物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)層分析

一、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)層

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)層是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其向下通過(guò)

通信網(wǎng)絡(luò)連接感知與控制層，向上為應(yīng)用服務(wù)層提供統(tǒng)一的開(kāi)發(fā)接口,

構(gòu)建了設(shè)備和業(yè)務(wù)的端到端通道，為各個(gè)領(lǐng)域的實(shí)際應(yīng)用提供平臺(tái)服

務(wù)，如設(shè)備接入、設(shè)備管理、安全管理、消息通信、監(jiān)控運(yùn)維以及數(shù)

據(jù)應(yīng)用等。

二、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法

科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市

場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)

的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素

進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供

關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。

（一）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)

以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)

化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是,

潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用

消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。

調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多，如直接訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)調(diào)查、郵寄調(diào)

查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用

消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向，可能會(huì)收到較好效果。

（二）綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法

綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。

銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接

近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能

考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷(xiāo)售人員中沒(méi)

有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。

但在銷(xiāo)售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)

結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；

缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。

（三）專(zhuān)家意見(jiàn)法

專(zhuān)家意見(jiàn)法是指根據(jù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形

式有三種：一是小組討論法。召集專(zhuān)家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取

長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專(zhuān)

家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專(zhuān)家意見(jiàn)得出結(jié)論。三

是德?tīng)柗品āＴ摲椒ㄔ孪到y(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，

先組成專(zhuān)家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專(zhuān)家，輪番征詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)

后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面，可避免相互影響,

且反復(fù)征詢(xún)、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，

其結(jié)論比較切合實(shí)際。

（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法

市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新

分銷(xiāo)渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)

銷(xiāo)售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和

有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。

（五）時(shí)間序列分析法

時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順

序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以

預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需

求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因

素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。

產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間序列（Y）,其變化趨勢(shì)主要是以「四種因素發(fā)展

變化的結(jié)果:

（1）趨勢(shì)（T）o系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用

的結(jié)果。利用過(guò)去的銷(xiāo)售資料，描繪出銷(xiāo)售曲線(xiàn)，可看出某種趨勢(shì)。

（2）周期（C）。許多商品銷(xiāo)售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷(xiāo)售額往往呈

波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。

（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷(xiāo)售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種

變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能

與上下班時(shí)間有關(guān)。

（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這

些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，

考察較為正常的銷(xiāo)售活動(dòng)。

（六）直線(xiàn)趨勢(shì)法

直線(xiàn)趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法，以直線(xiàn)斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外

推預(yù)測(cè)方法。

（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法

任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一

整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的實(shí)際因素及其影響力

大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等。

應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷(xiāo)售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)

格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技

術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中，可以找到多個(gè)方程。

用上述方程預(yù)測(cè)需求量，首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入，并注

意可能影響預(yù)測(cè)值的因素，如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量

與銷(xiāo)售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。

三、年度計(jì)劃控制

主要用于檢查營(yíng)銷(xiāo)效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)

占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和

其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。

（一）銷(xiāo)售分析

銷(xiāo)售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額的差距。具體有兩

種方法：

1、銷(xiāo)售差距分析

主要用來(lái)衡量造成銷(xiāo)售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售

價(jià)下降的原因，也有銷(xiāo)量減少的原因。沒(méi)有完成計(jì)劃銷(xiāo)售量是造成差

距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷(xiāo)售量減少的原因。

2、地區(qū)銷(xiāo)售量分析

用來(lái)衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原

因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理。

(二)市場(chǎng)占有率分析

銷(xiāo)售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占

有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)

銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，可能是它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏

觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手

之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)實(shí)質(zhì)變化。

企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造戌市場(chǎng)

占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問(wèn)題具體分析：

(1)市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企

業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致

總銷(xiāo)售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市

場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。

(2)市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新

競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。

(3)外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程度往往

不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)

企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類(lèi)產(chǎn)品都受到同樣程度的影

響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶(hù)，市

場(chǎng)占有率反而可能上升。

(4)分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占

有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問(wèn)題。

正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì);

反之，說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。

(三)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率分析

年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒(méi)有超支。

因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大,

在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速

度過(guò)快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。

年度計(jì)劃控制的過(guò)程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份

目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不

可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃

與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；

或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒(méi)

有問(wèn)題，那就要從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施查找原因。

四、價(jià)值鏈

建立高度的顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部

門(mén)即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的供銷(xiāo)價(jià)值鏈

的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價(jià)值鏈

所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一

個(gè)環(huán)節(jié)。

價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)

