一、銷售組織的定義是企業(yè)銷售部門的組織是企業(yè)內部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機結合，通過統(tǒng)一協(xié)調行動完成企業(yè)既定的銷售目標。銷售組織在企業(yè)內的位置在職能制的組織結構中，銷售部門作為企業(yè)的職能部門是一個獨立的部門。在事業(yè)部制的組織結構中，銷售部門分散到各個事業(yè)部中。注意銷售部門與市場部門的關系。一種為包含關系，一種為并列關系。(公關部、廣告部、市場部)銷售組織設計的影響因素外部環(huán)境渠道特性銷售區(qū)域銷售策略產品特征銷售組織1、產品特征生產資料V.S.消費資料專用品V.S.一般商品產品組合2、銷售策略廣告V.S.人員推銷——拉式V.S.推式直接銷售V.S.間接銷售二、銷售組織結構類型1、區(qū)域型組織結構

2、產品型組織結構

3、客戶型組織結構

4、職能型組織結構

5、綜合型銷售組織結構

1、區(qū)域型組織結構按地區(qū)劃分銷售區(qū)域是最常見的銷售組織模式之一。相鄰銷售區(qū)域的銷售人員由同一名銷售經理來領導，而銷售經理向更高一級的銷售主管負責。

舉例：某汽車燃油銷售公司。每個銷售員負責兩個省份，向小組長負責。優(yōu)點：(1)地區(qū)經理權力相對集中，決策速度快(2)地域集中、費用低(3)人員集中、易于管理(4)區(qū)域內有利于迎接挑戰(zhàn)缺點：銷售人員從事所有的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產品

2、產品型組織結構模式

適合于技術含量高的產品

舉例：IBM公司是按產品劃分銷售部門的典范，分別有一支負責銷售電腦的銷售隊伍和負責辦公設備的銷售隊伍。這些產品差別很大，需要專業(yè)人員來負責。優(yōu)點：(1)銷售隊伍與相關的生產線相聯(lián)系，便于熟悉與產品相關的技術、銷售技巧，有利于培養(yǎng)銷售專家(2)生產與銷售聯(lián)系密切，產品供貨及時缺點：(1)由于地域重疊，造成工作重復(2)成本高

3、客戶型組織結構模式

優(yōu)點：(1)更好地滿足顧客需要(2)可以減少銷售渠道的摩擦(3)為新產品開發(fā)提供思路缺點：(1)銷售人員熟悉所有產品，培訓費用高(2)主要消費者減少帶來的威脅(3)銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高

4、職能型組織結構模式

銷售人員不可能擅長于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結構模式。由于這種模式管理費用大，因此，經濟實力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調不同的銷售職能，較多采用這種模式。舉例：吉列公司采用這種模式，一個部門負責銷售產品及協(xié)調產品的價格、促銷、展示及分銷的有關問題，另一個部門負責輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產品。優(yōu)點：(1)分工明確(2)有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：費用高

5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式

有些公司的經營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐，因此成立專門的機構用大量的時間及專業(yè)水準服務于這些大客戶，這種組織模式針對性強，不需要過多的管理和銷售費用。舉例：中興公司的大型通訊設備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等

比較以上組織結構，考慮：

1、哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè)2、哪一種模式最適合產品種類比較多的企業(yè)3、哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個大客戶的企業(yè)4、哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè)5、哪一種模式費用最低6、哪一種模式與生產結合最緊密7、哪一種模式與市場溝通最順暢8、哪一種模式管理最簡單9、哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高10、哪一種模式會產生重復勞動小結：

①當企業(yè)規(guī)模較小時——企業(yè)產品種類單一，技術含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結構比較簡單②當企業(yè)擴大生產規(guī)模時，要占領更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域——（一）的優(yōu)點

③當企業(yè)增加產品種類（加寬產品線）時，若依然用地域型組織結構，則會出現(xiàn)

——（一）的缺點，尤其當產品科技含量高時，例如IBM——（二）的優(yōu)點

④當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設計銷售部門的組織結構。易采用（三），優(yōu)點、缺點⑤當企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用（四），優(yōu)點、缺點考慮優(yōu)缺點時，主要考慮

①是否有利于銷售活動開展——傳遞信息、及時供貨、留住客戶、收集信息②對銷售人員的要求③費用9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Thursday,April3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:03:4318:03:4318:034/3/20256:03:43PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2518:03:4318:03Apr-2503-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:03:4318:03:4318:03Thursday,April3,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2518:03:4318:03:43April3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03四月20256:03:43下午18:03:434月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月256:03下午4月-2518:03April3,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那