國際商務貿(mào)易談判技巧與能力測試姓名_________________________地址_______________________________學號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.在國際商務貿(mào)易談判中，以下哪項不是談判雙方應該遵循的原則？

A.尊重對方

B.利益最大化

C.誠信為本

D.信息透明

答案：B

解題思路：在國際商務貿(mào)易談判中，尊重對方、誠信為本、信息透明都是重要的原則，它們有助于建立良好的談判氛圍和互信。但是利益最大化雖然重要，但不應該是唯一追求的目標，因為這可能導致雙方關系緊張，不利于長期合作。

2.以下哪種談判策略適用于在談判過程中尋求妥協(xié)？

A.軟策略

B.硬策略

C.中立策略

D.合作策略

答案：A

解題思路：軟策略通常包括尋求共識、強調(diào)合作、避免沖突等，適用于在談判過程中尋求妥協(xié)。硬策略則側重于堅持己見、運用權力、采取強硬措施，往往不適用于尋求妥協(xié)。

3.在談判中，以下哪項行為可能會破壞談判氛圍？

A.主動傾聽

B.提出合理要求

C.挑戰(zhàn)對方觀點

D.保持冷靜

答案：C

解題思路：主動傾聽、提出合理要求、保持冷靜都是積極的談判行為，有助于維護良好的談判氛圍。而挑戰(zhàn)對方觀點可能會引起對方的不滿和防御心理，從而破壞談判氛圍。

4.以下哪種談判技巧有助于建立信任關系？

A.強調(diào)自身優(yōu)勢

B.主動分享信息

C.保守商業(yè)機密

D.忽視對方需求

答案：B

解題思路：主動分享信息可以增加雙方的透明度，有助于建立信任關系。強調(diào)自身優(yōu)勢、保守商業(yè)機密或忽視對方需求可能會適得其反，不利于建立信任。

5.在談判中，以下哪種行為可能會被視為不專業(yè)？

A.提前準備充分

B.過度強調(diào)自身立場

C.尊重對方意見

D.保持禮貌

答案：B

解題思路：提前準備充分、尊重對方意見、保持禮貌都是專業(yè)談判的表現(xiàn)。過度強調(diào)自身立場可能會顯得固執(zhí)和缺乏合作精神，被視為不專業(yè)。

6.以下哪種談判技巧有助于在談判中保持靈活性？

A.固定立場

B.調(diào)整目標

C.堅持原則

D.遵循流程

答案：B

解題思路：在談判中，調(diào)整目標可以更好地適應談判情況的變化，保持靈活性。固定立場、堅持原則、遵循流程雖然重要，但在某些情況下可能需要根據(jù)實際情況作出調(diào)整。

7.在談判中，以下哪種行為可能會損害談判雙方的長期關系？

A.虛假承諾

B.真誠溝通

C.適度妥協(xié)

D.坦誠相待

答案：A

解題思路：虛假承諾會破壞雙方的信任，損害長期關系。真誠溝通、適度妥協(xié)、坦誠相待都是建立良好關系的基礎。

8.以下哪種談判技巧有助于在談判過程中掌握主動權？

A.被動等待

B.主動提出建議

C.遵循對方節(jié)奏

D.拖延談判進程

答案：B

解題思路：主動提出建議可以展現(xiàn)談判者的積極態(tài)度和主動性，有助于在談判過程中掌握主動權。被動等待、遵循對方節(jié)奏、拖延談判進程都可能導致失去主動權。二、判斷題1.在國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方應該始終堅持自己的立場。

答案：錯

解題思路：在國際商務貿(mào)易談判中，雖然堅持自己的立場很重要，但過于僵化可能會導致談判破裂。靈活性和適應性通常是談判成功的關鍵，因此談判雙方需要根據(jù)談判進展和對方立場適時調(diào)整自己的立場。

2.談判過程中，傾聽對方觀點比表達自身觀點更重要。

答案：對

解題思路：在談判中，傾聽對方的觀點有助于更好地理解對方的立場和需求，從而找到共同點或解決方案。有效溝通的關鍵在于雙向互動，但傾聽是理解的基礎，因此通常比單純表達自身觀點更重要。

3.談判中的妥協(xié)意味著談判失敗。

答案：錯

解題思路：妥協(xié)是談判中常見的一種策略，它并不意味著談判失敗。相反，適當?shù)耐讌f(xié)往往是達成協(xié)議和實現(xiàn)雙方利益的必要手段。談判成功的關鍵在于雙方都能從妥協(xié)中獲得一定的利益。