營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后服

務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組

織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。埔助活

動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)

技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；

采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢(xún)、廣告

策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部

11;企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管埋、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。

價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好

壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,

與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務(wù)。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成

本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門(mén)之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門(mén)都有強(qiáng)調(diào)本部門(mén)利益最大化傾向。如企業(yè)

財(cái)務(wù)部門(mén)可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效受到影響。

各個(gè)部門(mén)高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿(mǎn)意的主要障礙。

要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職

能部門(mén)盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。

（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品

等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。

（2）存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使

原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致

成本增大。

（3）訶單一付款流程。包括接受訶單、核準(zhǔn)銷(xiāo)售、按時(shí)送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。

（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事

人（部門(mén)），并得到迅速而滿(mǎn)意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活

動(dòng)。

（二）供銷(xiāo)價(jià)值鏈

將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終

顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱(chēng)為供銷(xiāo)價(jià)值鏈。

要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿(mǎn)意，需要供銷(xiāo)價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷(xiāo)鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)

效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強(qiáng)。過(guò)去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象;

現(xiàn)在，它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷(xiāo)

價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都

創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些

特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平

均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起

的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝

設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地

點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又

利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿(mǎn)意程度。

加強(qiáng)與供銷(xiāo)價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)

效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人

們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被竊之為

QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。

對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵

性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷(xiāo)售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能

競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專(zhuān)業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵

人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料

配方（如可口可樂(lè)的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專(zhuān)用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)

的壟斷。

五、擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素

一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利

潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就

會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。

1、經(jīng)營(yíng)成本

許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限

度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)

某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速

度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市

場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度

以?xún)?nèi)。

2、營(yíng)銷(xiāo)組合

如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格,

過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷(xiāo)售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等

促銷(xiāo)費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額

的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。

3、反壟斷法

為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，

當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干

個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條

法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)

加以控制。

六、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本狀況

物聯(lián)網(wǎng)(InternetofThings,簡(jiǎn)稱(chēng)IoT)是指通過(guò)各種信息傳感器、

射頻識(shí)別技術(shù)、全球定位系統(tǒng)、紅外感應(yīng)器、激光掃描器等各種裝置

與技術(shù)，實(shí)時(shí)采集任何需要監(jiān)控、連接、互動(dòng)的物體或過(guò)程，采集其

聲、光、熱、電、力學(xué)、化學(xué)、生物、位置等各種需要的信息，通過(guò)

各類(lèi)可能的網(wǎng)絡(luò)接入，實(shí)現(xiàn)物與物、物與人的泛在連接，實(shí)現(xiàn)對(duì)物品

和過(guò)程的智能化感知、識(shí)別和管理。而根據(jù)工信部《關(guān)于印發(fā)物聯(lián)網(wǎng)

新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃（2021-2023年）的通知》，物聯(lián)網(wǎng)是

以感知技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)為主要手段，實(shí)現(xiàn)人、機(jī)、物的泛在連接,

提供信息感知、信息傳輸、信息處理等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。物聯(lián)網(wǎng)的系

統(tǒng)架構(gòu)劃分一般可分為四個(gè)層次，分別為感知與控制層、通信網(wǎng)絡(luò)層、

平臺(tái)服務(wù)層、應(yīng)用服務(wù)層。

1、感知與控制層

感知與控制層是物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，是聯(lián)系物理世界與虛擬信息世界

的紐帶。在感知方面，其主要通過(guò)從傳感器、計(jì)量器等器件獲取環(huán)境、

資產(chǎn)或者運(yùn)營(yíng)狀態(tài)信息，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚碇?，通過(guò)傳輸模塊將數(shù)

據(jù)傳遞出去。感知方面的設(shè)備主要分為自動(dòng)感知設(shè)備及人工生成信息

設(shè)備。自動(dòng)感知設(shè)備是能夠自動(dòng)感知外部物理物體與物理環(huán)境信息的

設(shè)備，包括了RFID、傳感器、GPS等，人工生成信息設(shè)備是人工生成

信息的智能電子設(shè)備，包括了智能手機(jī)、計(jì)算機(jī)、其他移動(dòng)通信終端

等，是自動(dòng)感知的輔助手段，也是實(shí)現(xiàn)人與物進(jìn)行連接的重要橋梁。

在控制方面，其通過(guò)通信模塊接收控制指令信息，在本地傳遞給控制

器件達(dá)到控制資產(chǎn)、設(shè)備及運(yùn)營(yíng)的目的。

2、通信網(wǎng)絡(luò)層

通信網(wǎng)絡(luò)層作為紐帶連接著感知與控制層和平臺(tái)服務(wù)層，它由各

種私有網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)等組成，相當(dāng)于人的神經(jīng)中

