它干脆關(guān)系到居民的生活質(zhì)量

和生活方式，是社會資源安排的一個重要階段-也是最終階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商準(zhǔn)備如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)

于哪些顧客和將供應(yīng)什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性課

劃。詳細(xì)上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選

址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分箱系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售

活動組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著肯定的方向和距離擴展，吸

引顧客的輻射范圍，簡潔的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、

定價方法、促銷活動，以及資金運用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分

析和支配，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確

的價格向顧客供應(yīng)商品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場化經(jīng)營商場化管理：指實行“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自

收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理

模式。

6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深化、規(guī)范“為特點的全面化的管理模

式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個企業(yè)的全部管理活動中。精

細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的限制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、

精細(xì)化的規(guī)劃。

7.購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是四周道路把

交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以

及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種

是從購物中心到購物中心的運動。

9.購物中心的交通

購物中心的車流包括購物乍流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則

是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)供應(yīng)基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及

硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、

通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，依據(jù)商場要

求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳設(shè)、形象、燈

光、色調(diào)等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶

梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔

成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣限制在肯定范圍內(nèi)，以便用

排煙設(shè)施將其排出，保證人員平安疏散，消防撲救工作順當(dāng)進(jìn)行。

16.購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元

素劃分出的干脆進(jìn)銷售活動的現(xiàn)場。

17.交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、

布置及寬度等既能使急需型購物者快速到達(dá)購物場所，又能使顧客輕松完成閱讀

欣賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從

只能欣賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)建出視覺焦點。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的協(xié)助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄

存處等。

20.休閑空間：為顧客供應(yīng)餐飲、休息、消遣、文化等場所在地，點綴以綠

化小品，既滿意了顧客的需求，也促進(jìn)了消費。

21.柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀選擇商品

所用的設(shè)備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示席品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳設(shè)商品并少量儲存商品的

設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將肯定時間內(nèi)的商鋪運用權(quán)與承租人交易，取得或分

時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得肯定

時間內(nèi)的商鋪運用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終運用人并非與商鋪權(quán)利人干脆建立租賃關(guān)系，而是

通過轉(zhuǎn)租人取得運用商鋪的權(quán)利，商鋪最終運用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營銷：是指企W與消然者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、

信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點，企、也必需向這些個人和組織承諾和供

應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持

一種長期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶。

26.滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，

從他們的角度動身的一種互動的溝通，使自己和顧客的目標(biāo)漸漸一樣，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，

企業(yè)誠懇經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公允與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會和人民

的長遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。

28.營銷創(chuàng)新:是依據(jù)營銷環(huán)境的變更狀況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)

營實力，尋求營箱要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項目運營組：指依據(jù)項目運作須要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)

等各方面專家人員組成特地負(fù)責(zé)項目，進(jìn)駐項目現(xiàn)場，負(fù)貨項目各周期的詳細(xì)工

作的運營團(tuán)隊。

30.專家顧問團(tuán)：指依據(jù)項目運作須要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各

方面的顧問專家團(tuán)隊，從外圍對項目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項目正常、順當(dāng)、

良好的運營。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計形式或內(nèi)容的系

列廣告，以加深廣告印象增加廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、

櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面對消費者呈現(xiàn)最基本

的形象。

33.商鋪：經(jīng)營者為顧客供應(yīng)商品交易、服務(wù)或感受體驗的場所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式依據(jù)街的形式布置的單層或多層商業(yè)

房地產(chǎn)形式，共沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營

的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)

的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、

2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中

心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設(shè)施里面及四周

的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次發(fā)本投入，然后在長期租賃經(jīng)

營中回收投資的時間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自

己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果,

同時也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：SalesPromotion,中文翻譯即銷售促進(jìn)或營'II，推廣、銷售推廣.指

在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所接受的能夠快速產(chǎn)生激勵作用，刺

激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。

46.價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進(jìn)攻策略是以較低的價格向顧客供應(yīng)

與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客供應(yīng)質(zhì)量一般或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和

服務(wù)。

48.聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且

標(biāo)定更高的價格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客供應(yīng)

更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施,

最大限度地吸引消費者，使他們有支配地在此消費金錢剛好間。

51.市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清楚、特

殊和志向的位置而進(jìn)行的支配。

52.營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合接受的一

組可限制的戰(zhàn)術(shù)營箱手段，

53.市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷支配轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動

的過程。

54.市場營銷限制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和支配的成果，并實行正確的行

動以保證明現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營銷：是指企業(yè)依據(jù)市場細(xì)分原則，通過差異分析方法對總體市

場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等詳細(xì)的市場操作因素而

生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場細(xì)分：是依據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與

購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場”和”同

質(zhì)市場“

59.同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽

等的需求差異微小。

60.異質(zhì)市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的

質(zhì)量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本

企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)分于競爭者的產(chǎn)品。

62.價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這

個水平是與競爭者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員

推銷、營'也推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇

了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的詳細(xì)手段或媒體。

65.營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的

資源和實力與不斷變更著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企

業(yè)營俏的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66區(qū)分營銷：是指公司依據(jù)不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住

一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信任和忠誠，銷售一小部分高利潤消費

者的產(chǎn)品。

67.定制營銷：是指依據(jù)顧客的特性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣

“，供應(yīng)差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對一營銷：是針對不同顧客的性質(zhì)及購買閱歷，”一對一”地供應(yīng)個人

化商品和服務(wù)。

69.撤脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初

賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，菌給

消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達(dá)到招徒顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體

經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。

71.無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費者創(chuàng)建更有

價值的服務(wù)，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上

相互協(xié)作，就猶如在職一個企業(yè)的團(tuán)隊中一樣工作的營銷方法。

72.越軌營銷：是在不違規(guī)的狀況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、

小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應(yīng)，用最小的投入，

為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機會。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體干脆與顧客溝

通，進(jìn)而產(chǎn)生互動式的反應(yīng)或交易。

74.實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)

的信息技術(shù)，常常性地與消費者進(jìn)行對話，干脆了解消費者的需求意圖，讓消費

者主動參加到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企

業(yè)間的距離，取得營銷的勝利。

75.商業(yè)組織體系建設(shè)

依據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，

進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定職定責(zé)，