4.談判過程中，誠實和透明度是建立信任的關鍵。

答案：對

解題思路：在商務談判中，誠實和透明度對于建立和維護雙方之間的信任。如果一方在談判中隱瞞信息或提供虛假信息，很可能會破壞談判的信任基礎，導致談判失敗。

5.談判中，了解對方的文化背景有助于更好地溝通。

答案：對

解題思路：了解對方的文化背景有助于避免文化誤解和沖突，促進有效溝通。在國際商務談判中，文化差異可能會影響談判風格、溝通方式和決策過程，因此了解對方的文化背景對于成功談判。

6.談判中，談判者的個人魅力比專業(yè)知識更重要。

答案：錯

解題思路：談判者的個人魅力和專業(yè)知識都是談判成功的重要因素。專業(yè)知識有助于談判者更好地理解談判內(nèi)容和技術細節(jié)，而個人魅力則有助于建立關系和促進談判氛圍。兩者相輔相成，缺一不可。

7.談判中，掌握談判節(jié)奏有助于取得更好的談判結果。

答案：對

解題思路：掌握談判節(jié)奏意味著能夠適時推進談判進程，控制談判的節(jié)奏和方向。這有助于談判者根據(jù)談判進展和對方反應調(diào)整策略，從而提高談判成功的可能性。

8.談判中，避免情緒化是談判成功的關鍵。

答案：對

解題思路：情緒化可能會影響談判者的判斷力和決策能力，導致談判偏離軌道。保持冷靜和理性有助于談判者客觀分析問題，做出明智的決策，從而提高談判成功的概率。三、填空題1.國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方應該遵循的原則有互利雙贏、公平公正、誠信為本等。

2.談判策略可分為進攻策略、防御策略、妥協(xié)策略等。

3.談判技巧包括傾聽與溝通、有效提問、情緒控制等。

4.談判中，建立信任關系的方法有坦誠交流、尊重對方、遵守承諾等。

5.談判中，掌握主動權的方法有充分準備、控制節(jié)奏、善于利用信息等。

答案及解題思路：

1.國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方應該遵循的原則有______、______、______等。

答案：互利雙贏、公平公正、誠信為本

解題思路：在國際商務貿(mào)易談判中，雙方應追求合作共贏，保證交易的公平性，并且以誠信為基礎進行交流，這是達成長期合作的關鍵原則。

2.談判策略可分為______、______、______等。

答案：進攻策略、防御策略、妥協(xié)策略

解題思路：談判策略需要根據(jù)具體情況選擇，進攻策略用于爭取最大利益，防御策略用于避免損失，妥協(xié)策略則是在雙方均能接受的范圍內(nèi)尋找平衡。

3.談判技巧包括______、______、______等。

答案：傾聽與溝通、有效提問、情緒控制

解題思路：有效的談判需要良好的溝通技巧，包括傾聽對方的意見，提出恰當?shù)膯栴}以獲取更多信息，以及控制自己的情緒以保持理性。

4.談判中，建立信任關系的方法有______、______、______等。

答案：坦誠交流、尊重對方、遵守承諾

解題思路：信任是談判成功的基礎，通過坦誠交流展示誠意，尊重對方的態(tài)度和立場，以及履行承諾能夠增強雙方的信任。

5.談判中，掌握主動權的方法有______、______、______等。

答案：充分準備、控制節(jié)奏、善于利用信息

解題思路：掌握主動權需要事前準備充分，了解雙方需求和利益，控制談判節(jié)奏以保持優(yōu)勢，并利用收集到的信息進行策略決策。四、簡答題1.簡述國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方應該遵循的原則。