樞系統(tǒng)，負(fù)責(zé)將感知與控制層獲取的信息，安全可靠地傳輸?shù)狡脚_(tái)服

務(wù)層，然后根據(jù)不同的應(yīng)用需求進(jìn)行信息處理。

物聯(lián)網(wǎng)通信網(wǎng)絡(luò)層包含接入網(wǎng)絡(luò)和傳輸網(wǎng)絡(luò)，分別實(shí)現(xiàn)接入功能

和傳輸功能。傳輸網(wǎng)絡(luò)由公網(wǎng)與專(zhuān)網(wǎng)組成，典型傳輸網(wǎng)絡(luò)包括電信網(wǎng)

（固網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)）、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、電力通信網(wǎng)、專(zhuān)用網(wǎng)（數(shù)

字集群）。接入網(wǎng)絡(luò)包括光纖接入、無(wú)線(xiàn)接入、以太網(wǎng)接入、衛(wèi)星接

入等各類(lèi)接入方式，實(shí)現(xiàn)感知與控制層中傳感器網(wǎng)絡(luò)的接入。

3、平臺(tái)服務(wù)層

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)層是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其向下通過(guò)

通信網(wǎng)絡(luò)連接感知與控制層，向上為應(yīng)用服務(wù)層提供統(tǒng)一的開(kāi)發(fā)接口,

構(gòu)建了設(shè)備和業(yè)務(wù)的端到端通道，為各個(gè)領(lǐng)域的實(shí)際應(yīng)用提供平臺(tái)服

務(wù)，如設(shè)備接入、設(shè)備管理、安全管理、消息通信、監(jiān)控運(yùn)維以及數(shù)

據(jù)應(yīng)用等。

4、應(yīng)用服務(wù)層

應(yīng)用服務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)的最終目的，其主要是將設(shè)備端收集來(lái)的數(shù)據(jù)

進(jìn)行處理，從而給不同的行業(yè)提供智能服務(wù)，如智能污染監(jiān)控、智能

交通管理、智能工廠(chǎng)管理、智能家居管理、運(yùn)程信息管理等。

七、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇

(1)國(guó)家政策戰(zhàn)略布局助力物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能升級(jí)步伐加快，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為

新型基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分。國(guó)家高度重視物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，出

臺(tái)了一系列扶持該行業(yè)發(fā)展的重大政策。

(2)國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備供應(yīng)鏈相對(duì)完善，擁有較強(qiáng)的成

本優(yōu)勢(shì)

目前國(guó)內(nèi)擁有著全世界最齊全的供應(yīng)鏈體系，可以完成生產(chǎn)制造

的全部環(huán)節(jié)，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)鏈相對(duì)完善。另外，物聯(lián)網(wǎng)通信及

控制設(shè)備下游應(yīng)用需求多樣，產(chǎn)品定制化程度較高，這也意味著企業(yè)

前期會(huì)進(jìn)行大量的研發(fā)投入。在研發(fā)成本中，人力成本占比最高。因

此研發(fā)人力成本的高低將對(duì)物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備的研發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)

的盈利能力造成很大影響。與歐美國(guó)家相比，我國(guó)人力成本相對(duì)較低。

隨著技術(shù)水平的持續(xù)提高，并依托國(guó)內(nèi)制造業(yè)配套齊全、研發(fā)及生產(chǎn)

成本較低的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力將逐漸增

強(qiáng)，逐步在全球市場(chǎng)與國(guó)外廠(chǎng)商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

(3)5G與物聯(lián)網(wǎng)的融合將加速人物互聯(lián)和萬(wàn)物互聯(lián)，將對(duì)物聯(lián)網(wǎng)

產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造無(wú)可替代的貢獻(xiàn)

