PAGE第2頁共3頁學(xué)校學(xué)校班級(jí)姓名學(xué)號(hào)2018－2019學(xué)年度第一學(xué)期期末考試《推銷實(shí)務(wù)與技巧》試卷（B卷）17年級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷（中技）專業(yè)題號(hào)一二三四五總得分得分一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.推銷活動(dòng)的中心是（B）A.生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者的需要2.確定潛在顧客必須有兩個(gè)基本條件，一是有需求，二是有（B）A.人口B.支付能力C.推新品D.推銷信息3.建立顧客檔案的目的是為了（A）A.盡量多銷售商品B.討顧客喜歡C.與顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系D.防止顧客抱怨4.（D）是尋找顧客最基本的方法。A.中心開花法B.連鎖介紹法C.查閱資料法D.普訪法5.直接向廣大消費(fèi)者或產(chǎn)品最終購(gòu)買者告知有關(guān)產(chǎn)品的推銷信息，刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的是（D）A.介紹尋找法B.廣告拉引法C.委托助手尋找法D.普訪尋找法6.（C）是最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見顧客方式。A.信函約見B.當(dāng)面約見C.電話約見D.托人約見7.（A）是推銷的核心。A.達(dá)成交易B.雙贏C.推銷洽談D.說服顧客8.（B）原則是推銷人員最基本的行為原則。A.針對(duì)性B.誠(chéng)實(shí)性C.鼓動(dòng)性D.傾聽性9.推銷菜刀時(shí)，推銷人員用菜刀剁鋼板說明菜刀鋒利，這是一種（A）。A.產(chǎn)品演示法B.文字圖片法C.聯(lián)想法D.證明演示法10.推銷的最終目的是（B）A.接近顧客B.促成購(gòu)買行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議11.推銷的基本功能是（A）。A.銷售商品B.傳遞商品信息C.提供服務(wù)D.反饋市場(chǎng)信息12.費(fèi)比模式（FABE）中的F指什么（B）A.優(yōu)點(diǎn)B.特征C.證據(jù)D.利益13.(B)是推銷的起點(diǎn)。A.約見顧客B.尋找顧客C.接近顧客D.了解顧客14.推銷人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的主要目的是（B）。A.為顧客提供全面的服務(wù)B.推銷產(chǎn)品C.了解產(chǎn)品D.豐富自己的知識(shí)15.推銷員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客注意與興趣，進(jìn)而進(jìn)入免談的接近方法，稱為（B）A.介紹接近法B.產(chǎn)品接近法C.好奇接近法D.利益接近法二、判斷題（正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”每題1分，共10分）1.利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法是問題接近法。（×）2.推銷的目的在于滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)（√）3.推銷第一個(gè)程序是進(jìn)行顧客資格鑒定。（×）4.普訪尋找法又稱地毯式訪問法、逐戶尋找法（√）5.推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)（√）6.推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)行的活動(dòng)，因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。（×）7.運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是要找準(zhǔn)權(quán)威人物。（√）8.委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理(√)9.售后服務(wù)包括產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、運(yùn)輸、保管等（×）10.信函約見是現(xiàn)代推銷活動(dòng)中最常用的方法。（×）三、名詞解釋（每題5分，共15分）1．顧客異議答：顧客對(duì)推銷產(chǎn)品、推銷員及推銷方式和交易條件等發(fā)出懷疑、抱怨，提出的否定或反對(duì)意見。2.市場(chǎng)調(diào)查答：是指以科學(xué)的方法收集產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切與市場(chǎng)有關(guān)的資料，并進(jìn)行研究分析的過程。3.贊美接近法答：推銷員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。四、簡(jiǎn)答題（每題6分，共24分）1.推銷員應(yīng)具備哪些基本能力？答：觀察能力、交際能力、表達(dá)能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力、組織能力、策劃能力和自控能力。2.問卷設(shè)計(jì)的原則答：目的性原則、可接受性原則、順序性原則、簡(jiǎn)明性原則、匹配性原則。3.建立客戶檔案的意義？答：（1）有助于推銷員牢牢抓住顧客（2）有助于推銷員制定嚴(yán)密的訪談?dòng)?jì)劃，提高推銷成功率（3）有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率（4）能促使顧客重復(fù)購(gòu)買，增加購(gòu)買次數(shù)。4．說明愛達(dá)模式的步驟答：（1）引起顧客注意（2）喚起顧客興趣（3）激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望（4）促成顧客購(gòu)買行為。五、案例分析題（第1題9分，第2題12分，共21分）1、一次，一家汽車公司的推銷員在跟一個(gè)大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢(shì)必影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。這位推銷員一下子僵在那里，他支吾了半天，說：“那，那好吧！……可是，這樣不行……”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠(chéng)意，拂袖而去。推銷員最終失去了這個(gè)大客戶。問題：（1）這位推銷員錯(cuò)在哪里？（3分）（2）怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（3分）（3）如果你是這位推銷員你會(huì)怎么說？（3分）答：（1）該推銷人員不懂得拒絕技巧（2）推銷人員要:①拒絕的態(tài)度要誠(chéng)懇，措辭要委婉，不傷感情②拒絕的內(nèi)容要明確，應(yīng)盡可能地利用提出建議來代替拒絕③應(yīng)講明處境，引起同情，說明拒絕是不得已的④應(yīng)從對(duì)方的角度來說明拒絕的利害關(guān)系（3）推銷人員可以這樣說:“對(duì)不起，我也無法得到這些數(shù)字啊！”“公司是不允許的，否則我會(huì)丟掉飯碗的。2、推銷員：“師傅，這種產(chǎn)品是剛剛上市的新產(chǎn)品，質(zhì)量好，款式新，且這里是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的，您看是否讓我?guī)湍暨x，保您滿意?！鳖櫩停骸拔乙仓溃a(chǎn)品是不錯(cuò)，就是價(jià)格太貴了一些?！蓖其N員：“對(duì)了嘛，您看我這里的產(chǎn)品是相當(dāng)不錯(cuò)的，別的地方還買不到，像您這樣身份的人，我看這種價(jià)格一定是承受得了的。我?guī)湍暨x一下，您先看看，看看又不要緊的?！鳖櫩停骸斑@……”（一邊在猶豫，一邊不由自主地跟著推銷員去選購(gòu)商品了）問題：（1）推銷員使用的是哪一種成交法？用這種方法是根據(jù)顧客的哪種心理來推測(cè)的，有成功的把握嘛？（6分）（2）若站在顧客的角度，請(qǐng)分析一下能接受推銷員的這種方法嗎？（6分）答：（1）