坦誠原則

尊重原則

合作原則

誠信原則

互惠原則

互利原則

透明原則

互諒原則

解題思路：首先列出國際商務貿(mào)易談判中常見的原則，然后簡要說明每個原則的含義和應用。

2.簡述談判策略的種類及其特點。

競爭策略：強調(diào)自身利益，以對抗對方為手段。

合作策略：尋求共同利益，以合作共贏為目的。

競合策略：結合競爭與合作，追求雙方利益最大化。

談判策略特點：競爭策略強調(diào)實力，合作策略強調(diào)信任，競合策略強調(diào)平衡。

解題思路：列舉談判策略的種類，并分別說明每種策略的特點。

3.簡述談判技巧在談判過程中的作用。

提高談判效率

增強談判效果

促進雙方溝通

幫助達成共識

降低談判風險

解題思路：從提高效率、增強效果、促進溝通、達成共識和降低風險等方面說明談判技巧的作用。

4.簡述建立信任關系的方法。

誠實守信

尊重對方

主動溝通

互惠互利

保持一致性

解題思路：列舉建立信任關系的方法，并簡要說明每種方法的意義。

5.簡述掌握主動權的方法。

準備充分

控制談判節(jié)奏

了解對方需求

善于運用談判技巧

保持冷靜

解題思路：列舉掌握主動權的方法，并簡要說明每種方法的作用。

答案及解題思路：

1.答案：國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方應遵循的原則包括坦誠、尊重、合作、誠信、互惠、互利、透明和互諒。解題思路：根據(jù)題目要求，列出國際商務貿(mào)易談判中常見的原則，并簡要說明每個原則的含義和應用。

2.答案：談判策略的種類包括競爭策略、合作策略和競合策略，其特點分別為強調(diào)實力、強調(diào)信任和強調(diào)平衡。解題思路：列舉談判策略的種類，并分別說明每種策略的特點。

3.答案：談判技巧在談判過程中的作用包括提高效率、增強效果、促進溝通、幫助達成共識和降低風險。解題思路：從提高效率、增強效果、促進溝通、達成共識和降低風險等方面說明談判技巧的作用。

4.答案：建立信任關系的方法包括誠實守信、尊重對方、主動溝通、互惠互利和保持一致性。解題思路：列舉建立信任關系的方法，并簡要說明每種方法的意義。

5.答案：掌握主動權的方法包括準備充分、控制談判節(jié)奏、了解對方需求、善于運用談判技巧和保持冷靜。解題思路：列舉掌握主動權的方法，并簡要說明每種方法的作用。

：五、論述題1.闡述國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方在利益沖突時如何尋求妥協(xié)。

答案：

在國際商務貿(mào)易談判中，面對利益沖突，談判雙方可以采取以下策略尋求妥協(xié)：

（1）明確各自的核心利益和底線，通過溝通找出共同點；

（2）運用創(chuàng)造性思維，尋找新的解決方案；

（3）采用交換利益的策略，互相作出讓步；

（4）尋求第三方調(diào)解，借助中立方的建議和方案；

（5）建立長期合作關系，為雙方創(chuàng)造更多共同利益。

解題思路：

此題要求考生對國際商務貿(mào)易談判中的利益沖突處理有深刻理解?？忌鷳獜恼勁胁呗?、創(chuàng)造性思維、交換利益、第三方調(diào)解和長期合作關系等多個角度闡述如何尋求妥協(xié)。

2.闡述談判過程中，如何運用談判技巧提高談判效果。

答案：

在談判過程中，以下談判技巧有助于提高談判效果：

（1）充分了解對方的需求和期望，找準談判切入點；

（2）建立良好的溝通氛圍，促進雙方信任；

（3）靈活運用語言技巧，善于表達和傾聽；

（4）掌握心理戰(zhàn)術，適時運用壓力和激勵；

（5）遵循談判規(guī)則，合理運用法律和道德約束。

解題思路：

此題要求考生熟悉談判技巧，并能結合具體案例進行分析。考生應從溝通氛圍、信任建立、語言技巧、心理戰(zhàn)術和規(guī)則遵守等方面闡述如何提高談判效果。

3.闡述談判中，如何處理文化差異帶來的溝通障礙。

答案：

在談判中，處理文化差異帶來的溝通障礙可以采取以下方法：

（1）了解對方文化背景，尊重文化差異；

（2）運用跨文化溝通技巧，如翻譯、解釋等；

（3）尋找共同的文化元素，增進相互理解；

（4）避免直接沖突，以間接方式表達觀點；

（5）適時調(diào)整談判策略，適應對方文化習慣。

解題思路：

此題要求考生掌握跨文化溝通技巧，并能將其應用于談判中。考生應從了解文化背景、跨文化溝通技巧、共同文化元素、間接表達和策略調(diào)整等方面闡述如何處理文化差異帶來的溝通障礙。

4.闡述談判中，如何應對談判對手的挑釁行為。

答案：

在談判中應對談判對手的挑釁行為，可以采取以下策略：

（1）保持冷靜，避免情緒化；

（2）分析挑釁行為背后的意圖，尋找應對策略；

（3）適時反擊，表明立場；

（4）尋求共贏，避免激化矛盾；

（5）保持溝通，化解誤解。

解題思路：

此題要求考生學會應對談判中的挑釁行為?？?/p>