5G與物聯(lián)網(wǎng)的融合將加速人物互聯(lián)和萬(wàn)物互聯(lián)。5G與物聯(lián)網(wǎng)融合

的優(yōu)勢(shì)在于5G網(wǎng)絡(luò)有多大，物聯(lián)網(wǎng)覆蓋就有多大。5G+物聯(lián)網(wǎng)不需要

客戶(hù)單獨(dú)建網(wǎng)，大幅度地降低了建網(wǎng)的成本。5G的出現(xiàn)和全面覆蓋幫

助物聯(lián)網(wǎng)解決應(yīng)用難題，滿(mǎn)足物聯(lián)網(wǎng)高可靠、高速率、低功耗等需求,

將實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)層到應(yīng)用層的跨越，使得物聯(lián)網(wǎng)能夠在各個(gè)場(chǎng)景大規(guī)模的

應(yīng)用。中國(guó)移動(dòng)預(yù)測(cè)，到2022年，物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)將達(dá)到45億，而其

中5G拉動(dòng)數(shù)將超過(guò)55%。到了2025年，物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)將超過(guò)53億，

而其中5G貢獻(xiàn)比例將高達(dá)73虬綜上，5G對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)將

是無(wú)可替代的。而我國(guó)5G技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位，從而有利于我國(guó)

基于5G技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

(1)物聯(lián)網(wǎng)下游應(yīng)用市場(chǎng)分散，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)力量

目前，物聯(lián)網(wǎng)在各下游需求行業(yè)的應(yīng)用尚處于起步階段，應(yīng)用的

細(xì)分領(lǐng)域較多，包括設(shè)備、軟件供應(yīng)商以及系統(tǒng)集成服務(wù)供應(yīng)商在內(nèi)

的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)規(guī)模普遍較小，市場(chǎng)份額有限，缺少在需求行業(yè)形成較

強(qiáng)影響力的主導(dǎo)力量。物聯(lián)網(wǎng)涉及的技術(shù)環(huán)節(jié)較多，各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化

尚未建立，且由于不同行業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)需求各異，再加上物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市

場(chǎng)份額比較分散，導(dǎo)致目前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用以個(gè)性化解決方案為主。

(2)物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)能力尚需加強(qiáng)

雖然我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已形成一定規(guī)模，但在部分關(guān)鍵技術(shù)方面尚

待進(jìn)一步加強(qiáng)，比如芯片、傳感器、操作系統(tǒng)等核心基礎(chǔ)能力依然薄

弱，高端產(chǎn)品研發(fā)能力不強(qiáng)，原始創(chuàng)新能力與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大。

(3)人才瓶頸制約行業(yè)發(fā)展

物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是典型的高科技行業(yè)，從事相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)對(duì)

復(fù)合型人才的理論要求和項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)要求較高。中國(guó)是全球電子信

息業(yè)制造大國(guó)，人才集中，但鑒于物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，相關(guān)

技術(shù)和知識(shí)需要較長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，相關(guān)的人才處于相對(duì)稀缺

地位。

八、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨的問(wèn)題

1、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨先天的碎片化問(wèn)題

物聯(lián)網(wǎng)存在先天碎片化問(wèn)題，據(jù)微軟《loTSignals(物聯(lián)網(wǎng)信

號(hào))》研究報(bào)告表明，想要更多地利用物聯(lián)網(wǎng)的公司認(rèn)為面臨的最大

障礙是復(fù)雜性和技術(shù)挑戰(zhàn)。物聯(lián)網(wǎng)賦能不同行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，應(yīng)用場(chǎng)景

和需求碎片化導(dǎo)致物聯(lián)網(wǎng)終端異構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)通信方式多樣、平臺(tái)林立、

不同廠(chǎng)家設(shè)備和產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通和互可操作性差。物聯(lián)網(wǎng)的“碎

片化”成為制約物聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模發(fā)展的重要障礙，這種“碎片化”主要

體現(xiàn)在以下方面：①終端傳感器、執(zhí)行器電氣接口、通信接口的碎片

化。物聯(lián)網(wǎng)終端的傳感器接口可能是模擬的，也可能是數(shù)字的，數(shù)字

的接口又有很多不同的數(shù)字總線(xiàn)協(xié)議，使得對(duì)多種不同傳感器的電氣

接口的訪(fǎng)問(wèn)成為處理器編程的又一個(gè)繁重工作。②終端傳感器、執(zhí)行

器訪(fǎng)問(wèn)協(xié)議的碎片化。不同物聯(lián)網(wǎng)終端的訪(fǎng)問(wèn)協(xié)議均可能存在不同，

針對(duì)不同的用戶(hù)，每一類(lèi)不同的傳感器訪(fǎng)問(wèn)均需要重復(fù)進(jìn)行編程配置。

③終端通信接入方式的碎片化。終端通信接入方式包括了有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接

入、總線(xiàn)接入或無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接入。而無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接入又分為藍(lán)牙、ZigBee.

WIFI,蜂窩移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、LoRa、NB-IoT等。④紛繁復(fù)雜的處理器及周邊

模塊所引起的碎片化。不同嵌入式系統(tǒng)所使用的處理器不同，不同處

理器及相應(yīng)的板級(jí)資源配置使得開(kāi)發(fā)者需要面臨各種不同的板級(jí)硬件。

⑤物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的碎片憶。近年來(lái)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展迅速，但從物聯(lián)網(wǎng)終

端到物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之間的數(shù)據(jù)接入傳輸協(xié)議并沒(méi)有統(tǒng)一，終端設(shè)備連接

到不同的平臺(tái)需要進(jìn)行重復(fù)的編程工作。⑥物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的碎片化。社

會(huì)分工必然導(dǎo)致社會(huì)組織天然具有屏障。每一個(gè)組織建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用

的初衷必然是服務(wù)于自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而不是首先考慮其他組織的需

要，造成不同系統(tǒng)之間的孤立。

2、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨成本高問(wèn)題

物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用成本高主要體現(xiàn)在以F方面：①數(shù)據(jù)傳輸量大，數(shù)

據(jù)儲(chǔ)存、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)成本高。根據(jù)GSMAIntelligence的預(yù)測(cè),

2017-2025年，全球物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)將實(shí)現(xiàn)超過(guò)3倍的增長(zhǎng)，達(dá)到250億

臺(tái)，這一數(shù)目遠(yuǎn)超移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)目。隨著物聯(lián)網(wǎng)連接

數(shù)量大幅增長(zhǎng)，相關(guān)終端產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量也將大幅增加，在傳輸、儲(chǔ)存

相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，導(dǎo)致了數(shù)據(jù)儲(chǔ)存、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)成本大幅提升?；?/p>

上述問(wèn)題，邊緣計(jì)算應(yīng)用的需求也相應(yīng)大幅增加，相關(guān)數(shù)據(jù)在邊緣端

先行篩選、處理后再將有效數(shù)據(jù)上傳，可以大幅減少對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳輸、云

端存儲(chǔ)及云端處理能力的占用。②物聯(lián)網(wǎng)終端數(shù)量龐大，能源耗用成

本高。物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品均為嵌入式設(shè)備，若相關(guān)嵌入式設(shè)備的能耗不

能得到有效控制，必將限制物聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模應(yīng)用。因此在物聯(lián)網(wǎng)終端

產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，需在滿(mǎn)足其具體應(yīng)用的基礎(chǔ)上，盡可能采用低功耗的架

構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。③物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品損壞后造成的損失及維修成本高。部分物

聯(lián)網(wǎng)終端及節(jié)點(diǎn)部署在無(wú)人值守的場(chǎng)合，部分物聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)損壞后將影

響其他物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的通信、控制，相關(guān)產(chǎn)品損壞后造成的損失及維修

成本高。因此對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，特別是應(yīng)用于產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品的使用

壽命、可靠性等要求較高。④物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定制化程度高，單一用戶(hù)自

主開(kāi)發(fā)成本高，導(dǎo)致物聯(lián)網(wǎng)使用成本高。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品均為嵌入式設(shè)備,

其涉及計(jì)算機(jī)軟硬件、傳感器技術(shù)、集成電路技術(shù)、電子應(yīng)用技術(shù)等,

巨物聯(lián)網(wǎng)的芯片平臺(tái)種類(lèi)眾多、操作系統(tǒng)的定制化高，單一用戶(hù)自主

開(kāi)發(fā)成套嵌入式物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的周期長(zhǎng)，可復(fù)用性差，投入產(chǎn)出率低，

導(dǎo)致單一用戶(hù)自主開(kāi)發(fā)物聯(lián)網(wǎng)嵌入式設(shè)備的經(jīng)濟(jì)效益低。因此，專(zhuān)業(yè)

從事物聯(lián)網(wǎng)嵌入式軟硬件開(kāi)發(fā)的廠(chǎng)商為各行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域用戶(hù)提供定制

化設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)勢(shì)在必行，只有專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化才能有

效降低物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本、縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，加快產(chǎn)品性能迭

代，進(jìn)而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨安全風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

近年來(lái)物聯(lián)網(wǎng)安全事件頻發(fā)，智能家居、攝像頭乃至電網(wǎng)等重要

基礎(chǔ)設(shè)施遭受攻擊，影響擴(kuò)大化，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)和社會(huì)運(yùn)行癱瘓，帶

來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)損失?，F(xiàn)階段，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)安全仍面臨難題，主要體現(xiàn)如

下：①安全標(biāo)準(zhǔn)體系尚未發(fā)布。我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)安全政策布局仍不足，物

聯(lián)網(wǎng)安全標(biāo)準(zhǔn)體系尚未發(fā)布，安全標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)景針對(duì)性不足，產(chǎn)業(yè)鏈各

環(huán)節(jié)安全防護(hù)意識(shí)不統(tǒng)一，安全防護(hù)體系不完善，沒(méi)有形成物聯(lián)網(wǎng)安

全產(chǎn)業(yè)合力，目前呈現(xiàn)分散狀態(tài)。②產(chǎn)業(yè)鏈涉及環(huán)節(jié)眾多，安全風(fēng)險(xiǎn)

高。我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈涉及環(huán)節(jié)眾

多，安全建設(shè)需要多方共同合作推進(jìn)，目前缺乏典型場(chǎng)景的安全解決

方案和標(biāo)桿企業(yè)，需求側(cè)對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)物聯(lián)網(wǎng)安全成本增加的接受

度差。③終端異構(gòu)嚴(yán)重，安全能力普遍較弱。物聯(lián)網(wǎng)安全核心終端的

產(chǎn)業(yè)成熟度不高，現(xiàn)階段終端安全是物聯(lián)網(wǎng)安全的重中之重，是物聯(lián)

網(wǎng)安全的基礎(chǔ)，終端海量異構(gòu)，安全能力普遍較弱，一旦被破壞、控

制或攻擊，不僅影響應(yīng)用服務(wù)的安全穩(wěn)定，導(dǎo)致隱私數(shù)據(jù)泄露、生命

財(cái)產(chǎn)安全受損，更會(huì)危害網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，威脅國(guó)家安全。④新技

術(shù)融合增大物聯(lián)網(wǎng)安全風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)?；瘧?yīng)用促使物聯(lián)網(wǎng)不斷與人工智能、

邊緣計(jì)算、IPv6、容器、微服務(wù)等新技術(shù)加快融合，這些新技術(shù)給物

聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)功能性能提升的同時(shí)，也對(duì)傳統(tǒng)安全防護(hù)措施帶來(lái)了新

的挑戰(zhàn)。

九、顧客感知價(jià)值

(一)顧客感知價(jià)值的含義

為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基

石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV),是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受

得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之

間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期

望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗

費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。

顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的

顧客購(gòu)買(mǎi)總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到

最大限度的滿(mǎn)足。因此，顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩

個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低,

即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。

企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客

提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿(mǎn)意

度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和

服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值；二是通

過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力

的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。

（二）顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值

獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧

客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其

中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。

1、產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的

價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下,

產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是

由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的

不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以

及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)

期，不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買(mǎi)行為上

顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分

析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型顧客需求

的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。

2、服務(wù)價(jià)值

服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加

服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保

證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化,

消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視

產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況

下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中

獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此，在提供

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。

3、人員價(jià)值

人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作

效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決

定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的

大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)

水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的

價(jià)值，培養(yǎng)更多滿(mǎn)意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是

巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重

視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)對(duì)員

工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)

量與水平就顯得至關(guān)重要。

4、形象價(jià)值

形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生

的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所

構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)

行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀

念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服

務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜

合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給

顧客精神上和心理上的滿(mǎn)足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和

更大限度的滿(mǎn)足，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視

自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。

（三）顧客購(gòu)買(mǎi)總成本

使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總

成本。顧客購(gòu)買(mǎi)總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精

祠成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)首先

要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本

大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其

購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總成本的重

要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。

1、時(shí)間成本

在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧

客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧

客為購(gòu)買(mǎi)餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要

等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期

更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間

越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買(mǎi)的總戌本就會(huì)越大。同時(shí)，等候

時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)，中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦

會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下,

盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)

產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。

2、精力成本

精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，在精神、體

力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與其他成本一定的情況下，

精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而

顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信

息、判斷選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，以及買(mǎi)后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)

買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)

行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的

精力成本。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提

供全面詳盡的信息和用關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力,

從而降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。

(四)運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

(1)顧客